客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件2022/12/15客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件2022/12/11客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件1目錄1客戶經(jīng)理隨身必備的裝備2禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌3工欲善其事必先利其器4客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件目錄1客戶經(jīng)理隨身必備的裝備2禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招2目錄5銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧6細(xì)微之處是商機(jī)78高效工作五“心”級(jí)服務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件目錄5銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧6細(xì)微之處是商機(jī)78高3客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)一、強(qiáng)烈的責(zé)任感和高尚的品格

作為客戶經(jīng)理，你的一言一行，都代表銀行的形象。愛(ài)崗敬業(yè)，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格，潔身自愛(ài)。時(shí)刻想為客戶所想，做為客戶所做，不斷地贏得客戶的理解、信任和大力支持。說(shuō)話誠(chéng)懇、謹(jǐn)慎，辦事有張弛，談話戒輕率、戒浮夸，這樣客戶才會(huì)放心地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。在交往過(guò)程中，厚德以載物，記住一定不要詆毀同行，尊重同行即是尊重自己。與同行競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，要學(xué)會(huì)掌握好分寸，只說(shuō)自己銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，突出銀行客戶經(jīng)理個(gè)人服務(wù)價(jià)值增值，絕不說(shuō)同行的壞話。如果客戶問(wèn)到對(duì)同行的看法，一句簡(jiǎn)單的回答“各有千秋”?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)一、強(qiáng)烈的責(zé)任感和高尚的品格客戶4客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)二、具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的悟性做好銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一定要具備專業(yè)知識(shí)，熟悉掌握銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品。只有充分了解自己并對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，才能爭(zhēng)取成為自己所在領(lǐng)域的產(chǎn)品專家。對(duì)于客戶要用通俗易懂的語(yǔ)言準(zhǔn)確地說(shuō)出所推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。將自信轉(zhuǎn)化為說(shuō)服力，在銷(xiāo)售過(guò)程中要主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取先機(jī)。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)二、具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的悟性5客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)

三、擁有陽(yáng)光性格

努力成為擁有陽(yáng)光性格的銀行客戶經(jīng)理，精力充沛，活動(dòng)力強(qiáng)，熱情洋溢像太陽(yáng)一樣?！稗D(zhuǎn)身面向陽(yáng)光，就不會(huì)身陷在陰影里。”擁有陽(yáng)光性格，使人始終樂(lè)觀自信、進(jìn)取向上。同時(shí)陽(yáng)光般的笑容，健康的體魄能夠帶給客戶一個(gè)正面的訊息，如沐春風(fēng)。每個(gè)客戶都愿意與擁有陽(yáng)光般性格的人交往，這樣能使人心情愉悅客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)三、擁有陽(yáng)光性格客6客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)

四、過(guò)硬的心理素質(zhì)過(guò)硬的心理素質(zhì)不僅是客戶經(jīng)理在市場(chǎng)走訪活動(dòng)中，處理好各種人際交往問(wèn)題的前提和基礎(chǔ)，還是銀行客戶經(jīng)理取得營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)制勝的重要法寶。銀行客戶經(jīng)理必須心理成熟、健康、勇敢，喜歡與人打交道。面對(duì)失敗要調(diào)整好負(fù)面情緒，分析原因。為什么被拒絕？客戶是用怎樣的語(yǔ)氣氣絕的？通過(guò)總結(jié)分析，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略。一次失利不要緊，失敗是成功的第一步，重要的是通過(guò)改善，卷土重來(lái)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)四、過(guò)硬的心理素質(zhì)客7客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)84%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的客戶經(jīng)理，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的客戶經(jīng)理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的客戶經(jīng)理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的客戶經(jīng)理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié)果80%營(yíng)銷(xiāo)成功的個(gè)案，都是這10%的銀行客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。通常，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，能自我激勵(lì)，發(fā)揮我們的潛能，積極加強(qiáng)自我訓(xùn)練，以積極的人物為目標(biāo)，積極行動(dòng)，以期達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)84%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇8客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)事例：曾經(jīng)某一銀行的客戶經(jīng)理向一個(gè)大型的集團(tuán)推薦網(wǎng)上企業(yè)銀行時(shí)對(duì)方以不安全為由一口拒絕，毫無(wú)商量的余地。該客戶經(jīng)理毫不甘心，一次次地為其設(shè)計(jì)使用方案。集團(tuán)前任財(cái)務(wù)總監(jiān)同意開(kāi)通查詢功能，經(jīng)過(guò)一年的使用已經(jīng)能夠熟練操作，后來(lái)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事變動(dòng)，該客戶經(jīng)理又發(fā)起了新一輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)?，F(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團(tuán)的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)用網(wǎng)上銀行解決。在經(jīng)過(guò)半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團(tuán)的支付全部通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行。從不行到離不開(kāi)，經(jīng)歷了近兩年的時(shí)間，其間銀行先進(jìn)的支付工具經(jīng)受住了企業(yè)的考驗(yàn)，銀行客戶經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗(yàn)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)事例：曾經(jīng)某一銀行的客戶經(jīng)理向一個(gè)9客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)

沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，必須胸懷必勝信心。挖掘生命潛能，拔掉心中的爛草莓，只要有良好的心理素質(zhì)，輔以熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)和高尚的職業(yè)精神，以高度的自覺(jué)性提升自己的服務(wù)水平，就能增強(qiáng)處理問(wèn)題的果斷性，調(diào)節(jié)自我控制能力，不斷地提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。小結(jié)：一名出色的客戶經(jīng)理，應(yīng)該具備高度的責(zé)任感高尚的品格、較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)、良好的悟性，擁有陽(yáng)光般的性格和良好的心理素質(zhì)。這樣才能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各種資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，必須胸懷必10客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備客戶經(jīng)理就是一名戰(zhàn)士，必須有足夠的裝備，這樣才能在戰(zhàn)場(chǎng)上從容應(yīng)對(duì)。一、名片對(duì)名片要精雕細(xì)琢，名片的信息要盡可能的多。利用名片做一個(gè)微型廣告，植入銀行的存款利率、金融產(chǎn)品特色、銀行客戶經(jīng)理的個(gè)人信息等。一個(gè)設(shè)計(jì)考究的名片，能讓客戶在隨意翻看名片的時(shí)候，在眾多不同的銀行名片中，首先想到你。個(gè)人信息包括：個(gè)人的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、個(gè)人的服務(wù)態(tài)度等?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備客戶經(jīng)理就是一名戰(zhàn)士，必須有足夠的裝備11客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備二、記事本+一支筆客戶經(jīng)理應(yīng)隨身攜帶一本優(yōu)質(zhì)的筆記本和一支上檔次的筆，這是門(mén)面活。試想如果你上門(mén)拜訪客戶，只是空談卻不記錄，顯得很不專業(yè)，好記性不如爛筆頭。另外，邊聽(tīng)邊記是一種自然式的恭維，能給客戶一種被尊重、被仰視的感覺(jué)。一本記事本加一去筆，主賓皆用，投資少，回報(bào)高。不管你記錄多少，擺出一副認(rèn)真記錄的樣子，自然會(huì)為業(yè)務(wù)工作加分不少?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備二、記事本+一支筆客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件12客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備三、小禮品對(duì)于客戶，送禮品，不求貴重，但求投其所好。這就需要對(duì)客戶進(jìn)行觀察，了解客戶，知道什么樣的禮品可以增進(jìn)與其之間的互信關(guān)系。金融產(chǎn)品屬于概念性產(chǎn)品，不能直觀的呈現(xiàn)在客戶面前。可以通過(guò)贈(zèng)送客戶印有銀行產(chǎn)品宣傳標(biāo)志的小禮品，如臺(tái)歷、手提袋等，做一個(gè)流動(dòng)性的宣傳。既加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，又能化無(wú)形產(chǎn)品為感情交流以。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備三、小禮品客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件13客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備四、本行的銀行產(chǎn)品制度合集一定要將本行的銀行產(chǎn)品的相關(guān)管理辦法整理后裝訂成冊(cè)并隨身攜帶。從專業(yè)角度看，熟悉產(chǎn)品制度，有利于業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展，從經(jīng)驗(yàn)角度看，平時(shí)拿整段時(shí)間純粹學(xué)習(xí)產(chǎn)品制度很枯燥，而在實(shí)際運(yùn)用中學(xué)習(xí)，效果會(huì)加倍。隨身攜帶產(chǎn)品目錄，可以充分利用零散時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，比如可以將等客戶、等車(chē)、開(kāi)會(huì)之前的小零碎時(shí)間利用起來(lái)，銖積寸累。只有平時(shí)不斷學(xué)習(xí)、積累、沉淀，才能成就一個(gè)專業(yè)的銀行客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備四、本行的銀行產(chǎn)品制度合集客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)14客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備五、本行的銀行簡(jiǎn)介等資料一定要準(zhǔn)備一份你所在行和業(yè)務(wù)部門(mén)的簡(jiǎn)介，包括行長(zhǎng)的名單、工作背景資歷等級(jí)。讓客戶對(duì)我們銀行的經(jīng)營(yíng)狀況、人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能有一個(gè)總體的了解。還要備好一份自己的個(gè)人簡(jiǎn)歷，簡(jiǎn)潔明了地介紹自己的籍貫、學(xué)習(xí)背景、工作資歷、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。這樣可以很快與客戶拉近關(guān)系，建立感情。我們村鎮(zhèn)銀行是一個(gè)新興事物目前不被認(rèn)同很正常。營(yíng)銷(xiāo)要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，成功就是一點(diǎn)一點(diǎn)地完美的細(xì)節(jié)積累而成。小結(jié)：精良的裝備是銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，精細(xì)的準(zhǔn)備、專業(yè)的舉止能給客戶留下深刻、良好的第一印象?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備五、本行的銀行簡(jiǎn)介等資料客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技15禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一個(gè)人的成功，20%的靠智商和職業(yè)技能，而80%是靠人際關(guān)系的協(xié)調(diào)能力?？梢?jiàn)，對(duì)于現(xiàn)代職場(chǎng)人士來(lái)說(shuō)，如何擁有良好的人際關(guān)系、如何獲得他人的好感與信任，是現(xiàn)代職場(chǎng)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力、取得成功的關(guān)鍵因素。所謂的職場(chǎng)禮儀，是指在職業(yè)場(chǎng)合應(yīng)遵循的，用于律己敬人的各種行為準(zhǔn)則和慣例，也就是適用于職場(chǎng)的交往藝術(shù)?！熬慈苏呷撕憔粗瑦?ài)人者人恒愛(ài)之！”在職場(chǎng)交往中，講究職場(chǎng)禮儀，約束自己的行為，尊敬，關(guān)心交往的對(duì)象，是獲得對(duì)方好感與尊敬的有效方式，進(jìn)而讓本來(lái)不喜歡的人樂(lè)于接受你，與你交往的人更加欣賞你、尊重你?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一個(gè)人的成功，20%的靠智商和職16禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌拿破侖希爾曾說(shuō)，世上最廉價(jià)，而且能夠得到最大收益的一種特質(zhì)就是禮儀。人與人見(jiàn)面的最初印象取決于最初的7-12秒=32%的口語(yǔ)+68%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)。禮儀塑造組織形象，禮儀傳播溝通信息，禮儀提高辦事效率。人們?cè)谫I(mǎi)一樣商品之前，先看到的是包裝，再開(kāi)始研究產(chǎn)品的性能。作為連接客戶與銀行產(chǎn)品的橋梁，銀行客戶經(jīng)理的儀表儀容，既是個(gè)人包裝，又是產(chǎn)品饈。外貌的美丑是天生的，無(wú)法改變。但如何運(yùn)用它卻是另外一回事，我們要做到的就是通過(guò)包裝，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓自己具有吸引力，為客戶打開(kāi)第一扇門(mén)，讓客戶愿意通過(guò)我們，繼續(xù)了解銀行產(chǎn)品。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌拿破侖希爾曾說(shuō)，世上最廉價(jià)，而且17禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一、專業(yè)的形象塑造禮儀是銀行的金字招牌，銀行客戶經(jīng)理的談吐舉，穿著打扮，都代表著一家銀行的外在形象和內(nèi)在管理。作為銀行客戶經(jīng)理，整潔、端莊的儀表能夠給客戶留下良好的第一印象，帶給客戶信任感。專業(yè)的形象是：尊重商務(wù)對(duì)象、適應(yīng)工作需要、塑造銀行形象、提高個(gè)人素質(zhì)。作為銀行客戶經(jīng)理必須做到穿正裝上崗。做到“頭發(fā)平、領(lǐng)帶正、皮鞋亮、袖口露。”務(wù)必全身干干凈凈，襯衫兩天必須換。每天出門(mén)前，認(rèn)真梳理頭發(fā)，保持衣冠整潔、儀表端莊，良好的外形可以提升一個(gè)人的自信心客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一、專業(yè)的形象塑造客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技18禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌二、專業(yè)的商務(wù)儀表參加商務(wù)活動(dòng)時(shí)，一定要神態(tài)自若、大方握手、開(kāi)朗談話、自信應(yīng)答，給客戶塑造一個(gè)典型成功人士的形象，讓客戶相信你是可以帶來(lái)好運(yùn)的人。肢體語(yǔ)言的表達(dá)，坐如鐘、立如松，優(yōu)雅、干凈、利索、大方的舉止，可以給客戶留下非常深刻的印象。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌二、專業(yè)的商務(wù)儀表客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技19禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌三、交換名片禮儀1、把自己的名片準(zhǔn)備好，整齊地放在易于掏出的口袋或皮包里，不要把自己的名片和他人的名片或其他雜物混在一起，以免用時(shí)手忙腳亂或掏錯(cuò)名片。2、遞交名片要用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ?，遞交時(shí)要目光注視對(duì)方，微笑致意，可順帶一句請(qǐng)多多關(guān)照，表示謙誠(chéng)、恭敬。3、接名片時(shí)要用雙手，并認(rèn)真看一遍上面的內(nèi)容。如果接下來(lái)與對(duì)方談話，不要急著將名片收起來(lái)，應(yīng)該放在桌子上，使對(duì)方感覺(jué)到你對(duì)他的重視。如果遇到多人遞交名片，可以按照座次擺放，不易混淆名字。千萬(wàn)不要把玩對(duì)方名片，這樣非常不禮貌。4、可以在名片上記錄一些會(huì)談中得到的有用信息，比如對(duì)方和簡(jiǎn)歷資料、個(gè)人愛(ài)好等。這些信息以后會(huì)起到意想不到的作用?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌三、交換名片禮儀客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧20禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌（1）要看一遍對(duì)方職務(wù)、姓名等（2）遇到難認(rèn)的字，應(yīng)事先詢問(wèn)（3）在會(huì)議室如遇到多數(shù)人相互交換名片時(shí)，可按對(duì)方座次排列名片。（4）會(huì)談中，應(yīng)稱呼對(duì)方的職務(wù)、職稱，如“X經(jīng)理”、“X教授”等。無(wú)職務(wù)、職稱時(shí)，稱“X先生”、“X小姐”等，而盡量不使用“你”字，或直呼其名?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌（1）要看一遍對(duì)方職務(wù)、姓名等客21禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌四、接電話禮節(jié)電話是銀行客戶經(jīng)理非常重要又容易被忽視的工作工具。電話溝通是最常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段。付出代價(jià)很少，但是可以覆蓋很多客戶。而且領(lǐng)導(dǎo)們很忙，難以把握其是否在單位，那么我們順里成章地可以直接撥通其電話。電話是交往工具不是談判工具，通過(guò)電話做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。打電話時(shí)要注意傾聽(tīng)，少說(shuō)話，讓對(duì)方多說(shuō)。打電話前，先練習(xí)一下。將想討論的事，事先列一張清單，避免遺漏。電話記錄做個(gè)摘要，及時(shí)存檔。每次通話后要等客戶先掛電話?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌四、接電話禮節(jié)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課22工欲善其事必先利其器常言說(shuō)得好：“磨刀不誤砍柴工?！惫そ吃谧龉で按蚰ズ霉ぞ?，操作起來(lái)就能得心應(yīng)手，就能達(dá)到事半功倍的效果。銀行的各類產(chǎn)品種類較多，紛繁蕪雜，銀行客戶經(jīng)理必須對(duì)大部分的銀行產(chǎn)品非常精通，掌握其中的使用要點(diǎn)。銀行客戶經(jīng)理提高專業(yè)技能的方法包括以下幾點(diǎn)。1、案例研討。銀行客戶經(jīng)理可組織其他銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行案例討論或參與其他銀行客戶經(jīng)理的案例研討。2、模擬實(shí)際作業(yè)。銀行客戶經(jīng)理自己根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中可能出現(xiàn)的突發(fā)情況、矛盾焦點(diǎn)及實(shí)際案例來(lái)準(zhǔn)備素材，自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)此客戶的方案，通過(guò)假定的工作來(lái)提高自己?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器常言說(shuō)得好：“磨刀不誤砍柴工。”工匠在做23工欲善其事必先利其器

3、自我學(xué)習(xí)與接受培訓(xùn)相結(jié)合。在當(dāng)今時(shí)代，唯一永恒的東西恐怕就是學(xué)習(xí)了，要抱著“活到老，學(xué)到老”的思想，從不斷的學(xué)習(xí)中提高自己的分析歸納能力、決策判斷能力和預(yù)見(jiàn)能力。銀行客戶經(jīng)理的自我學(xué)習(xí)還必須同接受培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)。接受培訓(xùn)的方式可以是參加專門(mén)的培訓(xùn)班或參加有關(guān)部門(mén)組織的相關(guān)研討會(huì)；也可以是“徒弟跟師傅”式的學(xué)習(xí)，即參加高等級(jí)銀行客戶經(jīng)理組織的客戶訪問(wèn)，通過(guò)聯(lián)合訪問(wèn)來(lái)學(xué)習(xí)高等級(jí)銀行客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技巧?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器

