廣東中山東鳳凱盛廣場(chǎng)購物中心項(xiàng)目前期銷售及招商策劃課件

中山·東鳳·凱盛廣場(chǎng)

前期銷售及招商策劃報(bào)告天地行房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)

佛山市天地行房產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司

中山·東鳳·凱盛廣場(chǎng)

前期銷售及招商策劃報(bào)告天地行房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

“你賣的不是一個(gè)鋼筋水泥的商鋪，它一定承載了一個(gè)很完備的商業(yè)計(jì)劃，你的商鋪能賣到五萬、十萬，需要一個(gè)商業(yè)計(jì)劃來支撐他的附加值，所以一定要關(guān)注他的經(jīng)營(yíng)”?！浴澳阗u的不是一個(gè)鋼筋水泥的商鋪，它一定承載了一個(gè)很完目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查一、近期房地產(chǎn)政策研究

二、城市發(fā)展現(xiàn)狀

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目分析第二部分：商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位第三部分：項(xiàng)目租售策略第四部分：營(yíng)銷推廣實(shí)施目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查一、近期房地產(chǎn)政策研究一、近期房地產(chǎn)政策研究控制首付、收緊貸款、限制購房、上調(diào)利率，種種措施對(duì)住宅地產(chǎn)銷售影響甚大；致使大量投資資金轉(zhuǎn)向商業(yè)，商鋪銷售價(jià)格節(jié)節(jié)攀升。一、近期房地產(chǎn)政策研究房地產(chǎn)政策研究小結(jié)：控制首付、收緊貸款、限制購房、上調(diào)利率，種種措施對(duì)住二、城市發(fā)展現(xiàn)狀中山市位于廣東省珠江三角洲，珠江口西岸，北連廣州、佛山，毗鄰港澳。面積1800平方公里，戶籍人口約140萬，外來人口約310萬；海外華僑和旅居港澳臺(tái)約80萬。市域公路通車?yán)锍?665.8公里；市內(nèi)有3個(gè)對(duì)外貿(mào)易港口；市周邊有5大機(jī)場(chǎng)；鐵路運(yùn)輸經(jīng)由廣州通達(dá)全國各地。（一）中山市概況中山二、城市發(fā)展現(xiàn)狀中山市位于廣東省珠江三角洲，珠江口二、城市發(fā)展現(xiàn)狀

今年上半年生產(chǎn)總值（GDP）847.40億元，按可比價(jià)格計(jì)算，總量繼續(xù)居全省第五位。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值17.31億元，增長(zhǎng)2.3%；第二產(chǎn)業(yè)增加值508.42億元，增長(zhǎng)17.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值321.67億元，增長(zhǎng)8.1%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的3.0：58.4：38.6調(diào)整為2.04：60：37.96。人均可支配收入和消費(fèi)水平逐年遞增。（二）近年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)二、城市發(fā)展現(xiàn)狀今年上半年生產(chǎn)總值（GDP）847二、城市發(fā)展現(xiàn)狀商業(yè)規(guī)劃：在中山構(gòu)建由中心組團(tuán)、東部組團(tuán)、西北組團(tuán)、南部組團(tuán)四個(gè)組團(tuán)形成的“組團(tuán)式發(fā)展結(jié)構(gòu)”。中心城區(qū)商業(yè)中心布局采取“一主一副”結(jié)構(gòu)，主中心為主城區(qū)綜合商業(yè)中心，副中心為東部新區(qū)商業(yè)中心。規(guī)劃建設(shè)2個(gè)組團(tuán)級(jí)商業(yè)中心，西北組團(tuán)中心設(shè)在小欖、古鎮(zhèn)；南部組團(tuán)中心設(shè)在三鄉(xiāng)，應(yīng)以大型商業(yè)設(shè)施為主要發(fā)展模式，具有商貿(mào)集聚效應(yīng)，突出中心服務(wù)功能?！吨猩绞谐鞘锌傮w規(guī)劃(2004-2020)》及《中山市近期建設(shè)規(guī)劃（2004-2020）》提出（三）城市商業(yè)規(guī)劃二、城市發(fā)展現(xiàn)狀商業(yè)規(guī)劃：在中山構(gòu)建由中心組團(tuán)、東部組團(tuán)、二、城市發(fā)展現(xiàn)狀中山市屬居住城市和特色旅游城市，市內(nèi)人均收入和消費(fèi)水平較高，屬國內(nèi)發(fā)達(dá)富裕地區(qū)。商業(yè)規(guī)劃“一主一副中心結(jié)合南北雙組團(tuán)”，即中心組團(tuán)、東部組團(tuán)、西北組團(tuán)、南部組團(tuán)。中山宏觀經(jīng)濟(jì)及商業(yè)規(guī)劃小結(jié)：二、城市發(fā)展現(xiàn)狀中山市屬居住城市和特色旅游城市，市（一）東鳳鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)簡(jiǎn)介項(xiàng)目所在地東鳳鎮(zhèn)地處中山市“北大門”，是珠江三角洲經(jīng)濟(jì)開放區(qū)重點(diǎn)工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一，北鄰順德容桂，南面與小欖、東升隔江相望；鎮(zhèn)區(qū)面積56.16平方公里，常住人口7.35萬人，外來人口3.9萬人。東鳳鎮(zhèn)是全國有名的小家電產(chǎn)業(yè)基地，同時(shí)著力推進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，天潤(rùn)物流已經(jīng)成為中山市北部最大的物流基地之一。

東鳳鎮(zhèn)是中山順德片區(qū)的工業(yè)小鎮(zhèn)，總?cè)丝谏?。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀（一）東鳳鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)簡(jiǎn)介項(xiàng)目所在地東鳳鎮(zhèn)地處中山市“北大（二）發(fā)展定位東鳳鎮(zhèn)是中山組團(tuán)發(fā)展結(jié)構(gòu)中西北組團(tuán)的副商業(yè)中心，接受小欖、順德雙方輻射，配套小家電產(chǎn)業(yè)，培育城市居住職能。遠(yuǎn)景規(guī)劃（2010年-2020年）建設(shè)用地30平方公里，控制人口30萬。目前城市發(fā)展以完善原有工業(yè)園區(qū)、建設(shè)新興工業(yè)園區(qū)、起步鎮(zhèn)新中心區(qū)為主。西北組團(tuán)項(xiàng)目所在地二、城市發(fā)展現(xiàn)狀（二）發(fā)展定位東鳳鎮(zhèn)是中山組團(tuán)發(fā)展結(jié)構(gòu)中西北組團(tuán)的副（三）交通路網(wǎng)東鳳鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)105國道貫穿西北部；S364沙口公路貫穿南北連接順德杏壇和中山阜沙鎮(zhèn)；城際輕軌和廣珠西線經(jīng)過鎮(zhèn)區(qū)東南部。

東鳳鎮(zhèn)內(nèi)外交通網(wǎng)絡(luò)均非常發(fā)達(dá)，是經(jīng)濟(jì)和商業(yè)發(fā)展非常優(yōu)厚的先天條件。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀S364城際輕軌廣珠西線G105（三）交通路網(wǎng)東鳳鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)105國道貫穿西北部；S36（四）鎮(zhèn)區(qū)功能布局東鳳鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)劃為“一核、兩極、五片區(qū)”城鎮(zhèn)結(jié)構(gòu)布局。商業(yè)核心區(qū)項(xiàng)目所在地一核：鎮(zhèn)中心區(qū)為核心；兩極：同樂工業(yè)片區(qū)、和穗工業(yè)片區(qū)為中心的集中工業(yè)園區(qū)；五片區(qū)：分別為鎮(zhèn)中心區(qū)、同安居住片區(qū)、永益居住片區(qū)、同樂工業(yè)片區(qū)、和穗工業(yè)片區(qū)。本項(xiàng)目位于東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀（四）鎮(zhèn)區(qū)功能布局東鳳鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)劃為“一核、兩極、五片（五）鎮(zhèn)中心區(qū)規(guī)劃《中山市東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃》體現(xiàn)：東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)的規(guī)劃功能結(jié)構(gòu)可歸納為：“一核”、“兩軸”、“兩帶”?！耙缓恕保杭礊槿?zhèn)服務(wù)的政治、文化、體育、商業(yè)、金融中心，位于東阜一路、東海路和中心排渠之間；“兩軸”：即東阜一路建發(fā)展軸以及東海北路發(fā)展軸。

本項(xiàng)目處于東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)的核心功能區(qū)。功能核心區(qū)項(xiàng)目所在地二、城市發(fā)展現(xiàn)狀（五）鎮(zhèn)中心區(qū)規(guī)劃《中山市東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃東鳳屬于工業(yè)小鎮(zhèn)，總?cè)丝谏伲鄬?duì)中山整體來說，城市發(fā)展緩慢，但交通網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)，目前正重點(diǎn)培育城市居住職能；本項(xiàng)目正處于東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)的核心功能區(qū)，是城市發(fā)展重點(diǎn)。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀東鳳鎮(zhèn)城市規(guī)劃小結(jié)：二、城市發(fā)展現(xiàn)狀東鳳鎮(zhèn)城市規(guī)劃小結(jié)：（一）在售商鋪和零售網(wǎng)點(diǎn)分布三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析老鎮(zhèn)區(qū)天虹百貨冠鵬鞋服廣場(chǎng)鴻泰購物廣場(chǎng)壹加壹超市興華路商業(yè)街肯德基東御世家本項(xiàng)目所在地麗景花園佛奧陽光花園逸湖半島電子商貿(mào)城在售商鋪零售網(wǎng)點(diǎn)易揚(yáng)居（一）在售商鋪和零售網(wǎng)點(diǎn)分布三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析老鎮(zhèn)區(qū)天虹（二）在售商鋪銷售價(jià)格對(duì)比在售商鋪基本是住宅底層臨街商鋪，面積小，實(shí)用率高；銷售價(jià)格不高，銷售價(jià)格最高在1.2萬-1.5萬元/㎡左右。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（二）在售商鋪銷售價(jià)格對(duì)比在售商鋪基本是住宅底層臨興華路商業(yè)街興華路商業(yè)街（三）興華路臨街商鋪?zhàn)赓U價(jià)格興華路是東鳳傳統(tǒng)商業(yè)街，新舊兩區(qū)從形象、業(yè)態(tài)和租金的差距很大，除肯德基外，以二三線的品牌為主，總商業(yè)規(guī)模約3.3萬平方米。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（三）興華路臨街商鋪?zhàn)赓U價(jià)格興華路是東鳳傳統(tǒng)商業(yè)街天虹百貨天虹百貨鴻泰購物廣場(chǎng)、冠鵬鞋服廣場(chǎng)鴻泰購物廣場(chǎng)、冠鵬鞋服廣場(chǎng)東鳳壹加壹超市項(xiàng)目名稱：壹加壹項(xiàng)目位置：鳳翔大道（東阜公路）建筑面積：約15000㎡業(yè)態(tài)構(gòu)成：一層：超市、珠寶、日用品；二層：男女服裝、潮流服飾、內(nèi)衣、鞋具箱包、飾品；三層：家電、童裝童鞋、文體用品。

