金裕人生銷售手冊

PAGEPAGE30銷售企劃部出品2010-axa目錄一、產(chǎn)品說明 2（一）產(chǎn)品簡介 2（二）保險責任 2（三）金裕人生主要投保規(guī)則 2（四）、傭金標準 2（五）、折標比例 2二、金裕人生上市的重大意義 3三、金裕人生產(chǎn)品特色 6四、金裕人生的四川客戶市場分析及客戶來源 8五、金裕人生產(chǎn)品銷售話術 10（一）、金裕人生接觸話術 101、老客戶（緣故，沒買過富貴人生）： 102、陌生拜訪： 103、富貴人生客戶轉(zhuǎn)介紹： 114、富貴人生未促成客戶或者參加過富貴產(chǎn)說會客戶： 11（二）、針對不同客戶群體介紹金裕人生話術 111、少兒市場（小孩的父母親） 112、私營企業(yè)主 123、個體經(jīng)營戶、小商販 124、公司白領 125、富太太 136、企業(yè)家 13（三）、異議處理話術 131、富貴人生和金裕人生哪個更好？我買富貴人生是不是虧了？ 132、我要投資股票和基金 143、我要投資房地產(chǎn) 154、我生意上需要周轉(zhuǎn)，你這個計劃占用資金，不靈活！ 155、遺產(chǎn)稅還遠，到時候再說。 166、我有錢，我不需要保險！ 17六、分紅理財險的話術流程及話術 18七、建議書講解….………………………23八、聰明理財五大定律 271、4321定律： 272、72定律： 273、

80定律： 274、家庭保險雙十定律： 275、房貸三一定律： 27一、產(chǎn)品說明（一）產(chǎn)品簡介產(chǎn)品類型：兩全保險、分紅型保險期間：終身交費年期：3年交、5年交（二）保險責任1、生存保險金：60歲前，每兩年給付基本保險金額的10％；60歲始，每年給付基本保險金額的6％。2、身故保險金：無息返還所交保險費3、保單紅利（詳情請參閱具體條款）（三）金裕人生主要投保規(guī)則1、投保年齡：3年交，0-57周歲5年交，0-55周歲2、最低保費：繳費期為5年時，期交保費不小于2萬元繳費期為3年時，期交保費不小于3萬元3、投保形式（產(chǎn)品組合）：金裕人生（948）金裕人生（948）＋豁免重疾07（916）金裕人生（948）＋金裕重疾（949）＋豁免重疾07（916）4、風險保額：本險種不計風險保額。（四）、傭金標準險種名稱交費年期保單年度12345平安金裕人生兩全保險（分紅型）3年交9％2％2％——5年交12％5％4％3％—（五）、折標比例遵循年度化折標體系——3年期繳：0.35年期繳：0.5二、金裕人生上市的重大意義對公司：保持短交分紅產(chǎn)品形態(tài)的新穎性，完善和豐富公司的產(chǎn)品體系，滿足不同客戶多方面多層次的需求，保持和加強中高端市場的競爭力。對客戶：進一步貼近客戶需求，提高生存返還利益，增強產(chǎn)品競爭力，為客戶提供安全穩(wěn)定的理財規(guī)劃渠道，解決老齡化社會居民養(yǎng)老的問題，對子女未來教育、創(chuàng)業(yè)金等的積累提供良好的理財方式。對業(yè)務員：隨著金裕人生的全新上市，意味著又一次銷售良機的到來，是創(chuàng)造奇跡、創(chuàng)造輝煌千載難逢的好機會。1、金裕人生作為一款針對中高端市場的產(chǎn)品，與同業(yè)其他產(chǎn)品相比，具有非常強的優(yōu)勢和競爭力。產(chǎn)品名稱國壽福祿雙喜國壽福祿尊享平安金裕人生產(chǎn)品類型分紅保險，定期險分紅保險，終身險分紅保險，終身險保險責任生存保險金每2年領取基本保額的10％每2年領取基本保額的10％60歲前，每2年領取基本保額的10％；

