總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目課件

做一個(gè)主宰市場(chǎng)的封疆大吏總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目做一個(gè)主宰市場(chǎng)的封疆大吏1追求業(yè)績(jī)是我們永恒的主題,沒有業(yè)績(jī),一切都是空談.和諧的工作環(huán)境是我們的需要,工作是為了美好的生活,我們要平衡好兩者的關(guān)系大項(xiàng)目的遠(yuǎn)景追求業(yè)績(jī)是我們永恒的主題,沒有業(yè)績(jī),一切都是空談.和諧的工作2大項(xiàng)目(50萬以上)

合理在分公司所占比例分公司收入〈=1000萬，大項(xiàng)目占15%分公司收入（2000-3000萬），大項(xiàng)目占20%分公司收入（3000萬-5000萬），大項(xiàng)目占25%分公司收入〉=5000萬，大項(xiàng)目占25%-30%或者以上分公司收入>=8000萬,大項(xiàng)目應(yīng)占30%或者以上大項(xiàng)目(50萬以上)

合理在分公3大項(xiàng)目在分公司的意義給公司帶來任務(wù)完成的保證檢驗(yàn)一個(gè)公司綜合協(xié)作及規(guī)劃能力檢驗(yàn)一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)及顧問能力的體現(xiàn)檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)比例是否均衡檢驗(yàn)一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)值是否合理檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是否成功檢驗(yàn)一個(gè)分公司總經(jīng)理是否稱職給公司持續(xù)帶來銷售及服務(wù)收入提高公司在行業(yè)中的知名度大項(xiàng)目在分公司的意義給公司帶來任務(wù)完成的保證4所有公司大項(xiàng)目存在的問題如何找到潛在大客戶如何了解客戶需要什么如何接近老總?cè)绾蚊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)如何保證完成任務(wù)項(xiàng)目怎么越做越小如何縮短銷售周期如何做到抓大不放小所有公司大項(xiàng)目存在的問題如何找到潛在大客戶5總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)具備的素養(yǎng)總經(jīng)理要具有高瞻遠(yuǎn)矚的視野、具有敏銳的觀察力

認(rèn)準(zhǔn)客戶、找對(duì)人總經(jīng)理對(duì)全年大項(xiàng)目工作要有計(jì)劃及排兵步陣的能力總經(jīng)理在大項(xiàng)目中應(yīng)具有較強(qiáng)的自信心和解決問題能力總經(jīng)理要善于從對(duì)手的失敗中總結(jié)教訓(xùn)總經(jīng)理要充分了解自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)：總經(jīng)理不見得要掌握產(chǎn)品及服務(wù)的細(xì)節(jié)、但是一定能講出產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)（第一）總經(jīng)理要具有博學(xué)的知識(shí)：企業(yè)的決策者熱衷談?wù)摰脑掝}多是管理、投資、上市、贏利、品牌及競(jìng)爭(zhēng)總經(jīng)理要具有使命感、責(zé)任感及承受巨大壓力的能力總經(jīng)理要有成功的欲望：欲望是使你保持既定目標(biāo)的熱情及火焰總經(jīng)理在大項(xiàng)目中要具有想象力及旺盛的精力總經(jīng)理要掌握大量成功案例并會(huì)講故事總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)具備的素養(yǎng)總經(jīng)理要具有高瞻遠(yuǎn)矚的視野6總經(jīng)理在大項(xiàng)目中的作用方向及客戶需求的把握關(guān)鍵客戶高層的拜訪及爭(zhēng)取解決危機(jī)問題的能力鼓舞項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)樹立信心了解掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)內(nèi)外部的關(guān)系及配合總經(jīng)理在大項(xiàng)目中的作用方向及客戶需求的把握7總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)考慮的

四個(gè)問題

我們是否有機(jī)會(huì)？我們是否有具有競(jìng)爭(zhēng)力？我們會(huì)贏嗎？是否值得去贏？總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)考慮的8大客戶銷售的CUTE理論一、CoachBuyer(教練---內(nèi)線）

幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位、你的成功就是他的成功

內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶內(nèi)渴望成功的項(xiàng)目影響者2、內(nèi)線最好是企業(yè)的中高層人員內(nèi)線勝利的標(biāo)準(zhǔn)：1、你的成功就是他的成功、所以他會(huì)全力支持你幫助你成功2、通過項(xiàng)目銷售實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化3、通過項(xiàng)目和你做長期的朋友、雙方互相信任，并再次銷售

二、用戶（UserBuyer):使用部門領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)務(wù)骨干

1、用戶關(guān)注產(chǎn)品的基本功能，售后服務(wù)及維護(hù)2、用戶關(guān)注該產(chǎn)品能夠給自己帶來哪些便利、能否節(jié)約時(shí)間及提高效率3、用戶熟悉業(yè)務(wù)及生產(chǎn)，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品應(yīng)起到的作用

大客戶銷售的CUTE理論一、CoachBuyer(教練9大客戶銷售的CUTE理論三、技術(shù)把關(guān)者（TechnicalBuyer):產(chǎn)品或者服務(wù)技術(shù)評(píng)判者

將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商剔出、關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身、他們具有推薦權(quán)、但是沒有決策權(quán)。他們不能說YES，但是，他們可以說“NO”。他成功的標(biāo)志是通過這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，使得他成為技術(shù)專家

