《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)（第二版）》第12章推銷(xiāo)洽談

第12章推銷(xiāo)洽談十二月22本章結(jié)構(gòu)第1節(jié)推銷(xiāo)面談概述第2節(jié)

推銷(xiāo)面談技巧十二月22面談就是推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，是推銷(xiāo)人員向顧客傳遞推銷(xiāo)信息并進(jìn)行雙向溝通的過(guò)程。十二月22第1節(jié)推銷(xiāo)面談概述一、面談的目標(biāo)1.說(shuō)服顧客達(dá)成交易2.準(zhǔn)確把握顧客需求3.恰當(dāng)處理顧客的異議十二月22第1節(jié)推銷(xiāo)面談概述二、面談的原則⒈針對(duì)性原則所謂針對(duì)性原則是指推銷(xiāo)洽談應(yīng)該服從推銷(xiāo)目的，具有針對(duì)性。

2.鼓動(dòng)性原則3.參與性原則4.誠(chéng)實(shí)性原則5.平等互利原則6.守法原則十二月22第2節(jié)推銷(xiāo)面談技巧一、成功的面談應(yīng)包括的內(nèi)容1.標(biāo)的2.品質(zhì)3.數(shù)量4.包裝5.檢驗(yàn)6.價(jià)格7.交貨8.支付9.索賠10.不可抗力11.仲裁十二月22二、面談技巧（一）展示自己（二）注意傾聽(tīng)（三）常用的提問(wèn)方式（四）保持控制（五）建立信心（六）語(yǔ)言有說(shuō)服力（七）留意競(jìng)爭(zhēng)者十二月22三、介紹產(chǎn)品的方法1.直接講解法2.舉例說(shuō)明法3.借助名人法4.實(shí)際示范法5.展示解說(shuō)法6.文圖展示法7.資料證明法十二月22四、推銷(xiāo)洽談中的聽(tīng)、述、問(wèn)、答技巧有效傾聽(tīng)的技巧：1.不要打斷談話2.專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)3.不要假裝注意4.有鑒別地傾聽(tīng)5.傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng)十二月22四、推銷(xiāo)洽談中的聽(tīng)、述、問(wèn)、答技巧闡述的技巧

在洽談中，闡述是說(shuō)明自己—方的觀點(diǎn)。闡述要使顧客了解本方的觀點(diǎn)、方案、立場(chǎng)，又不能將自己的底細(xì)和意圖過(guò)早地暴露，使自己處于不利地位。推銷(xiāo)人員在闡述時(shí)要注意：①先聽(tīng)后述。②闡述要清楚明了。闡述時(shí)要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類(lèi)的詞，對(duì)不清楚的資料或問(wèn)題切勿隨口而述。③坦誠(chéng)客觀。十二月22四、推銷(xiāo)洽談中的聽(tīng)、述、問(wèn)、答技巧提問(wèn)的技巧提問(wèn)時(shí)要做到：①提出的問(wèn)題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回答能有具體內(nèi)容；②提問(wèn)要促進(jìn)洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問(wèn)題，以及與洽談無(wú)關(guān)的問(wèn)題；③提問(wèn)要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有敵意的問(wèn)題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局；

十二月22四、推銷(xiāo)洽談中的聽(tīng)、述、問(wèn)、答技巧④提問(wèn)態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；⑤要注意提問(wèn)的時(shí)間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽(tīng)完對(duì)方的講話再提問(wèn)。

在面談中常用的提問(wèn)方式有以下幾種類(lèi)型：

1.求索式提問(wèn)2.反射式提問(wèn)3.證明式提問(wèn)4.鑒別式提問(wèn)5.澄清疑惑式提問(wèn)6.結(jié)束語(yǔ)式提問(wèn)十二月22四、推銷(xiāo)洽談中的聽(tīng)、述、問(wèn)、答技巧回答的技巧在推銷(xiāo)洽談中，對(duì)于顧客的提問(wèn)，推銷(xiāo)人員首先要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)性的原則，給予客觀真實(shí)的回答，既不言過(guò)其實(shí)，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任?；卮痤櫩吞釂?wèn)，要注意以下幾點(diǎn)：①回答之前要明確對(duì)方提問(wèn)的用意；②回答時(shí)要有條有理，言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂；③對(duì)于一些不便回答的問(wèn)題，應(yīng)采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。十二月22一些典型的銷(xiāo)售語(yǔ)言“您要大包裝的還是要小包裝的？要算經(jīng)濟(jì)賬的話，大包裝要比小包裝便宜”（成藥）“至少可用半年?！保ㄎ木撸百I(mǎi)一瓶飲用方便、瓶蓋易開(kāi)的飲料吧！”（飲料）“像您這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的批量正合適。”（向經(jīng)銷(xiāo)商大量批發(fā)）十二月22把握洽談細(xì)節(jié)1.把“我認(rèn)為”改為“您是否認(rèn)為”，更有助于達(dá)成交易2.說(shuō)話過(guò)多和推銷(xiāo)要點(diǎn)過(guò)多也會(huì)影響交易的達(dá)成3.在業(yè)務(wù)洽談中只要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)就夠了，這樣比泛泛地羅列產(chǎn)品的十多個(gè)優(yōu)點(diǎn)效果更好4.向顧客逐一介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，效果好些；而在一句話里同時(shí)介紹產(chǎn)品的幾種優(yōu)點(diǎn)，效果就差些。十二月22把握洽談細(xì)節(jié)4.對(duì)顧客表現(xiàn)出過(guò)分熱情，反而會(huì)適得其反，影響達(dá)成交易5.在推銷(xiāo)中，不要把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較6.只有自己的推銷(xiāo)要點(diǎn)被顧客所接受，才有助于推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行7.顧客經(jīng)?？陬^上說(shuō)他們相信這些，相信那些，其實(shí)他們相信的東西遠(yuǎn)比他們承認(rèn)的少8.說(shuō)話的時(shí)候，適時(shí)停頓，其效果要比滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論好得多十二月22贏得客戶的信任原一平認(rèn)為：“建立在自尊的基礎(chǔ)上的誠(chéng)實(shí)，乃是一個(gè)人邁向成功之路的不二法門(mén)。任何人都必須贏得別人信任，才能出人頭地?！碧拱咨唐返娜秉c(diǎn)