網(wǎng)絡營銷推廣制定方案

網(wǎng)絡營銷推廣制定方案導讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關于《網(wǎng)絡營銷推廣制定方案》的內容，具體內容：隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，營銷方案對企業(yè)發(fā)展的作用也越來越大。那么下面是我整理關于相關資料，希望能夠幫到您。一1.行業(yè)背景分析雖然中國生產(chǎn)的牛仔布和牛仔褲產(chǎn)量均居世界..?隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，營銷方案對企業(yè)發(fā)展的作用也越來越大。那么下面是我整理關于相關資料，希望能夠幫到您。1.行業(yè)背景分析雖然中國生產(chǎn)的牛仔布和牛仔褲產(chǎn)量均居世界第一，但我國消費者人均擁有的牛仔褲卻不是最多的，人均只擁有4條，剛超過全球消費者人均擁有7條的一半，中國消費者人均擁有的牛仔短褲、襯衣、茄克衫、裙裝各為2條，分別持平或略高于世界平均擁有量。美國消費者為8條。相對牛仔褲，意大利是歐盟最大的棉牛仔布進口國。歷史悠久的牛仔布織物，因其休閑、舒適、耐用等特征，備受全球消費者的喜愛。近些年來在工藝、設計籌資方面的不斷創(chuàng)新，增加時尚元素，更成為牛仔服裝紡織風行的驅動因素。世界各地的消費者有91%的消費者至少擁有1條牛仔褲，人均擁有量比1上升了29%。在中國的調查顯示，牛仔面料在15至24歲的年輕人中尤其受歡迎，他們穿著牛仔服裝的可能性最大。調查顯示，與合成纖維面料相比，64%的消費者愿意花更多的錢購買天然纖維面料制成的服裝。在所有產(chǎn)品類別中，與100%多聚酯、棉花/化纖混合物、羊毛、斯潘德克斯彈性纖維、尼龍等面料相比，中國消費者更喜歡100%的純棉制品。2以來，受國家政策調整、人民幣升值、勞動力成本增加、原材料價格居高不下、國外技術性貿易壁壘增多等諸多不利因素影響，原本就利潤微薄的服裝出口企業(yè)更加步履維艱，面對日益嚴峻的外貿環(huán)境及生存壓力，出現(xiàn)了部分小型企業(yè)不堪重負被迫關?，F(xiàn)象。并且近幾年，我國東部沿海地區(qū)的紡織服裝企業(yè)加大了對中西部地區(qū)的投資力度，產(chǎn)業(yè)轉移步伐加快，當前東部地區(qū)服裝生產(chǎn)開始收縮，中西部地區(qū)省市產(chǎn)量出現(xiàn)大幅度增長。當前，國內已經(jīng)形成了三大牛仔褲生產(chǎn)基地，廣東增城地區(qū)、江蘇常州地區(qū)和山東淄博地區(qū)。這說明，中國的牛仔褲產(chǎn)業(yè)形成了規(guī)模，完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，我們現(xiàn)在所要做的是產(chǎn)業(yè)升級的問題，在產(chǎn)品質量上我們已經(jīng)達到了國際水準，但是在品牌建設和渠道拓展上，認識還不足，OEM永遠是產(chǎn)業(yè)鏈的末端。當前中國牛仔褲品牌的現(xiàn)狀是：無一個被國際市場認可的牛仔品牌。期間有很多國內牛仔生產(chǎn)商進行品牌運作，但未能在市場中占領一席之地，相反，中國制造的洋品牌在本土卻大行其道。3月280,ERQ的M2C平臺(erq)成功上線。在全國上下B2C電子商務營銷模式一片紅火之時，ERQ以全新的M2C營銷模式進軍電子商務品牌服裝市場，成為中國首家M2C服裝品牌。6月1日當天，ERQ牛仔褲突破了單日銷售1000條的紀錄。在服裝類電子商務領域，網(wǎng)絡”燒錢”的現(xiàn)象自PPG開始就從未停止過如圖1所示，”服飾類”行業(yè)品牌網(wǎng)絡廣告投放費用截止到2020Q2已經(jīng)排在了各大行業(yè)中的第三位，并且其投放費用的環(huán)比增長率也超過了20%,現(xiàn)在的”自主銷售式B2C網(wǎng)絡服裝購物平臺”如凡客、麥網(wǎng)、瑪薩*瑪索等，大多數(shù)都釆用了網(wǎng)絡營銷平臺全覆蓋的策略。所以，服飾類行業(yè)的網(wǎng)絡營銷競爭還是很激烈的。2.行業(yè)競爭情況分析中國當前網(wǎng)上直銷牛仔褲的品牌并不多，至少在百度上搜索”牛仔褲”僅僅有GAP一家做了百度推廣但是GAP并非專營牛仔褲，所以，ERQ的主要競爭對手應該是各大綜合類B2C商城，如：當當，淘寶商城等。還有凡客、麥網(wǎng)這樣的”自主銷售式B2C網(wǎng)絡服裝購物平臺”，當然，C2C平臺上的大賣家也是不容忽視的一個群體。2.1綜合類網(wǎng)上商城像這樣的網(wǎng)上商城它們大多數(shù)都是由某一細分領域慢慢發(fā)展成綜合類網(wǎng)上商城的，所以，這樣的平臺大都存在”官方”及”非官方”的產(chǎn)品線，例如：當當網(wǎng)，它的圖書音像類產(chǎn)品就屬于當當?shù)摹惫俜健碑a(chǎn)品線并且根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場，當當2營收為1.7億元人民幣，市場份額4.4%,當當?shù)臓I收中有80%來自于圖書銷售。由此，能夠看出，這樣的綜合類商城受其自身條件的限制，在某一緊窄的細分市場內它的競爭力其實并不是很強。2.2自主銷售式B2C網(wǎng)絡服裝購物平臺分析這樣的服裝類網(wǎng)絡平臺已然在網(wǎng)購用戶間形成了很好的口碑并且它們在網(wǎng)購用戶的心目中也已經(jīng)形成了”服裝類專業(yè)賣家”的形象，下面以凡客誠品為例：艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場，凡客誠品以12.2億的營收、31.3%的市場份額排名第一并且雖然其只有服裝類銷售，但是凡客誠品在中國B2C市場排名卻是第四，僅次于當當。并且凡客借助強大的網(wǎng)絡營銷手段，全面的占領了目標消費者的良好”品牌接觸點”，如所示，DCCIAdmonitor2020年網(wǎng)絡廣告監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：2009年服裝服飾行業(yè)網(wǎng)絡廣告投放各品牌差異較明顯。VANCL無疑是2009年服裝服飾類品牌網(wǎng)絡營銷的最大贏家，也是通過網(wǎng)絡營銷有效R0I的最大受益者。VANCL全年網(wǎng)絡廣告投放費用居首，且在第二季度開始遙遙領先于其他品牌。夢芭莎內衣品牌網(wǎng)絡廣告投放從第二季度開始有明顯增長，其在綜合門戶、垂直網(wǎng)站的廣告投放金額在第四季度達到了最高點?？v觀其他服裝服飾品牌，除蘭繆內衣第二季度波動較大外，其余品牌均表現(xiàn)平穩(wěn)，投放金額呈較穩(wěn)定態(tài)勢。2.各季度服裝服飾行業(yè)TOP10品牌網(wǎng)絡廣告投放情況這樣的對手應該算是很強大的但是從其網(wǎng)站搜索中能夠看出，其”牛仔褲類”產(chǎn)品僅有38件商品，而ERQ的網(wǎng)站上卻有328件商品。通過這樣的對比我們能夠看出，相對于”自主銷售式B2C網(wǎng)絡服裝購物平臺”來說，ERQ這樣的”牛仔褲”專業(yè)銷售平臺更能夠全面滿足消費者在牛仔褲方面的需求。