業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)

編號(hào)： 內(nèi)部資料注意保密業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)商用市場(chǎng)本部一九九九年十月《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)》指導(dǎo)書、編寫《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)》的目的配合《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》的推進(jìn)實(shí)施，作為十條細(xì)則內(nèi)容的補(bǔ)充。為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表自我經(jīng)管，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化經(jīng)管。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。輔助渠道經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行經(jīng)管?！稑I(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)》使用說(shuō)明本手冊(cè)是業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具，是對(duì)《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》內(nèi)容的細(xì)化和補(bǔ)充，主要以一系列表格為主。每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃分步驟實(shí)施操作，按照表格格式、填表說(shuō)明、填表程序的要求，完成每份表格。商用市場(chǎng)本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊(cè)印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案以電子版為主。大區(qū)渠道處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)》的執(zhí)行。

《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)》的解釋權(quán)在商用市場(chǎng)本部渠道經(jīng)管處。三、《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)》目錄序號(hào)報(bào)表名稱填表周期審核人備案1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志每日渠道經(jīng)理自己保留2商用渠道建設(shè)月工作歸納總結(jié)每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計(jì)劃、歸納總結(jié)表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)499年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部599年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部799年度商用渠道（分銷商、代埋商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)季度分解表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部899年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部999年度商用渠道（分銷商、代埋商）銷售指標(biāo)完成情況表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1099年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1199年度商用渠道價(jià)格支持記錄表隨機(jī)渠道經(jīng)理自己保留1299年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)1399年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部14聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回顧表每季渠道經(jīng)理大區(qū)15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回顧表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部16渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代埋商、經(jīng)銷商）隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部17渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（分銷商）隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1899年度商用渠道支持檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)1999年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)20市場(chǎng)秩序經(jīng)管月報(bào)每月渠道經(jīng)理大區(qū)21市場(chǎng)秩序拜訪情況表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部23聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)2499年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)25聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部

