CEO管理運(yùn)營之道經(jīng)典實(shí)用課件之八十一西點(diǎn)執(zhí)行力

西點(diǎn)執(zhí)行力第一部分構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境及打造商業(yè)人格1

構(gòu)筑執(zhí)行環(huán)境

到底是什么決定著一個(gè)人的行為？是環(huán)境？還是我們自己？

？

紐約地鐵的故事為什么一位修養(yǎng)極佳的紳士在紐約地鐵公然開槍殺人，而又被陪審團(tuán)從輕治罪？為什么紐約警察局改造地鐵環(huán)境之后，紐約的犯罪率會大幅下降？為什么同樣一個(gè)人，在垃圾場就有吐痰的沖動，而在五星級賓館，卻不會有這種沖動呢？答案是：環(huán)境決定行為環(huán)境決定行為看得見的環(huán)境在改變著我們的行為看不見的環(huán)境也在改變著我們的行為西點(diǎn)軍校簡介美國西點(diǎn)軍校成立于1802年，到今天已經(jīng)有200多年，這200年以來西點(diǎn)軍校培養(yǎng)出了無數(shù)優(yōu)秀的軍事將領(lǐng)和很多政治方面的人才。其中包括2位美國總統(tǒng)、四位五星級上將以及3700多名將軍。自從第二次世界大戰(zhàn)之后，從美國西點(diǎn)軍校畢業(yè)出來的世界500強(qiáng)企業(yè)中，董事長級別的人有1000多位，副董事長級別以上的人有2000多位，總經(jīng)理和董事級別的人有5000多位到底是什么成就了“西點(diǎn)”成功的

培訓(xùn)模式？內(nèi)心中有敵人，為打敗敵人而學(xué)如果我們不夠強(qiáng)大就會被敵人消滅我們最大的敵人就是我們自己阿甘式的精神才是強(qiáng)大的動力優(yōu)秀的企業(yè)同樣需要培訓(xùn)體系設(shè)想一下，如果一個(gè)國家沒有大學(xué)，將會如何？設(shè)想一下，如果一個(gè)企業(yè)沒有西點(diǎn)培訓(xùn)體系，將會如何？在內(nèi)心中構(gòu)筑學(xué)習(xí)的環(huán)境，

為打敗敵人而學(xué)明確我們經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)場上的敵人是第一級：日韓企業(yè)及跨國公司第二級：本行業(yè)的競爭對手。明確我們每個(gè)人自己的最大的敵人是內(nèi)心中的“小聰明”2打造商業(yè)業(yè)人格一、人格格與商業(yè)業(yè)為什么不不行動？？因?yàn)橐磩e人人怎么做做為什么心心情煩躁躁？因?yàn)闉闊嶂杂谟趦?nèi)部比比較為什么不不做結(jié)果果？因?yàn)闉樾闹袥]沒有原則則為什么不不負(fù)責(zé)任任？因?yàn)闉槠谕麆e別人承擔(dān)擔(dān)這就是商商業(yè)人格格的缺失失沒有商業(yè)業(yè)人格，，就沒有有職業(yè)化化的根本本，就沒沒有執(zhí)行行的團(tuán)隊(duì)隊(duì)1、團(tuán)隊(duì)如如何建設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)是由由個(gè)體組組成的，，團(tuán)隊(duì)是是建立在在機(jī)制上上、理念念上、個(gè)個(gè)人獨(dú)立立的人格格上的。。執(zhí)行是價(jià)價(jià)值鏈的的傳遞，，有獨(dú)立立的人格格，才有有團(tuán)隊(duì)的的合格。。2、職業(yè)化化沒有內(nèi)心心強(qiáng)大的的員工就就沒有強(qiáng)強(qiáng)大的公公司職業(yè)化的的核心是是獨(dú)立的的商業(yè)人人格，這是執(zhí)行行團(tuán)隊(duì)的的基因3、獨(dú)立獨(dú)立是商商業(yè)人格格的本質(zhì)質(zhì)我們要做做的是堅(jiān)堅(jiān)持原則則，獨(dú)立立承擔(dān)責(zé)責(zé)任結(jié)論：我們靠偉偉大的原原則管理理公司，，這個(gè)原原則是——客戶第一一原則二、為什什么大部部份員工工缺少商商業(yè)原則則原因；受受到中國國傳統(tǒng)文文化的影影響人治文化化含糊文化化熟人文化化1、人治文文化我們講究究“用人人不疑，，疑人不不用”““能人第第一，制制度第二二”——依靠某個(gè)個(gè)人的能能力來支支撐企業(yè)業(yè)發(fā)展，，缺乏組組織執(zhí)行行力，同同時(shí)能人人體制容容易受到到一二個(gè)個(gè)人的影影響使企企業(yè)缺乏乏穩(wěn)定性性和持久久性。而現(xiàn)代企企業(yè)管理理講究““用人不不疑”““制度第第一，能能人第二二”2、含糊文文化我們講究究“大道道無術(shù)““，缺乏乏量化管管理——含糊文化化強(qiáng)調(diào)悟悟性，因因此會導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)在業(yè)績績考核上上缺乏依依據(jù)，沒沒有考核核就不能能形成公公平的激激勵機(jī)制制，員工工就缺乏乏工作熱熱情。而現(xiàn)代企企業(yè)管理理講究““大道有有術(shù)”——量化管理理舉例：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與員員工一位員工工準(zhǔn)備去去拜訪一一個(gè)重要要客戶，，但是他他對這個(gè)個(gè)客戶的的情況不不了解，，于是就就去問他他的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：“經(jīng)經(jīng)理呀，，我想知知道這個(gè)個(gè)客戶的的愛好是是什么？？我想送送他一個(gè)個(gè)禮物來來贏得好好感，從從而提高高銷售概概率，您您能給我我點(diǎn)建議議嗎？經(jīng)理說：：“人都都是有感感情的，，你圍繞繞著人情情世故做做事方式式去做就就可以了了，出門門觀天色色，見人人察臉色色，隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，，投其所所好就可可以了。?！