某食品公司項目管理分析過程課件

方便群營業(yè)本部訓練組所長一周重點管理

.....擁有龐大的管理資料庫方便群營業(yè)本部訓練組所長一周重點管理.....擁有龐大1課程目的于本課程結束時，經(jīng)銷所長/組長應能:掌握管理重點、方向、方法，發(fā)揮管理層功能，驅動一階服務品質改善，實現(xiàn)精耕目的2課程目的于本課程結束時，經(jīng)銷所長/組長應能:掌握管理重點課程全貌所長一周重點管理5.績效評估6.練習與思考3.策略方向2.明確目的1.現(xiàn)況分析4.項目與步驟3課程全貌所長一周重點管理5.績效評估6.練習與思考3.策略方課程大綱

現(xiàn)況分析

明確目的

策略方向

項目與步驟

績效評估

練習與思考4.1一周管理重點在哪里？WHY4.2如何實施專業(yè)性重點管理？4.3一周重點工作模塊設計4課程大綱現(xiàn)況分析4.1一周管理重點在哪里？WHY4一、現(xiàn)況分析

業(yè)務數(shù)量擴充，所長管理滯后

所長快速補充，管理歷練不足

事務性工作繁雜，管理迷失

管理層級別中出現(xiàn)“帕金森”現(xiàn)象5一、現(xiàn)況分析業(yè)務數(shù)量擴充，所長管理滯后5二、明確目的

掌握管理重點，推進精耕期管理

運用銷售工具，落實管理基本面

培育團隊核心競爭力，決勝終端6二、明確目的掌握管理重點，推進精耕期管理6三、策略方向

推進通路精耕細作

落實管理基本面

構建營業(yè)核心競爭力7三、策略方向推進通路精耕細作7四、項目與步驟

所長一周管理重點在哪里？

如何實施專業(yè)性重點管理？3.

一周重點工作模塊設計8四、項目與步驟所長一周管理重點在哪里？8

目標的命令

KPI/DPI要求

集團/公司策略

內外實際產(chǎn)生或預見問題

會議決議等1.1所長一周管理重點來自何方？9目標的命令1.1所長一周管理重點來自何方？9

事務性的工作

專業(yè)性的工作

管理性的工作

策略性的工作1.2所長一周管理重點工作分類？10事務性的工作1.2所長一周管理重點工作分類？101.3所長一周管理重點在哪里？1.事務性重點工作2.專業(yè)性重點工作3.管理性重點工作4.策略性重點工作①

銷售看板（拜訪/成交）②CRC查核與分析③BW銷售日報④市調/蹲點資料⑤市場輔導/輔導⑥會議決議及KPI⑦周行程規(guī)劃⑧生產(chǎn)力管理①

召開晨會/晚會/周會/月會②費用管控③簽署文件④周報．．．．．①

績效管理②計劃控制③解決問題④有效溝通⑤激勵員工⑥

培育人才⑦

工作改善①

落實通路精耕②構建核心競爭力③專案性工作④提案資源投入產(chǎn)出⑤創(chuàng)性更高銷售/利潤111.3所長一周管理重點在哪里？1.事務性重點工作2.專業(yè)性1.4所長一周管理重點能力獲得途徑1.事務性重點工作2.專業(yè)性重點工作3.管理性重點工作4.策略性重點工作

時間管理(緊急/重要)

筆記記錄

(每日/每周/每月/每季)

二八法則等管理工具

所長入門訓練所長基礎訓練所長強化訓練管理研修課程

TWI(TrainingWithinIndustryforSupervisorMTP(ManagementTrainingProgram)

擴大教育訓練領導機會教育公司策略方向精耕等專案本課程介紹實戰(zhàn)重點方向與方法121.4所長一周管理重點能力獲得途徑1.事務性重點工作2.專練習－從地點的角度對工作分類：

辦公室？市場？－從承上啟下的角度對工作分類：

對上？對下？水平？

13練習－從地點的角度對工作分類：132.如何實施專業(yè)性重點管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調/蹲點資料專業(yè)性重點工作會議決議及KPI市場輔導/查核銷售看板CRC檢核工具BW銷售日報142.如何實施專業(yè)性重點管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調/蹲點資

