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文檔簡介
會見的含義正式的見面或談話獲取信息最常用\最直接\最有效的工具之一,更是一門非常有效的溝通技巧.會見的含義1的特征目的性計(jì)劃性角色差異性互動性技巧性與面談的特征2的一般過程
準(zhǔn)備階段
的一般過程
準(zhǔn)備階段
3交流形式選擇
參與
征詢
兜售
告知
低聽眾的參與程度高低內(nèi)容控制高交流形式選擇參與低4目標(biāo)與交流形式實(shí)例
交流目標(biāo)
交流形式通過閱讀這一備忘錄,員工們將比較和了解公司提供的三種福利項(xiàng)目.這次演講后我的老板將了解我這個部門本月的七項(xiàng)主要成果.告知:你需要你的交流對象學(xué)習(xí)和了解新的內(nèi)容而不需要他們的意見。你是在教授或解釋。讀完這封信,客戶將簽訂附在信中的合同.通過這次演講,委員會將同意我的預(yù)算案兜售:你要說服你的交流對象改變做法。你需要他們的參與。讀完這份說明,員工們將通過回答調(diào)查表來作出反應(yīng).這個答疑會的結(jié)果是讓我的員工講出他們對新政策的疑惑,并得到我的釋疑.征詢:你需要有付出和收獲。你既需要向聽眾學(xué)習(xí),同他們商議,也需要對互動有所控制。通過閱讀這份電子郵件,小組成員將與會并提出對這一問題的看法.通過這一頭腦風(fēng)暴會議,小組成員將找到這一問題的解決辦法.參與:你是在合作。你和你的聽眾在共同努力挖掘內(nèi)容。目標(biāo)與交流形式實(shí)例交流目標(biāo)交流形式5說服的依據(jù)(1)事實(shí)和數(shù)據(jù);(2)共同知識;(3)普遍認(rèn)同例子;(4)權(quán)威觀點(diǎn)說服的依據(jù)6基于客觀信息的策略
完全性(completeness),清晰性(clarify),具體性(concreteness),描述性(description),邏輯性(logic)基于主體定位的策略
自我顯性(self-explicitness),積極傾聽(dualcommunication)基于對象情感的策略
認(rèn)同性(confirm),一致性(consistency),周到性(consideration)基于客觀信息的策略7基于客觀信息的策略完全性(Completeness)
討論
為什么在交流中會出現(xiàn)不完全信息?
----背景、觀點(diǎn)、態(tài)度、地位、經(jīng)歷等方面的差距基于客觀信息的策略8完全性識別標(biāo)準(zhǔn)
交流者傳遞信息和受眾接受信息相等.建議
----提供所有的必要信息----回答所有問的問題----必要時補(bǔ)充額外信息完全性識別標(biāo)準(zhǔn)9交流內(nèi)容的完全性人無法靠一句話來交流,總是得靠整個人來交流。
——PeterDrucker交流內(nèi)容的完全性人無法靠一句話來交流,總是得靠整個人來交流。10清晰性(Clarify)作用——節(jié)約雙方時間——對對方的尊重建議——消除冗長的表達(dá)——只包括相關(guān)材料——避免不必要重復(fù)清晰性(Clarify)11具體性(Concreteness)含義
運(yùn)用具體、明確、活潑、生動的交流語言而不是含糊乏味的語言。建議
(1)用具體的事實(shí)和圖表
(2)強(qiáng)調(diào)語句中的動詞(3)選擇活潑、有想象空間的語句具體性(Concreteness)12“這個意見應(yīng)引起足夠的重視?!薄跋炔蝗ス芩 薄拔覀儜?yīng)該賣得更多一些?!薄澳銈冃枰龈嗟墓ぷ鳌!薄案愣四阍倩貋碚椅遥 薄拔覀円谶@次交易中賺很多錢?!薄澳銈円宄@個人究竟想要什么?!薄敖弑M全力,搞好這個項(xiàng)目。”“我不明白這件事,你給我說明一下?!薄斑@個意見應(yīng)引起足夠的重視?!?3描述性(Description)強(qiáng)調(diào)問題導(dǎo)向,對事不對人
