商務(wù)談判學(xué)培訓(xùn)教材課件

1商務(wù)談判學(xué)（第二版）教學(xué)課件第四章教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠教學(xué)課件設(shè)計(jì)制作：聶元昆1商務(wù)談判學(xué)（第二版）教學(xué)課件教材主編：聶元昆2第四章開局談判本章學(xué)習(xí)目的第一節(jié)開局談判及其影響因素第二節(jié)開局談判的主要內(nèi)容第三節(jié)開局談判策略及基本要求2第四章開局談判本章學(xué)習(xí)目的第一節(jié)開局談判及其影響因素一、開局談判的意義二、開局談判的方式選擇三、開局談判的影響因素3第一節(jié)開局談判及其影響因素一、開局談判的意義3一、開局談判的意義

開局談判是商務(wù)談判過程的開始階段。過程技巧、策略4商務(wù)談判過程中的開局開局談判磋商談判簽約與履約談判一、開局談判的意義開局談判是商務(wù)談判過程的開始階段。過程技5談判開始時(shí)，談判雙方之間的寒暄和表態(tài)，以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響和控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)的行為與過程。開局談判開局談判的具體目標(biāo)：營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，為?shí)質(zhì)性談判奠定基礎(chǔ)。5開局談判開局談判的具體目標(biāo)：6【例】高爾夫球的開局隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氣氛。開局談判基本上可以決定一場談判的成敗。開局談判的意義良好的開局會為整個(gè)商務(wù)談判過程的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使談判向著理想的方向發(fā)展，比較順利地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。6【例】高爾夫球的開局隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會發(fā)現(xiàn)，你在談7補(bǔ)充開局談判的具體意義：7補(bǔ)充開局談判的具體意義：二、開局談判的方式8兩種方式：行為方式；提交洽談方案的方式指談判雙方入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為。時(shí)間雖短作用大。為便于雙方接觸交流，一般以站立交談為好。（1）導(dǎo)入二、開局談判的方式8兩種方式：行為方式；提交洽談方案的方式指9談判雙方就談判的目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）、人員（Personalities）等方面問題達(dá)成一致意見的行為（2）交換意見談判雙方概括簡要地闡述各自的談判目的與意愿的行為。（3）概述明確表示己方目標(biāo)、意圖、問題、合作原則等（4）明示9談判雙方就談判的目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、10談判的所有交易條件都以書面形式提交給對方。這種方式適用于兩種情況：一是：本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。二是：本部門準(zhǔn)備把所提交的最初的書面交易條件作為最后的交易條件。這種方式局限性很大。10談判的所有交易條件都以書面形式提交給對方。這種方式適用于11優(yōu)點(diǎn)：交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來，可一讀再讀，全面理解。缺點(diǎn)：寫上去的東西可能會成為一種對自己一方的限制，并難以更改；不如口語帶有感情色彩和表達(dá)細(xì)微差別；在不同語種之間局限性更為明顯。優(yōu)點(diǎn)：可以見機(jī)行事，有很大的靈活性，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素來建立個(gè)人關(guān)系、緩解談判氣氛等。缺點(diǎn)：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言的不同可能產(chǎn)生誤會。11優(yōu)點(diǎn)：交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出三、開局談判的影響因素12三、開局談判的影響因素121313第二節(jié)開局談判的主要內(nèi)容一、情況說明二、氣氛營造三、開場陳述14第二節(jié)開局談判的主要內(nèi)容一、情況說明14一、情況說明15成員介紹既可以自我介紹；也可以由雙方的領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ浇榻B成員的基本背景、談判角色和作用等一、情況說明15成員介紹既可以自我介紹；也可以由雙方的領(lǐng)導(dǎo)人16在雙方介紹認(rèn)識后，要向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方對參與此次談判的態(tài)度和目的：己方期待與對方就共同關(guān)心的有關(guān)議題進(jìn)行磋商，以達(dá)成一致。16在雙方介紹認(rèn)識后，要向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方對參與此次談判的態(tài)度和17我方要盡量爭取主持談判議程的準(zhǔn)備工作。談判議程由我方準(zhǔn)備，我方可以根據(jù)需要適當(dāng)安排議程；可以使用我方熟悉的文件資料，提出對我方有利的條件。注意：擬定談判議程要兼顧雙方利益，要簡單明了。17我方要盡量爭取主持談判議程的準(zhǔn)備工作。18一是先易后難，即把容易解決的問題先說好，然后討論難度大的問題如何解決。二是先難后易，即把難以解決的問題先討論，然后討論容易解決的問題。三是混合型，即不分主次先后，把所有要解決的問題都提出來討論，歸納討論意見，把已解決的問題加以明確，對尚未解決的問題繼續(xù)討論，最后取得一致意見。18一是先易后難，即把容易解決的問題先說好，然后討論難度大的19談判議程中有哪些項(xiàng)目被遺漏；談判議程中是否出現(xiàn)了我方不能退讓的條件；談判議程中分列的談判對手是否與我方談判人員具有對等的地位；談判議程中所列的時(shí)間、地點(diǎn)是否對我方不利；整個(gè)談判程序的整體性安排是否對我方不利。19談判議程中有哪些項(xiàng)目被遺漏；二、氣氛營造20談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的精神反應(yīng)。談判氣氛氣氛（氛圍）：特定環(huán)境中給人某種強(qiáng)烈感覺的精神表現(xiàn)或景象?！纠靠諝饽潭夥諣I造20談判氣氛氣氛（氛圍）：特定環(huán)境中給人某種強(qiáng)烈212122221.對立氣氛或友好氣氛2.嚴(yán)肅氣氛或活潑氣氛3.熱烈氣氛或冷淡氣氛4.緊張氣氛或松馳氣氛上面四類、八型還可有一些變種。23談判氣氛的類型（其他觀點(diǎn)）：1.