壹加壹是中山本土連鎖品牌，其品牌知名度在當(dāng)?shù)卦苌?，?duì)東鳳的零售業(yè)影響很大，但基本以生活化商品為主，可以說它與本項(xiàng)目相互促進(jìn)和競(jìng)爭(zhēng)。東鳳壹加壹超市項(xiàng)目名稱：壹加壹項(xiàng)目名稱：易揚(yáng)居項(xiàng)目位置：鳳翔大道（東阜公路）建筑面積：約10000㎡原業(yè)態(tài)構(gòu)成：家居、家私城易揚(yáng)居業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃：一層：蘇寧電器、珠寶、品牌服裝；二層為家居、家私城。目前正在招商中，并不是太成功，其未來的整體規(guī)劃將根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況再進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整。易揚(yáng)居項(xiàng)目名稱：易揚(yáng)居易揚(yáng)居（四）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況老鎮(zhèn)區(qū)天虹百貨冠鵬鞋服廣場(chǎng)鴻泰購物廣場(chǎng)壹加壹超市興華路商業(yè)街肯德基東御世家本項(xiàng)目所在地麗景花園佛奧陽光花園逸湖半島電子商貿(mào)城時(shí)代廣場(chǎng)易揚(yáng)居三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（四）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況老鎮(zhèn)區(qū)天虹百貨冠鵬鞋服廣場(chǎng)鴻泰購物廣場(chǎng)項(xiàng)目名稱：時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目位置：東阜公路與105國道交接（與本項(xiàng)目一路之隔）用地面積：約50畝業(yè)態(tài)構(gòu)成：娛樂城、購物中心、飲食城、酒店、公寓時(shí)代廣場(chǎng)將規(guī)劃為集娛樂、休閑、購物、餐飲和酒店、公寓于一體的商業(yè)綜合體，預(yù)計(jì)其商業(yè)體量要大于本項(xiàng)目，目前停止開發(fā)，但若順利開發(fā)，將會(huì)是本項(xiàng)目的最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目名稱：時(shí)代廣場(chǎng)時(shí)代廣場(chǎng)1、東鳳零售商業(yè)相對(duì)比較落后,主要由超市和臨街商鋪組成，呈“三點(diǎn)一線”的布局,總體規(guī)模小，業(yè)態(tài)落后單一檔次低，不能滿足享受性消費(fèi)需求，目前沒有綜合型購物中心；2、鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)沒有成功經(jīng)營(yíng)到三層或以上的圍閉式商場(chǎng)；3、整體租賃價(jià)格比較低，最高約90-100元/㎡/月，而且一般不收取管理費(fèi)；4、在售商鋪均集中在住宅底商，售價(jià)最高在15000元/㎡左右，基本沒有一手商鋪銷售。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析東鳳鎮(zhèn)商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀小結(jié)：1、東鳳零售商業(yè)相對(duì)比較落后,主要由超市和臨街商鋪組成，呈“天佑城業(yè)態(tài)分布：-1F：停車場(chǎng)；1F：珠寶、服飾、皮具、名店街；2F：運(yùn)動(dòng)休閑服飾、童裝、超市；3F：數(shù)碼港、休閑、娛樂；4F：休閑、娛樂；5F：健身美容。天佑城位于順德區(qū)容桂鎮(zhèn)，項(xiàng)目占地5萬多平方米，商業(yè)總面積10萬平方米。全優(yōu)化的購物、飲食、文化、娛樂、運(yùn)動(dòng)五大核心全新業(yè)態(tài)格局，以及創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式SHOPPINGMALL理念吸引來自本地的大良、容桂、杏壇、均安以及周邊城鎮(zhèn)的中山南頭、東鳳、小欖、江門等地的消費(fèi)人流，擁有八大主題名店和三百多家專門店的多業(yè)態(tài)組合吸引了國內(nèi)外眾多品牌商家紛紛入駐。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況天佑城業(yè)態(tài)分布：天佑城位于順德區(qū)容桂鎮(zhèn)，項(xiàng)目占地5萬中山市具規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)之一，總建筑面積110000平方米；涵蓋了超市、百貨、專業(yè)店、專賣店、高檔餐館、娛樂等多種業(yè)態(tài)；該項(xiàng)目在中山影響力非常大，聚集了大量的人流，以此為中心形成了一個(gè)具有強(qiáng)大輻射力的商業(yè)圈，由于大信的存在，周邊的商鋪、住宅均有明顯的升值，是目前中山商業(yè)強(qiáng)勢(shì)的引擎之一。代表品牌：大潤(rùn)發(fā)、優(yōu)越百貨、國美、肯德基、麥當(dāng)勞、彩蝶軒、屈臣氏、真功夫等

大信新都會(huì)（中山店）業(yè)態(tài)分布：-1F：餐飲、電腦城、兒童百貨；1F：優(yōu)越百貨、時(shí)尚精品、國美電器、屈臣氏、肯德基；2F：優(yōu)越百貨、大潤(rùn)發(fā)、通訊；3F：優(yōu)越百貨、大潤(rùn)發(fā)、書城、兒童樂園；4F：KTV、家居用品；5F：家居用品、餐飲、電影城、游藝城。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況中山市具規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)之一，總建筑面積110000平小欖店是中山店的復(fù)制品，無論是項(xiàng)目規(guī)模、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商家組合、輻射力、影響力均一致。代表品牌：大潤(rùn)發(fā)、優(yōu)越百貨、蘇寧、肯德基、麥當(dāng)勞、彩蝶軒、屈臣氏、真功夫等

業(yè)態(tài)分布：1F：珠寶手表、蘇寧電器城、休閑運(yùn)動(dòng)服飾、手機(jī)城、屈臣氏、肯德基、2F：優(yōu)越百貨、大潤(rùn)發(fā)；3F：優(yōu)越百貨、大潤(rùn)發(fā)、兒童樂園、西餐廳、美容、網(wǎng)吧；4F：電影城、娛樂城、樂淘狀元坊；休閑運(yùn)動(dòng)服飾；5F：飯店、KTV。大信新都會(huì)（小欖店）四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況小欖店是中山店的復(fù)制品，無論是項(xiàng)目規(guī)模、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商位于康華路，總建筑面積80000平方米；是集購物、休閑、餐飲、娛樂、酒店于一體的大型商業(yè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目現(xiàn)在招商階段。業(yè)態(tài)分布：1F：手表珠寶、化妝品、皮具、超市；2F：女士服飾、男女鞋具、超市；3F：男士服裝、休閑運(yùn)動(dòng)系列、童裝童鞋、床上用品、娛樂城。恒基商業(yè)廣場(chǎng)四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況位于康華路，總建筑面積80000平方米；是集購物、休位于東區(qū)中山三路的益華百貨于90年代中期興建并投入使用，是當(dāng)時(shí)中山炙手可熱的大型零售業(yè)旗艦。項(xiàng)目周邊高檔住宅林立，如雍景園、恒信花園、豪逸華廷、俊軒庭等，主要居住著具有一定生活品味和消費(fèi)能力的人群，作為益華百貨本身走的也屬中高端路線，目前經(jīng)營(yíng)的包括餐飲、娛樂、電器、服飾、百貨等商業(yè)形態(tài)。代表品牌：周大福、四海電器、哈根達(dá)斯、樂家超市等業(yè)態(tài)分布：1F：樂家綜合超市、珠寶手表、男士服裝、皮具、化妝品、品牌專賣；2F：樂家綜合超市、女士服裝、內(nèi)衣、皮具、餐飲；3F：樂家綜合超市、男士服飾、運(yùn)動(dòng)休閑服飾、運(yùn)動(dòng)用品；4F：樂家綜合超市、床上用品、童裝童鞋、兒童樂園、餐飲、品牌折扣店。益華百貨四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況位于東區(qū)中山三路的益華百貨于90年代中期興建并投入使位于中山一路，總建筑面積23000平方米，屬于一個(gè)較大型的綜合購物商場(chǎng)，集百貨、超市、電器、飲食等多種業(yè)態(tài)的組合。業(yè)態(tài)分布：1F：超市；2F：男女服裝、內(nèi)衣、珠寶、皮具、化妝品、體育用品；3F：日用品、家居用品、小家電；4F：童裝童鞋、兒童玩具、餐飲、嬰幼兒用品、兒童樂園。吉之島四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況位于中山一路，總建筑面積23000平方米，屬于一個(gè)較假日廣場(chǎng)位于孫文東路和興中道交界的繁華處，占地共33畝、總建筑面積53000平方米，是中山新的大型商業(yè)廣場(chǎng)之一，是商場(chǎng)、寫字樓組合成的復(fù)合型商業(yè)，項(xiàng)目05年初開業(yè)至今經(jīng)營(yíng)狀況一直不錯(cuò)，新式寫字樓也較受企業(yè)青睞。目前的假日廣場(chǎng)已成為集休閑文化、配套飲食、購物消遣、商務(wù)辦公于一體的大型商業(yè)項(xiàng)目。代表品牌：百佳超市、肯德基、麥當(dāng)勞、彩蝶軒、明廊眼鏡、頤東大酒樓等業(yè)態(tài)分布：1F：男女品牌服裝、休閑購物步行街、餐飲、珠寶、化妝品；2F：餐飲、綜合超市。假日廣場(chǎng)四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況假日廣場(chǎng)位于孫文東路和興中道交界的繁華處，占地共33小結(jié)：1、中山城區(qū)整體的零售商業(yè)環(huán)境很成熟，是周邊鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)外流的主要目的地,大部分商場(chǎng)業(yè)態(tài)豐富齊全，都是大而全以家庭式消費(fèi)為主的購物中心；2、從以上的成功案例看在業(yè)態(tài)規(guī)劃方面都有共性：四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況小結(jié)：四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況關(guān)聯(lián)項(xiàng)目租金對(duì)比備注：以上租金、物業(yè)管理費(fèi)均按建筑面積計(jì)算。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況關(guān)聯(lián)項(xiàng)目租金對(duì)比備注：以上租金、物業(yè)管理費(fèi)均按建筑面積計(jì)算。備注：以上租金均按建筑面積計(jì)算。關(guān)聯(lián)項(xiàng)目租金對(duì)比四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況備注：以上租金均按建筑面積計(jì)算。關(guān)聯(lián)項(xiàng)目租金對(duì)比四、關(guān)聯(lián)性商小結(jié)：