3、自我學(xué)習(xí)與接受培訓(xùn)相結(jié)合。244、在實(shí)際工作中相互學(xué)習(xí)。銀行客戶經(jīng)理主要是以工作小組的方式存在和開(kāi)展業(yè)務(wù)的，在一個(gè)小組當(dāng)中，往往搭配了各種等級(jí)、知識(shí)、專業(yè)和個(gè)性的銀行客戶經(jīng)理，銀行客戶經(jīng)理要經(jīng)常在日常工作中相互學(xué)習(xí)彼此的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。不要羨慕那些資源豐富的客戶經(jīng)理，銀行的產(chǎn)品就是銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的資源，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理都是擅長(zhǎng)使用產(chǎn)品的高手，銀行的資源對(duì)每一個(gè)人都是公平的，最重要的是學(xué)會(huì)工作技巧和工作方法，為客戶提供服務(wù)的前提是專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和嫻熟的專業(yè)技能。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件4、在實(shí)際工作中相互學(xué)習(xí)。銀行客戶經(jīng)理主要是以工作小組的方25工欲善其事必先利其器

要虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教一些新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法，主動(dòng)學(xué)習(xí)一些優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不斷提高自己的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。真正從客戶的角度出發(fā)，用心解決客戶遇到的困難，盡可能滿足客戶的需求，同時(shí)必須全面熟悉與了解業(yè)務(wù)和規(guī)章制度，在服務(wù)客戶時(shí)才能做到游刃有余。一名合格的銀行客戶經(jīng)理掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、金融學(xué)等方面的知識(shí)，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，做到常規(guī)業(yè)務(wù)全面掌握，特殊業(yè)務(wù)熟練掌握，只有這樣才能提高服務(wù)工作質(zhì)量、提高效率和避免差錯(cuò)。提高服務(wù)檔次，以客戶需求為工作目標(biāo)，細(xì)心觀察客戶的細(xì)微需求，對(duì)高端客戶采取差別化、精細(xì)化服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)、快捷、符合客戶需求的保值增值服務(wù)，不斷發(fā)掘客戶潛力，擴(kuò)大銀行客戶優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量。通過(guò)一個(gè)模式或一個(gè)項(xiàng)目，做透一個(gè)行業(yè)或一個(gè)群體。老子曰：“企者不立，躊者不行?！毙募背圆涣藷岫垢?，做事要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，只有這樣才能有所成就。用努力和完美守護(hù)責(zé)任?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件26工欲善其事必先利其器作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理，如果知識(shí)匱乏，不僅本職工作做不好，還會(huì)讓客戶對(duì)我們失去信心。所以只有堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)，才能走可持續(xù)發(fā)展的道路。事例：7月的一天，一對(duì)夫婦來(lái)到銀行，大堂經(jīng)理當(dāng)時(shí)不在。銀行客戶經(jīng)理小王上前詢問(wèn)他們辦理什么業(yè)務(wù)。依小王多年的經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)是來(lái)考察我行的，小王下意識(shí)地覺(jué)得可能機(jī)會(huì)來(lái)了。雖然小王并不是大堂經(jīng)理，但是通過(guò)平時(shí)的積累，小王已經(jīng)熟練地掌握了大堂經(jīng)理所具備的業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)技能。于是小王讓他們坐下來(lái)，給他們介紹我們銀行，介紹我行的產(chǎn)品。交談中，他們提出我行網(wǎng)點(diǎn)少，不方便存取款。了解到這些，小王向他們介紹一款銀行卡，講到該產(chǎn)品的規(guī)定及優(yōu)惠政策后，他們非常認(rèn)可。于是夫婦倆各辦了一張卡。幾個(gè)月后，那兩位客戶的賬戶資金大幅增長(zhǎng)，小王趁熱打鐵，幫助他們辦理各種手續(xù)，將他們的對(duì)公賬戶落戶到我行。只有在工作中不斷學(xué)習(xí)和不斷積累，才能做到處事不驚，辦事游刃有余，才能更好地服務(wù)客戶，為銀行做貢獻(xiàn)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理27工欲善其事必先利其器小結(jié)：不要羨慕那些資源豐富的銀行客戶經(jīng)理，銀行的產(chǎn)品就是銀行客戶經(jīng)理最有效的資源，優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理都是擅長(zhǎng)使用產(chǎn)品的高手，銀行資源對(duì)每一個(gè)人都是公平的，最重要的是學(xué)會(huì)工作技巧和工作方法，為客戶提供服務(wù)的前提是專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和嫻熟的專業(yè)技能。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器小結(jié)：不要羨慕那些資源豐富的銀28高效工作高效工作不僅體現(xiàn)了銀行客戶經(jīng)理的工作專注程度，還體現(xiàn)了銀行客戶經(jīng)理的工作能力。如何讓工作高效率地進(jìn)行呢？1、需要保持一種樂(lè)觀積極的工作態(tài)度，讓工作成為一種快樂(lè)，這是一種有效的工作方式。讓工作成為享受生活的一部分，工作不僅為我們帶來(lái)了物質(zhì)享受，還讓我們得到精神升華。2、工作要主動(dòng)。守株待兔的故事告訴我們不能一味等待，應(yīng)該爭(zhēng)取抓住那些奔跑中的兔子。具有主動(dòng)性就會(huì)增加機(jī)會(huì)，勇于挑戰(zhàn)困難，并挖掘出自己深藏的潛力，提升自信心。作為客戶經(jīng)理，應(yīng)該進(jìn)行更多的市場(chǎng)出擊。只要你走出門(mén)，就會(huì)有客戶?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件高效工作高效工作不僅體現(xiàn)了銀行客戶經(jīng)理的工作專注程度，還體現(xiàn)293、要注重細(xì)致縝密的工作方法。細(xì)節(jié)決定成敗，時(shí)刻保持細(xì)致謹(jǐn)慎的態(tài)度，尤其是銀行信貸業(yè)務(wù)中一個(gè)數(shù)字偏差都可能會(huì)造成極大的損失。同時(shí)，銀行客戶經(jīng)理作為金融服務(wù)的提供者，從細(xì)微處出發(fā)，加以專業(yè)的知識(shí)，才能設(shè)計(jì)出最受歡迎的產(chǎn)品，從而滿足客戶的特別需求，從激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在單位，就要像機(jī)器一樣高效運(yùn)轉(zhuǎn)，聯(lián)系客戶、辦理信貸業(yè)務(wù)、拓展存款，成就一番事業(yè)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件3、要注重細(xì)致縝密的工作方法。細(xì)節(jié)決定成敗，時(shí)刻保持細(xì)致謹(jǐn)30高效工作

4、保持團(tuán)隊(duì)合作精神。案例：一個(gè)和尚沒(méi)水喝，三個(gè)和尚水多到喝不完有三座廟，距離河邊都比較遠(yuǎn)，如何解決喝水難的問(wèn)題呢？第一座廟，三人輪流一個(gè)挑一天水，路途太遠(yuǎn)，一天挑一缸就累了。三個(gè)和尚商量著，接力挑水。將路途分為三部分，每人分管一節(jié)路段，這樣輪流挑水還能中途停下來(lái)休息，大家都不累，水很快就滿了。第二座廟，老和尚提出新規(guī)，誰(shuí)挑水挑得多，就能晚飯時(shí)多加一道菜。誰(shuí)挑得少，晚上就吃白飯，沒(méi)菜。三個(gè)和尚拼命去挑水，很快水就滿了。第三座廟，三個(gè)和尚商量，利用山上的竹子，砍下來(lái)連一起接到廟里，然后買(mǎi)一個(gè)轆轤。第一個(gè)和尚把一桶水舀上去，第二個(gè)和尚心管倒水，第三個(gè)和尚坐在地上休息。三個(gè)人輪流換班，一會(huì)兒水就灌滿了。誰(shuí)說(shuō)三個(gè)和尚沒(méi)水喝呢？這三座廟的和尚通過(guò)不同的辦法達(dá)到共同的目的：有水喝。關(guān)鍵在于不局限固有的思維，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、良性競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，自然產(chǎn)生意想不到的好結(jié)果。團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)的就是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，追求卓越的最高境界，是大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)與完美統(tǒng)一?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件高效工作4、保持團(tuán)隊(duì)合作精神?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件31銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧沒(méi)有拜訪就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但不等于銀行客戶經(jīng)理去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。銀行客戶經(jīng)理如何做有效的客戶拜訪呢？銀行客戶經(jīng)理一般分管若干地區(qū)的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)做好哪些工作，才有助于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升呢？客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧沒(méi)有拜訪就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但不等于銀行客戶32銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務(wù)1、營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)，也是生存的需要。2、銀行市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)曇花一現(xiàn)。銀行客戶經(jīng)理要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，解決客戶這間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。目前，各家銀行對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，優(yōu)質(zhì)客戶長(zhǎng)期不維護(hù)，業(yè)務(wù)份額就會(huì)不斷下降。3、樹(shù)立品牌形象?？蛻艚?jīng)理要在客戶心中建立自己的個(gè)人品牌形象，這有助于你贏得客戶盈虧你工作的配合和支持。4、信息收集。要隨進(jìn)度獲取市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)獲取市場(chǎng)信息，一是根據(jù)市場(chǎng)的需求，有利于改良銀行的產(chǎn)品；二是了解、把握市場(chǎng)需求，有利于營(yíng)銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品。5、指導(dǎo)客戶。銀行客戶經(jīng)理分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要業(yè)務(wù)（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一種類型的銀行客戶經(jīng)理獲得業(yè)務(wù)的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的客戶經(jīng)理贏得了客戶的尊敬。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件33銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二、營(yíng)銷(xiāo)人員的拜訪客戶時(shí)應(yīng)做好的幾件事（一）營(yíng)銷(xiāo)前充分準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。客戶經(jīng)理在拜訪客戶之前，就要成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、了解自己有什么。了解本行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)政策，價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在銀行推出新的產(chǎn)品、價(jià)格政策時(shí)，更要了解新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)銀行推出新產(chǎn)品時(shí)，銀行客戶經(jīng)理要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)是什么？2、有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃。要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作，應(yīng)先制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去營(yíng)銷(xiāo)，銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做才有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二、營(yíng)銷(xiāo)人員的拜訪客戶時(shí)應(yīng)做好的幾件343、以專業(yè)的方法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。一要了解銀行客戶對(duì)銀行產(chǎn)品或銀行服務(wù)的市場(chǎng)需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運(yùn)營(yíng)模式等。針對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，選擇有針對(duì)性的產(chǎn)品進(jìn)行出擊。如果不了解客戶背景，盲目出招，遇到困難就會(huì)一頭霧水，不知所措。在見(jiàn)面之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件3、以專業(yè)的方法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。一要了解銀行客戶對(duì)銀行產(chǎn)品或銀35銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二是要了解客戶接待部門(mén)和接待人員的一些情況，如需要哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)接待工作，接待人員的學(xué)歷，籍貫、興趣愛(ài)好、性格、為人、作風(fēng)等。三要熟悉與銷(xiāo)售相關(guān)的一些情況，你不僅需要全面掌握本行的金融產(chǎn)品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類產(chǎn)品，如同業(yè)的產(chǎn)品情況、促銷(xiāo)手段等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備工作越充分，那么離成功就越近一步。4、準(zhǔn)備金融服務(wù)方案。將銀行的產(chǎn)品，金融服務(wù)方案使用幻燈片演示給客戶，效果大大優(yōu)于以書(shū)稿形式展示，而且顯得專業(yè)?；脽羝瑧?yīng)該圖文并茂，多用圖形，文字簡(jiǎn)練。為了更好地演示方案，還應(yīng)該鍛煉自己的口才?？邶X清晰、聲音洪亮，給客戶展現(xiàn)你獨(dú)特的魅力。

