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文檔簡介
商務(wù)談判與技巧
北京郵電大學(xué)蔡亮華12/20/20221商務(wù)談判與技巧12/18/20221談判與商務(wù)談判談判是智慧和實(shí)力的較量,是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級”智力游戲,是“個人與世界的對話”談判的內(nèi)容極為廣泛,要給他下一個定義不是一件容易的事…談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)談判是雙方以上的交際活動談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為談判實(shí)際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中無處不在、無時不有;它既是一門科學(xué),也是一門藝術(shù),是一種超級的腦力勞動。商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進(jìn)行的方法和手段
12/20/20222談判與商務(wù)談判談判是智慧和實(shí)力的較量,是謀略和技巧的角逐12商務(wù)談判概述
商務(wù)談判的特點(diǎn)談判對象的廣泛性和不確定性(談判的對象可能遍及全國甚至全世界)談判雙方的排斥性和合作性(利益矛盾和沖突是難免的;為了達(dá)到目的,雙方也要站在對方的角度考慮問題)談判的多變性和隨機(jī)性(因勢而變、因時而變、因機(jī)而變)談判的公平性和不平等性12/20/20223商務(wù)談判概述商務(wù)談判的特點(diǎn)12/18/20223商務(wù)談判的基本要素商務(wù)談判的主體:具有知識、能力,擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當(dāng)事個人和一個群體;商務(wù)談判的客體:是指進(jìn)入談判活動領(lǐng)域的人和議題。人是可以被說服的第一客體,談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標(biāo):商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)明確的行為,最直接的目標(biāo)就是達(dá)成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方,有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。12/20/20224商務(wù)談判的基本要素商務(wù)談判的主體:具有知識、能力,擁有相應(yīng)權(quán)商務(wù)談判的六個基本原則公平合作的原則:
雙方的地位盡量對等,不是競爭者也不是敵對者互利互惠的原則:
提出新的選擇尋求共同利益
協(xié)調(diào)分歧和利益(談判者的格言:在分歧中求生存)立場服從利益的原則:
在立場上討價還價違背談判基本原則立場上的討價還價會破壞和諧氣氛立場的討價還價還會導(dǎo)致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對事不對人的原則:
談判是人與人之間的較量,所以要學(xué)會站在對方角度考慮問題;讓雙方都參與提議和協(xié)商;保全各方面子,學(xué)會不傷感情;注意會上會下的溝通堅(jiān)持使用客觀規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)的原則:
職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)或慣例標(biāo)準(zhǔn)、第三方的參考標(biāo)準(zhǔn)遵守法律的原則:
公司法、廣告法、合同法、會計(jì)法、國際經(jīng)濟(jì)法12/20/20225商務(wù)談判的六個基本原則公平合作的原則:12/18/20225關(guān)于利益和立場的理解6+2=?8=?12/20/20226關(guān)于利益和立場的理解6+2=?12/18/20226商務(wù)談判的類型與形式
商務(wù)談判的類型國內(nèi)商務(wù)談判(策略與技巧)和國際商務(wù)談判(心理障礙)
商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座(主場)談判、客座(客場)談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務(wù)談判的形式