1.重點指標

■當日成交家數(shù)

■當日成交量

■累計成交量達成率

■當日未成交原因

■加訪成果

■目標鋪貨點數(shù)

■本日新增點數(shù)■累計達成點數(shù)2.11如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板151.重點指標■加訪成果2.11如何每天用看板分查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實/異常？●與轉單表對照：成交量是否屬實/異常？●成交結構是否合理？●有無兩段式銷售？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●進一步與士多批發(fā)商送貨單核對●與助代作市場輔導Join-Call，強化銷售技巧●給予改善進度;給予口頭警告2.12如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板16查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實/異常？反之●查核助代昨日縱向比較●每個業(yè)務人員的工作量是否不均？●業(yè)務人員的成交是否遠高于或是遠低于平均？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●與助代作市場輔導Join-Call，強化銷售技巧●角色扮演，話術演練，經(jīng)驗分享，異議應對●強化態(tài)度/知識/方法/技巧●強化執(zhí)行力/企圖心/攻擊力2.13如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板17縱向比較●每個業(yè)務人員的工作量是否不均？反之●查核助代昨日線CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？

CRC卡檢核目的

CRC卡填寫標準

CRC卡檢核流程18CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？CRC2.22CRC卡檢核目的

規(guī)范CRC卡填寫標準

規(guī)范CRC卡檢核流程

提升各級主管之管理水平CRC檢核工具192.22CRC卡檢核目的規(guī)范CRC卡填寫標準CRC檢核2.23CRC卡填寫標準1.CRC卡必須是完整的一套，包括地略圖、客戶檔案、產(chǎn)品價格表、CRC2.每一欄填寫務必完全，不得留有空白3.填寫規(guī)范，文字、圖表清楚整潔格式要求CRC檢核工具填寫要求1.所有內容必須真實、完整2.填寫必須連續(xù)3.CRC卡排列順序和客戶編號順序一致202.23CRC卡填寫標準1.CRC卡必須是完整的一套，包CRC檢核工具2.24CRC檢核流程

靜態(tài)檢核

拜訪前檢核

動態(tài)檢核（隨同拜訪）

21CRC檢核工具2.24CRC檢核流程靜態(tài)檢核21CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡資料是否完整步驟二:填寫是否完全步驟三:文字、圖表是否清晰整潔步驟四:檢核填寫的連續(xù)性步驟五:填寫的真實性步驟六:拜訪設定的合理性步驟七:拜訪的落實性步驟八:全品項銷售步驟九:客戶數(shù)量變化情況步驟十:客戶結構變化情況22CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目標是否有分配到客戶步驟二:重點推廣品項是否有針對性步驟三:廣宣張貼重點是否有針對性步驟四:是否有新客戶拓展目標23CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目2.25CRC動態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內容二：拜訪順序和CRC順序是否一致？是否有跳點拜訪現(xiàn)象。檢核是否有跳點拜訪現(xiàn)象關鍵在于觀察助代和零售店主的客情。內容一：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠的一家？方向是否是由遠及近？內容三：

CRC卡資料和實際客戶資料是否一致？新開店是否有檔案？已關店是否已刪除？內容四：庫存有否當場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到CRC上，回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉填到轉單表上？內容五：助代是否有作正常銷售和全品項銷售？242.25CRC動態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內容BW銷售日報*邏輯能力*分析能力*對方向和重點的把握能力2.31BW報表使用者注意培養(yǎng)25BW銷售日報*邏輯能力*分析能力*2.32BW報表分析方法BW銷售日報以所為例營業(yè)所排名銷額銷量的落差品類達成的落差城片區(qū)/通路別報表城片區(qū)落差分析客戶品類達成的落差客戶別/業(yè)代別日報1.從銷額和銷量的差異對比中發(fā)現(xiàn)康品和福品的進度,直到具體某個品類的差異2.從某品類的分析中去查找是城區(qū)差異還是外埠差異3.從區(qū)域的差異中去發(fā)現(xiàn)具體是在某個或者某幾個城區(qū)或片區(qū)的差異,從而發(fā)現(xiàn)具體客戶的差異,進而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異,到此,問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來262.32BW報表分析方法BW銷售日報以營業(yè)所排名銷額銷量的2.41市調/蹲點資料分析方法

