連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件

連鎖企業(yè)商品采購品類管理學習目標◆◆技能要點◆◆▼案例導入??商品采購品類管理概述??供應(yīng)商商品管理??本章小結(jié)??實訓與自測★課后案例分析主要內(nèi)容連鎖企業(yè)商品采購品類管理學習目標◆◆主要內(nèi)容1學習目標

了解供應(yīng)商新品引進、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊品淘汰標準

理解商品品類管理的重要性和定義

掌握品類管理采購商品分類的方法

熟悉商品采購中常用的品類策略技能要點

品類管理采購商品分類的方法

能有效實施商品采購中常用的品類策略

案例導入沃爾瑪?shù)钠奉惞芾韺W習目標

了解供應(yīng)商新品引進、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊2導入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾?/p>

銷售額上升32.5％，庫存下降46％，周轉(zhuǎn)速度提高11％。上述結(jié)果來自于沃爾瑪與寶潔的一次合作，該項合作是采用針對店鋪的品類管理來優(yōu)化商店的品種組合，這個項目包括對15個店鋪的實驗和25個店鋪的監(jiān)控，其中參加實驗的店鋪使用了針對不同店鋪的品類管理數(shù)據(jù)，監(jiān)控的25個店鋪其品種組合則是統(tǒng)一的。

導入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾礓N售額上升32.5％，庫存下降43

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩撠煯a(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說，與供應(yīng)商分享每個店鋪不同的信息，維持一個簡明的標準。設(shè)立一個清晰的目標，是沃爾瑪處理與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。

通過自己的零售鏈系統(tǒng)，沃爾瑪與全球6OOO多個供應(yīng)商實現(xiàn)了信息的交流，包括POS數(shù)據(jù)、庫存信息、按品種和季節(jié)形成的倉儲資料、調(diào)價數(shù)據(jù)和供應(yīng)商報告?！敖裉?問題的關(guān)鍵不再是誰擁有數(shù)據(jù)，而是共同參與。零售鏈掌握著銷售和運輸情況，告訴我們店鋪的運轉(zhuǎn)情況?！?/p>

“技術(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案，”“答案是文化，零售商和供應(yīng)商能夠相互了解對方的需要，能做到這點。問題就簡單了?！?/p>

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩撠煯a(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說4

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效益樹立了榜樣。寶潔銷售公司負責信息技術(shù)的經(jīng)理在研討會上說，由于雙方把注意力都集中在消費者身上，因此我們進展得非常順利，銷售額明顯增長。

從對立走向合作也為寶潔公司擴大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)的銷售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國本土的2OOO個店鋪在庫存銷售等方面實現(xiàn)了信息共享，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷售的所有庫存產(chǎn)品，沃爾瑪采購的寶潔產(chǎn)品的庫存保持在一個很低水平，而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)達到5O一6O次。供應(yīng)商到貨率保持在99％以上。沃爾瑪與很多供應(yīng)商都保持著這種關(guān)系。

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效5

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作正在進入一個新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對供應(yīng)商有很大幫助，沃爾瑪擁有多個店鋪，它們隨時采集信息，而且都保留一年以上。沃爾瑪每年的信息量有多少？一個店鋪一天處理1OOOOO個數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)量：100000*365（天）*2000（店）

“現(xiàn)在我們正在尋求把品類管理推進一個更深的層次。我們了解每個店鋪的情況，那么為每個店鋪制定一個專門的產(chǎn)品銷售模式，我們在15個店鋪進行的嘗試使我們的銷售額上升了32.5％，庫存下降了46％，周轉(zhuǎn)速度提高了11％。我們已經(jīng)擁有系列的產(chǎn)品銷售方法。為每個店鋪。每個顧客提供一個有針對性的解決方案，這是未來發(fā)展的趨勢?！蔽譅柆?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作6

在亞洲貨架管理很重要

在亞洲7

店內(nèi)管理要素的層次對消費者購買影響程度分銷位置陳列價格庫存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性店內(nèi)管理要素的層次分銷位置陳列價格庫存助銷促銷8

貨架管理的目標與策略在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤極大化目標:策略:通過提升客戶服務(wù)水準,增加銷售量通過降低存貨水準,增加現(xiàn)金流量通過提升貨架產(chǎn)能及后勤效能,以降低成本

在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤目標:策略:9

貨架管理的實施如何著手?LAYOUT陳列方式SPACE空間分配NVENTORY存貨管理ASSORTMENT產(chǎn)品組合

貨架管理的實施如何著手?LAYOUT陳列方式10

1、

貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個難題目前的對策--以多余庫存填補貨架空洞未對關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個重要的競爭問題1、貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理11貨架陳列的重要性三分之二的消費者是在店內(nèi)作出購買商品的決定一般作出購買某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費者的店內(nèi)采購行為。（如：使消費者購買能給店家?guī)砀呃麧櫟纳唐罚┴浖荜惲械闹匾匀种南M者是在店內(nèi)作出購買商品的決定12

2、貨架空間分配

三個考慮:

1.貨架空間有限2.貨架成本持續(xù)發(fā)生3.選擇對零售商最有利的排面組合方式

最理想的空間%是介于銷售數(shù)量%與銷售金額%之間商品在賣場的績效決定其占有貨架空間的大小2、貨架空間分配三個考慮:13檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項是滯銷品?哪些品項經(jīng)常售完而缺貨?是否有最低存貨數(shù)量或最低供貨天數(shù)?存貨的多少?顧客服務(wù)水準?效率化訂貨,補貨流程?

3、存貨管理存貨不是現(xiàn)金,而是貨架和倉庫里昂貴的投資如何降低銷售損失&降低存貨成本?消費者實際需求量?檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項是滯銷品?哪些品項經(jīng)常售14該品類在市場上有多少品牌,品項?主要的品牌,品項您都有上架嗎?您常為有限的品類貨架空間無法分布更多的品項而煩惱嗎?您銷售的品項符合目標消費者的需求嗎?品類具有多樣化產(chǎn)品的特質(zhì)嗎?與競爭店比較,差異的程度如何?4.產(chǎn)品組合根據(jù)品類角色/策略制訂產(chǎn)品組合該品類在市場上有多少品牌,品項?4.產(chǎn)品組合15供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)16零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強勢

-零售商處于弱勢沖突

-供應(yīng)商勢力削弱

-零售商地位加強合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟資源共享

共同的目標

利潤最大化供應(yīng)商控制:

價格

鋪貨促銷費用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動權(quán)零售商控制:價格鋪貨促銷費用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對更多的競爭零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強勢

