商務(wù)談判禮儀概述課件

商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過協(xié)商的溝通方式調(diào)整雙方的意見，協(xié)調(diào)雙方的看法，進(jìn)而達(dá)成某種協(xié)議的過程。（一）談判的地點(diǎn)和座次的禮儀

1、談判的地點(diǎn)：輕松、愉快、莊重的，考慮文化背景的環(huán)境。2、座次的安排：右高左低，來賓對門主正中，記錄在賓后，翻譯主談?dòng)?，多邊圓桌不滿座，名簽或引座。（二）賓主相見禮儀1、通知準(zhǔn)備2、迎接—握手—寒暄握手方式、時(shí)間、目光，順序注意問題：女性、左手、交錯(cuò)握手3、入座4、洽談環(huán)境：非洽談?wù)哌M(jìn)出、手機(jī)鈴聲等商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過協(xié)商的1（三）談判中的語言禮儀1、五種常見談判用語：禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言、勸誘性語言。用語要求：準(zhǔn)確明白、文雅中聽，不含糊，不被誤解。

注意：由于禮儀的規(guī)范，洽談中話語的字面含義與其所實(shí)際表達(dá)的隱含的意義并非完全一致。需要從簡單看復(fù)雜微妙，透過字面識(shí)心機(jī)。

2、語速、語調(diào)和音量：加強(qiáng)對自己話語的控制、運(yùn)用。洽談中陳述意見時(shí)盡量平穩(wěn)、中速進(jìn)行，特殊需要時(shí)，適當(dāng)改變一下語速，以引起特別注意或加強(qiáng)表達(dá)效果。聲音高低的起伏則說明說話者的某種情緒波動(dòng)。在實(shí)踐中提高對談判對手的話語表達(dá)的洞察力。（三）談判中的語言禮儀1、五種常見談判用語：禮節(jié)性的交際語言2（三）談判中的語言禮儀3、體態(tài)和手勢

體態(tài)是一種身體語言。洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心動(dòng)靜的有用信息。要加強(qiáng)自我控制力，最大限度地避免無意識(shí)動(dòng)作，鎮(zhèn)定自若，顯示出風(fēng)雨不動(dòng)安如山的風(fēng)度。

手勢是另一種重要的身體語言，在洽談中有助于表現(xiàn)自己的情緒。手勢要大方，既不做作也不拘謹(jǐn)，不要過多，動(dòng)作不能太大。

4、距離和面部表情

距離的變化可以傳遞某種信息，反映交談?wù)叩牟煌膽B(tài)。數(shù)字：1~1.5米，30%~60%（三）談判中的語言禮儀3（四）談判禮儀的女性須知1、著裝

春秋季以西裝、西裝套裙為佳，夏季可長、短袖襯衫配裙子或褲子、連衣裙、西裝、西裝套裝等，襪子的色彩不可太鮮艷。裙裝不宜高過膝蓋。

2、首飾佩帶和化妝力求淡雅、端莊、大方，不可過分鮮艷、香濃、俗氣。首飾三原則：以少為佳，同質(zhì)同色，合乎慣例。正式場合適度化妝是對客方尊重的必要標(biāo)志。注意細(xì)節(jié)：拉鏈、吊帶等，餐后、洗手后照鏡子，忌人前化妝。

3、舉止和談吐女性的站、坐、走姿有自身的規(guī)定。聲音：應(yīng)有自尊自重的態(tài)度又不失女性的溫柔。（四）談判禮儀的女性須知41、關(guān)于贈(zèng)送和接受禮物、還禮在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類型、包裝、方式等。2、酒席談話：尊重個(gè)人隱私、宗教民族習(xí)慣3、私下交往中必須遵時(shí)守約4、初次介紹：一般將晚輩或身份低的人介紹給長輩或身份較高的人。

（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)5（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對手談判的禁忌權(quán)力型對手以對別人和談判局勢施加影響為滿足。特點(diǎn)是對成功、關(guān)系、權(quán)力欲的期望都一般，這類人能夠?qū)Ψ浇⒂殃P(guān)系，能有力地控制談判過程。對成功的期望是只要他帶回去的果能使自己的上司和同事滿意就行了，在必要的情況下會(huì)作出讓步，達(dá)成一個(gè)勉強(qiáng)滿意的交易，而不愿意使談判破裂。禁忌：①試圖去支配他、控制他②壓迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對手談判的6（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌2、與進(jìn)取型對手談判的禁忌進(jìn)取型對手以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功的期望都很高，對關(guān)系的期望則很低。這類人盡力爭取凡是他認(rèn)為重要的東西，極力想向?qū)Ψ绞┘佑绊?，以?qiáng)權(quán)辦法求得利益。這類人的目標(biāo)訂得并不高，主要是為了能輕易達(dá)到談判目標(biāo)，甚至輕易地超過目標(biāo)。同這類人談判，可讓他負(fù)責(zé)談判程序的準(zhǔn)備，以滿足他的權(quán)力欲，讓他第一個(gè)陳述。但要注意控制整個(gè)談判的程序。

