會(huì)展招展招商策劃方案課件

第七章會(huì)展招展招商策劃胡海勝hpeter@163.com12/19/20221第七章會(huì)展招展招商策劃胡海勝12/17/20221第七章會(huì)展招展招商策劃一、招展策劃與展位營銷二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣12/19/20222第七章會(huì)展招展招商策劃一、招展策劃與展位營銷12/17/2一、招展策劃與展位營銷1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（1）目標(biāo)參展商信息收集目標(biāo)參展商，是指辦展機(jī)構(gòu)認(rèn)為可能會(huì)來參加展會(huì)展出的企業(yè)和其他單位收集途徑：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門、專業(yè)報(bào)刊、同類展會(huì)、外國駐華機(jī)構(gòu)、專業(yè)網(wǎng)站、電話黃頁等信息要素：名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真、E-mail、網(wǎng)址、聯(lián)系人、產(chǎn)品種類、目標(biāo)市場、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)分布等。12/19/20223一、招展策劃與展位營銷1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫12/17/21、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（2）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量分類科學(xué)合理數(shù)據(jù)真實(shí)可靠全球查找和檢索可以及時(shí)修改數(shù)據(jù)庫的用戶界面友好、簡潔、一目了然數(shù)據(jù)庫要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶同時(shí)使用對數(shù)據(jù)庫基本的修改要有一定的權(quán)限限制，不能人人都可以對數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)加以修改。12/19/202241、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫12/17/202241、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（3）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的辦法提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)并按標(biāo)準(zhǔn)對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類確定數(shù)據(jù)庫基本字段選擇合適的軟件輸入目標(biāo)參展商的信息12/19/202251、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫12/17/202252、展區(qū)和展位劃分（1）劃分展區(qū)和展位的原則按專業(yè)題材劃分展區(qū)有利于提高展會(huì)檔次有利于觀眾的參觀有利于提高參展商的展出效果有利于展會(huì)現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)12/19/202262、展區(qū)和展位劃分12/17/202262、展區(qū)和展位劃分（2）劃分展區(qū)和展位應(yīng)注意的問題統(tǒng)籌兼顧因地制宜不能遮擋展館的服務(wù)設(shè)施注意適應(yīng)參觀人流的規(guī)律安排展會(huì)的功能服務(wù)區(qū)域12/19/202272、展區(qū)和展位劃分12/17/202273、招展價(jià)格（1）招展價(jià)格的制定充分考慮競爭的需要來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來定價(jià)考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來定價(jià)考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況展區(qū)和具體展位的位置差別國外參展商和國內(nèi)參展商的展位價(jià)格我國內(nèi)地展商：600元/平方米我國臺(tái)灣及港澳特別行政區(qū)展商:100美元/平方米國外展商：120美元/平方米12/19/202283、招展價(jià)格我國內(nèi)地展商：600元/平方米12/17/2023、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣：對所有參展商的統(tǒng)一折扣標(biāo)準(zhǔn)，通常按參展商參展面積的大小制定。參展面積為兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位及以下時(shí)，不給任何折扣；參展面積為3~5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予5%的折扣；參展面積為6~8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予10%的折扣；參展面積為9~11個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予15%的折扣；參展面積達(dá)到12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位以上時(shí)，給予20%的折扣。12/19/202293、招展價(jià)格參展面積為兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位及以下時(shí)，不給任何折12/3、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣差別折扣：針對不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣按參展商的地區(qū)來源不同分別給予不同的折扣，對標(biāo)準(zhǔn)展位和空地展位執(zhí)行不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)等。特別折扣給予那些參展規(guī)模巨大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)的特別價(jià)格優(yōu)惠。12/19/2022103、招展價(jià)格12/17/2022103、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣位置折扣根據(jù)展位的優(yōu)劣情況而制定相應(yīng)的價(jià)格展位類型9平方米(3m×3m)12平方米(4m×3m)15平方米(5m×3m)光地（m2)一樓展廳8000元10600元13300元800元二樓展廳7100元9400元11800元700元12/19/2022113、招展價(jià)格展位類型9平方米(3m×3m)12平方米(4m×3、招展價(jià)格（3）執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對招展代理的招展價(jià)格管理避免在招展末期低價(jià)傾銷展位嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍12/19/2022123、招展價(jià)格12/17/2022124、展會(huì)招展函（1）編制招展函的原則內(nèi)容全面準(zhǔn)確簡單實(shí)用美觀大方便于郵寄和攜帶12/19/2022134、展會(huì)招展函12/17/2022134、展會(huì)招展函（2）招展函的主要內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容：展會(huì)名稱和LOGO、展會(huì)舉辦時(shí)間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)名單、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會(huì)特色、展品范圍和價(jià)格等。市場狀況介紹：行業(yè)狀況和地區(qū)的市場狀況等。展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃：展會(huì)招商計(jì)劃、宣傳推廣計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃和展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。參展辦法：如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請表和辦展機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方法等。各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等。