特征：

1、具有較強(qiáng)的技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育2、喜歡在技術(shù)上找問題、之后尋找解決問題的辦法3、在技術(shù)上，他們是公司的中樞，是公司技術(shù)骨干力量4、他們關(guān)心安全問題，一是自身安全，二是工作安全、總想得到更多數(shù)據(jù)5、最想了解最新進(jìn)展和技術(shù)在國際上的發(fā)展動(dòng)態(tài)，擁有豐富的知識(shí)積累，做為自己的資本6、要求盡可能最正確、最完美、零缺點(diǎn)、無風(fēng)險(xiǎn)的解決問題7、在有限的價(jià)錢內(nèi)得到最好的性能產(chǎn)品四、關(guān)鍵決策者（EconomicalBuyer):具有最終決策權(quán)，當(dāng)別人說YES，但是他說NO，這個(gè)銷售就有可能停止。但是，當(dāng)別人說NO，他說YES，這個(gè)銷售就可以成功，它的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷售可以為他的公司帶來利益或者對(duì)他個(gè)人業(yè)績(jī)有很大提升

做大項(xiàng)目必須接觸關(guān)鍵決策者，并且要得到他的認(rèn)可-----總經(jīng)理及銷售總監(jiān)職責(zé)

特征：1、具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情、比較自負(fù)。2、特別強(qiáng)調(diào)控制及權(quán)力。掌握很多政策及策略的控制權(quán)3、喜歡接觸新生事物、并喜歡新概念及新理念4、總喜歡衡量風(fēng)險(xiǎn)、探討如何歸避風(fēng)險(xiǎn)5、具有敏銳的洞察力及創(chuàng)造力6、在企業(yè)及項(xiàng)目組中具有很高的聲譽(yù)

大客戶銷售的CUTE理論三、技術(shù)把關(guān)者（Technical10大客戶銷售的CUTE理論

與關(guān)鍵決策者討論話題要關(guān)注的幾點(diǎn)他關(guān)心公司及自己成功的主要因素他關(guān)心公司的品牌及形象喜歡討論團(tuán)隊(duì)精神及產(chǎn)品質(zhì)量喜歡討論如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于勝勢(shì)喜歡討論企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力喜歡討論企業(yè)的績(jī)效管理喜歡講自己成功的故事大客戶銷售的CUTE理論與關(guān)鍵決策者討論話11客戶中的六個(gè)需求特征：

拜訪前必須清楚求職求財(cái)求官求名求權(quán)求成客戶中的六個(gè)需求特征：

12人際風(fēng)格分類主動(dòng)外向和藹型分析型支配型表達(dá)型被動(dòng)內(nèi)向1243人際風(fēng)格分類主動(dòng)外向和藹型分析型支配型表達(dá)型被動(dòng)內(nèi)向124313四類人際關(guān)系：

拜訪前要了解情況如何和分析型人打交道

特征：內(nèi)向、被動(dòng)

分析型人做事認(rèn)真、有條不紊、講話有節(jié)奏感、語言表達(dá)準(zhǔn)確、關(guān)心真實(shí)的事情、考慮問題注重邏輯，所以，與此累人交流一定注意細(xì)節(jié)，并提供大量的技術(shù)細(xì)節(jié)及成功案例，許技術(shù)把關(guān)人屬于此類人如何與支配型人打交道

特征：內(nèi)向、主動(dòng)

支配型人做事果斷、強(qiáng)調(diào)效率、善于獨(dú)立思考、語言直接說話快且有說服力、很有個(gè)性。與此類人交流不要有太多的寒暄、說話要聲音宏亮，充滿信心、有一個(gè)明確的計(jì)劃及目標(biāo)、直截了當(dāng)。許多項(xiàng)目關(guān)鍵決策者是此類人四類人際關(guān)系：

14四類人際關(guān)系：

拜訪前要了解情況如何與和藹型人打交道

特征：外向、被動(dòng)此類人做事有合作精神、待人很友好、經(jīng)常贊同別人的觀點(diǎn)、很有耐心的聽取別人的意見。和此類人打交道要注重與對(duì)方的關(guān)系、在和他們接觸時(shí)候要不斷的贊許對(duì)方、時(shí)刻保持微笑及友善、不時(shí)的鼓勵(lì)對(duì)方、一般情況下客戶屬于此類型人如何與表達(dá)型人打交道

特征：外向、主動(dòng)此類型人性格外向、直率友好、對(duì)人熱情、對(duì)任何事情考究事實(shí)講話令人信服、講話時(shí)候配合快速的動(dòng)作與手勢(shì)、語調(diào)抑揚(yáng)頓挫生動(dòng)活潑、有說服力。很多決策層及最終客戶的高層關(guān)鍵人是此類人在與此類人溝通時(shí)要注視對(duì)方、并不時(shí)的認(rèn)可、并從宏觀討論問題、說話直截了當(dāng)，確保每次見類似客戶要有周全的計(jì)劃及效果

四類人際關(guān)系：

15如何辨認(rèn)客戶是否具有真正的需求客戶的需求分為隱含需求與明確需求二大類隱含需求：主要體現(xiàn)在客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的地方問題的抱怨陳述中，不涉及具體的行動(dòng)和需求特征：主要是抱怨，不滿，這類客戶一般是抱怨沒有具體明確的需求，對(duì)這類客戶要引導(dǎo)、教育，將他們隱含的需求變?yōu)槊鞔_需求明確需求：主要體現(xiàn)在客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述中，甚至?xí)岬骄唧w的行動(dòng)及計(jì)劃特征：此類客戶是明確表達(dá)自己的意愿，并且知道自己想得到的結(jié)果比如“我們正在尋找可以替代的產(chǎn)品，正在立項(xiàng)招標(biāo)，你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么特色等如何加快客戶需求明確1、售前要做充分的客戶研究，了解客戶最需要解決的問題。2、以客戶為中心，為客戶著想。3、采用加大客戶問題嚴(yán)重性的方法，使得客戶的需求更迫切如何辨認(rèn)客戶是否具有真正的需求客戶的需求分為隱含需求與明確需16大客戶信息收集當(dāng)?shù)貒Y委管轄的客戶當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單當(dāng)?shù)刂饕?cái)政收入行業(yè)名單當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊未箜?xiàng)目培育過程的六個(gè)階段

