服裝行業(yè)培訓資料

服裝銷售渠道研究本章內容：1、服裝銷售渠道的構成2、服裝分銷渠道的選擇3、服裝銷售渠道的管理4、服裝的連鎖經營5、服裝銷售新渠道第一節(jié)服裝銷售渠道的構成一、服裝銷售渠道的成員服裝銷售渠道是由擁有產品所有權并承擔相應風險的企業(yè)和作為渠道終點的消費者構成，其基本成員包括四類：1、服裝生產商服裝生產商是指提供服裝產品的生產企業(yè)，是服裝銷售渠道中最關鍵的因素。它不僅是服裝銷售渠道的源頭和起點，而且是服裝營銷渠道的主要組織者和渠道創(chuàng)新的主要推動者。2、服裝中間商服裝中間商指從事服裝批零業(yè)務及代理業(yè)務的商業(yè)企業(yè)，包括生產商的銷售機構、批發(fā)商、代理商、零售商等。3、服裝消費者服裝消費者是銷售渠道的最后一個環(huán)節(jié)，也是服裝產品服務的對象。4、其他輔助商輔助商是指其他一些支持渠道業(yè)務的成員，如運輸公司、倉儲公司、保險公司、銀行、咨詢公司、廣告公司等。二、服裝銷售的中間渠道各類服裝中間商，就像是在廠家和消費者之間的一座橋梁，通過自身廣泛的銷售網絡，把廠家的服裝產品配送零售終端，再銷售到消費者手中，同時又把市場的供求情況及時傳達給廠家。服裝銷售的中間渠道主要包括：1、服裝批發(fā)商2、服裝經銷商3、服裝代理商三、服裝銷售終端銷售終端是指企業(yè)產品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的賣場，屬于企業(yè)營銷渠道中最前線的一環(huán)。我國目前的服裝銷售終端主要包括：1、服裝批發(fā)市場服裝批發(fā)市場不僅面對零售商也可以直接面對消費者銷售，從而也成為服裝銷售終端的一部分。2、大型百貨商場百貨商場是我國傳統(tǒng)的購物場所，其良好的購物環(huán)境、齊全的商品品種、優(yōu)良的服務措施和商業(yè)信譽，使其依然占據(jù)了中國服裝營銷第一渠道的地位。3、服裝專賣店服裝專賣店是由服裝生產企業(yè)或其代理商在各個銷售區(qū)域設立的專門經營其一條產品線或某個品牌的產品的專業(yè)賣場。專賣店的特點是統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經營模式、統(tǒng)一產品配送。開設服裝專賣店不僅可以擴大品牌的影響力又可以提高銷售額。目前的專賣店往往是以連鎖加盟的形式出現(xiàn)的，所以發(fā)展十分迅速。如真維斯在1993年上海開設了第一家“JEANSWEST真維斯”專賣店以來，真維斯已在國內20多省市開設1300多家專賣店，其中70%以上為自營店。以純則是從2000年開始發(fā)展加盟連鎖經營模式的銷售網絡，已擁有超過3000多家“YISHION以純”專賣店，遍布全國各地，并在2004年走出國門。4、服裝超市與折扣店服裝超市與折扣店正成為服裝銷售市場上一道新的風景線。超市供應的服裝往往不強調流行，而是以實惠的價格和質量的保證來吸引消費者。5、店中店店中店是高檔或著名品牌服裝經營者在大型的購物中心中開設專賣店的銷售模式。6、特色服裝店特色服裝店一般是指規(guī)模較小的沿街服裝店，店鋪主要開在人流較為集中的街市和服裝一條街上。服裝小店店中店四、我國的服裝銷售渠道我國服裝商品的銷售渠道是隨著市場經濟的發(fā)展而形成的一種多渠道的結構模式，在不同時期，服裝的銷售渠道也呈現(xiàn)出明顯的差異性。1、較早期的渠道結構我國較早期的服裝銷售渠道是由服裝生產企業(yè)、一級批發(fā)站、二級批發(fā)站、三級批發(fā)站、零售商和消費者共同構成的。2、目前的渠道結構從目前情況看，全國已形成了以浙江紹興輕紡城、浙江義烏小商品市場、福建石獅服裝市場、廣東虎門富民時裝城、廣東西樵輕紡城、廣州站前路服裝批發(fā)市場、浙江桐鄉(xiāng)羊毛衫市場等一批一級批發(fā)市場，而以這些市場為基礎，在內地其他地區(qū)發(fā)展起來多個二級和次級批發(fā)市場，再以次級批發(fā)市場為核心，輻射到周邊省市和地區(qū)，由數(shù)百萬批發(fā)和零售商組成的銷售網絡，覆蓋了全國各地鄉(xiāng)村,形成了多層次的批發(fā)零售農村市場體系。