12/19/2022144、展會(huì)招展函12/17/2022145、招展方案（1）招展方案的基本內(nèi)容產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)展區(qū)和展位劃分招展價(jià)格招展函的編制與發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣展位營銷辦法招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排12/19/2022155、招展方案12/17/2022155、招展方案（2）招展分工各招展單位之間的分工幾個(gè)單位共同組辦一個(gè)展會(huì)的情況確定共同遵守的招展原則、各招展單位的計(jì)劃招展面積、各單位負(fù)責(zé)的招展地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)參展商、展位費(fèi)的收取辦法、如何具體安排各參展商的具體位置等。12/19/2022165、招展方案12/17/2022165、招展方案（2）招展分工本單位內(nèi)招展人員及其分工安排確定招展的人員名單，明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單，制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法，制定統(tǒng)一安排展位的措施。12/19/2022175、招展方案12/17/2022175、招展方案（3）招展代理招展代理的種類及其來源獨(dú)家代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)賦予某一家代理商獨(dú)家負(fù)責(zé)，沒有其他代理單位，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。業(yè)務(wù)范圍較大，完成一定的數(shù)量的招展任務(wù)。排他代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)賦予某一家代理商負(fù)責(zé)，沒有其他代理單位，本招展單位可在該地域內(nèi)招展。12/19/2022185、招展方案12/17/2022185、招展方案（3）招展代理招展代理的種類及其來源一般代理：在同一地區(qū)內(nèi)同時(shí)委托幾個(gè)代理商，本單位也可在該地區(qū)招展。需明確各代理商的招展權(quán)限。承包代理：代理商承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)傳給本單位。12/19/2022195、招展方案12/17/2022195、招展方案（3）招展代理招展代理的資質(zhì)考察公司：過去的代理業(yè)績、其熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)覆蓋地域、營業(yè)執(zhí)照、人員數(shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模、辦公地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人等。協(xié)會(huì)和商會(huì)：成立的時(shí)間、覆蓋的地域、會(huì)員數(shù)量、對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力以及批準(zhǔn)成立的單位等。12/19/2022205、招展方案12/17/2022205、招展方案（3）招展代理招展代理的資質(zhì)考察媒體：發(fā)行量的大小、改造覆蓋的地域、在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性、對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力等。個(gè)人：可靠性和信譽(yù)度，核實(shí)身份、履歷經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力和道德品質(zhì)等。國外代理：業(yè)績、公司注冊證件、個(gè)人有效證件和實(shí)力等。12/19/2022215、招展方案12/17/2022215、招展方案（3）招展代理代理的聘用及代理期限聘用代理程序：取得必要的證明資料，對代理商進(jìn)行資質(zhì)驗(yàn)證；展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員初步與代理商議定代理?xiàng)l件，項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理審查代理?xiàng)l件；公司負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）批準(zhǔn)代理?xiàng)l件，簽訂代理合同。代理期限：四種代理方式均試用一年（屆），視業(yè)績狀況而確定是否繼續(xù)代理；一般代理可向排他代理和獨(dú)家代理提升；長期代理。12/19/2022225、招展方案12/17/2022225、招展方案（3）招展代理代理商的權(quán)利和責(zé)任代理商的權(quán)利：按合同規(guī)定收取傭金；從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必需的完整資料；按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持；在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保證。12/19/2022235、招展方案12/17/2022235、招展方案（3）招展代理代理商的權(quán)利和責(zé)任代理商的責(zé)任：按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營；對所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況；對辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格（或價(jià)格范圍）招展，按時(shí)收取和繳納參展款（含定金）；不得對辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件作私自改動(dòng)；必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。12/19/2022245、招展方案12/17/2022245、招展方案（3）招展代理代理傭金獨(dú)家代理、排他代理和一般代理，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的、由該代理商招來的參展商所交的參展費(fèi)總額的15%~20%的比例提取，可上下浮動(dòng)5%~10%。承包代理在完成承包展位數(shù)量后提取25%或更高的傭金。累進(jìn)折扣制，按招展的不同數(shù)量給予對應(yīng)的傭金比例，提高代理商的代理積極性。12/19/2022255、招展方案12/17/2022255、招展方案（3）招展代理代理風(fēng)險(xiǎn)的防范多頭對外的風(fēng)險(xiǎn)：招展條件不一致，招展價(jià)格有差異，對外口徑不統(tǒng)一等。代理商欺騙客戶的風(fēng)險(xiǎn)損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)收款和展位劃分混亂的風(fēng)險(xiǎn)展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)12/19/2022265、招展方案12/17/2022265、招展方案（3）招展代理代理商的管理堅(jiān)持定期書面報(bào)告制定招展價(jià)格的控制：辦展機(jī)構(gòu)給予代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要分開，代理商無權(quán)給予參展商折扣價(jià)格。參展商的參展費(fèi)：原則上代理商不得直接收取參展商的參展費(fèi)及其他一切費(fèi)用。收款與展位劃定：代理商無權(quán)劃位，確有必要，需書面建議并由辦展機(jī)構(gòu)書面答復(fù)確認(rèn)。12/19/2022275、招展方案12/17/202227第106屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)進(jìn)口展區(qū)國內(nèi)招展代理聯(lián)絡(luò)表12/19/202228第106屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)進(jìn)口展區(qū)國內(nèi)招展代理聯(lián)絡(luò)表1第106屆廣交會(huì)進(jìn)口展區(qū)海外招展代理