比較以下三種說法A“我不喜歡你這身打扮?!盉“你的這身打扮與公司的衣著規(guī)定不符?!盋“大家希望你能打領(lǐng)帶上班?!?/p>
描述性(Description)14描述性交流步驟
STEP1:描述客觀事情、行為和環(huán)境;STEP2:關(guān)注自己的行為和反應(yīng)而非他人的態(tài)度;STEP3:關(guān)注解決問題的方案。商務(wù)交流與談判第四章會見與演講15需要評價時注意的原則
——應(yīng)以已建立的規(guī)則為基礎(chǔ); ——以可能的結(jié)果為基礎(chǔ); ——與同一人先前的行為作比較; ——要避免引起對方的不信任和激起防衛(wèi)心理需要評價時注意的原則16邏輯性(Logic)信息內(nèi)容組織原則
(1)以最簡明的語言告知你的目標(biāo)(2)交流是你被理解了什么而不是說了什么邏輯性(Logic)17信息內(nèi)容組織方法聽眾記憶曲線開始信息結(jié)束
直接法間接法溝通對象的記憶程度最高最低信息內(nèi)容組織方法直接法間接法溝最18這一曲線說明什么?1、千萬不要將交流的重要內(nèi)容“埋葬”在信息的中央地帶2、開場白或介紹至關(guān)重要3、應(yīng)將交流的重點(diǎn)放在顯著的位置上——開頭或結(jié)尾(或兩者兼有)4、想辦法吸引交流對象使其自始至終對交流內(nèi)容感興趣這一曲線說明什么?1、千萬不要將交流的重要內(nèi)容19直接法(“底線戰(zhàn)術(shù)”)在信息的開始闡述重點(diǎn),將最后的結(jié)論列在開頭。舉例X委員會因如下理由推出了Y政策:理由1理由2理由3直接法(“底線戰(zhàn)術(shù)”)20直接法的優(yōu)點(diǎn)增進(jìn)理解:先了解結(jié)論有助于人們吸收與理解全文內(nèi)容。最后一秒才吐露真情對于喜愛神秘故事的讀者或聽眾可能不錯,但一位公務(wù)纏身的商務(wù)交流對象對時刻都在猜測對方最終意圖的交流方式會產(chǎn)生反感。面向交流對象:強(qiáng)調(diào)分析的結(jié)果。相反,間接法以交流者本人為中心,因?yàn)樗z毫不差地重復(fù)了交流者獲得結(jié)論所經(jīng)歷的整個過程——表述、分析、歸納、得出結(jié)論。節(jié)省時間:無須太多閱讀就能理解中心內(nèi)容,并立即決定哪些部分應(yīng)略過,哪些部分因仔細(xì)斟酌或用做參考。直接法的優(yōu)點(diǎn)21為何直接法不被應(yīng)用習(xí)慣因素:按自己的思路進(jìn)行描述或描寫。學(xué)術(shù)訓(xùn)練:學(xué)術(shù)文章一般不用直接法。懸念感:注意管理交流不是偵探小說,多數(shù)情況下,設(shè)懸念往往事與愿違。強(qiáng)調(diào)自己的努力:其實(shí)這反而可能導(dǎo)致交流對象產(chǎn)生不必要的疑慮而不是認(rèn)同。為何直接法不被應(yīng)用22何時采用直接法
對于不敏感,即無感情傾向成分信息的處理。對于具有交流對象正面傾向的敏感內(nèi)容的處理。在交流對象更關(guān)注結(jié)論時對敏感內(nèi)容的處理。交流者可信度特別高時對敏感內(nèi)容的處理。
直接法應(yīng)用于90%的商務(wù)場合何時采用直接法23間接法(“神秘故事”)在信息將結(jié)束時才列出結(jié)論,包括先列舉各類論證后以結(jié)論或總結(jié)收尾。舉例
理由1理由2理由3因而,X委員會推出了Y政策間接法(“神秘故事”)24何時采用間接法文化傳統(tǒng)要求含有敏感內(nèi)容(含主觀感情成分)交流對象有負(fù)面傾向交流對象更注重分析過程交流者可信度低何時采用間接法25間接法的好處
