剖析LEXUS發(fā)展歷程

剖析LEXUS發(fā)展歷程當(dāng)然，我也想知道……您的故事。您對培訓(xùn)的期望是什么？請把我們當(dāng)作您的助手，讓我們一起來完成您對雷克薩斯和自己的工作的探索之旅。請放松，任何時候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，請一定告訴我們。每個經(jīng)銷店的成員都是一個獨立的小組，我們會有一些任務(wù)需要您完成，當(dāng)然會有獎勵。培訓(xùn)期間要遵守的規(guī)則我們要求您全情投入，培訓(xùn)時段百分百專注。尊重我們的投入，培訓(xùn)時段請把手機(jī)關(guān)掉。每小時會有大約十五分鐘的休息。利用休息時間與外界聯(lián)系。時間有限，不要阻礙我們的培訓(xùn)進(jìn)度和其他學(xué)員的學(xué)習(xí)，休息后請您準(zhǔn)時回來。為什么要培訓(xùn)把我們的目標(biāo)清晰化。創(chuàng)建一個精良的分銷體系和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。我們擁有一隊富有經(jīng)驗的團(tuán)隊。我們也有一隊準(zhǔn)備充分的經(jīng)銷商。我們?nèi)f事俱備。良好的起步是成功的一半。這六天您會得到什么如何在競爭激烈的市場環(huán)境下依然能夠一支獨秀，爆發(fā)能量把事業(yè)建立起來。明確作為銷售顧問的工作應(yīng)該怎樣做。銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該是什么，您應(yīng)該怎樣同身邊的銷售經(jīng)理密切合作。回歸基本，深入了解汽車銷售工作的流程和標(biāo)準(zhǔn)，并隨時在日常營運中運用。學(xué)習(xí)經(jīng)過市場煅煉的管理技術(shù)。學(xué)習(xí)豐田用以解決問題的方法，解決日常工作中出現(xiàn)的問題。通過雷克薩斯實現(xiàn)高層次的回報和理想。回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小(見下頁圖例)回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月一般人群樣本量=2580車主及潛在顧客832目標(biāo)顧客123%%%寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)

勞斯萊斯(R-R)

林肯(Lincoln)

法拉利(Ferrari)

保時捷(Porsche)

凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)

捷豹(Jaguar)

雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)

法拉利(Ferrari)

保時捷(Porsche)

沃爾沃/富豪(Volvo)

凱迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)

雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus8116寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)法拉利(Ferrari)

林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)

保時捷(Porsche)

沃爾沃/富豪(Volvo)

凱迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus豪華品牌認(rèn)知度調(diào)查（2006年7月）樣本量=樣本量=SourcefromACNielsenCustomisedBrandTrackingSurvey2006WaveIforLexus%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100%N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus66July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD豪華品牌認(rèn)知度調(diào)查結(jié)果對比（2005年7月至2006年7月）雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月LEXUS雷克薩斯產(chǎn)品系列LS系列IS系列RX系列GS系列LX系列SC系列ES系列GX系列混合動力系列LS600GS450RX450CT200IS-C系列雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品有所認(rèn)識，同時也喜歡我們的服務(wù)，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品有所認(rèn)識，同時也喜歡我們的服務(wù)，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品有所認(rèn)識，同時也喜歡我們的服務(wù)，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧進(jìn)店的數(shù)量和表現(xiàn)的回顧回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品有所認(rèn)識，同時也喜歡我們的服務(wù)，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧進(jìn)店的數(shù)量和表現(xiàn)的回顧數(shù)據(jù)顯示對營運重點仍然缺乏掌握和重視，執(zhí)行上的困難依然普遍存在回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品有所認(rèn)識，同時也喜歡我們的服務(wù)，就會考慮跟我們買車。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧進(jìn)店的數(shù)量和表現(xiàn)的回顧數(shù)據(jù)顯示對營運重點仍然缺乏掌握和重視，執(zhí)行上的困難依然普遍存在您想避開這一切執(zhí)行上的困難嗎？回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月今天，我們將與您一同分享……豐田的成功故事豐田之道運用豐田之道去思考和解決問題雷克薩斯顧客關(guān)懷的哲學(xué)創(chuàng)建雷克薩斯的企業(yè)文化豐田的成功故事告訴我您所知道的豐田在汽車這一行，您工作了幾年？您了解豐田么？分享一個事例，您對豐田最深刻的印象是什么？是否思考過為什么豐田會成功？說說你的看法我能從豐田的成功中學(xué)到些什么？豐田——生動的歷史（影畫分享）練習(xí)一：探索豐田成功的秘密（10分鐘） （練習(xí)冊第一頁）每兩個人一組。完成練習(xí)中的豐田發(fā)展史大事件表?？偨Y(jié)豐田發(fā)展史上的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。就豐田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。練習(xí)成果分享今天的豐田之道智慧與改善(ContinuousImprovement)挑戰(zhàn)(Challenge)改善(Kaizen)現(xiàn)地現(xiàn)物（GenchiGenbutsu)練習(xí)二：改變我們的思維模式第一步：一個小游戲十指自然相扣，你發(fā)現(xiàn)了什么？哪一只手的拇指在上邊？如果我們交換一下兩只手的位置，你又發(fā)現(xiàn)了什么？告訴我您在游戲中的感受第二步：解決問題時的“壞習(xí)慣”（有哪些）我們會憑自己的經(jīng)驗去思考和想辦法我們會從朋友和長輩那里獲取意見在某些情況下，我們還會采取比較激進(jìn)的方式尋求問題的解決可是問題解決得如何呢？我們都忽略了什么最重要的因素？練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊第二頁）第三步：學(xué)習(xí)一套改善的方法問題解決的八步法一 明確問題 五制定對策二 把問題分解 六貫切對策三 設(shè)定目標(biāo) 七客觀地評價四 分析真因 八鞏固成果練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊第三頁）有效的Kaizen目標(biāo)的特征