12/19/202229第106屆廣交會(huì)進(jìn)口展區(qū)海外招展代理12/17/202225、招展方案（4）招展宣傳推廣招展宣傳推廣的策略宣傳推廣的出發(fā)點(diǎn)、主題、亮點(diǎn)，突出展會(huì)的個(gè)性化特色，處處體現(xiàn)客戶利益。招展宣傳推廣的渠道召開新聞發(fā)布會(huì)、雜志廣告、郵寄資料、同類展會(huì)上的推廣、網(wǎng)上宣傳推廣等等招展宣傳推廣的時(shí)間和地域安排時(shí)間上要連貫，地域上要因地制宜，避免相互沖突。12/19/2022305、招展方案12/17/2022305、招展方案（5）招展預(yù)算招展人員費(fèi)用招展宣傳推廣費(fèi)用代理費(fèi)用招展資料的編印和郵寄費(fèi)用招展公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見的費(fèi)用12/19/2022315、招展方案12/17/2022315、招展方案（6）招展進(jìn)度計(jì)劃新展會(huì)典型的招展進(jìn)度計(jì)劃開幕前12個(gè)月，招展工作開始，有針對性的招展宣傳推廣活動(dòng)鋪開，使行業(yè)內(nèi)對該展會(huì)有一定的認(rèn)知。開幕前9個(gè)月，招展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)大規(guī)模實(shí)施，招展宣傳推廣活動(dòng)轉(zhuǎn)為對招展活動(dòng)的直接支持性宣傳，招展工作有一定的實(shí)際效果。開幕前6個(gè)月，重點(diǎn)客戶拜訪工作基本結(jié)束，招展宣傳推廣活動(dòng)范圍縮小，目標(biāo)更明確，展會(huì)招展任務(wù)完成大半。開幕前3個(gè)月，展會(huì)招展任務(wù)基本完成，招展工作轉(zhuǎn)為落實(shí)和鞏固前期招展成果，實(shí)施各種客戶跟蹤服務(wù)，為展會(huì)順利開幕作準(zhǔn)備。12/19/2022325、招展方案新展會(huì)典型的招展進(jìn)度計(jì)劃12/17/2022326、展位營銷辦法（1）展會(huì)展位營銷的特點(diǎn)有形產(chǎn)品營銷與無形服務(wù)營銷的結(jié)合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程七個(gè)營銷要素。12/19/2022336、展位營銷辦法12/17/2022336、展位營銷辦法（2）關(guān)系營銷三層次關(guān)系營銷財(cái)務(wù)性關(guān)系營銷：以價(jià)格為手段，給予客戶一定的優(yōu)惠而留住老客戶，吸引新客戶，易被對手模仿。社會(huì)性關(guān)系營銷：以個(gè)性化的服務(wù)和在財(cái)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶建立起某種社會(huì)性聯(lián)系的營銷策略。強(qiáng)調(diào)營銷人員與客戶的關(guān)系。系統(tǒng)性關(guān)系營銷：將企業(yè)參展和展會(huì)服務(wù)設(shè)計(jì)成一個(gè)服務(wù)價(jià)值傳遞系統(tǒng)，辦展機(jī)構(gòu)通過這個(gè)系統(tǒng)而不僅僅是營銷人員個(gè)人與客戶建立起緊密的關(guān)系。12/19/2022346、展位營銷辦法12/17/2022346、展位營銷辦法（2）關(guān)系營銷關(guān)系營銷中的五大關(guān)系基本交易關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)較少努力去聯(lián)系客戶，也較少做展后調(diào)查和咨詢工作。被動(dòng)式關(guān)系：展會(huì)開閉幕后，辦展機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)接待和處理上門咨詢的客戶。12/19/2022356、展位營銷辦法12/17/2022356、展位營銷辦法（2）關(guān)系營銷關(guān)系營銷中的五大關(guān)系負(fù)責(zé)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)對客戶的需要和感受采取負(fù)責(zé)任的態(tài)度，通過多種途徑了解展會(huì)是否達(dá)到客戶預(yù)期效果，并收集客戶關(guān)于改進(jìn)展會(huì)或服務(wù)的意見。主動(dòng)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)經(jīng)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系，詢問客戶對展會(huì)或其服務(wù)的感受，征詢客戶的意見和建議，并提供展會(huì)及其服務(wù)的新情況?；锇槭疥P(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)與客戶建立起高度親密的關(guān)系。12/19/2022366、展位營銷辦法12/17/2022366、展位營銷辦法（3）合作營銷辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會(huì)展位進(jìn)行營銷的一種營銷策略。選擇好營銷的合作伙伴，并制定在營銷過程需要大家共同遵守的營銷規(guī)則。主要合作伙伴有行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專業(yè)報(bào)刊雜志、國際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、國外同類展會(huì)、政府有關(guān)部門、外國駐華機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)等12/19/2022376、展位營銷辦法12/17/2022376、展位營銷辦法（4）直復(fù)營銷特點(diǎn)一種互動(dòng)的營銷系統(tǒng)，使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)到交易的目的辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間可以雙向交流信息營銷效果可以測量，確切地知道對營銷進(jìn)行回復(fù)的顧客比例和他們回復(fù)的具體內(nèi)容12/19/2022386、展位營銷辦法12/17/2022386、展位營銷辦法（4）直復(fù)營銷方式直接郵寄營銷：細(xì)致甄別參展商數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，將參展資料郵寄給目標(biāo)客戶電話營銷：直接得到回應(yīng)，更強(qiáng)的針對性；合適的時(shí)間打給合適的客戶展會(huì)現(xiàn)場推廣：面對面接觸傾聽目標(biāo)客戶的意見，并得到答復(fù)12/19/2022396、展位營銷辦法12/17/2022396、展位營銷辦法（4）直復(fù)營銷方式直接拜訪客戶：營銷人員到目標(biāo)客戶的公司直接拜訪，要求營銷人員的高明營銷方式，適當(dāng)派出辦展機(jī)構(gòu)的高層管理人員其他媒體營銷：電視、廣播和報(bào)刊雜志等方式12/19/2022406、展位營銷辦法12/17/202240招展電話推銷技巧12/19/202241招展電話推銷技巧12/17/2022416、展位營銷辦法（5）網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢方便查詢、交互性、減少成本、增強(qiáng)協(xié)作方式建立展會(huì)專門網(wǎng)絡(luò)行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)12/19/2022426、展位營銷辦法12/17/2022426、展位營銷辦法（6）公共關(guān)系營銷新聞宣傳公關(guān)關(guān)系廣告社會(huì)交往公益或事件贊助12/19/2022436、展位營銷辦法12/17/202243二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣1、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（1）展會(huì)招展通過各種方式將那些產(chǎn)品（服務(wù)）與擬辦展覽會(huì)主題相符的制造商、供應(yīng)商、成果擁有者、服務(wù)提供者吸引進(jìn)展覽會(huì)，讓其在展覽會(huì)上展示和推銷自己的產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)成果。12/19/202244二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣1、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系1、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（2）展會(huì)招商與招展對應(yīng)，是辦展機(jī)構(gòu)通過各種方法和渠道邀請觀眾到展會(huì)參觀的活動(dòng)過程邀請盡是多的有效觀眾到會(huì)參觀，要盡是能給各參展商帶來所期望的觀眾12/19/2022451、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系12/17/202245兩組觀眾概念專業(yè)觀眾從事展會(huì)上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶普通觀眾除專業(yè)觀眾以外的其他觀眾有效觀眾到會(huì)參觀的專業(yè)觀眾以及是展會(huì)參展商所期望的其他觀眾，為展會(huì)所必需，所占比例不能低于30%無效觀眾展會(huì)參展商所不期望的那些觀眾，對展會(huì)可有可無增加人氣，活動(dòng)氣氛，擴(kuò)大知名度12/19/202246兩組觀眾概念專業(yè)觀眾有效觀眾12/17/2022461、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（3）展會(huì)宣傳推廣通過各種宣傳媒介將展覽會(huì)向外推廣的活動(dòng)過程。