在滿足以上四個條件的場合下,間接法能:減弱交流對象的排斥感;引發(fā)他們的興趣;增加他們站在公平立場考慮交流者建議的可能性;令交流對象接受他們能同意的部分見解或在交流者給出結(jié)論前發(fā)現(xiàn)他們須解決的問題。間接法的好處26信息組織策略實(shí)例交流目標(biāo)如果是…則采用…組織方式雇員將遵循程序常規(guī)程序直接法列出該程序中的步驟新程序具有敵意的聽眾間接法討論該程序的益處,隨后列出程序中的步驟老板將批準(zhǔn)計(jì)劃交流對象很忙,或你的可信度較高直接法建議計(jì)劃,后面跟隨理由聽眾好分析你的可信度較低間接法列舉理由,然后給出建議顧客將使用我們的服務(wù)聽眾注重結(jié)果不存在偏見直接法推薦我們的服務(wù),隨后提出該服務(wù)給交流對象帶來的益處聽眾帶有否定性偏見間接法列出我們服務(wù)的益處和我們的競爭者在服務(wù)中所存在的問題,隨后推薦我們的服務(wù)信息組織策略實(shí)例交流目標(biāo)如果是…則采用…組織方式雇27
基于對象情感的策略
成功傳遞信息最根本的是要了解你的交流對象是誰,分析他們的特點(diǎn),了解他們的動機(jī),學(xué)會和他們接觸基于對象情感的策略成功傳遞信息最根本的是要了解你的28Whoarethey?Whatdotheyknow?Whatdotheyfeel?Howcanyoumotivatethem?Whoarethey?29Whoarethey?
錢科長
最初對象老板“看門人”主管主要對象老張次要對象小王“意見領(lǐng)袖”小李關(guān)鍵決策者老板夫人監(jiān)督對象鄭教授案例:一份市場營銷計(jì)劃書Whoarethey?30交流對象需要什么以物或服務(wù)為載體的價值取向產(chǎn)品/服務(wù)、心理滿足、享受、新體驗(yàn)、質(zhì)量、速度、美,等;以內(nèi)心活動為表現(xiàn)的價值取向:被認(rèn)可、被認(rèn)同;幫助受眾尋找工作的價值消極:激勵受眾接受事實(shí),從消極轉(zhuǎn)向中立交流對象需要什么31受眾類型分析心理需求分析:成就需要型、交往需要型、權(quán)力需要型信息處理方式:思考型、感覺型、知覺型、直覺型個體管理風(fēng)格:創(chuàng)新型、官僚型、整合型、實(shí)干型個體氣質(zhì)差異:分析型、規(guī)則型、實(shí)干型、同情型受眾類型分析32商務(wù)交流與談判第四章會見與演講33全局注意力局部過程優(yōu)先級結(jié)果慢速度快非結(jié)構(gòu)化過程結(jié)構(gòu)化整合型創(chuàng)新型官僚型實(shí)干型全局過程優(yōu)先級結(jié)果慢34
對象
交流策略理由活力來源
內(nèi)向型用備忘錄,給其思考時間他們喜歡先思考后發(fā)言.書面形式會給他們以充分的思考時間外向型在非正式場合口頭表達(dá)自己的觀點(diǎn)他們喜歡邊干邊想.他們喜歡說,不喜歡寫.他們需要他人的鼓勵
35對象
交流策略理由獲取信息的方式知覺型將你的推理步步列明,每步一定要準(zhǔn)確他們得出結(jié)論是一步步的.更相信自己的經(jīng)驗(yàn)而不是別人的看法.他們很認(rèn)真,同時也希望別人和他們一樣直覺型先展示整體畫面的輪廓,然后強(qiáng)調(diào)建議中改革創(chuàng)新的部分他們善于解決問題,勇于創(chuàng)新,對細(xì)節(jié)不屑顧及知他們得出結(jié)論是一步步的.更相信自己的經(jīng)驗(yàn)而不是別人36對象溝通策略理由決策方法理智型用邏輯而非情感說服對方.說明建議盡管會傷害一些人,但它很公平他們依據(jù)邏輯和抽象規(guī)律作決定,對于情感因素往往不以為然感情型展示你的建議既能滿足人們的情感需求,又可以使公司財政受益他們深知自身和他人的感覺,所以他們極富同情心,喜歡和諧對象溝通策略理由理用邏輯而37對象交流策略理由
