高端營銷策略課程

高端營銷策略一、 以人為本，正確溝通二、 品牌的力量三、 給產(chǎn)品增值四、 活躍思維、利用資源以人為本，正確溝通大客戶經(jīng)理與高管人員或領導溝通的心理準備做好大客戶營銷工作，心態(tài)平衡非常重要，一個稱職的大客戶經(jīng)理首先要在情感層面自我激勵一一他做老總是他的工作，你做營銷做服務是你的工作，所以你拜訪他、他拒絕你或者接待你，都是大客戶營銷工作的一個過程，達到營銷成功的一個環(huán)節(jié)、步驟。與大客戶的高管人員或領導打交道是大客戶經(jīng)理工作中非常關鍵的一個環(huán)節(jié)，也往往對產(chǎn)品營銷工作起著至關重要的作用。正所謂“世事洞明皆學問，人情練達即文章〃。與高管人員或領導打交道有許多技巧，但首先應從理性角度分析，在情感層面達成平等，進而達成信息和知識的溝通。注意觀察咼管人員和領導有很多種，有成功的、也有不成功的；有“59歲現(xiàn)象〃的，也有“39歲現(xiàn)象〃的；有性格外向的、也有性格內(nèi)向的；有脾氣暴躁的，也有脾氣溫和的。領導也有一些不同的類型，專家型，綜合型，民主型、實干型，獨斷型，開放型，穩(wěn)健型等等，這給大客戶經(jīng)理的工作帶來了很多困難，要善于觀察、了解不同領導的不同性格和特征。換位思考領導干部位高權重，“高處不勝寒”，在權力的光環(huán)背后，往往隱藏著鮮為人知的寂寞、孤獨和無奈，所謂“知我者謂我心憂，不知我者謂我何求？〃所以，大客戶經(jīng)理要充分理解領導心態(tài)，領導從內(nèi)心很需要別人對他的尊重、關懷、愛護和保護，也很在乎別人的態(tài)度。只要理解領導、尊重領導，他們一般都會很容易相處。“領導〃實際上是一種影響力，可以謂之“領導力”。因此，對領導〃（領導力）的定義進一步詮釋為:“領導〃是對他人或團隊行為進行影響的一種努力，包括對各個層面人員的影響能力（包括上、下、左、右層面的所有人員）。因此領導需要權威。距離產(chǎn)生美，也產(chǎn)生權威。如果領導沒有一定的權威性，他發(fā)布的指令就沒有人聽、沒有人執(zhí)行。尤其是新上任的領導，當位子還沒有坐正、權威還沒有樹立起來時，可能“架子〃比較大，是容易理解的。要理解領導的責任和壓力有多大。作為一個領導，要面對來自各方面的壓力，壓力非常大，精力也是有限的。大客戶經(jīng)理在工作中要充分理解領導。作為一位主要領導，對“上〃要確保已經(jīng)下達的工作目標任務的完成；對“下〃要千方百計地調(diào)動廣大員工的工作積極性與創(chuàng)造性。同時要盡最大的努力幫助他們改善工作和生產(chǎn)、生活條件，還要廣泛地爭取同級單位和客戶對本單位工作的理解、關心與支持。比如，公司總經(jīng)理要找市長匯報工作，自己不可能有足夠的精力，從匯報材料的準備，到聯(lián)系匯報工作的時間、地點、方式，那就要通過綜合部、大客戶經(jīng)理跟市政府辦公室聯(lián)系，從而有效地節(jié)約時間，節(jié)省通過別人工作可以替代的精力，也避免與市長在時間上的沖突。試想，市長組織一個大城市的工作，要管理數(shù)以百萬計的市民，有萬分之一的人找他就是幾百人，如果他都要接見，怎么忙得過來。我們本地網(wǎng)公司也是一樣，幾千在職和離退休員工，一天見10個人都要兩年才見得完。所以說，領導的責任和工作壓力非常大，應該給予充分理解。區(qū)別對待對不同類型的領導要采取不同的溝通方法。不同的領導有不同的風格，大客戶經(jīng)理要有針對性地采取不同的工作方法。比如一個外向型的人，表面上很好接觸，但是要辦成事可能比較困難；一個內(nèi)向型的人，表面上可能不好接觸，但是只要和他溝通好了，他表態(tài)了的事情絕對算數(shù)；一個專家型的人，如果你說外行話他就會瞧不起你，根本不會與你溝通等等。再有，性別不同、年齡不同、出身背景不同的領導風格也不一樣。比如，有的領導是被一定時代的歷史潮流推上來的，有的領導是一步一步努力工作干上來的，還有的領導是有其他原因被提拔上去的。