門店關(guān)聯(lián)銷售能力提升

門店關(guān)聯(lián)銷售能力提升之法為何需要提高門店關(guān)聯(lián)銷售能力？如何判斷門店關(guān)聯(lián)銷售能力的水平？如何提高關(guān)聯(lián)銷售能力？如何檢驗(yàn)關(guān)聯(lián)銷售能力是否提高？一．為何需要提高門店關(guān)聯(lián)銷售能力前一段時(shí)間，瑞商網(wǎng)通過數(shù)據(jù)分析帶教企業(yè)的門店數(shù)據(jù)，做了一次門店關(guān)聯(lián)銷售能力的分析研究，在這個(gè)研究過程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售業(yè)績(jī)好的門店，關(guān)聯(lián)銷售能力強(qiáng)，關(guān)聯(lián)能力強(qiáng)的門店，品牌商品銷售一般較好。這個(gè)調(diào)研結(jié)果一出來，瑞商網(wǎng)數(shù)據(jù)分析師略感吃驚：為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？后來經(jīng)過思考，得出了結(jié)論：品牌商品之所以成為品牌，是因?yàn)轭櫩蛯?duì)這些產(chǎn)品的認(rèn)知度比較高，認(rèn)知度高，意味著有更多的顧客進(jìn)到店里后，會(huì)指名購(gòu)買。如果門店關(guān)聯(lián)銷售能力強(qiáng)，他們就可以先將顧客指名購(gòu)買的品牌商品先給顧客，先來建立信任關(guān)系，然后再給這些顧客推薦其它相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，顧客就比較愿意購(gòu)買，這樣即達(dá)到了留客（不傷客）的目的，又達(dá)到了銷售賺錢商品的目的。而一些銷售不好的門店，僅好是反過來的，品牌商品買得不好，客流一直持續(xù)下降。后面的原因也很清楚，顧客進(jìn)門后，由于關(guān)聯(lián)銷售能力不強(qiáng)，只好拼命推薦想買的高毛商品，即使顧客是指名購(gòu)買，我們的店員也先搞個(gè)攔截動(dòng)作，想把顧客指名購(gòu)買的商品替換下來。結(jié)果失去了顧客的信任，后面再想搞關(guān)聯(lián)，也沒戲了。下面給大家看看，我們的一個(gè)分析結(jié)果：上面這個(gè)圖，就是提到的數(shù)據(jù)研究報(bào)告中的一個(gè)表。左邊一列，當(dāng)顧客進(jìn)店來沒有指名購(gòu)買，而是選擇店員推薦的主推小兒氨酚烷脘后，繼續(xù)做關(guān)聯(lián)銷售時(shí)的數(shù)據(jù)，有69.3%的門店可以關(guān)聯(lián)銷售出非競(jìng)銷品（即高毛品）。右邊一列，則是顧客進(jìn)店指名購(gòu)買品牌商品好娃娃（大多數(shù)企業(yè)是競(jìng)銷品，所以店員更愿意先替換銷售），然后關(guān)聯(lián)銷售的情況，可以看到第一關(guān)聯(lián)品是高毛品的比例一下就掉到了28%。從上面的例子可以看到，站在門店銷售業(yè)績(jī)提升的立場(chǎng)，需要提升關(guān)聯(lián)銷售能力。再站在藥學(xué)服務(wù)、顧客需求的立場(chǎng)來討論一下關(guān)聯(lián)銷售。對(duì)于專業(yè)性的藥店而言，關(guān)聯(lián)銷售還有一個(gè)更專業(yè)的名稱，叫聯(lián)合用藥。下面是前一段時(shí)間，瑞商網(wǎng)與新興聯(lián)合召開的工商合作的顧客服務(wù)體系建設(shè)研討會(huì)上，新興的一個(gè)店長(zhǎng)做的聯(lián)合用藥報(bào)告里的兩頁什么是聯(lián)令用藥？治療疾病有時(shí)需要兩種或兩種以上的藥物同時(shí)或先后使用.這在醫(yī)學(xué)上稱之為聯(lián)合用藥(drugcombination)=聯(lián)合用藥的初衷有兩點(diǎn)：?jiǎn)斡靡环N藥物不能很好地控制疾病*為了增加藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用育協(xié)同作用的藥物聯(lián)合?