對確定性的把握謹(jǐn)慎型說明你已考慮過所有的可能性,然后詢問對方?jīng)Q策的具體日期他們總要確定所有的選擇已經(jīng)考慮過了,所以作結(jié)論時很拖拉果斷型快速表達(dá)你的建議他們喜歡快速決策.一個結(jié)論后馬上轉(zhuǎn)入另一個主體對象交流策略理由對謹(jǐn)說3875%的美國管理人員屬果斷型80%的美國經(jīng)理是理智型性格75%的美國管理人員屬果斷型80%的美國經(jīng)理是理智型性格39類型特征是和不含義創(chuàng)新型官僚型實(shí)干型整合型有全局眼光、動作快、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格(無預(yù)約、新主張多)是:也許不:不結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、動作慢、關(guān)注過程與細(xì)節(jié),思考非常嚴(yán)密是:是不:也許動作快、結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注細(xì)節(jié)和結(jié)果是:是不:不動作慢、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注過程、有全局眼光,適應(yīng)變革是:也許不:也許類型特征是和不含義創(chuàng)新型官僚型實(shí)干型整合型有40一致性(Consistency)不一致的三種情形A處事態(tài)度與意識到態(tài)度之間不一致;B個人感覺與表達(dá)意見之間的不一致;C表達(dá)內(nèi)容與舉止口氣之間的不一致。討論題你工作中在什么情況下不能采取表里一致的原則?一致性(Consistency)41認(rèn)同性(Acceptance)含義使對方感到自己被認(rèn)可、被承認(rèn)、被接受和有價值;而不是否認(rèn)他人存在、他人的重要性和獨(dú)特性。排斥性的表現(xiàn)形態(tài)優(yōu)越感導(dǎo)向(奚落、自夸、事后諸葛亮等)過于嚴(yán)厲(絕對肯定);冷漠。認(rèn)同性的表現(xiàn)形態(tài)尊重對方;靈活開放;雙向交流認(rèn)同性(Acceptance)42認(rèn)同策略思路
—先提煉對方主要觀點(diǎn),后零碎看法;—先指出雙方一致之處,再相異之點(diǎn);—先肯定對方行為觀點(diǎn),再缺點(diǎn)批評;—先解決問題正確做法,后以前錯誤;—先實(shí)現(xiàn)對方自我激勵,后具體方法。認(rèn)同策略思路43
周到性(Consideration)含義從受眾能接受的角度準(zhǔn)備每一個信息,把自己放在對方的立場。不僅要意識聽眾的觀點(diǎn)和期望,還應(yīng)考慮聽眾的感情。
例:請勿越線,違者罰款周到性(Consideration)44
周到性建議(1)集中于“YOU”而不是“I”或“WE”(2)突出受眾利益和興趣(3)強(qiáng)調(diào)積極的、令人愉悅的事實(shí)(4)真誠、機(jī)智、周到;(5)以尊重人的語氣表達(dá);(6)選擇非歧視性表達(dá)(7)對下級:平等、信任,要有一顆平常心周到性建議45基于主體定位的策略3.4.1自我顯性(Self-explicitness)含義承認(rèn)思想源泉屬于自己而非他人或集體。承擔(dān)個人評論的責(zé)任。討論A自我顯性是否普遍適用?何種情況下不合適?B自我隱性可能會導(dǎo)致什么結(jié)果?C如何引導(dǎo)下屬從自我隱性走向自我顯性?
