終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓課件

終端營銷數(shù)據(jù)化分析管理培訓課程轉(zhuǎn)訓終端營銷數(shù)據(jù)化分析管理培訓課程轉(zhuǎn)訓1數(shù)據(jù)分析的好處如何管理數(shù)據(jù)分人、財、場、貨講解數(shù)據(jù)分析的好處2從一個店到多個店通過數(shù)據(jù)管理從一個店到多個店通過數(shù)據(jù)管理3為什么強調(diào)終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績從這里產(chǎn)生！問題也從這里產(chǎn)生！為什么強調(diào)終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績從這里產(chǎn)生！4終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓5我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)？數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點，不是只有報表數(shù)據(jù)報表不用多，3張就可以1、銷售日報、2、進貨報表、3、庫存報表、我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)？數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點，報表不用6這樣的鏡頭是否在發(fā)生？這樣的鏡頭是否在發(fā)生？7如何提高數(shù)據(jù)分析能力？如何提高數(shù)據(jù)分析能力？8終端數(shù)據(jù)分析的最終目的？看你如何拆分，如何找到問題提問：大家說一說這幾點會如何影響業(yè)績？終端數(shù)據(jù)分析的最終目的？看你如何拆分，如何找到問題提問：大家9有效的數(shù)據(jù)管理模式?80%以上多方面看問題對比概念有效的數(shù)據(jù)管理模式?80%以上多方面看問題對比概念10數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)1231、規(guī)避絕對數(shù)據(jù)---即單個數(shù)據(jù)，沒有對比性2、使用對比數(shù)據(jù)---橫著對比、豎著對比數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)12311一切從基礎(chǔ)開始一切從基礎(chǔ)開始12終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓13我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？客戶不準確，是我們努力的方向！我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？客戶不準確，是我們14【店鋪銷售日報】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷售日報】【店鋪銷售周報】【公司銷售周報】來客銷售統(tǒng)計競爭品牌銷售統(tǒng)計店鋪進銷存金額【公司銷售日報】工作需求的數(shù)據(jù)分析

進貨/庫存統(tǒng)計【店鋪銷售日報】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷【店鋪銷【公司銷來客銷售競15【店鋪銷售日報】說明

【店鋪銷售日報】說明

16學會利用工具!學會利用工具!17規(guī)范周報操作模式規(guī)范周報操作模式18規(guī)范月報操作模式規(guī)范月報操作模式19如何預知未來的市場？如何預知未來的市場？20終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓21終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓22勢服人,心不然理服人,方無言勢服人,心不然23銷售能力分析銷售能力分析241、案例分析

提高任何一項都是可以提高單價的，也是提高銷售的一個方面，其中這個可以在店鋪中做游戲推廣；1、案例分析提高任何一項都是可以提高單價的，也是25店鋪可以用假定成本算出毛利，這個分析只是用來做營運分析，不做財務分析!通過這個分析看出貢獻較大的銷售人員，給予表揚及獎勵；店鋪人效對比（貢獻效率）店鋪可以用假定成本算出毛利，這個分析只是用來做營運分析，不做262、案例分析2、案例分析27人員綜合分析終端人員效率最大化？人員組合時間編排人員組合：分別計算每個人品類銷售構(gòu)成時間安排：分別計算每個人銷售高峰時段人員分配要根據(jù)每個人的銷售特征來搭配！人員綜合分析終端人員效率最大化？人員組合：分別計算每個人品類28分享分享29終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓30哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?31如何計算損益分歧點（保本點）如果你開1家新店鋪，大致條件如下：裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進貨商品年均折扣率10%水電等費用2000/月物流/包裝等費用占原價銷售3%店員工資人均1500+5%提成，員工6人這個店鋪的損益分歧點在哪里呢？X=12萬+15萬+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X設定法!如何計算損益分歧點（保本點）如果你開1家新店鋪，大致條件如下32嘗試思考！公司的貨品成本為吊牌價格的30%店鋪平均折扣率為9折店鋪的銷售扣點為25%商場的日常促銷費用為銷售實績的2%公司使用增值稅票（稅率17%）銷售人員5人，保底工資2000.提成比例1.5%水電費用月均3000元物流及促銷費用占原價銷售的4%裝修合計20萬元（1年收回）計算損益分歧點（吊牌價）嘗試思考！公司的貨品成本為吊牌價格的30%33終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓34賣場需要實現(xiàn)效率最大化!制訂正確賣場目標賣場需要實現(xiàn)效率最大化!制訂正確賣場目標35為什么強調(diào)終端賣場目標的合理性?合理目標激情目標保守目標過剩庫存資金呆滯機會損失市場退讓目標的不合理會導致上貨的不合理性，進而導致過剩庫存和機會損失；保守和激情目標都反對，要做到合理；為什么強調(diào)終端賣場目標的合理性?合理目標激情目標保守目標過剩36制定目標的重要依據(jù)在設定目標的同時要清楚今年的實際增長率增長率分：同店同比整體對比；年平均增長率可用公式：

