雙贏談判技巧-課件

談判技巧談判技巧他是誰？裴勇俊他是誰？談判的定義什么是談判：所謂談判，就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此關(guān)系，達(dá)成一致的協(xié)議而進(jìn)行的交換意見，相互磋商的行為和活動。而商貿(mào)談判是人們在各種經(jīng)濟活動中，買方和賣方為了滿足自己的需要，爭取達(dá)成共識而進(jìn)行洽談的一種方式。談判的定義什么是談判：◆ 談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)?！?銷售談判一般是銷售流程的最后過程?！?只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或?qū)Φ鹊碾p方，才有可能構(gòu)成談判關(guān)系?！?談判通常是在雙方的觀點、利益等方面既有一致性又有差異行動時候才開始?！粽勁须p方通常會意見相左，但也能分享共同的興趣?！粽勁袇f(xié)議的達(dá)成有賴于雙方同享共存之興趣?！?雙方無可否認(rèn)地將作出妥協(xié)，以達(dá)成協(xié)議。但這并不等 于是簡單的五五對分。◆您自己決定了在談判中自己的定位。談判的特征◆ 談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)。談判的特征請談?wù)勀愕目捶ㄊ裁词卿N售？請談?wù)勀愕目捶ㄊ裁词卿N售？到底什么是銷售？什么是買賣？到底什么是銷售？？

銷？人=公司=產(chǎn)品公司最重要的產(chǎn)品公司最重要的產(chǎn)品我不賣產(chǎn)品，我賣的是我自己產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，而你是五流的，那會如何？自己必須是一流的產(chǎn)品我不賣產(chǎn)品，我賣的是我自己自己必須是一流的產(chǎn)品自己才是最大的敵人“?！弊志褪恰靶睦镉幸豢谔铩遍_心才能觀心，大海能容百川你生氣時，往往看不到自己的怒容當(dāng)你退縮時，從不覺得自己懦弱修身、齊家、治國、平天下提高銷售力的關(guān)鍵自己才是最大的敵人提高銷售力的關(guān)鍵？

售？記?。?/p>

是客戶掏錢買他想買的東西，

而不是你掏錢；我們的工作

是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的東西！觀——價值觀（需求）念——信念（事實）記?。?/p>

是客戶掏錢買他想買的東西，

而不是你掏錢；我們的工作？

買？決定購買的力量——感覺感覺是看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素感覺是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體公司、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺感覺是什么？決定購買的力量——感覺感覺是什么？？

賣？決定銷售成敗的人類行為動機？決定銷售成敗的人類行為動機？追求快樂逃避痛苦追求快樂好處就是能給對方帶來快樂和利益，或者能幫他減少麻煩和痛苦客戶不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來的好處三流的銷售人員賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）我們的產(chǎn)品給客戶最大好處是什么？好處是什么？好處就是能給對方帶來快樂和利益，或者能幫他減少麻煩和痛苦我你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中永恒不變的問句你是誰？客戶心中永恒不變的問句首先，談判是人的行為。第二，談判是滿足需要，獲取利益的行為。第三，談判是人與人之間的相互溝通行為，談判各方需要的滿足在相互溝通中實現(xiàn)。談判的性質(zhì)首先，談判是人的行為。談判的性質(zhì)談判主體談判客體談判方式談判約束條件談判結(jié)果談判的要素談判主體談判的要素客觀性原則平等互利原則求同存異原則最低目標(biāo)原則時效性原則談判的原則客觀性原則談判的原則談判的過程談判決定談判評估談判分析建立良

