銷(xiāo)售人員的自信

營(yíng)銷(xiāo)人員如何建立自信？作為營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)之一，自信在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮了重要的作用，然而，面對(duì)客戶(hù)的一次次拒絕，很多營(yíng)銷(xiāo)人員就失去了信心，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員如何建立自信?本文就提供了一些方法，可供參考。“不是由于一些事情難以做到，我們才失去了自信;而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，所以一些事情才顯得難以做到。”為什么這樣說(shuō)呢?且看以下案例中推銷(xiāo)員麥克的故事。美國(guó)當(dāng)代最偉大的推銷(xiāo)員麥克，曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶(hù)。在去拜訪這些客戶(hù)之前，麥克走到公園，把名單上的客戶(hù)念了100遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買(mǎi)廣告版面。”第一周，他和12個(gè)“不可能的”客戶(hù)中的3人談成了交易;在第二個(gè)星期里，他又成交了5筆交易;到第一個(gè)月的月底，12個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)還不買(mǎi)他的廣告。在第二個(gè)月里，麥克沒(méi)有去拜訪新客戶(hù)，每天早晨，那拒絕買(mǎi)他的廣告的客戶(hù)的商店一開(kāi)門(mén)，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人作廣告，而每天早晨，這位商人卻回答說(shuō)：“不!”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)“不”時(shí)，麥克假裝沒(méi)聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪，到那個(gè)月的最后一天。對(duì)麥克已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買(mǎi)你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要這樣做?！丙溈苏f(shuō)：“我并沒(méi)浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己的自信。”這位商人點(diǎn)點(diǎn)頭，接著麥克的話說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢(qián)更有價(jià)值，為了向你表示感激，我要買(mǎi)你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作我付給你的學(xué)費(fèi)?！蔽覀兘?jīng)常會(huì)看到這樣論述自信的話：“自信就是一定要相信自己”、“告訴自己你最棒!你就會(huì)成為最棒!”、“你覺(jué)得自己能行，你就一定能行;你覺(jué)得自己不行，你就真的不行!”、“要永遠(yuǎn)相信：你是最好的!”、“如果你相信自己能成功，你就會(huì)成功”……等等。乍一聽(tīng)，這些話很有煽動(dòng)力。在特定的情況下，它們確實(shí)可以鼓動(dòng)起我們的信心。但是，這并不是真正的自信。那么，什么是真正的自信呢?我們先看一個(gè)故事——《賣(mài)斧子給總統(tǒng)的故事》以培養(yǎng)杰出推銷(xiāo)員而著稱(chēng)于世的美國(guó)布魯斯學(xué)會(huì)，每當(dāng)學(xué)員畢業(yè)時(shí)，都會(huì)設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷(xiāo)員能力的題目，讓學(xué)員去完成。在克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個(gè)題目：請(qǐng)把一條三角褲推銷(xiāo)給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，但最后都無(wú)功而返。在小布什總統(tǒng)任職時(shí)，布魯斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷(xiāo)給現(xiàn)任總統(tǒng)。面對(duì)這道題目，許多學(xué)員知難而退，然而，一名叫做喬治赫伯特的學(xué)員卻迎難而上。他給布什總統(tǒng)寫(xiě)了一封信，他說(shuō)，有一次我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多夭菊樹(shù)，有的已經(jīng)死掉，您一定需要一把斧頭去砍掉它?，F(xiàn)在我這兒正好有一把我祖父留給我的斧頭，很適合您的體力去砍伐枯樹(shù)，假如您有興趣的話，請(qǐng)按這封信的地址給我匯15美元來(lái)。他獲得了成功，總統(tǒng)給他匯來(lái)了15美元。人們問(wèn)他為什么敢于去做，他說(shuō)，我了解到總統(tǒng)和他的農(nóng)場(chǎng)的情況，所以我有這個(gè)信心。其實(shí)，上面這個(gè)學(xué)員的信不能說(shuō)水平有多么高，技巧也不能說(shuō)有多么妙，能力也不能說(shuō)是布魯斯學(xué)會(huì)最好的，那么，是什么導(dǎo)致他的成功呢?想必，最主要的因素是自信。相反，成績(jī)不佳的銷(xiāo)售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信。沒(méi)有自信，就沒(méi)有魄力;沒(méi)有魄力，則生意冷淡;生意做不成，則更加不自信。具體怎么做呢?銷(xiāo)售員要建立自信心，主要是從以下幾方面來(lái)建立自信。1、對(duì)自己自信學(xué)會(huì)在工作的點(diǎn)滴中體會(huì)成就感。你只有每天去體會(huì)成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去!自信不等于自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同，自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄和決勝千里的感覺(jué)。2、 對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)自信銷(xiāo)售員不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)，是一種為客戶(hù)謀福利、提供方便的職業(yè)，也正是因?yàn)殇N(xiāo)售員的努力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售員這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。3、 對(duì)公司自信相信所屬的公司是一家有前途的公司，是時(shí)刻為客戶(hù)提供最好的商品與服務(wù)的公司。4、對(duì)商品自信在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，不要對(duì)你銷(xiāo)售的商品產(chǎn)生懷疑，要相信你銷(xiāo)售的商品是優(yōu)秀的商品。一些業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售員將原因歸咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一種商品都有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員，每個(gè)公司都有銷(xiāo)售冠軍。作為一名合格的銷(xiāo)售員要學(xué)的東西很多，正所謂態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。對(duì)于建立自信，建議大家可通過(guò)下面六個(gè)方面的鍛煉：1、 溝通(communication)：有能力表達(dá)自己，以獲得自己想要的、需要的和應(yīng)該得到的東西。2、 概念(concept):重視自己和自己的生命。3、 能力(competence):積極地參加各種能帶給自己才能和良好感覺(jué)的活動(dòng)。4、 貢獻(xiàn)(contribution)：通過(guò)一些行動(dòng)，感覺(jué)自己有影響力并且促成了一些事情的改變。5、 管理(control):能夠主宰自己和自己的生活。6、 勇氣(courage):有能力克服自己的恐懼，做一些明智的冒險(xiǎn)。天天喊"我能比別人更好"和"我最捧"，可