-零售商處17傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營銷經(jīng)理采購員庫存控制營銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)18傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營銷經(jīng)理采購員庫存控制營銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)19品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理20品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理21傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費者促銷通路促銷定價分銷負責利潤支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進商品至門店門店商品營銷負責銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費22傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費者促銷通路促銷定價分銷負責利潤支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進商品至門店門店商品營銷負責銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費23演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對消費者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價消費者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部優(yōu)化分銷優(yōu)化營銷優(yōu)化空間管理通路營銷通路促銷消費者反應(yīng)消費者統(tǒng)計重點客戶銷售品類管理負責銷售量與利潤營銷/銷售資源負責銷售額與利潤調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對針對24演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對消費者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價消費者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部優(yōu)化分銷優(yōu)化營銷優(yōu)化空間管理通路營銷通路促銷消費者反應(yīng)消費者統(tǒng)計重點客戶銷售品類管理負責銷售量與利潤營銷/銷售資源負責銷售額與利潤調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對針對25第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

品類：指易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品和服務(wù)，消費者在滿足自身需要時認為產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相互替代的。

品類管理:指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強調(diào)向消費者提供超值的商品和服務(wù)提高企業(yè)的經(jīng)營效果。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動，是一個漸進的、持續(xù)改進的動態(tài)過程。第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

26品類管理的內(nèi)涵一個過程：

一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營策略單位，專注于實現(xiàn)消費者價值，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。目標：

→滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈利。品類管理的內(nèi)涵一個過程：27從根本上來講，品類管理是...商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）何時（后勤）什么價格（價格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置（空間）有什么樣的支持（促銷/廣告）…...因為零售商知道......從根本上來講，品類管理是...商品（分類）28品類管理的過程品類的定義/CategoryDefinition品類角色的定位/CategoryRole品類的評估/CategoryAssessment品類評估表/CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略/CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類管理的實施/Implementation品類回顧/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義/CategoryDefini29品類管理的實質(zhì)品類管理就是通過對大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有關(guān)聯(lián)的商品劃歸一類進行管理，然后統(tǒng)一制定品類策略。此關(guān)聯(lián)性是以顧客的購買行為為依據(jù)品類管理的實質(zhì)品類管理就是通過對大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有30二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當?shù)姆诸悩酥竞吞卣?，將商品集合總體科學地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種，以至規(guī)格、品級等細目的過程。

（一）商品分類方法1.據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類獨立品互補品條件品替代品2.按商品耐用性和損耗性分類耐用品非耐用品服務(wù)二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某313.按消費者的購物習慣日用品選購品特殊品非需品（二）商品分類原則

無論商店的組織或規(guī)模如何，商品的分類通?？梢苑譃榇蟆⒅?、小三個層次。規(guī)模較小的連鎖商店的大類最好不超過10類，大型連鎖超市大類不超過30類

1.大分類的分類原則依商品的特性來，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些相似性質(zhì)的一大群商品集合起來作為一個商品大類。如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。3.按消費者的購物習慣日用品（二）商品分類原則無論商店的組32按商品的功能、用途分

2.中分類的分類原則比如可以在糖果餅干這個大類中，劃分出與早餐相關(guān)的中分類，可以將土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品歸于此類。按商品的制造方法分

如畜產(chǎn)的大分類中，有一個稱為“加工肉的分類”，包含火腿、香腸、熱狗、熏肉、臘肉等商品按商品的產(chǎn)地分據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進口水果”這個中分類，則所有國外進口的水果都可收集在這個中分類中。按商品的功能、用途分2.中分類的分類原則比333.小分類的分類原則

按照中分類的分類辦法，依據(jù)商品功能用途、規(guī)格、包裝、形狀、口味等再進行細分。商品分類，最重要的是據(jù)市場購買需要和商店的實際情況，編制出適合于自身的分類系統(tǒng)，并注意以下幾點：

①以實際情況為前提；②從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購買的方便性；③分類方法應(yīng)簡單明了，易進行商品管理；④分類應(yīng)充分體現(xiàn)商店的個性特點；⑤分類應(yīng)具備相當?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。3.小分類的分類原則按照中分類的分類辦法，依據(jù)34連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件35連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件36三、商品采購品類策略

即連鎖企業(yè)經(jīng)營什么商品，商品如何組合，如何制定和實施商品的開發(fā)策略等。（一）品類角色

即在品類設(shè)定的基礎(chǔ)上，確定各經(jīng)營品種的優(yōu)先性和重要性，并通過經(jīng)營資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類的不同地位。

品類角色是品類管理的靈魂，它直接影響零售商在該品類資源的投入，包括占地面積、商品數(shù)量、陳列位置、價格策略、促銷策略等。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好地為消費者提供服務(wù)，并通過合理利用有限的資源，使投資回報最大。三、商品采購品類策略即連鎖企業(yè)經(jīng)營什么商品，商品如何37品類角色的定義目標性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售業(yè)績最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費者需求的產(chǎn)品。通俗點講即當顧客想購買某一類商品時，能首先想到你的門店，這類商品就是你的目標性品類。常規(guī)性品類角色——是大多數(shù)門店都有的能夠滿足顧客基本需要的商品。品類角色的定義目標性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售38季節(jié)性品類角色——隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性的款式或種類。便利性品類角色——消費者能隨時方便購買到的產(chǎn)品，對顧客而言在哪兒買都一樣，主要考慮的是便利性，屬于極少類的品類品類角色的定義季節(jié)性品類角色——隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性的39角色特點品項選擇貨架安排定價促銷目標性在該品類具有優(yōu)勢；對消費者而言，是該品類的主要提供者；代表商店形象；為目標顧客提供更好的價值；目標顧客有時會不顧成本前來購物；占所有品類的5%–10%所有規(guī)格品類細分所有全國品牌固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存領(lǐng)導性的價格高頻率長時間多種方式（1周）常規(guī)性該品類的普通提供者；為目標顧客提供持久、有競爭力的價值；平衡銷售量與毛利等指標；占所有品類的50%–70%主要品牌、規(guī)格適當?shù)呢浖芪恢茫銐虻呢浖軒齑鎯r格與競爭對手一樣一般頻率多種方式（2周）季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷售量，需求集中；加深連鎖店在目標顧客中的印象，為顧客提供流行性、競爭性的商品；占所有品類的10%–15%。季節(jié)品牌適當?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近或略高于競爭對手按季節(jié)時間需要，多種方式便利性滿足一站式購物需求；滿足補充性購物需求、占所有品類的10%–15%。主要品牌、規(guī)格非煽動性價格較少促銷角色特點品項選擇貨架安排定價促銷在該品類具有優(yōu)勢；對消費者而40（二）商品組合1.商品組合

即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進行的銷售組合或搭配模式。它由若干個商品系列組成，而商品系列又由若干個產(chǎn)品項目組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式

替代性商品、互補性商品、促銷產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu)