2.3C2C平臺上的大賣家分析當前中國的C2C市場中淘寶網(wǎng)屬于一家獨大，占據(jù)了80%以上的市場份額，所以，我們以淘寶網(wǎng)為例來做分析?，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)所面臨的主要問題就是假貨橫行，雖然淘寶官方釆取了很多的措施來打擊出售假貨的行為但是大家誰都明白，這些非廠家直銷的”個體賣家”的商品怎么可能比廠家直銷的商品加價格還便宜，這顯然是不符合邏輯的，所以，它們價格雖然便宜但是在質量及正品保障方面卻是很令消費者擔心的，并且淘寶網(wǎng)的搜索規(guī)則也發(fā)生了較大的變化。輸入”牛仔褲”一詞默認進入的搜索界面中竟然前三個賣家都是”淘寶商城”的賣家，所以，淘寶上的大賣家們一般都只能被迫進駐”淘寶商城”，但是進入商城后所需要的營運成本就無形中會增加，所以C2C平臺上大賣家的競爭力正在削弱，以后的B2C市場應該才是網(wǎng)絡購物市場的主力軍。2.4SWOT分析（略）3.企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀分析3.1企業(yè)網(wǎng)站的基本情況如所示，經(jīng)過站長工具的查詢能夠看出了ERQ的網(wǎng)站鏈接速度比較好，在搜索引擎中的被收錄情況也比較好，它被百度收錄了3960條信息，在”牛仔褲”這個關鍵詞的搜索中它排在了第23位，相對來說它搜索引擎親和度還做得不夠好，因為該關鍵詞在百度中的推廣鏈接并不多。另外，從圖中HIA能夠看出，ERQ主要在搜索中想要突出的是”牛仔褲專家”這樣的關鍵詞，這與該企業(yè)做專業(yè)的牛仔褲生產(chǎn)商的定位是相符的。ERQ的SEO信息通過ALEX查詢可知（如所示），ERQ的網(wǎng)站流量情況并不好，并且最重要是ERQ來源于搜索引擎的流量很少，這說明該企業(yè)網(wǎng)站的推廣情況并不好。ERQ與凡客誠品的搜索%情況3.2企業(yè)網(wǎng)站的四項基本要素⑴網(wǎng)站結構ERQ的網(wǎng)站結構很清晰如所示，它的”登錄”放在了較醒目的頂端，當然這樣也就影響了網(wǎng)站的SEO,因為它有點太靠近頂端了。另外，它的產(chǎn)品分類主要是依據(jù)”男款”、”女款”來分類的而網(wǎng)頁的中心位置則是放置了”滾動的促銷信息”及”官方公告氣ERQ網(wǎng)站首頁的截圖（1）略當然，ERQ還提供了站內搜索功能如所示并且其還設計了更為詳盡的分類目錄來方便消費者的商品尋找如所示。ERQ網(wǎng)站首頁的截圖（2）略⑵企業(yè)網(wǎng)站的內容ERQ網(wǎng)站具有比較全面的網(wǎng)站內容設計如所示，作為一個以銷售為主的M2C電子商務網(wǎng)站，銷售信息和促銷信息應該是該網(wǎng)站最主要的相關信息,當然公司信息、產(chǎn)品/服務信息和其他信息也是必不可少的，因為前兩項信息是刺激消費者購買的最主要的信息而后三項的完整與否會對該網(wǎng)站的銷售行為產(chǎn)生很大的影響。當然，從ERQ網(wǎng)站的商品信息瀏覽中能夠看出其商品信息的描述非常的詳盡同時連模特的身材信息都做出了描述。所以，ERQ的網(wǎng)站內容是非常到位的。ERQ的品牌介紹⑶網(wǎng)站的服務ERQ通過在線電子雜志的下載或預覽（如所示）來為客戶提供”產(chǎn)品選購和保養(yǎng)知識”同時也為客戶提供了最新的”牛仔時尚信息”以及”穿著搭配信息”，這樣不但能夠達到促進銷售的目的同時也加強了品牌的形象。ERQ的免費電子商務雜志訂閱ERQ在幫助中心內設置了”新手上路”、”如何付款/退款”、”配送方式”、”售后服務”及”常見問題”等模塊，從而讓顧客的一些常見問題得到了較好的解決，如果消費者還有什么特殊需要的話還能夠通過”在線客服”來解決如所示。另外，ERQ還為客戶提供了”產(chǎn)品評價”及”訂單信息查詢”的服務如所示。ERQ的訂單信息查詢總體來說，ERQ提供的網(wǎng)站服務比較全面如所示，當然，ERQ還特別提供了一個”原廠概褲長”的服務同時也提供了充足豐富的”支付手段”，這樣周到的服務還是能夠令消費者滿意的。ERQ網(wǎng)站所提供的服務⑷網(wǎng)站的功能ERQ提供了很去全面的功能管理如0所示，它為消費者提供了”我的訂單“、”收藏”、”商品留言”、”預存款”、”站內搜索”等功能，相比較與大型的B2C平臺來說這樣的功能設置已經(jīng)充足全面滿足電子商務活動的要求了。ERQ的用戶操作界面3.3企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化如1所示，ERQ的"title”設計并不太好，因為這里面有多于的”牛仔褲專賣店”這樣的字眼，如果title能夠設計成”ERQ專業(yè)牛仔褲-最專業(yè)的牛仔品牌”，這樣至少會在搜索中讓顧客在利用”牛仔褲”關鍵詞搜索時令該網(wǎng)站有更好的表現(xiàn)而通過百度指數(shù)能夠找出”牛仔褲”是顧客在搜索中比較習慣使用的關鍵詞如2。1ERQ的搜索蜘蛛模擬情況2牛仔褲在百度上的搜索熱度另外，ERQ應該在百度上做百度推廣，因為從關鍵詞推廣的競爭來看，其實牛仔褲領域的相關”關鍵詞”競價并不激烈所以企業(yè)并不需要投入太大就能夠收到較好的營銷效果，畢竟ERQ的網(wǎng)頁設計及網(wǎng)站架構的相關工作還是比較好的。當然，作為一家國內知名的牛仔褲企業(yè)如果在外資并未大范圍推廣的時候率先發(fā)力的話，我想日后當”外強”開始專注于中國牛仔褲市場的時候那么ERQ的推廣阻力將會更大。4.網(wǎng)絡營銷推廣的具體方案根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際需要，為企業(yè)選擇適合的網(wǎng)絡營銷推廣方法及組合，對其中主要的三?四種方法進行詳細的策劃。每個策劃方案要求有具體的策劃內容和詳細步驟，對于可實施的方案，列出實施結果，如設計的廣告文案、撰寫的營銷郵件、開設的博客等;對于有資金需要的列出簡要的預算。4.1網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略牛仔服在中國的購買人群主要集中在150歲這個區(qū)間段內，所以，針對這個特點該網(wǎng)絡營銷方案將選擇學生人群及白領人群來作為目標市場，同時依據(jù)對該企業(yè)網(wǎng)絡品牌環(huán)境的分析，本次網(wǎng)絡營銷方案整體分成三大階段如所示：第一、春曉計劃，第二、品牌巡航，第三、效益風暴。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃4.2網(wǎng)絡營銷渠道分析及選擇根據(jù)iResearch艾瑞咨詢25月發(fā)布的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示如所示，搜索服務、社區(qū)交友和在線視頻的月度覆蓋人數(shù)比例依次分居居互聯(lián)網(wǎng)各項服務的前三名，而網(wǎng)絡視頻的月度平均覆蓋人數(shù)比例達到80%以上，即每月至少有80%以上的網(wǎng)民觀看過在線視頻，甚至巳經(jīng)高于在網(wǎng)上看新聞的用戶。艾瑞分析認為，因為視頻用戶滲透率已經(jīng)達到80%以上，受限于互聯(lián)網(wǎng)用戶的發(fā)展速度，在線視頻用戶出現(xiàn)大幅增長的可能性不大，預計未來這個比例將維持在85%左右。