電話銷售課件

電話銷售-AC/BC/ABC讓你想，幫你想，替起想，成交！——其實(shí)銷售與魔術(shù)同理魔術(shù)就是一種違反客觀規(guī)律的特殊表演。它是依據(jù)科學(xué)的原理，運(yùn)用特制的道具，巧妙綜合視覺傳達(dá)、心理學(xué)、化學(xué)、數(shù)學(xué)、物理學(xué)、表演學(xué)等不同科學(xué)領(lǐng)域的高智慧的表演藝術(shù)。抓住人們好奇、求知心理的特點(diǎn)，制造出種種讓人不可思議、變幻莫測(cè)的假象，從而達(dá)到以假亂真的藝術(shù)效果，使人愉悅。那銷售是什么？是能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。每一個(gè)打進(jìn)電話的顧客，一定已經(jīng)開始對(duì)我的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣！首先你要明白一個(gè)問題其實(shí)電話銷售真的很簡單干過市場(chǎng)跑過業(yè)務(wù)的銷售人員其實(shí)都怕做電話銷售，為什么？·因?yàn)殡娫掍N售見不到客戶；與客戶沒有前期的‘感情’維系；無法親手將‘有底’的產(chǎn)品介紹給客戶；每播出一次電話毀一次信心·······其實(shí)電話銷售與普通的市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售有很大的區(qū)別：客群廣；簡單易操作；章法套路簡潔明了；無關(guān)外貌與形象；有大數(shù)法則做依托·········當(dāng)然更多的是相同點(diǎn)：都需要前期鋪墊；都需要套路章法；都需要重復(fù)重復(fù)再重復(fù)！那今天我們將前期鋪墊取掉呢？你只需要接聽電話，按照我們的套路引導(dǎo)，然后促單。最不濟(jì)你多接幾個(gè)電話呢？電話銷售最大的秘訣AC/BC/ABC產(chǎn)品（公司）對(duì)客戶，AC的重點(diǎn)在于產(chǎn)品對(duì)客戶產(chǎn)生了多大的影響，為客戶在做購買決定時(shí)提供了什么。雇員對(duì)客戶，BC的重點(diǎn)在于B對(duì)C做購買決定時(shí)產(chǎn)生了多大的推動(dòng)力，在與C溝通時(shí)做了什么。產(chǎn)品與雇員和客戶，ABC的重點(diǎn)在于B將A賣給（介紹給）C的過程中B幫助C做了什么、鋪墊了什么，最終促使C做出決定購買A。產(chǎn)品A雇員B顧客CABC圖示ABC的關(guān)鍵就在于：你在幫助C更加快速、有效、遞進(jìn)的了解A的同時(shí)迅速留給C一個(gè)好印象，并利用有效的溝通，迅速抓住C的購買點(diǎn)以及購買能力。在C信任你且愿意聽從你的建議的時(shí)候，立刻促成！并一直將C對(duì)于你的信任延續(xù)下去！2留印象，做詳細(xì)的問診1公司幫你尋找有意向、有‘興趣’、想嘗試的人3找買點(diǎn)，代入產(chǎn)品4解決客戶疑問，博取信任，幫客戶分析如何省錢5促成目前的銷售步驟1積極傾聽。銷售員最怕一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到客戶真正需要什么、疑慮什么，才能使你能正確做好每一步。想要做好ABC你必須做到這三點(diǎn)2獲得確認(rèn)。將近三分之二的銷售人員在電話中未能獲得確認(rèn)，從而無法完成促單。3管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。那咱們就來些實(shí)際的如果你還是怕碰到一些問題

這類客戶在跟你接觸的整個(gè)過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩?duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的服務(wù)的看法，對(duì)他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。。沉默型抗拒

客戶常常會(huì)提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。當(dāng)然，首先你必須對(duì)你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。問題型的抗拒

有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會(huì)碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。表現(xiàn)性的抗拒

客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個(gè)氛圍都不太對(duì)勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會(huì)對(duì)自己不滿意，所以這時(shí)候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時(shí)間太少了。所以這時(shí)候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以