1）寬度：指連鎖店所經(jīng)營的商品有多少系列（商品種類）。商品組合寬度越大，商品綜合性越強。（二）商品組合1.商品組合即連鎖企業(yè)把同類或不414）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項目下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。2）長度：指商品項目（即同一類商品的品種）。某一類商品的商品項目越多，商品組合的長度越大。二是指在連鎖店各個商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是指連鎖店所經(jīng)營的各大類商品和各個商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。4）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項目下的規(guī)格品種和422.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進銷售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營分類商品的一個概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類，也可以是一種新的組合。一般由主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品組成。1）主力商品

是連鎖店在經(jīng)營形態(tài)方面，塑造個性及差異性的主要商品群，是銷售金額排前，實現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。其構(gòu)成在齊全性、品質(zhì)水準、內(nèi)容新鮮度等方面，都要比競爭者更具有優(yōu)勢。2.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用43主力商品重點①消費者感覺的商品。重視商品設(shè)計和格調(diào)。②季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷的商品。③選購性的商品。與競爭店相比，易被選擇的商品。主力商品應(yīng)具備的條件

①能事先設(shè)定商圈和顧客層。②每天要有大量的銷售額。③能期待一定時間內(nèi)有大量的銷售。④消費頻率較高的商品。⑤利潤較高的商品。2）輔助商品

主力商品重點①消費者感覺的商品。重視商品設(shè)計和格調(diào)。主力商44指與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點是在銷售方面可能較主力商品更強?？梢栽黾又髁ι唐返匿N售，吸引顧客光顧。沒有輔助商品，商店陳列就單調(diào)，顧客失去購物樂趣。包括：①價廉物美的商品。在商品設(shè)計上、格調(diào)上不必太重視，對于顧客而言，是價格上較為便宜，而且實用性較高的商品。②常備的商品。對于季節(jié)性方面可能較不敏感，但不論在性能或種類上，必須與主力商品具有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客接受的商品。③實用性的商品。不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買到的一般目的性的商品。指與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點是在銷售方面可能453）聯(lián)想商品

顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。

4）刺激商品

為刺激顧客的購買欲望，可在上述商品群中，選出重點商品（單品），以主題系列的方式，在連鎖店顯眼的地方陳列出來，以帶動整體銷售效果。它是商品群的點綴，也可將此視為策劃商品群的一種“噱頭”手法，它可以起到明顯的促銷作用。重點①戰(zhàn)略性的商品②開發(fā)的商品③待選的商品3）聯(lián)想商品顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最46連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件473.商品組合思路1）增加商品種類—寬度組合

如已有西服，再增加襯衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。

如文具類中的簿冊經(jīng)過深度組合可以建立一個新的商品群，包括大本記事簿、日記本、備忘錄、袖珍電話本、名片夾、普通信箋、情人信箋、便條等。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個新的商品群。3）類比思考組合4）使用環(huán)境組合5）特定使用目的組合6）消費意境組合2）擴大商品項目—深度組合

如“和諧意境商品群”，以滋補保健品為主要產(chǎn)品，輔之以精美糕點、方便食品；“溫馨意境商品群”，以女式皮包為主要商品，輔之以絲巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、內(nèi)衣。3.商品組合思路1）增加商品種類—寬度組合如48四、商品采購價格帶的設(shè)立多數(shù)連鎖經(jīng)營零售店鋪商品結(jié)構(gòu)混亂，經(jīng)常反映為價格帶與價格線混亂，原因是大多由售價=進貨成本+預(yù)設(shè)毛利計算而出，出現(xiàn)許多零零碎碎價格線，不利于購買決策影響了銷售。目標客層消費力調(diào)查和賣場區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，首先確定該價格帶的上限和下限，在確定VolumeZone（暢銷區(qū)價格帶），再由該類商品高/中/低價格集合而成價格線。四、商品采購價格帶的設(shè)立多數(shù)連鎖經(jīng)營零售店鋪商品結(jié)構(gòu)混亂，49價格帶A類商品最低價格A類商品最高價格商品的價格帶:是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量價格帶A類商品A類商品商品的價格帶:是指一種同類商品或一種商50egA超市品名價格紅葡萄酒15元/瓶紅葡萄酒210元紅葡萄酒320元紅葡萄酒430元紅葡萄酒580元紅葡萄酒6100元紅葡萄酒7300元B超市品名價格紅葡萄酒17元/瓶紅葡萄酒29元紅葡萄酒310元紅葡萄酒415元紅葡萄酒520元紅葡萄酒630元紅葡萄酒750元紅葡萄酒880元紅葡萄酒9100元紅葡萄酒10110元二家超市紅葡萄酒價格對比egA超市品名價格紅葡萄酒15元/瓶紅葡萄酒210元51案例分析A超市的價格比B超市便宜----有最低價格為5元的A超市的商品品項數(shù)少于B超市的品項數(shù)A超市的價格帶(5元-300元)比B超市(7元-110元)寬案例分析52如何理解商品豐富的概念

如何理解商品豐富的概念53得出結(jié)論好多商品呀商品真多商品多商品豐富顧客準備購買的、具有同等使用用途商品的價格帶上的商品數(shù)量的多少

得出結(jié)論好多商品呀商品多商品豐富顧客準備購買的、具有同等使用54價格帶的確定－自身經(jīng)營定位低?中?高?自身經(jīng)營定位高收入顧客中收入顧客低收入顧客高檔商品支撐中檔商品支撐低檔商品支撐價格帶的確定－自身經(jīng)營定位低?中?高?自身高收入顧客中收入顧55選擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個小分類；如紅酒類,家用紙制品類等展開商品品類中的單品信息（比如紅酒），羅列出其價位（格）線（PriceLine銷售價格）；歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶（PriceZone：該小類商品銷售價格的上限與下限之范圍）分布情況；如我們前面提到的A超市的價格帶5元—300元判斷其價格區(qū)（PriceRange：價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域）；如前面提到的B超市7元—15元,20元-50元,80元—110元.三個相對較集中的價格區(qū).價格帶的確定－尋找品類中的PP點選擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個小分類；如紅酒類,56確定商品品類的價格點（PricePoint：簡稱PP點，即價格點是對于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位），確定了PP點后，備齊在此PP點價位左右的商品，就會給顧客造成商品豐富、價格便宜的感覺和印象價格帶的確定－尋找品類中的PP點重要點適合于本門店經(jīng)營定位的商品確定商品品類的價格點（PricePoint：簡稱PP點，即57而顧客正是根據(jù)PP點來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價格線的種類多少無關(guān)，而是通過衡量PP點附近的商品種類多少來判斷。價格帶的確定－實際運用列出價格線確認在每個價格線上的陳列數(shù)目（商品品項數(shù)）把握住自己的業(yè)態(tài)門店最恰當?shù)膬r格點盡量增加在該PP點的商品使PP點價位附近的商品種類最多和最厚，形成高峰點（區(qū)）而顧客正是根據(jù)PP點來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏58價格帶的確定－如何反校價格帶價格點決定顧客心目中品類定位的基點價格帶決定顧客購買空間的范圍價格帶的變更會影響到商品品類的單價水平門店價格帶調(diào)整后，我們需要調(diào)查現(xiàn)有的品類銷售數(shù)據(jù)，反校品類的PP點是否達到了最初的銷售計劃和營銷目的價格帶的確定－如何反校價格帶價格點決定顧客心目中品類定位的基59首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計算該品類商品的平均銷售單價。對比實際商品價格與品類計劃的PP點的差距，對離價格帶較近的商品進行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強的商品，對賣場的促銷、陳列等相關(guān)方面進行調(diào)整同理，按購物者年齡層進行分析匯總得出主要購物客層，根據(jù)客層的定位，客層價格帶的定位，來調(diào)整賣場的主力商品結(jié)構(gòu)，進而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會有自己獨特的商品構(gòu)成計劃，通過分析價格帶和價格線，就可以把握目標品類的價格點，然后圍繞最恰當價格點開發(fā)附近的商品，增加關(guān)聯(lián)價位商品，即俗稱的多峰處理安排商品構(gòu)成時除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點，了解家庭人口構(gòu)成及各個年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點，對現(xiàn)有的商品構(gòu)成進行調(diào)整，不斷修訂自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實的顧客需求，通過銷售額檢驗修正的結(jié)果。(商品政策=企業(yè)自身的定位=賣什么和怎么賣=業(yè)態(tài))價格帶的確定:如何反校價格帶（方法）首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷60定價策略一、影響定價因素二、