如所示，艾瑞咨詢210月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，影響網(wǎng)民購買行為因素中”網(wǎng)絡社區(qū)網(wǎng)友的意見”、”互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站的廣告”、”搜索引擎的推薦”、”公司主頁上的介紹”、”電子郵件廣告”等網(wǎng)絡營銷途徑均位列其中。綜上所述，本次營銷途徑將會以門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡社區(qū)及論壇、各類垂直類網(wǎng)站聯(lián)盟、即時類聊天工具及電子郵件營銷等為主。這些網(wǎng)絡營銷途徑將會結合不同時期的營銷戰(zhàn)略分別進行整合、實施。2中國網(wǎng)絡服務類別月度覆蓋人數(shù)TOP10影響社區(qū)網(wǎng)民購買行為因素4.3網(wǎng)絡營銷方案策劃4.3.1網(wǎng)絡營銷的第一階段即春曉計劃在春曉計劃中本方案將會把門戶網(wǎng)站硬廣、病毒式營銷及網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟推廣作為”春風”，力求借助”溫暖的春風”把ERQ牛仔褲的品牌”吹遍”互聯(lián)網(wǎng)的每個角落。預計本階段的推廣戰(zhàn)略周期為2個月。(1)整合式網(wǎng)絡營銷方案營銷手段：門戶網(wǎng)絡硬廣投放、病毒式營銷營銷重點：精準化營銷營銷目標受眾及營銷精神訴求：

目標受眾：白領人群訴求：逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活幸福地自目標受眾：白領人群訴求：逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活幸福地自由呼吸。目標受眾：學生人群 訴求：對壓力說”不”，讓青春踏著時尚的腳步暢快地張揚。營銷周期：01.18—2.18營銷目標：在短時間內引爆網(wǎng)絡，讓ERQ牛仔褲品牌深入人心并快速地在網(wǎng)絡中形成高端品牌的形象。門戶廣告投放情境：新浪財經(jīng)首頁兩輪播視窗12萬/輪/天門戶硬廣營銷方案的要求：視窗播放的前幾秒非常重要，制作的片頭一定要有創(chuàng)意。吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡。廣告內容要能引起消費者的共鳴。門戶視窗廣告的內容大意：一位真實的西裝筆挺的企業(yè)白領（有個人簡歷的字幕介紹，著重強調”單身”），星期六的傍晚領著公文包在公園中獨自疲倦地走著，此刻，他大學剛畢業(yè)時的夢想與雄心同現(xiàn)實工作中的種種壓力交錯出現(xiàn)然后一個電話打斷他的思緒，是他的朋友約他晚上去KTV,接著畫面跳至KTV包廂內，這個脫掉西裝穿著寬松的休閑裝及牛仔褲的他正和他的伙伴們很”High”、很放松地唱著歌，畫面突然切到獨自正在窄小的床上安靜的睡覺的他。病毒式營銷的策劃主題：《一名在校大學生對白領前輩的生活10問》病毒式營銷的要求：盡量避免低俗炒作。吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡。正面引導，最終讓事件同ERQ牛仔褲品牌聯(lián)系在一起。營銷推廣平臺：論壇：①天涯社區(qū)tianya/②貓撲社區(qū)博客：①新浪博客：blog,sina/②搜狐博客：QQ：QQ日志、QQ群、QQ狀態(tài)視頻：①優(yōu)酷youku/②土豆網(wǎng)tudou/其它：①百度知道zhidao.baidu/搜狐問答wenda.sohu/SOSO問問wenwen.soso/百度貼吧tieba.baidu/人人網(wǎng)renren/開心網(wǎng)以天涯社區(qū)、新浪微博及百度貼吧為廣泛推廣的主要陣地，同時以QQ作為連接學生端的主要途徑，以人人網(wǎng)，開心網(wǎng)作為連接白領人群的主要途徑。推廣途徑：網(wǎng)友熱議推廣過程：01.25-一2.01進入第一階段相關人員將會在某一適當時機在QQ日志、天涯論壇、百度貼吧、新浪微博、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)上發(fā)表一篇《一名在校大學生對白領前輩的生活10問》的軟文，接著推手們將利用自己的人脈關系使該文被快速轉載從而形成第一棒”人群”同時我們會組織大量的人員在該文出現(xiàn)的地方進行回帖并在回復中進行詢問接著在百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q吧問答、123問答）等問答類網(wǎng)站進行提問并且組織力量進行回復，并且把相關的”廣告視窗”視頻在優(yōu)酷網(wǎng)和土豆網(wǎng)進行發(fā)布并利用相關的轉載功能，將其引入QQ、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)，從而完全激發(fā)目標人群的好奇心。02.02-一2.12進入第二階段利用QQ群、QQ簽名及QQ狀態(tài)來宣傳這些軟文的網(wǎng)址，從而把活動推向高潮。02.13-一2.23進入第三階段開始組織人員把話題引向白領人群理想中的生活，從而開始令話題很自然地轉向”視窗”廣告中男主人公的衣著，正面帶岀”ERQ”牛仔褲的品牌及其品牌訴求。推廣軟文：《一名在校大學生對白領前輩的生活8問》進入職場后，你們認為您離自己當初離開學校時的夢想是越來越近還是越來越遠了呢?心里有什么感觸呢？企業(yè)白領們是不是都像新浪財經(jīng)頻道的彈出視窗里，所表現(xiàn)出來的男主角一樣，都工作很長時間了依舊是單身?對于企業(yè)白領來說，那個男性主人公的生活狀態(tài)是不是具有代表性？那仍然單身著的白領前輩們，你們是因為不愿過早地進入”婚姻的圍城”還是另有其他原因？白領前輩們，你們的生活壓力來自于哪些方面呢？白領前輩們，你們認為自己未來的”另一半”應該是什么樣的呢?和大學時代想象的對象有什么變化嗎？白領前輩們，如果時間能夠倒轉，你們愿意怎樣地去過完大學生活呢？白領前輩們，你們平時遇到很大的壓力時會怎么去排解呢？費用預算：論壇推手和軟文寫手：1000元新浪財經(jīng)首頁兩輪播視窗12萬/輪/天總計：12*2*30二720萬問題預案：①人員問題前期的宣傳需要大?ahref='//'target='_blank'＞咳嗽輩僮煽?匾？憊陀蹲丁檔耐?繽剖幀?/p＞②營銷主題偏離網(wǎng)友的熱議容易將事件偏離方向，通過意見領袖的引導，將事件扶向期望方向。營銷效果的評估指標：傳播的及時性：通過對主流平臺的相關跟帖量、PV及UV量來進行量化測評。話題的偏離程度：通過對主流平臺中話題的熱議方向來進行判斷。受眾的接受度：通過跟帖率、內容評價及參與度來進行考評。信息的分享度：通過轉載量來進行量化考評。(2)病毒營銷方案概述：與騰訊進行合作，利用QQ這個聊天工具開展一個主題為“ERQ大聲喊出你的夢”（”ERQ”與”一二三”諧音）的春節(jié)主題活動，該活動主要分為三個階段，第一階段：先由騰訊官方倡議，邀請QQ用戶進入該活動，參與者能夠在QQ中開通相關的”應用服務”繼而在”神秘花種內，寫進自己的新年夢想”然后騰訊官方將會在QQ的醒目位置點亮你的”希望之花”的圖標，讓你的QQ好友都能夠看見。