商務談判概論篇講義課件

商務談判(第二版)

概論篇商務談判(第二版)

概論篇1第一章商務談判的概念1.1談判的定義專業(yè)類

從經(jīng)濟學角度，“通過交涉去實現(xiàn)交易雙方利益最大化的過程”，（談判利益），經(jīng)濟學的基數(shù)效用論。從哲學角度，“以有理或無理的理由說服對手的過程”，（談判理性），辯證法的對立統(tǒng)一體。從信息學角度，“交易雙方通過信息交流，將非對稱信息逐漸變成對稱信息，從而影響對方立場，實現(xiàn)己方追求條件的過程”，（談判信息），信息經(jīng)濟學。第一章商務談判的概念1.1談判的定義2第一章商務談判的概念與“信息經(jīng)濟學”和“談判信息”相關的“競爭性談判”：競爭性談判是近年來國內(nèi)政府采購中經(jīng)常使用的談判，這是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上的供應商就采購事宜進行談判的方式。競爭性談判采購方式的優(yōu)點是：可以縮短準備期，能使采購項目更快地發(fā)揮作用；減少工作量，省去大量的開標、投標工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；供求雙方能夠進行更為靈活的談判；有利于對民族工業(yè)進行保護；能夠激勵供應商自覺將高科技等核心競爭力應用到采購產(chǎn)品中，同時又能轉移采購風險。第一章商務談判的概念與“信息經(jīng)濟學”和“談判信息”相關的“3課堂提問及討論：交談與談判都是說話，兩者都是一回事嗎？課堂提問及討論：4課堂提問及討論：不是一回事。交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。交談可以是隨意的，漫無目標的，不一定非要達成一致意見。而談判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。課堂提問及討論：5第一章商務談判的概念1.1談判的定義專家類

G.I.Nierenberg“談判是一項互惠的合作事業(yè)”BillScott“雙方面對面地會談的一種形式”哈佛商學院“具有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調活動”IwarUnt“雙方共同去找到滿足雙方需要的方案”羅伊“談判是一種競賽項目”劉必榮“解決沖突、維持關系或建立合作構架的一種方式、一種技巧、一種思考方式”

第一章商務談判的概念1.1談判的定義6第一章商務談判的概念1.1談判的定義辭學類

法文，使大的生意和公共事務獲得良好結果的行動和藝術。英文，為了解決一個問題或分歧，并試圖達成一個協(xié)議，而與某人或集體進行談話的行為或過程。中文，對談判有兩種表述：洽談（和睦商量，和諧地交換意見的行為），談判（評斷性的講論）第一章商務談判的概念1.1談判的定義7第一章商務談判的概念1.1談判的定義結論：談判——為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。第一章商務談判的概念1.1談判的定義81.1商務的定義商務的定義

國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行為。

國內(nèi)商務與國際商務的區(qū)別

國內(nèi)商務是指本土，即關內(nèi)的交易活動；而國際商務是指遠洋，即關外的交易活動。（參見P7的差異對比表）1.1商務的定義商務的定義

國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行91.1商務的定義商務談判的定義

結論

經(jīng)過上述分析，商務談判的定義應為：為妥善解決國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。1.1商務的定義商務談判的定義