宣傳推廣對促進(jìn)招展招商具有重要的推進(jìn)作用，范圍更為廣泛。12/19/2022471、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系12/17/2022472、展會(huì)通訊與觀眾邀請函（1）目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫含義：專業(yè)觀眾和有效觀眾渠道：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門、專業(yè)報(bào)刊、同類展會(huì)、外國駐華機(jī)構(gòu)、專業(yè)網(wǎng)站、電話黃頁等原則：數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量、分類科學(xué)合理、數(shù)據(jù)真實(shí)可靠、全球查找和檢索、可以及時(shí)修改、數(shù)據(jù)庫的用戶界面友好、簡潔、一目了然、數(shù)據(jù)庫要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶同時(shí)使用。12/19/2022482、展會(huì)通訊與觀眾邀請函12/17/2022482、展會(huì)通訊與觀眾邀請函（2）展會(huì)通訊作用：及時(shí)準(zhǔn)確地向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳遞展會(huì)的有關(guān)信息；擴(kuò)大展會(huì)宣傳推廣的范圍和渠道；促進(jìn)展會(huì)招展；為展會(huì)目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。內(nèi)容：展會(huì)的基本內(nèi)容、展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)、展會(huì)招展情況通報(bào)、展會(huì)宣傳推廣情況通報(bào)、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況的通報(bào)、參展（參觀）回執(zhí)表。要求：具有知識(shí)性、時(shí)尚性和趣味性；外觀美觀大方；內(nèi)容短小精悍12/19/2022492、展會(huì)通訊與觀眾邀請函12/17/2022492、展會(huì)通訊與觀眾邀請函（3）觀眾邀請函展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)招展情況展會(huì)期間計(jì)劃舉辦的相關(guān)活動(dòng)參觀回執(zhí)表12/19/2022502、展會(huì)通訊與觀眾邀請函12/17/2022503、展會(huì)招商方案策劃（1）展會(huì)招商方案的基本內(nèi)容制定招商方案的依據(jù)展會(huì)招商分工展會(huì)通訊及觀眾邀請函的編印和發(fā)送計(jì)劃招商渠道和措施招商宣傳推廣計(jì)劃招商預(yù)算招商進(jìn)度安排12/19/2022513、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022513、展會(huì)招商方案策劃（2）招商分工各辦展機(jī)構(gòu)之間的招商分工本單位內(nèi)招商人員及其分工安排12/19/2022523、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022523、展會(huì)招商方案策劃（3）招商渠道專業(yè)媒體、大眾媒體、有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國內(nèi)外同類展會(huì)、參展企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)招商、國內(nèi)外著名展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)、國際組織、各種招商代理、外國駐華機(jī)構(gòu)、政府有關(guān)部門、策劃在展覽期間舉辦相關(guān)活動(dòng)

12/19/2022533、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022533、展會(huì)招商方案策劃（4）招商宣傳推廣目的：為了更好的促進(jìn)招商而有針對性地舉辦的宣傳推廣活動(dòng)策略：緊扣展會(huì)主題，突出展會(huì)優(yōu)勢，處處為客戶的利益著想渠道：新聞發(fā)布會(huì)、廣告等傳統(tǒng)與現(xiàn)代化的渠道。12/19/2022543、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022543、展會(huì)招商方案策劃（5）招商預(yù)算招商人員費(fèi)用招商宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用招商資料的編印和郵寄費(fèi)用招商公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見費(fèi)用12/19/2022553、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022553、展會(huì)招商方案策劃（6）招商進(jìn)度計(jì)劃新展會(huì)典型的招商進(jìn)度計(jì)劃開幕前12個(gè)月，招商工作開始，有針對性的招商宣傳推廣活動(dòng)鋪開，使行業(yè)內(nèi)對該展會(huì)有一定的認(rèn)知。開幕前9個(gè)月，隨著招展活動(dòng)大規(guī)模的實(shí)施，招商活動(dòng)也逐步展開，招商宣傳推廣轉(zhuǎn)為對招商活動(dòng)的直接支持性宣傳。開幕前6個(gè)月，與各行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)等機(jī)構(gòu)的合作招商工作正式開始，范圍縮小，目標(biāo)更明確。開幕前3個(gè)月，展會(huì)招商工作大規(guī)模展開，對普通觀眾的宣傳推廣力度開始加強(qiáng)，對專業(yè)觀眾開始實(shí)施跟蹤服務(wù)，大眾媒體成為重點(diǎn)宣傳推廣陣地。12/19/2022563、展會(huì)招商方案策劃新展會(huì)典型的招商進(jìn)度計(jì)劃12/17/203、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（1）展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)整體性：促進(jìn)招展、促進(jìn)招商，建立展會(huì)良好形象和創(chuàng)造展會(huì)競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對等客戶。階段性：不是同時(shí)鋪開，而是分步驟實(shí)施計(jì)劃性服務(wù)性12/19/2022573、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022573、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（2）展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃的內(nèi)容廣告、軟性文章和圖片、直接郵寄、新聞發(fā)布會(huì)、人員推廣、展會(huì)推廣、機(jī)構(gòu)推廣、公共關(guān)系、展會(huì)相關(guān)活動(dòng)、在有關(guān)網(wǎng)站上宣傳推廣12/19/2022583、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022583、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（3）制定展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃的步驟目標(biāo)：五大任務(wù)中的哪一個(gè)任務(wù)？投入：展會(huì)收入的10%~20%作為推廣預(yù)算信息：傳遞辦展理念、優(yōu)勢、特點(diǎn)、VI等資料：針對性、統(tǒng)一性、系統(tǒng)性、專業(yè)性渠道：合適的媒體、方式評(píng)估：傳播效果、促銷效果、形象效果等12/19/2022593、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022593、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（4）新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃召開新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)機(jī)展會(huì)籌備初期：向新聞界介紹舉辦展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、辦展目的、展會(huì)主題、展品范圍和展會(huì)的發(fā)展前景等，起“消息發(fā)布”和“事件提醒”作用招展結(jié)束后：展會(huì)籌備進(jìn)展情況、參展商的特點(diǎn)及構(gòu)成，吸引目標(biāo)觀眾界時(shí)參觀，激勵(lì)尚未決定參展商前來參展展會(huì)開幕前：通報(bào)展會(huì)特點(diǎn)、參展商構(gòu)成、展會(huì)招商情況、展品范圍、貴賓邀請等展會(huì)閉幕后：通報(bào)展會(huì)的展出效果、展出者收獲、參展商和觀眾的構(gòu)成和特點(diǎn)、貴賓參展情況以及展會(huì)的未來發(fā)展等12/19/2022603、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022603、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（4）新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃新聞發(fā)布會(huì)的籌備地點(diǎn)：展館、展地或外地的高級(jí)酒店出席媒體及相關(guān)人員：高檔次、多層面主持人協(xié)會(huì)：領(lǐng)導(dǎo)、政府官員、展會(huì)負(fù)責(zé)人發(fā)布的內(nèi)容：統(tǒng)一準(zhǔn)備新聞稿等展會(huì)資料召開程序：領(lǐng)導(dǎo)講話－信息發(fā)布－記者提問。