土人健身之私人客戶管理初探

土土 我一直都認(rèn)為私人是一種對(duì)人的綜合素質(zhì)要求很高的職業(yè)。要想做好一名私人，除了要擁有豐富和專業(yè)的素養(yǎng)外，還需要優(yōu)秀的銷售和能力，要很進(jìn)行客戶管理。如果對(duì)客戶溝通和處理事宜非常的成熟，你將極有可能成為人見(jiàn)人愛(ài)的好。你的生活，你的工作將會(huì)充滿，很有成就感和那么，什么是客戶管理呢？翻開(kāi)教科書，我們可以發(fā)現(xiàn)：客戶管理亦即客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement）的簡(jiǎn)稱，也可以稱作 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力，就是以客戶為中心并為客戶提供最合適的服務(wù)?？梢栽黾涌蛻糁艺\(chéng)度，提高比率，使每個(gè)客戶產(chǎn)生的需求，及更長(zhǎng)時(shí)間的需求，并提高客戶滿意度。由此可見(jiàn)：客戶就是我們的資源，客戶關(guān)系管理得好，客戶自然就會(huì)變成我們的。 私教服務(wù)，這種為會(huì)員提供一對(duì)一的、針對(duì)性的、有償?shù)姆?wù)，是對(duì)人群的深度開(kāi)發(fā)，或者說(shuō)是“環(huán)?！遍_(kāi)發(fā)。但是目前來(lái)講，這種經(jīng)濟(jì)體，很多沒(méi)能把它做大為產(chǎn)業(yè)，僅僅是經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)綴，的是把私教的設(shè)置認(rèn)為是檔次的象征，沒(méi)有想到私教的經(jīng)濟(jì)使命或完成它的經(jīng)濟(jì)使命。也少數(shù)想把私教業(yè)務(wù)作為重要的經(jīng)濟(jì)體，可惜找不到好的提升私教的。所以，對(duì)私教客戶的管理重新定位，將其納入經(jīng)營(yíng)中來(lái)做為主要經(jīng)濟(jì)體之一，做合理規(guī)劃布局很必要。 客戶畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，20％的優(yōu)質(zhì)客戶能夠給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)80%的銷 為能否把自己推銷給會(huì)員，在會(huì)員方面，需要具備三個(gè)條件：會(huì)員是否有錢、會(huì)員是否具備的決定權(quán)、會(huì)員是否具有欲。在英文中這三個(gè)條件可以如下單Money，Authority，和Need．因具體到顧客分析問(wèn)題，我們可以對(duì)會(huì)員資料，如：、職業(yè)、、經(jīng)濟(jì)狀況、目的、卡使用的理想結(jié)果。對(duì)公司的高管或老總，要表現(xiàn)干練和精力旺盛。對(duì)模特或演藝，有個(gè)性的私人或有名氣的可以征服他們。 佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。那么，私人究竟如何維持舊客戶，發(fā)展新客戶，如何應(yīng)對(duì)客戶的，如何讓客戶鐘情于你以及你的服務(wù)？有著豐富經(jīng)驗(yàn)的前輩們根據(jù)他們多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)著名的JoeGirard曾經(jīng)寫過(guò)一本書，書名為《如何將任何東西賣給任何人》。他在書：“你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客?！保@對(duì)于想開(kāi)展自己私教業(yè)務(wù)的們肯定是是一個(gè)再好不過(guò)的消息了。不過(guò)，根據(jù)JoeGirard的理論，從來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客！我們可以通過(guò)接觸會(huì)員，拉近彼此距離，證實(shí)會(huì)員，了解會(huì)員的目的，是否對(duì)私教、服務(wù)形式清楚，判斷其對(duì)本人的好惡。在接觸過(guò)程中需要注意一些細(xì)節(jié)，為私教本人增加指數(shù)。通常來(lái)說(shuō)，我們可以做到：每次見(jiàn)面微笑致意，打招呼；對(duì)方?jīng)]來(lái)訓(xùn)練時(shí)同用或問(wèn)候原因；常詢問(wèn)訓(xùn)練效果；節(jié)假日發(fā)個(gè)人問(wèn)候；觀察會(huì)員的訓(xùn)練，在其訓(xùn)練難受時(shí)及時(shí)出現(xiàn)；對(duì)會(huì)員錯(cuò)誤的訓(xùn)練動(dòng)作要一針見(jiàn)血地等等。在研究如何接近自己的潛在客戶時(shí)，我們還需要先研究一下客戶的消費(fèi)心理。會(huì)員在私教服務(wù)過(guò)程中的心理活動(dòng)，直接影響到其行為。會(huì)員的消費(fèi)心理是紛雜的、多變的，經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的有如下幾種：求廉心理，求實(shí)心理，求新心理，求美心理，從眾心理。這些心理特點(diǎn)對(duì)會(huì)員的購(gòu)賣和行為起著決定能的。因此深入研究不同類型的會(huì)員的心理，對(duì)自己的銷售有著不可估量的重要作用。為了改進(jìn)人們的溝通，我們應(yīng)該提倡“積極地”，所謂積極的是積極主動(dòng)地對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話。我們對(duì)客戶應(yīng)該說(shuō)到做到。一定的承諾可以增強(qiáng)客戶的決心，但是如果隨意承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的事情，那最終的損失要比失去一次銷售嚴(yán)重得另，要?jiǎng)e 是也