10課堂提問及討論：什么是貨幣？是有形商品嗎？是無形商品嗎？是商業(yè)潤滑劑嗎？是一種交易符號嗎？是文人騷客的糞土嗎？

貨幣的本質究竟是什么？課堂提問及討論：11物物交換貨幣交換：一般等價物，金，銀，紙幣貨幣商品作為價值尺度，它的使用價值充當價值的一般等價物，它的具體勞動充當抽象勞動的化身，正如一些物體的自然屬性充當衡量物體自然屬性的標準一樣。例如，現(xiàn)代衡量長度的標準是氦氖激光的波長，充當質量標準的物體是鉑銥合金千克器，充當時間基準的是大銫鐘。在不同的歷史時期，價值尺度和物體自然屬性標準都有不同的承擔者，而且隨著社會的發(fā)展還可能不斷地變化。例如，曾經(jīng)充當貨幣的商品有貝殼、布帛、玉器和牲畜等等；歷史上充當長度標準的物體，可以是羅馬帝王的腳長、埃及法老的腕長、英國國王的拇指長，還可以是按照地球子午線的四千分之一長度制成的鉑銥合金器；將來充當質量標準的可能是硅晶體中的原子或物質的等效能量；未來充當時間基準的可能是原子噴泉鐘或光頻標。物物交換12“勞動的社會性”是貨幣的本質，“社會性的勞動”（即是“抽象勞動”）是貨幣的內(nèi)容，商品是“社會性勞動”的一種形式。貨幣是一種特殊商品、價值尺度、流通手段、貯藏手段、支付手段、世界貨幣。迄今為止，馬克思的勞動價值論包含了經(jīng)濟學界最完備的貨幣理論。什么是人？什么是社會？什么是生產(chǎn)力？什么是商品？火的使用：將人與動物區(qū)分，超出原始人自身肉體的自然局限。語言和社會意識不同：你、我、他（抽象概念）武漢方言禁語：婊子養(yǎng)的(你)、老子(我)、個爸媽的(他)人是一定社會關系的總和人物質生產(chǎn)活動的能力是社會生產(chǎn)力產(chǎn)品與商品不同（擁有私有權的、專門用于交換的產(chǎn)品才是商品）“勞動的社會性”是貨幣的本質，“社會性的勞動”（即是“抽象勞131.2商務談判的構成商務談判三要素

談判當事人(主觀因素）談判標的(客觀因素)談判背景(客觀因素)標的談判背景前臺當事人后臺當事人1.2商務談判的構成商務談判三要素

標的談判背景前臺當事人141.2.1談判當事人前臺當事人兩職分離：主談人與談判組長分工，(1)責任界定(2)相互配合兩職合一：主談人與談判組長為一人所擔，(1)自知之明(2)勤于學習(3)善于借力，頂天立地參談人員：(1)服從工作安排(2)充分發(fā)揮主觀能動性1.2.1談判當事人前臺當事人兩職分離：主談人與談判組長分151.2.1談判當事人后臺當事人領導人員：(1)布陣。統(tǒng)領全局，運籌帷幄。(2)跟蹤談判進程。愛崗勤政。(3)適當參與?；馕C。輔助人員：(1)嚴于律己，明確責任(2)甘于歷練，能伸能屈1.2.1談判當事人后臺當事人領導人員：161.2.2談判標的標的談判的起因、談判的客體談判標的類別形態(tài)屬性交易形式固態(tài)氣態(tài)液態(tài)精神：服務知識：有產(chǎn)權的知識高技術：有產(chǎn)權的技術買賣合作合資兼并（并購）承包BOT（builtoperationandtransfer）交易咨詢（顧問）招投標1.2.2談判標的標的談判的起因、談判的171.2.2談判標的標的談判的起因、談判的客體談判標的類別價值屬性有形商品：凝結了社會勞動的商品，分為固態(tài)、氣態(tài)、液態(tài)無形商品：非凝結狀態(tài)的社會勞動（服務）所有權：知識產(chǎn)權、土地所有權、生產(chǎn)工具的所有權，其它社會強制的所有權，也分為固態(tài)、氣態(tài)、液態(tài)1.2.2談判標的標的談判的起因、談判的181.2.2談判標的標的特征普遍的共性：談清責(義務)、權(權利)、利(收益)特殊的個性：形態(tài)個性安全、交付、定性、評價形式個性一是直接買賣標的物二是間接買賣標的物三是談判地位傾斜四是個性的多重性1.2.2談判標的標的特征普遍的共性：談清責(義務)、權191.2.2談判標的標的談判的起因、談判的客體談判標的類別共性責（義務）：一方之責為另一方之權權（權利）：一方之權為另一方之責利（利潤）：雙方按資本量獲得的利潤機會成本（等量資本獲等量利潤）個性定性：安全、定性（產(chǎn)品性質、質量）定量：交付、評價1.2.2談判標的標的談判的起因、談判的201.3談判背景政治背景

經(jīng)濟背景

人際關系國內(nèi)商務談判（1）全局狀況。（2）局部狀況。（3）中央政策。（4）地方政策。國內(nèi)商務談判（1）政局（2）外交關系宏觀經(jīng)濟因素微觀經(jīng)濟因素1.直接與間接（套套近乎）2.友好與舊嫌（保持距離）3.新朋與老友（直截了當）4.上層與下層（內(nèi)線外線）談判的外因、外部環(huán)境1.3談判背景政治背景