對立氣氛或友好氣氛23談判氣氛的類型（其他觀點(diǎn)）：24談判氣氛的適宜與否，事關(guān)整個(gè)商務(wù)談判的順逆成敗因?yàn)樵陂_局階段，談判人員的精力往往最為充沛，反應(yīng)最為靈敏，聽力、注意力和理解力都處于峰值，基本決定了后續(xù)的行動方式。24談判氣氛的適宜與否，事關(guān)整個(gè)商務(wù)談判的順逆成敗因?yàn)樵陂_局1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。鑒于1954年日內(nèi)瓦會議（解決朝鮮問題和恢復(fù)印度支那和平問題的國際會議），杜勒斯拒絕與周恩來握手，尼克松下飛前首先伸出右手。周恩來伸出右手后的第一句話：“您從大西洋彼岸伸出手來和我握手，我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了”。25★尼克松總統(tǒng)訪華的氣氛營造1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲。因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，成功地促進(jìn)了談判。26歡迎宴會的氣氛營造為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的27影響談判氣氛的因素較多，歸納起來主要有9個(gè)方面談判人員的心情可以在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。要特別注意臉上的表情：面無表情，會使魅力與信用降低。臉上的表情務(wù)必率真、自然。臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。談判人員心理的微小變化都會通過眼神表示出來。雙方通過對方眼神的變化，來窺測其心理情況。27影響談判氣氛的因素較多，歸納起來主要有9個(gè)方面談判人員的28心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重，一眼就可以看出來。28心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實(shí)29蘇軾詩“腹有詩書氣自華”所指的“氣”是什么含義？問題和董傳留別【宋】【蘇軾】粗繒大布裹生涯，腹有詩書氣自華。厭伴老儒烹瓠葉，強(qiáng)隨舉子踏槐花。囊空不辦尋春馬，眼亂行看擇婿車。得意猶堪夸世俗，詔黃新濕字如鴉。29蘇軾詩“腹有詩書氣自華”所指的“氣”是什么含義？問題和董30氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特征、風(fēng)格和氣度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。它通過一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語和行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆會表露一個(gè)人的氣質(zhì)特征。氣質(zhì)看似無形，實(shí)為有形30氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特征、風(fēng)格和氣度。它通過一個(gè)人31風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：飽滿的精神狀態(tài)；誠懇的待人態(tài)度；受歡迎的性格；幽默文雅的談吐；灑脫的儀表禮節(jié)；這種魅力不僅在于長相和衣著方面，更在于人的氣質(zhì)和儀態(tài)，這是人的內(nèi)在品格的自然流露。31風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。這種魅力不僅在于長相和32服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。一般來說，談判人員的裝束應(yīng)當(dāng)美觀、大方和整潔。要注意服裝配色，協(xié)調(diào)就是美。不同的文化背景對服飾有不同的要求：如在法國談判或?qū)Ψ绞欠▏耍蛻?yīng)穿整潔的深色服裝；如果是在丹麥、美國談判或與丹麥人、美國人談判，衣著的問題就無足輕重了，只要干凈整齊，穿便服或運(yùn)動裝也未嘗不可。32服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反33談判人員的個(gè)人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他異味的談判人員都是不受歡迎的。33談判人員的個(gè)人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身34包括言語、手勢和觸碰行為。由于各國文化習(xí)俗的差異，對各種動作的反映也不相同。握手用力相見恨晚，產(chǎn)生親近感炫耀力量，產(chǎn)生威脅感故弄玄虛有意獻(xiàn)媚產(chǎn)生厭惡感右手握手時(shí)左手搭肩，表明該人精力充沛，權(quán)力效強(qiáng)；解襯衫、領(lǐng)帶、扣子、眼神呆滯，表明疲倦，厭煩。34包括言語、手勢和觸碰行為。由于各國文化習(xí)俗的差異，對各種35中性話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等；第二，文體新聞，如電視節(jié)目、球賽等；第三，私人問候，如游泳、釣魚、打球等業(yè)余愛好；第四，雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。35中性話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造36座次的安排代表了許多用語言難以表達(dá)的意義：其細(xì)微之處，對談判者的心理以至整個(gè)談判氛圍都可能產(chǎn)生明顯的影響。一般情況下，雙方談判人員應(yīng)各居一方面對面而坐，雙方談判小組的首席代表居中，其他代表分別坐在首席代表的兩邊。雙方的首席代表應(yīng)相對而坐在平等的座位上。我國傳統(tǒng)習(xí)慣是右為尊，座北朝南為主，座南朝北為客。所以在安排座次時(shí)，讓客方坐在右側(cè)或面朝南，讓對方有被尊重、受歡迎的感覺，從而增強(qiáng)談判桌上融洽和諧的氣氛。36座次的安排代表了許多用語言難以表達(dá)的意義：其細(xì)微之處，對37談判的一方通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。在現(xiàn)代社會，許多談判在沒有正式開始以前，輿論準(zhǔn)備往往已經(jīng)開始，使得制造談判輿論氣氛的重要性日益突出。因此，傳播媒介已成為商務(wù)談判，尤其是大型商務(wù)談判不可或缺的工具。37談判的一方通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造38為談判營造一個(gè)適宜的氣氛是開局談判的重要內(nèi)容。