我們如何去看一份調研報告，有哪些方面？

終端鋪貨表現(xiàn)

流通速度表現(xiàn)

價格動態(tài)表現(xiàn)

廣宣市場表現(xiàn)

SKU數(shù)

通路經(jīng)營表現(xiàn)市調分析272.41市調/蹲點資料分析方法我們如何去看一份調研報告，2.42市調/蹲點資料分析方法

終端鋪貨表現(xiàn)①

查看紅牛桶袋鋪貨率100%②

查看金牛產(chǎn)品是否達標③查看重點品項是否達標④查看新品鋪貨率是否達標⑤本品與競爭品項的鋪貨率比較⑥有貨缺貨率的上下月比較是否降低本期我們做了什么？本品鋪貨落實了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動計劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？市調分析282.42市調/蹲點資料分析方法終端鋪貨表現(xiàn)①查看紅牛2.43市調/蹲點資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在終端批號遠端3個月合計批號，比較某品項回轉的快慢

①金牛產(chǎn)品關注

②重點產(chǎn)品關注

③新產(chǎn)品關注

④競爭品項關注

我們本期做了什么動作？新品回轉如何？有什么差異？如何改善？我們的計劃與步驟是怎樣的？競爭品項如何？計劃如何在終端進行壓制？市調分析292.43市調/蹲點資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在2.44市調/蹲點資料分析方法3.價格動態(tài)表現(xiàn)①

最多價是否賣對？次多價是如何分布？兩者之間是否正常？②本品與競爭性品項終端售價的比較③我們新品價格如何？④我們本月調價動作如何？競品如何反映？市調分析302.44市調/蹲點資料分析方法3.價格動態(tài)表現(xiàn)①最多2.45市調/蹲點資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①

當期產(chǎn)品的張貼率②前期廣宣品比率③競爭品類的張貼率④本競品本月與上月廣促品比較我們的張貼重點是什么？符合行銷重點嗎？本月的動作落實了嗎？從競爭對手廣宣品種類和比率的變化我們可以看出競品的推廣重點嗎？市調分析312.45市調/蹲點資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①當期產(chǎn)2.46市調/蹲點資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術在終端運用如何？SKU規(guī)劃達標了嗎?競爭對手的品類如何?有何對策?市調分析322.46市調/蹲點資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術在終2.47市調/蹲點資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①

CACBCB-表現(xiàn)如何?落實了經(jīng)營重點了嗎?②

校園店表現(xiàn)如何?新品回轉如何?③

特通表現(xiàn)如何?陳列排面占比如何?④

批市本競品鋪貨率/價格/促銷/售價如何?⑤

鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項鋪貨率如何？主競品如何？⑥MA各包裝別排面占比如何?與競品的比較對于各級通路的經(jīng)營，我們本期做了什么？做對什么？做錯了什么？競爭對手呢？如何作行動計劃？市調分析332.47市調/蹲點資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①CAC蹲點分析2.48市調/蹲點資料分析方法蹲點資料分析①競爭對手出貨總量②各包裝別出貨量③各品項出貨量④與競品同區(qū)域比較⑤細看各城片區(qū)出貨比較⑥相同片區(qū)的比較⑦進行片區(qū)排序⑧明確競爭對手強在那個區(qū)域，弱在哪個區(qū)域；強在哪個品項，弱在哪個品項；強在哪個通路，弱在哪個通路；強在哪些點上，弱在哪些點上；進行排序，按照從大到小進行市場攻擊34蹲點分析2.48市調/蹲點資料分析方法蹲點資料分析①競爭對2.51會議決議及DPI營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作業(yè)－明確通知會議時間、地點、會議內容、參加人員、會議主持人、會場布置－召開有準備的業(yè)務會議（文件／資料準備）－周會時間重于晨會時間，周會明確本周重點，時間在2-3小時，晨會時間在10-30分鐘－預先設計會議流程與話術演練及各項準備－上月／上周業(yè)績達成表，鋪貨率追蹤表－每周的KPI和每日的DPI指標預先規(guī)劃會議決議及DPI352.51會議決議及DPI營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作2.52會議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會、周會、晨會本周重點DPI要分解到每人會議要使每人充分參與禁忌一言堂和人身攻擊角色扮演與話術演練至成熟的推銷話術會議結束后人手一份會議決議下周開會使每人報告上周執(zhí)行檢討會議決議及DPI362.52會議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會、周會、晨會周行程規(guī)劃2.61周行程規(guī)劃