基于主體定位的策略3.4.1自我顯性(Self-explic46積極傾聽(DualCommunication)積極傾聽而非單向輸出原則敢當(dāng)學(xué)生;以向他人學(xué)習(xí)的理念思考;雙向互動。策略A認(rèn)知雙向交流重要性B從肯定對方立場傾聽C克服先驗(yàn)意識和心智模式D給對方以及時適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)積極傾聽(DualCommunication)47學(xué)會傾聽是成功領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)不好的聽的習(xí)慣
喜歡批評,打斷對方注意力不集中表現(xiàn)出對話題沒有興趣沒有眼睛的交流反映過于情緒化只為了解事實(shí)而聽學(xué)會傾聽是成功領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)不好的聽的習(xí)慣48好的傾聽習(xí)慣
了解對方心理集中注意力創(chuàng)造談話興趣觀察對方身體語言辨析對方意思并給予反饋聽取對方的全部意思好的傾聽習(xí)慣49總結(jié):溝通要訣學(xué)會提問題——第一要訣永遠(yuǎn)要傾聽——第二要訣面對面談話——第三要訣多留心信號——第四要訣用普通語言——第五要訣總結(jié):溝通要訣50討論題背景:有許多人抱怨,剛添孩子時,接二連三地接到給孩子買保險的電話,而且很多業(yè)務(wù)員上門推銷保險(包括教育險、人身保險等)。搞得家里應(yīng)接不暇,后來不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系,干脆一律回答:買了!一次,我算了一下帳,所有保險到一定年限(如18年)的實(shí)際回報,遠(yuǎn)不如存銀行合算。于是,當(dāng)業(yè)務(wù)員上門,我就拿出計(jì)算器幫他們算帳。問題:如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險,你準(zhǔn)備如何說服我購買?你認(rèn)為要說服顧客的關(guān)鍵是什么?討論題51商務(wù)交流與談判第四章會見與演講52會見的含義正式的見面或談話獲取信息最常用\最直接\最有效的工具之一,更是一門非常有效的溝通技巧.會見的含義53的特征目的性計(jì)劃性角色差異性互動性技巧性與面談的特征54的一般過程
準(zhǔn)備階段
的一般過程
準(zhǔn)備階段
55交流形式選擇
參與
征詢
兜售
告知
低聽眾的參與程度高低內(nèi)容控制高交流形式選擇參與低56目標(biāo)與交流形式實(shí)例
交流目標(biāo)
交流形式通過閱讀這一備忘錄,員工們將比較和了解公司提供的三種福利項(xiàng)目.這次演講后我的老板將了解我這個部門本月的七項(xiàng)主要成果.告知:你需要你的交流對象學(xué)習(xí)和了解新的內(nèi)容而不需要他們的意見。你是在教授或解釋。讀完這封信,客戶將簽訂附在信中的合同.通過這次演講,委員會將同意我的預(yù)算案兜售:你要說服你的交流對象改變做法。你需要他們的參與。讀完這份說明,員工們將通過回答調(diào)查表來作出反應(yīng).這個答疑會的結(jié)果是讓我的員工講出他們對新政策的疑惑,并得到我的釋疑.征詢:你需要有付出和收獲。你既需要向聽眾學(xué)習(xí),同他們商議,也需要對互動有所控制。通過閱讀這份電子郵件,小組成員將與會并提出對這一問題的看法.通過這一頭腦風(fēng)暴會議,小組成員將找到這一問題的解決辦法.參與:你是在合作。你和你的聽眾在共同努力挖掘內(nèi)容。目標(biāo)與交流形式實(shí)例交流目標(biāo)交流形式57說服的依據(jù)(1)事實(shí)和數(shù)據(jù);(2)共同知識;(3)普遍認(rèn)同例子;(4)權(quán)威觀點(diǎn)說服的依據(jù)58基于客觀信息的策略
完全性(completeness),清晰性(clarify),具體性(concreteness),描述性(description),邏輯性(logic)基于主體定位的策略
自我顯性(self-explicitness),積極傾聽(dualcommunication)基于對象情感的策略
認(rèn)同性(confirm),一致性(consistency),周到性(consideration)基于客觀信息的策略59基于客觀信息的策略完全性(Completeness)
討論
為什么在交流中會出現(xiàn)不完全信息?