如用硝酸酯類制剖和0?受體阻滯剤聯(lián)合應(yīng)用治療冠心病心絞痛.為了減輕藥物的毒副作用「如雙氫克麻囉和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即找奔利尿割和保御利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)(主要是血鉀)紊舌二二藥店為什么要聯(lián)合用藥聯(lián)合用藥在藥店經(jīng)營(yíng)中起著很重要的作用，當(dāng)顧客來藥店買藥時(shí)，營(yíng)業(yè)員向顧客推薦臺(tái)理的聯(lián)合用藥，既可增加藥店的銷售尖又可降低副作用「增強(qiáng)藥效，使病情減輕或治愈疾病，大大提高藥店的知％度，增加患者對(duì)藥店的信任，也可以說爭(zhēng)取了一位比較固定的客戶口這兩頁P(yáng)PT對(duì)聯(lián)合用藥做了一個(gè)很專業(yè)的定義。對(duì)藥店為何用做聯(lián)合用藥（關(guān)聯(lián)銷售）的藥學(xué)定義講得很清楚了。二．如何判斷門店關(guān)聯(lián)銷售能力的水平主要從下面幾個(gè)方向來看：一是客品數(shù)下面先介紹用客品數(shù)這個(gè)參數(shù)來判斷門店的關(guān)聯(lián)銷售能力?？推窋?shù)，指每個(gè)顧客進(jìn)店平均購(gòu)買的商品數(shù)。客品數(shù)=銷售數(shù)量/客單數(shù)比如，某門店一天有200個(gè)客單，共買出400盒藥品，則該門店的客品數(shù)為400/200=2盒。對(duì)比兩個(gè)門店間的客品數(shù)，就可以知道門店銷售能力之間的關(guān)別。客品數(shù)高，有可能是因?yàn)殛P(guān)聯(lián)銷售能力強(qiáng)，另外，也可能是因?yàn)榀煶啼N售做得好，客品數(shù)也會(huì)高。一般來說，主要還是關(guān)聯(lián)銷售能力不一樣的區(qū)別。下面這個(gè)圖，是瑞商網(wǎng)進(jìn)行門店客品數(shù)和商品動(dòng)銷力數(shù)據(jù)分析的一個(gè)報(bào)告分析結(jié)果：

門翩平惦釧読諄狀值那薛劇哺話強(qiáng)犬值話擬M41.569商業(yè)區(qū)T3.1W3.361Q0.14I8.30L713441.36KSLOW2.S?gi.曲40.70S4,561.%2Q12.99163.SIS2A79B.BQX細(xì)翎4,261J7&3.潮鄉(xiāng)瀛帀店5k79*3,5470,6W55.5W4,40130這是我們調(diào)研了16個(gè)企業(yè)共154家門店的數(shù)據(jù)，可以看到不同商圈類型門店，平均客品數(shù)之間的差別。可以看到，商圈越發(fā)達(dá)，客品數(shù)越高，表明商圈購(gòu)買力越強(qiáng)。注意，其中商圈最不發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市店，平均客品數(shù)確異常地高。后面的原因是，這6家店都同屬于一個(gè)企業(yè)。針對(duì)這個(gè)異常，我們調(diào)研了這家企業(yè)，原來是該企業(yè)非常注重店員的關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)，因此各個(gè)門店的關(guān)聯(lián)銷售能力都比較強(qiáng)，因此客品數(shù)才比較高。二是購(gòu)物籃中的關(guān)聯(lián)度（關(guān)聯(lián)寬度和關(guān)聯(lián)深度）。先看幾張商品購(gòu)物籃的數(shù)據(jù)：購(gòu)物籃分析 孑口門〃se石藥歐意一;青熱祥毒軟脫誕■*1一iidmnmmmmi三掰幕班鶯石藥歐意一;青熱祥毒軟脫誕■*1一iidmnmmmmi三掰幕班鶯二KM-說益L.-■.-■T-曲?/醫(yī)轟?***B*?<*1?-I?-I?3?1Ha*!4l*a?"- ■■』.?