培訓(xùn)九個(gè)客戶見老總六個(gè)咨詢五個(gè)提供解決方案五個(gè)談判三個(gè)簽署合同一個(gè)反復(fù)第一步(分行業(yè))大客戶信息收集當(dāng)?shù)貒Y委管轄的客戶17大項(xiàng)目漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)合格的潛在客戶

通過市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶，通過培訓(xùn)、講座，活動(dòng)、資料、成功客戶確定有質(zhì)量的潛在客戶合格的產(chǎn)品購買影響者

通過專題講座，做拜訪調(diào)研，高層拜訪進(jìn)一步密切客戶聯(lián)系合格的高層決策者

參觀成功客戶，邀請(qǐng)客戶參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶大會(huì)進(jìn)一步解決未定的問題

提交標(biāo)書及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（力爭(zhēng)做到），談判要堅(jiān)持雙贏的方式，必要時(shí)，引入第三方伙伴大項(xiàng)目漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)合格的潛在客戶18拜訪客戶分為四個(gè)階段初步接觸

初次接觸一定要注意傾聽客戶講，注意講話方式，同時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)）了解客戶需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，如何通過拜訪獲得更多有用的客戶信息，要學(xué)會(huì)問問題，讓客戶開口講，這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)問話的提綱證實(shí)能力（提供解決方案）在了解了客戶的真正需求后，我們要向客戶證明我們有能力提供滿足客戶的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個(gè)階段千萬不能讓客戶試用產(chǎn)品，可以提供類似客戶的成功案例或者參觀客戶獲得承諾恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，過度的承諾只會(huì)給雙方帶來損失或者不愉快拜訪客戶分為四個(gè)階段初步接觸19大項(xiàng)目拜訪失敗分析缺乏信息及知識(shí)沒有說出重點(diǎn)只注重表達(dá)，而沒有注意傾聽沒有完全理解對(duì)方說的話、以至詢問不當(dāng)沒有理解客戶需求時(shí)間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚職位的差異、文化的差異也會(huì)造成很多失敗沒有注重反饋客戶建議大項(xiàng)目拜訪失敗分析缺乏信息及知識(shí)20大項(xiàng)目銷售必須

實(shí)現(xiàn)廠家與客戶雙贏

4R（RIGHT）原則=4個(gè)合適軟件廠家

通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品、在合適的時(shí)間、提供給合適的人客戶

滿足客戶的需求、降低客戶成本、規(guī)范企業(yè)的流程、增加企業(yè)的收入雙贏的原則：

客戶滿意、長期合作、回頭客，提升銷售額，成功案例大項(xiàng)目銷售必須

21案例分析廣東電信實(shí)業(yè)（2001年失敗的教訓(xùn),300萬左右）

廣晟集團(tuán)(2003年項(xiàng)目)(排除各種干擾,決策人取勝,800萬左右)

C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T廣東鹽業(yè)集團(tuán)(2004年項(xiàng)目)(破釜沉舟,攻殲決策人,一期30萬,第二年三百多萬)

C(T)+U(F)+T(T)+E(F)=T廣州控股集團(tuán)(2003年項(xiàng)目)(各個(gè)環(huán)節(jié)緊扣,將對(duì)手設(shè)計(jì)出局，合同140萬左右)_

C(T)+U(F)+T(T)+E(T)=T北京公交集團(tuán)(2005年項(xiàng)目)(頑強(qiáng)拼搏,意外機(jī)會(huì)取勝,收入將近三百萬)

C(F)+U(F)+T(T)+E(F)=T電信行業(yè)(2004—2005年項(xiàng)目)(戰(zhàn)略做法,將對(duì)手行業(yè)客戶瓦解)撫順礦務(wù)局(2006年項(xiàng)目)(方案及價(jià)格設(shè)計(jì)合理，合同工130萬左右)

C(T)+U(T)+T(T/F)+E(T/F)=T北京某軍隊(duì)企業(yè)(2005年項(xiàng)目)(設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié),將行業(yè)對(duì)手設(shè)計(jì)出局)廣州新白云機(jī)場(chǎng)(1999年項(xiàng)目)(應(yīng)用點(diǎn)取勝，合同四十萬左右廣州三菱電機(jī)(2003年項(xiàng)目)(用不放棄,爭(zhēng)取項(xiàng)目關(guān)鍵人及客戶取勝)廣東秀渤化工(2000年項(xiàng)目，合同四十萬左右)

C(F)+U(F)+T(T)+E(T/F)=T(關(guān)鍵決策人取勝)聯(lián)通項(xiàng)目(快速進(jìn)入,全面占領(lǐng),各個(gè)擊破，二年累計(jì)合同超過二千萬）北京某物流公司（各個(gè)環(huán)節(jié)工作不扎實(shí)，導(dǎo)致我們價(jià)格很低，合同130萬）

C（T/F）+U（T/F）+T（T/F）+E（T/F）=T（價(jià)格很低）案例分析廣東電信實(shí)業(yè)（2001年失敗的教訓(xùn),300萬左右）22總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題客戶應(yīng)用或方案客戶的需求是什么?在方案中客戶的關(guān)鍵問題和想要達(dá)成的目標(biāo)是什么?誰啟動(dòng)的方案?誰將負(fù)責(zé)方案?這個(gè)方案如何能適應(yīng)客戶的商業(yè)策略?客戶的業(yè)務(wù)模型客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?他們的主要市場(chǎng)在哪里?他們的主要客戶是誰?是什么在驅(qū)動(dòng)著客戶的內(nèi)部和外部業(yè)務(wù)? 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)23總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題客戶的財(cái)務(wù)狀況