確定價格目標

三、定價方法獲取利潤/市場占有率/應(yīng)付和防止競爭/樹立企業(yè)形象/穩(wěn)定價格

成本及價值

/供求/競爭/顧客心理/政策法規(guī)成本導向定價方法

四、定價策略新產(chǎn)品定價/折扣定價/地理定價/心理定價/組合定價

需求導向定價方法競爭導向定價方法定價策略一、影響定價因素二、確定價格目標三、定價方法獲611.商品成本2.供求狀況1）市場商品供求關(guān)系2）需求價格彈性需求價格彈性是指需求量對價格變化的反應(yīng)敏感程度可用公式表示為：需求價格彈性系數(shù)＝[（產(chǎn)品需求變動量）/原需求量]÷[(價格變動量)/原價格]3.市場競爭因素1)完全競爭，2）不完全競爭，3）寡頭競爭，4）純粹壟斷5)政府的干預(yù)程度影響定價因素1.商品成本影響定價因素625.顧客心理1）預(yù)期心理預(yù)期心理就是指顧客對未來一段時間內(nèi)市場產(chǎn)品供求及價格變化趨勢所作出預(yù)測判斷而產(chǎn)生的一種心理。2）認知價值認知價值就是指顧客在心理上對產(chǎn)品價值作出的估計和認同。6.商品特點1）商品的種類：必需品、選購品、沖動品等2）標準化程度。3）商品的易腐、易毀和季節(jié)性。4）時尚性。7.季節(jié)變化的因素影響定價因素5.顧客心理影響定價因素63美國有個叫羅西的人，經(jīng)營了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無標價，廣告牌上有五個字：“隨你給多少?！彼?guī)定：“讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付?！绷_西這一絕招，使好奇的食客們聞風而至，羅西餐館頓時顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實際價格高許多的價款。雖然難免有個別無賴之徒和餮饕之客。但對餐廳的整體經(jīng)營卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬貫。問題：羅西的家庭餐館為什么敢承諾“隨你給多少?！彼慌绿澅締幔糠治鎏崾荆菏紫?，羅西抓住了食客們的好奇心理，聞風而至的食客們都想看看羅西餐館到底有何絕招，敢于宣傳：“隨你給多少?！庇捎陬櫩捅瑵M，應(yīng)接不暇，收入自然十分可觀。其次，以“小失”換“大得”，十分合算。雖然難免有個別無賴之徒和餮饕之客。但對整體經(jīng)營卻不傷筋骨，腰纏萬貫是必然的?？梢?，羅西的怪招是建立在對當?shù)厥袌鱿M者心理的深入研究和對自己產(chǎn)品過硬質(zhì)量絕對信心基礎(chǔ)之上的。此招術(shù)可以借鑒，但不宜簡單模仿。【同步案例】“隨你給多少”美國有個叫羅西的人，經(jīng)營了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無標64第二節(jié)供應(yīng)商商品管理一、新商品引進流程新商品：對連鎖企業(yè)而言，目前在店鋪內(nèi)尚未陳列或銷售的商品，即使這種商品在市場上已經(jīng)出現(xiàn)。

新商品須與連鎖店經(jīng)營理念吻合，能給連鎖店帶來足夠利潤。故如何開發(fā)新商品及引入新商品銷售，成為連鎖經(jīng)營者的重點之一。（一）新商品引入原則1.及時性：3～7天。2.競爭性：質(zhì)量、價格或售后服務(wù)。3.低價原則：必要時以量壓價來獲得最低進價。第二節(jié)供應(yīng)商商品管理一、新商品引進流程新商品：65（二）新商品引進來源1.供應(yīng)商2.門市銷售人員3.競爭者4.專業(yè)報刊及消費網(wǎng)站5.消費者６媒體廣告（三）新商品引進流程1.采購員向采購部提交新品引進計劃；2.采購員聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，并進行成本談判；3.采購員填寫新品單；4.確認采購員新品單，報商品委員會審核；5.商品委員會確定是否引進；6.采購總監(jiān)審批新品單；7.錄入員做新品錄入；8.資料存檔。（二）新商品引進來源1.供應(yīng)商（三）新商品引進流程1.采購員66（四）新品引進注意事項

1.在市場上受到歡迎或者在競爭者門店內(nèi)暢銷的商品并不一定適合本企業(yè)，甚至會破壞現(xiàn)有的經(jīng)營特色。

3.引入商品時應(yīng)運用系統(tǒng)思維，不僅應(yīng)考慮新商品在市場上的銷售情況，還應(yīng)考慮商場空間、陳列展示的安排、新商品推薦告知、庫存等多個方面的情況。

2.商品引入是一項風險較大的市場行為，必須經(jīng)過詳盡的分析和銷售規(guī)劃，并進行試銷及成果檢驗，方可確認該商品的引入是否成功。（四）新品引進注意事項1.在市場上受到歡迎或者在競爭67二、商品訂單管理與淘汰（一）商品訂單管理目的1.供應(yīng)商商品在賣場有最基本的支持；2.實現(xiàn)庫存管理的合理性，以便有效控制庫存；3.杜絕斷貨現(xiàn)象的經(jīng)常發(fā)生；4.明確缺貨部門的責任；5.保障暢銷商品的豐滿陳列及有效庫存。商品檢查頻率和下單頻率排名庫存檢查頻率下單頻率銷售量前20%1天6天銷售量前21%～69%2天6天以上銷售量70%以后4天以上7天以上二、商品訂單管理與淘汰（一）商品訂單管理目的1.供應(yīng)商商品在68商品庫存標準天數(shù)分類1天2天3天4天5天6天7天生鮮√√軟飲料√√食品√√器皿、用具√清潔用品√√家居用品√音像、文化用品√家電√服裝、服飾√內(nèi)衣、嬰兒用品√商品庫存標準天數(shù)1天2天3天4天5天6天69為確保訂單管理有效進行，賣場應(yīng)注意以下事項：