1、中山城區(qū)或小欖像大信新都會(huì)、益華百貨等商場(chǎng)均采取自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)或銷售額扣點(diǎn)的形式出租，扣點(diǎn)比例幅度在20%-26%；2、而其他鎮(zhèn)區(qū)如南頭、黃浦、三角等地方商業(yè)規(guī)模都很少，一般在7000–10000平方米，也很少三樓以上成功的案例，基本采用按月收租的方式：街鋪平均租金約90元/㎡/月;內(nèi)鋪約50-60元/㎡/月;二層在35-40元/㎡/月之間。3、另外還有最大的特征，這些商場(chǎng)不銷售，產(chǎn)權(quán)集中、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況小結(jié)：四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況針對(duì)本項(xiàng)目需要進(jìn)行銷售的特點(diǎn)，我們選取周邊城市正在銷售或我司實(shí)際操作過的案例對(duì)該類型物業(yè)的銷售手法進(jìn)行分析。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況專項(xiàng)調(diào)查針對(duì)本項(xiàng)目需要進(jìn)行銷售的特點(diǎn)，我們選取周邊城市正在銷順德容桂新翼銀座（同類型項(xiàng)目近期成功案例）新翼銀座位于容桂核心文塔商圈，依傍容桂商業(yè)航母天佑城，商業(yè)面積約6000平方米，初步定位以女性用品為主的主題商城。目前二層售價(jià)約28000元/㎡（按套內(nèi)面積計(jì)算）；6年返租，前6年實(shí)收年回報(bào)率6%，其中首年回報(bào)在物業(yè)交付時(shí)一次性返還，剩余5年逐月返還；在簽訂商品房買賣合同時(shí)由業(yè)主與物業(yè)管理公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)管理合同，由發(fā)展商作擔(dān)保；返租期內(nèi)物業(yè)管理公司代收、代支經(jīng)營(yíng)過程產(chǎn)生的水、電、管理費(fèi)等。順德容桂新翼銀座（同類型項(xiàng)目近期成功案例）新翼銀座容桂君豪酒店（我司近期實(shí)操案例）項(xiàng)目位于容奇大道，是純投資型的產(chǎn)權(quán)式江景酒店，是容桂少有的四星級(jí)酒店，成熟經(jīng)營(yíng)5年之久。

目前銷售均價(jià)約11000元/㎡（按套內(nèi)面積計(jì)算），10年返租平均實(shí)收回報(bào)率7.5%，可選回報(bào)形式：

※前5年回報(bào)率8%，后5年回報(bào)率7%；

※前5年回報(bào)率10%，后5年回報(bào)率5%。

該項(xiàng)目現(xiàn)屬二手物業(yè)銷售，新業(yè)主簽訂買賣合同后與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)管理合同，由甲方屬下的富士電梯公司作擔(dān)保，返租期滿后若業(yè)主認(rèn)為酒店經(jīng)營(yíng)不能達(dá)到預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益，開發(fā)商按原購買價(jià)回購該物業(yè)。返租期內(nèi)業(yè)主不需繳付任何水、電、管理費(fèi)等，返租期后的管理費(fèi)暫不約定。容桂君豪酒店（我司近期實(shí)操案例）項(xiàng)目位于容奇大道，大良新紅棉大廈（同類型項(xiàng)目近期成功案例）紅棉大廈位于大良老街宜新路，比鄰華蓋路商業(yè)步行街、新世界中心和即將落成的廣百百貨，定位產(chǎn)權(quán)式酒店公寓，由單套套內(nèi)面積28-54㎡的單間或兩房一廳組成，目前銷售均價(jià)約16000元/㎡（按套內(nèi)面積計(jì)算）。業(yè)主購買物業(yè)同時(shí)，需與物業(yè)管理公司簽訂5年期限的租賃合同，物業(yè)管理公司以年回報(bào)率8%的金額逐月返還給業(yè)主，但租賃過程產(chǎn)生的房產(chǎn)稅（月回報(bào)金額8%）和租賃期間的管理費(fèi)（5元/㎡/月）由業(yè)主承擔(dān)，在返還回報(bào)中扣減，另外該返租期間，開發(fā)商不提供任何擔(dān)保承諾。大良新紅棉大廈（同類型項(xiàng)目近期成功案例）紅棉大廈新興時(shí)代廣場(chǎng)（我司近期實(shí)操項(xiàng)目）時(shí)代廣場(chǎng)位于云浮市新興縣環(huán)城北路，商業(yè)面積20000多平方米，是新興縣首個(gè)集購物、餐飲、休閑、娛樂、酒店于一體的商業(yè)廣場(chǎng)。目前銷售均價(jià)18000元/㎡（面價(jià)，按建筑面積計(jì)算），業(yè)主購買商鋪時(shí)需與開發(fā)商簽訂3年期限經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，并同意將一次性扣減回報(bào)率24%后的房款作為買賣合同成交價(jià)格，返租期內(nèi)商鋪的水、電、管理費(fèi)、租賃稅等費(fèi)用由開發(fā)商承擔(dān)，商鋪出租后以業(yè)主名義與商家簽訂租賃合同，并以業(yè)主名義繳納租賃稅。新興時(shí)代廣場(chǎng)（我司近期實(shí)操項(xiàng)目）時(shí)代廣場(chǎng)位于云浮市湛江白馬服裝城（我司近期實(shí)操項(xiàng)目）湛江白馬服裝城位于湛江服裝批發(fā)商圈，地處新舊商圈中軸線，商業(yè)面積接近3萬平方米，定位湛江首個(gè)產(chǎn)權(quán)式服裝批零商城。首層銷售均價(jià)約22000元/㎡,二層銷售均價(jià)約13000元/㎡（面價(jià)），業(yè)主購買商鋪時(shí)與物業(yè)管理公司簽訂3年免租合同，并同意以扣減回報(bào)率24%后的總房款作為買賣合同成交價(jià)格，業(yè)主3年后收回商鋪，返租期內(nèi)水、電、管理費(fèi)、租賃稅由物業(yè)管理公司或使用者承擔(dān)。湛江白馬服裝城（我司近期實(shí)操項(xiàng)目）湛江白馬服裝城位南寧大嘉匯建材家居城（國內(nèi)關(guān)注項(xiàng)目）大嘉匯國際建材家具城商業(yè)建筑面積50萬平方米，致力打造集展示、交易、辦公、倉儲(chǔ)、物流、餐飲、休閑為一體廣西首席建材家居一站式體驗(yàn)中心，銷售價(jià)格7000–22000元/㎡于11月28日開售。發(fā)展商作為擔(dān)保，業(yè)主委托經(jīng)營(yíng)管理公司“20年返租”統(tǒng)一管理，其中1-3年回報(bào)6%、4-6年回報(bào)7.5%、7-9年回報(bào)9%、10-20年回報(bào)10%，每半年返還一次，但業(yè)主需承擔(dān)經(jīng)營(yíng)過程中租賃稅即回報(bào)金額的11.5%。南寧大嘉匯建材家居城（國內(nèi)關(guān)注項(xiàng)目）大嘉匯國際建材各項(xiàng)目返租條件設(shè)定橫向?qū)Ρ人?、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況各項(xiàng)目返租條件設(shè)定橫向?qū)Ρ人?、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況1、銷售方式

凡進(jìn)行對(duì)外銷售的商場(chǎng)物業(yè)均采用“售后返租”的銷售方式。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況

2、返租方式方式一：返租租金一次性在總房?jī)r(jià)中扣減險(xiǎn)，合同金額為扣減返租租金后的成交金額。

方式二：返租租金分次返還，合同金額為未扣減返租租金的成交金額。專項(xiàng)調(diào)查小結(jié)：1、銷售方式四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況2、返租方式專項(xiàng)調(diào)查小四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況3、返租年限采用返租租金一次性返還模式，返租時(shí)間一般不超過3年采用返租租金逐月返還模式，返租時(shí)間一般5-6年。4、返租回報(bào)率

采用返租租金一次性返還模式，返租租金回報(bào)率一般設(shè)定為8%；采用返租租金逐月返還模式，返租租金回報(bào)率一般設(shè)定為6%-7%；

部分增值空間不大的物業(yè)（酒店、公寓），返租租金回報(bào)率一般設(shè)定為8%-10%；5、擔(dān)?；刭彶糠职l(fā)展商為增強(qiáng)投資者的購買信心，會(huì)設(shè)定擔(dān)保，甚至做回購承諾。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況3、返租年限4、返租回報(bào)率5、二層租賃價(jià)格：110-140元/㎡/月（建筑面積）二層成交價(jià)格：28000元/㎡二層市場(chǎng)價(jià)格：17920元/㎡6年委托經(jīng)營(yíng)，年回報(bào)率6%，合計(jì)36%；首年一次性返還，其余逐月返還。二層租賃價(jià)格：105元/㎡/月（套內(nèi)面積）實(shí)用率85%年回報(bào)率7%案例定價(jià)體系分析-新翼銀座租金反推法：直接利用租金反推目標(biāo)銷售底價(jià)，然后結(jié)合返租政策再反推銷售成交價(jià)格，保證發(fā)展商的基本收益。3.84%四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況二層租賃價(jià)格：110-140元/㎡/月（建筑面積）二層成交價(jià)案例定價(jià)體系分析–新興時(shí)代廣場(chǎng)首層面價(jià)：18000元/㎡首層成交價(jià)格：13500元/㎡3年經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓，年回報(bào)率8%，合計(jì)24%；在房款中一次性扣減并寫進(jìn)合同價(jià)格。首層租賃價(jià)格：65元/㎡/月（建筑面積）年回報(bào)率5.8%4.33%四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況案例定價(jià)體系分析–新興時(shí)代廣場(chǎng)首層面價(jià)：180案例定價(jià)體系分析–湛江白馬服裝城首層面價(jià)：22000元/㎡首層成交價(jià)格：16500元/㎡打76折，3年免租給物業(yè)公司（相當(dāng)于年回報(bào)8%）；房款扣減后寫進(jìn)合同價(jià)格。首層租賃價(jià)格：80元/㎡/月（建筑面積）年回報(bào)率5.8%市場(chǎng)對(duì)比結(jié)合回報(bào)反推：根據(jù)市場(chǎng)的對(duì)比制定銷售價(jià)格（制定過程與租金沒有直接聯(lián)系），然后利用返租政策形成面價(jià)，通過該手段獲得前三年租金并有效控制成交總價(jià)。4.36%四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項(xiàng)目概況案例定價(jià)體系分析–湛江白馬服裝城首層面價(jià)：22目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查第二部分：商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位一、項(xiàng)目理解