他們的收入和利潤趨勢(shì)如何? 他們的財(cái)務(wù)狀況與類似的公司相比如何? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程是什么?可動(dòng)用的資金

這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算是多少? 客戶做預(yù)算的流程是什么? 這個(gè)方案的最優(yōu)先點(diǎn)是什么? 在客戶的資金中哪些是可花可不花的?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)24總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題業(yè)務(wù)模型業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)主動(dòng) 為什么客戶必須這么做? 做決定的最后期限? 如果方案延期會(huì)導(dǎo)致何種結(jié)果?方案準(zhǔn)時(shí)上線的回報(bào)是什么? 在客戶業(yè)務(wù)中可能存在的沖突有哪些?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)25總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題

做正式?jīng)Q定的標(biāo)準(zhǔn) 做正式?jīng)Q定的過程是什么? 最重要的決定標(biāo)準(zhǔn)是什么?為什么? 誰給出決定標(biāo)準(zhǔn)?

解決方案適合 我們的解決方案能多好的解決客戶的問題? 客戶是怎么認(rèn)為的? 可能在哪些方面需要修改和增強(qiáng)? 我們需要哪些外部資源?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)26總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題必需的銷售資源 -銷售團(tuán)隊(duì)需要投入多少時(shí)間? -需要哪些額外的內(nèi)/外部資源? -在銷售中計(jì)劃的成本是多少?目前的一些關(guān)系 -你在現(xiàn)有關(guān)系中處于何種位置? -競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系如何? -誰的關(guān)系對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)更有力?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)27總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題

商業(yè)利潤商業(yè)驅(qū)動(dòng)商業(yè)主動(dòng) 區(qū)別解決方案能力 -我們能帶來哪些特別的或可能的商業(yè)結(jié)果? -客戶是如何定義價(jià)值的? -我們?nèi)绾问箖r(jià)值在客戶方量化? -客戶認(rèn)同我們所帶來的價(jià)值評(píng)估嗎? -這個(gè)價(jià)值如何使我們和對(duì)手區(qū)分開的總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)28總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題內(nèi)部支持 -在客戶的組織中誰希望我們贏? -他們?cè)敢獠⒛軌蛘驹谖覀円贿? -在客戶組織內(nèi)部他們是否有威信?決策者的可信度 -哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)因這個(gè)決定而將要或已受到影響？ -你是如何使他們建立信任的? -你將如何獲得拜訪這些領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)29總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題文化兼容性 -客戶的文化背景是什么? -跟我們比較怎么樣?

非正式?jīng)Q定的標(biāo)準(zhǔn) -決定是怎么真正的被做出的? -哪些無形的、主觀的因素會(huì)影響這個(gè)決定?

政治派別 -在這個(gè)決定中最強(qiáng)最有實(shí)力的人是誰? -他是否希望我們贏?為什么? -他們能影響或改變決定的標(biāo)準(zhǔn)嗎? -他們是否有緊迫感?過去是這樣嗎?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)30總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題短期收入 -訂單數(shù)量是多少? -截止時(shí)間? -是否在我們的時(shí)間表里?(日期)未來收入 -下一年的潛在收入是多少? -這個(gè)方案與未來收入的關(guān)系? -你如何確保客戶的許諾兌現(xiàn)?

收益率 -在這筆生意中計(jì)劃的收益是多少? -我們是否能增加收益率?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)31總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題風(fēng)險(xiǎn)程度 -導(dǎo)致我們解決方案失敗的原因? -給客戶報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么? -解決方案失敗對(duì)我們業(yè)務(wù)的沖擊?

戰(zhàn)略價(jià)值 -對(duì)于我們來說，在這筆生意上超越收入的價(jià)值是什么? -這筆生意與我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃是否吻合? -Howcanweleveragethisdealintorevenuefromothercompaniesormarket? -這筆生意對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有何促進(jìn)作用？總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)32總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中要起到鼓舞作用

銷售永不言敗

沒有引導(dǎo)不了的客戶，只有不會(huì)引導(dǎo)的銷售服務(wù)-----持續(xù)創(chuàng)新

尊重你的大顧客,加上聰明的經(jīng)營,你就會(huì)獲得巨大的收益

總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中要起到鼓舞作用

33沒有借口、執(zhí)行到位沒有借口----體現(xiàn)出一種服從、誠實(shí)的態(tài)度、一種負(fù)責(zé)敬業(yè)的精神、一種完美的執(zhí)行力度、培養(yǎng)人毫不畏懼的決心、堅(jiān)強(qiáng)的毅力工作-----是一個(gè)包涵了許多的智慧、熱情、信仰、想象力和創(chuàng)造力的詞匯，我們要學(xué)會(huì)在工作中尋找快樂！優(yōu)秀的員工----盡職盡責(zé)最多算稱職的員工最好的執(zhí)行者----都是自動(dòng)自發(fā)的人,他們確信自己有能力完成任務(wù),這樣的人個(gè)人價(jià)值和自尊心是發(fā)自內(nèi)心的,并且不斷的追求完美沒有借口、執(zhí)行到位沒有借口----體現(xiàn)出一種服從、誠實(shí)的態(tài)度34沖刺頂峰簽名板沖刺頂峰簽名板35去年今日去年今日36總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目課件37期望與鼓勵(lì)