第二階段：”希望之花”點亮后，用戶需要自己去邀請好友來為自己的”夢想”助威，好友點擊”送上我的祝?！钡膱D標后”希望之花”就會成長一點。第三階段：每個QQ用戶在202月09日的午夜12點前只要能夠收到20個好友的”祝福”那么你的”希望之花”就會綻放，當然，你寫入其中的夢想也就會顯現(xiàn)在大家的面前。營銷目標：形成ERQ牛仔褲品牌與目標消費者的深度互動，快速提升品牌形象。實施周期：202月010—02月09日推廣平臺：QQ實施過程：第一階段：202月01日零時起，騰訊公司向所有的QQ用戶發(fā)出活動邀請，并且設立相關的官方主頁來進行介紹。202月02日即除夕午夜鐘聲敲響之后，”ERQ大聲喊出你的夢”的春節(jié)特別活動將正式開始。QQ用戶能夠通過自己的操作添加相對應的”應用”，參與該活動并在”神秘花種內，寫進自己的新年夢想”，接著騰訊官方將會在QQ秀左上方即QQ界面整體的左上部點亮該用戶的”希望之花”的圖標。第二階段：202月030—02月09日的午夜12點前，參與活動的QQ用戶們將有時間去替自己的好友”送上祝?！?，當然，也能夠邀請好友來為自己”送上祝?！保贿^QQ號”一對一”的祝福只能送上一次。每個好友給用戶”送上祝?！焙笤撚脩舻幕ǘ渚蜁鄬某砷L，以20個”祝?！睘橐粋€組，每增加”一組祝?！本湍軌蜷_放一株新的花朵。第三階段：202月10日起，收到20個”祝?！钡挠脩艋ǘ鋵耆木`放，當然屆時該用戶的”祝福”也就會從花中隨著”橫幅”垂落在花朵的下方。輔助平臺：ERQ電子商務平臺erq輔助實施過程：第一階段：202月01日零時起，同步發(fā)出”ERQ大聲喊出你的夢”的活動公告并且發(fā)布獎勵條例，對于該活動中收到”好友祝福”最多的人將提供1萬元人民幣的獎勵并贈與其能夠享受售價5折優(yōu)惠的會員卡一張，除此以外的前100位”祝福”量最多者將分別被獎勵一張能夠享受售價7折優(yōu)惠的會員卡，前1000位”祝福”量最多者（不包括前面多提到的101位幸運顧客）將分別被獎勵一張能夠享受售價8折優(yōu)惠的會員卡，并同時公布相關活動說明。另外，此時還將在ERQ平臺內開辟出以個”希望之窗”的頻道，活動期間該頻道將允許顧客在該頻道發(fā)布自己的”我新年的精彩瞬間”的照片，進行相關的討論、留言。最終，該頻道還會將”ERQ大聲喊出你的夢”的活動中被成功展示出來的”夢想留言”進行獨家的全面”展示”。第二階段：202月10日零時起，ERQ”希望之窗”頻道將會把分類匯總的”夢想留言”以匿名的方式展示出來，當然，對內容不符合要求的夜有權拒絕展示。問題預案：網(wǎng)絡設備不滿足要求或者出現(xiàn)突發(fā)故障？ERQ平臺的網(wǎng)絡設備即相關的服務器等關鍵設備必須進行維護，并在活動前進行設備的”備份”儲備。騰訊主推廣”陣地”如果出現(xiàn)用戶參與度低的情況？組織相關人員對活動情況進行追蹤，如發(fā)現(xiàn)用戶參與度低的情況應進時雨騰訊公司進行共同商議并制定出相對應的解決方案，必要時組織相關人員進行網(wǎng)絡”炒作”并注入”馬甲”。營銷效果的評估指標：①數(shù)據(jù)指標：活動期間的覆蓋人數(shù)、平均每人的頁面瀏覽時間、訪問次數(shù)、瀏覽頁面的情況、點擊率、回訪次數(shù)、總體的UV數(shù)及ERQ網(wǎng)站成功注冊用戶數(shù)。能夠通過百度統(tǒng)計及相關的網(wǎng)頁流量分析軟件來實現(xiàn)評估。②感性指標：用戶參與意向、用戶回憶度、認知度、品牌信息關聯(lián)度及美譽度、購買意向。能夠通過在線的問卷調查、用戶隨機回訪等方式來實現(xiàn)評估。(3)網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟近年來，因為效果類廣告主的大幅增長和廣告投放技術的不斷成熟，長尾廣告的投放需求逐漸激活。隨著電子商務類廣告主的崛起，大量中小廣告主對互聯(lián)網(wǎng)媒體的投放比重向性價比高的長尾媒體傾斜。長尾廣告主大多為中小型企業(yè)，因為營銷預算有限，中小企業(yè)進行廣告投放時對精準性和性價比要求較高。優(yōu)勢媒體未售賣的剩余廣告位雖然符合需求，但媒體合作門檻高，中小廣告主對這類微觀長尾可望而不可及。因為成本和效率的因素，品牌廣告主在網(wǎng)絡廣告投放時往往只注重用戶覆蓋率或流量較高的核心網(wǎng)絡媒體，從網(wǎng)絡流量的正態(tài)分布曲線來看，廣告主主要注重曲線的”頭部”。而處于曲線”尾部”的長尾媒體，如用戶覆蓋量較小的垂直媒體和個人站點等，因為缺乏規(guī)范管理和有效的組織，在爭奪廣告資源時處于弱勢地位。另一方面，核心的主流媒體也存在大量富裕資源：因為當前的廣告銷售多為長期的固定打包合作，而網(wǎng)頁規(guī)劃和制作卻存在較大的靈活性，伴隨新誕生的富裕網(wǎng)頁而產(chǎn)生的剩余廣告位往往無法得到充分利用。所以，本方案將會充分利用這些長尾廣告資源，與百度廣告聯(lián)盟、悠易互通等廣告聯(lián)盟進行合作從而達到”在網(wǎng)絡中不留營銷死角”的目標。4.3.2網(wǎng)絡營銷的第二階段即品牌巡航第一階段的推廣使ERQ成為”知名網(wǎng)絡品牌之后”，第二階段的營銷推廣將會圍繞企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)、產(chǎn)品工藝的細膩及產(chǎn)品款式的新潮來展開?？偠灾?，本階段推廣將會圍繞著”給消費者講品牌故事”來實施，這種故事其實就是品牌的核心精神訴求及品牌文化的展示，每個成功的品牌必定有一個”動人”的故事。(1)博客營銷營銷目的：開辟一個ERQ官方的網(wǎng)絡話語傳播途徑，借助知名的博客平臺所聚集的人氣來為ERQ做品牌營銷推廣。營銷實施：企業(yè)能夠組織一個企業(yè)內部的”網(wǎng)絡日志平臺”并將其平臺向員工開放，然后企業(yè)能夠將中優(yōu)秀的員工日志發(fā)布在官方博客中，另外，企業(yè)能夠雇傭專業(yè)的網(wǎng)絡寫手，讓其以企業(yè)文化、企業(yè)的質量控制、產(chǎn)品款式的國際化設計等位主題來進行博客創(chuàng)作，總而言之，要把產(chǎn)品的精神訴求故事化，企業(yè)的文化業(yè)要故事化，因為故事讓人有主動閱讀的興趣并且更利于膾炙人口的傳播。營銷途徑：新浪博客：blog,sina/搜狐博客：blog,sohu/營銷評價指標：監(jiān)控博客的粉絲人數(shù)、添加注重的人數(shù)、博客的點擊量及網(wǎng)頁的PV、uv量。①視頻硬廣投放及視頻營銷營銷目的：利用視頻廣告進行目標人群的精準化營銷，巧借視頻的娛樂性、可快速傳播性為ERQ的企業(yè)品牌深化做多媒體式、立體化的展示。視頻投放點分析及選擇：根據(jù)艾瑞咨詢在26月發(fā)布的《中國在線視頻行業(yè)發(fā)展報告簡版》數(shù)據(jù)如所示，中國2的在線視頻用戶年齡分布情況如下，184歲用戶比例最高,達到38.8%;其次是250歲的用戶，占19.6%;而140歲的學生及白領人群正是本次營銷策劃的主要目標人群，所以，視頻硬廣的投放及視頻營銷的實施具有很高的營銷精確性。