營造氣氛的手段：語言表情環(huán)境活動（文體、禮品、娛樂、宴請等，在中國：吃飯、喝酒、唱歌、講段子）38為談判營造一個(gè)適宜的氣氛是開局談判的重要內(nèi)容。營造氣氛39通過某一特殊事件或活動喚起人們的情感共鳴，來營造高調(diào)氣氛（1）感情渲染法營造高調(diào)氣氛【例】中國企業(yè)引進(jìn)日本彩電生產(chǎn)線的談判談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。39通過某一特殊事件或活動喚起人們的情感共鳴，來營造高調(diào)氣氛40稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒。贊美別人永遠(yuǎn)是調(diào)節(jié)氣氛的重要法寶（2）稱贊法第一，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)【例】東南亞某國的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。選擇目標(biāo)的基本原則：投其所好40稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，41【例】夸孩子長得帥氣漂亮長得有特色第二，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)第三，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊方式時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。41【例】夸孩子第二，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)第三，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊42幽默常會給人帶來歡樂，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)為機(jī)智、自嘲，調(diào)侃、風(fēng)趣等幽默是自信的外在表現(xiàn)（3）幽默法★里根：這種情況在美國時(shí)有發(fā)生，我想這些人一定是從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。★美國里根總統(tǒng)訪問加拿大，與加拿大總理特魯多會談時(shí)常受到屋外反美示威的干擾，特魯多十分尷尬和不安。42幽默常會給人帶來歡樂，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)為機(jī)智、自嘲，調(diào)侃、43★1911年出生的羅納德·里根是美國年齡最大的總統(tǒng)，1981年出任美國第49屆總統(tǒng)時(shí)已年屆70歲，他的對手總喜歡拿他的年齡做文章?！?984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進(jìn)行了一場至關(guān)重要的公開辯論。他在回答是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大時(shí)，幽默的說：“我將不把年齡作為一個(gè)問題，我將不利用我的對手年幼無知這一點(diǎn)以占盡便宜”43★1911年出生的羅納德·里根是美國年齡最大的總統(tǒng)，44你認(rèn)為自己幽默嗎？問題44你認(rèn)為自己幽默嗎？問題45通過投其所好、感興趣的話語來營造氣氛，進(jìn)而誘導(dǎo)出所希望談?wù)摰闹黝}（4）誘導(dǎo)法【例】迪吧諾的談判技巧迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，但公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達(dá)四年。這種局面令公司經(jīng)理迪吧諾暗自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。通過長時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。45通過投其所好、感興趣的話語來營造氣氛，進(jìn)而誘導(dǎo)出所希望談46當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)和飯店經(jīng)理交談起來。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮的光芒，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，聲稱這個(gè)協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會，甚至表示同迪吧諾有相見恨晚之感。幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送飯店去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作。”46當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會47通過攻擊對方情感來營造氣氛：誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。（1）感情攻擊法營造低調(diào)氣氛★1980年至1988年伊朗與伊拉克發(fā)生的兩伊戰(zhàn)爭期間，兩國外長拒絕在會議時(shí)握手，甚至拒絕見面，而由聯(lián)合國秘書長從中來回傳遞信息?！锾鞖庹勁姓呒祝豪ッ魉募救绱海瑲夂蚝芎?。談判者乙：昆明這種氣候不溫不火，難怪這里的人也是如此。47通過攻擊對方情感來營造氣氛：誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一48以沉默方式來營造氣氛。沉默會造成壓力（2）沉默法沉默可以調(diào)整節(jié)奏：《談話的藝術(shù)》的作者、心理學(xué)教授格瑞德·古德曼說：“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管是“零”，卻很關(guān)鍵。沒有沉默，一切交流都無法進(jìn)行。”沉默可以造成壓力：當(dāng)談判一方以沉默方式對待對手，客觀上會造成溝通氣氛的冷淡，并給對手造成心理不適。48以沉默方式來營造氣氛。（2）沉默法沉默可以調(diào)整節(jié)奏：《談49第一，尋求沉默理由假裝對某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個(gè)問題的陳述；假裝對對方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。第二，把握沉默時(shí)機(jī)沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對方讓步。49第一，尋求沉默理由假裝對某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；第二，把握沉50反復(fù)通過多問題、長時(shí)間來營造氣氛疲勞就容易露出破綻（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)法第一，精心準(zhǔn)備問題盡可能多地準(zhǔn)備一些問題，提出的問題要合理，每個(gè)問題都能起到疲勞對手的作用第二，抓住錯(cuò)誤提問認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。