客戶是可以生產(chǎn)出來的課件

銷售培訓(xùn)會議專業(yè)化銷售流程以人為本的頂尖銷售人員成功素質(zhì)形象好多動腦聲音甜腰桿軟腿腳勤動作快多發(fā)問善聆聽多認(rèn)同免爭辯多微笑人緣好銷售最困難的是什么？與客戶溝通障礙？是找客戶？客戶需求？還是其它呢？面對面銷售六大永恒不變的問句一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。銷售就是概率問題【概率的定義】

隨機事件出現(xiàn)的可能性的量度。概率論最基本的概念之一。人們常說某人有百分之多少的把握能通過這次考試，某件事發(fā)生的可能性是多少，這都是概率的實例。

據(jù)一位銷售人員電話拜訪實際記錄，電話拜訪100位客戶他獲約客戶為36人，那么成功比率為36％；拜訪次數(shù)200位客戶他獲約客戶為89人，那么成功比率為44.5％；拜訪次數(shù)500位客戶他獲約客戶為285人，那么成功比率為57％。270-150-45-75-9我們在概率中成長，想象你身邊的概率問題一、專業(yè)化銷售流程1、客戶開拓方法：1、緣故2、陌生拜訪3、掃街4、朋友介紹5、異業(yè)同行（賣地磚的、水泥的、沙石的、涂料的）介紹6、電話黃頁7、同行9、客戶介紹10、第三方11、隨機拜訪12、廣告、報紙……方法總比困難多！成功100名單可以是電話、短信、信函、傳真、電子郵件、QQ、MSN……不管采用什么方式，目的要清楚——只為見面電話約訪的時間心態(tài)請隨時保持微笑——他在電話那頭能感覺到2、約訪約訪后的信息收集：1、個人信息：愛好、年齡、家庭成員、成長經(jīng)歷、性格……2、家庭成員的信息：同上3、項目信息：項目的采購預(yù)算是多少？款項來源是什么？項目發(fā)起人是誰？以前的采購程序是怎樣的，本次的采購計劃什么時間完成？客戶內(nèi)部有幾人參與的采購決策，客戶外部又有誰可能會有巨大的影響？他們的之間的關(guān)系可以追溯到什么時候？每一位關(guān)鍵成員的的名字、職位、年齡、家庭組成、孩子在那里上學(xué)？他下班后喜歡去喝酒還是看書聽音樂？4、競爭對手信息：目的：為面談準(zhǔn)備好溝通交流平臺不打沒有準(zhǔn)備的仗準(zhǔn)備：

(一)頭發(fā)、胡須

(二)鼻毛、指甲應(yīng)修剪

(三)體味、口臭要多留意

(四)穿著

(五)隨身物品

(六)充足的睡眠

(七)不要喝太多水

(八)注意儀態(tài)

(九)提早到達(dá)