國內(nèi)商務談判國內(nèi)商務談判宏觀經(jīng)21本章思考什么是談判的專業(yè)、專家及辭學的概念？什么是商務談判？國內(nèi)商務談判與國際商務談判的主要差異是什么？什么是商務談判構成的三要素？談判背景包括哪些因素？本章思考什么是談判的專業(yè)、專家及辭學的概念？22第二章商務談判的分類商務談判(第二版)第二章商務談判的分類商務談判(第二版232.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式2.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式242.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式2.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式252.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式2.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式262.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判2.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判272.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判2.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判282.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判2.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判292.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判合同中要避免自然語言的“歧義性”我國古時候沒有標點符號，文章讀起來很吃力，甚至被人誤解。直到漢朝才發(fā)明了“句讀”符號，語言完整的一小段為“句”；句中語意未完，語氣可停的一小段為“讀”（音逗）。宋朝使用“。”“，”來表示句讀。明代才出現(xiàn)了人名號和地名號，這些就是我國最早的標點符號。有一男子的父母托媒婆說媒。媒婆送來一位女子的生庚八字：人才十分丑陋并無一雙好腳?！叭瞬攀?，丑陋并無，一雙好腳”“人才十分丑陋，并無一雙好腳”2.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判302.1談判目標分類法四、索賠談判2.1談判目標分類法四、索賠談判31十一屆全國人大三次會議期間，最高人民法院副院長張軍：“普通老百姓、鄰里家庭生活當中發(fā)生一些矛盾是很正常的，能不打官司盡量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是說，能夠通過人民調解、通過德高望重的長者替你主張權利，替你說話，把問題解決了，就不要打官司。打官司，既勞民傷財，又傷感情。我們中國的古話就是以和為貴，一打官司就傷了和氣。所以，我們在訴訟當中能夠通過調解解決的鄰里、家庭糾紛，會盡最大的努力去調解，目的就是想讓當事人今后能夠有一個更和諧的工作、生活、學習環(huán)境。如果硬判下來，對方氣沒有消，不自動履行應該履行的賠償義務，法院再強制執(zhí)行，恐怕當事人之間一生都會生分，弄不好還會激化矛盾。”