上至政府官員、下至企業(yè)高層主管，出身不一樣，能力不一樣，對工作目標的追求都不一樣，待人處事也各不相同。此外，領導是人不是神，不可能方方面面都優(yōu)秀，沒有十全十美的人，學會了解領導、理解領導，對大客戶經(jīng)理的工作一定會有幫助。大客戶經(jīng)理在與高管人員或領導溝通中應把握的主要環(huán)節(jié)樹立信心國內(nèi)“溫州現(xiàn)象〃、“浙江現(xiàn)象〃、“江蘇現(xiàn)象〃，說的就是勤奮、敬業(yè)的地方文化帶來經(jīng)濟發(fā)展的繁榮。有一本書《溫州人為什么能賺錢》，書里面有很多故事都非常感人，主要是告訴我們，對事業(yè)有信心，對工作要敬業(yè)，只要想辦法就沒有什么事做不成，如果不敬業(yè)就什么事都難做成。大客戶經(jīng)理也是一樣，在與高層的接觸中要樹立工作的信心，想千方設百計，克服各種困難，努力完成自己的工作。目標明確和寫文章一樣，人物、地點、事項、目標、過程都應非常清楚。高層工作也要對象、過程清晰。工作中要找主要領導，找分管領導，要找關鍵人、抓關鍵環(huán)節(jié)，這樣才能事半功倍。要對工作系統(tǒng)思考，和相關的人保持聯(lián)系，千萬不要今天不需要他就不理他，明天需要再找他，臨時抱佛腳，這樣辦事成功機率會很小。要把握工作的時機，拜訪領導的地點、時間都要特別注意。比如，高層領導吃飯、開會的時候往往不喜歡人打擾，也聽不進去你說什么。工作中要注意表達的方式，做到言簡意賅，邏輯性強，在盡短時間內(nèi)闡述清楚要解決的問題。利用資源大客戶經(jīng)理營銷溝通的過程，是構建和諧的企業(yè)內(nèi)外部關系的過程，也是在妥善處理各種矛盾中不斷前進，不斷消除不和諧因素、不斷增加和諧因素的過程。如果只沿著一條路找下去，往往很難達到目標，不僅耗費時間長，而且事情的效果也很差。比如說，一個局長要找一個部長，如果自己一層一層、一級一級往上找，完全是不可想象的事。再如大客戶經(jīng)理要找重要客戶，有時候不一定要自己找，可以想辦法調(diào)動本公司高層領導資源。以客戶為中心，人人有責。所以，大客戶經(jīng)理跟客戶溝通，要通過各種途徑，運用朋友、上級、同事等等各層面的資源，拉近與客戶的關系。注意方法維護高層營銷對象的權威、形象是非常重要的，不該說的緘口不語。要力戒張揚是非，影響高層的事業(yè)、前途和家庭關系的言行。要關心愛護高層營銷對象，幫助解決一些實際問題，嚴守高層營銷對象的企業(yè)、工作、生活要事。積累知識大客戶經(jīng)理的營銷工作不能只是停留在和自己平等的這個層面上做銷售，需要向上突破。其主要目標是提升個人知識，在理性層面上積累，因為溝通的主要障礙在于知識體系能否對等，如果你的交流對象在話題方面的知識遠遠超過你的了解，雙方交流的有效性就會大打折扣。講究形象大客戶經(jīng)理與高層客戶溝通，要注重整潔的外形氣質(zhì)、潛移默化的優(yōu)雅風范和優(yōu)良品位，強調(diào)并維護企業(yè)的品牌形象。遇到盛氣凌人的客戶，在業(yè)務上提出不合理要求，大客戶經(jīng)理心里要有底氣，要自信、反應敏捷，見機行事。冰凍三尺非一日之寒，大客戶經(jīng)理應該多學習，多琢磨身邊的朋友怎么做，善于總結經(jīng)驗，提高適應力。提供服務高層營銷對象對自己的企業(yè)是很關心的，關心你的產(chǎn)品和他的業(yè)務的鏈接是否適應企業(yè)原來的系統(tǒng)，使用你的產(chǎn)品和服務會使企業(yè)從中得到怎樣的提升，帶來哪些利潤，是能夠開源節(jié)流，還是提供工作效率。說到底，高層客戶想要知道的是，你的產(chǎn)品和服務到底能給他帶來什么價值。如果你能為他提供更多的價值，他甚至愿意付更大的價錢。所以，在高層營銷中要注重產(chǎn)品營銷策劃和服務，引導客戶，實現(xiàn)雙贏。誠信守約“誠信守約〃是現(xiàn)代經(jīng)營公認的現(xiàn)代價值觀，它反映了現(xiàn)代社會“人本化〃、“理性化〃的精神，其目的是為社會提供平等競爭和共同發(fā)展的氛圍，營造交往與交流信任的平臺。