好關(guān)系談判的過程談判決定談判評估談判分析建立良

好關(guān)系通過了解隊員的不同性格長處而編配工作通過了解隊員的不同性格缺點而設(shè)定方法認(rèn)識你自己通過了解隊員的不同性格長處通過了解隊員的不同性格缺點認(rèn)識你自主導(dǎo)者/領(lǐng)袖特征：引導(dǎo)訂立目標(biāo)、緩急次序善用資源去達(dá)到目標(biāo)掌握工作進(jìn)度，確保事事兼顧有系統(tǒng)及效率地執(zhí)行計劃主導(dǎo)者/領(lǐng)袖特征：主導(dǎo)者/領(lǐng)袖優(yōu)點：強烈目標(biāo)感富沖勁，有決心主動缺點：壓迫感過分主觀忽略別人感受無耐性主導(dǎo)者/領(lǐng)袖優(yōu)點：缺點：創(chuàng)新者特征：具有創(chuàng)新意見及策略敢于挑戰(zhàn)困難運用創(chuàng)新手法解決問題創(chuàng)新者特征：創(chuàng)新者優(yōu)點：富有想象力精力充沛追求完美缺點：傾向于忽略實際細(xì)節(jié)缺乏跟進(jìn)考慮不透徹善變創(chuàng)新者優(yōu)點：缺點：融合者特征：著重人際關(guān)系的維持和改變支持其他隊員愿意聆聽隊員的感受建立對外關(guān)系融合者特征：融合者優(yōu)點：合作、友善、細(xì)心關(guān)心別人避免摩擦幫助他人缺點：無立場模棱兩可過分承諾缺乏迫切性融合者優(yōu)點：缺點：分析者特征：重視數(shù)據(jù)資料分析問題，評估意見及建議監(jiān)察現(xiàn)況及進(jìn)度分析者特征：分析者優(yōu)點：重視實際理性準(zhǔn)確仔細(xì)缺點：保守缺乏創(chuàng)意固執(zhí)、缺乏彈性較刻板無趣味分析者優(yōu)點：缺點：談判前準(zhǔn)備清單一 、確認(rèn)談判的基本條件 1、 時間安排和限制 2 、冒險性，失敗的可能性和利潤額 3 、必須滿足的條件 4 、法律方面的事宜 5 、誰是最感興趣的人 6 、文化與社會的差異談判前準(zhǔn)備清單一 、確認(rèn)談判的基本條件談判前準(zhǔn)備清單二、 回顧以前的談判 1、以前態(tài)度與對方談判的經(jīng)歷 2 、對方是否有與我方談判的經(jīng)歷三 、我們的態(tài)度 談判目標(biāo)/時間地點安排/我們整體方案的形象/談判的彈性空間 收集信息/掌握議程/談判基于何種假設(shè)/我們的優(yōu)勢與弱項談判前準(zhǔn)備清單二、 回顧以前的談判談判前準(zhǔn)備清單四、 對方的起點 1 、我們對對方資料把握多少？ 2 、對方是誰?我們與對方何人聯(lián)系？ 3、對方的需求是什么？對方的優(yōu)勢與弱項 4、對方將如何計劃談判？ 5、 對方的選擇?對方對我們的了解和看法談判前準(zhǔn)備清單四、 對方的起點談判前準(zhǔn)備清單五、我們目前處于談判的哪一個階段 1 、對前幾個階段的分析 2 、此次談判想達(dá)到哪個階段六、技術(shù)上的準(zhǔn)備與合同的準(zhǔn)備七、是否需要專家出場——挑兵選將八、策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計 談判前準(zhǔn)備清單五、我們目前處于談判的哪一個階段溝通的層次打招呼事實觀點感覺透明溝通的層次打招呼溝通的基本原則對事不對人維護(hù)他人的自尊和自信保持建設(shè)性關(guān)系主動改善情況以身作則溝通的基本原則對事不對人人類溝通及表達(dá)的方式聲音質(zhì)量說出的話身體語言38%7%55%人類溝通及表達(dá)的方式聲音質(zhì)量說出的話身體語言38%7%55%溝通的技巧耐心、和藹清晰聆聽發(fā)問記錄

“顧及他人”溝通的技巧耐心、和藹溝通的技巧保持眼神接觸面部表情點頭姿勢手勢

儀容溝通的技巧保持眼神接觸立刻改變你常用的方法

告訴TELL提問ASK立刻改變你常用的方法告訴提問名人名言“判斷一個人的能力是根據(jù)他所提的問題而不是他所作的回答”