志向、信念與目標(biāo)是人生的基石敢立志、有信念人生一定精彩有夢(mèng)想、敢追求就會(huì)有成功的未來在志向的引導(dǎo)下制定適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)目標(biāo)期望與鼓勵(lì)志向、信念與目標(biāo)是人生的基石38期望與鼓勵(lì)具有活力的企業(yè)從不拒絕競(jìng)爭(zhēng)、營造及富競(jìng)爭(zhēng)性的團(tuán)隊(duì)

競(jìng)爭(zhēng)性團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)生：企業(yè)的強(qiáng)大首先來自內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)適者生存、內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)可使團(tuán)隊(duì)士氣高昂營造為競(jìng)爭(zhēng)而學(xué)習(xí)的欲望士氣高漲是團(tuán)隊(duì)奮斗的最理想狀態(tài)

高凝聚力是團(tuán)隊(duì)活力的重要標(biāo)志高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)不能缺少高昂的士氣高昂的士氣來自良好的文化氛維與優(yōu)異的業(yè)績(jī)期望與鼓勵(lì)具有活力的企業(yè)從不拒絕競(jìng)爭(zhēng)、營造及富競(jìng)爭(zhēng)性的團(tuán)隊(duì)39期望與鼓勵(lì)奮斗進(jìn)取的意識(shí)能帶來無限動(dòng)力超越別人、就要永不知疲倦地奔跑以速度取勝，停止意味著被超越將我們的個(gè)體做強(qiáng)遠(yuǎn)比做大重要、不求大，但求精、做精益團(tuán)隊(duì)精兵出高效期望與鼓勵(lì)奮斗進(jìn)取的意識(shí)能帶來無限動(dòng)力40期望與鼓勵(lì)不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取是現(xiàn)代公司管理的需要把不斷學(xué)習(xí)當(dāng)作最重要的任務(wù)用知識(shí)管理激活企業(yè)員工的進(jìn)取心以學(xué)習(xí)創(chuàng)新來凝聚組織的力量做善于學(xué)習(xí)、充分思考、業(yè)績(jī)良好的優(yōu)秀管理者未來之路上都是有遠(yuǎn)見的人機(jī)遇的把握需要敏銳的嗅覺和超人的慧眼期望與鼓勵(lì)不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取是現(xiàn)代公司管理的需要41期望與鼓勵(lì)未來環(huán)境不管如何變化-----

前進(jìn)的腳步不能放慢期望與鼓勵(lì)42???問題

??????問題???43連接世界級(jí)管理成就百億用友公司

連接世界級(jí)管理44做一個(gè)主宰市場(chǎng)的封疆大吏總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目做一個(gè)主宰市場(chǎng)的封疆大吏45追求業(yè)績(jī)是我們永恒的主題,沒有業(yè)績(jī),一切都是空談.和諧的工作環(huán)境是我們的需要,工作是為了美好的生活,我們要平衡好兩者的關(guān)系大項(xiàng)目的遠(yuǎn)景追求業(yè)績(jī)是我們永恒的主題,沒有業(yè)績(jī),一切都是空談.和諧的工作46大項(xiàng)目(50萬以上)

合理在分公司所占比例分公司收入〈=1000萬，大項(xiàng)目占15%分公司收入（2000-3000萬），大項(xiàng)目占20%分公司收入（3000萬-5000萬），大項(xiàng)目占25%分公司收入〉=5000萬，大項(xiàng)目占25%-30%或者以上分公司收入>=8000萬,大項(xiàng)目應(yīng)占30%或者以上大項(xiàng)目(50萬以上)

合理在分公47大項(xiàng)目在分公司的意義給公司帶來任務(wù)完成的保證檢驗(yàn)一個(gè)公司綜合協(xié)作及規(guī)劃能力檢驗(yàn)一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)及顧問能力的體現(xiàn)檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)比例是否均衡檢驗(yàn)一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)值是否合理檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是否成功檢驗(yàn)一個(gè)分公司總經(jīng)理是否稱職給公司持續(xù)帶來銷售及服務(wù)收入提高公司在行業(yè)中的知名度大項(xiàng)目在分公司的意義給公司帶來任務(wù)完成的保證48所有公司大項(xiàng)目存在的問題如何找到潛在大客戶如何了解客戶需要什么如何接近老總?cè)绾蚊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)如何保證完成任務(wù)項(xiàng)目怎么越做越小如何縮短銷售周期如何做到抓大不放小所有公司大項(xiàng)目存在的問題如何找到潛在大客戶49總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)具備的素養(yǎng)總經(jīng)理要具有高瞻遠(yuǎn)矚的視野、具有敏銳的觀察力

認(rèn)準(zhǔn)客戶、找對(duì)人總經(jīng)理對(duì)全年大項(xiàng)目工作要有計(jì)劃及排兵步陣的能力總經(jīng)理在大項(xiàng)目中應(yīng)具有較強(qiáng)的自信心和解決問題能力總經(jīng)理要善于從對(duì)手的失敗中總結(jié)教訓(xùn)總經(jīng)理要充分了解自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)：總經(jīng)理不見得要掌握產(chǎn)品及服務(wù)的細(xì)節(jié)、但是一定能講出產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)（第一）總經(jīng)理要具有博學(xué)的知識(shí)：企業(yè)的決策者熱衷談?wù)摰脑掝}多是管理、投資、上市、贏利、品牌及競(jìng)爭(zhēng)總經(jīng)理要具有使命感、責(zé)任感及承受巨大壓力的能力總經(jīng)理要有成功的欲望：欲望是使你保持既定目標(biāo)的熱情及火焰總經(jīng)理在大項(xiàng)目中要具有想象力及旺盛的精力總經(jīng)理要掌握大量成功案例并會(huì)講故事總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)具備的素養(yǎng)總經(jīng)理要具有高瞻遠(yuǎn)矚的視野50總經(jīng)理在大項(xiàng)目中的作用方向及客戶需求的把握關(guān)鍵客戶高層的拜訪及爭(zhēng)取解決危機(jī)問題的能力鼓舞項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)樹立信心了解掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)內(nèi)外部的關(guān)系及配合總經(jīng)理在大項(xiàng)目中的作用方向及客戶需求的把握51總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)考慮的