(十)隨時注意禮儀以最佳狀況上場如果你的外表有問題，人們會注意你的外表；如果外表沒有問題，人們會注意聽你說的話。3、面談3、面談步驟：熱情飽滿（200%）寒暄——贊美——認(rèn)同——主題目的：消除陌生感、迅速拉近距離效果：一見如故熱血沸騰技巧：1、溝通內(nèi)容：20、30、40、50歲的人關(guān)注的話題是什么？2、贊美+認(rèn)同：程序：10分鐘+半小時+2小時留下深刻的好印象加深印象深入交流贊美——你會嗎？漂亮的叫美女，不漂亮的叫有氣質(zhì)；有才氣叫才女，沒才氣也不要緊叫淑女；瘦了叫苗條，胖了叫豐滿；高的叫亭亭玉立，矮的叫小巧玲瓏；脾氣好的叫溫柔，脾氣不好的叫潑辣；愛傻笑那叫青春，繃著臉那叫冷艷；活潑的叫顧盼生輝，矜持的叫穩(wěn)重大方，化妝叫嫵媚動人，不化妝則是清水芙蓉；穿得整齊叫莊重華美，穿得隨意則叫瀟灑自如；年輕叫青春靚麗，年長則叫成熟動人；追的人多叫眾星捧月，沒人敢追叫傲雪寒霜；掙錢的叫追求獨立，不掙錢的叫犧牲為家；多生孩子叫做母親偉大，不生孩子叫響應(yīng)國家計劃。天天在家不出門的那叫賢惠，天天出去不回來的那叫女權(quán)；從不離婚的叫感情專一，經(jīng)常離婚的叫追求幸福；嘮嘮叨叨叫循循善誘，貶損欺壓叫野蠻女友那叫有女人味，長的不像女人，更沒關(guān)系啦，那叫超女客戶的所有問題都必須回答！標(biāo)準(zhǔn)方式（先處理心情，再處理事情）王總，您的心情我理解。很成功人士都是你這樣考慮的。不管什么問題，有5種以上回答方式！你最常遇到的10個問題？每個問題5種以上的回答，并熟記4、異議處理異議處理2、質(zhì)量不好王總，你的心情我能理解……a、很多我初次拜訪的公司都給我提過同樣的問題。但最后他們都成了我的忠實客戶。例如…….。我想您也會像他們一樣支持我們的，對嗎王總？b、看來您對質(zhì)量是非常重視的?？磥斫裉煳覜]有來錯地方，很多客戶更關(guān)注低價。我們公司一直秉承“百年企業(yè)”的理念，之所以能成長到今天，就是因為有像王總您這樣的優(yōu)秀人士的支持，現(xiàn)在我們已近有***的成功的例子，公司也獲得了國家免檢的榮譽，這都跟我們對于質(zhì)量的要求分不開的。我想我們一旦合作您一定會認(rèn)可我們的產(chǎn)品質(zhì)量的。你覺得呢王總？c、我不知道您適合哪家產(chǎn)品相比較呢？王總，我可以肯定的說，我的產(chǎn)品肯定不是市場上最好的。每個產(chǎn)品都有它的定位，我們更追求它的性價比。根據(jù)我對于您的了解，我想我們的產(chǎn)品絕對是最高的！您覺得呢王總？d、確實過去兩年我們用戶對公司提過這樣的意見。我們深刻意識到質(zhì)量就如同一個企業(yè)的生命，所以從去年開始，我們投入了巨資進(jìn)行了技術(shù)改造，嚴(yán)格按照ISO9001對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)管。產(chǎn)品質(zhì)量上了很大一個臺階并獲得廣大用戶的認(rèn)可。只要您給我們機會，我們一定讓您滿意的王總e、您提的這個問題太重要了，您果然是一個優(yōu)秀的老總！為了讓您對我們有一個全方位的了解，我誠摯邀請您到我們的生產(chǎn)一線去考察指導(dǎo)，這樣你就更加心里有數(shù)了。順便我們還可以到附近的***的地方去喝一下茶打打麻將休息一下。你看可以嗎王總……1.急速完成。2.推動使之成功。水到渠成臨門一腳方式：1、王總，我們都談了一個多星期了，今天把合同簽了吧2、王總，貨款是付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬？3、王總，那明天我就開始供貨了哦……要有射門的意識5、促成利器：讓客戶源源不斷——轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹方法：每個客戶轉(zhuǎn)介紹5次，每次3個名單標(biāo)準(zhǔn)方式：王總，合作這么久以來您覺得我的服務(wù)怎么樣？感謝您對我的支持和信賴，如果沒有您的支持我的工作肯定很難進(jìn)行，您真是我生命中的貴人！我還很年輕，還要在這個行業(yè)繼續(xù)做下去，肯定離不開您的繼續(xù)支持支持。王總把您身邊向您一樣成功的人士介紹一些給我吧，你放心我一定向?qū)δ粯訉λ麄?，為他們提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)并成為關(guān)心他們的朋友，絕對不會給您丟面子的！先給我5個電話吧！我給他們打電話可以提您的名字嗎？實戰(zhàn)演練:開天辟地內(nèi)容:每組成員獲得500元創(chuàng)業(yè)資金,在6小時以內(nèi),通過任何你可以采取的合法方式獲得利潤時間:6小時資源:1\人民幣500元2\你和你的組員3\環(huán)境4\時間5\空間6\全體組員的智慧要求:1\盡一切可能獲取利潤2\不允許虧損和庫存產(chǎn)品,不準(zhǔn)動公司的腦筋3\發(fā)生的一切費用都要計入成本(電話交通等)4\充分利用資源:組員\資金\環(huán)境\時間\空間\智慧5\若虧損,俯臥撐10個/元獎勵:獲取利潤最多的組獲得全部獎金可選環(huán)境地點:1\市中心廣場2\南街街口3\小食品批發(fā)市場4\花草一條街5\客運中心6\文化街菜市場7\濱河路琴鶴廣場8\九龍超市門口9\辰居路路口10\黃金港11\小東街街口12\月兒池包含但不僅限工作方案設(shè)定目標(biāo):利潤指標(biāo)100?500?1000?2000?5000以上?找到途徑:采用什么方法充分利用資源開始行動二、以人為本業(yè)績倍增銷售的本質(zhì)滿足顧客的需求顧客是誰？銷售就是：人——人假設(shè)：你見到的每個人都是親人方法：生人——熟人——親人建立利益共同體成交的背后生意不成=交情不夠交情是什么？就是想盡方法去感動對方就是陪吃陪喝陪××