2699財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2799財(cái)年分銷商、代埋商簽約申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部2899財(cái)年經(jīng)銷商簽約申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部四、渠道經(jīng)窄F（表格）流程圖每年每季每月每日（隨機(jī)）五、《業(yè)務(wù)代表渠道經(jīng)管手冊(cè)》使用指導(dǎo)1、《業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志》目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間經(jīng)管，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出解決辦法。填表說(shuō)明：按時(shí)間順序填寫在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)工程下劃“”發(fā)現(xiàn)問(wèn)題請(qǐng)注明，并制定出解決辦法如有需向上級(jí)或代理通報(bào)的問(wèn)題請(qǐng)注明填報(bào)流程：每天填寫，自行保留每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱業(yè)務(wù)代表存檔備查涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》?！渡逃们澜ㄔO(shè)月工作歸納總結(jié)》目的：回顧、歸納總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定下月渠道工作目標(biāo)和計(jì)劃。填表說(shuō)明 ：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒(méi)有則填“無(wú)”。填報(bào)流程 ：每財(cái)政月結(jié)束后 5日之內(nèi)填寫，報(bào)渠道經(jīng)理審批并留檔每財(cái)政月結(jié)束后 5日之內(nèi)報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道經(jīng)管處涉及規(guī)范：《業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書》《業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計(jì)劃、歸納總結(jié)表》：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對(duì)性、有計(jì)劃、有歸納總結(jié)。填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：.每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫表中的“計(jì)劃部分”報(bào)渠道經(jīng)理審批。.出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫完成“歸納總結(jié)部分” 報(bào)渠道經(jīng)理審批,再進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)銷。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》業(yè)務(wù)代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次代理（分銷商、代埋商）所在地拜訪次數(shù)辦事處所在地每周至少一次其它省會(huì)城市每月至少一次四級(jí)城市每季度至少一次五級(jí)城市每?jī)杉径戎辽僖淮?、《99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表》目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實(shí)施到位，提高渠道發(fā)展的計(jì)劃性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說(shuō)明：.每財(cái)年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計(jì)劃，填寫表中年度及季度的“A”欄部分。.每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫“B”欄部分。填報(bào)流程：每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“B”欄部分，大區(qū)審核備案。年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》《1999商用市場(chǎng)本部渠道整體規(guī)劃》《1999各省渠道發(fā)展規(guī)劃》《99代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》5、《99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表》目的：保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實(shí)施到位，提高行業(yè)渠道發(fā)展的計(jì)劃性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說(shuō)明：每財(cái)年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計(jì)劃，填寫表中年度及季度的“ A”欄部分。每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫“B”欄部分。填報(bào)流程：每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“B”欄部分，大區(qū)審核備案。年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。涉及規(guī)范：《1999商用市場(chǎng)本部行業(yè)渠道規(guī)劃》《1999行業(yè)渠道簽約匯總名單》《99行業(yè)補(bǔ)充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》《99年度商用渠道定位表》目的：保證每一類商用細(xì)分市場(chǎng)上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行業(yè)則通過(guò)引導(dǎo)老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。明確劃分每家代理的目標(biāo)市場(chǎng)，避免渠道之間的沖突。填表說(shuō)明：在每一城市內(nèi)，為所列的行業(yè)確定對(duì)應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù)量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。表中空格填寫該行業(yè)具體的用戶簡(jiǎn)稱。發(fā)展新代理前，要對(duì)該代理明確定位，并且重新確認(rèn)老代理的定位。通過(guò)合計(jì)欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。填報(bào)流程：每財(cái)年首季結(jié)束前完成，經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道經(jīng)管處備案。代理的定位如有調(diào)整，隨時(shí)重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道經(jīng)管處備案。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》《1999商用市場(chǎng)本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃》《1999行業(yè)渠道規(guī)劃》《99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表》目的：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長(zhǎng)分析及所確定的簽約臺(tái)階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。表中“臺(tái)階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定，個(gè)別代理可做適當(dāng)調(diào)整。如代理簽訂重點(diǎn)行業(yè)協(xié)議，“行業(yè)臺(tái)階”一欄要填寫明確，未簽可不填。“合計(jì)欄”累計(jì)值應(yīng)大于本省全年銷售指標(biāo)的 10%— 20%。填報(bào)流程：每年7月25日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。每年7月30日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。如有新簽約代理，隨時(shí)重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道經(jīng)管處備案。涉及規(guī)范：《99代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》《大區(qū)年度銷售指標(biāo)》《99年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表》目的：：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。填表說(shuō)明：先由分銷商與經(jīng)銷商共同確定經(jīng)銷商年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。業(yè)務(wù)代表對(duì)各經(jīng)銷商年銷售目標(biāo)進(jìn)行審核并做個(gè)別調(diào)整，并完成本表。表中“臺(tái)階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定?！昂嫌?jì)欄”累計(jì)值應(yīng)大于本省全年的銷售指標(biāo)。