3、渠道發(fā)展的趨勢在服裝銷售的各種渠道中，服裝生產企業(yè)——總經銷（代理）商——二級分銷商——零售店——消費者，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見的。然而，這樣的銷售網絡卻存在著許多問題。因此，為了適應服裝市場快速多變的需求，服裝的銷售渠道發(fā)展呈現(xiàn)出以下的趨勢。（1）渠道開始由金字塔式向扁平化方向轉變傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發(fā)揮了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道由金字塔式向扁平化方向轉變。如雅戈爾爾曾經希希望依靠靠傳統(tǒng)的的金字塔塔渠道模模式占領領全國市市場，但但事實證證明這種種點多面面廣攤子子大、天天高皇帝帝遠的做做法并不不適合雅雅戈爾未未來的發(fā)發(fā)展需求求。于是是在2005年年，雅戈戈爾再次次為營銷銷體系實實施手術術，使管管理模式式扁平化化，并相相繼建立立了西部部公司、、北方公公司和南南方公司司，通過過縮短供供應鏈和和管理半半徑達到到精簡銷銷售流程程、壓縮縮銷售成成本、減減少銷售售環(huán)節(jié)中中的利潤潤流失的的作用。。經過一一年運作作，新模模式的營營銷網絡絡功能成成效顯著著，北方方公司和和西部公公司均實實現(xiàn)銷售售、利潤潤、貨款款回收率率三項指指標的提提高。到到2006年，，雅戈爾爾以服飾飾、南部部、西部部、北部部四大公公司為框框架，以以省級配配送中心心為支柱柱的營銷銷網絡新新格局已已經初步步形成，，為其進進一步拓拓展市場場奠定了了良好的的基礎。。（2））渠渠道道重重心心開開始始由由大大城城市市向向地地、、縣縣市市場場下下沉沉以往往許許多多企企業(yè)業(yè)是是以以大大城城市市作作為為重重點點開開發(fā)發(fā)的的目目標標市市場場，，在在大大城城市市，，至至少是是在在省省會會城城市市設設立立銷銷售售機機構構。。（3））服服裝裝特特許許經經營營模模式式發(fā)發(fā)展展迅迅速速特許許經經營營是是指指特特許許者者將將自自己己所所擁擁有有的的商商標標（（包包括括服服務務商商標標））、、商商號號、、產品、專專利和專專有技術術、經營營模式等等以特許許經營合合同的形形式授予予被特許許者使用，，被特許許者按合合同規(guī)定定，在特特許者統(tǒng)統(tǒng)一的業(yè)業(yè)務模式式下從事事經營活活動，并向向特許者者支付相相應的費費用。成成功的特特許經營營是一種種雙贏的的模式。。（4）時時裝產品品對渠道道的快速速反應提提出了新新要求時裝產品品的快速速反應尤尤為重要要?？焖偎俜磻栊枰a產商、渠渠道成員員、零售商的的密切配配合，在在追趕時時尚的過過程中，，尋求利利潤的最最大化。。其關鍵鍵點就是根根據(jù)零售售商的銷銷售信息息，依靠靠靈活的的生產企企業(yè)與渠渠道進行行生產與與交貨。因因此，縱縱向一體體化的企企業(yè)實施施快速反反應較為為容易成成功。ZARA服裝是是這樣出出爐的：：ZARA的擁有有者———西班牙牙零售商商INDITEX在快快速時尚尚中可謂謂先鋒。。大多數(shù)數(shù)零售商商要好幾幾個月才才能把新新產品推推上市場場，ZARA只只要兩個個星期。。ZARA的策策略是并并不領導導時尚潮潮流,但但緊跟潮潮流。它它從大街街上、電影里和和其他名名牌時裝裝秀里吸吸取靈感感,更新新自己的的產品。。在西班牙牙，200名ZARA的時裝裝設計師師掌管著著公司的的男女和和兒童服服裝線。。時裝設設計師畫畫出新風風格的設設計，并并且決定定布料以以達到最最好的性性價比。。設計傳送送到工廠廠后，做做出模型型，計算算機決定定如何剪剪切最節(jié)節(jié)省布料料。布料被送送往縫紉紉工廠縫紉完畢畢后送回回工廠釘釘扣,熨熨燙,檢檢驗.貼上不同同國家的的商標ZARA的運輸輸中心每每周經手手260萬件衣衣服，每每個ZARA的的專賣店店一周要要進兩次次貨。