=每月的環(huán)比增長率/11*12制定目標的重要依據(jù)在設定目標的同時要清楚今年的實際增長率37賣場問題發(fā)現(xiàn)賣場問題發(fā)現(xiàn)38賣場問題發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變的其他條件！分析問題來找出店鋪業(yè)績不好的原因！賣場問題發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變的其他條件！39賣場問題的發(fā)現(xiàn)平均值15625090034338%456陳列可加強貨品貨品服務貨品服務高單價商品客單價提高低單價商品客單價提高不高不低商品兩者兼并賣場問題的發(fā)現(xiàn)平均值15625040對于賣場的監(jiān)控

關(guān)于平效

1平米對于賣場的監(jiān)控關(guān)于平效1平米41終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓42案例案例43貨效提升貨效提升44終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓45我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性!Ａ．即使在相同季節(jié)每個品類銷售也因地域而不同Ｂ．尤其對于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大

Ｃ．商品政策必須要考慮當?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實性需求分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西的天氣應該相同，所以這個除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大家要知道怎么樣分析才是正確的；我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性46終端:要貨時“多多益善”!調(diào)貨時“一毛不拔”!如何控制終端上貨量？怎么辦？終端:如何控制終端上貨量？怎么辦？47如何控制終端上貨量？考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，給予獎勵；嘗試-1:達標考核+月庫存周轉(zhuǎn)率考核(月初庫存

月末庫存)+÷

月營業(yè)額2

這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補貨量，可以做到及時調(diào)整；周轉(zhuǎn)率越高的店鋪說明店鋪銷售能力就強！如何控制終端上貨量？考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，48思考并討論大店中店哪類店鋪庫存周轉(zhuǎn)率高？小店不一定思考并討論大店不一定49做好商品趨勢分析■關(guān)心哪些商品?

■如何做出分析?

銷售數(shù)量確認商品生命周期確認衰退變量因素導入期成長期成熟期衰退期過時期思考不同階段的銷售政策有何不同

時間做好商品趨勢分析■關(guān)心哪些商品?銷確認確認導入期成長期成熟期50做好商品趨勢分析如何做暢滯銷分析？最好得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量

必須注意事項單店分析區(qū)域分析整體分析暢銷品A100B90C85D70E65滯銷品

Z10Y15X20W3U32

找出：做好商品趨勢分析如何做暢滯銷分析？最好得分析方法，用售罄率（51做好商品趨勢分析案例參考A店10

B店18

C店22

D店14

E店12

F店24

G店11

H店17

K店20

L店12某核心款商品

1周銷售160件

如何判定?做好商品趨勢分析案例參考A店10

B店18

52做好商品趨勢分析案例參考：某品類款式排名做好商品趨勢分析案例參考：某品類款式排名53終端商品調(diào)配效率化對補貨的分析控制？為什么要補貨?原有上貨數(shù)量不能滿足市場需求通過補貨追加銷售促進業(yè)績增長補貨必須考慮的問題時間的提前量?能否賣得出去?需要追加多少?