60歲后，每年領取基本保額的6%身故保障金返還所交保費（不計利息）返還所交保費（不計利息）返還所交保費（不計利息）滿期保險金75歲，返還所交保險費————投保范圍出生30天——60周歲出生30天——60周歲出生28天——55周歲/57周歲保險期間至75周歲至終身至終身交費年期三年、五年、十年三年、五年、十年三年、五年紅利領取方式現(xiàn)金領取和累積生息現(xiàn)金領取和累積生息累積生息、抵交保險費、購買交清增額保險生存金累積利率無無3.5%復利備注年交保費起點設置為100萬年交保費最低2萬元與同業(yè)類似產(chǎn)品相比，金裕人生生存金領取比例更高，還可進行復利滾存，客戶利益更大，紅利領取方式更靈活，年交保費起點低，適合人群更廣泛，滿足客戶不同層次多方面的需求。2、金裕人生是一款高端理財產(chǎn)品，保費易做大，收入自然高。舉例：5年交，年交20萬金裕人生。初傭:20萬*12%=2.4萬續(xù)傭:20萬*5%=1萬第三年:20萬*4%=0.8萬第四年:20萬*3%=0.6萬繼續(xù)率獎:1萬*1.1=1.1萬季度獎:2.4萬*12%=2880元合計可高達：6.2萬元3、金裕人生隆重登場，成為迅速圈占高端市場有力的武器。順應保險業(yè)以及中國平安發(fā)展的趨勢，每個人都必須實現(xiàn)從保險推銷員到綜合金融理財規(guī)劃師的轉(zhuǎn)變，客戶尤其高端客戶是你實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型的關鍵所在。依托中國平安強大的品牌實力，以及配合新產(chǎn)品上市公司給予的強有力行銷支持，跑馬圈地，搶占高端，金裕人生重磅出擊。4、良好的政策環(huán)境是金裕人生的溫床?？s小收入差距，解決分配不公，是今年兩會期間社會各界共同關注的焦點。國務院總理溫家寶在今年的政府工作報告中明確提出，“要改革收入分配制度，抓緊制定調(diào)整國民收入分配格局的政策措施”，并強調(diào)政府不僅要把社會財富這個“蛋糕”做大，也要把“蛋糕”分好。收入分配改革的總體思路已經(jīng)明晰，就是“控高”、“擴中”、“提低”。解讀政策，“遺產(chǎn)稅”的出臺將會比預想中來得更快。如何有效的規(guī)避政策風險，這已經(jīng)成為中國富人階層必須思考的一個問題。人壽保險的合理避稅功能，能有效的實現(xiàn)財富傳承，同時還能實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。金裕人生順勢而生，為高端客戶人群拿走擔憂！5、良好的社會環(huán)境是金裕人生的搖籃。人民日報政治文化部和人民網(wǎng)就關系百姓生活的熱點問題，聯(lián)合開展了“2010兩會調(diào)查”。本次調(diào)查，涉及多個一直受到網(wǎng)友關注的熱點。在眾多熱點選項中，“養(yǎng)老保險”超過前兩屆冠軍“反腐倡廉”，首次名列網(wǎng)友關注熱詞排行榜榜首。這一結(jié)果表明，目前社會上，人們開始更多的關心自身將來的養(yǎng)老問題。金裕人生突出的養(yǎng)老功能，正好符合人們的這一日漸擴大的養(yǎng)老需求。三、金裕人生產(chǎn)品特色金裕人生是一款終身返還型的高端理財產(chǎn)品，擁有七大產(chǎn)品特色：三代可受益三代可受益返還速度快累積生息高資產(chǎn)可保全分紅有驚喜資金靈活方便金裕人生快活高喜傳全短交費期間短產(chǎn)品七大特色解讀：交費期間短完成累積快只要三年或五年交費即可享用一生；沒有交費壓力。返還速度快兩年一領錢甲子連年返每兩年返還保額10％，直至60周歲；60周歲后每年返還保額6％?；畹嚼希I到老專家?guī)屠碡敺旨t有驚喜中國金融保險業(yè)中第一家引入外資投資團隊的企業(yè),團隊成員超過1/2來自海外；根據(jù)中國保監(jiān)會下發(fā)的《個人分紅保險精算規(guī)定》文件第九條規(guī)定，保險公司每一會計年度向保單持有人實際分配盈余的比例不低于當年可分配盈余的70%。兩金復利滾累積生息高生存返還金和分紅金如果不領取，放在金裕人生帳戶以3.5%年利率復利滾存。保單貸款快資金更靈活保單現(xiàn)金價值80％可進行保單貸款，解決突發(fā)的現(xiàn)金需要，靈活又方便；返還和分紅不受影響，相當于無息貸款。資產(chǎn)避風港財產(chǎn)得保全避稅又避債，對未來不確定因素，進行風險轉(zhuǎn)移，給自己留一條后路；保全個人資產(chǎn)，真正將企業(yè)資產(chǎn)和個人資產(chǎn)分開。