眴T工工一聽，，感覺說說得很有有道理，，但仔細(xì)細(xì)一想，，只是含含糊的說說了一下下而已，，不具體體，不可可操作，，而是要要靠自己己去領(lǐng)悟悟。領(lǐng)悟悟透了才才可以實(shí)實(shí)施，否否則就會會很茫然然3、熟人文文化我們講究究“情理理服人””，情在在前，理理在后——依靠關(guān)系系和情感感來管理理公司，，同事之之間講交交情、講講關(guān)第，，從而導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)制度的的人為破破壞、管管理就會會變得混混亂。而現(xiàn)代企企業(yè)管理理講究““理在前前，情在在后”，，制度執(zhí)執(zhí)行力的的前提是是法不容容情熟人環(huán)境境里永遠(yuǎn)遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不不了職業(yè)業(yè)化三、如何何打造商商業(yè)人格格？1、商業(yè)人人格的兩兩個(gè)要素素?？吭瓌t則做事。用結(jié)果果交換2、商業(yè)人人格的兩兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。成年人人的邏輯輯。社會人人心態(tài)四、商業(yè)業(yè)文明啟啟蒙是正正直的執(zhí)執(zhí)行啟蒙蒙從依附型型，向獨(dú)獨(dú)立型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變堅(jiān)堅(jiān)持持原則去去執(zhí)行從服從型型，向主主動型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變堅(jiān)堅(jiān)持持主動去去執(zhí)行從人治型型，向法法治型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變遵遵守守制度去去執(zhí)行從避責(zé)型型，向守守責(zé)型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變承承擔(dān)擔(dān)責(zé)任去去執(zhí)行從封閉型型，向分分享型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變開開放放心態(tài)去去執(zhí)行商業(yè)人格格的三個(gè)個(gè)強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)堅(jiān)守守原則強(qiáng)調(diào)履行行職責(zé)強(qiáng)調(diào)獨(dú)立立做出結(jié)結(jié)果第二部分分3S西點(diǎn)執(zhí)行行流程保證戰(zhàn)略略實(shí)施的的工具3S西點(diǎn)執(zhí)行行流程A、S1、事前---計(jì)劃與責(zé)責(zé)任1、計(jì)劃目目標(biāo)2、一對一一責(zé)任3、行動流流程依據(jù)客客戶價(jià)值值自下而而上B、S2、事中-----檢查監(jiān)督督1、日事日日畢，日日清日高高2、質(zhì)詢會會，改進(jìn)進(jìn)循環(huán)3、全員監(jiān)監(jiān)督依據(jù)；對對事不對對人，信信息公布布平臺C、S3事后-----獎罰1、未完成成底線懲懲罰2、達(dá)成目目標(biāo)獎勵勵依據(jù)；獎獎罰不過過夜，黑黑白分明明S1———計(jì)劃與責(zé)責(zé)任一、計(jì)劃劃一目標(biāo)和計(jì)計(jì)劃決定定起步方方向結(jié)果定義義清楚：：心中有有結(jié)果，，執(zhí)行有有效果，，明確才才有力量量，明確確才有方方向，目目標(biāo)必須須量化、、具體化化、數(shù)據(jù)據(jù)化及表表格的形形式來管管理人們不愿愿意執(zhí)行行別人（（公司））的戰(zhàn)略略，只愿愿意執(zhí)行行自己的的戰(zhàn)略行動方案自下而上戰(zhàn)略目標(biāo)自下而上層層相扣底線目標(biāo)自上而下戰(zhàn)略激勵自上而下公平公正總經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理理小組主管管個(gè)人公司部門個(gè)人1、底線目目標(biāo)保證證企業(yè)生生存；自自上而下下2、行動方方案確保保底線目目標(biāo)達(dá)成成：自下下而上3、戰(zhàn)略目目標(biāo)保證證公司發(fā)發(fā)展；自自下而上上4、戰(zhàn)略激激勵保證證團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)戰(zhàn)斗力；；自上而而下執(zhí)行的關(guān)關(guān)鍵客戶價(jià)值值：全體體員工的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是客戶戶價(jià)值，，決定企企業(yè)死亡亡的不是是市場而而是客戶戶。單個(gè)個(gè)部門是是沒有價(jià)價(jià)值的，，所有部部門只有有通過互互相配合合為客戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值之后后才有價(jià)價(jià)值，客客戶價(jià)值值是公司司終極價(jià)價(jià)值自下而上上：每個(gè)個(gè)人只愿愿意執(zhí)行行自己的的計(jì)劃，，而不愿愿意執(zhí)行行別人（（公司））的計(jì)劃劃，公司司制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，部門門制定行行動計(jì)劃劃，個(gè)人人制定行行動措施施，小目目標(biāo)匯總總到公司司成為總總目標(biāo)自自下而上上，再到到自上而而下的統(tǒng)統(tǒng)一，這這是戰(zhàn)略略上下反反復(fù)的過過程，也也是團(tuán)隊(duì)隊(duì)溝通的的過程結(jié)論做計(jì)劃預(yù)預(yù)算的核核心是：：強(qiáng)調(diào)行動動、計(jì)論論行動二、責(zé)任任——建立明確確、清晰晰的一一對一責(zé)責(zé)任不考核部部門，只只考核部部門經(jīng)理理回答只準(zhǔn)用““我”，不準(zhǔn)準(zhǔn)用“我們””管理不能真空空，但也不能能重疊千金重?fù)?dān)眾人人挑人人人頭上有指指標(biāo)一對一責(zé)任——一對一承諾：：承諾必有獎罰罰，沒有獎罰罰標(biāo)準(zhǔn)，承諾諾等于沒有說說。一個(gè)偉大的目目標(biāo)需要一個(gè)個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)隊(duì)來完成的，，前提是，每每個(gè)人有明確確的責(zé)任和分分工承擔(dān)起應(yīng)應(yīng)有的責(zé)任！！結(jié)論：沒有人愿意負(fù)負(fù)責(zé)到底，除除非變成“我我的責(zé)任”警告：