50反復(fù)通過多問題、長時(shí)間來營造氣氛（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)法第一，精51通過指責(zé)對方來營造低調(diào)氣氛。（4）指責(zé)法指責(zé)的內(nèi)容：不守時(shí)；禮儀問題；過高要求；【例】中國一家公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會場時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。51通過指責(zé)對方來營造低調(diào)氣氛。（4）指責(zé)法指責(zé)的內(nèi)容：不守52尼克松訪華期間，江青邀請尼克松夫婦觀看芭蕾舞劇《紅色娘子軍》。江青：你為什么從前不來中國。指責(zé)法不宜用于營造高調(diào)氣氛的場合：52尼克松訪華期間，江青邀請尼克松夫婦觀看芭蕾舞劇《紅色娘子53談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息，要比在高調(diào)或低調(diào)中傳達(dá)的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)營造自然氣氛★太監(jiān)總管的心得小太監(jiān)：謝天謝地，我總算讓皇上知道了那個(gè)消息太監(jiān)總管：那算什么本事！有本事要讓皇上知道那個(gè)消息而不知道是你傳的消息。清代太監(jiān)服53談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息，要比在高調(diào)或低調(diào)中傳達(dá)的54營造談判氣氛的行為忌諱一方因缺乏達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)己方利益目標(biāo)的信心而表現(xiàn)出舉止慌亂，對方一看便知，很容易失去談判的主動權(quán)、控制權(quán)，最終難以實(shí)現(xiàn)談判的基本目標(biāo)。54營造談判氣氛的行為忌諱一方因缺乏達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)己方利益目55哪些因素導(dǎo)致缺乏自信？問題55哪些因素導(dǎo)致缺乏自信？問題56談判人員不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，甚至自己一開口就報(bào)價(jià)。這樣的行為只能導(dǎo)致談判失敗或失利，而得不到應(yīng)有的利益。談判一開局就固定對方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，以為對方的真實(shí)意圖不可改變，這樣就框死了自己。56談判人員不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，三、開場陳述57指談判雙方闡述各自的觀點(diǎn)、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解的過程。開場陳述陳述的目的是：使對方理解我方的意愿，這種意愿要體現(xiàn)原則性、合作性、靈活性的結(jié)合。三、開場陳述57開場陳述陳述的目的是：使對方理解我方的意愿，58開場陳述的技巧58開場陳述的技巧59596060第三節(jié)開局談判策略及基本要求61一、開局談判的基本策略二、開局談判的基本要求第三節(jié)開局談判策略及基本要求61一、開局談判的基本策略一、開局談判的基本策略62談判者為謀求談判開局中有利地位，實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。開局策略一、開局談判的基本策略62開局策略63開局的基本策略一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。63開局的基本策略一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)64保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。64保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛65坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿意的情況。坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方。65坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿66挑剔式開局策略適宜于低調(diào)氣氛66挑剔式開局策略適宜于低調(diào)氣氛67進(jìn)攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對我方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害我方的切身利益。67進(jìn)攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意1954年4月，解決朝鮮問題和恢復(fù)印度支那和平問題的國際會議在日內(nèi)瓦舉行。不久前還在朝鮮戰(zhàn)場上短兵相接仍處于敵對狀態(tài)的中美兩國代表同時(shí)來到日內(nèi)瓦。中國政府總理兼外交部長周恩來首次以大國身份參加會議，就與以杜勒斯為代表的“十六國”，在日內(nèi)瓦展開了一場沒有硝煙的激戰(zhàn)。68周恩來通過臺前幕后有理、有利、有節(jié)的斗爭，不但打擊了美國霸權(quán)主義的囂張氣焰，也大大提高了中國的國際威望?！锶諆?nèi)瓦會議：周恩來舌戰(zhàn)16國陣營1954年4月，解決朝鮮問題和恢復(fù)印度支那和平問題的國際會議69杜勒斯發(fā)言時(shí)，周恩來一直在認(rèn)真地傾聽。待他發(fā)言結(jié)束后，周恩來鎮(zhèn)定地走上講臺。周恩來首先全面闡述了中國政府對亞洲問題，特別是朝鮮問題和印度支那問題的立場，譴責(zé)美國在亞洲的侵略政策和戰(zhàn)爭政策，支持南日外相關(guān)于恢復(fù)朝鮮國家統(tǒng)一的三項(xiàng)建議。周恩來發(fā)言說：南日的建議是完全公平合理的，“我們希望會議的參加者鄭重地考慮這一建議，使這一建議成為和平解決朝鮮問題的協(xié)議的基礎(chǔ)”。周恩來還進(jìn)一步指出：朝鮮戰(zhàn)爭是美國侵略朝鮮，干涉朝鮮內(nèi)政。美國還同時(shí)侵略了臺灣，美國才是真正的侵略者。周恩來雖然也拿著講話稿，但針對杜勒斯強(qiáng)詞奪理的發(fā)言內(nèi)容，臨時(shí)作了一些調(diào)整，義正詞嚴(yán)地說：“杜勒斯剛才的發(fā)言完全違反亞洲人民的利益。無可辯駁的事實(shí)證明，美國在亞洲推行的侵略政策，是造成亞洲局勢緊張和不安的根源。”69杜勒斯發(fā)言時(shí)，周恩來一直在認(rèn)真地傾聽。待他發(fā)言結(jié)束后，周70周恩來說，美國在亞洲的“侵略行動應(yīng)該被制止，亞洲的和平應(yīng)該得到保證，亞洲各國的獨(dú)立和主權(quán)應(yīng)該得到尊重，亞洲人民的民族權(quán)利和自由應(yīng)該得到保障，對亞洲各國內(nèi)政的干涉應(yīng)立刻停止，在亞洲各國的外國軍事基地應(yīng)該撤出，駐在亞洲各國的外國軍隊(duì)?wèi)?yīng)該撤退?！