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二是要了解客戶接待部門(mén)和接待人員的一36銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧（二）營(yíng)銷(xiāo)后及時(shí)總結(jié)客戶經(jīng)理要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省和檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處及時(shí)改進(jìn)。銀行客戶經(jīng)理可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步有。結(jié)前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)就是執(zhí)行、落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？今天去營(yíng)銷(xiāo)什么？要達(dá)到什么樣的工作目標(biāo)？客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧（二）營(yíng)銷(xiāo)后及時(shí)總結(jié)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧372、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了。3、應(yīng)允客戶的承諾是否兌現(xiàn)了。一些銀行客戶經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銀行客戶經(jīng)理一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”、“一諾必千金”。4、今后幾天工作的計(jì)劃和安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銀行客戶經(jīng)理要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。哪些客戶可以順路拜訪，哪些客戶可以順帶傳遞回單等，應(yīng)當(dāng)做好統(tǒng)籌規(guī)劃。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件38銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧5、電話預(yù)約。成功的電話預(yù)約，不僅可以使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，也便于推銷(xiāo)工作的進(jìn)一步進(jìn)行。力求談話簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)；考慮到交談對(duì)方的立場(chǎng)；使對(duì)方感到有被尊重、被重視的感覺(jué)，沒(méi)有被強(qiáng)迫的感覺(jué)。6、整理好個(gè)人形象。銀行客戶經(jīng)理要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和銀行形象。在出發(fā)羊，男士一定要穿著整齊、干凈；女士穿著得體、優(yōu)雅大方，讓客戶感覺(jué)這是一個(gè)訓(xùn)練有素的銀行職員。7、帶齊必備的營(yíng)銷(xiāo)工具。推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍。凡是能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的資料，營(yíng)銷(xiāo)人員都要帶上。調(diào)查表明，營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶時(shí)，利用營(yíng)銷(xiāo)工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。營(yíng)銷(xiāo)工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、銀行宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、有關(guān)剪報(bào)和訂單等?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧5、電話預(yù)約。成功的電話預(yù)約，不僅可39（三）與客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近銀行與客戶之間的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。銀行與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹＃ㄋ模┬姓ぷ髟诎菰L客戶結(jié)束后，銀行客戶經(jīng)理還要做以下工作：1、是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？2、想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫(xiě)下來(lái)。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件（三）與客戶溝通客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件40銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧尋找客戶應(yīng)該遵循以下三個(gè)原則1、勤奮。為了獲得更多的客戶，得到更多的信息資源，必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶。2、敏感。從客戶的行為中分析客戶的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)以及內(nèi)心活動(dòng)。善于揣度和捕捉客戶最愿意將購(gòu)買(mǎi)力付諸實(shí)踐的心理時(shí)刻。3、創(chuàng)造性。開(kāi)發(fā)客戶，需要腦力和體力的結(jié)合，是一種綜合性和創(chuàng)造性的工作?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧尋找客戶應(yīng)該遵循以下三個(gè)原則客戶經(jīng)理41銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧尋找客戶的方法1、順藤摸瓜法。老客戶找來(lái)新客戶?？梢越柚F(xiàn)有客戶，積極向上下游企業(yè)拓展，很自然地就擴(kuò)大了自己的客戶群。2、同緣人群拓展法。一般同類企業(yè)都會(huì)建立人脈關(guān)系網(wǎng)，可以主動(dòng)滲透到希望進(jìn)入的特定客戶人群網(wǎng)，尋找建立人脈關(guān)系的機(jī)會(huì)。積極經(jīng)營(yíng)好自己最親密的人脈資源網(wǎng)，這些人脈網(wǎng)絡(luò)將會(huì)給你貢獻(xiàn)源源不斷的存款、信貸業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。五同：同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、同事、同鄰五緣：親緣、地緣、業(yè)緣、事緣、偶緣3、信息資料挖掘法?，F(xiàn)有資料的表層挖掘；現(xiàn)有資料的延伸挖掘；主動(dòng)收集客戶的信息資料。小結(jié)：銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該充分利用每個(gè)發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，將業(yè)務(wù)交叉銷(xiāo)售做到極致。找到需求就是找到了市場(chǎng)，找到了客戶。市場(chǎng)的資源是無(wú)限的，是取之不盡的財(cái)富源泉?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧尋找客戶的方法客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件42細(xì)微之處是商機(jī)“使人疲憊的不是遠(yuǎn)處的高山，而是鞋里的一粒沙子”。法國(guó)著名思想家伏爾斯泰的這句名言就表明了細(xì)節(jié)往往影響整個(gè)事件的成敗。而對(duì)銀行業(yè)而言，服務(wù)質(zhì)量更是一種至關(guān)重要的“細(xì)節(jié)”。丟了一個(gè)釘子，壞了一只鐵蹄；壞了一只鐵蹄，折了一匹馬；折了一匹馬，傷了一個(gè)騎士；傷了一個(gè)騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)斗，亡了一個(gè)國(guó)家。可見(jiàn)忽略一個(gè)小小的細(xì)節(jié)可以造成意想不到惡劣的后果。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件細(xì)微之處是商機(jī)“使人疲憊的不是遠(yuǎn)處的高山，而是鞋里的一粒沙子43細(xì)微之處是商機(jī)一、銀行高檔的裝修、完善的服務(wù)設(shè)施僅是提供服務(wù)的硬件，而銀行人優(yōu)質(zhì)、用心的服務(wù)才是真正的內(nèi)涵1、兩軍相逢勇者勝。營(yíng)銷(xiāo)就像一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，要成為贏家，就必須勇于競(jìng)爭(zhēng)。在對(duì)某煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，去目的地的飛機(jī)上就坐著我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，火藥味十足。我們清楚，稍微松懈就可能兵敗垂成。但我們勇者無(wú)畏，下飛機(jī)后連賓館都沒(méi)有住，就馬不停蹄地直奔客戶處。由于領(lǐng)先一步，在分行的配合下，最終贏得了這場(chǎng)較量?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件細(xì)微之處是商機(jī)一、銀行高檔的裝修、完善的服務(wù)設(shè)施僅是提供服務(wù)442、人文關(guān)懷贏得人心。一個(gè)朋友是華夏銀行的銀行客戶經(jīng)理，他對(duì)投資上百億元的某工程營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，幾經(jīng)周折才找到工程負(fù)責(zé)人。但好事多磨，客戶難以接近。正值中秋，他們就獨(dú)具匠心設(shè)計(jì)了一款水晶月餅，刻上“月明圓，天涯與共；人長(zhǎng)久，華夏寄情”的祝福語(yǔ)和這位負(fù)責(zé)人的名字。當(dāng)這個(gè)紀(jì)念品擺放在客戶的辦公桌上時(shí)，瞬間距離感縮小了，幾經(jīng)周折后，客戶終于在華夏銀行開(kāi)立了賬戶。3、方便客戶是捷徑。4、完善硬件拼實(shí)力?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件2、人文關(guān)懷贏得人心。一個(gè)朋友是華夏銀行的銀行客戶經(jīng)理，他對(duì)45細(xì)微之處是商機(jī)二、銀行客戶經(jīng)理每天都要做的五件事1、關(guān)注本行大額變動(dòng)，對(duì)本行的客戶進(jìn)行大額變動(dòng)回訪，減少客戶的流失率。2、對(duì)本行的生日客戶進(jìn)行電話或短信維護(hù)，為客戶送上真誠(chéng)的祝福和驚喜的禮物，讓客戶真切感受到本行對(duì)客戶的關(guān)注和關(guān)心。3、為新開(kāi)戶的貴賓客戶進(jìn)行電話維護(hù)，送上開(kāi)卡禮，為提升新客戶邁開(kāi)堅(jiān)實(shí)的第一步。4、將每天開(kāi)戶資料的客戶資料整理歸檔，在客戶管理系統(tǒng)上對(duì)資料進(jìn)行整理和進(jìn)一步完善。5、最重要的就是接受客戶的理財(cái)咨詢，宣傳產(chǎn)品客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件細(xì)微之處是商機(jī)二、銀行客戶經(jīng)理每天都要做的五件事客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)46五“心”級(jí)服務(wù)五“心”級(jí)服務(wù)，即接待客戶熱心、回答咨詢耐心、辦理業(yè)務(wù)細(xì)心、讓客人稱心、贊譽(yù)面前虛心。1、接待客戶熱心：把最普通的十字用語(yǔ)、站立式服務(wù)、雙手遞接物品等基本動(dòng)作做到不生硬、不做作，使人如沐春風(fēng)。投入一種感情去服務(wù)，眼神、微笑、儀態(tài)甚至只是一個(gè)小小的點(diǎn)頭示好，讓每一個(gè)客戶有一種賓至如歸的感覺(jué)。2、回答咨詢耐心：客戶對(duì)于銀行業(yè)務(wù)的咨詢，涉及客戶個(gè)人的切身利益，作為銀行客戶經(jīng)理一定要做到耐心地解釋。面對(duì)客戶一堆瑣碎的問(wèn)題，可以整理一份內(nèi)容清單，讓客戶弄清楚所有問(wèn)題。這不僅是對(duì)自己工作的肯定，也能得到客戶對(duì)銀行服務(wù)的肯定和信任?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件五“心”級(jí)服務(wù)五“心”級(jí)服務(wù)，即接待客戶熱心、回答咨詢耐心、47五“心”級(jí)服務(wù)3、辦理業(yè)務(wù)細(xì)心：對(duì)于銀行業(yè)務(wù)既要做到認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、又要方便客戶，急客戶之所急。在銀行工作，每天重復(fù)做著一些瑣碎的事情。古往今來(lái)成功背后，都留下了從小事做起的一串串艱辛又幸福的足跡。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，“不管你的工作是怎么地卑微，你都當(dāng)付之以藝術(shù)家的精神，這樣你就不再有勞碌新苦的感覺(jué)，就能使你的工作成為樂(lè)趣”。4、讓客戶稱心：服務(wù)，如同其他有形產(chǎn)品一樣，也強(qiáng)調(diào)要能滿足不同客戶的需求。面對(duì)每一個(gè)不同的客戶，要學(xué)會(huì)用不同的語(yǔ)氣和思維方式去對(duì)待。久而久之，就能使在我們這里辦理過(guò)業(yè)務(wù)的客戶成為我們生活中的朋友?！跋衩鄯湟粯忧趧诠ぷ鳎拍芟硎芴鹈凵睢??？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件五“心”級(jí)服務(wù)3、辦理業(yè)務(wù)細(xì)心：對(duì)于銀行業(yè)務(wù)既要做到認(rèn)真、嚴(yán)48五“心”級(jí)服務(wù)5、贊譽(yù)面前虛心：當(dāng)客戶當(dāng)面夸獎(jiǎng)我們工作耐心、態(tài)度好時(shí)，要將客戶的鼓勵(lì)當(dāng)做是我們努力向上做好工作的動(dòng)力。下班之余，可以和同事分享交流工作心得；下班后總結(jié)一天工作中獲得好和欠缺的地方，時(shí)間久了就總結(jié)出自己的工作方法。只有把自己放在客戶的位置上，換位思考，才能明白客戶需要什么，才能做到讓客戶感到滿意，真正做到“以誠(chéng)至善，以真至美”?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件五“心”級(jí)服務(wù)5、贊譽(yù)面前虛心：當(dāng)客戶當(dāng)面夸獎(jiǎng)我們工作耐心、49思考題客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)五“心”級(jí)服務(wù)內(nèi)容客戶服務(wù)技巧客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件思考題客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件50演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/12/15客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew51客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件2022/12/15客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件2022/12/11客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件52目錄1客戶經(jīng)理隨身必備的裝備2禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌3工欲善其事必先利其器4客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件目錄1客戶經(jīng)理隨身必備的裝備2禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招53目錄5銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧6細(xì)微之處是商機(jī)78高效工作五“心”級(jí)服務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件目錄5銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧6細(xì)微之處是商機(jī)78高54客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)一、強(qiáng)烈的責(zé)任感和高尚的品格