二、功能定位與業(yè)態(tài)組合

三、目標(biāo)招商及銷售對(duì)象

四、總體形象定位第三部分：項(xiàng)目租售策略第四部分：營(yíng)銷推廣實(shí)施目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查凱盛廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目概況1、位于東鳳鎮(zhèn)鳳翔大道（東阜公路）與105國道交接處，

北鄰順德容桂，南接?xùn)|升、小欖。

2、用地面積為16099㎡，總建筑面積89234㎡；

商場(chǎng)部分建筑面積約25882㎡；預(yù)留停車位約600個(gè)；

3、地塊長(zhǎng)約165米，寬約75米，商場(chǎng)部分共4層。一、項(xiàng)目理解凱盛廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目概況1、位于東鳳鎮(zhèn)鳳翔大道（東阜公路）與10S(優(yōu)勢(shì))WOT分析交通地段優(yōu)勢(shì)，巨大發(fā)展空間

東鳳鎮(zhèn)地處中山市“北大門”，北鄰順德容桂，南接?xùn)|升小欖，項(xiàng)目地處105國道、364省道（東阜公路）交匯處，往東連接廣珠西線和正在建設(shè)的珠三角城際快速軌道，交通網(wǎng)絡(luò)便捷發(fā)達(dá)，人流易達(dá)性相當(dāng)強(qiáng)，其難以復(fù)制的區(qū)位優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目帶來了巨大的發(fā)展空間。

規(guī)模優(yōu)勢(shì)

項(xiàng)目商業(yè)體量約2.6萬平方米，對(duì)于鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，規(guī)模較大、體量適中，可容納購物、餐飲、娛樂等多種業(yè)態(tài)，能滿足各品類品牌商家的經(jīng)營(yíng)需要，體現(xiàn)其綜合性，從而形成較大的市場(chǎng)號(hào)召力。

建筑立面時(shí)尚大氣，停車位配套充足

項(xiàng)目建筑立面規(guī)劃時(shí)尚、大氣、可塑性強(qiáng)；雙面臨街，臨街商鋪長(zhǎng)達(dá)165米，極具商業(yè)價(jià)值；設(shè)置地下和戶外停車位，預(yù)留約600個(gè)停車位。一、項(xiàng)目理解S(優(yōu)勢(shì))WOT分析交通地段優(yōu)勢(shì)，巨大發(fā)展空間

東鳳SW(劣勢(shì))OT分析商業(yè)氣氛尚未成熟，不利于項(xiàng)目前期經(jīng)營(yíng)

東鳳鎮(zhèn)整體環(huán)境目前尚未形成較為成熟的商業(yè)氛圍，可能會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)品牌商家預(yù)期信心不足，對(duì)項(xiàng)目的全面銷售、招商及前期經(jīng)營(yíng)將造成不利影響。

低端市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)薄弱，中高端市場(chǎng)消費(fèi)外流

周邊居民對(duì)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)零售品具有一定的消費(fèi)慣性，奢侈品消費(fèi)意識(shí)薄弱，部分消費(fèi)能力較強(qiáng)的有可能習(xí)慣于前往廣州、中山或順德，而本地卻缺乏享受性消費(fèi)的商業(yè)載體。

在售商鋪銷售價(jià)格低，可參考項(xiàng)目少

目前東鳳鎮(zhèn)較少商鋪或投資型在售物業(yè)，整體投資環(huán)境尚未成熟，而且周邊商鋪銷售價(jià)格不高，與本項(xiàng)目?jī)r(jià)格容易形成強(qiáng)烈對(duì)比。一、項(xiàng)目理解SW(劣勢(shì))OT分析商業(yè)氣氛尚未成熟，不利于項(xiàng)目前期經(jīng)營(yíng)

SWO(機(jī)會(huì))T分析城市規(guī)劃重點(diǎn)

項(xiàng)目所在的地段，是東鳳鎮(zhèn)政府的重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域，在政策和資金各方面都受到大力支持，同時(shí)該區(qū)域?yàn)檎麄€(gè)中山西北組團(tuán)未來的副商業(yè)中心及東鳳鎮(zhèn)的新城鎮(zhèn)規(guī)劃的商業(yè)中心。

住宅限購，投資客轉(zhuǎn)戰(zhàn)商鋪

隨著“國十條”調(diào)控政策的指向性日漸明朗，住宅類地產(chǎn)投資處處受限，有可能吸引大量的投資資金轉(zhuǎn)向商鋪投資。

消費(fèi)空白、市場(chǎng)需求

項(xiàng)目周邊整體的消費(fèi)能力處于上升態(tài)勢(shì)，當(dāng)?shù)厝狈σ粋€(gè)綜合性的大型商業(yè)中心去滿足這潛在的巨大需求，所以項(xiàng)目的開發(fā)將能夠彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的市場(chǎng)空白。一、項(xiàng)目理解SWO(機(jī)會(huì))T分析城市規(guī)劃重點(diǎn)

項(xiàng)目所在的地段，是SWOT(威脅)分析潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

壹加壹等商超是中山本土老字號(hào)品牌，以及時(shí)代廣場(chǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的未來都是極大威脅。

周邊未有成功經(jīng)營(yíng)至三層或以上的商場(chǎng)

東鳳鎮(zhèn)內(nèi)基本都是最高只有三層的超市，包括小欖、古鎮(zhèn)、東升、黃浦、三角等周邊鎮(zhèn)區(qū)，3樓以上經(jīng)營(yíng)成功的很少。一、項(xiàng)目理解SWOT(威脅)分析潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