禁忌：①不讓他插手談判程序的安排②不聽取他的意見③讓他輕易得手④屈服于他的壓力

（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌7（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌

3、與關(guān)系型對手談判的禁忌關(guān)系型對手以與別人保持良好的關(guān)系為滿足。對成功與關(guān)系的期望高，對權(quán)力的期望低。這類人盡職，希望他帶回去的協(xié)議得到上司和同事的贊賞。由于這類人熱衷于搞好關(guān)系而不追求權(quán)力，他在談判中更易處于被動(dòng)地位。

禁忌：①不主動(dòng)進(jìn)攻②讓他讓步過多③對他的熱情態(tài)度掉以輕心（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌8（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌

1、與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌這種人的心理：不信任對方，不讓對方看透自己，極端討厭被說服（說的越多越不信），不立即作出決定。禁忌：①在心理上和空間上過分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定，不給予充分的考慮時(shí)間。（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌9（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌

2、與羅嗦的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休地說，談到最后也說不出個(gè)所以然內(nèi)心深處均有不堪一擊的弱點(diǎn)，盡力想用說話來彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)；b.愛刨根問底，凡事想通過自己來弄個(gè)明白，堅(jiān)持自己的看法，好與人爭辯，經(jīng)常討人厭惡，浪費(fèi)別人時(shí)間；c.好駁倒對方；d.心情較為開朗。禁忌：①有問必答。②和他辯論。即使道理上勝過他，但買賣依然不成。③表現(xiàn)不耐煩。④膽怯，想開溜。（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌10（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌

3、與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.不自信；b.想逃避，表現(xiàn)欲差，相信直覺，對好惡反應(yīng)強(qiáng)烈；c.行為表情不一致；d.給人不熱情的感覺，但內(nèi)心也有一種愿意為人做些事情的想法。禁忌：①不善察言觀色。②感到畏懼。③以寡言對沉默。④強(qiáng)行與之接觸。（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌11（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌

4、與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.非常固執(zhí)；b.自信自滿；c.控制別人；d.不愿有所拘束，做起事來很有魄力。禁忌：①缺乏耐心，急于達(dá)成交易。②強(qiáng)制他，企圖壓服他。③對產(chǎn)品/計(jì)劃不加詳細(xì)說明。④太軟弱。（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌12（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌

5、與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.容易激動(dòng)，好奇心強(qiáng)，很難抑制內(nèi)心的變化；b.情緒變化快，沉不住氣；c.任性，見異思遷。禁忌：①不善察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)。②達(dá)不到他的興趣所在。③打持久戰(zhàn)。（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌13商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過協(xié)商的溝通方式調(diào)整雙方的意見，協(xié)調(diào)雙方的看法，進(jìn)而達(dá)成某種協(xié)議的過程。（一）談判的地點(diǎn)和座次的禮儀

1、談判的地點(diǎn)：輕松、愉快、莊重的，考慮文化背景的環(huán)境。2、座次的安排：右高左低，來賓對門主正中，記錄在賓后，翻譯主談?dòng)?，多邊圓桌不滿座，名簽或引座。（二）賓主相見禮儀1、通知準(zhǔn)備2、迎接—握手—寒暄握手方式、時(shí)間、目光，順序注意問題：女性、左手、交錯(cuò)握手3、入座4、洽談環(huán)境：非洽談?wù)哌M(jìn)出、手機(jī)鈴聲等商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判是參與雙方通過協(xié)商的14（三）談判中的語言禮儀1、五種常見談判用語：禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言、勸誘性語言。用語要求：準(zhǔn)確明白、文雅中聽，不含糊，不被誤解。

注意：由于禮儀的規(guī)范，洽談中話語的字面含義與其所實(shí)際表達(dá)的隱含的意義并非完全一致。需要從簡單看復(fù)雜微妙，透過字面識(shí)心機(jī)。

2、語速、語調(diào)和音量：加強(qiáng)對自己話語的控制、運(yùn)用。洽談中陳述意見時(shí)盡量平穩(wěn)、中速進(jìn)行，特殊需要時(shí)，適當(dāng)改變一下語速，以引起特別注意或加強(qiáng)表達(dá)效果。聲音高低的起伏則說明說話者的某種情緒波動(dòng)。在實(shí)踐中提高對談判對手的話語表達(dá)的洞察力。（三）談判中的語言禮儀1、五種常見談判用語：禮節(jié)性的交際語言15（三）談判中的語言禮儀3、體態(tài)和手勢

體態(tài)是一種身體語言。洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心動(dòng)靜的有用信息。要加強(qiáng)自我控制力，最大限度地避免無意識(shí)動(dòng)作，鎮(zhèn)定自若，顯示出風(fēng)雨不動(dòng)安如山的風(fēng)度。