十一屆全國人大三次會議期間，最高人民法院副院長張32商務談判概論篇講義332.1交易地分類法2.1交易地分類法34一、買方地位的談判一、買方地位的談判35二、賣方地位的談判二、賣方地位的談判36課堂提問及討論：生產(chǎn)者之間，消費者之間，生產(chǎn)者和消費者之間是合作關系還是競爭關系？什么是生產(chǎn)和消費？什么是供應和需求？課堂提問及討論：37課堂提問及討論：“在競爭中處于劣勢方的個人會不顧本方的成員利益而行動，處于優(yōu)勢方的個人會團結其成員同劣勢方相抗衡。但是，不管是劣勢方還是優(yōu)勢方，這些人的內(nèi)部沖突或合作不是穩(wěn)定的，只是暫時的。如果一方占了優(yōu)勢，每一個屬于這一方的人就都會得到好處；好像他們實現(xiàn)了一種共同的壟斷一樣。如果一方處于劣勢，每個人就企圖通過自己的努力來取得優(yōu)勢，盡量擺脫這種劣勢，此時他就根本不顧他周圍的人了，盡管他的做法不僅影響他自己，而且也影響到他所有的同伙。”源自：馬克思,恩格斯.馬克思恩格斯全集第二十五卷（《資本論》第三卷）.第一版.中共中央馬克思、恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯.北京:人民出版社,1975.P216-217有時是伙伴，有時是敵手。課堂提問及討論：38課堂提問及討論：王朔的小說《一半是火焰，一半是海水》：就像愛情一樣，市場是盲目的。曹桂林的小說《北京人在紐約》：“如果你愛他，請送他去紐約，因為那里是天堂；如果你恨他，也送他去紐約，因為那里是地獄?！薄凹~約既不是天堂也不是地獄，而是戰(zhàn)場。”紐約既不是天堂也不是地獄，而是“市場”。市場競爭造就的雙重人格：一半是天使，一半是魔鬼斯密：左手《國富論》，右手《道德情操論》課堂提問及討論：39課堂提問及討論：生產(chǎn)和消費、供應和需求是“同義反復”當“社會勞動”在市場上進行交換時，“社會勞動”在交易當事人之間產(chǎn)生了“生產(chǎn)和消費”、“供應和需求”的社會關系。一分錢的價值：值得珍惜。“視金錢如糞土”的實質：對某些獲得金錢方式的不滿。課堂提問及討論：40三、代理地位的談判尊重兩邊利益，方便兩邊溝通，影響兩邊的談判態(tài)度，說法、做法三、代理地位的談判尊重兩邊利益，方便兩邊溝通，影響兩邊的談判41課堂提問及討論：有時，人們?yōu)槭裁葱枰巴ㄟ^代理人進行談判”？課堂提問及討論：42課堂提問及討論：“通過代理人進行談判”一般是出于以下考慮：(1)代理人可能具備委托人對談判事項所欠缺的專業(yè)知識；(2)代理人更具有談判的經(jīng)驗；(3)通過代理人可以爭取談判的時間、緩和談判的壓力。課堂提問及討論：43四、合作地位的談判常見的合作談判有合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、合作開發(fā)、補償貿(mào)易等。四、合作地位的談判常見的合作談判有合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、合作開442.3交易地點分類客座談判優(yōu)勢(1)審時度勢，反應靈活(2)客隨主便，以觀虛實主座談判優(yōu)勢(1)易于建立心理優(yōu)勢(2)可以“以禮壓客”(3)同時在談判場內(nèi)外展開活動客主座輪流的談判：利弊參半在第三地的談判不利于雙方實地考察，相互了解。2.3交易地點分類客座談判452.4談判項目所屬部門分類法一、民間談判2.4談判項目所屬部門分類法一、民間談判462.4談判項目所屬部門分類法二、官方談判2.4談判項目所屬部門分類法二、官方談判472.4談判項目所屬部門分類法三、半官半民的談判2.4談判項目所屬部門分類法三、半官半民的談判48思考題不求交易結果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點？談判組織有何要求？意向書和協(xié)議書的談判有何特點？談判組織有何要求？準合同與合同的談判有何特點？談判組織有何要求？買方地位的談判有何特點？談判組織有哪些要求？代理地位的談判有何總的要求？官方談判有何特點？談判組織有哪些要求？思考題不求交易結果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點？談判組49案例分析（一）20世紀70年代，可口可樂公司和百事可樂公司先后與印度政府談判，想到該國設廠，擴大他們的飲料生產(chǎn)和銷售。談判初期，印度政府出于對本國飲料工業(yè)的保護，拒絕他們進入，雙方談判都陷入僵局。但是上述兩家美國飲料公司并未氣餒，而是繼續(xù)尋機談判，力圖抓住商機。后來印度政府提出：如欲進入印度市場，必須規(guī)定今后生產(chǎn)的產(chǎn)品要有相當?shù)姆蓊~出口到其他國家，而且要印度政府的監(jiān)督，使用當?shù)氐脑?，雇傭當?shù)氐膭诹?，按印度的有關規(guī)定匯出利潤，這樣就出現(xiàn)了又一個僵持的局面。要是過去，看了這些苛刻的規(guī)定，百事可樂公司很可能一走了之。但是現(xiàn)在他卻一改高傲態(tài)度，搶在可口可樂公司前面向印度政府提出了三項保證：一是保證就地取材；二是全部雇傭當?shù)毓と嘶蜣r(nóng)民；三是在印度設廠生產(chǎn)的產(chǎn)品50%將出口外銷。案例分析（一）20世紀70年代，可口可樂公司和百50案例分析（一）這一系列的保證從表面上看，百事可樂公司讓步太多，但從深層次看，百事可樂公司從此成功打入印度市場，并能充分利用印度廉價的勞動力和原料，同時在印度人心目中建立起了一個慷慨無私、互利合作的世界性公司的形象；同時，百事可樂公司在與可口可樂公司的競爭中掌握了主動，從而在印度這塊飲料市場上成為一個無與倫比的競爭者。百事可樂公司的成功在很大程度上就在于其堅守了談判中的某些重要原則。這些重要的談判原則是：(1)平等原則(2)互利原則(3)合法原則(4)誠信原則(5)協(xié)商原則(6)實質利益原則（事人有別原則）案例分析（一）這一系列的保證從表面上看，百事可樂51案例分析（二）1985年，中國國家經(jīng)貿(mào)委從日本三菱公司進口的5800輛汽車質量不合要求，為此中方與日方進行了一場經(jīng)濟賠償?shù)纳虅照勁?。首先談判的汽車質量問題。日方談判代表深知理虧，因而想大事化小，小事化了，以“有的”、“偶有”等語句避重就輕。中方談判代表以詳盡的檢驗數(shù)據(jù)和專家鑒定予以辯駁。在事實和科學面前，日方代表不得不同意給予中方汽車維修費7.76億日元。接著，談判間接經(jīng)濟損失賠償問題。這個問題涉及數(shù)目最大、分歧也最大。日方代表在談這項損失費，提出最多賠償30億日元。中方對每一項賠償有根有據(jù)地提出間接經(jīng)濟損失費為70億日元。日方代表聽到這個數(shù)字后，驚嚇得當場說不出話來，反應了老半天才說：“差額太大了！”，并苦苦哀求著說：“貴國提出的索賠過高，若不減少，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的，吃人家的飯，也有難言之隱??！”案例分析（二）1985年，中國國家經(jīng)貿(mào)委從日本三52案例分析（二）中方代表義正詞嚴，提出：“貴公司提供如此低劣的產(chǎn)品，給我方造成多大的經(jīng)濟損失??！”，考慮到對方受雇于人家，也借機給他們一個臺階，安慰道：“我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人員與我方談判?！庇捎陔p方分歧太大，又各不相讓。雙方都沉默不語，談判陷入了僵局。這樣一來對雙方都不利。中方代表首先打破僵局：“中日貿(mào)易不是一天兩天的事，以后的日子還很長。我們相信貴公司絕對不希望失去中國這個最大的貿(mào)易伙伴和市場，我們也不愿意失去你們這樣的朋友。由于貴方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以作出適當?shù)淖尣??！敝蟹酱淼脑捚鹆俗饔?，日方代表有所松動：“我公司愿?0億日元，這是最高的數(shù)目了。”中方代表不想作出太大的讓步：“我們希望貴公司最低支付60億日元。”談判出現(xiàn)了轉機。經(jīng)過反復磋商，日方最終以賠償我方50億日元并承擔另外幾項責任而告終。案例分析（二）中方代表義正詞嚴，提出：“貴公司提53案例分析（二）請運用以下重要的談判原則分析這一案例：(1)平等原則(2)互利原則(3)合法原則(4)誠信原則(5)協(xié)商原則(6)實質利益原則（事人有別原則）案例分析（二）請運用以下重要的談判原則分析這一案例：54商務談判(第二版)