千萬萬不要相信沒沒有措施的承承諾執(zhí)行好每一件件事情是因?yàn)闉槲覀儽葎e人人更聰明嗎？？不，是因?yàn)槲椅覀冇行袆哟氪胧?，按流程程做事事前?zhǔn)備工作電話通知事中1、11月17日，學(xué)員抵達(dá)達(dá)酒店2、11月18日3、9月24日事后學(xué)員安全抵達(dá)達(dá)公司后，打打電話問候備注：個(gè)人小結(jié)：S2——檢查與監(jiān)督政從正出：越越相信誰，就就越檢查誰：：越檢查誰，，就越相信誰誰對事不對人：：從不相信別別人信誓旦旦旦的承諾，只只相信已經(jīng)發(fā)發(fā)生的事實(shí)，，只關(guān)心正在在發(fā)生的事實(shí)實(shí)和數(shù)據(jù)從近年來落馬馬的高官看中中國的廉政建建設(shè)2003年落馬省級干干部一覽表（（12位）原貴州省委書書記省人大常常委會主任劉劉方方仁原云南省委副副書記、省長長李嘉廷廷原河北省委書書記人大常委委會主任程程維高高原國土資源部部部長田田鳳山原貴州省副省省長劉劉長貴原山東省政協(xié)協(xié)副主席潘潘廣廣田原遼寧省高級級人民法院院院長田田鳳岐原河北省委常常委、副省長長叢福?？憬「笔∈￠L王王鐘麓原遼寧省副省省長劉劉克田原中國建設(shè)銀銀行行長王王雪冰冰原安徽省副省省長王王懷忠2004年1-7月，全國檢察察機(jī)關(guān)共立案案查處貪污賄賄賂犯罪嫌疑疑人22913人，其中廳級級以上干部109人田鳳山——“最不像貪官““的貪官從小學(xué)教員開開始，一步步步成為“封疆疆大吏”最終終成為國土資資源部部長2003年3月?lián)螄临Y資源部部長，，10月被免職，2004年9月被撤銷中央央委員職務(wù)并并開除黨籍。。經(jīng)查證，田鳳鳳山利用職務(wù)務(wù)上的便利，，為他人謀取取利益，分別別收受他人所所送巨額賄賂賂以及禮金，，折合人了幣幣503萬元人們對他的評評價(jià)：“最不不像貪官“的的貪官在黑龍江期間間，每一個(gè)階階段任上，給給人感覺做人人老實(shí)謹(jǐn)慎，，不顯山露水水，為人謹(jǐn)慎慎、平易近人人，對上對下下很和藹，做做事很務(wù)實(shí)，，從不鋒芒畢畢露——某省政府干部部沒想到的事，，他不像大貪貪官啊，他從從我們肇源這這個(gè)地方一步步步起來，不不容易。肇源源的一位出租租車司機(jī)向記記者表達(dá)了他他的惋惜和同同情”12.23”井噴特大事故故：243人死亡、4000多人受傷2003年12月23日夜，重慶市市開縣高橋鎮(zhèn)鎮(zhèn)，由川東石石油鉆探公司司承鉆的中國國石油天然氣氣集團(tuán)公司西西南油氣田分分公司川東北北氣礦羅家16號井在起鉆時(shí)時(shí)，突然發(fā)和和井噴，富含含硫化氫的氣氣體從鉆井噴噴出達(dá)30米高程度，失失控的有毒氣氣體隨空氣迅迅速擴(kuò)散，導(dǎo)導(dǎo)致在短時(shí)間間內(nèi)發(fā)生大面面積災(zāi)害。事事故造成243人死亡、4000多人受傷，疏疏散轉(zhuǎn)移6萬多人，9.3萬多人受災(zāi)；；井噴事故波及及28介村莊，其中中最嚴(yán)重的是是高橋鎮(zhèn)的兩兩個(gè)村。重慶慶的山區(qū)道路路崎嶇、泥濘濘、通訊落后后。事故發(fā)生生后，一些村村民來不及逃逃離就被毒氣氣奪去了生命命，有的將生生命擱淺在逃逃離的路途上上12.23井噴特大事故故：243人死亡、4000多人受傷這是我國石油油行業(yè)類似事事故傷亡人數(shù)數(shù)最多的一次次。2004年4月，中國石油油天然氣集團(tuán)團(tuán)公司總經(jīng)理理馬富才引咎咎辭職。事故的主要原原因之一：少灌一次鉆井井液2003年12月23日19時(shí)至20時(shí)，四川石油油管理局川東東鉆探公司鉆鉆井12隊(duì)副司鉆向一一明，帶領(lǐng)4名工人在羅家家16號井進(jìn)行鉆具具起鉆操作中中，在起了6柱鉆桿后才灌灌注鉆井液1次，致使井內(nèi)內(nèi)液壓力下降降，違反了單位位有關(guān)細(xì)則中中“起鉆中嚴(yán)嚴(yán)格要求每起起3柱一5柱灌鉆井液1次”的規(guī)定及及川探12隊(duì)針對羅家16呈井高含硫天天然氣井的特特點(diǎn)所作出的的每3柱灌滿1次的規(guī)定。事故專家組的的鑒定報(bào)告認(rèn)認(rèn)為：起鉆過程中存存在違章操作作，鉆井液灌灌注不符合規(guī)規(guī)定是造成溢溢流并導(dǎo)致井井噴的主要原原因。依照《中華人民共和和國刑法》第134條規(guī)定，向一明的行為為涉嫌重大責(zé)責(zé)任事故罪。。后來，經(jīng)過分分析認(rèn)定，法法院以重大責(zé)責(zé)任事故罪判判定向一明有有期徒刑三年年。如果當(dāng)時(shí)操作作工人的責(zé)任任心再強(qiáng)一些些，還會造成成這么大的損損失嗎？很顯顯然，不會。。30美元的電池故故障導(dǎo)致幾十十億美元的浪浪費(fèi)美國歷史上第第十一次探月月失敗就是因因?yàn)樨?zé)任沒有有明確造成的的。當(dāng)時(shí)飛船船已經(jīng)到達(dá)月月球但是卻無無法著陸。后后來經(jīng)過調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，原來來是一節(jié)價(jià)值值僅30美元的電池有有故障。