----背景、觀點(diǎn)、態(tài)度、地位、經(jīng)歷等方面的差距基于客觀信息的策略60完全性識別標(biāo)準(zhǔn)
交流者傳遞信息和受眾接受信息相等.建議
----提供所有的必要信息----回答所有問的問題----必要時補(bǔ)充額外信息完全性識別標(biāo)準(zhǔn)61交流內(nèi)容的完全性人無法靠一句話來交流,總是得靠整個人來交流。
——PeterDrucker交流內(nèi)容的完全性人無法靠一句話來交流,總是得靠整個人來交流。62清晰性(Clarify)作用——節(jié)約雙方時間——對對方的尊重建議——消除冗長的表達(dá)——只包括相關(guān)材料——避免不必要重復(fù)清晰性(Clarify)63具體性(Concreteness)含義
運(yùn)用具體、明確、活潑、生動的交流語言而不是含糊乏味的語言。建議
(1)用具體的事實(shí)和圖表
(2)強(qiáng)調(diào)語句中的動詞(3)選擇活潑、有想象空間的語句具體性(Concreteness)64“這個意見應(yīng)引起足夠的重視?!薄跋炔蝗ス芩?!”“我們應(yīng)該賣得更多一些?!薄澳銈冃枰龈嗟墓ぷ??!薄案愣四阍倩貋碚椅遥 薄拔覀円谶@次交易中賺很多錢?!薄澳銈円宄@個人究竟想要什么?!薄敖弑M全力,搞好這個項(xiàng)目?!薄拔也幻靼走@件事,你給我說明一下。”“這個意見應(yīng)引起足夠的重視?!?5描述性(Description)強(qiáng)調(diào)問題導(dǎo)向,對事不對人
比較以下三種說法A“我不喜歡你這身打扮?!盉“你的這身打扮與公司的衣著規(guī)定不符。”C“大家希望你能打領(lǐng)帶上班。”
描述性(Description)66描述性交流步驟
STEP1:描述客觀事情、行為和環(huán)境;STEP2:關(guān)注自己的行為和反應(yīng)而非他人的態(tài)度;STEP3:關(guān)注解決問題的方案。商務(wù)交流與談判第四章會見與演講67需要評價時注意的原則
——應(yīng)以已建立的規(guī)則為基礎(chǔ); ——以可能的結(jié)果為基礎(chǔ); ——與同一人先前的行為作比較; ——要避免引起對方的不信任和激起防衛(wèi)心理需要評價時注意的原則68邏輯性(Logic)信息內(nèi)容組織原則
(1)以最簡明的語言告知你的目標(biāo)(2)交流是你被理解了什么而不是說了什么邏輯性(Logic)69信息內(nèi)容組織方法聽眾記憶曲線開始信息結(jié)束
直接法間接法溝通對象的記憶程度最高最低信息內(nèi)容組織方法直接法間接法溝最70這一曲線說明什么?1、千萬不要將交流的重要內(nèi)容“埋葬”在信息的中央地帶2、開場白或介紹至關(guān)重要3、應(yīng)將交流的重點(diǎn)放在顯著的位置上——開頭或結(jié)尾(或兩者兼有)4、想辦法吸引交流對象使其自始至終對交流內(nèi)容感興趣這一曲線說明什么?1、千萬不要將交流的重要內(nèi)容71直接法(“底線戰(zhàn)術(shù)”)在信息的開始闡述重點(diǎn),將最后的結(jié)論列在開頭。舉例X委員會因如下理由推出了Y政策:理由1理由2理由3直接法(“底線戰(zhàn)術(shù)”)72直接法的優(yōu)點(diǎn)增進(jìn)理解:先了解結(jié)論有助于人們吸收與理解全文內(nèi)容。