壹加壹等商超是中山一、項(xiàng)目理解SO策略分析1、把握“住宅限購”的政策調(diào)控時(shí)機(jī)，加快本項(xiàng)目的工程進(jìn)度，爭(zhēng)取盡快開售；2、充分利用東鳳城市規(guī)劃的指導(dǎo)方向，拉升區(qū)位形象；3、借助項(xiàng)目規(guī)模和時(shí)尚外形，樹立標(biāo)桿形象形成號(hào)召力；3、抓準(zhǔn)市場(chǎng)綜合性、享受性消費(fèi)的空白，迎合需求進(jìn)行差異化的定位和競(jìng)爭(zhēng)。WT策略分析1、參考中山市場(chǎng)成熟案例，指導(dǎo)本項(xiàng)目各樓層業(yè)態(tài)定位；2、切合市場(chǎng)，避免盲目高檔次，適當(dāng)在現(xiàn)有零售行業(yè)中有所提升。一、項(xiàng)目理解SO策略分析1、把握“住宅限購”的政策調(diào)控時(shí)機(jī)，區(qū)域型、綜合性、生活化、時(shí)尚化的購物中心。區(qū)域型：地處中山市西北組團(tuán)的副中心，以項(xiàng)目所處的鳳翔路（東阜路）為圓心，覆蓋東鳳鎮(zhèn)。綜合性：集休閑、購物、美食、娛樂于一體的綜合性、一站式消費(fèi)的體驗(yàn)式購物環(huán)境。生活化：品牌結(jié)構(gòu)及商品檔次以中檔知名商品、服務(wù)品牌為基礎(chǔ)，以中檔齊全為號(hào)召力，注重家庭購物體驗(yàn)。時(shí)尚化：收入水平不斷提高的年輕消費(fèi)群將成為項(xiàng)目的核心目標(biāo)消費(fèi)群之一，時(shí)尚化的購物主題將能深入挖掘他們的消費(fèi)能力，吸引受眾消費(fèi)意欲。項(xiàng)目總體功能定位：二、功能定位與業(yè)態(tài)組合區(qū)域型、綜合性、生活化、時(shí)尚化的購物中心。區(qū)域型：地處中山市東鳳匯集休閑、購物、美食、娛樂為一體的購物中心二、功能定位與業(yè)態(tài)組合東鳳匯集休閑、購物、二、功能定位與業(yè)態(tài)組合1、項(xiàng)目地處非傳統(tǒng)商業(yè)中心，周邊已有壹加壹等知名本地連鎖超市，本項(xiàng)目必須強(qiáng)化主力店的影響力和號(hào)召力，建議在招商時(shí)適當(dāng)把主力店的條件放寬，可在1-3樓中庭以上位置靈活選擇；2、首層以強(qiáng)化中檔、適度高端為宗旨，選擇抗風(fēng)險(xiǎn)力強(qiáng)、形象檔次較佳的品牌男女服裝、皮具、珠寶、化妝品、連鎖餐飲等業(yè)態(tài)為主，以運(yùn)動(dòng)休閑為輔，增添整層活躍氣氛；3、二樓以租金承受能力高、容易聚集人流的青少年潮流服飾為主，配合以婦嬰兒童用品、保健品專賣與超市相互補(bǔ)充，也彌補(bǔ)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)業(yè)態(tài)的不足；4、三樓設(shè)置為功能性業(yè)態(tài)，針對(duì)東鳳當(dāng)?shù)貨]有一個(gè)品類齊全、規(guī)范的數(shù)碼家居家電數(shù)碼等用品的專業(yè)市場(chǎng)，引進(jìn)該業(yè)態(tài)為了更好的聚集當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)能力；5、四樓定位為餐飲休閑娛樂城，電子游藝城、KTV不僅彌補(bǔ)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)空白，同時(shí)也對(duì)人流的吸引起到一定的作用；而影院的引進(jìn)大大的提高項(xiàng)目形象價(jià)值。業(yè)態(tài)選擇總體思路：二、功能定位與業(yè)態(tài)組合1、項(xiàng)目地處非傳統(tǒng)商業(yè)中心，周邊已有壹加壹等知名本地連鎖超市業(yè)態(tài)組合策略一業(yè)態(tài)組合策略一（方案1）一層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖名店匯：品牌男女服裝、黃金珠寶、鐘表、化妝品皮具、箱包、鞋帽動(dòng)感匯：品牌休閑、運(yùn)動(dòng)系列洋派餐飲社區(qū)商業(yè)配套（方案1）一層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖名店匯：品牌男女服裝、黃金珠寶、鐘表青少年休閑運(yùn)動(dòng)青少年潮流服裝青少年精品飾品美容美甲內(nèi)衣保健品專賣店婦嬰兒童用品洋派餐飲生活超市（方案1）二層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖青少年休閑運(yùn)動(dòng)青少年潮流服裝青少年精品飾品美容美甲內(nèi)衣保健品家居家電生活匯：手機(jī)通訊、電子產(chǎn)品、DIY電腦裝配、家居用品、生活電器生活超市（方案1）三層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖家居家電生活匯：生活超市（方案1）三層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖中型粵菜或西餐廳電子游藝中心KTV娛樂城中華特色小吃電影院或健身美體（方案1）四層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖中型粵菜或西餐廳電子游藝中心KTV娛樂城中華特色小吃電影院或（方案1）業(yè)態(tài)規(guī)劃比例圖（方案1）業(yè)態(tài)規(guī)劃比例圖（方案1）購物中心經(jīng)營(yíng)布局剖面圖（方案1）購物中心經(jīng)營(yíng)布局剖面圖業(yè)態(tài)組合策略二業(yè)態(tài)組合策略二（方案2）一層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖名店匯：品牌男女服裝、黃金珠寶、鐘表、化妝品、國際品牌運(yùn)動(dòng)、皮具洋派餐飲社區(qū)商業(yè)配套生活超市（方案2）一層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖名店匯：品牌男女服裝、黃金珠寶、鐘表青少年休閑運(yùn)動(dòng)青少年潮流服裝青少年精品飾品美容美甲內(nèi)衣保健品專賣店婦嬰兒童用品洋派餐飲生活超市（方案2）二層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖青少年休閑運(yùn)動(dòng)青少年潮流服裝青少年精品飾品美容美甲內(nèi)衣保健品家居家電生活匯：手機(jī)通訊、電子產(chǎn)品、DIY電腦裝配、家居用品、生活電器生活超市（方案2）三層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖家居家電生活匯：生活超市（方案2）三層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖中型粵菜或西餐廳電子游藝中心KTV娛樂城中華特色小吃電影院或健身美體（方案2）四層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖中型粵菜或西餐廳電子游藝中心KTV娛樂城中華特色小吃電影院或（方案2）業(yè)態(tài)規(guī)劃比例圖（方案2）業(yè)態(tài)規(guī)劃比例圖（一）目標(biāo)招商對(duì)象(主力店)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(主力店)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象主力店配置條件三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象層高：-賣場(chǎng)層高：5.5m-承租區(qū)室內(nèi)地面必須保持同一水平面柱距：-10.5mX8.4m-Min：8.4mX8.4m荷載：-賣場(chǎng)≥800kg/m2，商店街≥450kg/m2-倉庫及室內(nèi)收貨區(qū)≥1000kg/m2-室外卸貨區(qū)及卸貨車道下方開挖區(qū)≥1500kg/m2-空調(diào)主機(jī)房等各類機(jī)電設(shè)備區(qū)(含屋頂)≥1000kg/m2-辦公區(qū)350kg/m2，停車場(chǎng)400kg/m2供電：-10KV的雙回路供電或1臺(tái)300KVA的進(jìn)口發(fā)電機(jī)-電容量：3200KVA（兩臺(tái)1600KVA的干式變壓器）供水：-專用雙回路自來水至租賃區(qū)內(nèi)并安裝獨(dú)立水表-若無雙回路供水則安裝恒壓變頻供水裝置和200m3的水箱-供水管徑≥100mm煤氣：-用量：200m3/h空調(diào)系統(tǒng)：-乙方專用的空調(diào)系統(tǒng)-如為共享的空調(diào)系統(tǒng)需安裝獨(dú)立計(jì)量裝置。電梯：-提供坡道梯-3噸貨梯主力店配置條件三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象層高：（一）目標(biāo)招商對(duì)象(次主力店)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(次主力店)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(品牌形象店)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(品牌形象店)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(珠寶玉器皮具)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(珠寶玉器皮具)三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(手表化妝品)二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(手表化妝品)二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(數(shù)碼通訊）二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(數(shù)碼通訊）二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(男裝)二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(男裝)二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(女裝)二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(女裝)二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(休閑運(yùn)動(dòng))二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（一）目標(biāo)招商對(duì)象(休閑運(yùn)動(dòng))二、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（二）目標(biāo)銷售對(duì)象1、政府機(jī)關(guān)單位職員、公務(wù)員；2、大企業(yè)高層、企業(yè)白領(lǐng)；3、小型私企主、經(jīng)商人士、專業(yè)投資者；4、當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期生活居民，期待一鋪養(yǎng)三代或穩(wěn)定回報(bào)。熟悉商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展、熟悉本區(qū)域區(qū)域商業(yè)圈、生活或工作在周邊的中高收入階層投資者。這批人有可能是項(xiàng)目的消費(fèi)者又是投資者，手上有50-200萬元閑置流動(dòng)資金，有能力支付從30萬以上投資金額，而且正準(zhǔn)備為流動(dòng)資金找出路，期待以財(cái)生財(cái)或有穩(wěn)定的收租回報(bào)。三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（二）目標(biāo)銷售對(duì)象1、政府機(jī)關(guān)單位職員、公務(wù)員；三、目標(biāo)招商（三）目標(biāo)銷售區(qū)域中山順德廣州珠海核心區(qū)域：中山石岐、東升鎮(zhèn)、古鎮(zhèn)鎮(zhèn)、小欖鎮(zhèn)、東鳳鎮(zhèn)、南頭鎮(zhèn)次核心區(qū)域：佛山順德大良、容桂偶得區(qū)域：廣州、珠海等周邊城市三、目標(biāo)招商與銷售對(duì)象（三）目標(biāo)銷售區(qū)域中山順德廣州珠海核心區(qū)域：次核心區(qū)域：偶得項(xiàng)目處于東鳳城市發(fā)展核心位置，是中山商業(yè)的后起之秀；

項(xiàng)目在當(dāng)?shù)鼐哂惺讋?chuàng)性，規(guī)模首席，建筑立面時(shí)尚大氣；

項(xiàng)目匯聚一站式多功能業(yè)態(tài)，容易形成可持續(xù)發(fā)展的模式。四、總體形象定位核心價(jià)值分析：項(xiàng)目處于東鳳城市發(fā)展核心位置，是中山商業(yè)的后起之秀；

項(xiàng)目在核心形象定位：東鳳城市名片，中山商業(yè)新坐標(biāo)。肩負(fù)引領(lǐng)東鳳商業(yè)格局升級(jí)換代的社會(huì)使命！傍“中山”的款，整體樹立和擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，加強(qiáng)投資經(jīng)營(yíng)者的信心；把自己放在與“中山”平起平坐的位置，吸引更多的鎮(zhèn)外投資者；以“中山商業(yè)新坐標(biāo)”引領(lǐng)東鳳商業(yè)，改寫東鳳人的生活。四、總體形象定位核心形象定位：東鳳城市名片，中山商業(yè)新坐標(biāo)。傍“中山”的款，“凱盛·第一匯”“城”、“廣場(chǎng)”、“中心”用得過多，匯”更顯新穎時(shí)尚；水匯成財(cái)，結(jié)合東鳳地理位置三面環(huán)水，自然成匯。推廣案名建議：四、總體形象定位“凱盛·第一匯”“城”、“廣場(chǎng)”、“中心”用得過多，匯”更四、總體形象定位水魚財(cái)富城市名片NO.1窗口四、總體形象定位水魚財(cái)富城市名片NO.1窗口中山商業(yè)新坐標(biāo)“財(cái)富天下聚商識(shí)第一匯”

標(biāo)志以“匯”為概念，“魚”和“水”是財(cái)富的象征；立體解構(gòu)阿拉伯?dāng)?shù)字“1”，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄍ?cái)富的窗口，整個(gè)形象象征“第一匯”商業(yè)財(cái)富平臺(tái)，吸納八方財(cái)富，穩(wěn)重的方格字，獨(dú)具商業(yè)感的中灰色，符合商業(yè)地產(chǎn)屬性和特質(zhì)。四、總體形象定位中山商業(yè)新坐標(biāo)“財(cái)富天下聚商識(shí)第一匯”目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查第二部分：商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位第三部分：項(xiàng)目租售策略一、整體策略