新款衣服服離開ZARA在西班班牙的運運輸中心心后兩天天就抵達達了位于于美國的的ZARA專賣賣店，由由于使用用空運，，美國和和亞洲的的ZARA店都都是兩天天到貨。。歐洲的的送貨時時間甚至至更短。。ZARA舒適適的購物物場所比比打廣告告更靈。。17第二節(jié)服服裝裝分銷渠渠道的選選擇不同檔次次的服裝裝應該選選擇合適適自身特特點的銷銷售渠道道，有效效的渠道道對于服服裝銷售售的增長長起著良良好的促促進作用用。隨著著服裝企企業(yè)的發(fā)發(fā)展，服服裝的銷銷售渠道道和模式式也必須須隨著發(fā)發(fā)生變革革。一、服裝裝銷售渠渠道長短短的選擇擇服裝銷售渠渠道的長短短是指服裝裝企業(yè)在分分銷產品時時，經過的的中間層次次或環(huán)節(jié)的的多少。中中間層次或或環(huán)節(jié)越多多，渠道就就越長。在服裝貿易易實務中，，通常有以以下幾種形形式：一是是企業(yè)自設設銷售機構構；二是企企業(yè)選用中中間商分銷銷自己品牌牌的服裝或或無品牌服服裝；三是是企業(yè)為中中間商提供供加工服務務。案例：假設設一服裝企企業(yè)，其服服裝的生產產成本為120元／／件，服裝裝的市場價價格為480元／件件。該企業(yè)業(yè)欲在某地地開發(fā)市場場，面臨著著三種渠道道的選擇：：其一是自自設銷售機機構，現(xiàn)貨貨供應，銷銷售機構的的維持費用用為36000元／／周；其二二是利用中中間商銷售售，批發(fā)價價定為168元／件件；其三是是只在此地地開設一個個辦公機構構，負責接接單，并予予以8折優(yōu)優(yōu)惠，辦公公機構的維維持費用為為13200元／周周。從以往往的經驗來來看，該企企業(yè)利用中中間商銷售售，基本可可以保證每每周600件的銷量量，如果派派人接單，，每周訂貨貨估計可達達100件件，如果自自設銷售機機構，每周周的銷量也也可能達到到100件件，那么該該服裝企業(yè)業(yè)會選用哪哪一種銷售售形式？首先計算三三種方案的的盈利、保保本點銷量量，計算結結果如下表表。盈利、保本本點銷量及及安全邊際際率計算表表計算項目自設銷售機構利用中間商開設訂貨機構①生產成本（元/件）120120120②銷售價格（元/件）480168480＊80%＝384③盈利能力（元/件）36048264④維持費用（元/周）36000013200⑤預計銷量（件）100600100⑥保本銷量（件/周）100050⑦盈利水平（元/周）02880013200注：③＝②-①①⑥=④/③③⑦=③*⑤⑤-④方案一的單單件產品盈盈利能力最最強，但風風險較大，，如果市場場情況差，，銷量達不不到預期的的目標，企企業(yè)就會有有虧損的風風險；如果果市場情況況好，銷量量超過180件，則則盈利就會會超過利用用中間商銷銷售600件的水平平，因此這這是一個很很具有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的方案案。方案二二的單件產產品盈利能能力最差，，但相對沒沒有市場風風險，利用用中間商可可以完成穩(wěn)穩(wěn)定的銷售售，實現(xiàn)企企業(yè)利潤。。對于那些些缺乏營銷銷資源的廠廠家，方案案二無疑是是值得重點點考慮的。。對于方案案三，盈利利能力居中中，與方案案一相比，，保本點的的銷量低一一些，風險險會小一些些，可以說說這種方案案是一種比比較折中的的方案。為了更方便便的了解長長、短渠道道的特點，，我們用下下表進行一一下比較。。長渠道與短短渠道的比比較渠道類型優(yōu)點及適用范圍缺點及基本要求長渠道分銷能力強；市場覆蓋面廣；廠家可以利用中間商的優(yōu)勢轉化為自己的優(yōu)勢；可以減輕廠家的費用壓力；便于廠家集中力量搞好生產。適用于產量大又需要擴大市場覆蓋面商品的銷售不利于廠家與消費者的溝通；不利于產品的迅速進入市場；廠家對渠道的控制能力低；增加了服務水平的差異性；增加了對中間商進行協(xié)調的工作短渠道產品能迅速到達消費者手中；廠家對渠道的控制力較強；有利于開展售后服務。