從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn)

從CRC查核的異常中去輔導

從BW落后的區(qū)域去查核和輔導

從市調和蹲點中去督導業(yè)務參與競爭

從會議決議中要求業(yè)務是否落實執(zhí)行重點

從KPI和DPI檢討落后業(yè)務去輔導

從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃

從頭3個月的新人的重點照顧的角度規(guī)劃

系統(tǒng)的對每人要作輔導規(guī)劃

從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃周行程規(guī)劃原則和依據(jù)附周報37周行程規(guī)劃2.61周行程規(guī)劃從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者市場輔導/查核市場銷售輔導是主管能利用的訓練方法中最有效率的機會教育,能夠達成基礎動作的指導2.7市場輔導與查核如何來輔導營業(yè)基礎動作?Ⅰ銷售技巧Ⅱ管理技巧Ⅲ市場查核與市場輔導一個所長必須掌握以下基礎課程:38市場輔導/查核市場銷售輔導是主管能利用的訓練方法中最有效率的生產(chǎn)力管理2.7生產(chǎn)力管理觀念一:日日見銷售,每日銷售至少在1/26=3.9%觀念二:昨日的銷售沒有完成,今日要補上觀念三:我們要的是對終端的出貨,而不是對經(jīng)銷商觀念四:我們認為成交家數(shù)要比成交量來得重要觀念五:我們在城區(qū)追求特通/校園店/CB-的鋪貨率觀念六:我們在外埠追求鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷的鋪貨量觀念七:我們的銷售要建立在CRC全面使用和管理上觀念八:我們的獎金來自銷售,銷售來自客戶,所以我們的獎金來自客戶觀念九:決勝終端,銷售越做越大我們營業(yè)團隊應有的觀念:39生產(chǎn)力管理2.7生產(chǎn)力管理觀念一:日日見銷售,每日銷售至少2.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理

城區(qū)助代

車銷助代

縣城助代

駐區(qū)業(yè)代

單點業(yè)代

批市業(yè)代

MA業(yè)代

特通業(yè)代

士多業(yè)代

理貨員我們營業(yè)團隊一線業(yè)務:402.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理城區(qū)助代我們營業(yè)團隊一線業(yè)務:2.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理我們要每天統(tǒng)計和追蹤的指標:■當日成交家數(shù)■當日成交量■累計成交量達成率■當日未成交原因■加訪成果■目標鋪貨點數(shù)■本日新增點數(shù)■累計達成點數(shù)

-每日下班前城區(qū)直接填寫到銷售看板-外埠直接打電話給主管報告-主管建立生產(chǎn)力指標連續(xù)記錄,分析并追蹤412.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理我們要每天統(tǒng)計和追蹤的指標:■當3.0

一周重點工作模塊設計所長市場作業(yè)至少規(guī)劃在70%以上423.0一周重點工作模塊設計所長市場作業(yè)至少規(guī)劃在70%以上五、績效評估給自己足夠的時間去思考,謀定而后動：本周事務性的重點工作做了哪些?專業(yè)性工作的重點工作做了哪些?管理性工作的重點工作做了哪些?策略性工作的重點工作做了哪些?工作有改善的空間嗎?時間管理對嗎?績效優(yōu)良嗎?重點抓住了嗎？43五、績效評估給自己足夠的時間去思考,謀定而后動：4六、練習與思考你掌握了多少管理工具：如時間管理，目標管理等等你會用嗎？專業(yè)性管理工作，包含哪些？你理解了嗎？你會運用嗎？一周的重點工作掌握了嗎？你如何改進你的時間管理？44六、練習與思考你掌握了多少管理工具：如時間管理，目標管理等等課程的結束是行動的開始…敬請指正！45課程的結束是行動的開始…敬請指正！45方便群營業(yè)本部訓練組所長一周重點管理