二、總體招商策略

三、總體銷售策略

四、租售價(jià)格體系第四部分：營(yíng)銷推廣實(shí)施目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查（一）立足經(jīng)營(yíng)，確立“返租銷售，統(tǒng)一管理”的思路一、整體策略商業(yè)物業(yè)具有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性，若任由業(yè)主、商戶各自為戰(zhàn)，影響商場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃、招商、促銷、運(yùn)營(yíng)，商場(chǎng)將進(jìn)入“自然經(jīng)營(yíng)”狀態(tài)，最終導(dǎo)致商家質(zhì)素參差不齊，經(jīng)營(yíng)慘淡，物業(yè)貶值。（一）立足經(jīng)營(yíng)，確立“返租銷售，統(tǒng)一管理”的思路一、整體策略（二）雙軌并行，雙管齊下，銷售招商同步進(jìn)行對(duì)任何銷售的商場(chǎng)來說，成功招商必定能為銷售帶來促進(jìn)，但同時(shí)成功招商需要時(shí)間比較長(zhǎng)，結(jié)合項(xiàng)目工程現(xiàn)狀，建議在吸納5-8個(gè)以上大品牌商家后開始銷售，最終形成銷售招商同步進(jìn)行。一、整體策略（二）雙軌并行，雙管齊下，銷售招商同步進(jìn)行對(duì)任何銷售（一）品牌客戶先行重點(diǎn)客戶（餐飲、娛樂及重點(diǎn)零售品牌商家）招商是招商工作的關(guān)鍵，應(yīng)盡早在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定其所需經(jīng)營(yíng)面積以利普通商家進(jìn)場(chǎng)定位；重點(diǎn)客戶招商成功，可有效帶動(dòng)散戶跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目招商圓滿成功；全面招商前一個(gè)月對(duì)普通商鋪進(jìn)行意向登記，了解小商戶對(duì)項(xiàng)目的整體反應(yīng)和租金承受能力，一邊根據(jù)市場(chǎng)反饋情況對(duì)租金的功能布局進(jìn)行有效調(diào)整。二、總體招商策略（一）品牌客戶先行重點(diǎn)客戶（餐飲、娛樂及重點(diǎn)零售品牌商家）招廣東中山東鳳凱盛廣場(chǎng)購物中心項(xiàng)目前期銷售及招商策劃廣東中山東鳳凱盛廣場(chǎng)購物中心項(xiàng)目前期銷售及招商策劃（二）商家組合與素質(zhì)控制購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，招商推進(jìn)過程中要始終注意維護(hù)和管理好既定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象，達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的目的。消費(fèi)市場(chǎng)有一定承受力，不可盲目引進(jìn)過量的同一類商品，避免商品同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)同一類的不同商家進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量的控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，引進(jìn)多元化的商品品類，讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣；計(jì)劃性合理分布重點(diǎn)客戶的位置，充分發(fā)揮其品牌和市場(chǎng)的影響力，以利于帶旺其他中小品牌，保證項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)；保留部分較好的鋪位，以備個(gè)別外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)品牌進(jìn)駐，避免不可預(yù)見的調(diào)整糾紛。二、總體招商策略（二）商家組合與素質(zhì)控制購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商（三）招商進(jìn)度控制招商策略調(diào)整與招商目標(biāo)進(jìn)度關(guān)系密切，適時(shí)調(diào)整方可加快推進(jìn)速度；每月進(jìn)行招商進(jìn)度分析，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整（包括價(jià)格等相關(guān)條件），并制定相應(yīng)推廣方案。招商初期：加大整體宣傳力度，盡快確定承租關(guān)系，減輕中、后期招商壓力，帶動(dòng)持續(xù)招商；招商中期：分析初期效果以及存在的問題，對(duì)部分招商效果不理想的區(qū)域采用有針對(duì)性的優(yōu)惠政策，同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略或品類劃分進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；招商后期：此階段剩余商鋪通常位置較篇，需嚴(yán)格依據(jù)開業(yè)目標(biāo)進(jìn)行，若總體進(jìn)度不理想，需及時(shí)采用較大幅度的降租優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)有意向的客戶進(jìn)行梳理，挑選合適的客戶承租，確保開業(yè)目標(biāo)順利進(jìn)行。二、總體招商策略（三）招商進(jìn)度控制招商策略調(diào)整與招商目標(biāo)進(jìn)度關(guān)系密切（四）租賃價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研評(píng)估擬定的租金均價(jià)為基準(zhǔn)，結(jié)合發(fā)展商的基本財(cái)務(wù)指標(biāo)要求制定《商鋪?zhàn)赓U內(nèi)部?jī)r(jià)格》，為靈活處理租賃過程中的問題，盡可能增加發(fā)展商租金收入，在此基礎(chǔ)上上調(diào)10%-15%，根據(jù)不同時(shí)段有計(jì)劃的調(diào)控租價(jià)；配合營(yíng)銷推廣計(jì)劃不斷更新租價(jià)優(yōu)惠信息，保持市場(chǎng)的追捧熱度；宣傳推廣時(shí)商鋪?zhàn)饨鹁鶅r(jià)略低于實(shí)際均價(jià)，以增強(qiáng)吸引力；科學(xué)控制招商過程中的租價(jià)調(diào)整，根據(jù)招商進(jìn)度、品牌優(yōu)劣、租賃面積大小等情況，在不低于內(nèi)部?jī)r(jià)格的前提下適時(shí)推出階段性折扣優(yōu)惠措施，靈活推進(jìn)招商進(jìn)度。二、總體招商策略（四）租賃價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研評(píng)估擬定的租金均價(jià)為基準(zhǔn)，結(jié)合（五）主題分區(qū)策略根據(jù)某種業(yè)態(tài)或某區(qū)域的商品組合、檔次或特定消費(fèi)群體特征提煉主題，配合不同階段不同商家進(jìn)行分眾宣傳（如數(shù)碼港、名店坊、揚(yáng)族匯等），便于目標(biāo)商家了解認(rèn)識(shí)，最終促成承租；各主題在裝修、標(biāo)識(shí)、包裝風(fēng)格上形成一定差異，增加商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特色，便于顧客體驗(yàn)情景消費(fèi)，進(jìn)入該區(qū)域彷如身臨其境，最終引導(dǎo)顧客消費(fèi)。二、總體招商策略（五）主題分區(qū)策略根據(jù)某種業(yè)態(tài)或某區(qū)域的商品組合、檔次或特定（一）街鋪化策略1、把臨街面建造成里外開門的的商鋪，同時(shí)無論內(nèi)鋪外鋪，盡可能做出獨(dú)立臨街商鋪的感覺；2、以室內(nèi)步行街進(jìn)行銷售，并與其他露天步行街進(jìn)行比較，以避開其產(chǎn)品屬于商場(chǎng)內(nèi)鋪的實(shí)質(zhì)。三、總體銷售策略（一）街鋪化策略1、把臨街面建造成里外開門的的商鋪，同時(shí)無論（二）產(chǎn)權(quán)控制策略商場(chǎng)招商或經(jīng)營(yíng)前期，高樓層商鋪銷售一般價(jià)格低和進(jìn)度慢；為維護(hù)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，發(fā)展商有必要持有大部分物業(yè)成為大業(yè)主（例如南海金典廣場(chǎng)）；產(chǎn)權(quán)集中可以作為融資工具（例如順德天佑城、金典廣場(chǎng)）。建議招商或經(jīng)營(yíng)前期暫推出首、二層商鋪銷售（超市外），視市場(chǎng)接受程度和銷售進(jìn)度適當(dāng)加推。三、總體銷售策略（二）產(chǎn)權(quán)控制策略商場(chǎng)招商或經(jīng)營(yíng)前期，高樓層商鋪銷售一般價(jià)格少量多次原則：根據(jù)銷售反應(yīng)分階段、分貨源逐步加推。少量推貨造成每推一次旺銷一次的氣氛；多次加推，有助于摸清市場(chǎng)，為價(jià)格制定提供依據(jù)；優(yōu)劣組合原則：每次推貨把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品組合推出，避免好鋪搶空、劣鋪壓倉的現(xiàn)象；預(yù)留部分優(yōu)質(zhì)商鋪?zhàn)鳛槊看喂_發(fā)售的主打產(chǎn)品，可保證每次開售的現(xiàn)場(chǎng)人氣與必銷售局面；先儲(chǔ)客后推貨原則：每次推貨前必須做好蓄客準(zhǔn)備，爭(zhēng)取加推一次，全面售馨一次,形成產(chǎn)品受市場(chǎng)追捧的市場(chǎng)口碑。三、總體銷售策略（三）組合推貨策略少量多次原則：根據(jù)銷售反應(yīng)分階段、分貨源逐步加推。少量推貨造（四）價(jià)格走勢(shì)策略“高開低走”策略：成功營(yíng)銷的商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的走勢(shì)是一個(gè)向上拉的過程，可采用“高端形象入市，低于客戶預(yù)期判斷的價(jià)格銷售”的營(yíng)銷策略，高端優(yōu)質(zhì)形象的市場(chǎng)植入也為后期逐漸走高的物業(yè)銷售打下鋪墊；針對(duì)性試探策略：在內(nèi)部認(rèn)購時(shí)先拿部分商鋪對(duì)意向客戶和關(guān)系客戶進(jìn)行試銷，規(guī)避了因?yàn)槊つ窟M(jìn)入市場(chǎng)帶來的被動(dòng)局面，更好將價(jià)格與市場(chǎng)接軌，依市場(chǎng)反饋情況彈性調(diào)控價(jià)格；穩(wěn)步上揚(yáng)策略：每次調(diào)價(jià)能造成商鋪增值的假象，給前期購房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購鋪動(dòng)機(jī)者的強(qiáng)烈購買欲，促使其產(chǎn)生立即購買的行動(dòng)。三、總體銷售策略（四）價(jià)格走勢(shì)策略“高開低走”策略：成功營(yíng)銷的商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的（五）總價(jià)控制策略三、總體銷售策略在不影響業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商的情況下，控制商鋪產(chǎn)權(quán)面積以控制總價(jià)，為提升單價(jià)提供空間，更便于擴(kuò)大客戶層面。

結(jié)合本項(xiàng)目建筑規(guī)劃，建議產(chǎn)權(quán)面積：臨街商鋪：建筑面積主要集中在100㎡以內(nèi)；商場(chǎng)內(nèi)鋪：建筑面積控制在30-50㎡左右。（五）總價(jià)控制策略三、總體銷售策略在不影響業(yè)態(tài)規(guī)劃和（六）氛圍營(yíng)造（造勢(shì)）策略1、營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心內(nèi)部應(yīng)布置成為大氣、明朗、時(shí)尚、現(xiàn)代；能體現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)氛圍，能形成銷售氛圍的場(chǎng)所。三、總體銷售策略（六）氛圍營(yíng)造（造勢(shì)）策略1、營(yíng)銷中心三、總體銷售策略2、外圍施工現(xiàn)場(chǎng)施工現(xiàn)場(chǎng)以大氣的圍墻廣告進(jìn)行包裝，提升施工形象。樓體包裝渲染銷售氣氛，加強(qiáng)促銷效果。三、總體銷售策略2、外圍施工現(xiàn)場(chǎng)三、總體銷售策略3、認(rèn)籌儲(chǔ)客，集中開售投資客戶交付定金或保證金，以優(yōu)惠登記、內(nèi)部認(rèn)購等方式迅速儲(chǔ)備有效客戶，公開發(fā)售以排隊(duì)、抽簽等方式解籌，營(yíng)造出搶鋪氛圍，對(duì)客戶施加心理壓力，促成成交。三、總體銷售策略3、認(rèn)籌儲(chǔ)客，集中開售三、總體銷售策略（七）“泛銷售”策略推行“第一匯會(huì)籍”泛銷售制度，鼓勵(lì)業(yè)主多帶朋友前來，讓舊業(yè)主介紹獎(jiǎng)勵(lì)成為固定模式。1、客戶會(huì)+老帶新策略三、總體銷售策略（七）“泛銷售”策略推行“第一匯會(huì)籍”泛銷售制度，鼓通過順德樓市網(wǎng)公眾傳媒影響力和利用該平臺(tái)組織團(tuán)購活動(dòng)短期內(nèi)聚集客戶群；屬下機(jī)構(gòu)中順聯(lián)合各區(qū)的二手門市異地網(wǎng)點(diǎn)推介聯(lián)動(dòng)。2、天地行資源能量策略三、總體銷售策略通過順德樓市網(wǎng)公眾傳媒影響力和利用該平臺(tái)組織團(tuán)購活動(dòng)短期內(nèi)聚圈層營(yíng)銷是對(duì)特定圈層人群的特性進(jìn)行全方位剖析，然后施加影響，以匹合其消費(fèi)行為和習(xí)慣的營(yíng)銷模式。“物以類聚，人以群分”，鋪天蓋地的廣告還不如一個(gè)熟人的一句話效果直接。3、圈層營(yíng)銷策略通過短信整合中高端收入客戶，如電信運(yùn)營(yíng)商VIP大客戶、銀行VIP大客戶、各協(xié)會(huì)或組織會(huì)員客戶；密集活動(dòng)區(qū)域推廣,如與高速路服務(wù)區(qū)各便利店、當(dāng)?shù)匚逍羌?jí)酒店、商會(huì)、4S轎車店等異地中高端客群聚集地合作，獲取客戶資源，或利用其平臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目推介；舉辦相關(guān)公關(guān)活動(dòng)儲(chǔ)備客戶資源，如推介會(huì)、認(rèn)籌登記、開放日等等。三、總體銷售策略圈層營(yíng)銷是對(duì)特定圈層人群的特性進(jìn)行全方位剖析，然后施（一）租賃價(jià)格四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)考慮到本項(xiàng)目銷售的特性，建議以純租金收入為出租方式，保證發(fā)展商穩(wěn)定的租金收入和增長(zhǎng)幅度，便于運(yùn)營(yíng)過程中業(yè)態(tài)調(diào)整。出租方式建議（一）租賃價(jià)格四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)（一）租賃價(jià)格：租金水平建議本項(xiàng)目屬新開發(fā)綜合型購物中心，知名度和影響力尚未形成，建議以當(dāng)?shù)鼗蜞徑?zhèn)區(qū)正在招商或剛開業(yè)不久商場(chǎng)的租金水平作參考對(duì)比：凱盛第一匯從商業(yè)規(guī)模和硬件設(shè)施均有明顯的優(yōu)勢(shì)，建議租金水平在兩項(xiàng)目基礎(chǔ)提升15-20%，初步租賃價(jià)格建議：一層街鋪：105元/㎡/月一層內(nèi)鋪：75元/㎡/月二層散鋪：55元/㎡/月四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)（一）租賃價(jià)格：租金水平建議本項(xiàng)目屬新開發(fā)綜合型購物鑒于三、四樓沒有可參考的案例，建議以業(yè)態(tài)品種一般可承受租金為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，形成商場(chǎng)各層租金初步建議：備注：以上租金均按建筑面積計(jì)算。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)鑒于三、四樓沒有可參考的案例，建議以業(yè)態(tài)品種一般可承備注：1、上述租售價(jià)格均按建筑面積計(jì)算，2、上述價(jià)格為理論推導(dǎo)值，應(yīng)根據(jù)每階段推貨前的市場(chǎng)試探適應(yīng)性地調(diào)整上下浮動(dòng)5%以內(nèi)。本項(xiàng)目建議采用租金回報(bào)反推法進(jìn)行售價(jià)測(cè)算，按照常規(guī)的相對(duì)符合租售規(guī)律的年回報(bào)率6%進(jìn)行推算。