1.新商品訂單量為陳列面+庫存（庫存為陳列面50%左右），且新品陳列面必須大于正常商品陳列面，置于顯眼位置；

2.賣場對新商品訂單處理以及新商品陳列必須配合采購部進行，采購部可事先知會賣場，以使賣場有準備陳列新商品；3.供應(yīng)商是否收到訂單，下單人必須在發(fā)出傳真后，以電話方式確認廠商是否有收到訂單；4.供應(yīng)商收到訂單起3天送貨到賣場，個別情況可與廠商確定送貨期限；5.從檢查貨架陳列量至商品上架必須在3小時內(nèi)完成，從檢查庫存至商品到貨必須在3天內(nèi)完成，從檢查庫存到下單進貨至陳列在3天內(nèi)完成。為確保訂單管理有效進行，賣場應(yīng)注意以下事項：1.新70（二）商品淘汰1.淘汰商品的選擇標準1）商品銷售排行榜；2）商品利潤貢獻率；3）最低銷售量（額）；4）商品質(zhì)量。2.商品淘汰的作業(yè)程序1）列出每月淘汰商品清單，上交審批。2）商品委員會審核每月淘汰商品清單3）采購總監(jiān)審批每月淘汰商品清單。4）采購總監(jiān)審批淘汰商品清單后，采購員立即和供應(yīng)商協(xié)商其退貨方式；5）淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣。6）將淘汰商品的資料記錄存檔，以便查詢。

（二）商品淘汰1.淘汰商品的選擇標準1）商品銷售排行榜；2.71案例分析：解析以消費者為中心的品類管理

喬氏食品公司是美國較早應(yīng)用以消費者為中心的品類管理的快速消費品生產(chǎn)商。通過品類管理方式的轉(zhuǎn)變，喬氏食品公司在不到三個月內(nèi)將該公司谷類食品銷售額提高了近100萬美元。1.第一步：確定品類和子品類喬氏食品將公司的谷類食品分成以下四個子品類：即食型、熱的、混入干果和天然的、燕麥和玉米粗粉的。2.繪制消費者購買決定結(jié)構(gòu)在這四個子品類基礎(chǔ)上，喬氏公司繪制出了消費者在購買這些品類時做出購買決定的基本步驟，基本上反映出了大部分消費者購買此品類的原因和過程。一般情況下，消費者購買決定結(jié)構(gòu)在定位子品類和具體商品在整個品類中的位置，扮演了非常重要的角色。案例分析：解析以消費者為中心的品類管理喬氏食品公司是美國72案例分析：解析以消費者為中心的品類管理具體到喬氏公司，消費者做出的第一個決定就是他們想要購買谷類食品，第二個決定是要買什么類型的谷類食品，隨后才決定購買的品牌、大小和口味。消費者購買的品牌、大小和口味主要受消費者收入、家庭結(jié)構(gòu)、購買者年齡等等因素不同程度的影響。這個發(fā)現(xiàn)對于喬氏公司來說非常有價值，因為之前公司開發(fā)的品類分類圖都是以谷類品牌為基礎(chǔ)的，但是，通過繪制消費者購買決定結(jié)構(gòu)圖后，公司將品類分類圖更改成以谷類食品的類型為基礎(chǔ)。3.消費者需求聚類分組接下來，喬氏食品運用以消費者需求為基礎(chǔ)的聚類分組來確定和定位為一個不同的消費者族群，并且也將這些族群所對應(yīng)的店鋪進行聚類分組。案例分析：解析以消費者為中心的品類管理具體到喬氏公司，消費73案例分析：解析以消費者為中心的品類管理通過上面我們發(fā)現(xiàn)，超過三分之一的喬氏谷類食品的實際購買者并非它們通常意義的目標客戶，如果喬氏食品僅僅是向“一般的”消費者營銷它們的產(chǎn)品的話，它們將會失掉很多潛在的銷售額和利潤。因此，喬氏食品進行了店鋪的聚類分組，并找出店鋪聚類分組和消費者聚類分組之間的關(guān)系，清楚了所有潛在消費者的實際購物地點。他們發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，絕大部分的中等收入消費者購物地點相當集中，但是高消費人群和低消費人群的購物地點卻相當?shù)姆稚?。低消費人群最愛購買燕麥和玉米粗粉子品類，最不喜愛購買混入干果的天然谷物，而這正是高消費人群最愛購買的子品類。案例分析：解析以消費者為中心的品類管理通過上面我們發(fā)現(xiàn)，超74案例分析：解析以消費者為中心的品類管理4.評估

通過消費者和店鋪的聚類分析后，喬氏食品的營銷人員找出了年潛在銷售額的增長可能超過100萬美元的13家店鋪，根據(jù)它們不同的情況分別制定了獨特的營銷計劃。他們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品銷售的停滯不前，可能僅僅由于在錯誤的店鋪擺放了錯誤的子品類商品。只要品類管理得當，即使是低消費人群也能為企業(yè)帶來巨大的利潤。5.制定項目策略

喬氏食品將銷售潛力高的13家店鋪分為了三組，根據(jù)每組不同的消費者特征和購買行為，推廣了喬氏食品的不同子品類產(chǎn)品。而且，喬氏的營銷人員為每家店鋪準備的促銷方式、價格策略、產(chǎn)品擺放策略也根據(jù)消費者的需求和競爭對手的情況而各有不同。

案例分析：解析以消費者為中心的品類管理4.評估

75案例分析：解析以消費者為中心的品類管理6.確定品類的任務(wù)

制定了每個消費者和店鋪聚類分組的項目策略后，營銷人員可以較容易的確定每個品類針對各個不同的消費者族群所扮演的角色和任務(wù)。對于低消費人群來說，品牌的即食谷物食品顯然太貴了，如果他們購買即食谷物產(chǎn)品，一般也會購買無品牌的或自有品牌的。因此，營銷人員可以將品類中較為低端的子品類——喬氏燕麥玉米粗粉食品定位為該品類中最好的品牌，而即食谷物只是他們在某些季節(jié)偶爾購買的產(chǎn)品。在對于高消費人群的宣傳中，則要強調(diào)喬氏即食富含有機物，是該品類中最天然、最健康的品牌，而對于中等收入的消費者來說，需要強調(diào)的是喬氏即食谷物的性價比很高、物超所值。在實行了以消費者為中心的品類管理后，喬氏食品的銷售額增長非常明顯。更加重要的是，通過這種調(diào)整，消費者能夠更加便利地購買到適合他們的產(chǎn)品，品牌喜愛度和忠誠度也有了很大程度的提高。