概論篇商務談判(第二版)

概論篇55第一章商務談判的概念1.1談判的定義專業(yè)類

從經(jīng)濟學角度，“通過交涉去實現(xiàn)交易雙方利益最大化的過程”，（談判利益），經(jīng)濟學的基數(shù)效用論。從哲學角度，“以有理或無理的理由說服對手的過程”，（談判理性），辯證法的對立統(tǒng)一體。從信息學角度，“交易雙方通過信息交流，將非對稱信息逐漸變成對稱信息，從而影響對方立場，實現(xiàn)己方追求條件的過程”，（談判信息），信息經(jīng)濟學。第一章商務談判的概念1.1談判的定義56第一章商務談判的概念與“信息經(jīng)濟學”和“談判信息”相關的“競爭性談判”：競爭性談判是近年來國內(nèi)政府采購中經(jīng)常使用的談判，這是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上的供應商就采購事宜進行談判的方式。競爭性談判采購方式的優(yōu)點是：可以縮短準備期，能使采購項目更快地發(fā)揮作用；減少工作量，省去大量的開標、投標工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；供求雙方能夠進行更為靈活的談判；有利于對民族工業(yè)進行保護；能夠激勵供應商自覺將高科技等核心競爭力應用到采購產(chǎn)品中，同時又能轉移采購風險。第一章商務談判的概念與“信息經(jīng)濟學”和“談判信息”相關的“57課堂提問及討論：交談與談判都是說話，兩者都是一回事嗎？課堂提問及討論：58課堂提問及討論：不是一回事。交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。交談可以是隨意的，漫無目標的，不一定非要達成一致意見。而談判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。課堂提問及討論：59第一章商務談判的概念1.1談判的定義專家類

G.I.Nierenberg“談判是一項互惠的合作事業(yè)”BillScott“雙方面對面地會談的一種形式”哈佛商學院“具有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調活動”IwarUnt“雙方共同去找到滿足雙方需要的方案”羅伊“談判是一種競賽項目”劉必榮“解決沖突、維持關系或建立合作構架的一種方式、一種技巧、一種思考方式”