.....擁有龐大的管理資料庫方便群營業(yè)本部訓練組所長一周重點管理.....擁有龐大46課程目的于本課程結束時，經(jīng)銷所長/組長應能:掌握管理重點、方向、方法，發(fā)揮管理層功能，驅動一階服務品質改善，實現(xiàn)精耕目的47課程目的于本課程結束時，經(jīng)銷所長/組長應能:掌握管理重點課程全貌所長一周重點管理5.績效評估6.練習與思考3.策略方向2.明確目的1.現(xiàn)況分析4.項目與步驟48課程全貌所長一周重點管理5.績效評估6.練習與思考3.策略方課程大綱

現(xiàn)況分析

明確目的

策略方向

項目與步驟

績效評估

練習與思考4.1一周管理重點在哪里？WHY4.2如何實施專業(yè)性重點管理？4.3一周重點工作模塊設計49課程大綱現(xiàn)況分析4.1一周管理重點在哪里？WHY4一、現(xiàn)況分析

業(yè)務數(shù)量擴充，所長管理滯后

所長快速補充，管理歷練不足

事務性工作繁雜，管理迷失

管理層級別中出現(xiàn)“帕金森”現(xiàn)象50一、現(xiàn)況分析業(yè)務數(shù)量擴充，所長管理滯后5二、明確目的

掌握管理重點，推進精耕期管理

運用銷售工具，落實管理基本面

培育團隊核心競爭力，決勝終端51二、明確目的掌握管理重點，推進精耕期管理6三、策略方向

推進通路精耕細作

落實管理基本面

構建營業(yè)核心競爭力52三、策略方向推進通路精耕細作7四、項目與步驟

所長一周管理重點在哪里？

如何實施專業(yè)性重點管理？3.

一周重點工作模塊設計53四、項目與步驟所長一周管理重點在哪里？8

目標的命令

KPI/DPI要求

集團/公司策略

內外實際產(chǎn)生或預見問題

會議決議等1.1所長一周管理重點來自何方？54目標的命令1.1所長一周管理重點來自何方？9

事務性的工作

專業(yè)性的工作

管理性的工作

策略性的工作1.2所長一周管理重點工作分類？55事務性的工作1.2所長一周管理重點工作分類？101.3所長一周管理重點在哪里？1.事務性重點工作2.專業(yè)性重點工作3.管理性重點工作4.策略性重點工作①

銷售看板（拜訪/成交）②CRC查核與分析③BW銷售日報④市調/蹲點資料⑤市場輔導/輔導⑥會議決議及KPI⑦周行程規(guī)劃⑧生產(chǎn)力管理①

召開晨會/晚會/周會/月會②費用管控③簽署文件④周報．．．．．①

績效管理②計劃控制③解決問題④有效溝通⑤激勵員工⑥

培育人才⑦

工作改善①

落實通路精耕②構建核心競爭力③專案性工作④提案資源投入產(chǎn)出⑤創(chuàng)性更高銷售/利潤561.3所長一周管理重點在哪里？1.事務性重點工作2.專業(yè)性1.4所長一周管理重點能力獲得途徑1.事務性重點工作2.專業(yè)性重點工作3.管理性重點工作4.策略性重點工作

時間管理(緊急/重要)

筆記記錄

(每日/每周/每月/每季)

二八法則等管理工具

所長入門訓練所長基礎訓練所長強化訓練管理研修課程

TWI(TrainingWithinIndustryforSupervisorMTP(ManagementTrainingProgram)

擴大教育訓練領導機會教育公司策略方向精耕等專案本課程介紹實戰(zhàn)重點方向與方法571.4所長一周管理重點能力獲得途徑1.事務性重點工作2.專練習－從地點的角度對工作分類：

辦公室？市場？－從承上啟下的角度對工作分類：

對上？對下？水平？

58練習－從地點的角度對工作分類：132.如何實施專業(yè)性重點管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調/蹲點資料專業(yè)性重點工作會議決議及KPI市場輔導/查核銷售看板CRC檢核工具BW銷售日報592.如何實施專業(yè)性重點管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調/蹲點資

1.重點指標

■當日成交家數(shù)

■當日成交量

■累計成交量達成率

■當日未成交原因

■加訪成果

■目標鋪貨點數(shù)