---伏爾泰名人名言“判斷一個人的能力漏斗技巧了解客戶需求漏斗技巧了解客戶需求聆聽技巧注視對方表示興趣身體前傾請教問題避免打斷守住話題運用人語聆聽技巧注視對方如何識別客戶的需求觀察詢問如何識別客戶的需求觀察嫌貨才是買貨人：可以察覺出客戶熱中的程度：客戶總是抱怨服務(wù)不好，可知其對服務(wù)的重視；不停問及價格折扣，表示非常關(guān)心價格的彈性；一再詢問哪些客戶用過，顯示出缺乏安全感?？蛻糁饕呐d趣點：客戶總是詢問有何功能，表示他重視產(chǎn)品功能；一直詢問有沒有其他配套系統(tǒng)，代表他興趣在多樣化的。談判中觀察的技巧嫌貨才是買貨人：談判中觀察的技巧嫌貨才是買貨人：3.競爭環(huán)境的狀況：客戶總是拿其他品牌與你的產(chǎn)品比較，表示競爭對手已侵入客戶的心中了?？梢暈椤百徺I的信號”：客戶在問別人可以價格優(yōu)惠，我公司為何不可以？即表示條件許可，他就會考慮購買；客戶挑剔服務(wù)效率，即表示只要滿足其時間要求，就可以成交。談判中觀察的技巧嫌貨才是買貨人：談判中觀察的技巧成交的信號：客戶開始注意或感興趣時客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r堅持要談主要的問題時談?wù)撚嗁徟c付款方式時詢問合約內(nèi)容時探問誰用過此產(chǎn)品時抱怨現(xiàn)在的系統(tǒng)時談判中觀察的技巧成交的信號：談判中觀察的技巧二選一法：“王老板，如果您要選擇一項好產(chǎn)品，您會考慮品質(zhì)為先？還是價錢為先？”“王老板，如果一定要符合您的預(yù)算，請問可否考慮付現(xiàn)金或是先給訂金50%？”談判中說話的技巧二選一法：談判中說話的技巧以退為進(jìn)：“王老板，您提的價錢實在令我們傷腦筋，這種價錢實在沒有利潤，不過王老板那么誠意提出來，我也愿意配合，能不能讓我好向公司交代，請增加2套配套系統(tǒng)？”談判中說話的技巧以退為進(jìn)：談判中說話的技巧分析法：“王老板，請您過目我為您做的分析表，請看表一，雖然表一列出來的直接成本較低，但表二里所分析的間接成本卻較低，長期來講，第二方案比較劃算。”談判中說話的技巧分析法：談判中說話的技巧佐證法：“王老板，您剛才提到的問題，我們的一個大客戶某某公司在以前都碰到過，但自從使用我們的產(chǎn)品后，問題迎刃而解，請您看看，這是他們給本公司的感謝信。所以我建議您參照他們的方法進(jìn)行?！闭勁兄姓f話的技巧佐證法：談判中說話的技巧利誘法：“王老板，我所提供的這個價錢是我們公司有史以來最低價格，為免錯過機會，我建議您現(xiàn)在先簽下合同?！闭勁兄姓f話的技巧利誘法：談判中說話的技巧加法把所有的好處、利益“加”起來，疊起來，讓對方覺得這個產(chǎn)品實在好，不買可惜：“王老板，我剛才舉例的以外，還有某公司是我們的常用客戶，這么多的實證，說明您的眼光是正確的。”談判中說話的技巧加法談判中說話的技巧減法把所有的拒絕、困難都一一“減”去，讓對方的疑惑減到最少：“王老板，這個系統(tǒng)這么完美，您都看到了，可否先試一試？”談判中說話的技巧減法談判中說話的技巧乘法把所有的效果“乘”起來，讓對方感到效果非常大：“王老板，假設(shè)您用我們的系統(tǒng)，每天節(jié)省10小時的工作成本，一年就是3650小時啦！”談判中說話的技巧乘法談判中說話的技巧除法把價錢“除”成“單位成本”，讓對方感到非常便宜：“王老板，有我們的方案，您每天只需要增加20多元的費用，但能省下更多的維護(hù)費用，真劃算。”談判中說話的技巧除法談判中說話的技巧暗示法“王老板，不少客戶使用我們的系統(tǒng)后，不但利潤增加啦，而且訂貨的商家數(shù)量還不斷直線上升?！闭勁兄姓f話的技巧暗示法談判中說話的技巧高帽子法“王老板，以您在商場的實力，實在沒幾個人能與您相提并論，相信在這次我們的簡報中，能聽到您給我們更多的指導(dǎo)，也深信我們定有機會為您服務(wù)?！闭勁兄姓f話的技巧高帽子法談判中說話的技巧特性及利益說服呈現(xiàn)法從特征和功能著手尋找特征和功能的優(yōu)點對優(yōu)點所帶來的利益進(jìn)行總結(jié)特性優(yōu)點利益該系統(tǒng)運用最新技術(shù)簡單、快捷易操作一年為貴公司節(jié)省50%的時間成本特性及利益說服呈現(xiàn)法從特征和功能著手特性優(yōu)點利益該系統(tǒng)運用撰寫您的展示講稿步驟一：從現(xiàn)狀調(diào)查中，了解客戶的問題點步驟二：找出您的產(chǎn)品的特性及優(yōu)點步驟三：找出客戶最期望改善的地方或最希望被滿足的需求步驟四：按優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及特殊利益步驟五：按優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益步驟六：總結(jié)并要求締結(jié)撰寫您的展示講稿步驟一：從現(xiàn)狀調(diào)查中，了解客戶的問題點造成談判障礙的錯誤1 “專家”表現(xiàn)2 讓步時拖泥帶水3 內(nèi)部爭議被對手利用4 被對方的好客舉動所蒙騙5 非正式交談6 過分急于成交7 受對方身份與地位的影響造成談判障礙的錯誤造成談判障礙的錯誤8 錯誤的目標(biāo)9 高壓銷售10 選擇方案太少11 先入為主12 一方輸、一方贏的局面13 不能達(dá)成一致的談判團隊14 對自身力量的錯誤估計造成談判障礙的錯誤期限快到了——別誤以為最后期限是真的。