填報(bào)流程：每年8月10日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。每年8月15日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。如有新簽約經(jīng)銷商，隨時(shí)重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道經(jīng)管處備案。涉及規(guī)范：《99代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》《99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表》目的：掌握代理每季度銷售任務(wù)的完成率，對(duì)代理銷售情況進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控。填表說(shuō)明：每財(cái)年首月填寫表中年度及季度的“A”欄部分。每季度及年度結(jié)束后按實(shí)際完成情況填寫“B”欄部分。填報(bào)流程：每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫，業(yè)務(wù)代表自行保留，并根據(jù)各代理完成率進(jìn)行分析。年度結(jié)束后5日內(nèi)，該表填寫齊全，報(bào)大區(qū)渠道處審核備案。《99年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表》目的：更細(xì)致掌握代理本季度每月銷量的完成進(jìn)展情況，從中及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。填表說(shuō)明：每財(cái)季開始后5日內(nèi)填寫表中季度及月度的“A”欄部分。每月及季度結(jié)束后按實(shí)際完成情況填寫“B”欄部分。填報(bào)流程：每月結(jié)束后 5日內(nèi)填寫該月情況。季度結(jié)束后 5日內(nèi)，該表填寫齊全。業(yè)務(wù)代表自行保留，并對(duì)各代理完成率進(jìn)行分析?！?9年度商用渠道價(jià)格支持記錄表》目的：監(jiān)控價(jià)格支持總額度的使用情況及各代理價(jià)格支持力度。填表說(shuō)明：按時(shí)間順序填寫按表中各項(xiàng)隨時(shí)記錄，發(fā)生一次，記錄一次報(bào)表流程：每天填寫，自行保留每季度結(jié)束后5日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案《99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃》《99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃》《聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回顧表》《聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回顧表》《渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商） 》《渠道變化反饋表（分銷商） 》12— 17各表的目的、填表說(shuō)明及填表流程見(jiàn)《99渠道策略及經(jīng)管制度匯編》中的相關(guān)制度。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》《99年度商用渠道支持檔案》目的：形成針對(duì)每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說(shuō)明：一家代理，建立一份檔案。按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類記錄，發(fā)生一次，記錄歸納總結(jié)一次。填報(bào)流程：業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案。涉及規(guī)范：《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》《99年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案》目的：形成針對(duì)每家重點(diǎn)用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來(lái)記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說(shuō)明：一個(gè)重點(diǎn)用戶，建立一份檔案。按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類記錄，發(fā)生一次，記錄歸納總結(jié)一次。填報(bào)流程：業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案?！妒袌?chǎng)秩序經(jīng)管月報(bào)》目的：匯總本省市場(chǎng)秩序經(jīng)管情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)秩序拜訪和實(shí)際完成情況如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)。報(bào)表流程：隨時(shí)記錄，月底匯總每月結(jié)束后2日內(nèi)報(bào)渠道經(jīng)理審核備案《市場(chǎng)秩序拜訪情況表》目的：聽(tīng)取代理對(duì)市場(chǎng)秩序的意見(jiàn)，找出主要違規(guī)現(xiàn)象填表說(shuō)明： 隨時(shí)填報(bào)，不得空項(xiàng)報(bào)表流程： 出差拜訪結(jié)束 2日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案?！堵?lián)想電腦銷售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案》目的：記錄銷售協(xié)會(huì)會(huì)議的主要內(nèi)容，歸納總結(jié)協(xié)會(huì)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：每次會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)填報(bào)渠道經(jīng)理審核備案。每次會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)報(bào)商用本部渠道經(jīng)管處備案?！堵?lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表》表23的目的、填表說(shuō)明及填表流程見(jiàn)代理協(xié)議《綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)手冊(cè)》《99年度業(yè)內(nèi)公司檔案》目的：收集、積累業(yè)內(nèi)公司信息，尋找潛在合作伙伴。填表說(shuō)明：一家業(yè)內(nèi)公司，建立一份檔案。根據(jù)走訪或其它途徑了解的信息隨時(shí)填寫，內(nèi)容盡量完整，并不斷完善。表中內(nèi)容可作為簽約時(shí)完成授權(quán)認(rèn)證書的信息來(lái)源。填報(bào)流程：業(yè)務(wù)代表做好每次拜訪的記錄并整理備查。每季度提交大區(qū)存檔備案。業(yè)務(wù)代表工作調(diào)動(dòng)提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。涉及規(guī)范：《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》《聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書》《99財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書》《99財(cái)年分銷商、代理商簽約申請(qǐng)表》《99財(cái)年經(jīng)銷商簽約申請(qǐng)表》25—28各表的目的、填表說(shuō)明及填表流程見(jiàn)《99渠道策略及經(jīng)管制度匯編》中的相關(guān)制度。.業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志序號(hào)工作對(duì)象（代理、客戶）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開始結(jié)束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級(jí)通報(bào)的問(wèn)題1.2.需向代理通報(bào)的問(wèn)題1.2.省份:業(yè)務(wù)代表:大區(qū):經(jīng)理審核:年月日星期注：A:政策宣講B:信息傳遞C:銷售情況D:訂貨E:庫(kù)存F:資金G:廣告宣傳H:行業(yè)開拓I:市場(chǎng)秩序J:市場(chǎng)動(dòng)態(tài).商用渠道建設(shè)月工作歸納總結(jié)年月 大區(qū)省 業(yè)務(wù)代表工程主要內(nèi)容本月工作計(jì)劃及工作目標(biāo)本月渠道建設(shè)工作回顧.銷售任務(wù)：本月完成商用電腦銷售臺(tái)，季度完成率％。.渠道規(guī)劃與發(fā)展：本月新發(fā)展代埋商家，新發(fā)展經(jīng)銷商家；新增覆蓋城市有；分銷商1發(fā)展經(jīng)銷商家，發(fā)展率為％;分銷商2發(fā)展經(jīng)銷商家，發(fā)展率為％。.出差：本月出差天數(shù)天，出差城市有。.走訪代理：本月走訪代理家，分別是：.走訪用戶：本月走訪用戶有個(gè)，涉及行業(yè)有：。.走訪業(yè)界公司：本月走訪業(yè)界公司家，彳寺考察公司家。.待考察公司是：。.本月參加市場(chǎng)活動(dòng)共次，分別是：城市，主題：城市，主題：.代理培訓(xùn)：本月參加或組織代理培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：□授權(quán)認(rèn)證□功能認(rèn)證□其它.代理業(yè)績(jī)回顧：本月為代理做業(yè)績(jī)回顧次，回顧對(duì)象是：.市場(chǎng)秩序檢查：本月□是□否完成“市場(chǎng)秩序檢查月報(bào)”；檢查違規(guī)代理家，處罰家；銷售協(xié)會(huì)口是口否開會(huì)，城市。.價(jià)格支持：共次，支持代理為：.渠道支持：（請(qǐng)回顧本月其它各項(xiàng)渠道支持工作）