適用于專用品、時尚品及顧客密度大的市場區(qū)域的銷售廠家要承擔的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產；市場覆蓋面較窄二、服裝銷銷售渠道寬寬窄的選擇擇服裝銷售渠渠道寬窄是是指服裝企企業(yè)選擇同同類中間商商的數(shù)量多多少及地域域分布。企業(yè)在確定定銷售渠道道的寬窄時時，有以下下三種形式式供選擇：：1、廣泛性性分銷也稱為密集集型分銷，，是企業(yè)為為了開發(fā)某某地域的市市場，采取取遍地開花花的分銷模模式，讓盡盡可能多的的中間商來來銷售本企企業(yè)的服裝裝商品。2、、選選擇擇性性分分銷銷企業(yè)業(yè)在在選選擇擇中中間間商商時時，，往往往往只只選選擇擇部部分分業(yè)業(yè)績績良良好好的的中中間間商商經經營營本本企企業(yè)業(yè)的的服服裝裝產產品品，，并并同同中中間間商商之之間間建建立立密密切切聯(lián)聯(lián)系系。。3、、獨獨家家分分銷銷指企企業(yè)業(yè)在在某某一一特特定定的的市市場場區(qū)區(qū)域域，，選選擇擇獨獨家家分分銷銷點點，，規(guī)規(guī)定定該該分分銷銷點點不不得得經經銷銷競競爭爭企企業(yè)業(yè)的的產產品品。。以上上三三種種分分銷銷渠渠道道的的比比較較如如下下表表所所示示。。廣泛泛性性分分銷銷、、選選擇擇性性分分銷銷和和獨獨家家分分銷銷的的比比較較分銷類型特點優(yōu)點缺點廣泛性分銷凡符合廠家最低要求的中間商均可參加分銷市場覆蓋率較高；適用于日用消費品的分銷市場競爭激烈，容易導致市場混亂，可能破壞廠家的經營意圖；渠道管理成本較高選擇性分銷廠家從入圍者中選擇一部分作為中間商通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間獨家分銷在既定市場區(qū)域內，每一渠道層次只有一個中間商市場競爭程度低；廠家與中間商關系密切；適用于專用產品的分銷缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經銷商對廠家的反控力較強三、、服服裝裝中中間間商商的的選選擇擇對于于新新建建銷銷售售渠渠道道的的服服裝裝企企業(yè)業(yè)而而言言，，因因為為剛剛進進入入市市場場，，企企業(yè)業(yè)的的市市場場管管理理能能力力相相對對較較弱弱，，應應該該盡盡可可能能的的利利用用中中間間商商的的資資源源進進行行渠渠道道建建設設。。對對于于已已經經經經過過幾幾年年市市場場運運作作的的銷銷售售渠渠道道，，企企業(yè)業(yè)則則可可以以考考慮慮進進行行渠渠道道的的調調整整和和改改善善，，淘淘汰汰經經營營不不善善和和合合作作不不良良的的中中間間商商，，拓拓展展新新的的銷銷售售區(qū)區(qū)域域，，甚甚至至可可以以改改變變原原有有的的渠渠道道模模式式和和結結構構，，建建立立更更為為合合適適的的渠渠道道網網絡絡。。在選選擇擇中中間間商商時時，，企企業(yè)業(yè)必必須須廣廣泛泛收收集集中中間間商商的的相相關關業(yè)業(yè)務務信信息息，，重重點點可可從從以以下下幾幾個個方方面面對對中中間間商商進進行行分分析析和和評評價價：：1、、影影響響區(qū)區(qū)域域2、、服服務務對對象象3、、經經營營實實力力4、、產產品品政政策策5、、服服務務能能力力6、、財財務務等等級級7、、合合作作精精神神對于于以以上上7種種評評價價要要素素，，企企業(yè)業(yè)可可以以通通過過評評分分加加權權平平均均法法進進行行選選擇擇。。如如某某服服裝裝企企業(yè)業(yè)在在對對某某地地進進行行考考察察后后，，選選出出了了3家家比比較較合合適適的的中中間間商商候候選選人人，，各各中中間間商商的的得得分分及及評評價價如如下下表表。。中間商商的評評價從表中中可以以看出出，中中間商商乙的的加權權分最最高，，所以以該企企業(yè)可可以選選擇中中間商商乙作作為它它的中中間商商。這這種方方法主主要適適用于于在一一個較較小的的地區(qū)區(qū)市場場上，，為了了建立立精選選的營營銷網網絡而而選擇擇理想想的零零售商商，或或者選選擇獨獨家經經銷商商。如如果地地區(qū)較較大，，可以以允許許適當當競爭爭的話話，則則中間間商丙丙也可可以是是選擇擇的對對象之之一。。