口頭談判(銷售員上門、交易會等)察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判(信函、郵件)文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判,都會簽訂書面合同書,以“立據(jù)為證”12/20/20227商務(wù)談判的類型與形式商務(wù)談判的類型12/18/20227傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點(diǎn):強(qiáng)調(diào)立場,強(qiáng)調(diào)輸、贏結(jié)果確定雙方立場-維護(hù)立場-讓步-妥協(xié)(或破裂)現(xiàn)代談判特點(diǎn):強(qiáng)調(diào)雙方利益和需求,追求雙贏認(rèn)定自身需求-探詢雙方需求-設(shè)想解決途徑-成功(或失?。?2/20/20228傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點(diǎn):強(qiáng)調(diào)立場,強(qiáng)調(diào)輸、贏結(jié)果實(shí)例:中國一汽的選擇1998年10月,美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡,在人民大會堂作了一場《世界經(jīng)濟(jì)形式下的企業(yè)家精神》的報告。他說了一段話:“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解的世界,以前我們只想與通用、福特公司競爭,沒想到和日本韓國競爭,我錯了;以前我認(rèn)為優(yōu)秀的汽車設(shè)計(jì)在底特律,我錯了;以前,我認(rèn)為落后美國幾代人的中國是不可能追上來的,我錯了;以前我認(rèn)為企業(yè)家精神只是美國人的精神,我錯了…”值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源,被艾柯卡評為“血管里流的不是血,而是汽油…”12/20/20229實(shí)例:中國一汽的選擇1998年10月商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系當(dāng)克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)時,一汽反而不選擇它?今天,如果你是主談人,你將作出怎樣的選擇?12/20/202210商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系當(dāng)克萊斯勒公司愿意只收象征性商務(wù)談判的準(zhǔn)備一
人員準(zhǔn)備談判人員的組成(合適合理的人員搭配,商務(wù)/技術(shù)/財務(wù)/法律)堅(jiān)定的思想素質(zhì)(克盡職守)健全的心理素質(zhì)和心理調(diào)節(jié)能力(戒躁,不輕易放棄,直到對方說了7次“不”…)人員的能力(認(rèn)識能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質(zhì))情報的收集談判環(huán)境信息(政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財政/社會習(xí)慣/氣候)談判對手信息(個人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經(jīng)歷/性格/愛好)競爭者的信息(價格/生產(chǎn)能力/質(zhì)量/個人關(guān)系/市場現(xiàn)狀/信用)自己的詳細(xì)信息(全面的信息)12/20/202211商務(wù)談判的準(zhǔn)備一人員準(zhǔn)備12/18/202211簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考尊重自己尊重他人為人正直公正堅(jiān)忍不拔有責(zé)任感靈活個性有幽默感自律精力旺盛12/20/202212簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考12/18/20221商務(wù)談判的準(zhǔn)備二制定談判策略和計(jì)劃談判的主題和目標(biāo)(最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo))談判的地點(diǎn)和時間(主場、客場、主客輪流)談判的議程和進(jìn)度控制(盡量爭取為先)談判的基本策略(高、中、底策略)談判方式的選擇
直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判12/20/202213商務(wù)談判的準(zhǔn)備二制定談判策略和計(jì)劃12/18/202213商務(wù)談判的過程一
談判開局建立和諧的洽談氣氛(以私人問候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào))談判角色的定位(表象認(rèn)識、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣)預(yù)備會議的設(shè)計(jì)(有必要時)正式交鋒摸底階段(開場陳述談判目標(biāo)和原則、巧妙詢問)報價階段(開盤價、回價)議價和協(xié)商階段(撲捉信息找依據(jù)、了解分歧、掌握對方意圖對癥下藥、控制議程爭取主動)12/20/202214商務(wù)談判的過程一談判開局12/18/202214商務(wù)談判的過程二引導(dǎo)與讓步如何讓步要有理有謀(原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步)打破僵局(讓步的最后一個步驟)成交與簽約