本月存在的問(wèn)題下月改進(jìn)計(jì)劃及工作目標(biāo)主管經(jīng)理意見(jiàn)渠道經(jīng)理：日期：

.業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計(jì)劃、歸納總結(jié)表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表:出差城市出差天數(shù)同行人拜訪代理拜訪目的及主要任務(wù)日程安排時(shí)間地點(diǎn)工作內(nèi)容審批渠道處經(jīng)理：需準(zhǔn)備的資料或物品拜訪總結(jié)任務(wù)完成情況：為代理解決的問(wèn)題：代理認(rèn)同度：待處理問(wèn)題（可能成交工程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及品牌等）及建議：收獲、體會(huì)：（此欄不夠，請(qǐng)另附紙）審批渠道處經(jīng)理99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批：城巾級(jí)別城巾名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經(jīng)銷商分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)ABABABABABABABABABABABABABABAB合計(jì)注：表中“A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實(shí)際發(fā)展數(shù)量

99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批:行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行農(nóng)行1中行「建行「其它行［財(cái)稅證券教育郵電保險(xiǎn)公安鐵路統(tǒng)計(jì)合計(jì)注：1.表中“A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實(shí)際發(fā)展數(shù)量2.如果在四、五級(jí)城市發(fā)展的行業(yè)代理，則其數(shù)量請(qǐng)用“ 8(2)”的形式單獨(dú)注明一一“8”表示行業(yè)代理總數(shù),“2”表示四、五級(jí)城市的行業(yè)代理數(shù)量。99年度商用渠道定位表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批：

城市代理名稱代理工行農(nóng)行中行建行其它行稅證券教育郵電保險(xiǎn)公安鐵路統(tǒng)計(jì)政府制造交通能源其它——三級(jí)城巾四級(jí)城市五級(jí)城巾合計(jì)注：1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中，則在“其它”欄中注明;.在各行業(yè)欄內(nèi)標(biāo)注主要客戶的簡(jiǎn)稱；.在“合計(jì)”欄內(nèi)填寫各行業(yè)的渠道數(shù)量。99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表