作為客戶經(jīng)理，你的一言一行，都代表銀行的形象。愛(ài)崗敬業(yè)，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格，潔身自愛(ài)。時(shí)刻想為客戶所想，做為客戶所做，不斷地贏得客戶的理解、信任和大力支持。說(shuō)話誠(chéng)懇、謹(jǐn)慎，辦事有張弛，談話戒輕率、戒浮夸，這樣客戶才會(huì)放心地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。在交往過(guò)程中，厚德以載物，記住一定不要詆毀同行，尊重同行即是尊重自己。與同行競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，要學(xué)會(huì)掌握好分寸，只說(shuō)自己銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，突出銀行客戶經(jīng)理個(gè)人服務(wù)價(jià)值增值，絕不說(shuō)同行的壞話。如果客戶問(wèn)到對(duì)同行的看法，一句簡(jiǎn)單的回答“各有千秋”?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)一、強(qiáng)烈的責(zé)任感和高尚的品格客戶55客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)二、具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的悟性做好銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一定要具備專業(yè)知識(shí)，熟悉掌握銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品。只有充分了解自己并對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，才能爭(zhēng)取成為自己所在領(lǐng)域的產(chǎn)品專家。對(duì)于客戶要用通俗易懂的語(yǔ)言準(zhǔn)確地說(shuō)出所推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。將自信轉(zhuǎn)化為說(shuō)服力，在銷(xiāo)售過(guò)程中要主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取先機(jī)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)二、具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的悟性56客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)

三、擁有陽(yáng)光性格

努力成為擁有陽(yáng)光性格的銀行客戶經(jīng)理，精力充沛，活動(dòng)力強(qiáng)，熱情洋溢像太陽(yáng)一樣?！稗D(zhuǎn)身面向陽(yáng)光，就不會(huì)身陷在陰影里?！睋碛嘘?yáng)光性格，使人始終樂(lè)觀自信、進(jìn)取向上。同時(shí)陽(yáng)光般的笑容，健康的體魄能夠帶給客戶一個(gè)正面的訊息，如沐春風(fēng)。每個(gè)客戶都愿意與擁有陽(yáng)光般性格的人交往，這樣能使人心情愉悅客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)三、擁有陽(yáng)光性格客57客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)

四、過(guò)硬的心理素質(zhì)過(guò)硬的心理素質(zhì)不僅是客戶經(jīng)理在市場(chǎng)走訪活動(dòng)中，處理好各種人際交往問(wèn)題的前提和基礎(chǔ)，還是銀行客戶經(jīng)理取得營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)制勝的重要法寶。銀行客戶經(jīng)理必須心理成熟、健康、勇敢，喜歡與人打交道。面對(duì)失敗要調(diào)整好負(fù)面情緒，分析原因。為什么被拒絕？客戶是用怎樣的語(yǔ)氣氣絕的？通過(guò)總結(jié)分析，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略。一次失利不要緊，失敗是成功的第一步，重要的是通過(guò)改善，卷土重來(lái)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)四、過(guò)硬的心理素質(zhì)客58客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)84%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的客戶經(jīng)理，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的客戶經(jīng)理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的客戶經(jīng)理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的客戶經(jīng)理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié)果80%營(yíng)銷(xiāo)成功的個(gè)案，都是這10%的銀行客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。通常，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，能自我激勵(lì)，發(fā)揮我們的潛能，積極加強(qiáng)自我訓(xùn)練，以積極的人物為目標(biāo)，積極行動(dòng)，以期達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)84%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇59客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)事例：曾經(jīng)某一銀行的客戶經(jīng)理向一個(gè)大型的集團(tuán)推薦網(wǎng)上企業(yè)銀行時(shí)對(duì)方以不安全為由一口拒絕，毫無(wú)商量的余地。該客戶經(jīng)理毫不甘心，一次次地為其設(shè)計(jì)使用方案。集團(tuán)前任財(cái)務(wù)總監(jiān)同意開(kāi)通查詢功能，經(jīng)過(guò)一年的使用已經(jīng)能夠熟練操作，后來(lái)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事變動(dòng)，該客戶經(jīng)理又發(fā)起了新一輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)?，F(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團(tuán)的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)用網(wǎng)上銀行解決。在經(jīng)過(guò)半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團(tuán)的支付全部通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行。從不行到離不開(kāi)，經(jīng)歷了近兩年的時(shí)間，其間銀行先進(jìn)的支付工具經(jīng)受住了企業(yè)的考驗(yàn)，銀行客戶經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗(yàn)。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)事例：曾經(jīng)某一銀行的客戶經(jīng)理向一個(gè)60客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)

沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，必須胸懷必勝信心。挖掘生命潛能，拔掉心中的爛草莓，只要有良好的心理素質(zhì)，輔以熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)和高尚的職業(yè)精神，以高度的自覺(jué)性提升自己的服務(wù)水平，就能增強(qiáng)處理問(wèn)題的果斷性，調(diào)節(jié)自我控制能力，不斷地提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。小結(jié)：一名出色的客戶經(jīng)理，應(yīng)該具備高度的責(zé)任感高尚的品格、較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)、良好的悟性，擁有陽(yáng)光般的性格和良好的心理素質(zhì)。這樣才能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各種資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，必須胸懷必61客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備客戶經(jīng)理就是一名戰(zhàn)士，必須有足夠的裝備，這樣才能在戰(zhàn)場(chǎng)上從容應(yīng)對(duì)。一、名片對(duì)名片要精雕細(xì)琢，名片的信息要盡可能的多。利用名片做一個(gè)微型廣告，植入銀行的存款利率、金融產(chǎn)品特色、銀行客戶經(jīng)理的個(gè)人信息等。一個(gè)設(shè)計(jì)考究的名片，能讓客戶在隨意翻看名片的時(shí)候，在眾多不同的銀行名片中，首先想到你。個(gè)人信息包括：個(gè)人的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、個(gè)人的服務(wù)態(tài)度等?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備客戶經(jīng)理就是一名戰(zhàn)士，必須有足夠的裝備62客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備二、記事本+一支筆客戶經(jīng)理應(yīng)隨身攜帶一本優(yōu)質(zhì)的筆記本和一支上檔次的筆，這是門(mén)面活。試想如果你上門(mén)拜訪客戶，只是空談卻不記錄，顯得很不專業(yè)，好記性不如爛筆頭。另外，邊聽(tīng)邊記是一種自然式的恭維，能給客戶一種被尊重、被仰視的感覺(jué)。一本記事本加一去筆，主賓皆用，投資少，回報(bào)高。不管你記錄多少，擺出一副認(rèn)真記錄的樣子，自然會(huì)為業(yè)務(wù)工作加分不少?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備二、記事本+一支筆客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件63客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備三、小禮品對(duì)于客戶，送禮品，不求貴重，但求投其所好。這就需要對(duì)客戶進(jìn)行觀察，了解客戶，知道什么樣的禮品可以增進(jìn)與其之間的互信關(guān)系。金融產(chǎn)品屬于概念性產(chǎn)品，不能直觀的呈現(xiàn)在客戶面前?？梢酝ㄟ^(guò)贈(zèng)送客戶印有銀行產(chǎn)品宣傳標(biāo)志的小禮品，如臺(tái)歷、手提袋等，做一個(gè)流動(dòng)性的宣傳。既加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，又能化無(wú)形產(chǎn)品為感情交流以。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備三、小禮品客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件64客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備四、本行的銀行產(chǎn)品制度合集一定要將本行的銀行產(chǎn)品的相關(guān)管理辦法整理后裝訂成冊(cè)并隨身攜帶。從專業(yè)角度看，熟悉產(chǎn)品制度，有利于業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展，從經(jīng)驗(yàn)角度看，平時(shí)拿整段時(shí)間純粹學(xué)習(xí)產(chǎn)品制度很枯燥，而在實(shí)際運(yùn)用中學(xué)習(xí)，效果會(huì)加倍。隨身攜帶產(chǎn)品目錄，可以充分利用零散時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，比如可以將等客戶、等車(chē)、開(kāi)會(huì)之前的小零碎時(shí)間利用起來(lái)，銖積寸累。只有平時(shí)不斷學(xué)習(xí)、積累、沉淀，才能成就一個(gè)專業(yè)的銀行客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備四、本行的銀行產(chǎn)品制度合集客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)65客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備五、本行的銀行簡(jiǎn)介等資料一定要準(zhǔn)備一份你所在行和業(yè)務(wù)部門(mén)的簡(jiǎn)介，包括行長(zhǎng)的名單、工作背景資歷等級(jí)。讓客戶對(duì)我們銀行的經(jīng)營(yíng)狀況、人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能有一個(gè)總體的了解。還要備好一份自己的個(gè)人簡(jiǎn)歷，簡(jiǎn)潔明了地介紹自己的籍貫、學(xué)習(xí)背景、工作資歷、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。這樣可以很快與客戶拉近關(guān)系，建立感情。我們村鎮(zhèn)銀行是一個(gè)新興事物目前不被認(rèn)同很正常。營(yíng)銷(xiāo)要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，成功就是一點(diǎn)一點(diǎn)地完美的細(xì)節(jié)積累而成。小結(jié)：精良的裝備是銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，精細(xì)的準(zhǔn)備、專業(yè)的舉止能給客戶留下深刻、良好的第一印象?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件客戶經(jīng)理隨身必務(wù)的裝備五、本行的銀行簡(jiǎn)介等資料客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技66禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一個(gè)人的成功，20%的靠智商和職業(yè)技能，而80%是靠人際關(guān)系的協(xié)調(diào)能力?？梢?jiàn)，對(duì)于現(xiàn)代職場(chǎng)人士來(lái)說(shuō)，如何擁有良好的人際關(guān)系、如何獲得他人的好感與信任，是現(xiàn)代職場(chǎng)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力、取得成功的關(guān)鍵因素。所謂的職場(chǎng)禮儀，是指在職業(yè)場(chǎng)合應(yīng)遵循的，用于律己敬人的各種行為準(zhǔn)則和慣例，也就是適用于職場(chǎng)的交往藝術(shù)?！熬慈苏呷撕憔粗?，愛(ài)人者人恒愛(ài)之！”在職場(chǎng)交往中，講究職場(chǎng)禮儀，約束自己的行為，尊敬，關(guān)心交往的對(duì)象，是獲得對(duì)方好感與尊敬的有效方式，進(jìn)而讓本來(lái)不喜歡的人樂(lè)于接受你，與你交往的人更加欣賞你、尊重你。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一個(gè)人的成功，20%的靠智商和職67禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌拿破侖希爾曾說(shuō)，世上最廉價(jià)，而且能夠得到最大收益的一種特質(zhì)就是禮儀。人與人見(jiàn)面的最初印象取決于最初的7-12秒=32%的口語(yǔ)+68%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)。禮儀塑造組織形象，禮儀傳播溝通信息，禮儀提高辦事效率。人們?cè)谫I(mǎi)一樣商品之前，先看到的是包裝，再開(kāi)始研究產(chǎn)品的性能。作為連接客戶與銀行產(chǎn)品的橋梁，銀行客戶經(jīng)理的儀表儀容，既是個(gè)人包裝，又是產(chǎn)品饈。外貌的美丑是天生的，無(wú)法改變。但如何運(yùn)用它卻是另外一回事，我們要做到的就是通過(guò)包裝，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓自己具有吸引力，為客戶打開(kāi)第一扇門(mén)，讓客戶愿意通過(guò)我們，繼續(xù)了解銀行產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌拿破侖希爾曾說(shuō)，世上最廉價(jià)，而且68禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一、專業(yè)的形象塑造禮儀是銀行的金字招牌，銀行客戶經(jīng)理的談吐舉，穿著打扮，都代表著一家銀行的外在形象和內(nèi)在管理。作為銀行客戶經(jīng)理，整潔、端莊的儀表能夠給客戶留下良好的第一印象，帶給客戶信任感。專業(yè)的形象是：尊重商務(wù)對(duì)象、適應(yīng)工作需要、塑造銀行形象、提高個(gè)人素質(zhì)。作為銀行客戶經(jīng)理必須做到穿正裝上崗。做到“頭發(fā)平、領(lǐng)帶正、皮鞋亮、袖口露?！眲?wù)必全身干干凈凈，襯衫兩天必須換。每天出門(mén)前，認(rèn)真梳理頭發(fā)，保持衣冠整潔、儀表端莊，良好的外形可以提升一個(gè)人的自信心客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌一、專業(yè)的形象塑造客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技69禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌二、專業(yè)的商務(wù)儀表參加商務(wù)活動(dòng)時(shí)，一定要神態(tài)自若、大方握手、開(kāi)朗談話、自信應(yīng)答，給客戶塑造一個(gè)典型成功人士的形象，讓客戶相信你是可以帶來(lái)好運(yùn)的人。肢體語(yǔ)言的表達(dá)，坐如鐘、立如松，優(yōu)雅、干凈、利索、大方的舉止，可以給客戶留下非常深刻的印象?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌二、專業(yè)的商務(wù)儀表客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技70禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌三、交換名片禮儀1、把自己的名片準(zhǔn)備好，整齊地放在易于掏出的口袋或皮包里，不要把自己的名片和他人的名片或其他雜物混在一起，以免用時(shí)手忙腳亂或掏錯(cuò)名片。2、遞交名片要用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ?，遞交時(shí)要目光注視對(duì)方，微笑致意，可順帶一句請(qǐng)多多關(guān)照，表示謙誠(chéng)、恭敬。3、接名片時(shí)要用雙手，并認(rèn)真看一遍上面的內(nèi)容。如果接下來(lái)與對(duì)方談話，不要急著將名片收起來(lái)，應(yīng)該放在桌子上，使對(duì)方感覺(jué)到你對(duì)他的重視。如果遇到多人遞交名片，可以按照座次擺放，不易混淆名字。千萬(wàn)不要把玩對(duì)方名片，這樣非常不禮貌。4、可以在名片上記錄一些會(huì)談中得到的有用信息，比如對(duì)方和簡(jiǎn)歷資料、個(gè)人愛(ài)好等。這些信息以后會(huì)起到意想不到的作用?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌三、交換名片禮儀客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧71禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌（1）要看一遍對(duì)方職務(wù)、姓名等（2）遇到難認(rèn)的字，應(yīng)事先詢問(wèn)（3）在會(huì)議室如遇到多數(shù)人相互交換名片時(shí)，可按對(duì)方座次排列名片。（4）會(huì)談中，應(yīng)稱呼對(duì)方的職務(wù)、職稱，如“X經(jīng)理”、“X教授”等。無(wú)職務(wù)、職稱時(shí)，稱“X先生”、“X小姐”等，而盡量不使用“你”字，或直呼其名?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌（1）要看一遍對(duì)方職務(wù)、姓名等客72禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌四、接電話禮節(jié)電話是銀行客戶經(jīng)理非常重要又容易被忽視的工作工具。電話溝通是最常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段。付出代價(jià)很少，但是可以覆蓋很多客戶。而且領(lǐng)導(dǎo)們很忙，難以把握其是否在單位，那么我們順里成章地可以直接撥通其電話。電話是交往工具不是談判工具，通過(guò)電話做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。打電話時(shí)要注意傾聽(tīng)，少說(shuō)話，讓對(duì)方多說(shuō)。打電話前，先練習(xí)一下。將想討論的事，事先列一張清單，避免遺漏。電話記錄做個(gè)摘要，及時(shí)存檔。每次通話后要等客戶先掛電話?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌四、接電話禮節(jié)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課73工欲善其事必先利其器常言說(shuō)得好：“磨刀不誤砍柴工。”工匠在做工前打磨好工具，操作起來(lái)就能得心應(yīng)手，就能達(dá)到事半功倍的效果。銀行的各類產(chǎn)品種類較多，紛繁蕪雜，銀行客戶經(jīng)理必須對(duì)大部分的銀行產(chǎn)品非常精通，掌握其中的使用要點(diǎn)。銀行客戶經(jīng)理提高專業(yè)技能的方法包括以下幾點(diǎn)。1、案例研討。銀行客戶經(jīng)理可組織其他銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行案例討論或參與其他銀行客戶經(jīng)理的案例研討。2、模擬實(shí)際作業(yè)。銀行客戶經(jīng)理自己根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中可能出現(xiàn)的突發(fā)情況、矛盾焦點(diǎn)及實(shí)際案例來(lái)準(zhǔn)備素材，自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)此客戶的方案，通過(guò)假定的工作來(lái)提高自己?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器常言說(shuō)得好：“磨刀不誤砍柴工。”工匠在做74工欲善其事必先利其器