中國在線視頻用戶年齡分布根據(jù)艾瑞咨詢21月發(fā)布的《中國網(wǎng)絡視頻行業(yè)發(fā)展報告》調研數(shù)據(jù)如所示，2008年網(wǎng)絡視頻用戶經(jīng)常觀看的前5類節(jié)目分別是電影(76.6%)、電視劇(60.6%)＞音樂(47.8%)、新聞/資訊/熱點(37.5%)、娛樂綜藝/曲藝節(jié)目(33.7%)o用戶的網(wǎng)絡視頻內容需求呈泛娛樂化，最為偏好的節(jié)目仍然集中在影音娛樂方面。同時，根據(jù)不同類視頻節(jié)目的受眾的收入情況分析，收入在3000元以下收入者主要注重游戲、動漫及音樂類視頻節(jié)目如所示，此類人群能夠通過綜合的判斷得出結論-一這要是學生群體及初入職場的者。另外，3000元以上收入者應該主要為白領人士。所以，本視頻廣告的投放將會以游戲視頻、動漫、音樂這三大途徑作為接近學生消費者的網(wǎng)絡接觸點，同時以新聞、資訊、熱點及財經(jīng)節(jié)目來作為白領人群的網(wǎng)絡接觸點。2不同年齡用戶對網(wǎng)絡視頻節(jié)目類別的偏好對比2不同收入用戶對主要網(wǎng)絡視頻節(jié)目類別的偏好對比實施內容概述硬廣投放對于年輕人群的視頻插入式廣告應該以”對壓力說”不”，讓青春踏著時尚的腳步暢快地張揚”為主題，主要以動感的伴奏配合著豐富的畫面來實現(xiàn)。對于白領人群，視頻插入式廣告該以唯美的、輕松的畫面再輔以柔美的音樂來突出”逃離職業(yè)裝的朿縛，讓生活平靜地自由呼吸”的主題。視頻營銷本策劃方案計劃將以初進職場的大學生”菜鳥”的職場生活為背景來制作連續(xù)的視頻短片，經(jīng)編輯處理后再把相對應的短片傳至優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、酷六等平臺上，供網(wǎng)友觀看、分享。營銷評價指標視頻硬廣的效果無法準確測定但是能夠通過ERQ的網(wǎng)站流量及坊間的評價來進行側面的衡量，而視頻營銷的效果冊能夠通過視頻的播放次數(shù)及主流平臺的分享情況作為評價指標來進行監(jiān)控。(3)百科推廣營銷目標：使顧客更容易深度地了解ERQ。實施方法：ERQ牛仔褲將會在百科全書中添加公司的相關簡介，公司文化及發(fā)展史等內容。4.3.3網(wǎng)絡營銷的第三階段即效益風暴(1)郵件營銷郵件營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡營銷手段。Email營銷有三個基本因素：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對用戶有價值。郵件列表平臺選擇對于公司初期的運營來說，因為顧客的數(shù)量不是很大，所以郵件列表的規(guī)模很小，那么發(fā)送郵件內容并不需要考慮太復雜的技術問題，利用ERQ平臺的郵件營銷功能就夠實現(xiàn)。對于公司后期的運營來說，隨著網(wǎng)站用戶規(guī)模會不斷的擴大，所以相對應的郵件列表規(guī)模也不斷增加，所以，ERQ平臺應對網(wǎng)站的這個功能進行升級。用戶E-Mail地址獲取ERQ平臺上提供了多種電子雜志的免費自主訂閱服務，所以，這個免費雜志上就將完全能夠成為ERQ平臺獲取郵件地址信息的載體，一旦顧客選擇訂閱后那么本平臺將通過Email的方式發(fā)送給目標用戶。郵件內容設計攜團起義平臺除了在郵件中提供團購信息外，本平臺還將會在每刊中提供常州大學城內幾個”好吃的、好玩的或者商家打折的信息”，這些信息對愛玩的大學生來說應該是十分有用的。效果評估首先從獲取和保持用戶資源方面來說，通過電子雜志的方式讓消費之訂閱，能夠在一定程度上獲取一些客戶的郵件地址資源，同時該種營銷方式也能夠達到一種廣泛宣傳的作用。電子郵件雜志的內容形式多種，內容相對于一些普通的信息傳播媒介(例如：報紙、紙質雜志等)來說較為豐富多彩，對于喜歡新鮮的140歲的年輕群體來說是個較為能接受的方式，打開率相對較高，如果加上后期的雜志制作效果好，那么相對應的閱讀率也會有所增加，對于一些對團購感興趣的學生及白領來說則能夠通過鏈接進入網(wǎng)站，從而間接提高了網(wǎng)站的注冊用戶轉化率。(2)微博營銷營銷目的：利用微博的互動性、即時性而與消費者溝通，對企業(yè)的銷售產(chǎn)生最為”直接”的拉動。營銷實施概述：春節(jié)前，ERQ平臺能夠通過知名的第三方微博平臺開展春節(jié)促銷活動，該公司組織幾十甚至幾百名員工上知名的微博平臺發(fā)送產(chǎn)品促銷信息。這些員工將會通過微博客網(wǎng)站的電腦屏幕，回答客戶對產(chǎn)品的各種疑問，解決技術難題和客戶售后服務。并且這只團隊還能夠最及時的收集、利用客戶的反饋，從而制定出各種及時的促銷政策。在ERQ的微博網(wǎng)站(ERQ在在各種微博上的官方賬號)，會放有密密麻麻的ERQ在線員工的照片，任何一個客戶都能夠隨意通過點擊一個百思買員工的微博的帳戶，要求其給予回復。這些回復完整公布在網(wǎng)站上，有個性的回復會得到客戶的贊揚，并且引發(fā)互動。營銷渠道新浪微博t.sina/搜狐微博營銷評估指標：企業(yè)能夠監(jiān)控客戶回復率、微博瀏覽量來進行硬性指標的評價，同時還能夠通過客戶回訪來對客戶對于該業(yè)務的滿意度來進行調查。(3)搜索引擎營銷根據(jù)21月CNNIC的報告顯示，2,搜索引擎的使用率為73.3%,較2增加了5.3個百分點，超過了即時通信成為網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的第三大應用。當前搜索引擎用戶規(guī)模達到2.8億人，年增長率為38.6%。另外，搜索引擎是中國用戶在網(wǎng)絡購物時最常使用的獲取商品信息的方式。搜索引擎營銷能夠分為SEO和SEM兩種方式，針對網(wǎng)站的SEO將在網(wǎng)站設計時進行全面介紹，下面主要討論的是付費搜索引擎營銷SEM。①搜索引擎廣告系統(tǒng)選擇隨著谷歌退出中國大陸市場，當前，百度在國內搜索引擎市場獨占鰲頭,占有76%以上的市場份額，所以，攜團起義選擇百度作為搜索引擎廣告投放平臺。②投放市場選擇根據(jù)世界工廠網(wǎng)發(fā)布的研究數(shù)據(jù)如所示，2第2季度國內電子商務行為活躍的前十省分別為：第一名廣東省，第二名浙江省，第三名上海市，第四名北京市，第五名江蘇省，第六名福建省，第七名山東省，第八名河南省，第九名河北省，第十名湖北省。同期數(shù)據(jù)如所示，2第2季度國內發(fā)生電子商務行為最多的十個城市：第一名北京市，第二名上海市，第三名深圳市，第四名廣州市，第五名杭州市，第六名蘇州市，第七名南京市，第八名天津市，第九名武漢市，第十名鄭州市。如2第2季度電子商務行為活躍前10省2第2季度電子商務行為最多的10個城市所以，ERQ在本輪營銷活動中應該重點投放在3省、3市，因為根據(jù)艾瑞咨詢24月發(fā)布的《中國白領網(wǎng)民生活形態(tài)生活態(tài)度部分研究報告》的數(shù)據(jù)如所示，廣東、江蘇、浙江是中國白領最多的三個省份，同時，北京、上海不但是中國白領人群最多的城市而且還是中國著名的大學城，另外，本次投放還選擇了西安這座著名的大學城來作為投放點。白領網(wǎng)民的城市分布③投放關鍵詞選擇及評估關鍵詞選擇：百度搜索引擎營銷主要按關鍵詞點擊量和點擊價格進行收費。