在飛飛船起飛前，，飛船上所謂謂的各“關(guān)鍵鍵部位”都專專門安排了工工程人員做了了重點(diǎn)檢查，，但是對電池池這樣細(xì)小的的部位，卻沒沒有明確工作作人員作檢查查。然而，事事實(shí)證明，最最后就是因?yàn)闉檫@樣一節(jié)價(jià)價(jià)值30美元的電池，，造成了幾十十億美元的浪浪費(fèi)和損失。。如果當(dāng)時(shí)的工工程人員責(zé)任任心再強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，對每一個(gè)個(gè)細(xì)小的部位位都仔細(xì)檢查查，結(jié)果會怎怎樣呢？這次次探月計(jì)劃肯肯定不定失敗敗。責(zé)任問題，至至關(guān)重要管理的前提是是“我不相信信”如果當(dāng)時(shí)操作作工人的責(zé)任任心再強(qiáng)一些些……如果當(dāng)時(shí)的工工程人員責(zé)任任心再強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)…….如果我們的責(zé)責(zé)任心已經(jīng)到到位，還要管管理嗎？責(zé)任問題至關(guān)關(guān)重要，我們們在強(qiáng)調(diào)責(zé)任任的時(shí)候，更更多的是傾向向于強(qiáng)調(diào)個(gè)人人的責(zé)任心，，我們會講，，“這個(gè)人責(zé)責(zé)任心很強(qiáng)””，這講的是是依靠人的自自覺性去負(fù)責(zé)責(zé)任，但若干干事實(shí)證明責(zé)任不能僅僅僅依靠人的自自覺性來擔(dān)保保，更需要制制度來保障——檢查跟蹤制度度。人們不會做你你希望的，人人們只會做你你監(jiān)督和檢查查的新加坡、香港港的廉政建設(shè)設(shè)曾經(jīng)的新加坡坡和香港-20世紀(jì)50年代新加坡貪貪污成風(fēng)-20世紀(jì)70年代以前，香香港貪污成風(fēng)風(fēng)，尤其是警警界，高層官官員與黑社會會勾結(jié)，貪贓贓枉法、中飽飽私囊現(xiàn)象比比比皆是?，F(xiàn)在的新加坡坡和香港1962年新加坡成立貪貪污調(diào)查局，，直屬總理公公署，主要負(fù)責(zé)接受受和調(diào)查公眾眾人士對公共共部門和非官官方部門的投投訴，對公務(wù)務(wù)人員的舞弊弊和失儉行為為進(jìn)行調(diào)查，，對公共部門門的運(yùn)作和程程序進(jìn)行監(jiān)測測，設(shè)法把官官員貪污舞弊弊行為的機(jī)會會減至最低。。1974年2月，香港成立廉政政公署，獨(dú)立立于政府公務(wù)務(wù)員架構(gòu)，回歸前直接接向港督負(fù)責(zé)責(zé)，回歸后直直接向特區(qū)行行政長官負(fù)責(zé)責(zé)，全權(quán)獨(dú)立立處理香港一一切反貪污工工作，執(zhí)行三三項(xiàng)職能：調(diào)調(diào)查、預(yù)防和和教育。構(gòu)建不和任何何部門有利益益關(guān)系的獨(dú)立立第三方平臺臺現(xiàn)在的新加坡坡和香港的廉廉政建設(shè)在亞亞洲地區(qū)和國國際上廉潔程程度評價(jià)很高高，在亞洲城城市中，按廉廉潔程度排排名為新加坡坡第一、香港港第二；在世世界上，新加加坡緊隨丹麥麥、挪威、芬芬蘭之后的名名列第九，香香港排名也很很靠前擁有了獨(dú)立的的有效的第三方方監(jiān)督機(jī)構(gòu)才創(chuàng)造了清潔潔的政治環(huán)境境生活中的第三三方公證人網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、、電視、電臺臺等媒體法官、檢察官官監(jiān)視器--------為什么要存在在第三方?結(jié)論：擁有有效的第第三方監(jiān)督-----優(yōu)秀人才發(fā)揮揮最大作用，，政治環(huán)境清清潔，社會影影響良好缺乏有效的第第三監(jiān)督-----大批優(yōu)秀人才才墮落，無法法做出應(yīng)有的的社會貢獻(xiàn)，，社會影響糟糟糕這就是是否存存在有效的第第三方監(jiān)督的的重要區(qū)別質(zhì)詢會體系：：以事實(shí)為依依據(jù)，

以結(jié)結(jié)果為導(dǎo)向計(jì)劃劃與與措措施施行動動改改進(jìn)進(jìn)行行動動改改進(jìn)進(jìn)行行動動改改進(jìn)進(jìn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃公司司業(yè)業(yè)績績事實(shí)實(shí)和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)事實(shí)實(shí)和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)事實(shí)實(shí)和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)通過過對對行行為為結(jié)結(jié)果果的的跟跟蹤蹤，，將將改改進(jìn)進(jìn)方方案案落落實(shí)實(shí)到到行行動動上上，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)持持續(xù)續(xù)地地改改進(jìn)進(jìn)，，最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公公司司預(yù)預(yù)定定的的目目標(biāo)標(biāo)信息息公公布布平平臺臺及時(shí)時(shí)公公布布最最真真實(shí)實(shí)的的信信息息立體體式式公公布布，，公公正正，，公公開開公司司公公告告欄欄手機(jī)機(jī)短短電電子子郵件件員工工大大會會等等S3-----即時(shí)時(shí)獎獎罰罰獎罰罰不不過過夜夜黑白白分分明明好報(bào)報(bào)才才有有好好人人人們們不不拒拒絕絕改改變變，，人人們們拒拒絕絕被被改改變變在利利益益機(jī)機(jī)制制下下，，人人們們會會自自驅(qū)驅(qū)動動只有有利利益益明明確確了了，，原原則則清清楚楚了了，，才才有有真真正正的的執(zhí)執(zhí)行行獎勵勵：：達(dá)達(dá)成成公公司司目目標(biāo)標(biāo)馬馬上上獎獎勵勵-------毫不不吝吝嗇嗇?。