最后一秒才吐露真情對于喜愛神秘故事的讀者或聽眾可能不錯,但一位公務(wù)纏身的商務(wù)交流對象對時刻都在猜測對方最終意圖的交流方式會產(chǎn)生反感。面向交流對象:強(qiáng)調(diào)分析的結(jié)果。相反,間接法以交流者本人為中心,因?yàn)樗z毫不差地重復(fù)了交流者獲得結(jié)論所經(jīng)歷的整個過程——表述、分析、歸納、得出結(jié)論。節(jié)省時間:無須太多閱讀就能理解中心內(nèi)容,并立即決定哪些部分應(yīng)略過,哪些部分因仔細(xì)斟酌或用做參考。直接法的優(yōu)點(diǎn)73為何直接法不被應(yīng)用習(xí)慣因素:按自己的思路進(jìn)行描述或描寫。學(xué)術(shù)訓(xùn)練:學(xué)術(shù)文章一般不用直接法。懸念感:注意管理交流不是偵探小說,多數(shù)情況下,設(shè)懸念往往事與愿違。強(qiáng)調(diào)自己的努力:其實(shí)這反而可能導(dǎo)致交流對象產(chǎn)生不必要的疑慮而不是認(rèn)同。為何直接法不被應(yīng)用74何時采用直接法
對于不敏感,即無感情傾向成分信息的處理。對于具有交流對象正面傾向的敏感內(nèi)容的處理。在交流對象更關(guān)注結(jié)論時對敏感內(nèi)容的處理。交流者可信度特別高時對敏感內(nèi)容的處理。
直接法應(yīng)用于90%的商務(wù)場合何時采用直接法75間接法(“神秘故事”)在信息將結(jié)束時才列出結(jié)論,包括先列舉各類論證后以結(jié)論或總結(jié)收尾。舉例
理由1理由2理由3因而,X委員會推出了Y政策間接法(“神秘故事”)76何時采用間接法文化傳統(tǒng)要求含有敏感內(nèi)容(含主觀感情成分)交流對象有負(fù)面傾向交流對象更注重分析過程交流者可信度低何時采用間接法77間接法的好處
在滿足以上四個條件的場合下,間接法能:減弱交流對象的排斥感;引發(fā)他們的興趣;增加他們站在公平立場考慮交流者建議的可能性;令交流對象接受他們能同意的部分見解或在交流者給出結(jié)論前發(fā)現(xiàn)他們須解決的問題。間接法的好處78信息組織策略實(shí)例交流目標(biāo)如果是…則采用…組織方式雇員將遵循程序常規(guī)程序直接法列出該程序中的步驟新程序具有敵意的聽眾間接法討論該程序的益處,隨后列出程序中的步驟老板將批準(zhǔn)計(jì)劃交流對象很忙,或你的可信度較高直接法建議計(jì)劃,后面跟隨理由聽眾好分析你的可信度較低間接法列舉理由,然后給出建議顧客將使用我們的服務(wù)聽眾注重結(jié)果不存在偏見直接法推薦我們的服務(wù),隨后提出該服務(wù)給交流對象帶來的益處聽眾帶有否定性偏見間接法列出我們服務(wù)的益處和我們的競爭者在服務(wù)中所存在的問題,隨后推薦我們的服務(wù)信息組織策略實(shí)例交流目標(biāo)如果是…則采用…組織方式雇79
基于對象情感的策略
成功傳遞信息最根本的是要了解你的交流對象是誰,分析他們的特點(diǎn),了解他們的動機(jī),學(xué)會和他們接觸基于對象情感的策略成功傳遞信息最根本的是要了解你的80Whoarethey?Whatdotheyknow?Whatdotheyfeel?Howcanyoumotivatethem?Whoarethey?81Whoarethey?
