營銷組織的人力資源管理制度課件

營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊營銷組織的人力資源管理此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公1目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點(diǎn)基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)體系營銷人力資源結(jié)構(gòu)與配置實(shí)務(wù)目錄營銷組織管理的特殊性2營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場(chǎng)的差異化高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗；戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定3營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性4營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力5異地化有效管理的原則與思路誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任建立垂直管理的財(cái)務(wù)體系建立一體化的人力資源管理體系授權(quán)賦能，激后活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤手營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)異地化有效管理的原則與思路誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利6基本管理體系的建立有效的管理是簡(jiǎn)單的目標(biāo)責(zé)任體系計(jì)劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵(lì)體系基本管理體系的建立有效的管理是簡(jiǎn)單的7大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管

執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管

區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員

儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員8營銷人力資源管理的特點(diǎn)相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo)基于團(tuán)隊(duì)效率的績效考核基于組織公理的分配機(jī)制在高流動(dòng)和高要求條件下的實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)營銷人力資源管理的特點(diǎn)相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系9三效（笑）：手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、效率：資源利用的最優(yōu)化2、效果：追求在效率前提下的結(jié)果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標(biāo)低浪費(fèi)高成就營銷績效管理的基本命題三效（笑）：手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、效率：資10營銷績效管理的基本命題要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力營銷績效管理的基本命題要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性11計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理12目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考13營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來確立目標(biāo)高層——經(jīng)營責(zé)任中層——增量的實(shí)現(xiàn)基層——執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解結(jié)果行為14分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；15保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；謀定后動(dòng)：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施和力度關(guān)注重點(diǎn)保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；16巡檢的主要內(nèi)容整體終端表現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)效基礎(chǔ)信息管理內(nèi)務(wù)行政管理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理巡檢的主要內(nèi)容整體終端表現(xiàn)17如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度18基于團(tuán)隊(duì)的績效考核基本績效考評(píng)原則雙“熊”故事我們的實(shí)踐：某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績效改進(jìn)的考核基于團(tuán)隊(duì)績效的強(qiáng)制分布規(guī)則基于團(tuán)隊(duì)的績效考核基本績效考評(píng)原則19有效的薪酬與激勵(lì)薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式薪酬水平確定基于組織公理確立分配原則確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）有效的薪酬與激勵(lì)薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)20戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略策21銷售人員遴選及培訓(xùn)注重遴選——“選對(duì)人”加強(qiáng)培訓(xùn)：建立有“文化”的隊(duì)伍在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來正規(guī)培訓(xùn)與師父帶徒弟銷售人員遴選及培訓(xùn)注重遴選——“選對(duì)人”22營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)的效率精耕細(xì)作不是“分田單干”有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織“剛性”與“柔性”的平衡應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù)學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)的效率23營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”人才的“復(fù)制式”培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長”將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”24本課內(nèi)容完畢謝謝大家！本課內(nèi)容完畢25營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊營銷組織的人力資源管理此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公26目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點(diǎn)基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)體系營銷人力資源結(jié)構(gòu)與配置實(shí)務(wù)目錄營銷組織管理的特殊性27營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場(chǎng)的差異化高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗；戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定28營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性29營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力30異地化有效管理的原則與思路誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任建立垂直管理的財(cái)務(wù)體系建立一體化的人力資源管理體系授權(quán)賦能，激后活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤手營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)異地化有效管理的原則與思路誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利31基本管理體系的建立有效的管理是簡(jiǎn)單的目標(biāo)責(zé)任體系計(jì)劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵(lì)體系基本管理體系的建立有效的管理是簡(jiǎn)單的32大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管

執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管

區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員

儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員33營銷人力資源管理的特點(diǎn)相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo)基于團(tuán)隊(duì)效率的績效考核基于組織公理的分配機(jī)制在高流動(dòng)和高要求條件下的實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)營銷人力資源管理的特點(diǎn)相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系34三效（笑）：手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、效率：資源利用的最優(yōu)化2、效果：追求在效率前提下的結(jié)果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標(biāo)低浪費(fèi)高成就營銷績效管理的基本命題三效（笑）：手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1、效率：資35營銷績效管理的基本命題要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力營銷績效管理的基本命題要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性36計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理37目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考38營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來確立目標(biāo)高層——經(jīng)營責(zé)任中層——增量的實(shí)現(xiàn)基層——執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解結(jié)果行為39分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；40保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；謀定后動(dòng)：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施和力度關(guān)注重點(diǎn)保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；41巡檢的主要內(nèi)容整體終端表現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)效基礎(chǔ)信息管理內(nèi)務(wù)行政管理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理巡檢的主要內(nèi)容整體終端表現(xiàn)42如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度43基于團(tuán)隊(duì)的績效考核基本績效考評(píng)原則雙“熊”故事我們的實(shí)踐：某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績效改進(jìn)的考核基于團(tuán)隊(duì)績效的強(qiáng)制分布規(guī)則基于團(tuán)隊(duì)的績效考核基本績效考評(píng)原則44有效的薪酬與激勵(lì)薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式薪酬水平確定基于組織公理確立分配原則確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）有效的薪酬與激勵(lì)薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)45戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略策46銷售人員遴選及培訓(xùn)注重遴選——“選對(duì)人”加強(qiáng)培訓(xùn)：建立有“文化”的隊(duì)伍在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)