一張保單全規(guī)劃財富輕松傳三代體現(xiàn)對家人的愛和責任；利用時間積累財富，福澤后代；一張保單，三代受益。金裕口訣：交費三五年兩年一返還甲子返連連年年有分紅保單可貸款資金更靈活老來不用煩有錢又有閑財富可傳承榮耀代代傳四句話講金裕人生：源源不斷的現(xiàn)金流，與事業(yè)同在；累積的雙份復利，與生命同在；百年的財富傳承，與子女同在；用三五年時間實現(xiàn)三個同在！四、金裕人生的四川客戶市場分析及客戶來源四川有錢人多，已成為不爭的事實。四川房價動輒上萬元1個平方，一套房子就得上百萬。雖然房價在飆漲，但卻絲毫沒影響市民們的買房需求，四川房地產(chǎn)市場依然火爆，房地產(chǎn)公司的潛在客戶同樣也是我們壽險的客戶。四川大大小小的銀行機構達30幾家，多家銀行跟壽險公司合作，開展銀保業(yè)務，2009年四川銀保業(yè)務保費高達11.5億元，銀保業(yè)務優(yōu)異的市場表現(xiàn)證明，四川保險市場潛力巨大，今天他不是你的客戶，并不代表永遠都不是，市場無限大，關鍵在于你的行動夠不夠快，心胸夠不夠大！保險市場的大小是由你自己決定的，你想讓它大，它就一定能大！客戶來源必須注意的關鍵點：純粹的推薦新產(chǎn)品上市，切勿主動將金裕和富貴進行對比。1．富貴老客戶加保或要求轉(zhuǎn)介紹2．財富一生老客戶追加或要求轉(zhuǎn)介紹3．富貴人生未促成客戶（后面附話術）4．參加過富貴產(chǎn)說會，感覺不錯，但沒決定下來的客戶回訪（后面附話術）5．沒有買過富貴人生或財富一生的比較有錢的老客戶6．邀約富貴產(chǎn)說會太忙沒有來的客戶7．注重養(yǎng)老保險的準客戶8．教師，醫(yī)生，公務員，白領，金領，個體工商戶，企業(yè)主等9．有資金，但不喜歡投資高風險行業(yè)的準客戶10．喜歡短期交費的，三五年內(nèi)有閑散資金的客戶11．最近獲得一筆額外高收入的人群：拆遷戶，獲得保險理賠款的等等12．有小孩的老客戶、朋友或轉(zhuǎn)介紹13．比較有錢的買過其他險種（非此類險種的）的老客戶，14．校友會，同鄉(xiāng)會和車友會中的高端客戶15．高消費行業(yè)VIP客戶共享16．有辦理過安盈理財和車險，理財需求強烈的客戶17．產(chǎn)險自有高端客戶18．社區(qū)活動開發(fā)的新客戶等等。。。。。。客戶資料整理表序號分類客戶姓名電話拜訪時間和客戶溝通的金裕人生關鍵點計劃保費1富貴人生老客戶2345財富一生老客戶67891011富貴人生未促成客戶12131415……五、金裕人生產(chǎn)品銷售話術（一）、金裕人生接觸話術1、老客戶（緣故，沒買過富貴人生）：張先生，告訴您一個好消息，最近我們公司推出了一款新的理財產(chǎn)品，交費三五年，既能保本，又能增值，還能兼顧養(yǎng)老，非常適合您，花一點時間給您詳細介紹下吧。3、富貴人生客戶轉(zhuǎn)介紹：張先生，我是您的好友李虹推薦來的，是這樣，李先生前段時間參加了平安公司的一款理財計劃，他認為這個計劃既能保本又能增值，還有可觀的分紅收益，無論是作為自己的養(yǎng)老金儲備，還是小孩的教育金、婚假金儲備都是很好的方法，他覺得也很適合您，于是建議我過來和您聊聊。4、富貴人生未促成客戶或者參加過富貴產(chǎn)說會客戶：張先生，您看，前段時間我們公司的富貴人生產(chǎn)品停售時間非常趕，您都還沒來得及仔細思考和做決定，就已經(jīng)停止銷售了。今天我來，給您帶來個好消息，公司為了滿足客戶的需求，在富貴停售后特別推出了一款新的類似產(chǎn)品——金裕人生，這款產(chǎn)品最大的特點，在于有特別突出的養(yǎng)老功能，并同時兼顧資產(chǎn)保值增值的優(yōu)勢，特別適合您，我跟您詳細介紹下吧。（二）、針對不同客戶群體介紹金裕人生話術1、少兒市場（小孩的父母親） 客戶特點：現(xiàn)在社會普遍對孩子比較關心，希望出人頭地，所以很多人對幫小孩買保險還比較容易溝通，并且小孩子領取次數(shù)要大于成年人。