薄拔覀冏鹬馗鲊嗣竦倪x擇和維護(hù)他們自己的生活方式和國家制度不受外來干涉的權(quán)利；同時(shí)，我們也要求其他國家用同樣的態(tài)度對待我們。只要世界各國都遵守這些原則，我們認(rèn)為，在不同的社會制度下的世界各國是可以和平共處的?！敝芏鱽淼闹v話，贏得了許多國家代表的稱贊和好評。70周恩來說，美國在亞洲的“侵略行動應(yīng)該被制止，亞洲的和平應(yīng)71杜勒斯對周恩來無懈可擊的講話感到十分不安和惱火，他在向美國國內(nèi)電告會議情況時(shí)稱：“周恩來的發(fā)言在措辭和內(nèi)容上都是標(biāo)準(zhǔn)的中共式的新聞宣傳，但與會各國都相信周的蠱惑宣傳，使我比以前更清楚地感到了這么一種可能，即美國對印度支那的任何公開干涉，都將導(dǎo)致中國對亞洲事務(wù)的公開干涉，真使人頭痛！”71杜勒斯對周恩來無懈可擊的講話感到十分不安和惱火，他在向美二、開局談判的基本要求1.機(jī)會均等原則；2.簡明扼要原則；3.協(xié)商合作原則；4.求同存異原則。72二、開局談判的基本要求1.機(jī)會均等原則；72啟發(fā)：啟發(fā)對方先談看法觀察：當(dāng)對方在談判開局發(fā)言時(shí)，應(yīng)對對方察顏觀色。探測：要對具體的問題進(jìn)行具體的探測。73啟發(fā)：啟發(fā)對方先談看法731.了解對方的“興趣點(diǎn)”，即對方最為關(guān)心的問題。2.了解對方具體談判人員的性格，以便“對癥下藥”。3.采取相應(yīng)的引起談判對方注意與興趣的方法：夸張法示范法創(chuàng)新法競爭法利益誘惑法防止干擾法741.了解對方的“興趣點(diǎn)”，即對方最為關(guān)心的問題。74不要低估自己的能力；不要以為對方了解你的弱點(diǎn)；不要被對方的身份、地位嚇倒；不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇?。?5不要被無禮或粗野的態(tài)度嚇??；不要過早泄露己方的全部實(shí)力；不要過分計(jì)較可能遭到的損失；不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難；不要以為你已經(jīng)了解對方的要求。總的來說：不要怕；不信邪不要低估自己的能力；75不要被無禮或粗野的態(tài)度嚇?。豢偟膩碚f“破冰”期是談判開局階段的準(zhǔn)備，涉入問題前的短暫過渡階段。1.言行、舉止不要太生硬；2.不要緊張；3.說話不要啰嗦；4.不要急于進(jìn)入正題；5.不要與對方較勁；6.不要舉止輕狂76“破冰”期是談判開局階段的準(zhǔn)備，涉入問題前的短暫過渡階段。11.制造資訊優(yōu)勢772.制造時(shí)間優(yōu)勢3.制造權(quán)利優(yōu)勢對方信息及相關(guān)信息確定時(shí)間、休會、最后期限談判者權(quán)力（大或小）、主導(dǎo)權(quán)、專業(yè)權(quán)威主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：1.制造資訊優(yōu)勢772.制造時(shí)間優(yōu)勢3.制造權(quán)利優(yōu)勢對方信息78商務(wù)談判學(xué)（第二版）教學(xué)課件第四章教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠教學(xué)課件設(shè)計(jì)制作：聶元昆1商務(wù)談判學(xué)（第二版）教學(xué)課件教材主編：聶元昆79第四章開局談判本章學(xué)習(xí)目的第一節(jié)開局談判及其影響因素第二節(jié)開局談判的主要內(nèi)容第三節(jié)開局談判策略及基本要求2第四章開局談判本章學(xué)習(xí)目的第一節(jié)開局談判及其影響因素一、開局談判的意義二、開局談判的方式選擇三、開局談判的影響因素80第一節(jié)開局談判及其影響因素一、開局談判的意義3一、開局談判的意義

開局談判是商務(wù)談判過程的開始階段。過程技巧、策略81商務(wù)談判過程中的開局開局談判磋商談判簽約與履約談判一、開局談判的意義開局談判是商務(wù)談判過程的開始階段。過程技82談判開始時(shí)，談判雙方之間的寒暄和表態(tài)，以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響和控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)的行為與過程。開局談判開局談判的具體目標(biāo)：營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨瑸閷?shí)質(zhì)性談判奠定基礎(chǔ)。5開局談判開局談判的具體目標(biāo)：83【例】高爾夫球的開局隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氣氛。開局談判基本上可以決定一場談判的成敗。開局談判的意義良好的開局會為整個(gè)商務(wù)談判過程的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使談判向著理想的方向發(fā)展，比較順利地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。6【例】高爾夫球的開局隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會發(fā)現(xiàn)，你在談84補(bǔ)充開局談判的具體意義：7補(bǔ)充開局談判的具體意義：二、開局談判的方式85兩種方式：行為方式；提交洽談方案的方式指談判雙方入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為。時(shí)間雖短作用大。為便于雙方接觸交流，一般以站立交談為好。（1）導(dǎo)入二、開局談判的方式8兩種方式：行為方式；提交洽談方案的方式指86談判雙方就談判的目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）、人員（Personalities）等方面問題達(dá)成一致意見的行為（2）交換意見談判雙方概括簡要地闡述各自的談判目的與意愿的行為。（3）概述明確表示己方目標(biāo)、意圖、問題、合作原則等（4）明示9談判雙方就談判的目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、87談判的所有交易條件都以書面形式提交給對方。這種方式適用于兩種情況：一是：本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。二是：本部門準(zhǔn)備把所提交的最初的書面交易條件作為最后的交易條件。這種方式局限性很大。10談判的所有交易條件都以書面形式提交給對方。這種方式適用于88優(yōu)點(diǎn)：交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來，可一讀再讀，全面理解。缺點(diǎn)：寫上去的東西可能會成為一種對自己一方的限制，并難以更改；不如口語帶有感情色彩和表達(dá)細(xì)微差別；在不同語種之間局限性更為明顯。