手勢是另一種重要的身體語言，在洽談中有助于表現(xiàn)自己的情緒。手勢要大方，既不做作也不拘謹(jǐn)，不要過多，動(dòng)作不能太大。

4、距離和面部表情

距離的變化可以傳遞某種信息，反映交談?wù)叩牟煌膽B(tài)。數(shù)字：1~1.5米，30%~60%（三）談判中的語言禮儀16（四）談判禮儀的女性須知1、著裝

春秋季以西裝、西裝套裙為佳，夏季可長、短袖襯衫配裙子或褲子、連衣裙、西裝、西裝套裝等，襪子的色彩不可太鮮艷。裙裝不宜高過膝蓋。

2、首飾佩帶和化妝力求淡雅、端莊、大方，不可過分鮮艷、香濃、俗氣。首飾三原則：以少為佳，同質(zhì)同色，合乎慣例。正式場合適度化妝是對客方尊重的必要標(biāo)志。注意細(xì)節(jié)：拉鏈、吊帶等，餐后、洗手后照鏡子，忌人前化妝。

3、舉止和談吐女性的站、坐、走姿有自身的規(guī)定。聲音：應(yīng)有自尊自重的態(tài)度又不失女性的溫柔。（四）談判禮儀的女性須知171、關(guān)于贈(zèng)送和接受禮物、還禮在贈(zèng)送禮物時(shí)涉及價(jià)值、類型、包裝、方式等。2、酒席談話：尊重個(gè)人隱私、宗教民族習(xí)慣3、私下交往中必須遵時(shí)守約4、初次介紹：一般將晚輩或身份低的人介紹給長輩或身份較高的人。

（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)（五）談判禮儀中的其它注意事項(xiàng)18（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對手談判的禁忌權(quán)力型對手以對別人和談判局勢施加影響為滿足。特點(diǎn)是對成功、關(guān)系、權(quán)力欲的期望都一般，這類人能夠?qū)Ψ浇⒂殃P(guān)系，能有力地控制談判過程。對成功的期望是只要他帶回去的果能使自己的上司和同事滿意就行了，在必要的情況下會(huì)作出讓步，達(dá)成一個(gè)勉強(qiáng)滿意的交易，而不愿意使談判破裂。禁忌：①試圖去支配他、控制他②壓迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌1、與權(quán)力型對手談判的19（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌2、與進(jìn)取型對手談判的禁忌進(jìn)取型對手以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功的期望都很高，對關(guān)系的期望則很低。這類人盡力爭取凡是他認(rèn)為重要的東西，極力想向?qū)Ψ绞┘佑绊?，以?qiáng)權(quán)辦法求得利益。這類人的目標(biāo)訂得并不高，主要是為了能輕易達(dá)到談判目標(biāo)，甚至輕易地超過目標(biāo)。同這類人談判，可讓他負(fù)責(zé)談判程序的準(zhǔn)備，以滿足他的權(quán)力欲，讓他第一個(gè)陳述。但要注意控制整個(gè)談判的程序。

禁忌：①不讓他插手談判程序的安排②不聽取他的意見③讓他輕易得手④屈服于他的壓力

（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌20（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌

3、與關(guān)系型對手談判的禁忌關(guān)系型對手以與別人保持良好的關(guān)系為滿足。對成功與關(guān)系的期望高，對權(quán)力的期望低。這類人盡職，希望他帶回去的協(xié)議得到上司和同事的贊賞。由于這類人熱衷于搞好關(guān)系而不追求權(quán)力，他在談判中更易處于被動(dòng)地位。

禁忌：①不主動(dòng)進(jìn)攻②讓他讓步過多③對他的熱情態(tài)度掉以輕心（六）與不同類型談判對手進(jìn)行談判的禁忌21（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌

1、與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌這種人的心理：不信任對方，不讓對方看透自己，極端討厭被說服（說的越多越不信），不立即作出決定。禁忌：①在心理上和空間上過分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定，不給予充分的考慮時(shí)間。（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌22（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌

2、與羅嗦的人進(jìn)行談判的禁忌

這種人的心理：a.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休地說，談到最后也說不出個(gè)所以然內(nèi)心深處均有不堪一擊的弱點(diǎn)，盡力想用說話來彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)；b.愛刨根問底，凡事想通過自己來弄個(gè)明白，堅(jiān)持自己的看法，好與人爭辯，經(jīng)常討人厭惡，浪費(fèi)別人時(shí)間；c.好駁倒對方；d.心情較為開朗。禁忌：①有問必答。②和他辯論。即使道理上勝過他，但買賣依然不成。③表現(xiàn)不耐煩。④膽怯，想開溜。（七）與不同性格談判對手進(jìn)行談判的禁忌23（七）與不同性格談判