第一章商務談判的概念1.1談判的定義60第一章商務談判的概念1.1談判的定義辭學類

法文，使大的生意和公共事務獲得良好結果的行動和藝術。英文，為了解決一個問題或分歧，并試圖達成一個協(xié)議，而與某人或集體進行談話的行為或過程。中文，對談判有兩種表述：洽談（和睦商量，和諧地交換意見的行為），談判（評斷性的講論）第一章商務談判的概念1.1談判的定義61第一章商務談判的概念1.1談判的定義結論：談判——為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。第一章商務談判的概念1.1談判的定義621.1商務的定義商務的定義

國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行為。

國內(nèi)商務與國際商務的區(qū)別

國內(nèi)商務是指本土，即關內(nèi)的交易活動；而國際商務是指遠洋，即關外的交易活動。（參見P7的差異對比表）1.1商務的定義商務的定義

國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行631.1商務的定義商務談判的定義

結論

經(jīng)過上述分析，商務談判的定義應為：為妥善解決國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。1.1商務的定義商務談判的定義

64課堂提問及討論：什么是貨幣？是有形商品嗎？是無形商品嗎？是商業(yè)潤滑劑嗎？是一種交易符號嗎？是文人騷客的糞土嗎？

貨幣的本質究竟是什么？課堂提問及討論：65物物交換貨幣交換：一般等價物，金，銀，紙幣貨幣商品作為價值尺度，它的使用價值充當價值的一般等價物，它的具體勞動充當抽象勞動的化身，正如一些物體的自然屬性充當衡量物體自然屬性的標準一樣。例如，現(xiàn)代衡量長度的標準是氦氖激光的波長，充當質量標準的物體是鉑銥合金千克器，充當時間基準的是大銫鐘。在不同的歷史時期，價值尺度和物體自然屬性標準都有不同的承擔者，而且隨著社會的發(fā)展還可能不斷地變化。例如，曾經(jīng)充當貨幣的商品有貝殼、布帛、玉器和牲畜等等；歷史上充當長度標準的物體，可以是羅馬帝王的腳長、埃及法老的腕長、英國國王的拇指長，還可以是按照地球子午線的四千分之一長度制成的鉑銥合金器；將來充當質量標準的可能是硅晶體中的原子或物質的等效能量；未來充當時間基準的可能是原子噴泉鐘或光頻標。物物交換66“勞動的社會性”是貨幣的本質，“社會性的勞動”（即是“抽象勞動”）是貨幣的內(nèi)容，商品是“社會性勞動”的一種形式。貨幣是一種特殊商品、價值尺度、流通手段、貯藏手段、支付手段、世界貨幣。迄今為止，馬克思的勞動價值論包含了經(jīng)濟學界最完備的貨幣理論。什么是人？什么是社會？什么是生產(chǎn)力？什么是商品？火的使用：將人與動物區(qū)分，超出原始人自身肉體的自然局限。語言和社會意識不同：你、我、他（抽象概念）武漢方言禁語：婊子養(yǎng)的(你)、老子(我)、個爸媽的(他)人是一定社會關系的總和人物質生產(chǎn)活動的能力是社會生產(chǎn)力產(chǎn)品與商品不同（擁有私有權的、專門用于交換的產(chǎn)品才是商品）“勞動的社會性”是貨幣的本質，“社會性的勞動”（即是“抽象勞671.2商務談判的構成商務談判三要素