講話簡短，避免冷場，時(shí)長不超過1小時(shí)12/19/2022613、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022613、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（5）專業(yè)媒體推廣計(jì)劃專業(yè)報(bào)刊、雜志、展會(huì)目錄、展會(huì)會(huì)刊和網(wǎng)站等，直接面對目標(biāo)參展商和目標(biāo)觀眾，是展會(huì)首選的宣傳推廣媒介。宣傳推廣頻率：目標(biāo)客戶接觸到3次廣告信息才能產(chǎn)生記憶；接觸超過5次，影響力開始逐步遞減；超過8次則產(chǎn)生負(fù)作用。最好的以6次廣告為最佳。12/19/2022623、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022623、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（6）同類展會(huì)推廣計(jì)劃互換展位在對方展會(huì)的會(huì)刊里刊登本展會(huì)的信息或者宣傳廣告在對方展會(huì)開幕期間舉行關(guān)于本展會(huì)的新聞發(fā)布會(huì)雙方建立網(wǎng)站聯(lián)絡(luò)代為派發(fā)對方展會(huì)的宣傳資料派出人員在同類展會(huì)上展開推廣活動(dòng)12/19/2022633、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022633、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（7）大眾媒體推廣計(jì)劃各種報(bào)紙、電視、廣播、戶外廣告媒體、交通廣告媒體、包裝媒體、焦點(diǎn)媒體、網(wǎng)站等，普及性強(qiáng)、社會(huì)接觸面廣。靈活選擇宣傳推廣的時(shí)間。集中時(shí)間安排方式適合在開拓新市場、集中招展或招商時(shí)使用；連續(xù)時(shí)間安排方式適合展會(huì)已經(jīng)有一定影響、客戶參展參觀安排以理智動(dòng)機(jī)為主的時(shí)候使用；間歇時(shí)間安排方式適合在產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)或者展會(huì)宣傳費(fèi)用不足時(shí)使用。12/19/2022643、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022643、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（8）專項(xiàng)宣傳推廣計(jì)劃人員推廣直接郵寄公共關(guān)系機(jī)構(gòu)推廣相關(guān)活動(dòng)12/19/2022653、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃12/17/2022653、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（9）展會(huì)宣傳推廣進(jìn)度計(jì)劃時(shí)間宣傳推廣組合宣傳推廣措施計(jì)劃達(dá)到的宣傳推廣效果費(fèi)用預(yù)算備注12/19/2022663、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃時(shí)間宣傳推廣組合宣傳推廣措施計(jì)劃達(dá)到的宣第七章會(huì)展招展招商策劃胡海勝hpeter@163.com12/19/202267第七章會(huì)展招展招商策劃胡海勝12/17/20221第七章會(huì)展招展招商策劃一、招展策劃與展位營銷二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣12/19/202268第七章會(huì)展招展招商策劃一、招展策劃與展位營銷12/17/2一、招展策劃與展位營銷1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（1）目標(biāo)參展商信息收集目標(biāo)參展商，是指辦展機(jī)構(gòu)認(rèn)為可能會(huì)來參加展會(huì)展出的企業(yè)和其他單位收集途徑：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門、專業(yè)報(bào)刊、同類展會(huì)、外國駐華機(jī)構(gòu)、專業(yè)網(wǎng)站、電話黃頁等信息要素：名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真、E-mail、網(wǎng)址、聯(lián)系人、產(chǎn)品種類、目標(biāo)市場、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)分布等。12/19/202269一、招展策劃與展位營銷1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫12/17/21、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（2）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量分類科學(xué)合理數(shù)據(jù)真實(shí)可靠全球查找和檢索可以及時(shí)修改數(shù)據(jù)庫的用戶界面友好、簡潔、一目了然數(shù)據(jù)庫要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶同時(shí)使用對數(shù)據(jù)庫基本的修改要有一定的權(quán)限限制，不能人人都可以對數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)加以修改。12/19/2022701、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫12/17/202241、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（3）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的辦法提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)并按標(biāo)準(zhǔn)對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類確定數(shù)據(jù)庫基本字段選擇合適的軟件輸入目標(biāo)參展商的信息12/19/2022711、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫12/17/202252、展區(qū)和展位劃分（1）劃分展區(qū)和展位的原則按專業(yè)題材劃分展區(qū)有利于提高展會(huì)檔次有利于觀眾的參觀有利于提高參展商的展出效果有利于展會(huì)現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)12/19/2022722、展區(qū)和展位劃分12/17/202262、展區(qū)和展位劃分（2）劃分展區(qū)和展位應(yīng)注意的問題統(tǒng)籌兼顧因地制宜不能遮擋展館的服務(wù)設(shè)施注意適應(yīng)參觀人流的規(guī)律安排展會(huì)的功能服務(wù)區(qū)域12/19/2022732、展區(qū)和展位劃分12/17/202273、招展價(jià)格（1）招展價(jià)格的制定充分考慮競爭的需要來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來定價(jià)考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來定價(jià)考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況展區(qū)和具體展位的位置差別國外參展商和國內(nèi)參展商的展位價(jià)格我國內(nèi)地展商：600元/平方米我國臺(tái)灣及港澳特別行政區(qū)展商:100美元/平方米國外展商：120美元/平方米12/19/2022743、招展價(jià)格我國內(nèi)地展商：600元/平方米12/17/2023、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣：對所有參展商的統(tǒng)一折扣標(biāo)準(zhǔn)，通常按參展商參展面積的大小制定。