草擬書面合同書面合同簽字交流與總結(jié)12/20/202215商務(wù)談判的過程二引導(dǎo)與讓步12/18/202215實(shí)例:WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時16年的談判,WTO已經(jīng)到了最后的關(guān)頭,美國方面在幾個重要的條件上始終不肯讓步。中美雙方的談判人員已經(jīng)到了接近崩潰的邊緣…朱總理訪問美國…但所有的談判小組人員已經(jīng)不抱任何希望了12/20/202216實(shí)例:WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時1關(guān)于引導(dǎo)與讓步…請你分析一下,在此WTO的談判案例中,朱鎔基總理采用了什么樣的引導(dǎo)策略和讓步策略?有三個人,張三是一個精明的年輕人,李四是一個稍顯木訥、笨拙的人,王五是一個看上去非常老實(shí),不善言語的人。請你分析一下,面對這樣三種人,應(yīng)采取什么樣的引導(dǎo)策略?你認(rèn)為與誰談判的成功率會最高?12/20/202217關(guān)于引導(dǎo)與讓步…請你分析一下,在此WTO的談判案例中,朱鎔基回顧一點(diǎn)心理學(xué)知識:了解人的行為動機(jī)馬斯洛
需要層次理論尊重的需要社會的需要安全的需求生理的需要
自我實(shí)現(xiàn)的需要高低12/20/202218回顧一點(diǎn)心理學(xué)知識:了解人的行為動機(jī)馬斯洛
需要層次理論尊重商務(wù)談判中的心理研究
馬斯洛的需要層次理論
生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要需要層次理論與商務(wù)談判談判對手的需求分析,目的發(fā)現(xiàn)需要的存在實(shí)際的應(yīng)用(滿足談判對手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對方的關(guān)系、盡可能的滿足對方的某些個人愿望)12/20/202219商務(wù)談判中的心理研究馬斯洛的需要層次理論12/18/202談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備
談判過程中的心理挫敗準(zhǔn)備在出現(xiàn)心理挫敗時,學(xué)會用時間解決對行為的控制學(xué)會堅(jiān)忍不拔和心理調(diào)節(jié)當(dāng)心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時,學(xué)會控制自己不作出任何決定信任--認(rèn)同--相知12/20/202220談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備談判過程中的心理挫敗準(zhǔn)備12/1實(shí)例:著名的戴維營和平協(xié)議談判目的:以色列與埃及達(dá)成和平協(xié)議談判方式:三方談判人物:美國總統(tǒng)卡特、以色列總理貝京、埃及總統(tǒng)薩達(dá)特談判地點(diǎn):無人打擾、風(fēng)景優(yōu)美生活設(shè)施齊全的戴維營娛樂設(shè)施:兩輛自行車,三部乏味的電影談判的計(jì)劃時間:未定結(jié)果,在十三天后,和平協(xié)議簽訂…12/20/202221實(shí)例:著名的戴維營和平協(xié)議談判目的:以色列與埃及達(dá)成和平協(xié)議思考問題:優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?信息情報收集主要應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容?從戴維營和平協(xié)議三方談判的案例中,根據(jù)你的理解,談?wù)勅绾沃贫ㄖ苊芗?xì)致的談判計(jì)劃?什么是人類需求的五個層次?如何利用層次理論做好哪幾個方面的工作成功進(jìn)行商務(wù)談判?12/20/202222思考問題:優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?12/18/2商務(wù)談判的策略與計(jì)劃制訂什么是談判的策略?首先要確定雙方的談判主題和具體目標(biāo)(高、中、低目標(biāo))巧妙的設(shè)計(jì)談判地點(diǎn)和談判時間以服從利益為原則,設(shè)計(jì)談判的議程和進(jìn)度制訂談判的基本方法和實(shí)施計(jì)劃12/20/202223商務(wù)談判的策略與計(jì)劃制訂什么是談判的策略?12/18/202實(shí)例:美國商界代表訪問東京…一名美國重要的商界代表被政府派往日本東京談判。一下飛機(jī)便收到日本代表的熱情接待,并引他進(jìn)入總統(tǒng)豪華座車,美商非常感動!日本代表一再表示,談判期間將對其生活盡力照顧,接著問“您的回程機(jī)票是否已經(jīng)定好?