S

=Specific 具體的

M

=Measurable 可衡量的

A

=Attainable 可達(dá)成的

R

=Relevant 相關(guān)的

T

=Time-bound 有時限的

今天的豐田之道智慧與改善(ContinuousImprovement)挑戰(zhàn)(Challenge)改善(Kaizen)現(xiàn)地現(xiàn)物（GenchiGenbutsu)尊重人性(RespectforPeople)尊重（Respect）

團(tuán)隊精神（Teamwork）第四步：PDCA

解決問題的八步法分別屬于PDCA循環(huán)中的那一步？練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊第四頁）第四步：PDCA一 明確問題 二 把問題分解 三 設(shè)定目標(biāo) 分析真因 制定對策練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊第四頁）PDCA六貫切對策七客觀地評價八鞏固成果第五步：如何在實際工作中運用想一想剛才那個問題，現(xiàn)在你會如何解決它？在今后5天的培訓(xùn)中，您的銷售經(jīng)理將和您一起運用這種思維方式去思考和解決日常工作中遇到的一些問題。練習(xí)二：改變我們的思維模式走進(jìn)雷克薩斯的世界1989年5月，九州田原工廠《AutomotiveIndustries》“TheNightmare！”–“Becausethat’swhatToyotahascreatedfortheworld’sluxuryclasscarmakers.Allofthem.”“噩夢！”——“因為那是豐田針對全球豪華汽車生產(chǎn)廠商制造的，目標(biāo)是他們?nèi)浚　?991年12月全美進(jìn)口車銷量冠軍雷克薩斯在美業(yè)績1996年1月銷量達(dá)至50萬臺1999年3月全美銷量冠軍1999年11月銷量達(dá)至一百萬臺2004年4月銷量達(dá)至二百萬臺成功之謎

LEXUS雷克薩斯憑什么取得了今天的成就？90年代的美國豪華轎車市場90年代的美國豪華轎車市場Babyboom美國汽車市場1973–1979美國石油危機(jī)對日本進(jìn)口的汽車實施配額限制對汽車用油采取限制性措施豐田所面臨的挑戰(zhàn)遭遇瓶頸傳統(tǒng)的制約豐田能不能創(chuàng)造出一款汽車，能夠與市場上最好的汽車相媲美？豐田英二討論要在這樣一個市場中取得成功，你覺得需要考慮哪些因素？產(chǎn)品渠道運營有什么理由我們不成功？雷克薩斯的全球成功

（影畫分享）所有學(xué)員分成四個小組小組一的課題：產(chǎn)品（Product）：雷克薩斯的研發(fā)經(jīng)歷了怎樣的歷程？獲得了哪些榮譽？小組二的課題：網(wǎng)絡(luò)（Network）：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立起來的？小組三的課題：運營（Operation）：顧客是怎樣評價銷售和售后管理的？小組四的