參展面積為兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位及以下時(shí)，不給任何折扣；參展面積為3~5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予5%的折扣；參展面積為6~8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予10%的折扣；參展面積為9~11個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予15%的折扣；參展面積達(dá)到12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位以上時(shí)，給予20%的折扣。12/19/2022753、招展價(jià)格參展面積為兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位及以下時(shí)，不給任何折12/3、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣差別折扣：針對不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣按參展商的地區(qū)來源不同分別給予不同的折扣，對標(biāo)準(zhǔn)展位和空地展位執(zhí)行不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)等。特別折扣給予那些參展規(guī)模巨大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)的特別價(jià)格優(yōu)惠。12/19/2022763、招展價(jià)格12/17/2022103、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣位置折扣根據(jù)展位的優(yōu)劣情況而制定相應(yīng)的價(jià)格展位類型9平方米(3m×3m)12平方米(4m×3m)15平方米(5m×3m)光地（m2)一樓展廳8000元10600元13300元800元二樓展廳7100元9400元11800元700元12/19/2022773、招展價(jià)格展位類型9平方米(3m×3m)12平方米(4m×3、招展價(jià)格（3）執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對招展代理的招展價(jià)格管理避免在招展末期低價(jià)傾銷展位嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍12/19/2022783、招展價(jià)格12/17/2022124、展會(huì)招展函（1）編制招展函的原則內(nèi)容全面準(zhǔn)確簡單實(shí)用美觀大方便于郵寄和攜帶12/19/2022794、展會(huì)招展函12/17/2022134、展會(huì)招展函（2）招展函的主要內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容：展會(huì)名稱和LOGO、展會(huì)舉辦時(shí)間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)名單、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會(huì)特色、展品范圍和價(jià)格等。市場狀況介紹：行業(yè)狀況和地區(qū)的市場狀況等。展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃：展會(huì)招商計(jì)劃、宣傳推廣計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃和展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。參展辦法：如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請表和辦展機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方法等。各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等。12/19/2022804、展會(huì)招展函12/17/2022145、招展方案（1）招展方案的基本內(nèi)容產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)展區(qū)和展位劃分招展價(jià)格招展函的編制與發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣展位營銷辦法招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排12/19/2022815、招展方案12/17/2022155、招展方案（2）招展分工各招展單位之間的分工幾個(gè)單位共同組辦一個(gè)展會(huì)的情況確定共同遵守的招展原則、各招展單位的計(jì)劃招展面積、各單位負(fù)責(zé)的招展地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)參展商、展位費(fèi)的收取辦法、如何具體安排各參展商的具體位置等。12/19/2022825、招展方案12/17/2022165、招展方案（2）招展分工本單位內(nèi)招展人員及其分工安排確定招展的人員名單，明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單，制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法，制定統(tǒng)一安排展位的措施。12/19/2022835、招展方案12/17/2022175、招展方案（3）招展代理招展代理的種類及其來源獨(dú)家代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)賦予某一家代理商獨(dú)家負(fù)責(zé)，沒有其他代理單位，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。業(yè)務(wù)范圍較大，完成一定的數(shù)量的招展任務(wù)。排他代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)賦予某一家代理商負(fù)責(zé)，沒有其他代理單位，本招展單位可在該地域內(nèi)招展。12/19/2022845、招展方案12/17/2022185、招展方案（3）招展代理招展代理的種類及其來源一般代理：在同一地區(qū)內(nèi)同時(shí)委托幾個(gè)代理商，本單位也可在該地區(qū)招展。需明確各代理商的招展權(quán)限。承包代理：代理商承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)傳給本單位。12/19/2022855、招展方案12/17/2022195、招展方案（3）招展代理招展代理的資質(zhì)考察公司：過去的代理業(yè)績、其熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)覆蓋地域、營業(yè)執(zhí)照、人員數(shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模、辦公地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人等。協(xié)會(huì)和商會(huì)：成立的時(shí)間、覆蓋的地域、會(huì)員數(shù)量、對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力以及批準(zhǔn)成立的單位等。12/19/2022865、招展方案12/17/2022205、招展方案（3）招展代理招展代理的資質(zhì)考察媒體：發(fā)行量的大小、改造覆蓋的地域、在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性、對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力等。個(gè)人：可靠性和信譽(yù)度，核實(shí)身份、履歷經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力和道德品質(zhì)等。國外代理：業(yè)績、公司注冊證件、個(gè)人有效證件和實(shí)力等。12/19/2022875、招展方案12/17/2022215、招展方案（3）招展代理代理的聘用及代理期限聘用代理程序：取得必要的證明資料，對代理商進(jìn)行資質(zhì)驗(yàn)證；展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員初步與代理商議定代理?xiàng)l件，項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理審查代理?xiàng)l件；公司負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）批準(zhǔn)代理?xiàng)l件，簽訂代理合同。