■本日新增點數(shù)■累計達成點數(shù)2.11如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板601.重點指標■加訪成果2.11如何每天用看板分查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實/異常？●與轉單表對照：成交量是否屬實/異常？●成交結構是否合理？●有無兩段式銷售？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●進一步與士多批發(fā)商送貨單核對●與助代作市場輔導Join-Call，強化銷售技巧●給予改善進度;給予口頭警告2.12如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板61查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實/異常？反之●查核助代昨日縱向比較●每個業(yè)務人員的工作量是否不均？●業(yè)務人員的成交是否遠高于或是遠低于平均？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●與助代作市場輔導Join-Call，強化銷售技巧●角色扮演，話術演練，經(jīng)驗分享，異議應對●強化態(tài)度/知識/方法/技巧●強化執(zhí)行力/企圖心/攻擊力2.13如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板62縱向比較●每個業(yè)務人員的工作量是否不均？反之●查核助代昨日線CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？

CRC卡檢核目的

CRC卡填寫標準

CRC卡檢核流程63CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？CRC2.22CRC卡檢核目的

規(guī)范CRC卡填寫標準

規(guī)范CRC卡檢核流程

提升各級主管之管理水平CRC檢核工具642.22CRC卡檢核目的規(guī)范CRC卡填寫標準CRC檢核2.23CRC卡填寫標準1.CRC卡必須是完整的一套，包括地略圖、客戶檔案、產(chǎn)品價格表、CRC2.每一欄填寫務必完全，不得留有空白3.填寫規(guī)范，文字、圖表清楚整潔格式要求CRC檢核工具填寫要求1.所有內容必須真實、完整2.填寫必須連續(xù)3.CRC卡排列順序和客戶編號順序一致652.23CRC卡填寫標準1.CRC卡必須是完整的一套，包CRC檢核工具2.24CRC檢核流程

靜態(tài)檢核

拜訪前檢核

動態(tài)檢核（隨同拜訪）

66CRC檢核工具2.24CRC檢核流程靜態(tài)檢核21CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡資料是否完整步驟二:填寫是否完全步驟三:文字、圖表是否清晰整潔步驟四:檢核填寫的連續(xù)性步驟五:填寫的真實性步驟六:拜訪設定的合理性步驟七:拜訪的落實性步驟八:全品項銷售步驟九:客戶數(shù)量變化情況步驟十:客戶結構變化情況67CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目標是否有分配到客戶步驟二:重點推廣品項是否有針對性步驟三:廣宣張貼重點是否有針對性步驟四:是否有新客戶拓展目標68CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目2.25CRC動態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內容二：拜訪順序和CRC順序是否一致？是否有跳點拜訪現(xiàn)象。檢核是否有跳點拜訪現(xiàn)象關鍵在于觀察助代和零售店主的客情。內容一：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠的一家？方向是否是由遠及近？內容三：

CRC卡資料和實際客戶資料是否一致？新開店是否有檔案？已關店是否已刪除？內容四：庫存有否當場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到CRC上，回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉填到轉單表上？內容五：助代是否有作正常銷售和全品項銷售？692.25CRC動態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內容BW銷售日報*邏輯能力*分析能力*對方向和重點的把握能力2.31BW報表使用者注意培養(yǎng)70BW銷售日報*邏輯能力*分析能力*2.32BW報表分析方法BW銷售日報以所為例營業(yè)所排名銷額銷量的落差品類達成的落差城片區(qū)/通路別報表城片區(qū)落差分析客戶品類達成的落差客戶別/業(yè)代別日報1.從銷額和銷量的差異對比中發(fā)現(xiàn)康品和福品的進度,直到具體某個品類的差異2.從某品類的分析中去查找是城區(qū)差異還是外埠差異3.從區(qū)域的差異中去發(fā)現(xiàn)具體是在某個或者某幾個城區(qū)或片區(qū)的差異,從而發(fā)現(xiàn)具體客戶的差異,進而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異,到此,問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來712.32BW報表分析方法BW銷售日報以營業(yè)所排名銷額銷量的2.41市調/蹲點資料分析方法

我們如何去看一份調研報告，有哪些方面？

終端鋪貨表現(xiàn)

流通速度表現(xiàn)

價格動態(tài)表現(xiàn)

廣宣市場表現(xiàn)

SKU數(shù)