所以，選擇關鍵詞非常重要，會直接影響到搜索引擎廣告的投放效果及成本支出。ERQ主要按以下流程來進行關鍵詞的選擇和優(yōu)化，首先，從與”牛仔褲”相關的搜索熱詞中選出了”牛仔褲”、”牛仔網(wǎng)”、”牛仔褲品牌”這三大熱門的搜索關鍵詞，然后依據(jù)選擇投放的省份及城市的居民搜索習慣來確定這三個熱詞的投放偏重如、40、41、42、43、44所示，接著編輯出合適的”搜索展示文段氣依據(jù)百度指數(shù)可知，選擇的這些地域對這三大熱詞的搜索依賴程度基本相同，所以經(jīng)過篩選，ERQ平臺將會選擇如下關鍵詞進行搜索引擎推廣：牛仔褲、牛仔網(wǎng)、牛仔褲品牌。關鍵詞的評估根據(jù)百度后臺提供的關鍵詞實時監(jiān)測數(shù)據(jù)，對每個關鍵詞的”績效”進行評估，包括覆蓋率、點擊率、轉化率等進行監(jiān)控。④廣告文案策劃撰寫關鍵詞：牛仔褲title：網(wǎng)購ERQ牛仔褲低至5折!ERQ,牛仔裝的專家erqdiscription：中國著名服裝品牌ERQ2新品到貨!時尚旋風將因你而起!關鍵詞：牛仔褲discription：牛仔褲品牌”ERQ牛仔”激活尷尬的中國牛仔品牌市場,”ERQ牛仔”聯(lián)結時代精神與國內牛仔品牌發(fā)展的代表性符號，權威機構評選的中國十大牛仔褲品牌之一，與李維斯、GAP等國際品牌比肩的中國牛仔褲”教父”。關鍵詞：牛仔網(wǎng)discription：拋棄職業(yè)裝的束縛，享受高品質的自由生活，ERQ牛仔褲為您提供高品質的時尚裝備！關鍵詞：牛仔褲品牌discription：權威媒體的評選，70年的專注贏得了比肩李維斯、GAP等國際牛仔褲品牌的實力，中國十大牛仔褲品牌之一!選擇我們ERQ牛仔褲的專家！⑤費用預算當前，百度關鍵詞競價排名廣告起點金額為2000元及以上，相對應地，ERQ平臺在這方面的廣告預算為12000元。網(wǎng)絡營銷推廣效果評價（考核目標）考核指標在每個營銷方案中已經(jīng)說明，在這里不做贅述。結束語本營銷方案是完全依據(jù)ERQ網(wǎng)站的現(xiàn)實情況而具體設計的，ERQ品牌的牛仔褲在網(wǎng)絡上現(xiàn)在并沒有說明知名度，品牌的網(wǎng)絡普及度也并不高，所以，本次營銷計劃就設計了三大營銷戰(zhàn)略步驟來推廣這個平臺，最終力求幫助該品牌在提高網(wǎng)絡知名度的情況下實現(xiàn)銷量的提升。另外，本次營銷方案也緊扣了”網(wǎng)絡的精準營銷”這個概念，每個階段的每中營銷方法的選擇以及每個營銷方法的實施途徑及品牌網(wǎng)絡接觸點的選擇，它們都是圍繞著140歲的學生及白領群體的”網(wǎng)絡生活習慣”而重重篩選出來的品牌最佳”引爆點”?？偠灾?，本次整體營銷方案的設計是具有一定可實施性及經(jīng)濟性的。前言近年國內住房條件不斷改善，大多數(shù)小康家庭住宅設計均有客廳、飯廳、臥室、廚房、浴室等。同時，在居室裝修中根據(jù)每個房間的不同用途，相對應安裝不同種類的吊燈、壁燈、天花燈、落地燈及臺燈。此外，還有一些特殊用途的燈，如壁柜燈、油煙機照明燈、鏡前燈、夜燈等等，從以前的一室一燈演變成現(xiàn)在的一室多燈。隨著生活水平逐步提高，各式各樣的燈具除要滿足照明的需求外，亦要符合裝飾和美化居室的效果，所以，加速了燈具燈飾行業(yè)的發(fā)展。據(jù)報道,當前占據(jù)全國燈飾市場超過四成市場份額的中山古鎮(zhèn)，自90年代以來，上繳國家稅收額每年均以約20%的速度遞增，反映不斷擴大的燈飾市場。現(xiàn)時中國內地已成為了燈飾消費大國，年需求各類燈飾在5000萬臺以上。也隨著網(wǎng)絡的普及，越來越多商家都在紛紛利用網(wǎng)絡來打響自己的品牌，燈飾商家也不例外，現(xiàn)在的電子商務越來越發(fā)達，順著這個潮流，通過對一些燈飾企業(yè)和燈飾消費者的網(wǎng)上調查，我為燈飾產(chǎn)品設計了以下網(wǎng)絡營銷計劃書。第一部分公司簡介廣東亮盾燈飾有限公司。是一家專業(yè)從事LED照明燈具研發(fā)設計、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的專業(yè)照明公司。我們的產(chǎn)品主要涵蓋商業(yè)照明、辦公照明、家居照明、光源電器、戶外照明等，數(shù)千個品種，我們憑借著專業(yè)的技術、優(yōu)良的品質、優(yōu)秀的員工、不斷創(chuàng)新開拓。本公司宗旨”科技創(chuàng)新、立足誠信、盾的質量”我們的生產(chǎn)經(jīng)營范圍的產(chǎn)品有：LEDH光燈、LED泛光燈、LED洗墻燈、LED水底燈，LED地埋燈、LED工礦燈、LED路燈、LED高棚燈、LED天花燈、LED筒燈、LED景觀燈、LED橋索燈、LED豆膽燈、LED球泡燈、LED水晶燈、LED投光燈、LED射燈、LED平板燈等LED燈具。作為科立盾照明公司在廣東省的運營中心，憑借著不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，誠信的服務，良好的品質，在廣東省乃至全國承接了多項政府、企事業(yè)單位的室內、外照明亮化工程，愛到客戶及業(yè)界人士好評。第二部分燈飾網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析一、總體環(huán)境分析1.政治環(huán)境分析2我國加大高效照明產(chǎn)品推廣力度，已確定推廣節(jié)能燈1億只，比2擴大1倍，節(jié)能燈的推廣將適度向農(nóng)村傾斜，使更多農(nóng)村家庭用上高質量的節(jié)能燈，盡快改善照明條件。同時，網(wǎng)絡強大的通信能力和電子商務系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境也改變了傳統(tǒng)市場營銷對營銷環(huán)境所作的一些基本假設。順應著這個趨勢并利用好網(wǎng)上專賣店和傳統(tǒng)賣場推向農(nóng)村市場。大力支持網(wǎng)上的一些著名網(wǎng)站，比如”燈飾視界”，”古鎮(zhèn)燈飾網(wǎng)”，這樣讓企業(yè)在網(wǎng)站上開專賣店，將有助于商家更好的了解企業(yè)，也有助于企業(yè)更好的利用網(wǎng)絡資源，做好網(wǎng)絡營銷。2.經(jīng)濟環(huán)境分析網(wǎng)絡熱潮”退燒”之后，遺留下來的電子商務技術仍然具有價值，網(wǎng)絡經(jīng)濟的觸角將伸向了更廣泛的領域，它的影響力也將勝過以往任何時期。燈飾市場在當今的網(wǎng)絡營銷中占據(jù)了相當部分，因為隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的消費者為了自己家居的美觀，都紛紛上網(wǎng)尋找相關燈飾網(wǎng)，查找自己需要的燈飾，合理消費。不過在裝修上花費了十幾萬甚至數(shù)十萬的消費者，誰會讓自己的心血白費?對燈飾的投入自然毫不吝惜。調查顯示,一個家庭購買燈飾的費用平均5000元，高達幾萬元也不鮮見?，F(xiàn)時中國內地已成為了燈飾消費大國，年需求各類燈飾在5000萬臺以上。文化環(huán)境分析第七屆古鎮(zhèn)燈博會的召開，讓”燈飾之都”古鎮(zhèn)都為之有了生氣，在行業(yè)發(fā)展低迷的形勢下逐步地引起了更多的注重。