案例分析：解析以消費者為中心的品類管理6.確定品類的任務(wù)76當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起2005年3月17日，美國第二大玩具零售商——玩具反斗城（Toys'R'Us）有限公司宣布，同意以66億美元的價格將該公司出售給由兩家私有資產(chǎn)運營公司以及房地產(chǎn)投資信托基金組成的投資聯(lián)盟。根據(jù)雙方達成的協(xié)議，投資聯(lián)盟將以每股26.75美元的價格（即8%的溢價），收購玩具反斗城有限公司所有的大約2.15億股股票，總額為57.5億美元。其余部分資金將用于購買該公司已發(fā)行期權(quán)、可轉(zhuǎn)換債券以及其他證券。出售公司——對于玩具反斗城來說有些丟臉，因為它曾在零售商中開創(chuàng)了“品類殺手”的概念，并擊潰了無數(shù)小零售商鋪和規(guī)模較小的連鎖店競爭對手。然而時至今日，在全球最大零售商沃爾瑪（Wal-mart）和大型折扣連鎖企業(yè)Target的進攻之下，玩具反斗城在玩具市場的份額節(jié)節(jié)下降，經(jīng)營狀況江河日下。

當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起77當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起玩具反斗城的傳奇故事

1948年，查爾斯?拉扎勒斯抓住二戰(zhàn)后的嬰兒潮的機會在華盛頓開設(shè)了第一家嬰兒家具店，1957年，查爾斯開設(shè)了第一家玩具大賣場，取名Toys“R”Us，名字正是用“Toys”加上拉扎勒斯姓氏命名的。公司成立初期，玩具反斗城作為破壞力極強的“品類殺手”脫穎而出，百貨商店的玩具部門和小型精品店最終被迫出局，因為它們無法提供價格適中而且品種豐富的玩具。玩具反斗城以具有吸引力的價格，選擇種類多以及品質(zhì)上乘為目標的營銷策略非常成功，公司在美國玩具零售市場的份額不斷攀升，于1995年達到22%，位居首位。發(fā)展至今，玩具反斗城已成為全球最大的專業(yè)玩具零售商，全球1500多家玩具反斗城連鎖店出售玩具、電子游戲和戶外運動玩具，其中包括美國的689家玩具店，美國以外的526家玩具店，148家小鬼反斗城童裝店，178家寶寶反斗城嬰兒用品店。

當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起玩具反斗城的傳奇78當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起何謂品類殺手？

品類殺手即一種大型的專業(yè)商店，是提供種類較窄但是分類較細的商品門店。品類殺手通過低價提供某些產(chǎn)品的全部分類，將把這類商品“斬盡殺絕”，致使別的零售商家很難進行銷售，因此也被稱為單一品類零售商。玩具反斗城縮減產(chǎn)品的廣度，只保留玩具類商品，并加大產(chǎn)品深度，供應(yīng)品種繁多的玩具品項，焦點集中有限顧客，卻又具規(guī)模效益。品類殺手的殺傷力歸結(jié)起來主要體現(xiàn)在“專業(yè)而豐富的商品種類”、“極具誘惑力的低價”、“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”和“個性化的購物”。由于品類殺手往往可以主導支配某類商品，所以可以利用強大的采購能力進行談判獲得較低的價格和優(yōu)惠的條件，并在商品缺貨的時候獲得供應(yīng)保障。其特點在于門店內(nèi)部可選擇品種很多，而且價格相當?shù)停M者從四面八方慕名而來。

當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起何謂品類殺手？

79當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起品類殺手的尷尬

隨著各大專業(yè)連鎖店的迅速擴展，品類殺手之間競爭越來越烈，競爭主要集中在價格，由于競爭者之間很難在其他零售組合中脫穎而出，使毛利下降。品類殺手店之間由于進貨品牌相似，產(chǎn)品分類也很相似，服務(wù)水平旗鼓相當。為應(yīng)付不斷激化的競爭，專業(yè)商店通過提高運營效率來降低成本，通過收購更小的連鎖店來獲得規(guī)模效益。品類殺手雖然試圖通過使用“全線產(chǎn)品”作為區(qū)隔，但是它無法阻止競爭對手采用相同的策略。折扣店憑借他們的規(guī)模和購買能力更關(guān)注某些產(chǎn)品品類。以往，玩具零售巨頭們強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和種類，但沃爾瑪?shù)膬r值理念獨樹一幟：采取低價戰(zhàn)略。玩具對他們而言只是一個類別，沃爾瑪可以“賠錢”經(jīng)營玩具，虧損可以在別處補回。沃爾瑪也出售自有品牌玩具，因為成本低廉，所以利潤非常可觀。而玩具反斗城等一些專營某類商品的公司就不能不惜血本地推銷產(chǎn)品了。1998年玩具反斗城失去了第一玩具銷售商的地位，被沃爾瑪取而代之。當品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起品類殺手的尷尬

80本章小結(jié)

傳統(tǒng)連鎖超市商品管理是以商品為基礎(chǔ)，而新的品類管理的理念是以顧客為核心的。是按照顧客的邏輯對每個品類進行獨立的商業(yè)單元管理，按照品類、品牌的潛力以及當前市場占有率來進行管理。品類管理的目的是充分利用連鎖店的資源以使利潤最大化。品類管理涉及商品分類、商品角色、商品組合以及商品的引進和淘汰等。本章小結(jié)傳統(tǒng)連鎖超市商品管理是以商品為基礎(chǔ)，而81演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！82

連鎖企業(yè)商品采購品類管理學習目標◆◆技能要點◆◆▼案例導入??商品采購品類管理概述??供應(yīng)商商品管理??本章小結(jié)??實訓與自測★課后案例分析主要內(nèi)容連鎖企業(yè)商品采購品類管理學習目標◆◆主要內(nèi)容83學習目標

了解供應(yīng)商新品引進、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊品淘汰標準

理解商品品類管理的重要性和定義

掌握品類管理采購商品分類的方法

熟悉商品采購中常用的品類策略技能要點

品類管理采購商品分類的方法

能有效實施商品采購中常用的品類策略

案例導入沃爾瑪?shù)钠奉惞芾韺W習目標

了解供應(yīng)商新品引進、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊84導入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾?/p>

銷售額上升32.5％，庫存下降46％，周轉(zhuǎn)速度提高11％。上述結(jié)果來自于沃爾瑪與寶潔的一次合作，該項合作是采用針對店鋪的品類管理來優(yōu)化商店的品種組合，這個項目包括對15個店鋪的實驗和25個店鋪的監(jiān)控，其中參加實驗的店鋪使用了針對不同店鋪的品類管理數(shù)據(jù)，監(jiān)控的25個店鋪其品種組合則是統(tǒng)一的。