土P罰：：沒沒完完成成底底線線結(jié)結(jié)果果立立刻刻懲懲罰罰-------絕不不留留情情3S西點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)執(zhí)行行流流程程回回顧顧S1凡事事必必有有結(jié)結(jié)果果有結(jié)結(jié)果果就就必必須須落落實(shí)實(shí)到到““我我””S2對““我我””不不相相信信就就必必須須檢檢查查S3有檢檢查查就就必必有有獎獎罰罰第三三部部份份執(zhí)執(zhí)行行原原則則第第一一講講高高層層執(zhí)執(zhí)行行力力問題題：：1、為什什么么團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)激激情情澎澎湃湃，，成成功功之之后后卻卻出出現(xiàn)現(xiàn)了了平平庸庸？？2、為為什什么么你你每每天天感感到到危危機(jī)機(jī)四四伏伏，，而而你你的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)卻卻麻麻木木不不仁仁？？3、為為什什么么隊(duì)隊(duì)伍伍有有了了幾幾倍倍的的擴(kuò)擴(kuò)充充，，而而效效益益卻卻沒沒有有幾幾倍倍的的驟驟增增？？4、為為什什么么你你應(yīng)應(yīng)該該更更多多地地思思考考戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，卻卻每每天天被被迫迫瑣瑣事事纏纏身身？？5、為為什什么么總總是是苦苦口口婆婆心心地地勸勸告告，，卻卻很很少少大大刀刀闊闊斧斧地地?fù)Q換人人？？6、為為什什么么你你主主張張人人性性，，卻卻沒沒有有換換來來員員工工的的自自覺覺性性？？7、為為什什么么曾曾經(jīng)經(jīng)狼狼性性十十足足的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，現(xiàn)現(xiàn)在在卻卻成成了了““羊羊群群””？？。。。。。。。。。。。。。狼性性領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)原原則則迫使使員員工工進(jìn)進(jìn)化化狼性性領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)原原則則：：培培養(yǎng)養(yǎng)一一個(gè)個(gè)強(qiáng)強(qiáng)大大團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的哲哲學(xué)學(xué)狼性性------陸地地上上動動物物食食物物鏈鏈最最高高終終結(jié)結(jié)者者狼淘淘汏汏老老、、弱弱、、病病、、殘殘的的不不良良族族群群，，使使其其被被迫迫進(jìn)進(jìn)化化的的更更優(yōu)優(yōu)秀秀。。沒有有狼狼的的存存在在，，生生態(tài)態(tài)上上將將出出現(xiàn)現(xiàn)弱弱者者淘淘汰汰強(qiáng)強(qiáng)者者的的局局面面。。狼是是群群居居動動物物中中最最有有秩秩序序、、紀(jì)紀(jì)律律的的族族群群。。---阿奎奎利利期期。。愛愛克克期期黑白白分分明明在軍軍隊(duì)隊(duì)里里，，如如果果我我們們不不去去懲懲罰罰那那些些違違反反軍軍紀(jì)紀(jì)，，臨臨陣陣脫脫逃逃的的士士兵兵，，就就是是在在懲懲罰罰那那些些尊尊章章守守紀(jì)紀(jì)，，甘甘愿愿奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)的的士士兵兵在企業(yè)里，，如果我們們不去打擊擊那些摧毀毀原則的員員工，我們們就是在打打擊那些堅(jiān)堅(jiān)持原則，，真正愿意意為企業(yè)犧犧牲的員工工。明確告訴所所有的人：：什什么是是我們提倡倡的？什什么么是我們反反對的？我們要建立立“對與錯錯”、”是是與非“、、“黑與白白”明明確確的界限和和標(biāo)準(zhǔn)。軍人的紀(jì)律律是不允許許違反的，，如果你不不能遵守這這些嚴(yán)格的的甚至有些些過分的紀(jì)紀(jì)律，那就就只能選擇擇離開。企業(yè)的原則則是不允許許違反是，，如果你不不能遵守這這些原則，，就只能選選擇離開。。整體至上在夜里,沒有哪一種種聲音比狼狼狼群異乎乎尋常的音音樂一般的的嚎叫更陰陰森、凄楚楚、可怕而而又動聽的的了。當(dāng)狼在一起起嚎叫時(shí)，，它們仿佛佛在宣告：：“我們是是一個(gè)整體體，雖然每每種聲音都都各有不同同，但我們們是一個(gè)整整體，所以以最好不要要惹我們。?！鳖I(lǐng)導(dǎo)者最大大的使命就就是使員工工聽到公司司強(qiáng)大的聲聲音中也有有自己的那那一份。傳奇教練-----希丁克沒沒有完美的的個(gè)人，只只有完美的的團(tuán)隊(duì)在世界杯取取的勝利時(shí)時(shí)希丁克說說：“今天天能取得勝勝利是所有有球員相互互合作的結(jié)結(jié)果”。丁克說：““能打進(jìn)16強(qiáng)是包括在在長椅上的的23名全體球員員，及4500萬紅色韓國國人民聲援援，一起團(tuán)團(tuán)結(jié)合作的的結(jié)果。如如果媒體只只集中在部部分球時(shí)，，他就會對對新聞官下下達(dá)嚴(yán)令：：”到世界界杯前，讓讓國家隊(duì)23名球員全部部都能登上上報(bào)紙和廣廣播，已經(jīng)經(jīng)接受過一一次采訪的的球員，以以后就不能能進(jìn)行正式式的采訪了了。原則第一狼會在小狼狼有獨(dú)立能能力的時(shí)候候離開它，，因?yàn)槔侵溃绻?dāng)不成狼狼，就只能能當(dāng)羊了。。領(lǐng)導(dǎo)者絕不不把精力放放在落后的的員工身上上，而是把把精力放在在表現(xiàn)不錯錯的員工身身上。