《4li -feT^iiUMu■-|門玄i的捷聯(lián)摘■睫力明顯強(qiáng)于門唐』tiOCai乩iao ]購(gòu)物籃分柝^unr/se山東達(dá)因一維生素A□滴舸伊可新〔20粒4歲以上）tRAJI>>N±JI■?HOI*1■■中runrNiM.■4A .bjiMri tRAJI>>N±JI■?HOI*1■■中runrNiM.■4A .bjiMri 列?StthAe*?曲■a?anu?vniu>wUrnjmlHM￡uailAkniMR!<!|-nni|H!|IFV<P3F4JI■ 器MITEJiLFMHWliUiHolT?r-HlE?VFv?t-U■卜?||*B*f?■■!■■kbkn T*unnHBft■￡ HEn?N dMUUmbiflli.■■直 JMIEWin?VN ?曲丄電―JU?<R 匚芷旺F品二林I-再剖力主,購(gòu)關(guān)注的是:門圧I的労吐粕書逼力魏予門店2E需度140-635卜□區(qū)t扣門店2在馬二先肛產(chǎn)昱方血建別比轉(zhuǎn)穴門培：與廠|152系容諛萬面繪了一活這里我們要區(qū)分清楚，客品數(shù)是用來比較門店的綜合關(guān)聯(lián)銷售能力的，而購(gòu)物籃則常用來比較某個(gè)品類、某個(gè)商品的關(guān)聯(lián)銷售能力。三、如何提升關(guān)聯(lián)能力？如果我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)門店的客品數(shù)只有1.7，與上面調(diào)查統(tǒng)計(jì)表中的客品數(shù)進(jìn)行對(duì)比，可以知道，這個(gè)門店的關(guān)聯(lián)銷售能力是比較差的。下面的問題自然就來了：如何提高這個(gè)門店的關(guān)聯(lián)銷售能力呢？按瑞商網(wǎng)的觀點(diǎn)，要提高門店的關(guān)聯(lián)銷售能力，需要商品部、培訓(xùn)部和門管部及門店通力合作，把以下幾個(gè)方面做好：商品部關(guān)聯(lián)商品組合的規(guī)劃和商品的配置對(duì)于吸客性的競(jìng)銷品，更重要的是，對(duì)門店有主推政策，同時(shí)銷售量大（消費(fèi)者接受、店員喜歡推）的主推商品，商品部需要規(guī)劃它們的關(guān)聯(lián)銷售商品組合。如果在營(yíng)品種中沒有好的關(guān)聯(lián)商品的，還要要求采購(gòu)部引進(jìn)對(duì)應(yīng)的關(guān)聯(lián)商品。具體的規(guī)劃方法，由于時(shí)間的原因，這里不再詳述。我們需要重視的是，商品部這個(gè)環(huán)節(jié)的商品組合規(guī)劃和關(guān)聯(lián)品引進(jìn)，是非常重要的。俗話說，巧婦難為無米之炊，這里我們需要把米備好。關(guān)聯(lián)銷售案例的設(shè)計(jì)商品部還要規(guī)劃設(shè)計(jì)第1點(diǎn)所述的主力品種的關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)，設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售案例，供培訓(xùn)部門或門管部對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)關(guān)聯(lián)陳列依據(jù)商品部的關(guān)聯(lián)銷售組合，門管部協(xié)同門店店長(zhǎng)要進(jìn)行門店的陳列調(diào)整，將主力品種和關(guān)聯(lián)商品的關(guān)聯(lián)性陳列出來。關(guān)聯(lián)銷售案例培訓(xùn)培訓(xùn)部門要對(duì)店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售案例的培訓(xùn)和檢核，保證店員實(shí)戰(zhàn)時(shí)，能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。編輯小結(jié)按照零售賣場(chǎng)的銷售要訣