呆滯或活躍？做到倉對店補貨、店對店調(diào)貨終端商品調(diào)配效率化對補貨的分析控制？為什么要補貨?呆滯或54商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!55商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!56接下來我們也將為客戶做到分析1、每天的銷售跟進及排名通知；2、跟進加盟的銷售售罄情況，給予商品部、這樣商品部能夠更準確的給客戶安排貨品；3、訂貨會前幫助客戶分析今年的實際情況、讓客戶做到合理訂貨；訂貨會前模版：接下來我們也將為客戶做到分析1、每天的銷售跟進及排名通知；訂57培訓結(jié)束！大家努力！數(shù)據(jù)分析不是絕對的，不能完全說明未來的方向，但是他是一個引導的方向！培訓結(jié)束！大家努力！數(shù)據(jù)分析不是絕對的，不能完全說明未來的方58終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓59終端營銷數(shù)據(jù)化分析管理培訓課程轉(zhuǎn)訓終端營銷數(shù)據(jù)化分析管理培訓課程轉(zhuǎn)訓60數(shù)據(jù)分析的好處如何管理數(shù)據(jù)分人、財、場、貨講解數(shù)據(jù)分析的好處61從一個店到多個店通過數(shù)據(jù)管理從一個店到多個店通過數(shù)據(jù)管理62為什么強調(diào)終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績從這里產(chǎn)生！問題也從這里產(chǎn)生！為什么強調(diào)終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績從這里產(chǎn)生！63終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓64我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)？數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點，不是只有報表數(shù)據(jù)報表不用多，3張就可以1、銷售日報、2、進貨報表、3、庫存報表、我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)？數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點，報表不用65這樣的鏡頭是否在發(fā)生？這樣的鏡頭是否在發(fā)生？66如何提高數(shù)據(jù)分析能力？如何提高數(shù)據(jù)分析能力？67終端數(shù)據(jù)分析的最終目的？看你如何拆分，如何找到問題提問：大家說一說這幾點會如何影響業(yè)績？終端數(shù)據(jù)分析的最終目的？看你如何拆分，如何找到問題提問：大家68有效的數(shù)據(jù)管理模式?80%以上多方面看問題對比概念有效的數(shù)據(jù)管理模式?80%以上多方面看問題對比概念69數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)1231、規(guī)避絕對數(shù)據(jù)---即單個數(shù)據(jù)，沒有對比性2、使用對比數(shù)據(jù)---橫著對比、豎著對比數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)12370一切從基礎(chǔ)開始一切從基礎(chǔ)開始71終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓72我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？客戶不準確，是我們努力的方向！我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？客戶不準確，是我們73【店鋪銷售日報】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷售日報】【店鋪銷售周報】【公司銷售周報】來客銷售統(tǒng)計競爭品牌銷售統(tǒng)計店鋪進銷存金額【公司銷售日報】工作需求的數(shù)據(jù)分析

進貨/庫存統(tǒng)計【店鋪銷售日報】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷【店鋪銷【公司銷來客銷售競74【店鋪銷售日報】說明

【店鋪銷售日報】說明

75學會利用工具!學會利用工具!76規(guī)范周報操作模式規(guī)范周報操作模式77規(guī)范月報操作模式規(guī)范月報操作模式78如何預知未來的市場？如何預知未來的市場？79終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓80終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓81勢服人,心不然理服人,方無言勢服人,心不然82銷售能力分析銷售能力分析831、案例分析

