真題版2018年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷及答案

真題版2018年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷及答案真題版2018年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷及答案真題版2018年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷及答案資料僅供參考文件編號：2022年4月真題版2018年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷及答案版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：2018年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷(課程代碼l0511)本試卷共4頁，滿分l00分，考試時間l50分鐘?？忌痤}注意事項(xiàng)：1．本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2．第一部分為選擇題。必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。3．第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用0．5毫米黑色字跡簽字筆作答。4．合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題：本大題共l5小題，每小題l分，共15分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請將其選出。1．銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象叫做BA．銷售團(tuán)隊(duì)壓力B．從眾行為C．社會助長作用D．社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向2．如果企業(yè)處于成熟期，建議銷售團(tuán)隊(duì)招聘的銷售人員要具有DA．七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)B．四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則C．四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力D．七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則3．能體會他人并與他人具有相同感受的能力稱為CA．移情B．自我調(diào)節(jié)能力C．同感心D．自驅(qū)力4．一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有銷售人員的培訓(xùn)方式是AA．集中培訓(xùn)B．分開培訓(xùn)C．現(xiàn)場培訓(xùn)D．模擬培訓(xùn)5．在調(diào)動銷售人員工作積極性方面效率最低的薪酬模式是AA．純粹薪水制度B．純粹傭金制度C．純粹獎金制度D．股票期權(quán)6．以逐級累積第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值來計(jì)算企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值的方法是DA．銷售成長率確定法B．市場占有率確定法C．基數(shù)確定法D．銷售人員申報(bào)確定法7．銷售經(jīng)理的首要職能是銷售計(jì)劃的CA．制定B．管理C．制定與管理D．調(diào)查與分析8．會議主持人是決定銷售會議成敗的靈魂人物，因此，他必須掌握一定的AA．會議技巧B.銷售數(shù)據(jù)C．銷售方法D．銷售網(wǎng)絡(luò)9．用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是BA．競爭對手信息表B．客戶檔案表C．客戶漏斗表D．工作日志10．參與性強(qiáng)，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見解，這時沖突的可能性會BA．減小B．加大C．等于零D．沒有變化11．積極聆聽要以開放式的問題為主，以下不屬于開放式問題的是AA．你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎B．你為什么會選擇你的公司C．你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面D．您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能12．無論銷售人員工作表現(xiàn)是否出色，都得不到銷售經(jīng)理的表揚(yáng)或批評，這種反饋形式稱為DA．正面反饋B．負(fù)面反饋C．修正反饋D．沒有反饋13．通過對團(tuán)隊(duì)工作的監(jiān)測，適時調(diào)整方法，接受并給予反饋，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就變得更加容易。以上過程是AA．銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估B．銷售團(tuán)隊(duì)的溝通C．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理D．銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制14．銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。這是在銷售人員業(yè)績評估時應(yīng)遵循的AA．公正原則B．開放原則C．可靠性原則D．實(shí)用性原則15．高績效銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，成功團(tuán)隊(duì)中難以模仿的特質(zhì)是CA．團(tuán)隊(duì)的獎懲方式B．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者C．團(tuán)隊(duì)精神D．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有掰項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出。錯選、多選或少選均無分。16．銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體之間具有根本的區(qū)別。主要表現(xiàn)在ABCDEA．目標(biāo)方面B．領(lǐng)導(dǎo)方面C．協(xié)作方面D，技能方面E．責(zé)任和績效方面17．培訓(xùn)的程序包括ABDEA．考慮培訓(xùn)需求B．制定培訓(xùn)計(jì)劃C．修改培訓(xùn)計(jì)劃D．實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃E．進(jìn)行培訓(xùn)評估18．團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括BCDEA．銷售計(jì)劃B．銷售額指標(biāo)C．利潤目標(biāo)D．銷售費(fèi)用的估計(jì)E．銷售活動目標(biāo)19．銷售配額對銷售人員的作用包括ABCDEA．指引作用B．激發(fā)銷售人員的積極性C．控制銷售人員的活動D．評估銷售人員的潛力E．使銷售人員明確銷售目標(biāo)20．周工作計(jì)劃表用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的：：t作安排，主要包括ABCA．本周大事B．每天工作計(jì)劃C．財(cái)務(wù)考核情況D．本周回顧E．下周計(jì)劃第二部分非選擇題三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。21．銷售團(tuán)隊(duì)22．現(xiàn)場培訓(xùn)23．市場占有率24．綜合配額’25．聆聽四、簡答題：本大題共6小題，每小題5分，共30分。26．簡述面試篩選的步驟。27．筒述效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。28．簡述不利用管理表格的表現(xiàn)及解決對策。29．簡述沖突的發(fā)展階段。30．簡述積極聆聽的作用。31．簡述銷售經(jīng)理在業(yè)績評估面談時的注意事項(xiàng)。五、論述題：本大題共2小題，每小題l0分，共20分。32．試述團(tuán)隊(duì)在新成立和探索階段的激勵方法。，33．試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。六、案例分析題：l0分。34．小王辭職小王是M公司的員工，大學(xué)畢業(yè)后加入M公司，從普通員工到高級銷售經(jīng)理。M公司在年初制定銷售計(jì)劃，分配給銷售人員的銷售指標(biāo)較上年提高將近100％。同時改變績效考核辦法，由原來的按季度改為月考核，并且實(shí)行了負(fù)激勵，盡管銷售人員的反對意見很大，但新辦法還是開始實(shí)驗(yàn)。一季度后，完成業(yè)績離目標(biāo)甚遠(yuǎn)，銷售人員的績效獎金大幅度減少。小