產(chǎn)品介紹話術：其實金裕人生就像是給您的孩子找了一個陪伴他一生的金寶寶，這個孩子不會生病，不用讀書，不會變壞，不用找工作，不用結(jié)婚。他會資助你的孩子學習、婚嫁、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老，一致陪伴到您的孩子終身，并且照顧完您的兒子之后還會照顧您的孫子，真正做到三代受益，更是您對他的愛的見證！2、私營企業(yè)主客戶特點：通過辛勤打拼，積累了一定的資產(chǎn)，但目前經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，生意普遍不如前幾年好做，總希望自己和家人的生活品質(zhì)能夠一直維持高水準。產(chǎn)品介紹話術：其實金裕人生就像是一個溫馨的港灣，在您年輕時，無論經(jīng)濟環(huán)境怎么變，無論行業(yè)怎么變，他都給您一個安心的退路，讓您和您的家庭能夠保證穩(wěn)定安康的生活。在您年老時，金裕人生就像是一個聚寶盆，每年可以從這個聚寶盆中取……元，而且盆子里的金元寶永遠不會少，只會越積越多，保證您的晚年生活高品質(zhì)。3、個體經(jīng)營戶、小商販客戶特點：賺錢比較辛苦，也比較節(jié)約，社會保障欠缺，未來不確定性強。對短期收益感興趣，交費期短，返回快，符合小商人的這些特點。產(chǎn)品介紹話術：金裕人生就像您又開了一間店鋪，這個店鋪你不用開門關門，不會被盜被搶，不會失火受災，不用進貨賣貨，不會虧損倒閉，不用繳稅交費，不用付工資，您的本金一分都不會少，您60歲前每兩年保證給你純利……元，60歲開始，每年保證給您純利……元，而且每年還有不少的分紅，按照我們中檔測算的話，到您80歲的時候分紅累積可以到……，真的很不錯！4、公司白領客戶特點：單位收入比較穩(wěn)定，年終獎也比較高，希望維持現(xiàn)有較好的生活。產(chǎn)品接觸話術：你們單位真好，您今年年終獎一定發(fā)了不少吧。但誰能保證自己的單位永遠都有這么高的年終獎呢？而且當我們退休時還有年終獎嗎？金裕人生就像找了一個終身給你發(fā)年終獎的單位，這個單位不用考勤，不用上班，沒有考核，沒有壓力，年輕時每兩年給你發(fā)一次年終獎，等到60歲年老時，每年都給您發(fā)一次年終獎，并且還有分紅…….5、富太太客戶特點：現(xiàn)在社會誘惑太多，丈夫應酬又大，安全感差，同時怕企業(yè)經(jīng)營的風險影響到家庭生活！產(chǎn)品接觸話術：金裕人生如同一位您的知心朋友，一生陪伴您，他不會變壞，不會跟別人走，不會抽煙喝酒，不會出去應酬，年輕時每兩年給您一次零花錢，60歲年老時每年都給您一筆豐厚的養(yǎng)老金，真正給您最大的安全感，一生無憂，一生富貴！6、企業(yè)家客戶特點：家產(chǎn)萬貫，什么都不缺，比較集中的擔心在下一代身上。產(chǎn)品接觸話術：張總，您辛苦打拼換來今天的富貴生活，非常不容易啊，讓我打心底的佩服您?？墒悄袥]有想過，怎樣守住這些來之不易的勞動成果呢？沒錯，您需要理財規(guī)劃。其實理財?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么？我們公司最近推出的一款全新的理財產(chǎn)品——金裕人生，只需要您花上三五年的時間，就可實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，實現(xiàn)您百年后的財富傳承，保證您世世代代享受榮華富貴。（三）、異議處理話術1、富貴人生和金裕人生哪個更好？我買富貴人生是不是虧了？其實產(chǎn)品沒有好不好，只有適不適合，適合您的就是最好的。如果非要進行比較的話，我只能說，中國平安是不會做舉起手打自己嘴巴或搬起石頭砸自己的腳的事，富貴人，今天如果我?guī)е豢畋饶百徺I的產(chǎn)品還要好的產(chǎn)品來向您推薦，我不是自討沒趣，來找罵的嗎？