要摸請對方出此期限的根據(jù)何在。若不是真的，就要求對方再寬限。要提醒自己什么是你自己的底線。如果條件許可，不妨讓對方知道你所承受的壓力，倉促的協(xié)議不能為雙方帶來最佳利益，也不利于雙方長期合作。過分要求——切記每一項協(xié)議都應(yīng)該是對等價值的交換。你不可能付出的比回收的更多。在談判前了解慣例和市場行情至關(guān)重要。此外，要再一次確認(rèn)客戶的最重要滿足條件，然后表示你所提供給他的價值確實可以滿足他的需求。處理談判中非建設(shè)性行為期限快到了——別誤以為最后期限是真的。要摸請對方出此期限的根新的反對意見—利用異議處理的技巧來處理最后通牒——檢查對方的異議中有哪幾項要點，然后向他解釋你無法辦到；或者重申你的提案中的優(yōu)點，向他強調(diào)如果要符合他的要求，只能刪除提案中的哪些好處；如果已經(jīng)觸及你的底線，你也可以用“合不合作隨你”的態(tài)度處理，看看是否也是對方的底線處理談判中非建設(shè)性行為新的反對意見—利用異議處理的技巧來處理處理談判中非建設(shè)性行為拒絕溝通——向他解釋你為什么需要了解情況。或者給對方保留信息的余地，對對方說：“我們只需要了解這個情況會在多大程度上影響到我們的合作，應(yīng)該如何解決它就行了?！辈幌嚓P(guān)的資料——專注于你原有的觀點。如果對方提出的是很明顯的不相關(guān)的事情，你可以坦白向?qū)Ψ街赋?，或不去理會。要是你不能肯定問題有無關(guān)聯(lián)，就以詢問對方問題的方法來加以澄清。處理談判中非建設(shè)性行為拒絕溝通——向他解釋你為什么需要了解情況。或者給對方保留信息不斷改變主題——提醒對方注意已經(jīng)談定的議程。或者說：“很抱歉，我看不出這件事和我們現(xiàn)在討論的事有什么關(guān)系。是不是我遺漏了什么？”權(quán)限不夠——針對談判的每一個議題，一一澄清它們所受的限制?？赡艿脑?，建議由你方較高級別的人來與對方擁有授權(quán)的人商談。人身攻擊——別當(dāng)真。讓對方知道，它無法憑借對你個人或?qū)I(yè)水準(zhǔn)的攻擊而迫使你讓步。處理談判中非建設(shè)性行為不斷改變主題——提醒對方注意已經(jīng)談定的議程。處理談判中非恭維——切記不論對方認(rèn)為你是好人還是壞蛋，都與你想要達(dá)到雙贏的目的沒有關(guān)系。向?qū)Ψ奖砻鳎愀兄x他的恭維，滿意彼此的關(guān)系，并強調(diào)你會在目前的談判上盡你所能維護(hù)這樣的關(guān)系。走上層路線——不妨告訴他無所謂。然后加一句：“在這同時，我們將繼續(xù)想辦法來解決?！鳖B固不化——最好靜靜地聽并保持微笑。事后你要為你的計劃做游說工作、收集情況、強調(diào)雙方的利益點，并且要有耐心。最后讓對方明白，用解決的態(tài)度來面對問題，比對抗來得有意義。處理談判中非建設(shè)性行為恭維——切記不論對方認(rèn)為你是好人還是壞蛋，都與你想要達(dá)到雙贏額外要求——你應(yīng)該堅守立場，說明額外條件的額外負(fù)額，或者要求對方也付出相對等的價值。需再往上報批——對付這種戰(zhàn)術(shù)，預(yù)防勝于治療。在談判前就要弄清楚對方是否擁有簽約的授權(quán)。如果你在完成協(xié)議之后才發(fā)現(xiàn)對方需要再經(jīng)過更高層人士的批準(zhǔn)，你就明白告知，你也保留再考慮的余地。處理談判中非建設(shè)性行為處理談判中非建設(shè)性行為車輪戰(zhàn)——1、如果面對的是高度技術(shù)性資料的轟炸，詢問對方這些資料的結(jié)論是什么，然后請你方專家來應(yīng)對。 2、如果是對方一再更換談判人選，你也應(yīng)該找理由以適當(dāng)?shù)姆椒▽?yīng)。入新成員的地方較高，你也邀請你方地位較高的人士參與。 3、如果面對白臉/黑臉的手腕，千萬別落入它們的圈套。不管你和誰角色，都只針對議題和解決方案就事論事。處理談判中非建設(shè)性行為車輪戰(zhàn)——1、如果面對的是高度技術(shù)性資料的轟炸，詢問對方這些信號下隱藏的真實含義在此期限前完成對我們來說實在困難了。我們的生產(chǎn)線滿足不了這個要求。