我們好安排豪華座車送您到機(jī)場…”12/20/202224實(shí)例:美國商界代表訪問東京…一名美國重簡要的分析一下分析一下,美商代表為什么會失???日本談判人員在逼迫美商代表就范時采用的是什么技巧?這個案例說明了什么道理?12/20/202225簡要的分析一下分析一下,美商代表為什么會失?。?2/18/2商務(wù)談判中常用的策略投石問路策略(這你認(rèn)為如何?”假如…怎么樣“事實(shí)是這樣的…”)沉默寡言策略(防御策略,多提問,讓對方盡情表演)聲東擊西策略(障眼法策略,在一些其他問題上提問)欲擒故縱策略(有意給對方機(jī)會,表現(xiàn)出自己無所畏的態(tài)度)針鋒相對策略(堅(jiān)持立場毫不讓步。主要針對一些特定談判)以退為進(jìn)策略(表面上在退,實(shí)際上在進(jìn),先肯定,后改變)軟硬兼施策略(原則不讓,細(xì)節(jié)讓步,靈活的“紅白臉”策略)權(quán)利有限策略(有效保護(hù)自己,有限制才有權(quán)利)貨比三家策略(同時選擇幾家進(jìn)行談判,時間/條件/利益)最后通諜策略(雙方在某些問題上達(dá)不成一致意見…)12/20/202226商務(wù)談判中常用的策略投石問路策略(這你認(rèn)為如何?”假如…怎么商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù)
攻堅(jiān)戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回戰(zhàn)游擊戰(zhàn)
12/20/202227商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù)攻堅(jiān)戰(zhàn)12/18/202227商務(wù)談判技巧
語言技巧(有聲和無聲)是商務(wù)談判成功的必要條件是處理雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵是實(shí)施談判技巧的最有效工具
無聲語言(眼睛語言、表情語言、手勢語言、姿態(tài)語言、物體語言)處理僵局技巧(原因)事人不分、信息溝通障礙、對方定位不均等外部環(huán)境的變換、無策略和技巧、人員素質(zhì)不等)優(yōu)勢談判技巧劣勢談判技巧(智慧與計(jì)謀)均勢談判技巧(創(chuàng)造讓對方出錯的機(jī)會)12/20/202228商務(wù)談判技巧語言技巧(有聲和無聲)12/18/202228處理僵局技巧
如何避免僵局的產(chǎn)生認(rèn)真傾聽對方意見,歡迎出現(xiàn)反對意見保持冷靜態(tài)度遵循平等互利的原則持有欣賞對方表演的態(tài)度敢于承認(rèn)錯誤語氣謙和、避免正面沖突處理僵局的技巧
先肯定、后否定先利用、后轉(zhuǎn)化先提問、后否定(注意不能有審訊質(zhì)問的詢問方式)先重復(fù)、后削弱以情動人以靜制動、幽默場外溝通12/20/202229處理僵局技巧如何避免僵局的產(chǎn)生12/18/202229優(yōu)勢談判技巧不開先例技巧價格陷阱技巧先苦后甜技巧規(guī)定期限技巧最后出價技巧施布疑陣技巧
12/20/202230優(yōu)勢談判技巧不開先例技巧12/18/202230劣勢談判技巧吹毛求疵技巧先斬后奏技巧攻心技巧疲憊技巧權(quán)利有限技巧12/20/202231劣勢談判技巧吹毛求疵技巧12/18/202231均勢談判技巧
迂回技巧貨比三家技巧旁敲側(cè)擊技巧為人置梯技巧激將法(讓對方出錯技巧)休會“療法”開放技巧投石問路技巧12/20/202232均勢談判技巧迂回技巧12/18/202232商務(wù)談判的禮儀和禁忌
公開交往的禮儀和禁忌私下交往的禮儀和禁忌禮品饋贈的禮儀和禁忌
12/20/202233商務(wù)談判的禮儀和禁忌公開交往的禮儀和禁忌12/18/202導(dǎo)致談判失敗的10個錯誤倉促上陣,草率行事找錯談判對象固執(zhí)己見力不從心的談判害怕談判失敗,急于求成游離了初設(shè)目標(biāo)和限度過于為別人擔(dān)憂苛求完美的結(jié)論倉促結(jié)束談判老是心情不好并自責(zé)12/20/202234導(dǎo)致談判失敗的10個錯誤倉促上陣,草率行事12/18/202謝謝!12/20/202235謝謝!12/18/20223商務(wù)談判與技巧
北京郵電大學(xué)蔡亮華12/20/202236商務(wù)談判與技巧12/18/20221談判與商務(wù)談判談判是智慧和實(shí)力的較量,是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級”智力游戲,是“個人與世界的對話”談判的內(nèi)容極為廣泛,要給他下一個定義不是一件容易的事…談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)談判是雙方以上的交際活動談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為談判實(shí)際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中無處不在、無時不有;它既是一門科學(xué),也是一門藝術(shù),是一種超級的腦力勞動。商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進(jìn)行的方法和手段