大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批:代理名稱臺(tái)階類型臺(tái)階一臺(tái)階二臺(tái)階三臺(tái)階四臺(tái)階五年銷量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階行業(yè)3臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階行業(yè)3臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階普通臺(tái)階普通臺(tái)階普通臺(tái)階合計(jì)注：“臺(tái)階”單位為“萬(wàn)元”，“銷量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”。99年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批:

分銷商名稱代理名稱臺(tái)階一臺(tái)階二年銷量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度（分銷商一）（分銷商二）合計(jì)注：“臺(tái)階”單位為“萬(wàn)元”，“銷量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱年度年度完成率達(dá)到季度季度季度季度

計(jì)劃銷量臺(tái)階計(jì)劃量完成量完成率計(jì)劃量完成量完成率計(jì)劃量完成量完成率計(jì)劃量完成量完成率合計(jì)注：“銷量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”99年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱年度季度月月月

銷量目標(biāo)計(jì)劃量一完成量完成率計(jì)劃量完成量計(jì)劃量完成量計(jì)劃量完成量合計(jì)注：“銷量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”99年度商用渠道價(jià)格支持記錄表大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱用戶名稱所屬行業(yè)機(jī)型數(shù)量代理價(jià)支持折扣支持額度支持日期

合計(jì)99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，分銷商協(xié)助經(jīng)銷商制訂）公司名稱 。代理定位：主要區(qū)域省市.行業(yè)：口證券口財(cái)稅□金融口教育□郵電□制造口交通口能源口保險(xiǎn)口口。新產(chǎn)品：口問(wèn)天□補(bǔ)天口商博士□電子教室.市場(chǎng)環(huán)境分析：本地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境概述：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為（按市場(chǎng)占有率）：、、、O上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略：O本公司的應(yīng)對(duì)措施：。本地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及機(jī)遇（例如：省人行投資解決 Y2K問(wèn)題）：Co本公司擬采取以下措施抓住上述機(jī)遇：Co本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名位。本年度計(jì)劃（請(qǐng)選擇）口提升至位?？诰S護(hù)、鞏固目前地位。口可能會(huì)降至位。2.目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)：銷售分解：銷售方式行業(yè)「丁市零售批發(fā)所占比例2.1.2銷量計(jì)劃：（單位：臺(tái)數(shù)）時(shí)間上年度同期實(shí)際銷量本年度預(yù)計(jì)9同比增長(zhǎng)率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25

合計(jì)經(jīng)管目標(biāo)：班子建設(shè)隊(duì)伍建設(shè).制度建設(shè)，發(fā)展方向,3實(shí)施計(jì)劃：3.1行業(yè)推廣計(jì)劃：3.1.1原有行業(yè)客戶推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出10個(gè)重要客戶）客戶單位名稱98年購(gòu)機(jī)量99預(yù)計(jì)購(gòu)機(jī)量增長(zhǎng)率3.1.2新行業(yè)客戶推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶）新客戶單位名稱計(jì)劃購(gòu)機(jī)量3.2產(chǎn)品推廣計(jì)劃：主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護(hù)與增長(zhǎng)計(jì)劃：Co新產(chǎn)品系列（問(wèn)天、補(bǔ)天、商博士）的推廣計(jì)劃（如無(wú)，可不填） ：Co3.3市場(chǎng)推廣計(jì)劃本年度預(yù)計(jì)銷售額萬(wàn)元，計(jì)劃投入廣告萬(wàn)元，其中來(lái)自市場(chǎng)合作基金萬(wàn)元，市