價格方面的問題我無權(quán)決定。這不是我們解決問題的方法我們公司從來不在價格上讓步。

我們可以討論這一點?，F(xiàn)階段我們還不打算談這個。--并不是沒有可能。

--但可以改變。

--去見我的老板。--你們的一般做法是怎樣的？--但可以就您所獲得的好處上再 做商議。--我們可以談。--以后有機會再談。信號下隱藏的真實含義在此期限前完成對我們來說實在困難了。--信號下隱藏的真實含義我們從不接受拖欠付款。這點時間我們生產(chǎn)不出那么多的產(chǎn)品。給折扣不是我們的一貫作風(fēng)，即使給折扣，也不可能給10%這么多。這個數(shù)量產(chǎn)品的價格是….這些是我們標(biāo)準(zhǔn)的合同條款。那是非常合理的價格。--我們只在付款問題上做些通融。--我們準(zhǔn)備在價格、運輸、質(zhì)量 和數(shù)量方面進(jìn)行商談。--我可以給2%的折扣。

--不同數(shù)量有不同的價格--合同條款可以協(xié)商--這是我們最理想的價位信號下隱藏的真實含義我們從不接受拖欠付款。--我們只在付款問談判中的注意事項1 冷靜，不要太快出招；2 積極聆聽，明確了解對方立場；3 盡量少采用你個人的觀點；4 對你無財權(quán)處理的事項不要做出讓步；當(dāng)對方要你做出你無法做出的讓步時也要對商談保持積極、開放的態(tài)度， 并直接提出其他選擇方案；6 不要低估對手；7 明確堅持你提出的“完整方案”；8 不要讓對方丟面子；9 向?qū)Ψ阶C明他們成交的是一樁對自己 有益的“買賣”談判中的注意事項1 冷靜，不要太快出招；談判中的注意事項 永遠(yuǎn)不要在沒有獲得對方的回報承諾前做出讓步。關(guān)鍵談判中的注意事項 永遠(yuǎn)不要在沒有獲得對方的回報承諾前談判戰(zhàn)術(shù) 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特殊武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。要做好準(zhǔn)備暫止談判，以便能抽出時間與同事洽談；要避免妄下言論。小心防止觸怒對方，尊重對方的一貫做法。談判戰(zhàn)術(shù) 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦談判戰(zhàn)術(shù) 不可過分施壓；你可能僅僅依次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點，不作假設(shè)。 事先預(yù)測負(fù)面的反映。有些人是不會在協(xié)議簽定 時喜形于色的。 如果談判要延期進(jìn)行，那就要決定下一次會議的 議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)到之后，即時離開會談場所。談判戰(zhàn)術(shù) 不可過分施壓；你可能僅僅依次，就只一次成功。注重結(jié)果，而不是注重忙忙碌碌。（Concentrateonresults,notonbeingbusy）注重結(jié)果，立即行動ISEE，IREMMEMBER；I

DO，IUNDERSTANDIHEAR，IFORGET；立即行動ISEE，IREMMEMBER；IDO談判技巧談判技巧他是誰？裴勇俊他是誰？談判的定義什么是談判：所謂談判，就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此關(guān)系，達(dá)成一致的協(xié)議而進(jìn)行的交換意見，相互磋商的行為和活動。而商貿(mào)談判是人們在各種經(jīng)濟活動中，買方和賣方為了滿足自己的需要，爭取達(dá)成共識而進(jìn)行洽談的一種方式。談判的定義什么是談判：◆ 談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)?！?銷售談判一般是銷售流程的最后過程?！?只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或?qū)Φ鹊碾p方，才有可能構(gòu)成談判關(guān)系?！?談判通常是在雙方的觀點、利益等方面既有一致性又有差異行動時候才開始?！粽勁须p方通常會意見相左，但也能分享共同的興趣。◆談判協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方同享共存之興趣?！?雙方無可否認(rèn)地將作出妥協(xié)，以達(dá)成協(xié)議。但這并不等 于是簡單的五五對分?！裟约簺Q定了在談判中自己的定位。談判的特征◆ 談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)。談判的特征請談?wù)勀愕目捶ㄊ裁词卿N售？請談?wù)勀愕目捶ㄊ裁词卿N售？到底什么是銷售？什么是買賣？到底什么是銷售？？

銷？人=公司=產(chǎn)品公司最重要的產(chǎn)品公司最重要的產(chǎn)品我不賣產(chǎn)品，我賣的是我自己產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，而你是五流的，那會如何？自己必須是一流的產(chǎn)品我不賣產(chǎn)品，我賣的是我自己自己必須是一流的產(chǎn)品自己才是最大的敵人“?！弊志褪恰靶睦镉幸豢谔铩遍_心才能觀心，大海能容百川你生氣時，往往看不到自己的怒容當(dāng)你退縮時，從不覺得自己懦弱修身、齊家、治國、平天下提高銷售力的關(guān)鍵自己才是最大的敵人提高銷售力的關(guān)鍵？

售？記?。?/p>

是客戶掏錢買他想買的東西，

而不是你掏錢；我們的工作

是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的東西！觀——價值觀（需求）念——信念（事實）記?。?/p>

是客戶掏錢買他想買的東西，

而不是你掏錢；我們的工作？

買？決定購買的力量——感覺感覺是看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素感覺是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體公司、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺感覺是什么？決定購買的力量——感覺感覺是什么？？

賣？決定銷售成敗的人類行為動機？決定銷售成敗的人類行為動機？追求快樂逃避痛苦追求快樂好處就是能給對方帶來快樂和利益，或者能幫他減少麻煩和痛苦客戶不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來的好處三流的銷售人員賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）我們的產(chǎn)品給客戶最大好處是什么？好處是什么？好處就是能給對方帶來快樂和利益，或者能幫他減少麻煩和痛苦我你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中永恒不變的問句你是誰？客戶心中永恒不變的問句首先，談判是人的行為。第二，談判是滿足需要，獲取利益的行為。第三，談判是人與人之間的相互溝通行為，談判各方需要的滿足在相互溝通中實現(xiàn)。談判的性質(zhì)首先，談判是人的行為。談判的性質(zhì)談判主體談判客體談判方式談判約束條件談判結(jié)果談判的要素談判主體談判的要素客觀性原則平等互利原則求同存異原則最低目標(biāo)原則時效性原則談判的原則客觀性原則談判的原則談判的過程談判決定談判評估談判分析建立良