錢科長
最初對象老板“看門人”主管主要對象老張次要對象小王“意見領(lǐng)袖”小李關(guān)鍵決策者老板夫人監(jiān)督對象鄭教授案例:一份市場營銷計(jì)劃書Whoarethey?82交流對象需要什么以物或服務(wù)為載體的價值取向產(chǎn)品/服務(wù)、心理滿足、享受、新體驗(yàn)、質(zhì)量、速度、美,等;以內(nèi)心活動為表現(xiàn)的價值取向:被認(rèn)可、被認(rèn)同;幫助受眾尋找工作的價值消極:激勵受眾接受事實(shí),從消極轉(zhuǎn)向中立交流對象需要什么83受眾類型分析心理需求分析:成就需要型、交往需要型、權(quán)力需要型信息處理方式:思考型、感覺型、知覺型、直覺型個體管理風(fēng)格:創(chuàng)新型、官僚型、整合型、實(shí)干型個體氣質(zhì)差異:分析型、規(guī)則型、實(shí)干型、同情型受眾類型分析84商務(wù)交流與談判第四章會見與演講85全局注意力局部過程優(yōu)先級結(jié)果慢速度快非結(jié)構(gòu)化過程結(jié)構(gòu)化整合型創(chuàng)新型官僚型實(shí)干型全局過程優(yōu)先級結(jié)果慢86
對象
交流策略理由活力來源
內(nèi)向型用備忘錄,給其思考時間他們喜歡先思考后發(fā)言.書面形式會給他們以充分的思考時間外向型在非正式場合口頭表達(dá)自己的觀點(diǎn)他們喜歡邊干邊想.他們喜歡說,不喜歡寫.他們需要他人的鼓勵
87對象
交流策略理由獲取信息的方式知覺型將你的推理步步列明,每步一定要準(zhǔn)確他們得出結(jié)論是一步步的.更相信自己的經(jīng)驗(yàn)而不是別人的看法.他們很認(rèn)真,同時也希望別人和他們一樣直覺型先展示整體畫面的輪廓,然后強(qiáng)調(diào)建議中改革創(chuàng)新的部分他們善于解決問題,勇于創(chuàng)新,對細(xì)節(jié)不屑顧及知他們得出結(jié)論是一步步的.更相信自己的經(jīng)驗(yàn)而不是別人88對象溝通策略理由決策方法理智型用邏輯而非情感說服對方.說明建議盡管會傷害一些人,但它很公平他們依據(jù)邏輯和抽象規(guī)律作決定,對于情感因素往往不以為然感情型展示你的建議既能滿足人們的情感需求,又可以使公司財政受益他們深知自身和他人的感覺,所以他們極富同情心,喜歡和諧對象溝通策略理由理用邏輯而89對象交流策略理由
對確定性的把握謹(jǐn)慎型說明你已考慮過所有的可能性,然后詢問對方?jīng)Q策的具體日期他們總要確定所有的選擇已經(jīng)考慮過了,所以作結(jié)論時很拖拉果斷型快速表達(dá)你的建議他們喜歡快速決策.一個結(jié)論后馬上轉(zhuǎn)入另一個主體對象交流策略理由對謹(jǐn)說9075%的美國管理人員屬果斷型80%的美國經(jīng)理是理智型性格75%的美國管理人員屬果斷型80%的美國經(jīng)理是理智型性格91類型特征是和不含義創(chuàng)新型官僚型實(shí)干型整合型有全局眼光、動作快、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格(無預(yù)約、新主張多)是:也許不:不結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、動作慢、關(guān)注過程與細(xì)節(jié),思考非常嚴(yán)密是:是不:也許動作快、結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注細(xì)節(jié)和結(jié)果是:是不:不動作慢、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注過程、有全局眼光,適應(yīng)變革是:也許不:也許類型特征是和不含義創(chuàng)新型官僚型實(shí)干型整合型有92一致性(Consistency)不一致的三種情形A處事態(tài)度與意識到態(tài)度之間不一致;B個人感覺與表達(dá)意見之間的不一致;C表達(dá)內(nèi)容與舉止口氣之間的不一致。討論題你工作中在什么情況下不能采取表里一致的原則?一致性(Consistency)93認(rèn)同性(Acceptance)含義使對方感到自己被認(rèn)可、被承認(rèn)、被接受和有價值;而不是否認(rèn)他人存在、他人的重要性和獨(dú)特性。排斥性的表現(xiàn)形態(tài)優(yōu)越感導(dǎo)向(奚落、自夸、事后諸葛亮等)過于嚴(yán)厲(絕對肯定
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