優(yōu)點(diǎn)：可以見機(jī)行事，有很大的靈活性，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素來建立個(gè)人關(guān)系、緩解談判氣氛等。缺點(diǎn)：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言的不同可能產(chǎn)生誤會。11優(yōu)點(diǎn)：交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出三、開局談判的影響因素89三、開局談判的影響因素129013第二節(jié)開局談判的主要內(nèi)容一、情況說明二、氣氛營造三、開場陳述91第二節(jié)開局談判的主要內(nèi)容一、情況說明14一、情況說明92成員介紹既可以自我介紹；也可以由雙方的領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ浇榻B成員的基本背景、談判角色和作用等一、情況說明15成員介紹既可以自我介紹；也可以由雙方的領(lǐng)導(dǎo)人93在雙方介紹認(rèn)識后，要向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方對參與此次談判的態(tài)度和目的：己方期待與對方就共同關(guān)心的有關(guān)議題進(jìn)行磋商，以達(dá)成一致。16在雙方介紹認(rèn)識后，要向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方對參與此次談判的態(tài)度和94我方要盡量爭取主持談判議程的準(zhǔn)備工作。談判議程由我方準(zhǔn)備，我方可以根據(jù)需要適當(dāng)安排議程；可以使用我方熟悉的文件資料，提出對我方有利的條件。注意：擬定談判議程要兼顧雙方利益，要簡單明了。17我方要盡量爭取主持談判議程的準(zhǔn)備工作。95一是先易后難，即把容易解決的問題先說好，然后討論難度大的問題如何解決。二是先難后易，即把難以解決的問題先討論，然后討論容易解決的問題。三是混合型，即不分主次先后，把所有要解決的問題都提出來討論，歸納討論意見，把已解決的問題加以明確，對尚未解決的問題繼續(xù)討論，最后取得一致意見。18一是先易后難，即把容易解決的問題先說好，然后討論難度大的96談判議程中有哪些項(xiàng)目被遺漏；談判議程中是否出現(xiàn)了我方不能退讓的條件；談判議程中分列的談判對手是否與我方談判人員具有對等的地位；談判議程中所列的時(shí)間、地點(diǎn)是否對我方不利；整個(gè)談判程序的整體性安排是否對我方不利。19談判議程中有哪些項(xiàng)目被遺漏；二、氣氛營造97談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的精神反應(yīng)。談判氣氛氣氛（氛圍）：特定環(huán)境中給人某種強(qiáng)烈感覺的精神表現(xiàn)或景象?！纠靠諝饽潭?、氣氛營造20談判氣氛氣氛（氛圍）：特定環(huán)境中給人某種強(qiáng)烈982199221.對立氣氛或友好氣氛2.嚴(yán)肅氣氛或活潑氣氛3.熱烈氣氛或冷淡氣氛4.緊張氣氛或松馳氣氛上面四類、八型還可有一些變種。100談判氣氛的類型（其他觀點(diǎn)）：1.對立氣氛或友好氣氛23談判氣氛的類型（其他觀點(diǎn)）：101談判氣氛的適宜與否，事關(guān)整個(gè)商務(wù)談判的順逆成敗因?yàn)樵陂_局階段，談判人員的精力往往最為充沛，反應(yīng)最為靈敏，聽力、注意力和理解力都處于峰值，基本決定了后續(xù)的行動方式。24談判氣氛的適宜與否，事關(guān)整個(gè)商務(wù)談判的順逆成敗因?yàn)樵陂_局1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。鑒于1954年日內(nèi)瓦會議（解決朝鮮問題和恢復(fù)印度支那和平問題的國際會議），杜勒斯拒絕與周恩來握手，尼克松下飛前首先伸出右手。周恩來伸出右手后的第一句話：“您從大西洋彼岸伸出手來和我握手，我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了”。102★尼克松總統(tǒng)訪華的氣氛營造1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲。因?yàn)椋@是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，成功地促進(jìn)了談判。103歡迎宴會的氣氛營造為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的104影響談判氣氛的因素較多，歸納起來主要有9個(gè)方面談判人員的心情可以在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。要特別注意臉上的表情：面無表情，會使魅力與信用降低。臉上的表情務(wù)必率真、自然。臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。談判人員心理的微小變化都會通過眼神表示出來。雙方通過對方眼神的變化，來窺測其心理情況。27影響談判氣氛的因素較多，歸納起來主要有9個(gè)方面談判人員的105心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重，一眼就可以看出來。28心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實(shí)106蘇軾詩“腹有詩書氣自華”所指的“氣”是什么含義？問題和董傳留別【宋】【蘇軾】粗繒大布裹生涯，腹有詩書氣自華。厭伴老儒烹瓠葉，強(qiáng)隨舉子踏槐花。囊空不辦尋春馬，眼亂行看擇婿車。得意猶堪夸世俗，詔黃新濕字如鴉。29蘇軾詩“腹有詩書氣自華”所指的“氣”是什么含義？問題和董107氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特征、風(fēng)格和氣度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。它通過一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語和行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆會表露一個(gè)人的氣質(zhì)特征。氣質(zhì)看似無形，實(shí)為有形30氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特征、風(fēng)格和氣度。它通過一個(gè)人108風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：飽滿的精神狀態(tài)；誠懇的待人態(tài)度；受歡迎的性格；幽默文雅的談吐；灑脫的儀表禮節(jié)；這種魅力不僅在于長相和衣著方面，更在于人的氣質(zhì)和儀態(tài)，這是人的內(nèi)在品格的自然流露。31風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。這種魅力不僅在于長相和109服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。一般來說，談判人員的裝束應(yīng)當(dāng)美觀、大方和整潔。要注意服裝配色，協(xié)調(diào)就是美。