公司為了整體的產(chǎn)品規(guī)劃，富貴人生完成它的回饋客戶的歷史使命，榮耀退出了歷史舞臺，您非常明智的擁有了它，過去幾年了，相信您也的的確確感受到了富貴人生的好，最近公司新上市的這款金裕人生，跟富貴類似，只是它有個特別突出的養(yǎng)老功能，我覺得您一定非常需要。2、我要投資股票和基金（1）其實家庭財務規(guī)劃要有科學性，就象一個足球隊要有明確的分工才能取得勝利一樣。（如下圖）房產(chǎn)、股票、期貨基金保險、銀行（球門）保險就象一個足球隊的守門員。請問您有沒有發(fā)現(xiàn)：一旦足球隊的守門員受傷下場，每個教練都會馬上換另一個守門員！因為，守門員是一個足球隊的靈魂，沒有了守門員一切都無從說起！而家庭理財中，保險就是守門員，基金是中場，股票是前鋒，所以保險是家庭的必需品而不是奢侈品！因為保險是與生命同在法定資產(chǎn)，是不可查封的財產(chǎn)，是保證您未來生活品質(zhì)的基礎?。?）人生有起有伏，正如股市一樣！說真的：股市是莊家的世界，好多散戶都會被股市吞噬掉半生甚至一生的積蓄。股市是：一人大笑，十人在微笑，一百人整天心跳，一千個人偷偷在笑，一萬個人想上吊！而真正能有效保值增值的絕對安全的產(chǎn)品還是“金裕人生”。無論天晴也好，下雨也好，股災也好，經(jīng)濟崩潰也好，都和“我”沒關系！擁有“金裕人生”就等于擁有了2個電器：一個是穩(wěn)壓器（每二年旱澇保收保額的10%，60歲開始每年保額的6%）；一個是平衡器（享受可以期待的分紅）！絕對穩(wěn)賺不賠！3、我要投資房地產(chǎn)其實您的想法很好！很多人投資房地產(chǎn)都賺了大錢！但房地產(chǎn)投資需要雄厚的資金，專業(yè)的選房技術（如地段、是洋房還是別墅、商鋪）。最主要的風險是：買房、供房的是你，但收房租的不一定是您！而且，房地產(chǎn)變現(xiàn)慢，真正需要一筆應急金是不能馬上拿到“救命的急用錢”！所以您需要合理地分配您的資產(chǎn)。用供樓的首期來供一座“金玉樓”，只需供三年，以后不用打理，不用裝修，不用維護，每二年可收一筆房租，到60歲年老時每年都可以收房租。每年房租還可加息（分紅），如不領的話這利息還可復利增值，慢慢累積說不定能值幾套房子錢！租金收定后房子破了、舊了還可拿回本金，真正是一本萬利??！4、我生意上需要周轉(zhuǎn)，你這個計劃占用資金，不靈活?。?）生意上您需要資金周轉(zhuǎn)，證明您的生意非常成功，也證明您非常精明！我們做人做生意可以不斤斤計較，但對理財規(guī)劃、資產(chǎn)保全一定不能不斤斤計較。因為我們不曉得哪一天會有什么事情來臨，一旦那一天提前到來，而我們又沒準備好的話，我們一生的心血可能會付之東流！我們可能會“辛辛苦苦幾十年，一夜退回解放前”。（2）做生意的目的是為了賺更多的錢，而賺更多的錢是為了讓家人過上更好的生活！一旦擁有我們這個計劃，您和您家人就可一生無憂！否則，您和您的家人永遠生活在“恐懼之中”，這何苦呢？所以很多精明的人寧愿少做一點點生意，增加更大的保障，這才是明智的選擇?。?）恰恰相反，正因為您生意上需要周轉(zhuǎn)，才要購買“金裕人生”！因為這個產(chǎn)品像一個蓄水池，生意好的時候可以追加投資，生意不好的時候可以采用“貸款功能”，向保險公司貸款解決流動現(xiàn)金的問題！而且您現(xiàn)在生意如此之好，交費三年一定沒問題的（笑）！您是來100份還是50份！5、遺產(chǎn)稅還遠，到時候再說。（1）其實隨著國家稅法的完善，實名儲蓄制度、個人信用制度、財產(chǎn)申報制度、個人支票制度的實施，遺產(chǎn)稅法即將實施！中國基尼系數(shù)已高于0.4，貧富懸殊已很嚴重，今年溫總理的政府工作報告中，明確提出縮小貧富差距，而國家調(diào)節(jié)貧富手段的重要措施就是征收遺產(chǎn)稅！（2）遺產(chǎn)稅規(guī)定：“身故前5年內(nèi)轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)不得免稅！”我們每一個都不曉得那一天什么時候來臨，萬一那一天提前到來，我們一生的有一半以上錢的都要交給國家，那時就遲了?。?）