場(chǎng)合作基金使用率達(dá)到 %?？傆?jì)萬(wàn)元。各季度投放比例大致為、預(yù)計(jì)全年進(jìn)貨金額萬(wàn)元。需要占用流動(dòng)資金總額萬(wàn)元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬(wàn)元。尚需融資萬(wàn)元。融資來(lái)源：O4.人員培訓(xùn)計(jì)劃本年度計(jì)劃投入培訓(xùn)費(fèi)用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5.組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請(qǐng)畫圖說(shuō)明規(guī)劃制定人：公司名稱（蓋章）制定日期：13.99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商制訂）公司名稱：。分銷定位：主要區(qū)域省.四級(jí)城市有 五級(jí)城市有 二2.市場(chǎng)環(huán)境分析：本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境概述：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為（按市場(chǎng)占有率）：、、、O上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略：O本公司的應(yīng)對(duì)措施：。本區(qū)域的地級(jí)城市市場(chǎng)狀況或特點(diǎn)：Co本公司擬采取以下應(yīng)對(duì)措施：Co本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名位。本年度計(jì)劃（請(qǐng)選擇）口提升至位?？诰S護(hù)、鞏固目前地位?？诳赡軙?huì)降至位。2.目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)：銷售方式分解：銷售方式分銷：銷售給經(jīng)銷商的部分批發(fā)：銷售給非經(jīng)銷商的部分行業(yè)：99比例98比例2.1.2銷量計(jì)劃：（單位：臺(tái)數(shù)）時(shí)間本年預(yù)計(jì)銷量上年銷量同比增長(zhǎng)率99.6.26--9.25

99.9.26--12.2599.12.26—2000.3.252000.3.26--6.25合計(jì)經(jīng)管目標(biāo)：班子建設(shè)。隊(duì)伍建設(shè)。制度建設(shè)。發(fā)展方向。3實(shí)施計(jì)劃：.渠道建設(shè).經(jīng)與大區(qū)共同規(guī)劃，確定在分銷區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約經(jīng)銷商共家渠道發(fā)展規(guī)劃是：市場(chǎng)級(jí)別城市名稱發(fā)展數(shù)量市場(chǎng)級(jí)別城市名稱發(fā)展數(shù)量發(fā)展計(jì)劃和重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷商的四、五級(jí)城市是:時(shí)間發(fā)展數(shù)量重點(diǎn)發(fā)展的四、五級(jí)城市99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-2000.3.2512000.3.26-2000.6.253.1.2.本年度分銷率目標(biāo)要達(dá)到%。各季度的計(jì)劃為:時(shí)間經(jīng)銷商總銷量五、六級(jí)市場(chǎng)批發(fā)量總銷量分銷率99.6.26-9.2599.9.26---12.2599.1226-2000.3.2512000.3.26-2000.6.253.1.3預(yù)計(jì)發(fā)展經(jīng)銷商名單:經(jīng)銷商名稱預(yù)計(jì)銷量城市主要客戶名稱3.1.4本年度計(jì)劃達(dá)到臺(tái)階一的經(jīng)銷商數(shù)目為家。其中達(dá)到臺(tái)階二的經(jīng)銷商數(shù)為家，達(dá)到的進(jìn)度為：時(shí)間只達(dá)臺(tái)階一的數(shù)量達(dá)到臺(tái)階二的數(shù)量總數(shù)99.6.26-9.2599.9.26---12.2599.1226-2000.3.252000.3.26-2000.6.25本年度，分銷工作中重點(diǎn)要解決的問(wèn)題和采取的措施是:本年度，對(duì)經(jīng)銷商的支持計(jì)劃（從銷售、宣傳、資金、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)等方面提出計(jì)劃）是：本年度，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)管措施（從篩選、資金、庫(kù)存、樣機(jī)訂購(gòu)、遵守價(jià)格等方面）是：行業(yè)推廣計(jì)劃：（如無(wú)可不填）重點(diǎn)開拓的行業(yè)：口證券口財(cái)稅□金融口教育□郵電□制造口交通口能源口保險(xiǎn)口口。原有行業(yè)客戶推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出10個(gè)重要客戶）客戶單位名稱98年購(gòu)機(jī)量99預(yù)計(jì)購(gòu)機(jī)量增長(zhǎng)率