就是在你這里獲得的好處比別處多（感情、禮品（金）、感覺）禮不等于賄貫穿全程的溝通基礎(chǔ)從“心”開始

你可以不愛我，但你不能阻止我愛你！貫穿全程的溝通基礎(chǔ)從“心”開始面談成功概率：1-3次成功率10%5-10次成功率65%為什么？如何改進(jìn)？解決方案：1…2…3…4…5…6…你與客戶處在哪個階段？異議處理與促成：1、建立在與客戶良好溝通的基礎(chǔ)之上的2、良好的標(biāo)準(zhǔn)：1…2…3…4…5…6達(dá)到良好的方法：1…2…3…4…5…3、十個最可能碰到的拒絕

——每個拒絕的五種答案4、回答完一次促成一次貫穿全程的溝通基礎(chǔ)從“心”開始關(guān)鍵客戶的開拓方法：到有魚的地方捕魚——魚在那里？（1….2…3…4….5….6….7………）——用什么方法？（1….2…3…4….5….6….7………）——將會遇到什么了困難？（1….2…3…4….5….6….7………）——我將如何解決？（1….2…3…4….5….6….7………）建立廣闊的人際關(guān)系網(wǎng)——溝通平臺推薦：《紅頂商人胡雪巖》《前程密碼》《資本的游戲》《行棋無悔—董明珠》……——拓展人脈推薦：各類協(xié)會、團體、學(xué)習(xí)組織（獲取名單）思維方式：與談判客戶形成共同語言成功一定有方法！讓你和你的銷售立體化內(nèi)容簡介《紅頂商人胡雪巖》講述在今天這個色彩紛呈的年代，人是社會化的人，每天都在這個世界上忙碌著，在與不同的人打著交道。如何與人溝通好，與身邊的人建立良好的人際關(guān)系，維系和諧的社會環(huán)境，甚至結(jié)交知己般的朋友，都是我們生活中所必備的能力。而清朝末年的這位紅頂商人之所以歷經(jīng)百年，依然為今人津津樂道，就在于他左右逢源、游刃有余的處世智慧。在此把他一生的智慧集結(jié)成書，分類總結(jié)，使條理顯得更為清晰，結(jié)構(gòu)也更為合理，從而使當(dāng)代的有志之士能夠從中獲得一份啟迪、一份動力，在自己追求卓越的道路上越走越通暢。所以說，《紅頂商人胡雪巖》是世人為人處世、經(jīng)商必備的一本典藏珍品。內(nèi)容簡介中國16位商界精英的成長傳奇

這是一個商界精英輩出的年代，本書匯集了16位在當(dāng)今中國頗具傳奇色彩的商業(yè)領(lǐng)袖的故事，從職業(yè)發(fā)展的角度，深入分析了他們鮮為人知的心路歷程與成長經(jīng)歷。

當(dāng)你翻閱這本書的時候，你會被他們從平凡甚至困境和貧窮中脫穎而出的經(jīng)歷所觸動，被他們?yōu)榱藟粝攵巫尾痪氲淖非蟮木袼睢?/p>

而書中精心繪制的“成長路線圖”，更能讓你直觀地領(lǐng)會他們成功的足跡。也許能像他們一樣成功的人很少，但是他們身上所共有的那種執(zhí)著、創(chuàng)新和不斷追求的精神一定會激勵我們每一個人。這本書可以是一顆種子，它能激發(fā)你超越平凡的夢想，改變你的人生，只要這顆種子埋進(jìn)了你的心底……

相信這本書能夠幫助你找到開啟成功大門的那把鑰匙。內(nèi)容簡介《資本的游戲》把西方的理論框架嚼碎了吞下去，然后按照中國式的思維方式吐出來，故意打破專業(yè)光環(huán)給人們造成的畏懼感，把資本運營這門學(xué)問請下神壇。它從頭到尾都是在用中國式的語言對資本運營的規(guī)律進(jìn)行詮釋，甚至很多概念來自作者原創(chuàng)。書中的案例穿插于各個章節(jié)，多為作者親自操作的國內(nèi)案例，不但具有很強的故事性和可讀性，而且具有很強的實用性和可操作性。