導入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾礓N售額上升32.5％，庫存下降485

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩撠煯a(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說，與供應(yīng)商分享每個店鋪不同的信息，維持一個簡明的標準。設(shè)立一個清晰的目標，是沃爾瑪處理與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。

通過自己的零售鏈系統(tǒng)，沃爾瑪與全球6OOO多個供應(yīng)商實現(xiàn)了信息的交流，包括POS數(shù)據(jù)、庫存信息、按品種和季節(jié)形成的倉儲資料、調(diào)價數(shù)據(jù)和供應(yīng)商報告?！敖裉?問題的關(guān)鍵不再是誰擁有數(shù)據(jù)，而是共同參與。零售鏈掌握著銷售和運輸情況，告訴我們店鋪的運轉(zhuǎn)情況?！?/p>

“技術(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案，”“答案是文化，零售商和供應(yīng)商能夠相互了解對方的需要，能做到這點。問題就簡單了?！?/p>

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩撠煯a(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說86

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效益樹立了榜樣。寶潔銷售公司負責信息技術(shù)的經(jīng)理在研討會上說，由于雙方把注意力都集中在消費者身上，因此我們進展得非常順利，銷售額明顯增長。

從對立走向合作也為寶潔公司擴大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)的銷售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國本土的2OOO個店鋪在庫存銷售等方面實現(xiàn)了信息共享，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷售的所有庫存產(chǎn)品，沃爾瑪采購的寶潔產(chǎn)品的庫存保持在一個很低水平，而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)達到5O一6O次。供應(yīng)商到貨率保持在99％以上。沃爾瑪與很多供應(yīng)商都保持著這種關(guān)系。

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效87

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作正在進入一個新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對供應(yīng)商有很大幫助，沃爾瑪擁有多個店鋪，它們隨時采集信息，而且都保留一年以上。沃爾瑪每年的信息量有多少？一個店鋪一天處理1OOOOO個數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)量：100000*365（天）*2000（店）

“現(xiàn)在我們正在尋求把品類管理推進一個更深的層次。我們了解每個店鋪的情況，那么為每個店鋪制定一個專門的產(chǎn)品銷售模式，我們在15個店鋪進行的嘗試使我們的銷售額上升了32.5％，庫存下降了46％，周轉(zhuǎn)速度提高了11％。我們已經(jīng)擁有系列的產(chǎn)品銷售方法。為每個店鋪。每個顧客提供一個有針對性的解決方案，這是未來發(fā)展的趨勢?！蔽譅柆?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作88

在亞洲貨架管理很重要

在亞洲89

店內(nèi)管理要素的層次對消費者購買影響程度分銷位置陳列價格庫存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性店內(nèi)管理要素的層次分銷位置陳列價格庫存助銷促銷90

貨架管理的目標與策略在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤極大化目標:策略:通過提升客戶服務(wù)水準,增加銷售量通過降低存貨水準,增加現(xiàn)金流量通過提升貨架產(chǎn)能及后勤效能,以降低成本

在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤目標:策略:91

貨架管理的實施如何著手?LAYOUT陳列方式SPACE空間分配NVENTORY存貨管理ASSORTMENT產(chǎn)品組合

貨架管理的實施如何著手?LAYOUT陳列方式92

1、

貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個難題目前的對策--以多余庫存填補貨架空洞未對關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個重要的競爭問題1、貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理93貨架陳列的重要性三分之二的消費者是在店內(nèi)作出購買商品的決定一般作出購買某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費者的店內(nèi)采購行為。（如：使消費者購買能給店家?guī)砀呃麧櫟纳唐罚┴浖荜惲械闹匾匀种南M者是在店內(nèi)作出購買商品的決定94

2、貨架空間分配

三個考慮:

1.貨架空間有限2.貨架成本持續(xù)發(fā)生3.選擇對零售商最有利的排面組合方式

最理想的空間%是介于銷售數(shù)量%與銷售金額%之間商品在賣場的績效決定其占有貨架空間的大小2、貨架空間分配三個考慮:95檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項是滯銷品?哪些品項經(jīng)常售完而缺貨?是否有最低存貨數(shù)量或最低供貨天數(shù)?存貨的多少?顧客服務(wù)水準?效率化訂貨,補貨流程?

3、存貨管理存貨不是現(xiàn)金,而是貨架和倉庫里昂貴的投資如何降低銷售損失&降低存貨成本?消費者實際需求量?檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項是滯銷品?哪些品項經(jīng)常售96該品類在市場上有多少品牌,品項?主要的品牌,品項您都有上架嗎?您常為有限的品類貨架空間無法分布更多的品項而煩惱嗎?您銷售的品項符合目標消費者的需求嗎?品類具有多樣化產(chǎn)品的特質(zhì)嗎?與競爭店比較,差異的程度如何?4.產(chǎn)品組合根據(jù)品類角色/策略制訂產(chǎn)品組合該品類在市場上有多少品牌,品項?4.產(chǎn)品組合97供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)98零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強勢

-零售商處于弱勢沖突

-供應(yīng)商勢力削弱

-零售商地位加強合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟資源共享

共同的目標

利潤最大化供應(yīng)商控制:

價格

鋪貨促銷費用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動權(quán)零售商控制:價格鋪貨促銷費用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對更多的競爭零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強勢

-零售商處99傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營銷經(jīng)理采購員庫存控制營銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)100傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營銷經(jīng)理采購員庫存控制營銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)101品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理102品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理103傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費者促銷通路促銷定價分銷負責利潤支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進商品至門店門店商品營銷負責銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費104傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費者促銷通路促銷定價分銷負責利潤支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進商品至門店門店商品營銷負責銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費105演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對消費者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價消費者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部優(yōu)化分銷優(yōu)化營銷優(yōu)化空間管理通路營銷通路促銷消費者反應(yīng)消費者統(tǒng)計重點客戶銷售品類管理負責銷售量與利潤營銷/銷售資源負責銷售額與利潤調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對針對106演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費者針對消費者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價消費者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部優(yōu)化分銷優(yōu)化營銷優(yōu)化空間管理通路營銷通路促銷消費者反應(yīng)消費者統(tǒng)計重點客戶銷售品類管理負責銷售量與利潤營銷/銷售資源負責銷售額與利潤調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機構(gòu)市場部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對針對107第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

品類：指易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品和服務(wù)，消費者在滿足自身需要時認為產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相互替代的。

品類管理:指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強調(diào)向消費者提供超值的商品和服務(wù)提高企業(yè)的經(jīng)營效果。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動，是一個漸進的、持續(xù)改進的動態(tài)過程。第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

108品類管理的內(nèi)涵一個過程：

一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營策略單位，專注于實現(xiàn)消費者價值，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。目標：

→滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈利。品類管理的內(nèi)涵一個過程：109從根本上來講，品類管理是...商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）何時（后勤）什么價格（價格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置（空間）有什么樣的支持（促銷/廣告）…...因為零售商知道......從根本上來講，品類管理是...商品（分類）110品類管理的過程品類的定義/CategoryDefinition品類角色的定位/CategoryRole品類的評估/CategoryAssessment品類評估表/CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略/CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類管理的實施/Implementation品類回顧/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義/CategoryDefini111品類管理的實質(zhì)品類管理就是通過對大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有關(guān)聯(lián)的商品劃歸一類進行管理，然后統(tǒng)一制定品類策略。此關(guān)聯(lián)性是以顧客的購買行為為依據(jù)品類管理的實質(zhì)品類管理就是通過對大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有112二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當?shù)姆诸悩酥竞吞卣?，將商品集合總體科學地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種，以至規(guī)格、品級等細目的過程。

（一）商品分類方法1.據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類獨立品互補品條件品替代品2.按商品耐用性和損耗性分類耐用品非耐用品服務(wù)二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某1133.按消費者的購物習慣日用品選購品特殊品非需品（二）商品分類原則

無論商店的組織或規(guī)模如何，商品的分類通?？梢苑譃榇?、中、小三個層次。規(guī)模較小的連鎖商店的大類最好不超過10類，大型連鎖超市大類不超過30類

1.大分類的分類原則依商品的特性來，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些相似性質(zhì)的一大群商品集合起來作為一個商品大類。如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。3.按消費者的購物習慣日用品（二）商品分類原則無論商店的組114按商品的功能、用途分

2.中分類的分類原則比如可以在糖果餅干這個大類中，劃分出與早餐相關(guān)的中分類，可以將土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品歸于此類。按商品的制造方法分

如畜產(chǎn)的大分類中，有一個稱為“加工肉的分類”，包含火腿、香腸、熱狗、熏肉、臘肉等商品按商品的產(chǎn)地分據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進口水果”這個中分類，則所有國外進口的水果都可收集在這個中分類中。按商品的功能、用途分2.中分類的分類原則比1153.小分類的分類原則

按照中分類的分類辦法，依據(jù)商品功能用途、規(guī)格、包裝、形狀、口味等再進行細分。商品分類，最重要的是據(jù)市場購買需要和商店的實際情況，編制出適合于自身的分類系統(tǒng)，并注意以下幾點：

①以實際情況為前提；②從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購買的方便性；③分類方法應(yīng)簡單明了，易進行商品管理；④分類應(yīng)充分體現(xiàn)商店的個性特點；⑤分類應(yīng)具備相當?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。3.小分類的分類原則按照中分類的分類辦法，依據(jù)116連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件117連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件118三、商品采購品類策略

即連鎖企業(yè)經(jīng)營什么商品，商品如何組合，如何制定和實施商品的開發(fā)策略等。（一）品類角色

即在品類設(shè)定的基礎(chǔ)上，確定各經(jīng)營品種的優(yōu)先性和重要性，并通過經(jīng)營資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類的不同地位。

品類角色是品類管理的靈魂，它直接影響零售商在該品類資源的投入，包括占地面積、商品數(shù)量、陳列位置、價格策略、促銷策略等。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好地為消費者提供服務(wù)，并通過合理利用有限的資源，使投資回報最大。三、商品采購品類策略即連鎖企業(yè)經(jīng)營什么商品，商品如何119品類角色的定義目標性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售業(yè)績最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費者需求的產(chǎn)品。通俗點講即當顧客想購買某一類商品時，能首先想到你的門店，這類商品就是你的目標性品類。常規(guī)性品類角色——是大多數(shù)門店都有的能夠滿足顧客基本需要的商品。品類角色的定義目標性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售120季節(jié)性品類角色——隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性的款式或種類。便利性品類角色——消費者能隨時方便購買到的產(chǎn)品，對顧客而言在哪兒買都一樣，主要考慮的是便利性，屬于極少類的品類品類角色的定義季節(jié)性品類角色——隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性的121角色特點品項選擇貨架安排定價促銷目標性在該品類具有優(yōu)勢；對消費者而言，是該品類的主要提供者；代表商店形象；為目標顧客提供更好的價值；目標顧客有時會不顧成本前來購物；占所有品類的5%–10%所有規(guī)格品類細分所有全國品牌固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存領(lǐng)導性的價格高頻率長時間多種方式（1周）常規(guī)性該品類的普通提供者；為目標顧客提供持久、有競爭力的價值；平衡銷售量與毛利等指標；占所有品類的50%–70%主要品牌、規(guī)格適當?shù)呢浖芪恢?，足夠的貨架庫存價格與競爭對手一樣一般頻率多種方式（2周）季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷售量，需求集中；加深連鎖店在目標顧客中的印象，為顧客提供流行性、競爭性的商品；占所有品類的10%–15%。季節(jié)品牌適當?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近或略高于競爭對手按季節(jié)時間需要，多種方式便利性滿足一站式購物需求；滿足補充性購物需求、占所有品類的10%–15%。主要品牌、規(guī)格非煽動性價格較少促銷角色特點品項選擇貨架安排定價促銷在該品類具有優(yōu)勢；對消費者而122（二）商品組合1.商品組合

即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進行的銷售組合或搭配模式。它由若干個商品系列組成，而商品系列又由若干個產(chǎn)品項目組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式

替代性商品、互補性商品、促銷產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu)

1）寬度：指連鎖店所經(jīng)營的商品有多少系列（商品種類）。商品組合寬度越大，商品綜合性越強。（二）商品組合1.商品組合即連鎖企業(yè)把同類或不1234）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項目下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。2）長度：指商品項目（即同一類商品的品種）。某一類商品的商品項目越多，商品組合的長度越大。二是指在連鎖店各個商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是指連鎖店所經(jīng)營的各大類商品和各個商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。4）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項目下的規(guī)格品種和1242.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進銷售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營分類商品的一個概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類，也可以是一種新的組合。一般由主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品組成。1）主力商品

是連鎖店在經(jīng)營形態(tài)方面，塑造個性及差異性的主要商品群，是銷售金額排前，實現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。其構(gòu)成在齊全性、品質(zhì)水準、內(nèi)容新鮮度等方面，都要比競爭者更具有優(yōu)勢。2.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用125主力商品重點①消費者感覺的商品。重視商品設(shè)計和格調(diào)。②季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷的商品。③選購性的商品。與競爭店相比，易被選擇的商品。主力商品應(yīng)具備的條件

①能事先設(shè)定商圈和顧客層。②每天要有大量的銷售額。③能期待一定時間內(nèi)有大量的銷售。④消費頻率較高的商品。⑤利潤較高的商品。2）輔助商品

主力商品重點①消費者感覺的商品。重視商品設(shè)計和格調(diào)。主力商126指與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點是在銷售方面可能較