展會現(xiàn)場，燈飾企業(yè)的燈具很是璀璨，如同高貴的”花花仙子”。隨著社會發(fā)展，燈飾配件行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛：對照明行業(yè)而言，參展是企業(yè)發(fā)展的一大營銷渠道，也是行業(yè)發(fā)展的一大亮點。國內燈飾配件行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)過近二十個年頭，縱觀”燈飾之都”古鎮(zhèn)的燈飾配件發(fā)展之路，三大龍頭一一古一燈飾配件城、岡南燈配總匯、七坊燈飾配件市場的發(fā)展歷程也不過是幾個年頭的時間，雖已初具規(guī)模，但要形成專業(yè)的燈飾配件交易市場仍是任重道遠，這也是現(xiàn)今國內燈飾配件行業(yè)所缺乏的，當前還沒形成一種很好的網(wǎng)絡燈飾配件文化氛圍，如果商家把燈飾貿易當做一種文化來做，那將會發(fā)展得更好。技術環(huán)境分析自”網(wǎng)上免費開店”活動開展以來，已有包括TCP照明、寶迪電器、綠源照明、滬陳燈具，歐普照明等知名企業(yè)在內的生產(chǎn)廠商積極配合，提供了完整的資料，紛紛亮相網(wǎng)上專賣店。也隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展，設計燈飾產(chǎn)品的技術越來越精致。燈飾的品種也越來越多，比如節(jié)能燈，以其造型的自由，細節(jié)精美的寫實性，色彩的變化無窮，最主要的是節(jié)省電，功率好,讓人有種和諧美。當前也有很多燈飾商家在自己的網(wǎng)店里提供消費者自己配件燈飾，滿足了消費者個性化需求。二、行業(yè)環(huán)境分析1.行業(yè)內的競爭分析在國內大中城市一些進入商場的燈飾，價格昂貴而品種少、款式平凡。一些小的燈飾經(jīng)銷點，又釆用品牌雜亂的銷售方式，即不方便消費購買、又缺乏專業(yè)的服務和質量保證。國內燈飾品牌折扣店尚處于空白市場，麗真燈飾對品牌精準定位，以”一站式供貨”避開傳統(tǒng)銷售渠道的層層轉批、層層加價的弊端，通吃市場。同時建立”時尚、節(jié)能、個性、健康環(huán)保、折扣”鮮明的品牌個性，在品牌規(guī)劃上，劍指全國，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。實現(xiàn)高起點、高收益。引領著燈飾消費的流行趨勢。潛在進入者威脅燈飾市場急劇膨脹，發(fā)展空間無限巨大，豐厚的利潤更是強大的市場驅動力，燈飾銷售成為最具投資價值的領域。這塊”香噴噴的蛋糕”讓有識之士興奮不已，悄悄進入，暗自享用。在幾大燈飾賣場，人們明顯感到今年的燈飾無論在材質、造型和功能上都比以往豐富，表現(xiàn)”百花齊放”的現(xiàn)象，比如各種藤、竹、麻、布、陶、羊皮紙的燈大量涌出，原始自然的質感增加;在造型上，想像力更豐富，如用于兒童房的自行車、飛機造型燈,還有各種藤編的茶壺燈、鳥巢燈，海鷗、帆船狀的玻璃燈都極富創(chuàng)意，很吸人眼球;水晶燈的造型更加多彩，如彎月形、心形等等，不再局限于富麗堂皇的吊燈系列;在功能上，很多品牌燈飾廠商都推出了12伏的低壓環(huán)保燈，大大地節(jié)省了用電量。替代產(chǎn)品的威脅隨著技術的發(fā)展，OLEDLighting的出現(xiàn)，這會威脅到燈飾產(chǎn)品的銷售等。因為OLEDLighting具有輕、薄、軟、透明、可彎曲、可卷曲、環(huán)保不含汞、高發(fā)光效率等優(yōu)異的特性，具有威脅、取代傳統(tǒng)照明應用環(huán)境的態(tài)勢，所以OLEDLighting在經(jīng)研發(fā)成功且順利量產(chǎn)后，能夠應用本身的所有特點，逐步取代傳統(tǒng)的照明燈源。三、 消費者分析網(wǎng)絡用戶分析據(jù)說，中國燈飾商貿在新的一年里，全球著名搜索引擎排名又攀新高，可見燈飾網(wǎng)絡的用戶很多，比如中山燈飾網(wǎng)，為用戶提高免費注冊，這樣的網(wǎng)絡用戶不斷增多。四、 SWOT分析1.優(yōu)勢(Strength)公司的燈飾市場趨向于整合市場，多元發(fā)展。集時尚性、裝飾性、實用性于一身，產(chǎn)品價位高、中、低檔次齊全，可滿足不同層次消費者的需求。專業(yè)品牌,憑借雄厚的實力和豐富的營銷管理經(jīng)驗，將時尚文化與前沿科技融會貫通，服務于人們的生活。公司的產(chǎn)品設計領先，以”人們的心靈需求”為設計理念。設計出”簡約、時尚、個性、節(jié)能、環(huán)?！钡漠a(chǎn)品，讓燈飾與現(xiàn)代時尚流行元素同步。在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品選材考究，做工精細,款式多樣，外型美觀，質量過硬。同時與國內外實力雄厚廠商合作生產(chǎn)，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了生產(chǎn)成本。公司的管理嚴謹，對投資者實施產(chǎn)品銷售4S服務模式，即”商品銷售、服務、維修、零配件供應”為一體的全方位服務。利用網(wǎng)絡技術在網(wǎng)上建立了屬于自己的網(wǎng)站，做好了公司網(wǎng)上的GRM,公司的網(wǎng)站鏈接了供應商和一些著名的燈飾公司和廠的網(wǎng)站，這樣能夠很好的解決公司的供求問題。劣勢(Weakness)公司的網(wǎng)站還在完善中，網(wǎng)站的點擊率比較低。企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的重視程度不夠，網(wǎng)站內容也沒有時常更新。機會(Opportunity)電子網(wǎng)絡的利用與推廣，拉近了世界各國客商的距離，使”信息全球化、商機無國界”成為現(xiàn)實，最終達到降低生產(chǎn)和營銷成本，并使燈飾企業(yè)與海內外市場保持零距離。同時隨著電子商務的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡開發(fā)者為各行各業(yè)提供了很多平臺，比如我們能夠利用搜索引擎、阿里巴巴、當當網(wǎng)等來幫我們的產(chǎn)品做推廣。尤其是”一站式世界照明燈具專利信息”服務系統(tǒng)，在2第七屆燈博會期間正式開通，建立了”世界照明燈具數(shù)據(jù)庫”中專利文稿、外觀設計、同族專利等數(shù)據(jù)庫的基礎建設，并向企業(yè)推廣應用。威脅(Threat)現(xiàn)在很多商家都看好了燈飾市場，紛紛加入了這個行業(yè)，也陸陸續(xù)續(xù)注重燈飾的網(wǎng)絡營銷，不惜重金緊擠網(wǎng)絡的一些平臺的前頭?，F(xiàn)在照明行業(yè)的品牌當前大多數(shù)僅僅業(yè)內品牌，還不是大眾品牌，對于國內消費者來說,照明行業(yè)的品牌多是停留在銷售商介紹的層面上。第三部分燈飾的網(wǎng)絡營銷目標一、樹立推廣燈飾品牌公司繼續(xù)保持品牌形象，釆取：”網(wǎng)絡搜索引擎宣傳、公益活動樹品牌,小區(qū)推廣奠基礎，終端銷售決勝負”的整體思路，將推廣活動融入市場的銷售，大力支持節(jié)能燈的品牌。