12/20/202237談判與商務(wù)談判談判是智慧和實(shí)力的較量,是謀略和技巧的角逐12商務(wù)談判概述
商務(wù)談判的特點(diǎn)談判對象的廣泛性和不確定性(談判的對象可能遍及全國甚至全世界)談判雙方的排斥性和合作性(利益矛盾和沖突是難免的;為了達(dá)到目的,雙方也要站在對方的角度考慮問題)談判的多變性和隨機(jī)性(因勢而變、因時而變、因機(jī)而變)談判的公平性和不平等性12/20/202238商務(wù)談判概述商務(wù)談判的特點(diǎn)12/18/20223商務(wù)談判的基本要素商務(wù)談判的主體:具有知識、能力,擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當(dāng)事個人和一個群體;商務(wù)談判的客體:是指進(jìn)入談判活動領(lǐng)域的人和議題。人是可以被說服的第一客體,談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標(biāo):商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)明確的行為,最直接的目標(biāo)就是達(dá)成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方,有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。12/20/202239商務(wù)談判的基本要素商務(wù)談判的主體:具有知識、能力,擁有相應(yīng)權(quán)商務(wù)談判的六個基本原則公平合作的原則:
雙方的地位盡量對等,不是競爭者也不是敵對者互利互惠的原則:
提出新的選擇尋求共同利益
協(xié)調(diào)分歧和利益(談判者的格言:在分歧中求生存)立場服從利益的原則:
在立場上討價還價違背談判基本原則立場上的討價還價會破壞和諧氣氛立場的討價還價還會導(dǎo)致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對事不對人的原則:
談判是人與人之間的較量,所以要學(xué)會站在對方角度考慮問題;讓雙方都參與提議和協(xié)商;保全各方面子,學(xué)會不傷感情;注意會上會下的溝通堅(jiān)持使用客觀規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)的原則:
職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)或慣例標(biāo)準(zhǔn)、第三方的參考標(biāo)準(zhǔn)遵守法律的原則:
公司法、廣告法、合同法、會計(jì)法、國際經(jīng)濟(jì)法12/20/202240商務(wù)談判的六個基本原則公平合作的原則:12/18/20225關(guān)于利益和立場的理解6+2=?8=?12/20/202241關(guān)于利益和立場的理解6+2=?12/18/20226商務(wù)談判的類型與形式
商務(wù)談判的類型國內(nèi)商務(wù)談判(策略與技巧)和國際商務(wù)談判(心理障礙)
商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座(主場)談判、客座(客場)談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務(wù)談判的形式
口頭談判(銷售員上門、交易會等)察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判(信函、郵件)文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判,都會簽訂書面合同書,以“立據(jù)為證”12/20/202242商務(wù)談判的類型與形式商務(wù)談判的類型12/18/20227傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點(diǎn):強(qiáng)調(diào)立場,強(qiáng)調(diào)輸、贏結(jié)果確定雙方立場-維護(hù)立場-讓步-妥協(xié)(或破裂)現(xiàn)代談判特點(diǎn):強(qiáng)調(diào)雙方利益和需求,追求雙贏認(rèn)定自身需求-探詢雙方需求-設(shè)想解決途徑-成功(或失敗)12/20/202243傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點(diǎn):強(qiáng)調(diào)立場,強(qiáng)調(diào)輸、贏結(jié)果實(shí)例:中國一汽的選擇1998年10月,美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡,在人民大會堂作了一場《世界經(jīng)濟(jì)形式下的企業(yè)家精神》的報告。