不同的文化背景對服飾有不同的要求：如在法國談判或?qū)Ψ绞欠▏?，就?yīng)穿整潔的深色服裝；如果是在丹麥、美國談判或與丹麥人、美國人談判，衣著的問題就無足輕重了，只要干凈整齊，穿便服或運(yùn)動裝也未嘗不可。32服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反110談判人員的個(gè)人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他異味的談判人員都是不受歡迎的。33談判人員的個(gè)人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身111包括言語、手勢和觸碰行為。由于各國文化習(xí)俗的差異，對各種動作的反映也不相同。握手用力相見恨晚，產(chǎn)生親近感炫耀力量，產(chǎn)生威脅感故弄玄虛有意獻(xiàn)媚產(chǎn)生厭惡感右手握手時(shí)左手搭肩，表明該人精力充沛，權(quán)力效強(qiáng)；解襯衫、領(lǐng)帶、扣子、眼神呆滯，表明疲倦，厭煩。34包括言語、手勢和觸碰行為。由于各國文化習(xí)俗的差異，對各種112中性話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等；第二，文體新聞，如電視節(jié)目、球賽等；第三，私人問候，如游泳、釣魚、打球等業(yè)余愛好；第四，雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。35中性話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造113座次的安排代表了許多用語言難以表達(dá)的意義：其細(xì)微之處，對談判者的心理以至整個(gè)談判氛圍都可能產(chǎn)生明顯的影響。一般情況下，雙方談判人員應(yīng)各居一方面對面而坐，雙方談判小組的首席代表居中，其他代表分別坐在首席代表的兩邊。雙方的首席代表應(yīng)相對而坐在平等的座位上。我國傳統(tǒng)習(xí)慣是右為尊，座北朝南為主，座南朝北為客。所以在安排座次時(shí)，讓客方坐在右側(cè)或面朝南，讓對方有被尊重、受歡迎的感覺，從而增強(qiáng)談判桌上融洽和諧的氣氛。36座次的安排代表了許多用語言難以表達(dá)的意義：其細(xì)微之處，對114談判的一方通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。在現(xiàn)代社會，許多談判在沒有正式開始以前，輿論準(zhǔn)備往往已經(jīng)開始，使得制造談判輿論氣氛的重要性日益突出。因此，傳播媒介已成為商務(wù)談判，尤其是大型商務(wù)談判不可或缺的工具。37談判的一方通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造115為談判營造一個(gè)適宜的氣氛是開局談判的重要內(nèi)容。

營造氣氛的手段：語言表情環(huán)境活動（文體、禮品、娛樂、宴請等，在中國：吃飯、喝酒、唱歌、講段子）38為談判營造一個(gè)適宜的氣氛是開局談判的重要內(nèi)容。營造氣氛116通過某一特殊事件或活動喚起人們的情感共鳴，來營造高調(diào)氣氛（1）感情渲染法營造高調(diào)氣氛【例】中國企業(yè)引進(jìn)日本彩電生產(chǎn)線的談判談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。39通過某一特殊事件或活動喚起人們的情感共鳴，來營造高調(diào)氣氛117稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒。贊美別人永遠(yuǎn)是調(diào)節(jié)氣氛的重要法寶（2）稱贊法第一，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)【例】東南亞某國的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。選擇目標(biāo)的基本原則：投其所好40稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，118【例】夸孩子長得帥氣漂亮長得有特色第二，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)第三，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊方式時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。41【例】夸孩子第二，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)第三，選擇適當(dāng)?shù)姆Q贊119幽默常會給人帶來歡樂，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)為機(jī)智、自嘲，調(diào)侃、風(fēng)趣等幽默是自信的外在表現(xiàn)（3）幽默法★里根：這種情況在美國時(shí)有發(fā)生，我想這些人一定是從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺?！锩绹锔偨y(tǒng)訪問加拿大，與加拿大總理特魯多會談時(shí)常受到屋外反美示威的干擾，特魯多十分尷尬和不安。42幽默常會給人帶來歡樂，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)為機(jī)智、自嘲，調(diào)侃、120★1911年出生的羅納德·里根是美國年齡最大的總統(tǒng)，1981年出任美國第49屆總統(tǒng)時(shí)已年屆70歲，他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。★1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進(jìn)行了一場至關(guān)重要的公開辯論。他在回答是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大時(shí)，幽默的說：“我將不把年齡作為一個(gè)問題，我將不利用我的對手年幼無知這一點(diǎn)以占盡便宜”43★1911年出生的羅納德·里根是美國年齡最大的總統(tǒng)，121你認(rèn)為自己幽默嗎？問題44你認(rèn)為自己幽默嗎？問題122通過投其所好、感興趣的話語來營造氣氛，進(jìn)而誘導(dǎo)出所希望談?wù)摰闹黝}（4）誘導(dǎo)法【例】迪吧諾的談判技巧迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，但公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達(dá)四年。這種局面令公司經(jīng)理迪吧諾暗自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。通過長時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。45通過投其所好、感興趣的話語來營造氣氛，進(jìn)而誘導(dǎo)出所希望談123當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)和飯店經(jīng)理交談起來。