在經經過一一段時時間的的比較較后，，再最最終確確定誰誰成為為以后后的獨獨家經經銷者者。評分因素權重中間商甲中間商乙中間商丙得分加權分得分加權分得分加權分影響區(qū)域0.20851770148016服務對象0.20701480167515經營實力0.10909858.5858.5產品政策0.10757.5808.0757.5服務能力0.10808.0909.0858.5財務等級0.158512.758512.758512.75合作精神0.15659.7580127511.25總分1.005507857080.2556079.5四、選擇擇服裝銷銷售渠道道的原則則服裝企業(yè)業(yè)在選擇擇銷售渠渠道時，，無論從從渠道的的長短、、寬窄和和中間商商的類型型來講，，一般都都必須遵遵循如下下的原則則：1、通暢暢高效的的原則2、適度度覆蓋的的原則3、穩(wěn)定定可控的的原則4、協(xié)調調平衡的的原則5、發(fā)揮揮優(yōu)勢的的原則6、形象象統(tǒng)一的的原則第三節(jié)服服裝銷銷售渠道道的管理理對渠道的的管理和和控制，，就是要要運用科科學的技技術和手手段，在在保證完完成分銷銷目標和和任務的的前提下下，盡可可能地減減少渠道道中的人人力、物物力、財財力的消消耗。一、渠道道沖突的的原因渠道內不不同層次次之間、、渠道內內同一層層次的不不同成員員之間以以及企業(yè)業(yè)不同渠渠道之間間都可能能產生渠渠道沖突突。其原原因在于于渠道成成員對資資源的需需求和利利益的分分配上，，當大家家都希望望多分得得利益、、少承擔擔任務時時，沖突突就產生生了。我我們把沖沖突的原原因可以以歸結為為以下幾幾點：1、立場場的不同同2、利益益的驅動動3、資源源的有限限4、溝通通的不暢暢二、銷售售渠道的的評價對一條渠渠道進行行綜合評評價時，，應該著著重分析析通過該該渠道流流往消費費者手中中的商品品流量和和回收資資金的現(xiàn)現(xiàn)金流量量。1、商品品流量評評價具體的評評價指標標可以采采用年銷銷售量或或月銷售售量。相相應的主主要評價價指標包包括：銷銷售增長長率、市市場占有有率、計計劃執(zhí)行行率、平平均誤差差以及銷銷售趨勢勢等。2、現(xiàn)金金流量評評價評價銷售售渠道的的一個重重要指標標就是該該渠道實實現(xiàn)的現(xiàn)現(xiàn)金流量量，或稱稱為凈收收入。具具體主要要包括：：總銷售售額、銷銷售費用用、銷售售利潤率率等指標標。3、中間間商評價價對中間商商的評價價一般還還應包括括：合作作態(tài)度、、回款速速度、庫庫存水平平、終端端的數(shù)量量、網絡絡的覆蓋蓋面、提提供的服服務、促促銷的配配合程度度、顧客客投訴的的處理能能力等。。三、銷售售渠道的的物流管管理物流是指指商品實實體從生生產地點點轉移到到消費使使用地點點的全過過程。除除了商品品實體流流通的意意義外，，廣義上上的物流流還包括括流通加加工、包包裝、倉倉儲以及及物流信信息等內內容。對對商品銷銷售渠道道的物流流管理一一般是指指商品的的運輸管管理和倉倉儲管理理。1、商品品的運輸輸管理2、商品品的倉儲儲管理3、商品品的陳列列管理一個成熟熟品牌無無論從品品牌的字字體、顏顏色、產產品風格格，還是是從品牌牌的終端端形象推推廣上，，都保持持高度的的統(tǒng)一性性。如ZARA、GUCCI的賣場場陳列。。因此，，服裝系系列產品品的推出出后，貨貨場陳列列必須由由公司統(tǒng)統(tǒng)一培訓訓后整體體執(zhí)行。。陳列管管理是一一項系統(tǒng)統(tǒng)工程，，是服裝裝走品牌牌化道路路的必需需條件，，必須引引起服裝裝企業(yè)及及銷售商商的高度度重視。。女裝部店鋪二樓樓男裝部部更衣室四、中間間商的管管理企業(yè)銷售售網的工工作是否否得力，，是否能能取得產產品市場場和創(chuàng)造造產品形形象，很很大程度度上取決決于中間間商推銷銷本企業(yè)業(yè)產品的的熱心程程度和努努力程度度，爭取取中間商商，維持持老客戶戶，控制制中間商商的經營營行為，，消除不不利因素素，將是是市場營營銷機構構的一項項重要任任務。