好關(guān)系談判的過程談判決定談判評估談判分析建立良

好關(guān)系通過了解隊員的不同性格長處而編配工作通過了解隊員的不同性格缺點而設(shè)定方法認(rèn)識你自己通過了解隊員的不同性格長處通過了解隊員的不同性格缺點認(rèn)識你自主導(dǎo)者/領(lǐng)袖特征：引導(dǎo)訂立目標(biāo)、緩急次序善用資源去達(dá)到目標(biāo)掌握工作進(jìn)度，確保事事兼顧有系統(tǒng)及效率地執(zhí)行計劃主導(dǎo)者/領(lǐng)袖特征：主導(dǎo)者/領(lǐng)袖優(yōu)點：強烈目標(biāo)感富沖勁，有決心主動缺點：壓迫感過分主觀忽略別人感受無耐性主導(dǎo)者/領(lǐng)袖優(yōu)點：缺點：創(chuàng)新者特征：具有創(chuàng)新意見及策略敢于挑戰(zhàn)困難運用創(chuàng)新手法解決問題創(chuàng)新者特征：創(chuàng)新者優(yōu)點：富有想象力精力充沛追求完美缺點：傾向于忽略實際細(xì)節(jié)缺乏跟進(jìn)考慮不透徹善變創(chuàng)新者優(yōu)點：缺點：融合者特征：著重人際關(guān)系的維持和改變支持其他隊員愿意聆聽隊員的感受建立對外關(guān)系融合者特征：融合者優(yōu)點：合作、友善、細(xì)心關(guān)心別人避免摩擦幫助他人缺點：無立場模棱兩可過分承諾缺乏迫切性融合者優(yōu)點：缺點：分析者特征：重視數(shù)據(jù)資料分析問題，評估意見及建議監(jiān)察現(xiàn)況及進(jìn)度分析者特征：分析者優(yōu)點：重視實際理性準(zhǔn)確仔細(xì)缺點：保守缺乏創(chuàng)意固執(zhí)、缺乏彈性較刻板無趣味分析者優(yōu)點：缺點：談判前準(zhǔn)備清單一 、確認(rèn)談判的基本條件 1、 時間安排和限制 2 、冒險性，失敗的可能性和利潤額 3 、必須滿足的條件 4 、法律方面的事宜 5 、誰是最感興趣的人 6 、文化與社會的差異談判前準(zhǔn)備清單一 、確認(rèn)談判的基本條件談判前準(zhǔn)備清單二、 回顧以前的談判 1、以前態(tài)度與對方談判的經(jīng)歷 2 、對方是否有與我方談判的經(jīng)歷三 、我們的態(tài)度 談判目標(biāo)/時間地點安排/我們整體方案的形象/談判的彈性空間 收集信息/掌握議程/談判基于何種假設(shè)/我們的優(yōu)勢與弱項談判前準(zhǔn)備清單二、 回顧以前的談判談判前準(zhǔn)備清單四、 對方的起點 1 、我們對對方資料把握多少？ 2 、對方是誰?我們與對方何人聯(lián)系？ 3、對方的需求是什么？對方的優(yōu)勢與弱項 4、對方將如何計劃談判？ 5、 對方的選擇?對方對我們的了解和看法談判前準(zhǔn)備清單四、 對方的起點談判前準(zhǔn)備清單五、我們目前處于談判的哪一個階段 1 、對前幾個階段的分析 2 、此次談判想達(dá)到哪個階段六、技術(shù)上的準(zhǔn)備與合同的準(zhǔn)備七、是否需要專家出場——挑兵選將八、策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計 談判前準(zhǔn)備清單五、我們目前處于談判的哪一個階段溝通的層次打招呼事實觀點感覺透明溝通的層次打招呼溝通的基本原則對事不對人維護(hù)他人的自尊和自信保持建設(shè)性關(guān)系主動改善情況以身作則溝通的基本原則對事不對人人類溝通及表達(dá)的方式聲音質(zhì)量說出的話身體語言38%7%55%人類溝通及表達(dá)的方式聲音質(zhì)量說出的話身體語言38%7%55%溝通的技巧耐心、和藹清晰聆聽發(fā)問記錄

“顧及他人”溝通的技巧耐心、和藹溝通的技巧保持眼神接觸面部表情點頭姿勢手勢

儀容溝通的技巧保持眼神接觸立刻改變你常用的方法

告訴TELL提問ASK立刻改變你常用的方法告訴提問名人名言“判斷一個人的能力是根據(jù)他所提的問題而不是他所作的回答”