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮的光芒，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，聲稱這個(gè)協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會，甚至表示同迪吧諾有相見恨晚之感。幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送飯店去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作?！?6當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會124通過攻擊對方情感來營造氣氛：誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。（1）感情攻擊法營造低調(diào)氣氛★1980年至1988年伊朗與伊拉克發(fā)生的兩伊戰(zhàn)爭期間，兩國外長拒絕在會議時(shí)握手，甚至拒絕見面，而由聯(lián)合國秘書長從中來回傳遞信息?！锾鞖庹勁姓呒祝豪ッ魉募救绱海瑲夂蚝芎?。談判者乙：昆明這種氣候不溫不火，難怪這里的人也是如此。47通過攻擊對方情感來營造氣氛：誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一125以沉默方式來營造氣氛。沉默會造成壓力（2）沉默法沉默可以調(diào)整節(jié)奏：《談話的藝術(shù)》的作者、心理學(xué)教授格瑞德·古德曼說：“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管是“零”，卻很關(guān)鍵。沒有沉默，一切交流都無法進(jìn)行。”沉默可以造成壓力：當(dāng)談判一方以沉默方式對待對手，客觀上會造成溝通氣氛的冷淡，并給對手造成心理不適。48以沉默方式來營造氣氛。（2）沉默法沉默可以調(diào)整節(jié)奏：《談126第一，尋求沉默理由假裝對某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個(gè)問題的陳述；假裝對對方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。第二，把握沉默時(shí)機(jī)沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對方讓步。49第一，尋求沉默理由假裝對某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；第二，把握沉127反復(fù)通過多問題、長時(shí)間來營造氣氛疲勞就容易露出破綻（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)法第一，精心準(zhǔn)備問題盡可能多地準(zhǔn)備一些問題，提出的問題要合理，每個(gè)問題都能起到疲勞對手的作用第二，抓住錯(cuò)誤提問認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。50反復(fù)通過多問題、長時(shí)間來營造氣氛（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)法第一，精128通過指責(zé)對方來營造低調(diào)氣氛。（4）指責(zé)法指責(zé)的內(nèi)容：不守時(shí)；禮儀問題；過高要求；【例】中國一家公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會場時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。51通過指責(zé)對方來營造低調(diào)氣氛。（4）指責(zé)法指責(zé)的內(nèi)容：不守129尼克松訪華期間，江青邀請尼克松夫婦觀看芭蕾舞劇《紅色娘子軍》。江青：你為什么從前不來中國。指責(zé)法不宜用于營造高調(diào)氣氛的場合：52尼克松訪華期間，江青邀請尼克松夫婦觀看芭蕾舞劇《紅色娘子130談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息，要比在高調(diào)或低調(diào)中傳達(dá)的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)營造自然氣氛★太監(jiān)總管的心得小太監(jiān)：謝天謝地，我總算讓皇上知道了那個(gè)消息太監(jiān)總管：那算什么本事！有本事要讓皇上知道那個(gè)消息而不知道是你傳的消息。清代太監(jiān)服53談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息，要比在高調(diào)或低調(diào)中傳達(dá)的131營造談判氣氛的行為忌諱一方因缺乏達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)己方利益目標(biāo)的信心而表現(xiàn)出舉止慌亂，對方一看便知，很容易失去談判的主動權(quán)、控制權(quán)，最終難以實(shí)現(xiàn)談判的基本目標(biāo)。54營造談判氣氛的行為忌諱一方因缺乏達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)己方利益目132哪些因素導(dǎo)致缺乏自信？問題55哪些因素導(dǎo)致缺乏自信？問題133談判人員不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，甚至自己一開口就報(bào)價(jià)。這樣的行為只能導(dǎo)致談判失敗或失利，而得不到應(yīng)有的利益。談判一開局就固定對方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，以為對方的真實(shí)意圖不可改變，這樣就框死了自己。56談判人員不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，三、開場陳述134指談判雙方闡述各自的觀點(diǎn)、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解的過程。開場陳述陳述的目的是：使對方理解我方的意愿，這種意愿要體現(xiàn)原則性、合作性、靈活性的結(jié)合。三、開場陳述57開場陳述陳述的目的是：使對方理解我方的意愿，135開場陳述的技巧58開場陳述的技巧1365913760第三節(jié)開局談判策略及基本要求138一、開局談判的基本策略二、開局談判的基本要求第三節(jié)開局談判策略及基本要求61一、開局談判的基本策略一、開局談判的基本策略139談判者為謀求談判開局中有利地位，實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。開局策略一、開局談判的基本策略62開局策略140開局的基本策略一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。63開局的基本策略一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然