四個(gè)問題

我們是否有機(jī)會(huì)？我們是否有具有競(jìng)爭(zhēng)力？我們會(huì)贏嗎？是否值得去贏？總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)考慮的52大客戶銷售的CUTE理論一、CoachBuyer(教練---內(nèi)線）

幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位、你的成功就是他的成功

內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶內(nèi)渴望成功的項(xiàng)目影響者2、內(nèi)線最好是企業(yè)的中高層人員內(nèi)線勝利的標(biāo)準(zhǔn)：1、你的成功就是他的成功、所以他會(huì)全力支持你幫助你成功2、通過項(xiàng)目銷售實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化3、通過項(xiàng)目和你做長期的朋友、雙方互相信任，并再次銷售

二、用戶（UserBuyer):使用部門領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)務(wù)骨干

1、用戶關(guān)注產(chǎn)品的基本功能，售后服務(wù)及維護(hù)2、用戶關(guān)注該產(chǎn)品能夠給自己帶來哪些便利、能否節(jié)約時(shí)間及提高效率3、用戶熟悉業(yè)務(wù)及生產(chǎn)，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品應(yīng)起到的作用

大客戶銷售的CUTE理論一、CoachBuyer(教練53大客戶銷售的CUTE理論三、技術(shù)把關(guān)者（TechnicalBuyer):產(chǎn)品或者服務(wù)技術(shù)評(píng)判者

將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商剔出、關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身、他們具有推薦權(quán)、但是沒有決策權(quán)。他們不能說YES，但是，他們可以說“NO”。他成功的標(biāo)志是通過這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，使得他成為技術(shù)專家

特征：

1、具有較強(qiáng)的技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育2、喜歡在技術(shù)上找問題、之后尋找解決問題的辦法3、在技術(shù)上，他們是公司的中樞，是公司技術(shù)骨干力量4、他們關(guān)心安全問題，一是自身安全，二是工作安全、總想得到更多數(shù)據(jù)5、最想了解最新進(jìn)展和技術(shù)在國際上的發(fā)展動(dòng)態(tài)，擁有豐富的知識(shí)積累，做為自己的資本6、要求盡可能最正確、最完美、零缺點(diǎn)、無風(fēng)險(xiǎn)的解決問題7、在有限的價(jià)錢內(nèi)得到最好的性能產(chǎn)品四、關(guān)鍵決策者（EconomicalBuyer):具有最終決策權(quán)，當(dāng)別人說YES，但是他說NO，這個(gè)銷售就有可能停止。但是，當(dāng)別人說NO，他說YES，這個(gè)銷售就可以成功，它的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷售可以為他的公司帶來利益或者對(duì)他個(gè)人業(yè)績(jī)有很大提升

做大項(xiàng)目必須接觸關(guān)鍵決策者，并且要得到他的認(rèn)可-----總經(jīng)理及銷售總監(jiān)職責(zé)

特征：1、具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情、比較自負(fù)。2、特別強(qiáng)調(diào)控制及權(quán)力。掌握很多政策及策略的控制權(quán)3、喜歡接觸新生事物、并喜歡新概念及新理念4、總喜歡衡量風(fēng)險(xiǎn)、探討如何歸避風(fēng)險(xiǎn)5、具有敏銳的洞察力及創(chuàng)造力6、在企業(yè)及項(xiàng)目組中具有很高的聲譽(yù)

大客戶銷售的CUTE理論三、技術(shù)把關(guān)者（Technical54大客戶銷售的CUTE理論

與關(guān)鍵決策者討論話題要關(guān)注的幾點(diǎn)他關(guān)心公司及自己成功的主要因素他關(guān)心公司的品牌及形象喜歡討論團(tuán)隊(duì)精神及產(chǎn)品質(zhì)量喜歡討論如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于勝勢(shì)喜歡討論企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力喜歡討論企業(yè)的績(jī)效管理喜歡講自己成功的故事大客戶銷售的CUTE理論與關(guān)鍵決策者討論話55客戶中的六個(gè)需求特征：

拜訪前必須清楚求職求財(cái)求官求名求權(quán)求成客戶中的六個(gè)需求特征：

56人際風(fēng)格分類主動(dòng)外向和藹型分析型支配型表達(dá)型被動(dòng)內(nèi)向1243人際風(fēng)格分類主動(dòng)外向和藹型分析型支配型表達(dá)型被動(dòng)內(nèi)向124357四類人際關(guān)系：

拜訪前要了解情況如何和分析型人打交道

特征：內(nèi)向、被動(dòng)

分析型人做事認(rèn)真、有條不紊、講話有節(jié)奏感、語言表達(dá)準(zhǔn)確、關(guān)心真實(shí)的事情、考慮問題注重邏輯，所以，與此累人交流一定注意細(xì)節(jié)，并提供大量的技術(shù)細(xì)節(jié)及成功案例，許技術(shù)把關(guān)人屬于此類人如何與支配型人打交道

特征：內(nèi)向、主動(dòng)

