房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)

販賣技巧2022/12/161APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2022/12/162APEX-IMC二、購(gòu)房者分析2022/12/163APEX-IMC不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買二次購(gòu)買2022/12/164APEX-IMC首次購(gòu)買沖動(dòng)型購(gòu)買行為2022/12/165APEX-IMC二次購(gòu)買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求2022/12/166APEX-IMC反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買回饋營(yíng)銷組合12736542022/12/167APEX-IMC類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2022/12/168APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話多型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí)

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2022/12/169APEX-IMC注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛(ài)心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書(shū)給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意2022/12/1610APEX-IMC復(fù)數(shù)客的的應(yīng)對(duì)重重點(diǎn)不可忽視視同行的的人---掌掌握同行行的理由由---征征求建議議與同意意---當(dāng)當(dāng)做復(fù)數(shù)數(shù)客來(lái)處處理，找找出有發(fā)發(fā)言力的的人可縮短決決定的時(shí)時(shí)間---年年青男女女的場(chǎng)合合，女性性的發(fā)言言力較強(qiáng)強(qiáng)---夫夫婦的場(chǎng)場(chǎng)合，要要早點(diǎn)看看清何者者具有決決定權(quán)2022/12/1211APEX-IMC各種方法法列舉（（8大方方法）講授法（（單向溝溝通）會(huì)議法（（雙向溝溝通）小組討論論法（重重點(diǎn)溝通通）實(shí)例研究究法（尋尋求解決決問(wèn)題之之道）角色扮演演法（體體察銷售售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿仿法（考考察主管管及經(jīng)理理的應(yīng)變變能力））示范法（（提高受受訓(xùn)者記記憶效果果）自我進(jìn)修修法（具具實(shí)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)者自自我完善善型）2022/12/1212APEX-IMC三、如何何引引導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)2022/12/1213APEX-IMC改變購(gòu)房房者態(tài)度度增強(qiáng)購(gòu)房房者信心心！2022/12/1214APEX-IMC抓住招呼呼購(gòu)房者者的機(jī)會(huì)會(huì)---不不是所有有購(gòu)房者者都愿意意與你交交談或聆聆聽(tīng)你的的介紹購(gòu)房者目目不轉(zhuǎn)睛睛地盯住住某戶型型時(shí)購(gòu)房者用用手去觸觸摸模型型時(shí)購(gòu)房者抬抬起頭來(lái)來(lái)尋找時(shí)時(shí)購(gòu)房者突突然停步步時(shí)購(gòu)房者找找尋某種種東西時(shí)時(shí)與購(gòu)房者者四目交交接時(shí)2022/12/1215APEX-IMC提示介紹紹的方法法買房實(shí)際際是買一一種生活活方式了解購(gòu)房房者心目目中理想想的生活活方式找到物業(yè)業(yè)與購(gòu)房房者需求求的連結(jié)結(jié)點(diǎn)———獨(dú)特的的價(jià)值從購(gòu)房者者的角度度出發(fā)讓他看到到所需要要的所有有戶型讓他從低低價(jià)品看看到高價(jià)價(jià)品2022/12/1216APEX-IMC掌握握購(gòu)購(gòu)房房者者的的需需求求---欲欲望望強(qiáng)強(qiáng)度度（（需需求求的的強(qiáng)強(qiáng)弱弱））---需需求求的的理理由由（（需需求求的的情情況況））不需需要要單單方方面面地地詢?cè)儐?wèn)問(wèn)詢問(wèn)問(wèn)與與商商品品提提示示交交叉叉進(jìn)進(jìn)行行逐漸漸地地集集中中焦焦點(diǎn)點(diǎn)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)不要要只只依依賴賴經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或或第第六六感感2022/12/1217APEX-IMC介紹說(shuō)明的方方法---尋找其其關(guān)心點(diǎn)---以其第一一句話為