對對中間商商渠道的的管理工工作，主主要包括括以下幾幾個方面面的內容容：1、選擇擇中間商商2、培訓訓中間商商3、評價價中間商商4、激勵勵中間商商5、參與與中間商商的管理理工作（1）銷銷售計劃劃及銷售售政策的的制訂（2）庫庫存管理理（3）零零售覆蓋蓋與支持持（4）產產品分銷銷（5）產產品促銷銷（6）售售后服務務第四節(jié)服服裝的的連鎖經經營連鎖經營營作為一一種現(xiàn)代代化零售售商業(yè)的的組織形形式，在在國外已已有一百百多年的的歷史了了?，F(xiàn)在在連鎖營營銷模式式已成為為許多服服裝品牌牌開發(fā)零零售網絡絡的主流流形式。。一、服裝裝連鎖店店的含義義1、什么么是服裝裝連鎖店店？所謂連鎖鎖店，國國際連鎖鎖店協(xié)會會的定義義是：““以同一一資本直直接經營營管理11個以以上商店店的零售售業(yè)或飲飲食業(yè)的的組織形形式。””我國學學者的定定義是：：“連鎖鎖店是在在一個企企業(yè)集團團領導下下，分散散在不同同地區(qū)，，經營同同類產品品的若干干商店所所組成的的一種新新型的商商業(yè)組織織形式。?！?、服裝連連鎖店的種種類（1）直營營連鎖店（2）自由由連鎖店（3）特許許連鎖店3、服裝連連鎖經營的的優(yōu)勢服裝連鎖店店得以迅速速的發(fā)展，，是因為其其優(yōu)于傳統(tǒng)統(tǒng)的經營方方式。其主要優(yōu)勢勢可以概括括為以下幾幾點：（1）規(guī)模模經營優(yōu)勢勢（2）商品品流通優(yōu)勢勢（3）專業(yè)業(yè)分工優(yōu)勢勢（4）信息息優(yōu)勢二、服裝連連鎖經營的的基本原則則1、標準化化原則2、專業(yè)化化原則3、信息化化原則4、系統(tǒng)化化原則5、合理布布局網點原原則（1）方便便消費者購購買（2）方便便貨物運送送（3）方便便網點擴充充三、服裝特特許經營的的風險特許經營也也并非是一一定會成功功的。如果果加盟總部部決策失誤誤，那么加加盟店也必必然受到損損害；同樣樣，如果加加盟店經營營失敗，不不僅會損害害整個企業(yè)業(yè)產品在消消費者心中中的形象，，也會降低低整個連鎖鎖體系的聲聲譽。1、對于于加盟商商來說有時總部部過分標標準化的的產品和和服務，，未必適適合加盟盟店當?shù)氐氐膶嶋H際情況，，也會造成加盟盟店的失失敗。另外，加加盟店發(fā)發(fā)展速度度過快，，總部的的物流系系統(tǒng)和后后勤服務務等跟不不上，也也是導致加盟店店失敗的的重要原原因。2、對于于加盟總總部來說說一方面，，加盟店店的個別別不法行行為也會會對加盟盟總部造造成巨大大損害。。另外，還還有的加加盟店店店主不能能勝任店店長的工工作，而而總部又又不能像像直營店一樣樣辭退換換人，這這也會影影響加盟盟事業(yè)的的發(fā)展。。四、服裝裝加盟的的誤區(qū)服裝特許許經營可可以說是是服裝企企業(yè)加盟盟總部與與加盟商商的雙向向選擇的的結果。。一般而而言，加加盟總部部對加盟盟商的選選擇相對對比較容容易把握握，往往往加盟總總部也各各自有一一套自身身選擇的的標準，，如需要要一定的的資金、、必要的的管理知知識、較較強的事事業(yè)心、、善于與與人合作作等基本本要求。。但加盟盟商在選選擇加盟盟總部時時，往往往由于所所掌握信信息的不不對等性性，造成成選擇的的盲目性性，容易易導致?lián)p損失。1、只看看貨是否否新穎2、只看看形象店店的銷售售情況3、加盟盟費越低低越好4、換換貨率越越高越好好5、訂貨貨制優(yōu)于于配貨制制總之，經經營時間間久、加加盟店鋪鋪多的服服裝加盟盟總部一一般都是是值得信信賴的，，因為這這說明該該總部在在貨品、、服務和和經營管管理方面面都相對對成熟，，可以給給予加盟盟商足夠夠的支持持。五、服裝裝連鎖店店的管理理服裝連鎖鎖店作為為服裝銷銷售渠道道的終端端，是服服裝品牌牌營銷成成功的基基礎與保保障。零零售終端端賣場就就像一面面鏡子，，企業(yè)各各個核心心環(huán)節(jié)出出現(xiàn)的問問題都可可以在終終端賣場場中體現(xiàn)現(xiàn)出來。。服裝終終端的銷銷售好壞壞，直接接影響到到廠家和和中間商商的經營營效益，，因此做做好服裝裝銷售終終端的管管理工作作具有十十分重要要的意義義。