提高任何一項都是可以提高單價的，也是提高銷售的一個方面，其中這個可以在店鋪中做游戲推廣；1、案例分析提高任何一項都是可以提高單價的，也是84店鋪可以用假定成本算出毛利，這個分析只是用來做營運分析，不做財務分析!通過這個分析看出貢獻較大的銷售人員，給予表揚及獎勵；店鋪人效對比（貢獻效率）店鋪可以用假定成本算出毛利，這個分析只是用來做營運分析，不做852、案例分析2、案例分析86人員綜合分析終端人員效率最大化？人員組合時間編排人員組合：分別計算每個人品類銷售構(gòu)成時間安排：分別計算每個人銷售高峰時段人員分配要根據(jù)每個人的銷售特征來搭配！人員綜合分析終端人員效率最大化？人員組合：分別計算每個人品類87分享分享88終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓89哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?90如何計算損益分歧點（保本點）如果你開1家新店鋪，大致條件如下：裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進貨商品年均折扣率10%水電等費用2000/月物流/包裝等費用占原價銷售3%店員工資人均1500+5%提成，員工6人這個店鋪的損益分歧點在哪里呢？X=12萬+15萬+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X設定法!如何計算損益分歧點（保本點）如果你開1家新店鋪，大致條件如下91嘗試思考！公司的貨品成本為吊牌價格的30%店鋪平均折扣率為9折店鋪的銷售扣點為25%商場的日常促銷費用為銷售實績的2%公司使用增值稅票（稅率17%）銷售人員5人，保底工資2000.提成比例1.5%水電費用月均3000元物流及促銷費用占原價銷售的4%裝修合計20萬元（1年收回）計算損益分歧點（吊牌價）嘗試思考！公司的貨品成本為吊牌價格的30%92終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓93賣場需要實現(xiàn)效率最大化!制訂正確賣場目標賣場需要實現(xiàn)效率最大化!制訂正確賣場目標94為什么強調(diào)終端賣場目標的合理性?合理目標激情目標保守目標過剩庫存資金呆滯機會損失市場退讓目標的不合理會導致上貨的不合理性，進而導致過剩庫存和機會損失；保守和激情目標都反對，要做到合理；為什么強調(diào)終端賣場目標的合理性?合理目標激情目標保守目標過剩95制定目標的重要依據(jù)在設定目標的同時要清楚今年的實際增長率增長率分：同店同比整體對比；年平均增長率可用公式：

=每月的環(huán)比增長率/11*12制定目標的重要依據(jù)在設定目標的同時要清楚今年的實際增長率96賣場問題發(fā)現(xiàn)賣場問題發(fā)現(xiàn)97賣場問題發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變的其他條件！分析問題來找出店鋪業(yè)績不好的原因！賣場問題發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變的其他條件！98賣場問題的發(fā)現(xiàn)平均值15625090034338%456陳列可加強貨品貨品服務貨品服務高單價商品客單價提高低單價商品客單價提高不高不低商品兩者兼并賣場問題的發(fā)現(xiàn)平均值15625099對于賣場的監(jiān)控

關(guān)于平效

1平米對于賣場的監(jiān)控關(guān)于平效1平米100終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓101案例案例102貨效提升貨效提升103終端營銷服裝行業(yè)數(shù)據(jù)化分析管理培訓104我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性!Ａ．即使在相同季節(jié)每個品類銷售也因地域而不同Ｂ．尤其對于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大

Ｃ．商品政策必須要考慮當?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實性需求分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西的天氣應該相同，所以這個除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大家要知道怎么樣分析才是正確的；我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性105終端:要貨時“多多益善”!調(diào)貨時“一毛不拔”!如何控制終端上貨量？怎么辦？終端:如何控制終端上貨量？怎么辦？106如何控制終端上貨量？考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，給予獎勵；嘗試-1:達標考核+月庫存周轉(zhuǎn)率考核(月初庫存

月末庫存)+÷

月營業(yè)額2

這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補貨量，可以做到及時調(diào)整；周轉(zhuǎn)率越高的店鋪說明店鋪銷售能力就強！如何控制終端上貨量？考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，107思考并討論大店中店哪類店鋪庫存周轉(zhuǎn)率高？小店不一定思考并討論大店不一定108做好商品趨勢分析■關(guān)心哪些商品?

■如何做出分析?

銷售數(shù)量確認商品生命周期確認衰退變量因素導入期成長期成熟期衰退期過時期思考不同階段的銷售政策有何不同

時間做好商品趨勢分析■關(guān)心哪些商品?銷確認確認導入期成長期成熟期109做好商品趨勢分析如何做暢滯銷分析？最好得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量

必須注意事項單店分析區(qū)域分析整體分析暢銷品A100B90C85D70