所謂職業(yè)化化，就是利利益背后的的原則高于于一切一只職業(yè)化化的軍隊(duì)是是遵章守紀(jì)紀(jì)的軍隊(duì)。。一家職業(yè)化化的公司，，是堅(jiān)守原原則的公司司。一個(gè)職業(yè)化化的員工，，是尊重制制度的員工工。制造危機(jī)行動能力是是淘汰出來來的西點(diǎn)軍官不不相信眼淚淚，必須達(dá)達(dá)到訓(xùn)練要要求，沒有有任何通融融，否則就就將淘汰，，因?yàn)槲鼽c(diǎn)點(diǎn)軍校不收收意志薄弱弱的士兵。。企業(yè)高管不不相信理由由，必須達(dá)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，，沒有任何何彈性，否否則就將淘淘汰出局，，因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)不需要滿滿嘴借口的的員工為什么優(yōu)秀秀的公司都都強(qiáng)調(diào)危機(jī)機(jī)？1、微軟：比比爾.蓋茨說：““微軟離破破產(chǎn)只有18個(gè)月月，也永永遠(yuǎn)只有18個(gè)月”。2、海爾：張張瑞敏說：：“要做一一個(gè)偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如履薄冰冰?！?、波音：在在新員工入入職教育的的時(shí)候，播播放波音公公司倒閉的的假新聞。。華為的冬天天華為的冬天天：“現(xiàn)在在是春天吧吧，但冬天天已經(jīng)不遠(yuǎn)遠(yuǎn)了，我們們在春天與與夏天要念念著冬天的的問題，我我們可否抽抽一些時(shí)間間，研討一一下如何迎迎接危機(jī)。。IT業(yè)的冬天對對別的公公司來說不不一定是冬冬天，而而對華為可可能是冬天天。華為為的冬天可可能來得更更冷一些。。我們還太太嫩，我們們公司經(jīng)過過十年的順順利發(fā)展沒沒有經(jīng)歷過過挫折，不不經(jīng)過挫折折，就不知知道如何走走向正確道道路。磨難難是一筆財(cái)財(cái)富，而我我們沒有經(jīng)經(jīng)過磨難，，這是我們們最大弱點(diǎn)點(diǎn)?！啊蔽C(jī)的到到來是不知知不覺的，，我認(rèn)為，，所有的員員工都不能能站在自己己的角度想想問題。如如果你們沒沒有寬廣的的胸懷，就就不可能正正確對待變變革。如果果你們不能能正確對待待變革，而而是抵制變變革，公司司就會死亡亡。結(jié)論：危機(jī)可以讓讓人有緊迫迫感危機(jī)可以讓讓人反省危機(jī)可以讓讓人自我否否定從而實(shí)現(xiàn)對對自我的超超越杰克.韋而奇的三三不一結(jié)果果三不：不給員工提提供終身的的保障，只只給員工提提供終身就就業(yè)的能力力不是領(lǐng)導(dǎo)裁裁員，而是是業(yè)務(wù)裁員員，制度裁裁員，對事事不對人不把精力放放在落后的的員工身上上，而是把把精力放在在表現(xiàn)不錯錯的員工身身上一結(jié)果讓員工具有有危機(jī)感，，迫使員工工進(jìn)化，獲獲得整體執(zhí)執(zhí)行力的提提升血濃于水狼雖然通常常獨(dú)自活動動，但你不不會發(fā)現(xiàn)有有哪哪只狼在在同伴受傷傷時(shí)獨(dú)自逃逃走。領(lǐng)導(dǎo)者懂得得是鮮血形形成了團(tuán)隊(duì)隊(duì)牢不可破破的信賴沒有個(gè)人利利益的犧牲牲,哪會有真正正強(qiáng)大的團(tuán)團(tuán)隊(duì)當(dāng)公司遇到到困難或虧虧損時(shí),你把誰的利利益放在第第一位?西點(diǎn)87屆畢業(yè)生麥麥考梅克說說:”你是否有能能力讓人們們跟隨你沖沖進(jìn)槍林彈彈雨,取決于你是是否有能力力讓他們相相信你心中中裝著他們們的利益.第二講中中層層執(zhí)行力問題1、為什么年初初的計(jì)劃，，到年底就就“泡湯了了”？2、為什么總總裁的指令令，到了部部門就走樣樣了，打折折了？3、為什么自自己很厲害害，而你的的員工卻不不成長？4、為什么自自己累的要要命，下屬屬卻無事可可做？5、為什么不不知不覺下下屬的責(zé)任任就跑到了了你身上？？6、為什么下下屬說你是是“老好人人”，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)卻說你““心太軟””7、為什么有有功勞就說說是自己的的，有過錯錯就說是下下屬的？？中層決定成成敗沒有強(qiáng)大的的中層，就就不可能有有強(qiáng)大的團(tuán)團(tuán)隊(duì)和公司司，中層不不執(zhí)行的三三大危害：：1、戰(zhàn)略不落落實(shí)2、公司不賺賺錢3、團(tuán)隊(duì)不成成長中層的定位位所有中層必必須回答的的第一個(gè)問問題：做企企業(yè)的資產(chǎn)產(chǎn)還是負(fù)債債？1、要么做負(fù)負(fù)債，讓企企業(yè)內(nèi)耗出出血，給公公司帶來損損失2、要么做資資產(chǎn)，為公公司提供結(jié)結(jié)果，創(chuàng)造造價(jià)值資產(chǎn)負(fù)負(fù)債清楚公司戰(zhàn)略不了解公司戰(zhàn)略清楚客戶價(jià)值不了解客戶價(jià)值負(fù)責(zé)任推卸責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向?yàn)槌晒ο敕椒槭≌医杩谡J(rèn)真、用心、專注、結(jié)果提前耍小聰明、自我提升堅(jiān)持到底、永不言棄半途而廢有團(tuán)隊(duì)精神不注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作中層的作用用所有中層必必須回答的的第二個(gè)問問題是：做做企業(yè)里的的放大鏡還還是大氣層層？要么做大氣氣層，把公公司高層戰(zhàn)戰(zhàn)略都折射射或損耗掉掉。要么做放大大鏡，將公公司戰(zhàn)略聚聚焦到一點(diǎn)點(diǎn)，把客戶戶點(diǎn)燃。放大鏡原理理1、找準(zhǔn)位置置把放大鏡和和紙的位置置搞清楚，，放大鏡與與紙的距離離必須有一一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡木嚯x，放放大鏡才能能把紙點(diǎn)燃燃。2、聚焦目標(biāo)標(biāo)在市場上中中層不能拿拿著放大鏡鏡到處聚焦焦，否則就就會到處起起火。比如如財(cái)務(wù)部拿拿著放大鏡鏡對營銷聚聚焦，營銷銷對生產(chǎn)聚聚焦，生產(chǎn)產(chǎn)對采購聚聚焦，這樣樣火是點(diǎn)著著了，但到到處起火，，導(dǎo)致高層層的任務(wù)就就是整天滅滅火。所以以所有的部部門都必須須只有一個(gè)個(gè)目標(biāo)，那那就是客戶戶價(jià)值，這這樣公司才才能夠發(fā)揮揮整體優(yōu)勢勢，才能強(qiáng)強(qiáng)大。人力資源生生產(chǎn)售售后服務(wù)行行政銷銷售