不管遺產(chǎn)稅出不出臺，像您這樣的成功人士總是會留下一些東西給孩子！是廠房、房地產(chǎn)、車輛還是現(xiàn)金好呢？一定是免稅的現(xiàn)金。打個比方，您留給孩子一個企業(yè)，孩子不一定喜歡從事這個行業(yè)；留給孩子房產(chǎn)，孩子可能留學去了美國；而保險能跟隨您的孩子一生一世！以前，我們可以說：“孩子，只要我在，我就能照顧您一輩子！”現(xiàn)在，憂！”6、我有錢，我不需要保險！業(yè)：您根本不需要一般的保險，象您這么有錢，事業(yè)這么成功，一般的保險對您來說已經(jīng)沒有意義，您也不需要再賺錢了，對不對？客：不行，我還得繼續(xù)賺錢。業(yè)：賺錢是需要時間的。請問您覺得再賺多少錢才夠呢？客：大概要賺5000萬才夠。業(yè)：那么，您需要幾年的時間來賺這5000萬呢？客：十年吧！業(yè)：張總，萬一在十年內(nèi)，因為別人不小心或我們自己不小心而失去工作能力沒有賺到5000萬怎么辦？客：這不會吧……業(yè)：我為您設計了一份計劃，能確保您的家人可以擁有5000萬現(xiàn)金，而您每年只需要出100萬的保費?？停罕ＹM這么高啊！業(yè)：這保費交得值，而且很重要。它不但保證您的家人可以擁有5000萬的現(xiàn)金，而且可以保全您一生積累的資產(chǎn)合法的轉(zhuǎn)移給下一代。雖然這份計劃的保費高，但它的保額和價值更高。我們一起來看下吧。六、分紅理財險的話術流程及話術1、以提問（客戶感興趣的話題）導入；2、給出專業(yè)的答案，深層次溝通；3、給出建議（計劃書），促成；注：在與客戶的接觸中，要不斷的導入與溝通。第一次導入（以反問的方式）1、請問您是怎樣理財?shù)?？（讓客戶去思索、回答?、理財分為三個階段的：(1)創(chuàng)造財富；(2)保存財富；(3)轉(zhuǎn)移財富；請問你是屬于哪個階段呢?(大部份客戶會說：創(chuàng)造財富)3、創(chuàng)造財富。那么您認為到什么時候您才不再創(chuàng)造了呢？您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢？如果以年齡來衡量，您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢？還是說等你有了1000萬，或是一個億，您認為在哪個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢？4、（停頓，讓客戶去思考）（二）第一次溝通（理財?shù)牟煌挲g階段）其實，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財富階段，30歲后是保存財富和轉(zhuǎn)移財富階段；事實上，無論您創(chuàng)造再多的財富，它只有通過保存和轉(zhuǎn)移，財富才能真正屬于您。您認為呢？（三）第二次導入（以反問的方式——問客戶怎樣規(guī)劃財務）（1）您是怎樣規(guī)劃您的財務的呢？中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠的規(guī)劃。21世紀的中國已經(jīng)告別了暴利時代，而進入理財?shù)臅r代。但是財產(chǎn)不等于財富，投資并不等于理財。投資僅僅是達成理財目標的一種手段。（2）【客戶問】：為什么需要投資理財？現(xiàn)在并不等于未來；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來；人不能只為自己活著，還要對家人負責。投資理財?shù)哪康模褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么？（四）第二次溝通（為客戶算一筆賬，告訴他必須要理財）我們來算一筆賬，假如您現(xiàn)在每年收入100萬，賺30年就是100×30年=3000萬假設您每月開支2萬，花銷時間50年，2×12個月×50年=1200萬。