支配型人做事果斷、強(qiáng)調(diào)效率、善于獨(dú)立思考、語言直接說話快且有說服力、很有個(gè)性。與此類人交流不要有太多的寒暄、說話要聲音宏亮，充滿信心、有一個(gè)明確的計(jì)劃及目標(biāo)、直截了當(dāng)。許多項(xiàng)目關(guān)鍵決策者是此類人四類人際關(guān)系：

58四類人際關(guān)系：

拜訪前要了解情況如何與和藹型人打交道

特征：外向、被動(dòng)此類人做事有合作精神、待人很友好、經(jīng)常贊同別人的觀點(diǎn)、很有耐心的聽取別人的意見。和此類人打交道要注重與對(duì)方的關(guān)系、在和他們接觸時(shí)候要不斷的贊許對(duì)方、時(shí)刻保持微笑及友善、不時(shí)的鼓勵(lì)對(duì)方、一般情況下客戶屬于此類型人如何與表達(dá)型人打交道

特征：外向、主動(dòng)此類型人性格外向、直率友好、對(duì)人熱情、對(duì)任何事情考究事實(shí)講話令人信服、講話時(shí)候配合快速的動(dòng)作與手勢(shì)、語調(diào)抑揚(yáng)頓挫生動(dòng)活潑、有說服力。很多決策層及最終客戶的高層關(guān)鍵人是此類人在與此類人溝通時(shí)要注視對(duì)方、并不時(shí)的認(rèn)可、并從宏觀討論問題、說話直截了當(dāng)，確保每次見類似客戶要有周全的計(jì)劃及效果

四類人際關(guān)系：

59如何辨認(rèn)客戶是否具有真正的需求客戶的需求分為隱含需求與明確需求二大類隱含需求：主要體現(xiàn)在客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的地方問題的抱怨陳述中，不涉及具體的行動(dòng)和需求特征：主要是抱怨，不滿，這類客戶一般是抱怨沒有具體明確的需求，對(duì)這類客戶要引導(dǎo)、教育，將他們隱含的需求變?yōu)槊鞔_需求明確需求：主要體現(xiàn)在客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述中，甚至?xí)岬骄唧w的行動(dòng)及計(jì)劃特征：此類客戶是明確表達(dá)自己的意愿，并且知道自己想得到的結(jié)果比如“我們正在尋找可以替代的產(chǎn)品，正在立項(xiàng)招標(biāo)，你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么特色等如何加快客戶需求明確1、售前要做充分的客戶研究，了解客戶最需要解決的問題。2、以客戶為中心，為客戶著想。3、采用加大客戶問題嚴(yán)重性的方法，使得客戶的需求更迫切如何辨認(rèn)客戶是否具有真正的需求客戶的需求分為隱含需求與明確需60大客戶信息收集當(dāng)?shù)貒Y委管轄的客戶當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單當(dāng)?shù)刂饕?cái)政收入行業(yè)名單當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊未箜?xiàng)目培育過程的六個(gè)階段

培訓(xùn)九個(gè)客戶見老總六個(gè)咨詢五個(gè)提供解決方案五個(gè)談判三個(gè)簽署合同一個(gè)反復(fù)第一步(分行業(yè))大客戶信息收集當(dāng)?shù)貒Y委管轄的客戶61大項(xiàng)目漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)合格的潛在客戶

通過市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶，通過培訓(xùn)、講座，活動(dòng)、資料、成功客戶確定有質(zhì)量的潛在客戶合格的產(chǎn)品購買影響者

通過專題講座，做拜訪調(diào)研，高層拜訪進(jìn)一步密切客戶聯(lián)系合格的高層決策者

參觀成功客戶，邀請(qǐng)客戶參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶大會(huì)進(jìn)一步解決未定的問題

提交標(biāo)書及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（力爭(zhēng)做到），談判要堅(jiān)持雙贏的方式，必要時(shí)，引入第三方伙伴大項(xiàng)目漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)合格的潛在客戶62拜訪客戶分為四個(gè)階段初步接觸

初次接觸一定要注意傾聽客戶講，注意講話方式，同時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)）了解客戶需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，如何通過拜訪獲得更多有用的客戶信息，要學(xué)會(huì)問問題，讓客戶開口講，這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)問話的提綱證實(shí)能力（提供解決方案）在了解了客戶的真正需求后，我們要向客戶證明我們有能力提供滿足客戶的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個(gè)階段千萬不能讓客戶試用產(chǎn)品，可以提供類似客戶的成功案例或者參觀客戶獲得承諾恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，過度的承諾只會(huì)給雙方帶來損失或者不愉快拜訪客戶分為四個(gè)階段初步接觸63大項(xiàng)目拜訪失敗分析缺乏信息及知識(shí)沒有說出重點(diǎn)只注重表達(dá)，而沒有注意傾聽沒有完全理解對(duì)方說的話、以至詢問不當(dāng)沒有理解客戶需求時(shí)間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚職位的差異、文化的差異也會(huì)造成很多失敗沒有注重反饋客戶建議大項(xiàng)目拜訪失敗分析缺乏信息及知識(shí)64大項(xiàng)目銷售必須

實(shí)現(xiàn)廠家與客戶雙贏

4R（RIGHT）原則=4個(gè)合適軟件廠家

通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品、在合適的時(shí)間、提供給合適的人客戶

滿足客戶的需求、降低客戶成本、規(guī)范企業(yè)的流程、增加企業(yè)的收入雙贏的原則：

客戶滿意、長期合作、回頭客，提升銷售額，成功案例大項(xiàng)目銷售必須

65案例分析廣東電信實(shí)業(yè)（2001年失敗的教訓(xùn),300萬左右）

廣晟集團(tuán)(2003年項(xiàng)目)(排除各種干擾,決策人取勝,800萬左右)