首、二層租售價(jià)格初步建議：（二）銷售價(jià)格四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)備注：本項(xiàng)目建議采用租金回報(bào)反推法進(jìn)行售價(jià)測(cè)算，按照（三）返租模型建立方案1：

1、返租方式：委托經(jīng)營(yíng)

2、返租主體：第三方（如物業(yè)管理公司或個(gè)人）

3、返還方式：逐月返還

4、委托年限：4年

5、年回報(bào)率：一年6%、二年7%、三年8%、四年9%

（4年合計(jì)30%）

6、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)過程產(chǎn)生的稅、費(fèi)由受委托方承擔(dān)。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)（三）返租模型建立方案1：

1、返租方式：委托經(jīng)營(yíng)

2、返租以第三方作為出租方前4年委托經(jīng)營(yíng)管理商鋪銷售開發(fā)商投資者第三方經(jīng)營(yíng)商戶未售商鋪的由發(fā)展商委托物業(yè)管理公司出租逐月返還回報(bào)相關(guān)利益者示意圖：四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)以第三方前4年委托經(jīng)營(yíng)管理商鋪銷售開發(fā)商投資者第三方經(jīng)營(yíng)商戶備注：以上租售價(jià)格均按建筑面積計(jì)算。結(jié)合返租模型形成的對(duì)外價(jià)格表：4.42%四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)備注：以上租售價(jià)格均按建筑面積計(jì)算。結(jié)合返租模型形成的對(duì)外價(jià)前四年租金收入預(yù)測(cè)：說明：上述測(cè)算未含租賃保證金、物業(yè)管理費(fèi)、租金遞增、廣告位等收益；上述測(cè)算未含經(jīng)營(yíng)過程產(chǎn)生的稅費(fèi)、推廣費(fèi)、空置率‘

預(yù)測(cè)月租金收入約120萬元，前4年租賃收入5712萬元。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)前四年租金收入預(yù)測(cè)：說明：上述測(cè)算未含租賃保證金、物業(yè)管理費(fèi)首、二層銷售收入測(cè)算：說明：首二層銷售面積約1萬平方米，銷售總額約2.2億；

4年后所有回報(bào)(30%)扣減后，實(shí)際收入約1.53億。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)首、二層銷售收入測(cè)算：說明：首二層銷售面積約1萬平方米，銷售方案2：

1、返租方式：售后經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓

2、返租主體：第三方（如物業(yè)管理公司或個(gè)人）

3、返還方式：一次性返還并在房款中扣除

4、轉(zhuǎn)讓年限：3年

5、年回報(bào)率：年回報(bào)8%

6、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)過程產(chǎn)生的稅、費(fèi)由受委托方承擔(dān)。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)方案2：

1、返租方式：售后經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓

2、返租主體：第三方備注：以上租售價(jià)格均按建筑面積計(jì)算。結(jié)合返租模型形成的對(duì)外價(jià)格表：4.56%四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)備注：以上租售價(jià)格均按建筑面積計(jì)算。結(jié)合返租模型形成的對(duì)外價(jià)前三年租金收入預(yù)測(cè)：說明：上述測(cè)算未含租賃保證金、物業(yè)管理費(fèi)、租金遞增、廣告位等收益；上述測(cè)算未含經(jīng)營(yíng)過程產(chǎn)生的稅費(fèi)、推廣費(fèi)、空置率‘

預(yù)測(cè)月租金收入約120萬元，前3年租賃收入4284萬元。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)前三年租金收入預(yù)測(cè)：說明：上述測(cè)算未含租賃保證金、物業(yè)管理費(fèi)首、二層銷售收入測(cè)算：說明：首二層銷售面積約1萬平方米，實(shí)際成交價(jià)格約1.53億。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)首、二層銷售收入測(cè)算：說明：首二層銷售面積約1萬平方米，實(shí)際對(duì)比1：銷售價(jià)格方案1的銷售面價(jià)等于實(shí)際成交價(jià)，均比方案2高。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)對(duì)比1：銷售價(jià)格方案1的銷售面價(jià)等于實(shí)際成交價(jià)，均比方案2高對(duì)比2：發(fā)展商收入及風(fēng)險(xiǎn)方案1返租年限高，租金收入隨之增多；方案1可以提前收到超出預(yù)期的銷售金額；方案2的操作手法有一定的稅務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)對(duì)比2：發(fā)展商收入及風(fēng)險(xiǎn)方案1返租年限高，租金收入隨之增多；對(duì)比3：投資角度1、方案1可以給到投資者“發(fā)展商共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”的感覺；2、投資案例對(duì)比：方案1首付較高，但每月回報(bào)返還高于月供，基本沒有投資壓力。以建筑面積20㎡的商鋪?zhàn)鳒y(cè)算，單位：元四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)對(duì)比3：投資角度1、方案1可以給到投資者“發(fā)展商共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)綜合建議：

考慮到方案2的操作有一定法律風(fēng)險(xiǎn)，3年返租對(duì)品牌商家招商和經(jīng)營(yíng)也不利，建議采用方案1.1、返租方式：委托經(jīng)營(yíng)

2、返租主體：第三方（如物業(yè)管理公司或個(gè)人）

3、返還方式：逐月返還

4、委托年限：4年

5、年回報(bào)率：一年6%、二年7%、三年8%、四年9%

（4年合計(jì)30%）

6、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)過程產(chǎn)生的稅、費(fèi)由受委托方承擔(dān)。四、租售價(jià)格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測(cè)算)綜合建議：考慮到方案2的操作有一定法律風(fēng)險(xiǎn)，3年返租目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查第二部分：商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位第三部分：項(xiàng)目租售策略第四部分：營(yíng)銷推廣實(shí)施一、總體營(yíng)銷推廣思路

二、整體營(yíng)銷推廣工作安排

三、銷售與招商目標(biāo)

四、推廣費(fèi)用預(yù)算目錄第一部分：前期市場(chǎng)調(diào)查一、總體營(yíng)銷推廣思路推廣難點(diǎn)分析1、項(xiàng)目位于中山，但離順德容桂更近，兩區(qū)域都是本案招商和銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)，推廣資源難以整合可能導(dǎo)致費(fèi)用重復(fù)；2、銷售招商同時(shí)進(jìn)行，兩項(xiàng)任務(wù)都重，媒體運(yùn)用上孰重孰輕，如何平衡？應(yīng)對(duì)措施1、把握以中山幾個(gè)富裕鎮(zhèn)區(qū)為核心進(jìn)行多媒體組合，順德區(qū)域選取一個(gè)最具影響力的媒體輔以天地行資源渠道；2、強(qiáng)化項(xiàng)目整體形象為基礎(chǔ)，招商推廣貫穿整體推廣線；銷售推廣方面著力點(diǎn)在每次開售前三星期和開售后一星期。一、總體營(yíng)銷推廣思路推廣難點(diǎn)分析1、項(xiàng)目位于中山，但離順德容根據(jù)貴司提供的工程進(jìn)度顯示幾大重要節(jié)點(diǎn)：

1、銷售招商中心開放：2011年5月1日

2、商場(chǎng)取得預(yù)售許可證和公開發(fā)售：2011年8月10日

3、物業(yè)管理公司進(jìn)駐：2012年10月20日

4、交付商戶進(jìn)場(chǎng)裝修：2012年12月20日

5、通知業(yè)主收鋪：2010年12月30日

6、商場(chǎng)開業(yè)慶典：2013年3月30日

7、面積測(cè)繪、確權(quán)、辦理房產(chǎn)證：2013年5月30日二、整體營(yíng)銷推廣工作安排根據(jù)貴司提供的工程進(jìn)度顯示幾大重要節(jié)點(diǎn)：

1、銷售招考慮到3月-4月是服裝零售業(yè)淡季，屬春末夏初之季，商戶進(jìn)銷貨都很猶豫，建議加快工程進(jìn)度，爭(zhēng)取在2012年10月1日或元旦開業(yè)，各行業(yè)都進(jìn)入暢銷旺季，避免商戶因前期經(jīng)營(yíng)困難而使商場(chǎng)陷入各種困局。

采用返租銷售一般都以返租年限以內(nèi)作為商戶承租年限，若業(yè)主提前收鋪，有可能導(dǎo)致各種利益糾紛，建議業(yè)主收鋪時(shí)間與開業(yè)時(shí)間同步或延后。