如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準備了多少錢呢？您是否為自己準備了1200萬元的花銷呢？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風險并且人身沒有風險的情況下，才能夠保證您的收入順利進行。可是我們都很清楚，人生和投資都是有風險的?？赡苁且馔獾娘L險，也可能是疾病的風險；可能是市場風險，可能是政策風險；可能是投資決策風險，也可能是財務管理風險……其實很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛多VCD…..如果21世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得理財，那么您未來的財富只能是一個大大的問號“？”。所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？其實，理財?shù)淖罱K目的是實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，讓您：1、擁有安定的生活；2、滿意的持續(xù)累積財富；3、順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。因此人生需要財富，財富需要規(guī)劃。（五）第三次溝通（如何做理財規(guī)劃）（1）如何規(guī)劃我們的財富需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會影響到您現(xiàn)在的投資項目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費、醫(yī)療費、急用金等都準備好了。如果你今天賺了100萬，那您只需拿出5萬做保存；賺了1000萬，拿出50萬做保存；賺了1個億，拿出500萬做保存。把這10%的收入給您和您的家人購買保險，就是對您和家人的一份長期承諾，是您未來生活的保證指數(shù)，使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費、享受。保險是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責任——是您對孩子、妻子、父母的責任。（2）異議：客戶覺得太多了如果你賺了1個億連保存500萬都不愿意的話，其實對保險營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。其實如果今天業(yè)務員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因為中國的人很多；可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能自己承擔責任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對不會有問題，一定不會破產(chǎn)，您永遠不會有任何的意外和疾病風險?！保┐俪桑ㄟf送計劃書）當然，您是一個有責任心的男人，所以我相信您會認真考慮您的財務規(guī)劃的！這是我特意為您量身定做的保險建議書，我們可以一起做個探討……您看這樣的保障夠不夠？這樣的交費還可以吧？……七、建議書講解（部分領?。┛蛻衾钕壬?，30歲，為他的0歲寶寶安安選擇金裕人生20萬保額，5年存，年存100580元，五年共存502900元，約存50萬。安安一生無憂，可以獲得如下全方位的利益：無憂教育金：存5年，接著放6年，從第7年起，也就是安安上小學時，李先生可以從金裕人生累積生存金帳戶每年領取5000元，作為安安的小學教育基金，直到安安小學畢業(yè)，6年總共領取教育金3萬元；從第13年起，安安上初中開始，每年可以從金裕人生累積生存金帳戶領取8000元初中教育基金，直到3年后安安初中畢業(yè)，總共領取教育金2