代理期限：四種代理方式均試用一年（屆），視業(yè)績狀況而確定是否繼續(xù)代理；一般代理可向排他代理和獨(dú)家代理提升；長期代理。12/19/2022885、招展方案12/17/2022225、招展方案（3）招展代理代理商的權(quán)利和責(zé)任代理商的權(quán)利：按合同規(guī)定收取傭金；從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必需的完整資料；按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持；在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保證。12/19/2022895、招展方案12/17/2022235、招展方案（3）招展代理代理商的權(quán)利和責(zé)任代理商的責(zé)任：按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營；對所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況；對辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格（或價(jià)格范圍）招展，按時(shí)收取和繳納參展款（含定金）；不得對辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件作私自改動(dòng)；必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。12/19/2022905、招展方案12/17/2022245、招展方案（3）招展代理代理傭金獨(dú)家代理、排他代理和一般代理，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的、由該代理商招來的參展商所交的參展費(fèi)總額的15%~20%的比例提取，可上下浮動(dòng)5%~10%。承包代理在完成承包展位數(shù)量后提取25%或更高的傭金。累進(jìn)折扣制，按招展的不同數(shù)量給予對應(yīng)的傭金比例，提高代理商的代理積極性。12/19/2022915、招展方案12/17/2022255、招展方案（3）招展代理代理風(fēng)險(xiǎn)的防范多頭對外的風(fēng)險(xiǎn)：招展條件不一致，招展價(jià)格有差異，對外口徑不統(tǒng)一等。代理商欺騙客戶的風(fēng)險(xiǎn)損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)收款和展位劃分混亂的風(fēng)險(xiǎn)展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)12/19/2022925、招展方案12/17/2022265、招展方案（3）招展代理代理商的管理堅(jiān)持定期書面報(bào)告制定招展價(jià)格的控制：辦展機(jī)構(gòu)給予代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要分開，代理商無權(quán)給予參展商折扣價(jià)格。參展商的參展費(fèi)：原則上代理商不得直接收取參展商的參展費(fèi)及其他一切費(fèi)用。收款與展位劃定：代理商無權(quán)劃位，確有必要，需書面建議并由辦展機(jī)構(gòu)書面答復(fù)確認(rèn)。12/19/2022935、招展方案12/17/202227第106屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)進(jìn)口展區(qū)國內(nèi)招展代理聯(lián)絡(luò)表12/19/202294第106屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)進(jìn)口展區(qū)國內(nèi)招展代理聯(lián)絡(luò)表1第106屆廣交會(huì)進(jìn)口展區(qū)海外招展代理

12/19/202295第106屆廣交會(huì)進(jìn)口展區(qū)海外招展代理12/17/202225、招展方案（4）招展宣傳推廣招展宣傳推廣的策略宣傳推廣的出發(fā)點(diǎn)、主題、亮點(diǎn)，突出展會(huì)的個(gè)性化特色，處處體現(xiàn)客戶利益。招展宣傳推廣的渠道召開新聞發(fā)布會(huì)、雜志廣告、郵寄資料、同類展會(huì)上的推廣、網(wǎng)上宣傳推廣等等招展宣傳推廣的時(shí)間和地域安排時(shí)間上要連貫，地域上要因地制宜，避免相互沖突。12/19/2022965、招展方案12/17/2022305、招展方案（5）招展預(yù)算招展人員費(fèi)用招展宣傳推廣費(fèi)用代理費(fèi)用招展資料的編印和郵寄費(fèi)用招展公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見的費(fèi)用12/19/2022975、招展方案12/17/2022315、招展方案（6）招展進(jìn)度計(jì)劃新展會(huì)典型的招展進(jìn)度計(jì)劃開幕前12個(gè)月，招展工作開始，有針對性的招展宣傳推廣活動(dòng)鋪開，使行業(yè)內(nèi)對該展會(huì)有一定的認(rèn)知。開幕前9個(gè)月，招展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)大規(guī)模實(shí)施，招展宣傳推廣活動(dòng)轉(zhuǎn)為對招展活動(dòng)的直接支持性宣傳，招展工作有一定的實(shí)際效果。開幕前6個(gè)月，重點(diǎn)客戶拜訪工作基本結(jié)束，招展宣傳推廣活動(dòng)范圍縮小，目標(biāo)更明確，展會(huì)招展任務(wù)完成大半。開幕前3個(gè)月，展會(huì)招展任務(wù)基本完成，招展工作轉(zhuǎn)為落實(shí)和鞏固前期招展成果，實(shí)施各種客戶跟蹤服務(wù)，為展會(huì)順利開幕作準(zhǔn)備。12/19/2022985、招展方案新展會(huì)典型的招展進(jìn)度計(jì)劃12/17/2022326、展位營銷辦法（1）展會(huì)展位營銷的特點(diǎn)有形產(chǎn)品營銷與無形服務(wù)營銷的結(jié)合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程七個(gè)營銷要素。12/19/2022996、展位營銷辦法12/17/2022336、展位營銷辦法（2）關(guān)系營銷三層次關(guān)系營銷財(cái)務(wù)性關(guān)系營銷：以價(jià)格為手段，給予客戶一定的優(yōu)惠而留住老客戶，吸引新客戶，易被對手模仿。社會(huì)性關(guān)系營銷：以個(gè)性化的服務(wù)和在財(cái)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶建立起某種社會(huì)性聯(lián)系的營銷策略。強(qiáng)調(diào)營銷人員與客戶的關(guān)系。系統(tǒng)性關(guān)系營銷：將企業(yè)參展和展會(huì)服務(wù)設(shè)計(jì)成一個(gè)服務(wù)價(jià)值傳遞系統(tǒng)，辦展機(jī)構(gòu)通過這個(gè)系統(tǒng)而不僅僅是營銷人員個(gè)人與客戶建立起緊密的關(guān)系。12/19/20221006、展位營銷辦法12/17/2022346、展位營銷辦法（2）關(guān)系營銷關(guān)系營銷中的五大關(guān)系基本交易關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)較少努力去聯(lián)系客戶，也較少做展后調(diào)查和咨詢工作。被動(dòng)式關(guān)系：展會(huì)開閉幕后，辦展機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)接待和處理上門咨詢的客戶。12/19/20221016、展位營銷辦法12/17/2022356、展位營銷辦法（2）關(guān)系營銷關(guān)系營銷中的五大關(guān)系負(fù)責(zé)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)對客戶的需要和感受采取負(fù)責(zé)任的態(tài)度，通過多種途徑了解展會(huì)是否達(dá)到客戶預(yù)期效果，并收集客戶關(guān)于改進(jìn)展會(huì)或服務(wù)的意見。主動(dòng)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)經(jīng)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系，詢問客戶對展會(huì)或其服務(wù)的感受，征詢客戶的意見和建議，并提供展會(huì)及其服務(wù)的新情況?；锇槭疥P(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)與客戶建立起高度親密的關(guān)系。12/19/20221026、展位營銷辦法12/17/2022366、展位營銷辦法（3）合作營銷辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會(huì)展位進(jìn)行營銷的一種營銷策略。選擇好營銷的合作伙伴，并制定在營銷過程需要大家共同遵守的營銷規(guī)則。