3.2.2新行業(yè)客戶推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶）新客戶單位名稱計(jì)劃銷售量產(chǎn)品推廣計(jì)劃：主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護(hù)與增長(zhǎng)計(jì)劃：Co新產(chǎn)品系列（問(wèn)天、補(bǔ)天、商博士）的推廣計(jì)劃（如無(wú)，可不填）：重點(diǎn)推廣的新產(chǎn)品：口問(wèn)天口補(bǔ)天口商博士口電子教室Co3.4市場(chǎng)推廣計(jì)劃3.4.1本年度預(yù)計(jì)銷售額萬(wàn)元，計(jì)劃投入廣告萬(wàn)元，其中來(lái)自市場(chǎng)合作基金萬(wàn)元，市場(chǎng)合作基金使用率達(dá)到％?？傆?jì)萬(wàn)元。各季度投放比例大致為、、、。3.5.資金運(yùn)做計(jì)劃

預(yù)計(jì)全年進(jìn)貨金額萬(wàn)元。需要占用流動(dòng)資金總額萬(wàn)元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬(wàn)元。尚需融資萬(wàn)元。融資來(lái)源：O.人員培訓(xùn)計(jì)劃本年度計(jì)劃投入培訓(xùn)費(fèi)用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。.組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請(qǐng)畫圖說(shuō)明。制定日期:規(guī)劃制定人：制定日期:公司名稱（蓋章）.聯(lián)想商用電腦代理業(yè)績(jī)回顧表每季度結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照計(jì)劃書對(duì)代理進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，在“是” 、“否”選項(xiàng)下畫或，有選的選項(xiàng)時(shí)找出問(wèn)題，請(qǐng)您填好：“原因”及“如何解決”兩項(xiàng)?；仡櫣こ碳皟?nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時(shí)間、責(zé)任人銷售行業(yè)推廣季度預(yù)計(jì)銷量完成率 %行業(yè)銷量是否達(dá)標(biāo)啟無(wú)在談工程有無(wú)計(jì)劃推進(jìn)工程產(chǎn)品推廣情況是否新產(chǎn)品代理有無(wú)針對(duì)新產(chǎn)品的策略及推廣計(jì)劃新產(chǎn)品的銷量是否達(dá)到計(jì)劃要求新產(chǎn)品推廣過(guò)程有無(wú)問(wèn)題市場(chǎng)推廣情況本季廣告費(fèi)用是否達(dá)到預(yù)計(jì)投放量是否舉辦市場(chǎng)展示活動(dòng)媒體按計(jì)劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金運(yùn)作情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成計(jì)劃是否按時(shí)還款（信譽(yù)金）流動(dòng)資金占用額是否達(dá)計(jì)劃培訓(xùn)情況本季度是否參加過(guò)聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對(duì)本公司人員進(jìn)行了培訓(xùn)本季培訓(xùn)費(fèi)用是否達(dá)到計(jì)劃季均水平您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意