通路經(jīng)營表現(xiàn)市調分析722.41市調/蹲點資料分析方法我們如何去看一份調研報告，2.42市調/蹲點資料分析方法

終端鋪貨表現(xiàn)①

查看紅牛桶袋鋪貨率100%②

查看金牛產(chǎn)品是否達標③查看重點品項是否達標④查看新品鋪貨率是否達標⑤本品與競爭品項的鋪貨率比較⑥有貨缺貨率的上下月比較是否降低本期我們做了什么？本品鋪貨落實了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動計劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？市調分析732.42市調/蹲點資料分析方法終端鋪貨表現(xiàn)①查看紅牛2.43市調/蹲點資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在終端批號遠端3個月合計批號，比較某品項回轉的快慢

①金牛產(chǎn)品關注

②重點產(chǎn)品關注

③新產(chǎn)品關注

④競爭品項關注

我們本期做了什么動作？新品回轉如何？有什么差異？如何改善？我們的計劃與步驟是怎樣的？競爭品項如何？計劃如何在終端進行壓制？市調分析742.43市調/蹲點資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在2.44市調/蹲點資料分析方法3.價格動態(tài)表現(xiàn)①

最多價是否賣對？次多價是如何分布？兩者之間是否正常？②本品與競爭性品項終端售價的比較③我們新品價格如何？④我們本月調價動作如何？競品如何反映？市調分析752.44市調/蹲點資料分析方法3.價格動態(tài)表現(xiàn)①最多2.45市調/蹲點資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①

當期產(chǎn)品的張貼率②前期廣宣品比率③競爭品類的張貼率④本競品本月與上月廣促品比較我們的張貼重點是什么？符合行銷重點嗎？本月的動作落實了嗎？從競爭對手廣宣品種類和比率的變化我們可以看出競品的推廣重點嗎？市調分析762.45市調/蹲點資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①當期產(chǎn)2.46市調/蹲點資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術在終端運用如何？SKU規(guī)劃達標了嗎?競爭對手的品類如何?有何對策?市調分析772.46市調/蹲點資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術在終2.47市調/蹲點資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①

CACBCB-表現(xiàn)如何?落實了經(jīng)營重點了嗎?②

校園店表現(xiàn)如何?新品回轉如何?③

特通表現(xiàn)如何?陳列排面占比如何?④

批市本競品鋪貨率/價格/促銷/售價如何?⑤

鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項鋪貨率如何？主競品如何？⑥MA各包裝別排面占比如何?與競品的比較對于各級通路的經(jīng)營，我們本期做了什么？做對什么？做錯了什么？競爭對手呢？如何作行動計劃？市調分析782.47市調/蹲點資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①CAC蹲點分析2.48市調/蹲點資料分析方法蹲點資料分析①競爭對手出貨總量②各包裝別出貨量③各品項出貨量④與競品同區(qū)域比較⑤細看各城片區(qū)出貨比較⑥相同片區(qū)的比較⑦進行片區(qū)排序⑧明確競爭對手強在那個區(qū)域，弱在哪個區(qū)域；強在哪個品項，弱在哪個品項；強在哪個通路，弱在哪個通路；強在哪些點上，弱在哪些點上；進行排序，按照從大到小進行市場攻擊79蹲點分析2.48市調/蹲點資料分析方法蹲點資料分析①競爭對2.51會議決議及DPI營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作業(yè)－明確通知會議時間、地點、會議內容、參加人員、會議主持人、會場布置－召開有準備的業(yè)務會議（文件／資料準備）－周會時間重于晨會時間，周會明確本周重點，時間在2-3小時，晨會時間在10-30分鐘－預先設計會議流程與話術演練及各項準備－上月／上周業(yè)績達成表，鋪貨率追蹤表－每周的KPI和每日的DPI指標預先規(guī)劃會議決議及DPI802.51會議決議及DPI營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作2.52會議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會、周會、晨會本周重點DPI要分解到每人會議要使每人充分參與禁忌一言堂和人身攻擊角色扮演與話術演練至成熟的推銷話術會議結束后人手一份會議決議下周開會使每人報告上周執(zhí)行檢討會議決議及DPI812.52會議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會、周會、晨會周行程規(guī)劃2.