談判當事人(主觀因素）談判標的(客觀因素)談判背景(客觀因素)標的談判背景前臺當事人后臺當事人1.2商務談判的構成商務談判三要素

標的談判背景前臺當事人681.2.1談判當事人前臺當事人兩職分離：主談人與談判組長分工，(1)責任界定(2)相互配合兩職合一：主談人與談判組長為一人所擔，(1)自知之明(2)勤于學習(3)善于借力，頂天立地參談人員：(1)服從工作安排(2)充分發(fā)揮主觀能動性1.2.1談判當事人前臺當事人兩職分離：主談人與談判組長分691.2.1談判當事人后臺當事人領導人員：(1)布陣。統(tǒng)領全局，運籌帷幄。(2)跟蹤談判進程。愛崗勤政。(3)適當參與。化解危機。輔助人員：(1)嚴于律己，明確責任(2)甘于歷練，能伸能屈1.2.1談判當事人后臺當事人領導人員：701.2.2談判標的標的談判的起因、談判的客體談判標的類別形態(tài)屬性交易形式固態(tài)氣態(tài)液態(tài)精神：服務知識：有產(chǎn)權的知識高技術：有產(chǎn)權的技術買賣合作合資兼并（并購）承包BOT（builtoperationandtransfer）交易咨詢（顧問）招投標1.2.2談判標的標的談判的起因、談判的711.2.2談判標的標的談判的起因、談判的客體談判標的類別價值屬性有形商品：凝結了社會勞動的商品，分為固態(tài)、氣態(tài)、液態(tài)無形商品：非凝結狀態(tài)的社會勞動（服務）所有權：知識產(chǎn)權、土地所有權、生產(chǎn)工具的所有權，其它社會強制的所有權，也分為固態(tài)、氣態(tài)、液態(tài)1.2.2談判標的標的談判的起因、談判的721.2.2談判標的標的特征普遍的共性：談清責(義務)、權(權利)、利(收益)特殊的個性：形態(tài)個性安全、交付、定性、評價形式個性一是直接買賣標的物二是間接買賣標的物三是談判地位傾斜四是個性的多重性1.2.2談判標的標的特征普遍的共性：談清責(義務)、權731.2.2談判標的標的談判的起因、談判的客體談判標的類別共性責（義務）：一方之責為另一方之權權（權利）：一方之權為另一方之責利（利潤）：雙方按資本量獲得的利潤機會成本（等量資本獲等量利潤）個性定性：安全、定性（產(chǎn)品性質、質量）定量：交付、評價1.2.2談判標的標的談判的起因、談判的741.3談判背景政治背景

經(jīng)濟背景

人際關系國內(nèi)商務談判（1）全局狀況。（2）局部狀況。（3）中央政策。（4）地方政策。國內(nèi)商務談判（1）政局（2）外交關系宏觀經(jīng)濟因素微觀經(jīng)濟因素1.直接與間接（套套近乎）2.友好與舊嫌（保持距離）3.新朋與老友（直截了當）4.上層與下層（內(nèi)線外線）談判的外因、外部環(huán)境1.3談判背景政治背景

國內(nèi)商務談判國內(nèi)商務談判宏觀經(jīng)75本章思考什么是談判的專業(yè)、專家及辭學的概念？什么是商務談判？國內(nèi)商務談判與國際商務談判的主要差異是什么？什么是商務談判構成的三要素？談判背景包括哪些因素？本章思考什么是談判的專業(yè)、專家及辭學的概念？76第二章商務談判的分類商務談判(第二版)第二章商務談判的分類商務談判(第二版772.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式2.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式782.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式2.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式792.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式2.1談判目標分類法一、不求交易結果的談判三種表現(xiàn)形式802.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判2.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判812.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判2.1談判目標分類法二、意向書與協(xié)議書的談判822.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判2.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判832.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判合同中要避免自然語言的“歧義性”我國古時候沒有標點符號，文章讀起來很吃力，甚至被人誤解。直到漢朝才發(fā)明了“句讀”符號，語言完整的一小段為“句”；句中語意未完，語氣可停的一小段為“讀”（音逗）。宋朝使用“?！薄埃眮肀硎揪渥x。明代才出現(xiàn)了人名號和地名號，這些就是我國最早的標點符號。有一男子的父母托媒婆說媒。媒婆送來一位女子的生庚八字：人才十分丑陋并無一雙好腳?！叭瞬攀?，丑陋并無，一雙好腳”“人才十分丑陋，并無一雙好腳”2.1談判目標分類法三、準合同與合同的談判842.1談判目標分類法四、索賠談判2.1談判目標分類法四、索賠談判85十一屆全國人大三次會議期間，最高人民法院副院長張軍：“普通老百姓、鄰里家庭生活當中發(fā)生一些矛盾是很正常的，能不打官司盡量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是說，能夠通過人民調解、通過德高望重的長者替你主張權利，替你說話，把問題解決了，就不要打官司。打官司，既勞民傷財，又傷感情。我們中國的古話就是以和為貴，一打官司就傷了和氣。所以，我們在訴訟當中能夠通過調解解決的鄰里、家庭糾紛，會盡最大的努力去調解，目的就是想讓當事人今后能夠有一個更和諧的工作、生活、學習環(huán)境。如果硬判下來，對方氣沒有消，不自動履行應該履行的賠償義務，法院再強制執(zhí)行，恐怕當事人之間一生都會生分，弄不好還會激化矛盾?！?/p>