.聯(lián)想電腦代分銷業(yè)績(jī)回顧表每季度結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照規(guī)劃書對(duì)分銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，在“是” 、“否”選項(xiàng)下畫或，有選的選項(xiàng)時(shí)找出問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)詈茫骸霸颉奔啊叭绾谓鉀Q”兩項(xiàng)。回顧工程及內(nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時(shí)間、責(zé)任人銷售及渠道建設(shè)是否達(dá)到預(yù)計(jì)銷量，完成率為一％是否按渠道規(guī)劃發(fā)展經(jīng)銷商分銷率是否達(dá)到80%,實(shí)際為—％經(jīng)銷商合格率（達(dá)臺(tái)階一）是否達(dá)到80%分銷工作中重點(diǎn)問(wèn)題的解決有效對(duì)經(jīng)銷商的支持計(jì)劃是否執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)管措施是否執(zhí)行產(chǎn)品推廣情況是否新產(chǎn)品代理有無(wú)針對(duì)新產(chǎn)品的策略及推廣計(jì)劃新產(chǎn)品的銷量是否達(dá)到計(jì)劃要求新產(chǎn)品推廣過(guò)程有無(wú)問(wèn)題市場(chǎng)推廣情況本季廣告費(fèi)用是否達(dá)到預(yù)計(jì)投放量是否舉辦市場(chǎng)展示活動(dòng)媒體按計(jì)劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金運(yùn)作情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成計(jì)劃是否按時(shí)還款（信譽(yù)金）流動(dòng)資金占用額是否達(dá)計(jì)劃培訓(xùn)情況本季度是否參加過(guò)聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對(duì)本公司人員進(jìn)行了培訓(xùn)您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意.渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）大區(qū)： 業(yè)務(wù)代表： 日期:代理名稱類別代經(jīng)人員.公司負(fù)責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員后如卜父化：經(jīng)管人員（公司級(jí)主管）銷售主管行業(yè)主管技術(shù)人員（請(qǐng)?zhí)顚懭嗣?處理意見(jiàn)：場(chǎng)所.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況： 擴(kuò)大縮小.新的地址：通信地址：電話：傳真：.處理意見(jiàn)：資信.財(cái)務(wù)狀況已惡化：萬(wàn)損金額：（估計(jì)）.已發(fā)生三角債：具體情況：3流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺 原因：4.處理意見(jiàn)：物流.產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓原因：.積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：.處理意見(jiàn)：業(yè)務(wù).主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)方向：.已銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品J商及廠品名稱：.處理意見(jiàn)：法律問(wèn)題.代理存在違法行為具體表現(xiàn)：.代理存在法律糾紛與法律訴訟 否是具體情況：.處理意見(jiàn)：市場(chǎng)秩序.代理存在嚴(yán)重價(jià)格違規(guī)情況主要表現(xiàn)：.其他嚴(yán)重違規(guī)行為：.處理意見(jiàn)：17.17.渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（分銷商）省份： 分銷商： 日期:經(jīng)銷商名稱類別商豕人員.公司負(fù)責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員后如卜父化：經(jīng)管人員（公司級(jí)主管）銷售主管行業(yè)主管技術(shù)人員（請(qǐng)?zhí)顚懭嗣?處理意見(jiàn)：場(chǎng)所.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況： 擴(kuò)大縮小.新的地址：通信地址：電話：傳真：.處理意見(jiàn)：資信.財(cái)務(wù)狀況已惡化：萬(wàn)損金額：（估計(jì)）.已發(fā)生三角債：具體情況：3流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺 原因：.處理意見(jiàn)：物流.產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓原因：.積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：.處理意見(jiàn)：業(yè)務(wù).主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)方向：.已銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品）商及廣品名稱：.處理意見(jiàn)：法律問(wèn)題.代理存在違法行為具體表現(xiàn)：.代理存在法律糾紛與法律訴訟 否是具體情況：3.處理意見(jiàn)：市場(chǎng)秩序.代理存在嚴(yán)重價(jià)格違規(guī)情況主要表現(xiàn)：.其他嚴(yán)重違規(guī)行為：.處理意見(jiàn)：99年度商用渠道支持檔案省份:業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:大區(qū)：省份:業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核:代理名稱:一、拜訪記錄日期拜訪人及其職務(wù)拜訪內(nèi)容拜訪效果遺留問(wèn)題解決辦法二、業(yè)績(jī)回顧記錄日期參加人上期問(wèn)題的解決本期提出的主要問(wèn)題解決措施代理認(rèn)同度

三、配合攻關(guān)記錄日期用戶名稱工程名稱及購(gòu)機(jī)量配合內(nèi)容攻關(guān)結(jié)果待安排重點(diǎn)工作四、價(jià)格支持記錄日期用戶名稱行業(yè)支持過(guò)程中代理及聯(lián)想存在的問(wèn)題解決辦法五、宣傳活動(dòng)支持記錄（有公司出資）日期主題宣傳形式費(fèi)用來(lái)源