銷售解決問題方法課件

解決方案銷售技巧2004年5月4日目 錄一、銷售基礎理論二、解決方案銷售的基本技巧三、要點及提示四、案例第一部分：銷售基礎理論“我們所做的每一件事，目的要么是爭取客戶，要么是維系客戶?！?/p>

-----通用電器公司韋爾奇什么是職業(yè)化銷售-定義2解決方案銷售的生命周期－典型階段拜訪客戶客戶爭取“8步推進環(huán)”商機發(fā)現(xiàn)客戶交流資源整合需求識別項目收款提交方案案例考察商務談判客戶關系發(fā)展判斷選擇項目跟蹤達成協(xié)議訂單漏斗上漏斗中成熟項目獲得Pipeline銷售跟蹤解決方案銷售的生命周期－“銷售漏斗”理論100％75％50％25％第二部分：解決方案銷售的基本技巧什么是優(yōu)秀的職業(yè)化銷售人員

-10大特征1.能有效引導客戶完成購買行為2.對所從事的行業(yè)有充分理解3.對銷售的目標及職能有清楚認識4.了解客戶所在的行業(yè)及所面臨的問題5.對所在公司，公司產(chǎn)品及本人充滿信心6.能不斷學習新鮮事物7.能自覺地不斷通過各種方式提高銷售技巧8.能夠坦然面對(或喜歡)壓力9.對達到長期、可盈利的銷售目標有清醒認識10.以公司策略及客戶需求為中心組織銷售過程

作用:最后批準購買(一個項目只有一次)(注:可以是一個人,也可以是一群人,如:董事會)他們是誰控制經(jīng)費撥款決定經(jīng)費使用表決權關注:購買對公司發(fā)展的影響常問問題:從這個購買投資中,我們能得什么?經(jīng)濟影響力(決策人)作用:挑選(經(jīng)常有一些)他們是誰衡量你的方案守門員提出推薦方案不能說"YES"(如最后決定)可以說"NO"-經(jīng)常如此關注:產(chǎn)品性能指標常問問題:"它符合技術指標嗎?"技術選型人作用:指導銷售(至少發(fā)展一名)他們是誰他能被發(fā)現(xiàn)在買方的組織結構中提供和解釋如下有關信息:當前情況各種影響力各方可怎樣取勝關注重點:你怎樣取勝常問問題:"我們怎樣能嬴?"教練(內(nèi)線)有效的計劃--包含什么？有效的計劃包括：

-時間管理

-自我激勵有效的計劃--工作時間分配33%拜訪客戶20%旅行16%內(nèi)部協(xié)調16%打電話10%自我管理5%會議有效的計劃--一組比較數(shù)字

績優(yōu)Sales

績差Sales

直接工作時間：與客戶面談 28% 18%準備客戶需求 20 14為會議/面做準備 10 9參與廣告策劃 5 2應付突發(fā)事件 3 2客戶付款及對帳 3

5 小計： 69% 50%非直接工作時間：交通 13% 18%等待客戶見面 7 12會面中間被打斷 3 6無目標談話 2 10檔案管理 6

4小計： 31% 50%了解潛在客戶信息客戶名稱：溝通渠道：廣告展示會朋友/家人介紹郵寄客戶直接在網(wǎng)上搜索客戶通過其他網(wǎng)站的鏈接其他渠道：客戶所屬行業(yè)：客戶公司規(guī)模：

總人數(shù)

部門劃分面臨的問題購買程序決策結構Pipeline的有效獲得途徑服務提供商合作伙伴解決方案供應商網(wǎng)絡廠商（Cisco,3com,…)主機廠商（Sun,HP,IBM,…）數(shù)據(jù)庫廠商（Oracle）中間件廠商（iPlanet,Bea,Websphere,…）CA,CAL,SAP,Oracle,Siebel,SAS,…國內(nèi)（Ultrapower,Amitronix,…)國際（5大，HPC,…)產(chǎn)品供應商市場運作（Marketing)直接銷售（Directsales)專業(yè)廠商（Portal,EAI,CMS,KM,…）人際溝通的基本要素

表達的內(nèi)容：

使用的聲調、語氣：肢體表達：7%38%55%聽用耳朵聽聽者是“王”一心一意用眼去看十分專注用心去體會上帝給了我們兩只耳朵一張嘴

為的是讓我們：多聽少說初次會面

關鍵與會人員信息： 姓名、職務、權限、參與程度、影響力、期望值；會面內(nèi)容：

說：-公司介紹 -產(chǎn)品/服務介紹 -系統(tǒng)演示 聽：-對方需求 -競爭對手 -特別需要

確定賣點

拜訪客戶的幾個要點

拜訪之前

-準備適當?shù)馁Y料及必須的禮品-確保準時-儀表整潔，衣著正式拜訪中-問正確的問題-注意聆聽-觀察對方的體態(tài)(身體晃動，面部表情，姿勢，眼神)55%-38%-7%理論-舉止應禮貌，大方-把握合適的距離