這個世界上有人喜歡把小道理講成大道理，也有人喜歡把大道理講成小道理，作者屬于后一種。作者的語言風(fēng)格流暢詼諧，舉重若輕，擅長用人與人之間的關(guān)系去描述企業(yè)之間的關(guān)系，用家庭關(guān)系解釋資本的游戲規(guī)則，各種比喻深入淺出，通俗易懂，令人忍俊不禁。董明珠，商界女強人，珠海格力電器股份有限公司副董事長兼總裁。本書是它繼《棋行天下》后的又一巨作，生動地講述了她在各種錯綜復(fù)雜的艱難險境中臨危不亂的鎮(zhèn)定與反擊、高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和卓越的營銷才華、以及對事業(yè)的執(zhí)著追求不達(dá)目的永不罷休的精神……

本書的出版，對廣大讀者是一個有益的啟迪。讀者可以從中體味到企業(yè)家對事業(yè)的追求，對未來的渴望。這對我們?nèi)绾握_對待人生或許有一些裨益?？蛻絷P(guān)系的精確爆破技術(shù)層面——人際關(guān)系層面案例：太原成功的建筑商聯(lián)想：現(xiàn)在我們大家的優(yōu)質(zhì)老客戶

——從無意識到有意識改變并計劃客戶關(guān)系的精確爆破馬儷文，女，原名馬曉穎，1971年生于江西，6歲時跟隨父母到了哈爾濱。高中畢業(yè)后，馬儷文進(jìn)了哈爾濱中藥二廠的藝術(shù)團。1999年報考中央戲劇學(xué)院戲文系，未考上。次年重考被中央戲劇學(xué)院影視導(dǎo)演專業(yè)錄取。中戲畢業(yè)后，進(jìn)入一家廣告公司，主要工作是給豬飼料廣告寫策劃；后來做過場記，做過副導(dǎo)演，擔(dān)任副導(dǎo)演時曾因“不能勝任”被攆出了劇組。1998年開始拍攝《世界上最疼我的那個人去了》，因資金問題擱淺。4年后重新開機，影片根據(jù)著名作家張潔日記體裁散文改編，是一部具有濃郁抒情風(fēng)格的寫實電影。作品感人至深，并帶有強烈的女性色彩，上映后引起轟動，并一舉奪得當(dāng)年第14屆中國金雞百花電影節(jié)最佳導(dǎo)演獎和長春電影節(jié)優(yōu)秀華語故事片獎、最佳導(dǎo)演、最佳女配角三項大獎。第二部導(dǎo)演作品《我們倆》獲第18屆東京電影節(jié)最佳女演員獎以及第14屆金雞百花電影節(jié)最佳導(dǎo)演獎、最佳女演員獎。三、功夫在詩外“功夫在詩外”，原是宋朝大詩人陸游在他逝世的前一年，給他的一個兒子傳授寫詩的經(jīng)驗時寫的一首詩中的一句。詩的大意說：他初做詩時，只知道在辭藻、技巧、形式上下功夫，到中年才領(lǐng)悟到這種做法不對，詩應(yīng)該注重內(nèi)容、意境，應(yīng)該反映人民的要求和喜怒哀樂。陸游在另一首詩中又說“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！笨梢灾?，所謂“功夫在詩外”，就是要強調(diào)“躬行”，到生活中廣泛涉獵，開闊眼界。讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指路，名師指路不如自己去悟讀萬卷書行萬里路閱人無數(shù)名師指路自己去悟劍客的三種初級劍客：手中有劍而心中無劍中級劍客：手中有劍而心中也有劍高級劍客：手中無劍而心中有劍萬物皆是劍感覺比事實更重要！做好工作讓老板感覺良好做好服務(wù)讓顧客感覺良好做好事業(yè)讓自己感覺良好建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：立體化營銷方式一切皆以人為本用心溝通精確爆破銷售的十二句口訣

銷售就是找對人銷售就是交朋友銷售就是講故事銷售就是開發(fā)需求銷售就是少說多問銷售就是解決問題銷售就是販賣好處銷售就是強調(diào)價值銷售就是簽單銷售就是“走出去、說出來、收回來”

銷售就是逃離痛苦銷售就是追求快樂營銷中的100條定律總結(jié)4、異議處理6、售后服務(wù)1、客戶開拓3、面談銷售程序5、促成2、約訪一個標(biāo)準(zhǔn)化流程《生人—（變）—熟人—（感動）—親人》客戶的意識是很難改變的每個人都必須經(jīng)過生產(chǎn)流程處理請梳理你見到的每一個與業(yè)務(wù)有關(guān)的人保安——水電工