首、二層銷售面積約10000平方米，建議少量多次，分3期于8月、國慶、元旦、五一等重要節(jié)日以5:3:2的比例推出。

以下將以2012年10月1日作為開業(yè)時(shí)間制定各階段工作計(jì)劃。二、整體營(yíng)銷推廣工作安排考慮到3月-4月是服裝零售業(yè)淡季，屬春末夏初之季，商3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導(dǎo)入品牌商家招商商場(chǎng)開業(yè)全面招商實(shí)施招商沖刺經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)開業(yè)籌備亮相籌備期核心工作：1、確定合作單位在正式招商前必須確定物業(yè)管理公司、經(jīng)營(yíng)管理公司，制定好管理費(fèi)、水電分?jǐn)偡绞降认嚓P(guān)政策和合同文件；篩選廣告公司，確定項(xiàng)目形象VI，并開始制定各階段媒體計(jì)劃。2、為方便進(jìn)行大客戶、品牌客戶招商，3月份需進(jìn)駐辦公；3、建造、裝修銷售招商中心，購置各項(xiàng)辦公設(shè)備、家私以及日常銷售工具和文具；4、現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外商業(yè)氣氛包裝，如圍墻、吊旗、展板等；銷售物料如招商手冊(cè)、投資手冊(cè)、宣傳單張等。5、銷售招商團(tuán)隊(duì)的組建，包括招聘、培訓(xùn)、考核、上崗。二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4招商投資手冊(cè)銷售中心形象墻施工現(xiàn)場(chǎng)圍墻相關(guān)物料招商投資手冊(cè)3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導(dǎo)入品牌商家招商商場(chǎng)開業(yè)全面招商實(shí)施招商沖刺經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)開業(yè)籌備市場(chǎng)培育期核心工作：1、營(yíng)銷中心正式開放，開始接待和儲(chǔ)備承租和購買的客戶；2、繼續(xù)利用天地行客戶資源進(jìn)行大客戶、品牌商家招商；3、項(xiàng)目正式亮相市場(chǎng)，直接樹立項(xiàng)目標(biāo)桿形象，以城市發(fā)展重點(diǎn)輔助，結(jié)合媒體讓更多人認(rèn)識(shí)“第一匯”；4、隨即對(duì)一站式的購物中心進(jìn)行產(chǎn)品解構(gòu)，同時(shí)借助品牌商家的進(jìn)駐迅速切入市場(chǎng)，提高關(guān)注。推廣主題：“中山商業(yè)新地標(biāo)，東鳳首席一站式購物新都會(huì)”主要推廣工作：通往順德和中山的105國道樹立戶外廣告牌，7月中前以形象強(qiáng)化為主；階段性地以軟文炒作配合；適當(dāng)配合1-2期報(bào)紙硬廣或低密度投放電視形象片發(fā)布招商咨詢信息。二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4戶外T牌二、整體營(yíng)銷推廣工作安排戶外T牌二、整體營(yíng)銷推廣工作安排報(bào)紙硬廣、軟文炒作二、整體營(yíng)銷推廣工作安排報(bào)紙硬廣、軟文炒作二、整體營(yíng)銷推廣工作安排形象電視宣傳片二、整體營(yíng)銷推廣工作安排形象電視宣傳片二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導(dǎo)入品牌商家招商商場(chǎng)開業(yè)全面招商實(shí)施招商沖刺經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)開業(yè)籌備市場(chǎng)升溫、爆發(fā)期核心工作：1、最終完善租賃條件，全面實(shí)施招商計(jì)劃，不開閘放水，仍然以控制商戶質(zhì)素為主；2、7月中旬開始，通過面對(duì)公眾全面收取誠意金，發(fā)布優(yōu)惠信息，摸底客戶意向程度；3、效能積聚，集中開盤作秀；一期產(chǎn)品保留一定的價(jià)格上調(diào)空間，為日后的升值炒作鋪墊，市場(chǎng)口碑迅速蔓延；4、在推廣語言上側(cè)重投資價(jià)值和物業(yè)升值，配合以回報(bào)遞增的銷售政策對(duì)客戶思維進(jìn)行軟硬夾功。推廣主題：“8月10日開售，現(xiàn)正接受認(rèn)購優(yōu)惠登記”“入主第一匯，創(chuàng)富爭(zhēng)第一”主要推廣工作：戶外廣告牌；針對(duì)核心區(qū)域進(jìn)行電視功能片和短信群發(fā)的瘋狂轟炸；促銷型報(bào)紙硬廣；印制DM海報(bào)，在高速路出口、高檔酒店、4S轎車店等地方定點(diǎn)傳、??；開盤活動(dòng)；開盤后保持定量的電視投放，立即進(jìn)行熱銷、提價(jià)軟文炒作。二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4電視功能片二、整體營(yíng)銷推廣工作安排電視功能片二、整體營(yíng)銷推廣工作安排DM海報(bào)認(rèn)購優(yōu)惠證二、整體營(yíng)銷推廣工作安排DM海報(bào)認(rèn)購優(yōu)惠證二、整體營(yíng)銷推廣工作安排開盤作秀公關(guān)活動(dòng)二、整體營(yíng)銷推廣工作安排開盤作秀公關(guān)活動(dòng)二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導(dǎo)入品牌商家招商商場(chǎng)開業(yè)全面招商實(shí)施招商沖刺經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)開業(yè)籌備二次升溫、爆發(fā)期核心工作：1、通過兩個(gè)多月的招商實(shí)施，視招商進(jìn)度適當(dāng)放寬門檻，針對(duì)招商冷清的業(yè)態(tài)適當(dāng)調(diào)整或采取優(yōu)惠措施；2、視銷售進(jìn)度，小幅度上調(diào)價(jià)格，造成升值假象，使前期未有購買的意向客戶造成心理壓力，爭(zhēng)取在國慶期間加推保留較優(yōu)質(zhì)的新貨（視存貨而定）。推廣主題：“財(cái)富大轟炸，商鋪王中王”“財(cái)富核彈又引爆啦”主要推廣工作：戶外廣告牌；針對(duì)核心區(qū)域進(jìn)行電視功能片和短信群發(fā)的瘋狂轟炸；促銷型報(bào)紙硬廣；印制DM海報(bào)，在高速路出口、高檔酒店、4S轎車店等地方定點(diǎn)傳、取。二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-43-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導(dǎo)入品牌商家招商商場(chǎng)開業(yè)全面招商實(shí)施招商沖刺經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)開業(yè)籌備市場(chǎng)保溫期核心工作：1、年末、年初是商家經(jīng)營(yíng)的旺季，一般很少選擇在此階段拓展開店，招商進(jìn)度有可能開始放緩，視招商進(jìn)度放水開閘，否則年后將壓力很大；2、年底階段以“答謝、感恩”為主題通過組織業(yè)主、會(huì)員活動(dòng)，加強(qiáng)客戶聯(lián)系和口碑傳播，推出客帶客現(xiàn)金回饋或禮品的形式進(jìn)行小規(guī)模促銷；3、1月元旦繼續(xù)組織歲末迎新促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取將壓軸鋪位全部推出。推廣主題：“財(cái)富寶座，僅10席”“歲末迎新，十萬大禮大饋贈(zèng)”主要推廣工作：戶外廣告牌；短信群發(fā)；促銷型報(bào)紙硬廣；業(yè)主活動(dòng)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-43-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導(dǎo)入品牌商家招商商場(chǎng)開業(yè)全面招商實(shí)施招商沖刺經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)開業(yè)籌備市場(chǎng)冷靜期核心工作：1、年后3-5月份是本項(xiàng)目招商的沖刺階段；2、另3-4月份是房地產(chǎn)銷售的冷靜期，是年內(nèi)最淡季，可以適當(dāng)?shù)膬?chǔ)備能量；3、把握五一黃金周時(shí)機(jī)再次進(jìn)行促銷，把所有的存貨推出；4、經(jīng)營(yíng)、物管團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)交接，根據(jù)工程情況交付商戶裝修。銷售招商沖刺階段二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-43-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導(dǎo)入品牌商家招商商場(chǎng)開業(yè)全面招商實(shí)施招商沖刺經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)開業(yè)籌備開業(yè)籌備期核心工作：1、進(jìn)入7-8月份，整個(gè)商場(chǎng)的工作焦點(diǎn)在商戶裝修和開業(yè)慶典的籌備；2、此階段剩余鋪位一般比較偏，應(yīng)該理性對(duì)待高空置率開業(yè)所帶來的困境，可以借助裝修氛圍挑選合適的客戶優(yōu)惠處理；3、在推廣上應(yīng)該適當(dāng)往開業(yè)信息和商戶促銷方面轉(zhuǎn)移，可以適當(dāng)?shù)耐ㄟ^短信等簡(jiǎn)明快的推廣手段、利用成品裝修環(huán)境吸引投資者購鋪。商場(chǎng)開業(yè)二、整體營(yíng)銷推廣工作安排3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4三、銷售與招商目標(biāo)9-10月7-8月5-6月3-4月1-2月11-12月9-10月7-8月5-6月3-4月以主力店、形象店招商為主完成招商率15-20%以品牌商家控制為主完成招商率約30%適當(dāng)放寬控制，調(diào)整和優(yōu)化業(yè)態(tài)完成招商率約55%招商沖刺階段完成招商率約75%開業(yè)前完成整體招商率80%完成總體推貨的25%第一次推貨完成總體推貨的40%第二次推貨完成總體推貨的55%第三次推貨完成總體推貨的60%商場(chǎng)開業(yè)前完成總體推貨的70%預(yù)測(cè)開業(yè)前完成總體招商率80%；完成首二層推出商鋪銷售率70%。三、銷售與招商目標(biāo)9-10月7-8月5-6月3-4月1-2月四、推廣費(fèi)用預(yù)算預(yù)計(jì)開業(yè)前本項(xiàng)目銷售招商推廣費(fèi)用約：總銷售額22000萬×70%×2%=約300萬前期推廣擔(dān)負(fù)整體形象建立，推廣費(fèi)用占整體預(yù)算比例高，呈逐漸減少態(tài)勢(shì)；預(yù)計(jì)各項(xiàng)媒體制作投放費(fèi)用及比例：上述廣告費(fèi)用只作基本參考，實(shí)際將結(jié)合營(yíng)銷策略具體執(zhí)行，每一次廣告投放的效果跟蹤反饋情況做及時(shí)調(diào)整，以確保最佳投入產(chǎn)出比。四、推廣費(fèi)用預(yù)算預(yù)計(jì)開業(yè)前本項(xiàng)目銷售招商推廣費(fèi)用約：附1：平面規(guī)劃及改造建議取消洗手間改為街鋪取消洗手間改為商鋪，作為公寓配套業(yè)態(tài)一層洗手間可否設(shè)置在該位置，面積可比二樓的小。一層商鋪分隔平面圖附1：平面規(guī)劃及改造建議取消洗手間改為街鋪取消洗手間改為商鋪一層商鋪分隔平面圖取消2號(hào)、4號(hào)中庭1-4層均改為左邊上、右邊