在高層營銷中，要堅持維護自身企業(yè)利益，提升營銷對象企業(yè)價值的原則，平等溝通，誠實相待，辦事謹慎，承諾兌現(xiàn)。大客戶經(jīng)理要在溝通、學習、實踐中成長優(yōu)秀的企業(yè)需要優(yōu)秀的人才。一流上市公司要用開拓創(chuàng)新，求真務實，以人為本，共創(chuàng)價值的理念培養(yǎng)優(yōu)秀人才。大客戶經(jīng)理要在實踐中持續(xù)學習，在經(jīng)營中培養(yǎng)能力，在與高層的溝通中增長才干，真正成為企業(yè)營銷領域的人才。愛崗敬業(yè)愛崗敬業(yè)是大客戶經(jīng)理的基本要求，是職業(yè)道德最根本的要素。一個以事業(yè)為生命的人，他在事業(yè)中實現(xiàn)人生價值，并使生命得以延續(xù)。正所謂金子在哪里都會閃閃發(fā)光，愛崗敬業(yè)的人一定會得到重用，也一定在社會上有所作為。積極進取知之者不如好之者，好之者不如樂之者。大客戶經(jīng)理不僅要愛崗敬業(yè)，更要積極進取，以工作為樂，對工作充滿激情，對客戶充滿感情。注重加強工作研究，努力探討客戶工作的特點、方法、疑難問題處理對策，成為客戶營銷的專家。要不斷地學習新業(yè)務、新技術，不斷總結經(jīng)驗，學習、吸取先進的工作方法，創(chuàng)造性地開展工作。要敢于超越自我、超越同行、超越上級，將工作做到極致。誠實守信對工作要實，嚴格遵守企業(yè)規(guī)定，自覺履行工作職責，對待工作兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，扎實做好每一件事。對客戶要誠，堅持“用戶至上，用心服務〃理念，堅持把用戶需求和滿意作為服務目標，積極與客戶溝通，努力為客戶服務。對服務要守信，為客戶提供“明明白白〃的服務，認真履行業(yè)務服務合同，維護企業(yè)品牌形象。團結協(xié)作要學會運用團隊的力量調(diào)動每一個人的積極性和一切可以調(diào)動的資源和因素，解決業(yè)務支撐、技術管理、客戶服務保障、服務資源調(diào)動等問題，完成高層營銷工作。處事靈活客戶經(jīng)理一定要處事靈活，一味地強調(diào)原則、強調(diào)個性，是很難做成事的。當今社會，只有適者生存。大客戶經(jīng)理要善于把握分寸，交往要有尺度，辦事要講策略，行為要有節(jié)制，做人要有原則。忠誠回報企業(yè)給了員工發(fā)展的空間，大客戶經(jīng)理要忠于職守，熱愛企業(yè)。不斷地為企業(yè)發(fā)展做貢獻，決不能做損害企業(yè)利益的事。在營銷中要注重對企業(yè)的宣傳，以提高企業(yè)和業(yè)務品牌的知名度，用優(yōu)異的營銷業(yè)績提升企業(yè)價值。贊揚上司是一種美德。記得一位朋友是江蘇人，從推銷員做到營銷部門經(jīng)理，現(xiàn)在是企業(yè)副總，經(jīng)常談其企業(yè)發(fā)展前途，領導的敬業(yè)、精明和誠懇，令人敬佩。現(xiàn)在他的企業(yè)年銷售收入接近40億。所以，贊美領導，贊美企業(yè)，贊美事業(yè)，才能贏得客戶理解和尊敬?？蛻艚?jīng)理要學會站在上司的角度看問題，做到心中有全局。以企業(yè)發(fā)展為榮，堅定信心、積極進取、開拓創(chuàng)新，以優(yōu)良的業(yè)績貢獻回報企業(yè)。品牌的力量蘋果公司品牌成功的原因蘋果電子從上世紀末至今引領了世界潮流，它不僅僅是一件產(chǎn)品，而是一種信仰。以下是個人分析的蘋果品牌成功的原因。首先，蘋果的管理層具有卓越的遠見。例如在上世紀末個人電腦開始普及時，全世界的計算機全都是矩形的屏幕和灰色的外売，全世界都像是一個管理嚴格的會計師事務所。蘋果的管理層卻從中發(fā)現(xiàn)商機，推出色彩豐富的iMac電腦，給計算機行業(yè)帶來了巨大的沖擊，同時也體現(xiàn)了其敢為天下先的創(chuàng)新精神。