線索索從購(gòu)房者“最最想知道的””部分或“最最擔(dān)心的”部部分開(kāi)始一邊讓購(gòu)房者者觀察模型一一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔輔助說(shuō)明讓樓盤(pán)自己說(shuō)說(shuō)話一邊觀察一邊邊說(shuō)明重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/1218APEX-IMC推薦時(shí)的用語(yǔ)語(yǔ)「這款非常好好賣」「這種是引進(jìn)進(jìn)……最新款款戶型」「這種戶型在在成都也是唯唯一的一套」」「買這個(gè)一定定錯(cuò)不了」「您太太/女女兒一定會(huì)喜喜歡」「像你家庭的的情況，我不不敢保證這個(gè)個(gè)會(huì)適合您，，不過(guò)這邊這這款我敢擔(dān)保保它和你很相相稱」「我認(rèn)為這個(gè)個(gè)比較好」2022/12/1219APEX-IMC促使成交的方方法---把戶型縮小至至2~3種內(nèi)內(nèi)---找尋購(gòu)購(gòu)房者喜好的的目標(biāo)---對(duì)戶型型做特色說(shuō)明明成交的契機(jī)———購(gòu)房者詢問(wèn)完完畢的時(shí)候購(gòu)房者的詢問(wèn)問(wèn)集中在某一一戶型上時(shí)開(kāi)始默默地思思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格格問(wèn)題時(shí)反覆詢問(wèn)同一一問(wèn)題時(shí)注意到付款方方式及后續(xù)手手續(xù)時(shí)2022/12/1220APEX-IMC優(yōu)秀推銷員的的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力表達(dá)能力社會(huì)技能服從指揮腳踏實(shí)地有沖勁適合顧客配合工作之智智力2022/12/1221APEX-IMC謝謝聆聆聽(tīng)2022/12/1222APEX-IMC案例分析指指導(dǎo)2022/12/1223APEX-IMC第一部分訓(xùn)練方法運(yùn)運(yùn)用2022/12/1224APEX-IMC各種方法列列舉（8大大方法）講授法（單單向溝通））會(huì)議法（雙雙向溝通））小組討論法法（重點(diǎn)溝溝通）實(shí)例研究（（尋求解決決問(wèn)題之道道）角色扮演法法（體察銷銷售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿法法（考察主主管及經(jīng)理理的應(yīng)變能能力）示范法（提提高受訓(xùn)者者記憶效果果）自我進(jìn)修法法（具實(shí)務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自自我完善））2022/12/1225APEX-IMC主要訓(xùn)練方方式講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬2022/12/1226APEX-IMC獲得專業(yè)知知識(shí)的方法法向有經(jīng)驗(yàn)的的人學(xué)習(xí)從專家、專專門(mén)書(shū)籍中中學(xué)習(xí)從其他售樓樓處中學(xué)習(xí)習(xí)從報(bào)紙、雜雜志中學(xué)習(xí)習(xí)結(jié)合自己的的使用購(gòu)買買經(jīng)驗(yàn)從購(gòu)房者的的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)學(xué)習(xí)2022/12/1227APEX-IMC第二部分錯(cuò)誤百出的的銷售方式式2022/12/1228APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式式碰到客戶，，就沉不住住氣，一副副急于出售售的的樣子對(duì)方一問(wèn)價(jià)價(jià)，就以為為即將成交交，甚至主主動(dòng)談優(yōu)惠惠折扣，實(shí)實(shí)在笨到極極點(diǎn)以低姿態(tài)打打電話給客客戶，問(wèn)對(duì)對(duì)方下次什什么時(shí)候再再來(lái)參觀，，這是不戰(zhàn)戰(zhàn)先屈己之之兵，亂之之始也。2022/12/1229APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出出的銷售方方式客戶口說(shuō)說(shuō)“不錯(cuò)錯(cuò)”,就就以為買買賣將成成交而樂(lè)樂(lè)不可支支，以至至言語(yǔ)松松懈，戒戒備心解解除、亂亂之始也也！客戶問(wèn)什什么，才才答什么么。這種種一問(wèn)一一答，最最容易使使自己陷陷入被動(dòng)動(dòng)的劣勢(shì)勢(shì)，最高高明的業(yè)業(yè)務(wù)員主主導(dǎo)買賣賣游戲規(guī)規(guī)則。拼命說(shuō)銷銷售優(yōu)勢(shì)勢(shì)，對(duì)房房屋小毛毛病避口口不談。。2022/12/1230APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出出的銷售方方式客戶一來(lái)來(lái)，就請(qǐng)請(qǐng)登記，，最容易易讓人產(chǎn)產(chǎn)生戒戒心，徒徒增行銷銷、談判判和議價(jià)價(jià)的困擾擾。對(duì)客戶的的看法相相應(yīng)不理理，甚至至一概否否決。應(yīng)應(yīng)該設(shè)法法婉轉(zhuǎn)解解釋。