他說了一段話:“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解的世界,以前我們只想與通用、福特公司競爭,沒想到和日本韓國競爭,我錯了;以前我認(rèn)為優(yōu)秀的汽車設(shè)計(jì)在底特律,我錯了;以前,我認(rèn)為落后美國幾代人的中國是不可能追上來的,我錯了;以前我認(rèn)為企業(yè)家精神只是美國人的精神,我錯了…”值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源,被艾柯卡評為“血管里流的不是血,而是汽油…”12/20/202244實(shí)例:中國一汽的選擇1998年10月商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系當(dāng)克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)時,一汽反而不選擇它?今天,如果你是主談人,你將作出怎樣的選擇?12/20/202245商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系當(dāng)克萊斯勒公司愿意只收象征性商務(wù)談判的準(zhǔn)備一
人員準(zhǔn)備談判人員的組成(合適合理的人員搭配,商務(wù)/技術(shù)/財務(wù)/法律)堅(jiān)定的思想素質(zhì)(克盡職守)健全的心理素質(zhì)和心理調(diào)節(jié)能力(戒躁,不輕易放棄,直到對方說了7次“不”…)人員的能力(認(rèn)識能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質(zhì))情報的收集談判環(huán)境信息(政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財政/社會習(xí)慣/氣候)談判對手信息(個人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經(jīng)歷/性格/愛好)競爭者的信息(價格/生產(chǎn)能力/質(zhì)量/個人關(guān)系/市場現(xiàn)狀/信用)自己的詳細(xì)信息(全面的信息)12/20/202246商務(wù)談判的準(zhǔn)備一人員準(zhǔn)備12/18/202211簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考尊重自己尊重他人為人正直公正堅(jiān)忍不拔有責(zé)任感靈活個性有幽默感自律精力旺盛12/20/202247簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考12/18/20221商務(wù)談判的準(zhǔn)備二制定談判策略和計(jì)劃談判的主題和目標(biāo)(最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo))談判的地點(diǎn)和時間(主場、客場、主客輪流)談判的議程和進(jìn)度控制(盡量爭取為先)談判的基本策略(高、中、底策略)談判方式的選擇
直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判12/20/202248商務(wù)談判的準(zhǔn)備二制定談判策略和計(jì)劃12/18/202213商務(wù)談判的過程一
談判開局建立和諧的洽談氣氛(以私人問候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào))談判角色的定位(表象認(rèn)識、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣)預(yù)備會議的設(shè)計(jì)(有必要時)正式交鋒摸底階段(開場陳述談判目標(biāo)和原則、巧妙詢問)報價階段(開盤價、回價)議價和協(xié)商階段(撲捉信息找依據(jù)、了解分歧、掌握對方意圖對癥下藥、控制議程爭取主動)12/20/202249商務(wù)談判的過程一談判開局12/18/202214商務(wù)談判的過程二引導(dǎo)與讓步如何讓步要有理有謀(原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步)打破僵局(讓步的最后一個步驟)成交與簽約
草擬書面合同書面合同簽字交流與總結(jié)12/20/202250商務(wù)談判的過程二引導(dǎo)與讓步12/18/202215實(shí)例:WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時16年的談判,WTO已經(jīng)到了最后的關(guān)頭,美國方面在幾個重要的條件上始終不肯讓步。中美雙方的談判人員已經(jīng)到了接近崩潰的邊緣…朱總理訪問美國…但所有的談判小組人員已經(jīng)不抱任何希望了12/20/202251實(shí)例:WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時1關(guān)于引導(dǎo)與讓步…請你分析一下,在此WTO的談判案例中,朱鎔基總理采用了什么樣的引導(dǎo)策略和讓步策略?有三個人,張三是一個精明的年輕人,李四是一個稍顯木訥、笨拙的人,王五是一個看上去非常老實(shí),不善言語的人。請你分析一下,面對這樣三種人,應(yīng)采取什么樣的引導(dǎo)策略?你認(rèn)為與誰談判的成功率會最高?12/20/202252關(guān)于引導(dǎo)與讓步…請你分析一下,在此WTO的談判案例中,朱鎔基回顧一點(diǎn)心理學(xué)知識:了解人的行為動機(jī)馬斯洛