其次，蘋果的電子產(chǎn)品善于把握時尚引領時尚。蘋果的產(chǎn)品無一例外都具有絢麗的外形，在與競爭對手的產(chǎn)品性能相差無幾的情況下，蘋果依靠其與眾不同的時尚外觀與優(yōu)良的做工吸引了消費者的眼球，贏得了市場的青睞。蘋果電子很好地把握了消費者的求異心理和從眾心理。再次，蘋果善于拓展新業(yè)務。iPod的流行推動了mp3播放器了普及,蘋果看準商機，將iPod和iTunes軟件綁定，并建立AppleStore，進行音樂的付費下載，取得了巨大的成功。iMac電腦上統(tǒng)一預裝了Mac操作系統(tǒng)，通過簡潔美觀的界面和極高的執(zhí)行效率成功打入操作系統(tǒng)市場，改變了人們使用計算機的理念，贏得了人們的喜愛。2007年,蘋果進軍手機市場，推出iPhone手機，時尚的外觀和強大的功能以及新奇簡潔的操作立刻對手機市場形成巨大的沖擊，從而引起了智能手機的潮流。2008年,蘋果推出的上網(wǎng)本MacBookAir以其時尚而又輕薄的設計引起了此后的上網(wǎng)本熱潮。2009年，蘋果再接再厲，推出平板電腦iPad，開拓出一個全新的電子產(chǎn)品市場。蘋果十分善于通過各種方式宣傳推廣自己的產(chǎn)品。例如蘋果發(fā)布上網(wǎng)本MacBookAir時，是由蘋果首席執(zhí)行官喬布斯從一個文件袋中將其取出，引起現(xiàn)場轟動，成功推銷了MacBookAir輕薄時尚的特點。2010年4月的第四代iPhone發(fā)布是在圣何塞附近的酒吧，蘋果公司的辦事處。由工程師有點醉意，在網(wǎng)站上登陸不久就被最受歡迎的美國(G)高新技術機構詳細檢查。幾分鐘內(nèi)，關于iPhone4的一切，被全世界所熟知，蘋果沒有了廣告成本。這種銷售的傾向，創(chuàng)造的愿望，發(fā)揮與消費者的好奇心，不斷的滿足顧客的需求，最終使蘋果產(chǎn)品大受歡迎。蘋果在世界各地都有體驗店，免費讓消費者體驗蘋果的產(chǎn)品，使蘋果的產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)都得到了認可和推廣。除此之外，蘋果電子十分注重企業(yè)文化的培養(yǎng)和提高用戶忠誠度。蘋果具有近乎偏執(zhí)的創(chuàng)新理念，蘋果一直力爭使自己的每一款產(chǎn)品都能盡善盡美，充滿人情味符合人性化。每當有重要產(chǎn)品即將宣告完成時，蘋果都會退回最本源的思考，并要求將產(chǎn)品推倒重來。以至于有人認為這是一種病態(tài)的品質(zhì)、完美主義控制狂的標志。波士頓咨詢服務公司共調(diào)查了全球各行業(yè)的940名高管，其中有25%的人認為蘋果是全球最具創(chuàng)新精神的企業(yè)。蘋果十分推崇精英人才文化，相信由頂尖人才所組成的一個小團隊能夠運轉(zhuǎn)巨大的輪盤，僅僅是擁有較少的這樣的頂尖團隊就夠了。為此，蘋果花費了大量精力和時間打電話，用于尋找那些他耳聞過的最優(yōu)秀人員、以及那些他認為對于蘋果各個職位最適合的人選。蘋果首席執(zhí)行官史蒂夫?喬布斯(SteveJobs)說：“我相信最終是工作在激發(fā)人們的能力，有時我希望是我來推動他們，但其實不是，而是工作本身。我的工作是使工作盡可能地顯現(xiàn)美好，并激發(fā)出人們的最大潛能。”蘋果品牌的成功的原因不僅僅只有上面這幾條，但蘋果的成功證明了了蘋果存在的意義:蘋果賣的不是產(chǎn)品，而是一種信仰。故事怎樣把一個1元蘋果賣到100萬第一次公共關系課上，老師給同學們拿出一個蘋果說，這個蘋果是早上在家門口的市場上買來的，大約1元錢，如果不考慮客觀條件，給大家5分鐘的時間，依靠自己的智慧，來為它增值，賣到一百萬元。有什么辦法么？一個蘋果，賣到一百萬，您想錢想瘋了吧？老師的話音剛落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一個蘋果賣到一百萬，傻子還來上課??！