主要合作伙伴有行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專業(yè)報(bào)刊雜志、國際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、國外同類展會(huì)、政府有關(guān)部門、外國駐華機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)等12/19/20221036、展位營銷辦法12/17/2022376、展位營銷辦法（4）直復(fù)營銷特點(diǎn)一種互動(dòng)的營銷系統(tǒng)，使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)到交易的目的辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間可以雙向交流信息營銷效果可以測量，確切地知道對營銷進(jìn)行回復(fù)的顧客比例和他們回復(fù)的具體內(nèi)容12/19/20221046、展位營銷辦法12/17/2022386、展位營銷辦法（4）直復(fù)營銷方式直接郵寄營銷：細(xì)致甄別參展商數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，將參展資料郵寄給目標(biāo)客戶電話營銷：直接得到回應(yīng)，更強(qiáng)的針對性；合適的時(shí)間打給合適的客戶展會(huì)現(xiàn)場推廣：面對面接觸傾聽目標(biāo)客戶的意見，并得到答復(fù)12/19/20221056、展位營銷辦法12/17/2022396、展位營銷辦法（4）直復(fù)營銷方式直接拜訪客戶：營銷人員到目標(biāo)客戶的公司直接拜訪，要求營銷人員的高明營銷方式，適當(dāng)派出辦展機(jī)構(gòu)的高層管理人員其他媒體營銷：電視、廣播和報(bào)刊雜志等方式12/19/20221066、展位營銷辦法12/17/202240招展電話推銷技巧12/19/2022107招展電話推銷技巧12/17/2022416、展位營銷辦法（5）網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢方便查詢、交互性、減少成本、增強(qiáng)協(xié)作方式建立展會(huì)專門網(wǎng)絡(luò)行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)12/19/20221086、展位營銷辦法12/17/2022426、展位營銷辦法（6）公共關(guān)系營銷新聞宣傳公關(guān)關(guān)系廣告社會(huì)交往公益或事件贊助12/19/20221096、展位營銷辦法12/17/202243二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣1、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（1）展會(huì)招展通過各種方式將那些產(chǎn)品（服務(wù)）與擬辦展覽會(huì)主題相符的制造商、供應(yīng)商、成果擁有者、服務(wù)提供者吸引進(jìn)展覽會(huì)，讓其在展覽會(huì)上展示和推銷自己的產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)成果。12/19/2022110二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣1、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系1、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（2）展會(huì)招商與招展對應(yīng)，是辦展機(jī)構(gòu)通過各種方法和渠道邀請觀眾到展會(huì)參觀的活動(dòng)過程邀請盡是多的有效觀眾到會(huì)參觀，要盡是能給各參展商帶來所期望的觀眾12/19/20221111、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系12/17/202245兩組觀眾概念專業(yè)觀眾從事展會(huì)上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶普通觀眾除專業(yè)觀眾以外的其他觀眾有效觀眾到會(huì)參觀的專業(yè)觀眾以及是展會(huì)參展商所期望的其他觀眾，為展會(huì)所必需，所占比例不能低于30%無效觀眾展會(huì)參展商所不期望的那些觀眾，對展會(huì)可有可無增加人氣，活動(dòng)氣氛，擴(kuò)大知名度12/19/2022112兩組觀眾概念專業(yè)觀眾有效觀眾12/17/2022461、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（3）展會(huì)宣傳推廣通過各種宣傳媒介將展覽會(huì)向外推廣的活動(dòng)過程。宣傳推廣對促進(jìn)招展招商具有重要的推進(jìn)作用，范圍更為廣泛。12/19/20221131、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系12/17/2022472、展會(huì)通訊與觀眾邀請函（1）目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫含義：專業(yè)觀眾和有效觀眾渠道：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門、專業(yè)報(bào)刊、同類展會(huì)、外國駐華機(jī)構(gòu)、專業(yè)網(wǎng)站、電話黃頁等原則：數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量、分類科學(xué)合理、數(shù)據(jù)真實(shí)可靠、全球查找和檢索、可以及時(shí)修改、數(shù)據(jù)庫的用戶界面友好、簡潔、一目了然、數(shù)據(jù)庫要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶同時(shí)使用。12/19/20221142、展會(huì)通訊與觀眾邀請函12/17/2022482、展會(huì)通訊與觀眾邀請函（2）展會(huì)通訊作用：及時(shí)準(zhǔn)確地向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳遞展會(huì)的有關(guān)信息；擴(kuò)大展會(huì)宣傳推廣的范圍和渠道；促進(jìn)展會(huì)招展；為展會(huì)目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。內(nèi)容：展會(huì)的基本內(nèi)容、展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)、展會(huì)招展情況通報(bào)、展會(huì)宣傳推廣情況通報(bào)、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況的通報(bào)、參展（參觀）回執(zhí)表。要求：具有知識(shí)性、時(shí)尚性和趣味性；外觀美觀大方；內(nèi)容短小精悍12/19/20221152、展會(huì)通訊與觀眾邀請函12/17/2022492、展會(huì)通訊與觀眾邀請函（3）觀眾邀請函展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)招展情況展會(huì)期間計(jì)劃舉辦的相關(guān)活動(dòng)參觀回執(zhí)表12/19/20221162、展會(huì)通訊與觀眾邀請函12/17/2022503、展會(huì)招商方案策劃（1）展會(huì)招商方案的基本內(nèi)容制定招商方案的依據(jù)展會(huì)招商分工展會(huì)通訊及觀眾邀請函的編印和發(fā)送計(jì)劃招商渠道和措施招商宣傳推廣計(jì)劃招商預(yù)算招商進(jìn)度安排12/19/20221173、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022513、展會(huì)招商方案策劃（2）招商分工各辦展機(jī)構(gòu)之間的招商分工本單位內(nèi)招商人員及其分工安排12/19/20221183、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022523、展會(huì)招商方案策劃（3）招商渠道專業(yè)媒體、大眾媒體、有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國內(nèi)外同類展會(huì)、參展企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)招商、國內(nèi)外著名展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)、國際組織、各種招商代理、外國駐華機(jī)構(gòu)、政府有關(guān)部門、策劃在展覽期間舉辦相關(guān)活動(dòng)

12/19/20221193、展會(huì)招商方案策劃12/17/2022533、展會(huì)招商方案策劃（4）招商宣傳推廣目的：為了更好的促進(jìn)招商而有針對性地舉辦的宣傳推廣活動(dòng)策略：緊扣展會(huì)主題，突出展會(huì)優(yōu)勢，處處為客戶的利益著想渠道：新聞發(fā)布會(huì)、廣告等傳統(tǒng)與現(xiàn)代化的渠道。12/19/20221203、展會(huì)招商方案策劃12/17/202254