C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T廣東鹽業(yè)集團(tuán)(2004年項(xiàng)目)(破釜沉舟,攻殲決策人,一期30萬,第二年三百多萬)

C(T)+U(F)+T(T)+E(F)=T廣州控股集團(tuán)(2003年項(xiàng)目)(各個(gè)環(huán)節(jié)緊扣,將對(duì)手設(shè)計(jì)出局，合同140萬左右)_

C(T)+U(F)+T(T)+E(T)=T北京公交集團(tuán)(2005年項(xiàng)目)(頑強(qiáng)拼搏,意外機(jī)會(huì)取勝,收入將近三百萬)

C(F)+U(F)+T(T)+E(F)=T電信行業(yè)(2004—2005年項(xiàng)目)(戰(zhàn)略做法,將對(duì)手行業(yè)客戶瓦解)撫順礦務(wù)局(2006年項(xiàng)目)(方案及價(jià)格設(shè)計(jì)合理，合同工130萬左右)

C(T)+U(T)+T(T/F)+E(T/F)=T北京某軍隊(duì)企業(yè)(2005年項(xiàng)目)(設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié),將行業(yè)對(duì)手設(shè)計(jì)出局)廣州新白云機(jī)場(chǎng)(1999年項(xiàng)目)(應(yīng)用點(diǎn)取勝，合同四十萬左右廣州三菱電機(jī)(2003年項(xiàng)目)(用不放棄,爭(zhēng)取項(xiàng)目關(guān)鍵人及客戶取勝)廣東秀渤化工(2000年項(xiàng)目，合同四十萬左右)

C(F)+U(F)+T(T)+E(T/F)=T(關(guān)鍵決策人取勝)聯(lián)通項(xiàng)目(快速進(jìn)入,全面占領(lǐng),各個(gè)擊破，二年累計(jì)合同超過二千萬）北京某物流公司（各個(gè)環(huán)節(jié)工作不扎實(shí)，導(dǎo)致我們價(jià)格很低，合同130萬）

C（T/F）+U（T/F）+T（T/F）+E（T/F）=T（價(jià)格很低）案例分析廣東電信實(shí)業(yè)（2001年失敗的教訓(xùn),300萬左右）66總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題客戶應(yīng)用或方案客戶的需求是什么?在方案中客戶的關(guān)鍵問題和想要達(dá)成的目標(biāo)是什么?誰啟動(dòng)的方案?誰將負(fù)責(zé)方案?這個(gè)方案如何能適應(yīng)客戶的商業(yè)策略?客戶的業(yè)務(wù)模型客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?他們的主要市場(chǎng)在哪里?他們的主要客戶是誰?是什么在驅(qū)動(dòng)著客戶的內(nèi)部和外部業(yè)務(wù)? 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)67總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題客戶的財(cái)務(wù)狀況

他們的收入和利潤趨勢(shì)如何? 他們的財(cái)務(wù)狀況與類似的公司相比如何? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程是什么?可動(dòng)用的資金

這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算是多少? 客戶做預(yù)算的流程是什么? 這個(gè)方案的最優(yōu)先點(diǎn)是什么? 在客戶的資金中哪些是可花可不花的?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)68總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題業(yè)務(wù)模型業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)主動(dòng) 為什么客戶必須這么做? 做決定的最后期限? 如果方案延期會(huì)導(dǎo)致何種結(jié)果?方案準(zhǔn)時(shí)上線的回報(bào)是什么? 在客戶業(yè)務(wù)中可能存在的沖突有哪些?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)69總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題

做正式?jīng)Q定的標(biāo)準(zhǔn) 做正式?jīng)Q定的過程是什么? 最重要的決定標(biāo)準(zhǔn)是什么?為什么? 誰給出決定標(biāo)準(zhǔn)?

解決方案適合 我們的解決方案能多好的解決客戶的問題? 客戶是怎么認(rèn)為的? 可能在哪些方面需要修改和增強(qiáng)? 我們需要哪些外部資源?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)70總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題必需的銷售資源 -銷售團(tuán)隊(duì)需要投入多少時(shí)間? -需要哪些額外的內(nèi)/外部資源? -在銷售中計(jì)劃的成本是多少?目前的一些關(guān)系 -你在現(xiàn)有關(guān)系中處于何種位置? -競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系如何? -誰的關(guān)系對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)更有力?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)71總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題

商業(yè)利潤商業(yè)驅(qū)動(dòng)商業(yè)主動(dòng) 區(qū)別解決方案能力 -我們能帶來哪些特別的或可能的商業(yè)結(jié)果? -客戶是如何定義價(jià)值的? -我們?nèi)绾问箖r(jià)值在客戶方量化? -客戶認(rèn)同我們所帶來的價(jià)值評(píng)估嗎? -這個(gè)價(jià)值如何使我們和對(duì)手區(qū)分開的總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)72總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題內(nèi)部支持 -在客戶的組織中誰希望我們贏? -他們?cè)敢獠⒛軌蛘驹谖覀円贿? -在客戶組織內(nèi)部他們是否有威信?決策者的可信度 -哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)因這個(gè)決定而將要或已受到影響？ -你是如何使他們建立信任的? -你將如何獲得拜訪這些領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)?總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)73總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中

應(yīng)設(shè)計(jì)的20個(gè)問題文化兼容性 -客戶的文化背景是什么? -跟我們比較怎么樣?

非正式?jīng)Q定的標(biāo)準(zhǔn) -決定是怎