不知誰又一嗓子，全班炸了鍋。老師并不說話，只是微笑著看著大家，過了大約有一兩分鐘的樣子，又把蘋果舉了舉，我想把他賣到5元錢，你們有沒有辦法？這個好辦，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金豬賀歲，應該能賣出去！有人提議。大家點了點頭，那我們有沒有什么辦法把這個蘋果賣到10元或者20元錢？把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說20元，30元也可以賣得到。怎么樣，蘋果已經(jīng)可賣到30元了，接著來，接著來，我們把它賣到一百元！班里一下子陷入了沉默，大家瞪著眼看著老師，老師舉著蘋果在我們面前晃來晃去。有了，找李宇春在蘋果上簽個名字，別說100塊，1000塊都有人買，這個同學的主意怎么樣，會不會有人買？會的，很多同學都在點頭。在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元,又有人喊道。不錯，做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元。看看，這個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)至1000元了。那我想把他賣到一萬元，該怎么辦？老師得寸進尺。放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬元！不錯，這同學的主意不錯，只是神六已經(jīng)下來了，如果把我的蘋果能放到神七上，你們說，一萬元，我賣不賣？不賣！看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到6.6萬元。有沒有辦法？這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞。據(jù)法制晚報2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選性蘋果專場首次舉行，昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國福的宮藤紅富士摘得“奧運蘋果”果王桂冠。該“奧運蘋果”果王6.6萬元天價拍出?？纯矗绻业奶O果能獲得這個稱號，并且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6元？同學們，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想，我想把他賣到十萬元，有沒有辦法？老師舉了舉蘋果。云南有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個，我是說，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果，癌癥就可以治好，那肯定10萬元有人買的。那當然，別說10萬，100萬、1000萬有人買！同桌跟著附和。老師朝這個女生伸了伸蘋果，很好！挖掘蘋果的功能。哈哈，我這個蘋果被忽悠到了一千萬！再想想，還有沒有辦法？梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結的唯一的蘋果，肯定能夠買到10萬的。溫總理到美國訪問，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播，還能賣到一千萬的。大家七嘴八舌在議論，課堂一下子活躍起來，似乎每個人都有很多這樣的點子。一個蘋果能不能買到一百萬？能！不僅能，而且還有可能買到一千萬甚至更多?？磥?，這并不是件很難的事。這需要策劃。這不是趙本山和宋丹丹演的小品公雞下蛋的事嗎？班里哄堂大笑。我們現(xiàn)在舉行一個小型的拍賣會，來拍賣這個蘋果。請大家注意，這是真的拍賣，就是說，你喊了價你是要掏錢的