3、自我學(xué)習(xí)與接受培訓(xùn)相結(jié)合。在當(dāng)今時(shí)代，唯一永恒的東西恐怕就是學(xué)習(xí)了，要抱著“活到老，學(xué)到老”的思想，從不斷的學(xué)習(xí)中提高自己的分析歸納能力、決策判斷能力和預(yù)見(jiàn)能力。銀行客戶經(jīng)理的自我學(xué)習(xí)還必須同接受培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)。接受培訓(xùn)的方式可以是參加專門(mén)的培訓(xùn)班或參加有關(guān)部門(mén)組織的相關(guān)研討會(huì)；也可以是“徒弟跟師傅”式的學(xué)習(xí)，即參加高等級(jí)銀行客戶經(jīng)理組織的客戶訪問(wèn)，通過(guò)聯(lián)合訪問(wèn)來(lái)學(xué)習(xí)高等級(jí)銀行客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技巧。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器

3、自我學(xué)習(xí)與接受培訓(xùn)相結(jié)合。754、在實(shí)際工作中相互學(xué)習(xí)。銀行客戶經(jīng)理主要是以工作小組的方式存在和開(kāi)展業(yè)務(wù)的，在一個(gè)小組當(dāng)中，往往搭配了各種等級(jí)、知識(shí)、專業(yè)和個(gè)性的銀行客戶經(jīng)理，銀行客戶經(jīng)理要經(jīng)常在日常工作中相互學(xué)習(xí)彼此的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。不要羨慕那些資源豐富的客戶經(jīng)理，銀行的產(chǎn)品就是銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的資源，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理都是擅長(zhǎng)使用產(chǎn)品的高手，銀行的資源對(duì)每一個(gè)人都是公平的，最重要的是學(xué)會(huì)工作技巧和工作方法，為客戶提供服務(wù)的前提是專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和嫻熟的專業(yè)技能?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件4、在實(shí)際工作中相互學(xué)習(xí)。銀行客戶經(jīng)理主要是以工作小組的方76工欲善其事必先利其器

要虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教一些新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法，主動(dòng)學(xué)習(xí)一些優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不斷提高自己的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。真正從客戶的角度出發(fā)，用心解決客戶遇到的困難，盡可能滿足客戶的需求，同時(shí)必須全面熟悉與了解業(yè)務(wù)和規(guī)章制度，在服務(wù)客戶時(shí)才能做到游刃有余。一名合格的銀行客戶經(jīng)理掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、金融學(xué)等方面的知識(shí)，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，做到常規(guī)業(yè)務(wù)全面掌握，特殊業(yè)務(wù)熟練掌握，只有這樣才能提高服務(wù)工作質(zhì)量、提高效率和避免差錯(cuò)。提高服務(wù)檔次，以客戶需求為工作目標(biāo)，細(xì)心觀察客戶的細(xì)微需求，對(duì)高端客戶采取差別化、精細(xì)化服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)、快捷、符合客戶需求的保值增值服務(wù)，不斷發(fā)掘客戶潛力，擴(kuò)大銀行客戶優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量。通過(guò)一個(gè)模式或一個(gè)項(xiàng)目，做透一個(gè)行業(yè)或一個(gè)群體。老子曰：“企者不立，躊者不行?！毙募背圆涣藷岫垢?，做事要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，只有這樣才能有所成就。用努力和完美守護(hù)責(zé)任?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件77工欲善其事必先利其器作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理，如果知識(shí)匱乏，不僅本職工作做不好，還會(huì)讓客戶對(duì)我們失去信心。所以只有堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)，才能走可持續(xù)發(fā)展的道路。事例：7月的一天，一對(duì)夫婦來(lái)到銀行，大堂經(jīng)理當(dāng)時(shí)不在。銀行客戶經(jīng)理小王上前詢問(wèn)他們辦理什么業(yè)務(wù)。依小王多年的經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)是來(lái)考察我行的，小王下意識(shí)地覺(jué)得可能機(jī)會(huì)來(lái)了。雖然小王并不是大堂經(jīng)理，但是通過(guò)平時(shí)的積累，小王已經(jīng)熟練地掌握了大堂經(jīng)理所具備的業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)技能。于是小王讓他們坐下來(lái)，給他們介紹我們銀行，介紹我行的產(chǎn)品。交談中，他們提出我行網(wǎng)點(diǎn)少，不方便存取款。了解到這些，小王向他們介紹一款銀行卡，講到該產(chǎn)品的規(guī)定及優(yōu)惠政策后，他們非常認(rèn)可。于是夫婦倆各辦了一張卡。幾個(gè)月后，那兩位客戶的賬戶資金大幅增長(zhǎng)，小王趁熱打鐵，幫助他們辦理各種手續(xù)，將他們的對(duì)公賬戶落戶到我行。只有在工作中不斷學(xué)習(xí)和不斷積累，才能做到處事不驚，辦事游刃有余，才能更好地服務(wù)客戶，為銀行做貢獻(xiàn)。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理78工欲善其事必先利其器小結(jié)：不要羨慕那些資源豐富的銀行客戶經(jīng)理，銀行的產(chǎn)品就是銀行客戶經(jīng)理最有效的資源，優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理都是擅長(zhǎng)使用產(chǎn)品的高手，銀行資源對(duì)每一個(gè)人都是公平的，最重要的是學(xué)會(huì)工作技巧和工作方法，為客戶提供服務(wù)的前提是專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和嫻熟的專業(yè)技能?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件工欲善其事必先利其器小結(jié)：不要羨慕那些資源豐富的銀79高效工作高效工作不僅體現(xiàn)了銀行客戶經(jīng)理的工作專注程度，還體現(xiàn)了銀行客戶經(jīng)理的工作能力。如何讓工作高效率地進(jìn)行呢？1、需要保持一種樂(lè)觀積極的工作態(tài)度，讓工作成為一種快樂(lè)，這是一種有效的工作方式。讓工作成為享受生活的一部分，工作不僅為我們帶來(lái)了物質(zhì)享受，還讓我們得到精神升華。2、工作要主動(dòng)。守株待兔的故事告訴我們不能一味等待，應(yīng)該爭(zhēng)取抓住那些奔跑中的兔子。具有主動(dòng)性就會(huì)增加機(jī)會(huì)，勇于挑戰(zhàn)困難，并挖掘出自己深藏的潛力，提升自信心。作為客戶經(jīng)理，應(yīng)該進(jìn)行更多的市場(chǎng)出擊。只要你走出門(mén)，就會(huì)有客戶?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件高效工作高效工作不僅體現(xiàn)了銀行客戶經(jīng)理的工作專注程度，還體現(xiàn)803、要注重細(xì)致縝密的工作方法。細(xì)節(jié)決定成敗，時(shí)刻保持細(xì)致謹(jǐn)慎的態(tài)度，尤其是銀行信貸業(yè)務(wù)中一個(gè)數(shù)字偏差都可能會(huì)造成極大的損失。同時(shí)，銀行客戶經(jīng)理作為金融服務(wù)的提供者，從細(xì)微處出發(fā)，加以專業(yè)的知識(shí)，才能設(shè)計(jì)出最受歡迎的產(chǎn)品，從而滿足客戶的特別需求，從激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在單位，就要像機(jī)器一樣高效運(yùn)轉(zhuǎn)，聯(lián)系客戶、辦理信貸業(yè)務(wù)、拓展存款，成就一番事業(yè)?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件3、要注重細(xì)致縝密的工作方法。細(xì)節(jié)決定成敗，時(shí)刻保持細(xì)致謹(jǐn)81高效工作