十一屆全國人大三次會議期間，最高人民法院副院長張86商務談判概論篇講義872.1交易地分類法2.1交易地分類法88一、買方地位的談判一、買方地位的談判89二、賣方地位的談判二、賣方地位的談判90課堂提問及討論：生產(chǎn)者之間，消費者之間，生產(chǎn)者和消費者之間是合作關系還是競爭關系？什么是生產(chǎn)和消費？什么是供應和需求？課堂提問及討論：91課堂提問及討論：“在競爭中處于劣勢方的個人會不顧本方的成員利益而行動，處于優(yōu)勢方的個人會團結其成員同劣勢方相抗衡。但是，不管是劣勢方還是優(yōu)勢方，這些人的內(nèi)部沖突或合作不是穩(wěn)定的，只是暫時的。如果一方占了優(yōu)勢，每一個屬于這一方的人就都會得到好處；好像他們實現(xiàn)了一種共同的壟斷一樣。如果一方處于劣勢，每個人就企圖通過自己的努力來取得優(yōu)勢，盡量擺脫這種劣勢，此時他就根本不顧他周圍的人了，盡管他的做法不僅影響他自己，而且也影響到他所有的同伙?！痹醋裕厚R克思,恩格斯.馬克思恩格斯全集第二十五卷（《資本論》第三卷）.第一版.中共中央馬克思、恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯.北京:人民出版社,1975.P216-217有時是伙伴，有時是敵手。課堂提問及討論：92課堂提問及討論：王朔的小說《一半是火焰，一半是海水》：就像愛情一樣，市場是盲目的。曹桂林的小說《北京人在紐約》：“如果你愛他，請送他去紐約，因為那里是天堂；如果你恨他，也送他去紐約，因為那里是地獄?！薄凹~約既不是天堂也不是地獄，而是戰(zhàn)場?！奔~約既不是天堂也不是地獄，而是“市場”。市場競爭造就的雙重人格：一半是天使，一半是魔鬼斯密：左手《國富論》，右手《道德情操論》課堂提問及討論：93課堂提問及討論：生產(chǎn)和消費、供應和需求是“同義反復”當“社會勞動”在市場上進行交換時，“社會勞動”在交易當事人之間產(chǎn)生了“生產(chǎn)和消費”、“供應和需求”的社會關系。一分錢的價值：值得珍惜。“視金錢如糞土”的實質：對某些獲得金錢方式的不滿。課堂提問及討論：94三、代理地位的談判尊重兩邊利益，方便兩邊溝通，影響兩邊的談判態(tài)度，說法、做法三、代理地位的談判尊重兩邊利益，方便兩邊溝通，影響兩邊的談判95課堂提問及討論：有時，人們?yōu)槭裁葱枰巴ㄟ^代理人進行談判”？課堂提問及討論：96課堂提問及討論：“通過代理人進行談判”一般是出于以下考慮：(1)代理人可能具備委托人對談判事項所欠缺的專業(yè)知識；(2)代理人更具有談判的經(jīng)驗；(3)通過代理人可以爭取談判的時間、緩和談判的壓力。課堂提問及討論：97四、合作地位的談判常見的合作談判有合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、合作開發(fā)、補償貿(mào)易等。四、合作地位的談判常見的合作談判有合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、合作開982.3交易地點分類客座談判優(yōu)勢(1)審時度勢，反應靈活(2)客隨主便，以觀虛實主座談判優(yōu)勢(1)易于建立心理優(yōu)勢(2)可以“以禮壓客”(3)同時在談判場內(nèi)外展開活動客主座輪流的談判：利弊參半在第三地的談判不利于雙方實地考察，相互了解。2.3交易地點分類客座談判992.4談判項目所屬部門分類法一、民間談判2.4談判項目所屬部門分類法一、民間談判1002.4談判項目所屬部門分類法二、官方談判2.4談判項目所屬部門分類法二、官方談判1012.4談判項目所屬部門分類法三、半官半民的談判2.4談判項目所屬部門分類法三、半官半民的談判102思考題不求交易結果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點？談判組織有何要求？意向書和協(xié)議書的談判有何特點？談判組織有何要求？準合同與合同的談判有何特點？談判組織有何要求？買方地位的談判有何特點？談判組織有哪些要求？代理地位的談判有何總的要求？官方談判有何特點？談判組織有哪些要求？思考題不求交易結果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點？談判組103案例分析（一）20世紀70年代，可口可樂公司