整理客戶信息(2)是否應該繼續(xù)努力：

a.是

-準備對方索取的資料 -準備再次拜訪 -安排考察 -(如需要)開發(fā)其它接觸渠道 -開帳戶，簽合同

b.進一步確定

-開發(fā)其它信息渠道

c.否維護已有客戶--簽訂合同高度重視初次購買 -訂單內(nèi)容/訂單號： -訂單完成情況； -客戶滿意度： -是否出現(xiàn)問題： -競爭對手的反應：準備及簽訂合同，成為永久客戶客戶日常跟蹤計劃 -電話 -E-mail -郵寄 -拜訪緊密注視客戶購買規(guī)律處理和跟蹤戰(zhàn)略性客戶訂單，解決客戶的意見；維護戰(zhàn)略性客戶的特殊報價單；進一步拓展產(chǎn)品線。維護已有客戶-常用方法第三部分、要點及提示要點(1)-成熟的心理外部壓力內(nèi)部壓力要點(2)-勤奮腦勤嘴勤腿勤手勤要點(3)-密切注視動態(tài)并調整策略在合同簽訂之前，一切都可能發(fā)生！正確的戰(zhàn)略必須通過靈活多變的戰(zhàn)術來實現(xiàn)！追求成就感？想出政績？私人利益？來自上面的壓力-安全第一？個人愛好？綜合？要點(4)-準確判定客戶的關心點初次見面PresentationProposal報價降價要點(5)-把握關鍵事件

Sales的時間花費：了解情況>書寫！

提交時間：忌太早！

封稿時間：忌匆忙！

實質內(nèi)容：絕對不能出錯！

版面：盡量美觀！要點(6)-把握Proposal幾個關鍵點準備好足夠的讓步方案事前詳細計算不同情況下的成本及盈利狀況。合同前夜非常重要。是Coach貢獻力量的最好、最后時機。要點(7)-合同談判幾點提示主動出擊，Beaggressive!充滿斗志，永不言?。『玫腟ales絕不一味討好和奉承客戶！內(nèi)部組織、控制和協(xié)調是成敗的關鍵之一！項目出問題的預兆缺乏關鍵信息(客戶、競爭對手)沒有Coach信息不確定還有從未接觸的"影響力"新出現(xiàn)的影響力客戶機構重組IknownextstepsLittleornoluckinvolved我知道下一步,而不是靠運氣結 論第四部分：案例－武漢大橋局結算系統(tǒng)影響力結構正行長（EB）電腦科長（TB）結算科長（User）副行長（20％EB）中鐵大橋局關鍵事件(1)朋友介紹了項目信息。Sales與客戶接觸，確認了項目的真實性。關鍵事件(2)“冒典”訪問客戶。－客戶方：完全認同了軟通的產(chǎn)品及技術－銷售方：確認本項目為優(yōu)質項目關鍵事件(3)提交方案，第一次報價。結果：－廠家：產(chǎn)品好，價格高（42萬）。－競爭者：產(chǎn)品不錯，價格低（25萬）。銷售策略：“好貨不便宜”關鍵事件(4)得到消息：客戶預算為30萬，將盡快作最終決定。應對：主動降價為32萬。理由：表示合作誠意。關鍵事件(5)客戶重新界定需求，要求再次提交方案并報價。結果：－廠家：產(chǎn)品好；價格高（50萬），公司小，擔心本地服務。－競爭者：產(chǎn)品不錯；價格低（30萬），全國最大的軟件公司。銷售策略：強調雙方的報價基礎不一樣；不主動降價；開始作正行長的工作。關鍵事件(6)開始探尋正行長的人際網(wǎng)絡。找到正確的影響力量，向行長打招呼。直接拜訪行長，呈交材料，言明項目厲害。第二天，客戶內(nèi)部決議：選擇廠家。給競爭者1天的時間陳述。關鍵事件(7)情況出現(xiàn)變化：建行通知，大橋財務的用戶要與建行共同考察供應商。原因：副行長想翻案。關鍵點：必須展示公司的整體實力，本地支持力量及產(chǎn)品。關鍵事件(8)了解客戶參觀競爭者的情況，準備會議內(nèi)容。對公司環(huán)境、人氣體現(xiàn)等做好準備。結果：會議完全達到預想的效果！關鍵事件(9)大橋局正式向建行確認其意見，廠家中選。sales再次見到正行長，感覺一切正常。結果-2003.6.25（星期三）Winner：廠家Loser：競爭者主要經(jīng)驗及教訓經(jīng)驗

Coach發(fā)揮了關鍵性作用！

Sales對項目進展的關鍵事件控制