---伏爾泰名人名言“判斷一個人的能力漏斗技巧了解客戶需求漏斗技巧了解客戶需求聆聽技巧注視對方表示興趣身體前傾請教問題避免打斷守住話題運用人語聆聽技巧注視對方如何識別客戶的需求觀察詢問如何識別客戶的需求觀察嫌貨才是買貨人：可以察覺出客戶熱中的程度：客戶總是抱怨服務(wù)不好，可知其對服務(wù)的重視；不停問及價格折扣，表示非常關(guān)心價格的彈性；一再詢問哪些客戶用過，顯示出缺乏安全感?？蛻糁饕呐d趣點：客戶總是詢問有何功能，表示他重視產(chǎn)品功能；一直詢問有沒有其他配套系統(tǒng)，代表他興趣在多樣化的。談判中觀察的技巧嫌貨才是買貨人：談判中觀察的技巧嫌貨才是買貨人：3.競爭環(huán)境的狀況：客戶總是拿其他品牌與你的產(chǎn)品比較，表示競爭對手已侵入客戶的心中了?？梢暈椤百徺I的信號”：客戶在問別人可以價格優(yōu)惠，我公司為何不可以？即表示條件許可，他就會考慮購買；客戶挑剔服務(wù)效率，即表示只要滿足其時間要求，就可以成交。談判中觀察的技巧嫌貨才是買貨人：談判中觀察的技巧成交的信號：客戶開始注意或感興趣時客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r堅持要談主要的問題時談?wù)撚嗁徟c付款方式時詢問合約內(nèi)容時探問誰用過此產(chǎn)品時抱怨現(xiàn)在的系統(tǒng)時談判中觀察的技巧成交的信號：談判中觀察的技巧二選一法：“王老板，如果您要選擇一項好產(chǎn)品，您會考慮品質(zhì)為先？還是價錢為先？”“王老板，如果一定要符合您的預(yù)算，請問可否考慮付現(xiàn)金或是先給訂金50%？”談判中說話的技巧二選一法：談判中說話的技巧以退為進(jìn)：“王老板，您提的價錢實在令我們傷腦筋，這種價錢實在沒有利潤，不過王老板那么誠意提出來，我也愿意配合，能不能讓我好向公司交代，請增加2套配套系統(tǒng)？”談判中說話的技巧以退為進(jìn)：談判中說話的技巧分析法：“王老板，請您過目我為您做的分析表，請看表一，雖然表一列出來的直接成本較低，但表二里所分析的間接成本卻較低，長期來講，第二方案比較劃算?！闭勁兄姓f話的技巧分析法：談判中說話的技巧佐證法：“王老板，您剛才提到的問題，我們的一個大客戶某某公司在以前都碰到過，但自從使用我們的產(chǎn)品后，問題迎刃而解，請您看看，這是他們給本公司的感謝信。所以我建議您參照他們的方法進(jìn)行?！闭勁兄姓f話的技巧佐證法：談判中說話的技巧利誘法：“王老板，我所提供的這個價錢是我們公司有史以來最低價格，為免錯過機會，我建議您現(xiàn)在先簽下合同?！闭勁兄姓f話的技巧利誘法：談判中說話的技巧加法把所有的好處、利益“加”起來，疊起來，讓對方覺得這個產(chǎn)品實在好，不買可惜：“王老板，我剛才舉例的以外，還有某公司是我們的常用客戶，這么多的實證，說明您的眼光是正確的?！闭勁兄姓f話的技巧加法談判中說話的技巧減法把所有的拒絕、困難都一一“減”去，讓對方的疑惑減到最少：“王老板，這個系統(tǒng)這么完美，您都看到了，可否先試一試？”談判中說話的技巧減法談判中說話的技巧乘法把所有的效果“乘”起來，讓對方感到效果非常大：“王老板，假設(shè)您用我們的系統(tǒng)，每天節(jié)省10小時的工作成本，一年就是3650小時啦！”談判中說話的技巧乘法談判中說話的技巧除法把價錢“除”成“單位成本”，讓對方感到非常便宜：“王老板，有我們的方案，您每天只需要增加20多元的費用，但能省下更多的維護(hù)費用，真劃算?！闭勁兄姓f話的技巧除法談判中說話的技巧暗示法“王老板，不少客戶使用我們的系統(tǒng)后，不但利潤增加啦，而且訂貨的商家數(shù)量還不斷直線上升?！闭勁兄姓f話的技巧暗示法談判中說話的技巧高帽子法“王老板，以您在商場的實力，實在沒幾個人能與您相提并論，相信在這次我們的簡報中，能聽到您給我們更多的指導(dǎo)，也深信我們定有機會為您服務(wù)?！