切勿有““先入為為主”的的成見(jiàn)，，自以為為對(duì)初次次客戶買買不買房房有八成成把握。。業(yè)務(wù)員自自己都不不了解商商品，客客戶肯定定不會(huì)買買。2022/12/1231APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出出的銷售方方式低價(jià)商品品房向客客戶表明明已付的的定金可可以退還還。買賣應(yīng)求求速戰(zhàn)速速?zèng)Q，以以免夜長(zhǎng)長(zhǎng)夢(mèng)多、、日久生生變。定定金一交交就應(yīng)立立即簽約約。未獲得明明確答復(fù)復(fù)，就讓讓客戶離離去。2022/12/1232APEX-IMC第三部份份案例例分分析析2022/12/1233APEX-IMC韋小寶寶戰(zhàn)戰(zhàn)略無(wú)用之用用，是為為大用具體案例例之一（虛實(shí)篇篇）2022/12/1234APEX-IMC具體案例例之一（虛實(shí)篇篇）當(dāng)你碰到到深通人人情世故故、含光光內(nèi)斂、、閱歷豐豐富的對(duì)對(duì)手時(shí)，，精明的的技巧、、策略、、兵法可可能都會(huì)會(huì)毫無(wú)用用武之地地。這時(shí)時(shí)，不妨妨學(xué)學(xué)韋韋小寶，，打個(gè)毫毫無(wú)技巧巧可言的的“軟仗仗”，或或許會(huì)有有出乎意意料之外外的戰(zhàn)果果。2022/12/1235APEX-IMC具體體案案例例之之二二（謀謀攻攻篇篇））發(fā)問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧2022/12/1236APEX-IMC具體體案案例例之之二二：（（謀謀攻攻篇篇））從發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)中中還還可可測(cè)測(cè)知知對(duì)對(duì)方方的的誠(chéng)誠(chéng)意意度度、、決決策策權(quán)權(quán)以以及及買買賣賣成成交交的的可可能能性性。。高高明明的的談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手，，自自可可從從發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)而而得得到到資資訊訊，，判判斷斷其其中中玄玄機(jī)機(jī)，，以以便便擬擬定定適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膽?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略。。2022/12/1237APEX-IMC具體體案案例例之之三三（作作戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇））應(yīng)召召女女郎郎式式的的談?wù)勁信胁卟呗月?022/12/1238APEX-IMC具體體案案例例之之三三：（（作作戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇））勾起起對(duì)對(duì)方方的的欲欲望望，，當(dāng)當(dāng)其其迫迫切切需需要要服服務(wù)務(wù)的的緊緊要要關(guān)關(guān)頭頭時(shí)時(shí)，，再再和和對(duì)對(duì)方方議議價(jià)價(jià)，，必必然然事事前前的的服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)值值要要比比事事后后大大得得多多，，且且價(jià)價(jià)格格取取決決于于雙雙方方的的供供需需。。這這便便是是““應(yīng)應(yīng)召召女女郎郎式式””的的談?wù)勁信胁卟呗月浴！?022/12/1239APEX-IMC具體案例之四四（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造造”出來(lái)的2022/12/1240APEX-IMC具體體案案例例之之四四（戰(zhàn)戰(zhàn)略略篇篇））商場(chǎng)場(chǎng)如如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，，在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈的的商商戰(zhàn)戰(zhàn)中中，，““先先聲聲者者””或或許許可可能能““先先陣陣亡亡””；；但但更更可可能能““先先奪奪人人””，，歷歷史史可可以以證證明明這這點(diǎn)點(diǎn)。。2022/12/1241APEX-IMC具體體案案例例之之五五（談判判篇篇））讓價(jià)價(jià)不不如如議議價(jià)價(jià)2022/12/1242APEX-IMC具體體案案例例之之五五（談?wù)勁信衅┰谛行袖N銷過(guò)過(guò)程程中中，，與與其其對(duì)對(duì)買買房房做做小小幅幅度度的的““讓讓價(jià)價(jià)””，，不不如如多多學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)““議議價(jià)價(jià)””的的技技巧巧。。所所謂謂““讓讓價(jià)價(jià)有有如如割割肉肉””，，因因?yàn)闉樗屪尩牡拿棵恳灰环址皱X錢，，都都包包含含了了業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的利利潤(rùn)潤(rùn)。。2022/