需要層次理論尊重的需要社會的需要安全的需求生理的需要
自我實(shí)現(xiàn)的需要高低12/20/202253回顧一點(diǎn)心理學(xué)知識:了解人的行為動機(jī)馬斯洛
需要層次理論尊重商務(wù)談判中的心理研究
馬斯洛的需要層次理論
生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要需要層次理論與商務(wù)談判談判對手的需求分析,目的發(fā)現(xiàn)需要的存在實(shí)際的應(yīng)用(滿足談判對手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對方的關(guān)系、盡可能的滿足對方的某些個人愿望)12/20/202254商務(wù)談判中的心理研究馬斯洛的需要層次理論12/18/202談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備
談判過程中的心理挫敗準(zhǔn)備在出現(xiàn)心理挫敗時,學(xué)會用時間解決對行為的控制學(xué)會堅(jiān)忍不拔和心理調(diào)節(jié)當(dāng)心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時,學(xué)會控制自己不作出任何決定信任--認(rèn)同--相知12/20/202255談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備談判過程中的心理挫敗準(zhǔn)備12/1實(shí)例:著名的戴維營和平協(xié)議談判目的:以色列與埃及達(dá)成和平協(xié)議談判方式:三方談判人物:美國總統(tǒng)卡特、以色列總理貝京、埃及總統(tǒng)薩達(dá)特談判地點(diǎn):無人打擾、風(fēng)景優(yōu)美生活設(shè)施齊全的戴維營娛樂設(shè)施:兩輛自行車,三部乏味的電影談判的計(jì)劃時間:未定結(jié)果,在十三天后,和平協(xié)議簽訂…12/20/202256實(shí)例:著名的戴維營和平協(xié)議談判目的:以色列與埃及達(dá)成和平協(xié)議思考問題:優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?信息情報收集主要應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容?從戴維營和平協(xié)議三方談判的案例中,根據(jù)你的理解,談?wù)勅绾沃贫ㄖ苊芗?xì)致的談判計(jì)劃?什么是人類需求的五個層次?如何利用層次理論做好哪幾個方面的工作成功進(jìn)行商務(wù)談判?12/20/202257思考問題:優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?12/18/2商務(wù)談判的策略與計(jì)劃制訂什么是談判的策略?首先要確定雙方的談判主題和具體目標(biāo)(高、中、低目標(biāo))巧妙的設(shè)計(jì)談判地點(diǎn)和談判時間以服從利益為原則,設(shè)計(jì)談判的議程和進(jìn)度制訂談判的基本方法和實(shí)施計(jì)劃12/20/202258商務(wù)談判的策略與計(jì)劃制訂什么是談判的策略?12/18/202實(shí)例:美國商界代表訪問東京…一名美國重要的商界代表被政府派往日本東京談判。一下飛機(jī)便收到日本代表的熱情接待,并引他進(jìn)入總統(tǒng)豪華座車,美商非常感動!日本代表一再表示,談判期間將對其生活盡力照顧,接著問“您的回程機(jī)票是否已經(jīng)定好?我們好安排豪華座車送您到機(jī)場…”12/20/202259實(shí)例:美國商界代表訪問東京…一名美國重簡要的分析一下分析一下,美商代表為什么會失???日本談判人員在逼迫美商代表就范時采用的是什么技巧?這個案例說明了什么道理?12/20/202260簡要的分析一下分析一下,美商代表為什么會失???12/18/2商務(wù)談判中常用的策略投石問路策略(這你認(rèn)為如何?”假如…怎么樣“事實(shí)是這樣的…”)沉默寡言策略(防御策略,多提問,讓對方盡情表演)聲東擊西策略(障眼法策略,在一些其他問題上提問)欲擒故縱策略(有意給對方機(jī)會,表現(xiàn)出自己無所畏的態(tài)度)針鋒相對策略(堅(jiān)持立場毫不讓步。主要針對一些特定談判)以退為進(jìn)策略(表面上在退,實(shí)際上在進(jìn),先肯定,后改變)軟硬兼施策略(原則不讓,細(xì)節(jié)
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