闭勁兄姓f話的技巧高帽子法談判中說話的技巧特性及利益說服呈現(xiàn)法從特征和功能著手尋找特征和功能的優(yōu)點對優(yōu)點所帶來的利益進(jìn)行總結(jié)特性優(yōu)點利益該系統(tǒng)運用最新技術(shù)簡單、快捷易操作一年為貴公司節(jié)省50%的時間成本特性及利益說服呈現(xiàn)法從特征和功能著手特性優(yōu)點利益該系統(tǒng)運用撰寫您的展示講稿步驟一：從現(xiàn)狀調(diào)查中，了解客戶的問題點步驟二：找出您的產(chǎn)品的特性及優(yōu)點步驟三：找出客戶最期望改善的地方或最希望被滿足的需求步驟四：按優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及特殊利益步驟五：按優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益步驟六：總結(jié)并要求締結(jié)撰寫您的展示講稿步驟一：從現(xiàn)狀調(diào)查中，了解客戶的問題點造成談判障礙的錯誤1 “專家”表現(xiàn)2 讓步時拖泥帶水3 內(nèi)部爭議被對手利用4 被對方的好客舉動所蒙騙5 非正式交談6 過分急于成交7 受對方身份與地位的影響造成談判障礙的錯誤造成談判障礙的錯誤8 錯誤的目標(biāo)9 高壓銷售10 選擇方案太少11 先入為主12 一方輸、一方贏的局面13 不能達(dá)成一致的談判團隊14 對自身力量的錯誤估計造成談判障礙的錯誤期限快到了——別誤以為最后期限是真的。要摸請對方出此期限的根據(jù)何在。若不是真的，就要求對方再寬限。要提醒自己什么是你自己的底線。如果條件許可，不妨讓對方知道你所承受的壓力，倉促的協(xié)議不能為雙方帶來最佳利益，也不利于雙方長期合作。過分要求——切記每一項協(xié)議都應(yīng)該是對等價值的交換。你不可能付出的比回收的更多。在談判前了解慣例和市場行情至關(guān)重要。此外，要再一次確認(rèn)客戶的最重要滿足條件，然后表示你所提供給他的價值確實可以滿足他的需求。處理談判中非建設(shè)性行為期限快到了——別誤以為最后期限是真的。要摸請對方出此期限的根新的反對意見—利用異議處理的技巧來處理最后通牒——檢查對方的異議中有哪幾項要點，然后向他解釋你無法辦到；或者重申你的提案中的優(yōu)點，向他強調(diào)如果要符合他的要求，只能刪除提案中的哪些好處；如果已經(jīng)觸及你的底線，你也可以用“合不合作隨你”的態(tài)度處理，看看是否也是對方的底線處理談判中非建設(shè)性行為新的反對意見—利用異議處理的技巧來處理處理談判中非建設(shè)性行為拒絕溝通——向他解釋你為什么需要了解情況?；蛘呓o對方保留信息的余地，對對方說：“我們只需要了解這個情況會在多大程度上影響到我們的合作，應(yīng)該如何解決它就行了?！辈幌嚓P(guān)的資料——專注于你原有的觀點。如果對方提出的是很明顯的不相關(guān)的事情，你可以坦白向?qū)Ψ街赋?，或不去理會。要是你不能肯定問題有無關(guān)聯(lián)，就以詢問對方問題的方法來加以澄清。處理談判中非建設(shè)性行為拒絕溝通——向他解釋你為什么需要了解情況?；蛘呓o對方保留信息不斷改變主題——提醒對方注意已經(jīng)談定的議程?；蛘哒f：“很抱歉，我看不出這件事和我們現(xiàn)在討論的事有什么關(guān)系。是不是我遺漏了什么？”權(quán)限不夠——針對談判的每一個議題，一一澄清它們所受的限制?？赡艿脑?，建議由你方較高級別的人來與對方擁有授權(quán)的人商談。人身攻擊——別當(dāng)真。讓對方知道，它無法憑借對你個人或?qū)I(yè)水準(zhǔn)的攻擊而迫使你讓步。處理談判中非建設(shè)性行為不斷改變主題——提醒對方注意已經(jīng)談定的議程。處理談判中非恭維——切記不論對方認(rèn)為你是好人還是壞蛋，都與你想要達(dá)到雙贏的目的沒有關(guān)系。向?qū)Ψ奖砻?，你感謝他的恭維，滿意彼此的關(guān)系，并強調(diào)你會在目前的談判上盡你所能維護(hù)這樣的關(guān)系。走上層路線——不妨告訴他無所謂。然后加一句：“在這同時，我們將繼續(xù)想辦法來解決?！鳖B固不化——最好靜靜地聽并保持微笑。事后你要為你的計劃做游說工作、收集情況、強調(diào)雙方的利益點，并且要有耐心。最后讓對方明白，用解決的態(tài)度來面對問題，比對抗來得有意義。處理談判中非建設(shè)性行為恭維——切記不論對方認(rèn)為你是好人還是壞蛋，都與你想要達(dá)到雙贏額外要求——你應(yīng)該堅守立場，說明額外條件的額外負(fù)額，或者要求對方也付出相對等的價值。需再往上報批——對付這種戰(zhàn)術(shù)，預(yù)防勝于治療。在談判前就要