1、對店店鋪營業(yè)業(yè)員的培培訓2、對店店長的培培訓3、服裝裝店鋪設設施管理理4、貨品品管理5、服裝裝店鋪的的日常管管理（1）營營業(yè)前的的管理要要點（2）營營業(yè)中的的管理要要點（3）營營業(yè)后的的管理要要點（4））其其他他管管理理工工作作第五五節(jié)節(jié)服服裝裝銷銷售售新新渠渠道道找到到一一種種新新的的、、成成本本更更低低的的、、效效率率更更高高的的銷銷售售渠渠道道是是許許多多企企業(yè)業(yè)亟亟待待解解決決的的問問題題。。不不斷斷變變化化的的渠渠道道環(huán)環(huán)境境也也對對企企業(yè)業(yè)的的渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略提提出出了了新新要要求求。。就就服服裝裝銷銷售售渠渠道道而而言言，，已已經經出出現(xiàn)現(xiàn)了了一一些些新新的的銷銷售售渠渠道道來來取取代代原原有有的的渠渠道道。。一、、新新興興服服裝裝城城新興興服服裝裝城城是是一一個個獨獨立立完完善善、、配配套套齊齊全全的的服服裝裝產產業(yè)業(yè)體體系系，，它它集集服服裝裝、、面面輔輔料料、、服服飾飾配配件件、、產產品品開開發(fā)發(fā)、、市市場場營營銷銷等等一一系系列列完完整整的的行行業(yè)業(yè)體體系系于于一一身身。。選擇擇進進入入大大型型服服裝裝城城銷銷售售要要注注意意以以下下幾幾點點：：（1））服服裝裝城城的的位位置置（2））其其他他品品牌牌進進入入的的情情況況（3））自自己己商商鋪鋪的的位位置置（4））進進入入的的成成本本（5））配配套套設設施施（6））專專業(yè)業(yè)化化二、、服服裝裝銷銷售售聯(lián)聯(lián)營營體體服裝裝銷銷售售聯(lián)聯(lián)營營體體就就是是服服裝裝生生產產廠廠商商與與經經銷銷商商將將雙雙方方各各自自的的優(yōu)優(yōu)勢勢資資源源結結合合起起來來，，合合作作共共同同在在當當?shù)氐爻沙闪⒘⒁灰粋€個相相對對獨獨立立的的服服裝裝銷銷售售機機構構，，一一起起來來運運作作當當?shù)氐厥惺袌鰣觥?。?lián)營營模模式式將將廠廠家家與與中中間間商商雙雙方方的的利利益益綁綁到到了了一一起起，，可可以以有有效效地地解解決決諸諸如如斷斷貨貨，，管管理理不不到到位位、、資資金金短短缺缺、、各各自自為為政政等等加加盟盟與與自自營營模模式式中中常常見見到到的的一一些些問問題題。。但但聯(lián)聯(lián)營營體體也也會會出出現(xiàn)現(xiàn)由由于于利利益益分分歧歧、、成成員員過過多多、、管管理理混混亂亂，，最最后后導導致致解解體體的的問問題題。。因此此，，要要做做好好聯(lián)聯(lián)營營體體，，必必須須注注意意以以下下幾幾個個問問題題：：（1））資資源源投投入入問問題題，，尤尤其其是是增增加加投投資資問問題題；；（2））責責任任、、權權力力、、利利益益的的分分配配問問題題；；（3））品品牌牌推推廣廣的的問問題題；；（4）管理理監(jiān)控和人人事安排的的問題；（5）違約約問題。三、服裝展展覽會隨著經濟的的發(fā)展，各各種展覽會會越來越多多，其中時時尚類的展展會在展覽覽行業(yè)中所所占比例越越來越大。。不少服裝裝品牌正把把服裝展覽覽會看作是是業(yè)務拓展展的重要渠渠道之一。。展覽會除除了具有市市場推廣功功能外，還還有著一定定的銷售功功能，因為為在展覽會會上聚集了了眾多的品品牌和買家家，可以談談合作意向向，達成經經銷合同，，也可以尋尋找到加盟盟商等，其其影響力不不可小視。。此外，不不少展覽會會也吸引了了眾多的普普通消費者者，不僅可可以現(xiàn)場銷銷售，也有有利于推廣廣品牌形象象。服裝企業(yè)在在選擇參加加各種展覽覽會時，必必須注意以以下幾個問問題：服裝展覽會會的影響力力和覆蓋面面；參展的成本本；展廳的設計計；意向合同；；后續(xù)服務。。世界上規(guī)模模最大的服服裝展覽會會在德國，，德國杜塞塞多夫舉辦辦的CPD展覽會是是世界上規(guī)規(guī)模最大的的女裝類展展會，展出出面積超過過了20萬萬平方米。。