財(cái)務(wù)務(wù)公司戰(zhàn)略市場與客戶戶中層的角色色轉(zhuǎn)換思維：：從乘客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成司機(jī)機(jī)大多數(shù)中層層雖然職位位變了，但但思維還還是員工層層次經(jīng)常與下屬屬肆意談?wù)撜撋纤窘?jīng)常因?yàn)樽宰砸巡块T的的問題而責(zé)責(zé)難別人經(jīng)常覺的部部門的問題題是別人的的問題如果中層有有其中一種種，就證明明他不是經(jīng)經(jīng)理，而是是員工如何讓中層層當(dāng)好司機(jī)機(jī)？自已：轉(zhuǎn)換思維，，作乘客是是對自己負(fù)負(fù)責(zé)，當(dāng)司司機(jī)是對全全車人負(fù)責(zé)責(zé)。高層：要有狼性，，沒有拼命命的機(jī)制和和環(huán)境，人人們?yōu)槭裁疵匆疵?？？。如果它是是鷹，你就就把它拋向向懸崖。有時(shí)候，，你必須象象這樣對待待麻木了的的中層經(jīng)理理，他們在在員工中呆呆的時(shí)候太太長了中層的目標(biāo)標(biāo)中層經(jīng)理必必須明白，，中層始終終力爭的目目標(biāo)就是超超越期望沒有最好，，只有更好好排名國家地區(qū)金牌銀牌銅牌總數(shù)001美國353929103002中國32171463003俄羅斯27273892把每一次任任務(wù)都當(dāng)是是在參加奧奧運(yùn)會，只只有第一，，沒有第二二第三三講講基基層層執(zhí)執(zhí)行行力力鏡子子思思維維，，走走出出以以自自我我為為中中心心無條條件件執(zhí)執(zhí)行行百分分百百支支持持決決定定既使使決決定定是是錯錯的的，，那那我我們們也也可可能能通通過過執(zhí)執(zhí)行行來來把把事事情情做做對對，，而而不不是是再再回回頭頭討討論論。。麥當(dāng)當(dāng)勞勞為為什什么么如如此此強(qiáng)強(qiáng)大大？？麥當(dāng)當(dāng)勞勞的的強(qiáng)強(qiáng)大大，，強(qiáng)強(qiáng)大大在在它它整整體體至至上上的的企企業(yè)業(yè)文文化化。。在在《麥當(dāng)當(dāng)勞勞員員工工手手冊冊》中，，麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞作作風(fēng)風(fēng)一一共共有有七七點(diǎn)點(diǎn)，，第第七七點(diǎn)點(diǎn)是是百百分分之之百百地地支支持持決決定定。。在解解釋釋為為什什么么百百分分之之百百支支持持決決定定的的時(shí)時(shí)候候，，麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞說說，，在在我我們們每每個(gè)個(gè)成成員員都都發(fā)發(fā)表表意意見見之之后后，，團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)做做出出了了一一個(gè)個(gè)決決定定，，那那么么所所有有的的人人都都必必須須支支持持，，如如果果我我們們每每個(gè)個(gè)人人都都發(fā)發(fā)出出不不同同的的聲聲音音的的話話，，那那么么我我們們的的顧顧客客聽聽到到的的是是什什么么？？這這就就是是麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞強(qiáng)強(qiáng)大大的的原原因因，，因因?yàn)闉槲椅覀儌冏鹱鹬刂氐牡氖鞘躯滬湲?dāng)當(dāng)勞勞這這家家公公司司，，而而不不是是某某個(gè)個(gè)人人。。哥倫倫布布是是如如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)美美洲洲大大陸陸的的？？哥倫倫布布曾曾經(jīng)經(jīng)說說過過：：既既使使決決定定是是錯錯的的，，那那我我們們也也可可能能通通過過執(zhí)執(zhí)行行來來把把事事情情做做對對，，而而不不是是再再回回頭頭討討論論。。執(zhí)行行作作為為一一種種求求結(jié)結(jié)果果的的學(xué)學(xué)問問,要做做到到的的正正是是這這一一點(diǎn)點(diǎn).在執(zhí)執(zhí)行行層層面面上上哥哥倫倫布布告告訴訴了了我我償償一一基基本本的的道道理理:凡是是決決定定的的就就是是對對的的.重要要的的是是去去做做,而不不是是總總是是來來回回討討論論方方向向的的正正確確與與否否.認(rèn)真真認(rèn)真真的的人人一一輩輩子子都都在在做做超超越越別別人人的的事事,聰明明的的人人一一輩輩子子都都在在想想超超越越別別人人的的方方法法.他們們本本質(zhì)質(zhì)上上的的差差別別是是:一個(gè)個(gè)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在在想想,一個(gè)個(gè)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在在做做中國國足足球球毀毀于于什什么么?