二、協(xié)助實現(xiàn)銷售目標專業(yè)生產(chǎn)節(jié)能燈飾，整個網(wǎng)頁用黃色調來裝飾。黃色本身就是暖色調，加上上面的一些造型逼真燈飾的圖片，更讓人喜歡，帶給人們溫馨的感覺。計劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達到每天獨立訪問用戶2000人，提高點擊率。專業(yè)演繹節(jié)能燈飾，進軍中國中、小城市，特別是農(nóng)村市場，達到年銷售2億的銷售目標。第四部分燈飾的網(wǎng)絡營銷定位一、 模式定位一一B2C公司首先利用B2C網(wǎng)絡平臺在網(wǎng)站上開設網(wǎng)上商店，公布商品的品種、規(guī)格、價格、性能等，或者提供服務種類、價格和方式，由消費者個人選購，下定單，或離線付款，公司負責送貨上門。讓消費者獲得更多的商品信息，雖足不出戶卻可貨比千家，買到價格較低的商品，節(jié)省購物的時間。公司要提高效率，與物流公司配合，降低成本。二、 內容定位一一提供專業(yè)的燈飾知識公司的網(wǎng)站要為消費者提供燈飾知識，主要提供的是節(jié)能燈的知識。主要把燈飾產(chǎn)品的產(chǎn)地，質量，材料，組裝說明，注意事項等介紹給顧客，以中高檔燈飾商品為主，其它商品為輔，多種商品類型共同發(fā)展，以”超級銷售終端”為發(fā)展方向。三、 策略定位一一推廣燈飾品牌，維護客戶關系為消費者在公司網(wǎng)站建立一個反饋的渠道，使得客戶的種種意見和評價能夠通暢的在該渠道上流動，最后流動到企業(yè)的各個職能部門去一一這是服務體系建設中非常重要的環(huán)節(jié)。對于VIP客戶，跟顧客在網(wǎng)上通過聊天平臺經(jīng)常聯(lián)系，平時由專門的客戶經(jīng)理每月一次登門拜訪，面對面收集客戶的意見填寫出〈〈VIP客戶溝通記錄表〉〉，而且職能部門經(jīng)理至少每半年拜訪一次VIP客戶。這種面對面溝通能夠有效地糾正溝通網(wǎng)絡上所層層累積的信息失真，及時把握VIP客戶的心理動態(tài)，快速處理有損客戶利益的事件或者預防該類事件的發(fā)生。四、市場定位——燈飾知識專家在網(wǎng)絡環(huán)境下，市場的性質發(fā)生了深刻的變化，廠商和消費者能夠通過網(wǎng)絡直接進行商品交易，市場將更加趨于多樣化、個性化，并實現(xiàn)徹底的市場細分。而消費者的行為也將發(fā)生一些變化，消費者將更多、更廣泛地參與企業(yè)的市場營銷過程，消費者的消費行為將更趨理性化、個性化。公司雇用幾名網(wǎng)絡營銷專員，及時并正確的回復客戶在線問題;接收客戶郵件并對顧客做出正確回復;加強顧客對燈飾產(chǎn)品的了解。第五部分燈飾的網(wǎng)絡營銷策略的選擇一、網(wǎng)絡銷售的4P策略照明行業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了由產(chǎn)品競爭到渠道競爭，以及即將到來的品牌競爭和資本競爭的階段。當前，照明行業(yè)還處于渠道競爭的階段，出現(xiàn)品牌競爭的態(tài)勢，還沒有發(fā)展到資本運營的階段。但是，照明行業(yè)內一些具有營銷意識的企業(yè)開始認識到品牌的重要性，紛紛釆用各種營銷策略來提升自己的品牌附加值，樹立自己的品牌形象，如羲和的文化營銷、澳克士的服務營銷、朗能的體育營銷。所以我覺得公司的網(wǎng)絡銷售的4P策略應該是這樣的：1.產(chǎn)品策略選用表現(xiàn)力強又傳統(tǒng)永恒的鐵為主材質;其他材料都是點綴之用，例如局部地方的樹脂;墜飾用的水晶。產(chǎn)品能夠放心介紹給消費者或者接受公檢部門的檢查!燈飾行業(yè)內有3C認證的很少，這也是我們的基礎賣點之一,經(jīng)銷商或者工程商及設計師都能夠放心地長期推介產(chǎn)品；因為有免費的3C認證;另外也是推介的最基礎的信心！同時在網(wǎng)上也要給消費者提個醒注重基礎質量，為自家的安全多考慮。為管理產(chǎn)品流向，公司對產(chǎn)品外包裝實行編碼管理!既每件產(chǎn)品外包裝都有區(qū)域經(jīng)銷商的編碼！價格策略對于價格策略，公司能夠釆用以下策略：A、 網(wǎng)絡營銷中，全國統(tǒng)一供貨價（出廠價）、零售價、統(tǒng)一折扣;價格為不含稅價;開發(fā)票需增加6%的費用；B、 如遇市場變化需調整價格的，公司將提前20天在公司網(wǎng)站和通過e-mail通知客戶，促銷讓利不在其范圍！突變情況除外！渠道策略“燈飾視界”網(wǎng)上專賣店是企業(yè)打開市場的新興渠道，它從一定程度上降低了企業(yè)的市場開發(fā)成本。將原來較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡變成直銷渠道網(wǎng)絡形態(tài)。通過網(wǎng)絡平臺，讓燈飾消費者選用自己喜歡的燈飾，通過在網(wǎng)上下訂單，公司制作好，在短時間內通過公司配送員送達用戶，這樣加強了網(wǎng)絡建設，減少了渠道環(huán)節(jié)。促銷策略每逢佳節(jié)或公司周年日，公司應該在網(wǎng)上專賣店提醒顧客有優(yōu)惠的情況，設置好一些有關燈飾網(wǎng)上的廣告，注冊免費發(fā)布廣告，為公司的燈飾在網(wǎng)上做好宣傳，吸引更多顧客。能夠從很多方面去開展體驗式燈飾營銷,比如開辟專區(qū)選擇一些好品質的燈飾產(chǎn)品與家居裝飾產(chǎn)品進行和諧搭配，以使消費者在體驗的過程中有所參照與共鳴;如果賣場面積小，也能夠做局部體驗區(qū)，再結合一些效果圖冊、電子圖冊的燈飾與家居的陳設展示，傳遞給消費者更多可體驗的空間。二、服務營銷1.服務營銷的目標公司計劃釆用設計、銷售、裝修、回訪的一體化服務，通過網(wǎng)上專賣店長期在線為消費者提供優(yōu)質的服務，從而達到國際化標準的服務。顧客公司服務顧客主要分布在珠三角一帶，不過隨著社會的發(fā)展，慢慢擴展到周邊的中小城市顧客，節(jié)能燈要把握好農(nóng)村市場的顧客。這些顧客對燈飾很感興趣，為自己家居裝飾購買燈飾的。也能夠到國外網(wǎng)站上找潛在客戶，把公司的產(chǎn)品做成電子文檔，通過網(wǎng)絡方式發(fā)給客戶。在此，我們需要顧客對產(chǎn)品的認同，讓顧客從中找到共鳴，如產(chǎn)品的生動化展示、品牌的強勢滲透、飾品的精細化配置和宣傳資料的爆破性設計。設施在網(wǎng)絡營銷中，公司的網(wǎng)絡實施要齊全，運營商要把對網(wǎng)絡設備的管理和維護放在了非常重要的位置。網(wǎng)點能有針對性地引導顧客建立比較觀念，利用比較核心優(yōu)勢促使顧客選擇本企業(yè)產(chǎn)品。員工在網(wǎng)絡營銷服務中，對于公司的員工，公司要有：①一名燈飾網(wǎng)絡銷售經(jīng)理，了解燈飾市場運作流程，具備組織策劃能力等②三名燈飾網(wǎng)絡銷售人員，他們對網(wǎng)絡有一定的經(jīng)驗，熟悉淘寶網(wǎng)等銷售網(wǎng)站的操作及銷售流程。③一名網(wǎng)絡維護員，懂網(wǎng)站制作，優(yōu)化，推廣，會基本網(wǎng)絡軟件。5.過程對于網(wǎng)絡營銷服務，公司要重視服務過程，從產(chǎn)品放在網(wǎng)上開始，時時注重供應商的供應，消費者的需求等，公司的網(wǎng)絡營銷要計劃通過幾年的實踐、論證