目前，中國國每年在北北京定期舉舉辦的CHIC服裝裝博覽會已已經成為中中國最具影影響力的服服裝展覽會會，是中國國地區(qū)服裝裝行業(yè)的主主要訂貨會會和時裝信信息發(fā)布場場所。四、服裝郵郵購在我國，服服裝郵購尚尚處于一種種起步階段段，而在國國外已經有有一百多年年的歷史了了。郵購有有兩種形式式：一種是是產品目錄錄；另一種種是直接郵郵寄。郵購渠道與與傳統(tǒng)渠道道相比最大大的優(yōu)勢就就是能為消消費者提供供極大的便便利性，另另外，商品品的獨特性性與價格的的合理性也也是競爭的的關鍵。但郵購的一一個很大的的缺點就是是消費者在在購買之前前是無法觸觸摸、感覺覺和試用試試穿所購買買的商品的的。作為郵購零零售商，在在為消費者者提供購物物的空間便便利性的同同時，還必必須做好以以下幾個方方面的工作作：（1）如果果自己不生生產商品，，必須管理理好供應商商的供貨。。（2）自行行建立面對對特定銷售售目標的零零售目錄或或小冊子。。（3）郵寄寄名單的確確定。（4）訂單單的履行和和運輸。（5）要有有缺貨清單單。（6）退貨貨的處理。。五、服裝網網上銷售隨著家庭電電腦的普及及和互聯(lián)網網的發(fā)展，，網上營銷銷、電子商商務已經成成為企業(yè)營營銷活動的的重要組成成部分。服服裝的網上上銷售也變變得日益普普及了。當然，網上上銷售也存存在一定的的問題。如如缺乏親身身的實際產產品體驗、、交易的不不可控性、、網上價格格的開放性性、產銷協(xié)協(xié)調的問題題、配送渠渠道的問題題、對原有有銷售渠道道的沖擊等等。服裝企業(yè)進進行網上銷銷售應從以以下幾點著著手：建立網站，，搭建信息息與交易平平臺；網址宣傳，，擴大市場場的影響力力和與目標標顧客的接接觸；網上信息的的更新與維維護；網上交易的的實施與服服務信息的處理理；其他物流渠渠道的配合合。如消費者可可以在“GAP（蓋蓋普）”公公司的網頁頁上自由選選擇和搭配配服裝，不不僅包括上上衣與下裝裝，還包括括發(fā)型、帽帽子、眼鏡鏡、背包、、鞋子和其其他飾物的的搭配，充充分發(fā)揮了了科技帶給給我們的便便利，這是是一般的產產品目錄所所不能比擬擬的。GAP的店店面GAP的網網上商城本章要點1、服裝裝銷售渠渠道的概概念及構構成、服服裝銷售售渠道基基本成員員、服裝裝銷售的的中間渠渠道。2、銷售售終端、、我國目目前的服服裝銷售售終端。。3、、服服裝裝銷銷售售渠渠道道的的長長短短的的定定義義及及特特點點、、服服裝裝銷銷售售渠渠道道寬寬窄窄的的定定義義及及形形式式。。4、、對對中中間間商商進進行行的的評評價價。。5、、物物流流的的定定義義。。6、、企企業(yè)業(yè)銷銷售售網網的的作作用用及及內內容容。。7、服服裝連連鎖店店的內內容、、服服裝連連鎖店店在管管理模模式上上的要要求、、服裝裝連鎖鎖經營營的基基本原則、、服裝裝銷售售新渠渠道。。案例分分析（一））杉杉杉在中中國西西裝市市場上上曾經經以第第一品品牌形形象輝輝煌多多年的的，但但在最最近幾幾年卻卻不斷斷地走走下坡坡路，，在許許多主主流的的商圈圈中難難覓杉杉杉的的蹤影影。1999年年杉杉杉全國國還有有35個分分公司司及3600多多名銷銷售人人員，，強大大的銷銷售網網絡和和渠道道為杉杉杉連連續(xù)6年奪奪取中中國西西服市市場占占有率率第一一立下下了汗汗馬功功勞。。但就就是在在1999年底底，杉杉杉開開始進進行大大刀闊闊斧的的改制制，將將服裝裝生產產廠賣賣給日日本人人和意意大利利人，，或托托付、、外包包給個個人去去管理理經營營；大大規(guī)模模裁減減營銷銷人員員，相相繼撤撤掉其其遍布布全國國的分分公司司，采采用特特許加加盟的的渠道道模式式。將將生產產和銷銷售全全部外外包，，杉杉杉只負負責品品牌的的核心心運作作和推推廣以以及服服裝的的設計計。這這在當當時的的中國國服裝裝行業(yè)業(yè)看起起來，，確實實是很很大膽膽很超超前的的一種種經營營模式式。到到2001年底底，杉杉杉龐龐大的的分公公司銷銷售體體系基基本上上全部部解散散，取取而代代之的的是70余余家一一級特特許加加盟商商和數(shù)數(shù)百家家二級級加盟盟商。。但這這種““瘦身身”收收到的的立竿竿見影影的效效果是是2000年杉杉杉品品牌服服裝開開始失失去西西服市市場份份額第第一的的名