4、保持團(tuán)隊(duì)合作精神。案例：一個(gè)和尚沒(méi)水喝，三個(gè)和尚水多到喝不完有三座廟，距離河邊都比較遠(yuǎn)，如何解決喝水難的問(wèn)題呢？第一座廟，三人輪流一個(gè)挑一天水，路途太遠(yuǎn)，一天挑一缸就累了。三個(gè)和尚商量著，接力挑水。將路途分為三部分，每人分管一節(jié)路段，這樣輪流挑水還能中途停下來(lái)休息，大家都不累，水很快就滿了。第二座廟，老和尚提出新規(guī)，誰(shuí)挑水挑得多，就能晚飯時(shí)多加一道菜。誰(shuí)挑得少，晚上就吃白飯，沒(méi)菜。三個(gè)和尚拼命去挑水，很快水就滿了。第三座廟，三個(gè)和尚商量，利用山上的竹子，砍下來(lái)連一起接到廟里，然后買(mǎi)一個(gè)轆轤。第一個(gè)和尚把一桶水舀上去，第二個(gè)和尚心管倒水，第三個(gè)和尚坐在地上休息。三個(gè)人輪流換班，一會(huì)兒水就灌滿了。誰(shuí)說(shuō)三個(gè)和尚沒(méi)水喝呢？這三座廟的和尚通過(guò)不同的辦法達(dá)到共同的目的：有水喝。關(guān)鍵在于不局限固有的思維，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、良性競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，自然產(chǎn)生意想不到的好結(jié)果。團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)的就是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，追求卓越的最高境界，是大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)與完美統(tǒng)一?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件高效工作4、保持團(tuán)隊(duì)合作精神?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件82銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧沒(méi)有拜訪就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但不等于銀行客戶經(jīng)理去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。銀行客戶經(jīng)理如何做有效的客戶拜訪呢？銀行客戶經(jīng)理一般分管若干地區(qū)的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)做好哪些工作，才有助于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升呢？客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧沒(méi)有拜訪就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但不等于銀行客戶83銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務(wù)1、營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)，也是生存的需要。2、銀行市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)曇花一現(xiàn)。銀行客戶經(jīng)理要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，解決客戶這間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。目前，各家銀行對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，優(yōu)質(zhì)客戶長(zhǎng)期不維護(hù)，業(yè)務(wù)份額就會(huì)不斷下降。3、樹(shù)立品牌形象?？蛻艚?jīng)理要在客戶心中建立自己的個(gè)人品牌形象，這有助于你贏得客戶盈虧你工作的配合和支持。4、信息收集。要隨進(jìn)度獲取市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)獲取市場(chǎng)信息，一是根據(jù)市場(chǎng)的需求，有利于改良銀行的產(chǎn)品；二是了解、把握市場(chǎng)需求，有利于營(yíng)銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品。5、指導(dǎo)客戶。銀行客戶經(jīng)理分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要業(yè)務(wù)（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一種類型的銀行客戶經(jīng)理獲得業(yè)務(wù)的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的客戶經(jīng)理贏得了客戶的尊敬?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件84銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二、營(yíng)銷(xiāo)人員的拜訪客戶時(shí)應(yīng)做好的幾件事（一）營(yíng)銷(xiāo)前充分準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。客戶經(jīng)理在拜訪客戶之前，就要成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、了解自己有什么。了解本行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)政策，價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在銀行推出新的產(chǎn)品、價(jià)格政策時(shí)，更要了解新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)銀行推出新產(chǎn)品時(shí)，銀行客戶經(jīng)理要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)是什么？2、有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃。要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作，應(yīng)先制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去營(yíng)銷(xiāo)，銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做才有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二、營(yíng)銷(xiāo)人員的拜訪客戶時(shí)應(yīng)做好的幾件853、以專業(yè)的方法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。一要了解銀行客戶對(duì)銀行產(chǎn)品或銀行服務(wù)的市場(chǎng)需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運(yùn)營(yíng)模式等。針對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，選擇有針對(duì)性的產(chǎn)品進(jìn)行出擊。如果不了解客戶背景，盲目出招，遇到困難就會(huì)一頭霧水，不知所措。在見(jiàn)面之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件3、以專業(yè)的方法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。一要了解銀行客戶對(duì)銀行產(chǎn)品或銀86銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二是要了解客戶接待部門(mén)和接待人員的一些情況，如需要哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)接待工作，接待人員的學(xué)歷，籍貫、興趣愛(ài)好、性格、為人、作風(fēng)等。三要熟悉與銷(xiāo)售相關(guān)的一些情況，你不僅需要全面掌握本行的金融產(chǎn)品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類產(chǎn)品，如同業(yè)的產(chǎn)品情況、促銷(xiāo)手段等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備工作越充分，那么離成功就越近一步。4、準(zhǔn)備金融服務(wù)方案。將銀行的產(chǎn)品，金融服務(wù)方案使用幻燈片演示給客戶，效果大大優(yōu)于以書(shū)稿形式展示，而且顯得專業(yè)。幻燈片應(yīng)該圖文并茂，多用圖形，文字簡(jiǎn)練。為了更好地演示方案，還應(yīng)該鍛煉自己的口才。口齒清晰、聲音洪亮，給客戶展現(xiàn)你獨(dú)特的魅力。

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧二是要了解客戶接待部門(mén)和接待人員的一87銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧（二）營(yíng)銷(xiāo)后及時(shí)總結(jié)客戶經(jīng)理要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省和檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處及時(shí)改進(jìn)。銀行客戶經(jīng)理可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步有。結(jié)前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)就是執(zhí)行、落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？今天去營(yíng)銷(xiāo)什么？要達(dá)到什么樣的工作目標(biāo)？客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧（二）營(yíng)銷(xiāo)后及時(shí)總結(jié)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧882、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了。3、應(yīng)允客戶的承諾是否兌現(xiàn)了。一些銀行客戶經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銀行客戶經(jīng)理一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”、“一諾必千金”。4、今后幾天工作的計(jì)劃和安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銀行客戶經(jīng)理要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。哪些客戶可以順路拜訪，哪些客戶可以順帶傳遞回單等，應(yīng)當(dāng)做好統(tǒng)籌規(guī)劃?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件89銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧5、電話預(yù)約。成功的電話預(yù)約，不僅可以使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，也便于推銷(xiāo)工作的進(jìn)一步進(jìn)行。力求談話簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)；考慮到交談對(duì)方的立場(chǎng)；使對(duì)方感到有被尊重、被重視的感覺(jué)，沒(méi)有被強(qiáng)迫的感覺(jué)。6、整理好個(gè)人形象。銀行客戶經(jīng)理要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和銀行形象。在出發(fā)羊，男士一定要穿著整齊、干凈；女士穿著得體、優(yōu)雅大方，讓客戶感覺(jué)這是一個(gè)訓(xùn)練有素的銀行職員。7、帶齊必備的營(yíng)銷(xiāo)工具。推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍。凡是能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的資料，營(yíng)銷(xiāo)人員都要帶上。調(diào)查表明，營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶時(shí)，利用營(yíng)銷(xiāo)工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。營(yíng)銷(xiāo)工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、銀行宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、有關(guān)剪報(bào)和訂單等?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課件銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧5、電話預(yù)約。成功的電話預(yù)約，不僅可90（三）與客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近銀行與客戶之間的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。銀行與客戶之