米盧盧用用””態(tài)態(tài)度度決決定定一一切切””告告訴訴我我們們,中國國足足球球隊(duì)隊(duì)過過去去之之所所以以踢踢不不好好,核心心的的問問題題是是不不認(rèn)認(rèn)真真;企業(yè)業(yè)里里面面存存在在的的大大部部份份執(zhí)執(zhí)行行問問題題,依然然是是每每個(gè)個(gè)人人都都想想耍耍小小聰聰明明,找捷捷徑徑;執(zhí)行行只只與與勤勤奮奮有有關(guān)關(guān),與責(zé)責(zé)任任心心有有關(guān)關(guān),與用用心心和和認(rèn)認(rèn)真真的的態(tài)態(tài)度度有有關(guān)關(guān),和聰聰明明沒沒有有關(guān)關(guān)第第.有時(shí)時(shí)候候你你贏贏了了卻卻是是輸輸了了,有時(shí)時(shí)候候你你輸輸了了卻卻是是贏贏了了支撐撐我我們們的的不不完完全全是是利利益益,更多多的的是是內(nèi)內(nèi)心心中中深深深深的的責(zé)責(zé)任任感感,是一種種對待待事情情認(rèn)真真的態(tài)態(tài)度和和信念念;要達(dá)到到世界界級的的產(chǎn)品品,需要幾幾十年年如一一日一一絲不不茍的的認(rèn)真真做到到.我們的的榜樣樣是:阿甘為什么么一個(gè)個(gè)弱智智兒童童,在越戰(zhàn)戰(zhàn)當(dāng)中中獲得得了英英雄?打乒乓乓球作作為乒乒乓球球外交交官來來中國國訪問問?捕蝦業(yè)業(yè)的成成功讓讓他上上了財(cái)財(cái)富雜雜志?跑步跑跑出了了那么么多的的跟隨隨者?為什么么一個(gè)個(gè)弱智智的兒兒童,最終能能夠取取得這這么輝輝煌的的成就就?答案是是:認(rèn)真物超所所值10倍以上上幫助別別人夢夢想成成真,自己才才會心心想事事成超越期期望,”錢”是是由價(jià)價(jià)值交交換來來的專注專注的的力量量有多多大?專注鑄鑄就了了沃樂樂瑪””富可可敵國國”的的2800億美金金的銷銷售額額專注成成就了了萬科科在地地產(chǎn)界界的霸霸業(yè)成功,來自于于專注注第四部部分客客戶戶價(jià)值值執(zhí)行行的方方向什么是是核心心競爭爭力?核心競爭力(為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的組織執(zhí)行力)1、企業(yè)家的洞察2、(發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的客戶價(jià)值)1、員工的執(zhí)行力2、(通過組織執(zhí)行力實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的客戶價(jià)值)客戶價(jià)價(jià)值是是由企企業(yè)員員工集集體創(chuàng)創(chuàng)造的的：一切行行動的的出發(fā)發(fā)點(diǎn)都都應(yīng)該該是客客戶價(jià)價(jià)值：：為客戶戶創(chuàng)造造獨(dú)特特的組組織執(zhí)執(zhí)行力力，才才能形形成核核心競競爭力力；企業(yè)的的核心心競爭爭能力力不是是某個(gè)個(gè)技術(shù)術(shù)、某某個(gè)品品牌、、某個(gè)個(gè)人、、技術(shù)術(shù)不能能決定定企業(yè)業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)弱，，技術(shù)術(shù)是經(jīng)經(jīng)常變變化的的，品品牌、、規(guī)模模也不不能決決定企企業(yè)的的強(qiáng)大大，這這些企企業(yè)力力爭的的是知知名度度，不不是團(tuán)團(tuán)隊(duì)執(zhí)執(zhí)行力力。問題：：1、為什什么有有的企企業(yè)曇曇花一一現(xiàn)，，有的的企業(yè)業(yè)卻基基業(yè)常常青？？2、為什什么員員工每每天很很忙，，但是是不知知道結(jié)結(jié)果應(yīng)應(yīng)該給給誰？？3、為什什么員員工自自認(rèn)為為一在在做結(jié)結(jié)果，，但實(shí)實(shí)際上上做的的工作作沒有有價(jià)值值？4、為什什么價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)沒有有出路路？5、為什什么客客戶總總是流流失，，而我我們卻卻束手手無策策？6、為什什么企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部互互相推推諉責(zé)責(zé)任，，互相相扯皮皮？7、為什什么我我們內(nèi)內(nèi)部總總是爭爭論不不休，，而不不知道道應(yīng)該該由誰誰來評評判對對錯？？問題的的根源源----客戶價(jià)價(jià)值客戶價(jià)價(jià)值----讓企業(yè)業(yè)基業(yè)業(yè)常青青；客戶價(jià)價(jià)值----讓判斷斷工作作結(jié)果果是否否有價(jià)價(jià)值有有了衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；客戶價(jià)價(jià)值----讓企業(yè)業(yè)不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈屈人之之兵；；客戶價(jià)價(jià)值----讓客戶戶對我我們忠忠誠；；客戶價(jià)價(jià)值----讓各個(gè)個(gè)部門門相互互相配配合；；客戶價(jià)價(jià)值----讓企業(yè)業(yè)內(nèi)部部停止止?fàn)幷撜摚粸槭裁疵凑f客客戶價(jià)價(jià)值是是一一家公公司生生存的的底線線？因?yàn)椋海嚎蛻羰鞘且率呈掣改改?！是越用用越多多的資資源是我們們商業(yè)業(yè)回報(bào)報(bào)的來來源結(jié)論：：我們們所做做的一一切都都是為為客戶戶創(chuàng)造造價(jià)值值，我我們必必須對對客戶戶投入入，投投入，，再投投入?。∷惺朗澜缂壖墐?yōu)秀秀公司司的企企業(yè)理理念中中，都都把客客戶放放在最最重要要的位位置上上，這這也是是它們們成功功的關(guān)關(guān)鍵客戶永永遠(yuǎn)第第一沃沃樂瑪瑪對客戶戶充滿滿狂熱熱的激激情通通用汽汽車我們成成功源源于持持續(xù)滿滿足客客戶不不斷變變化的的需求求埃?？松梨阪谔峁╊欘櫩拓?fù)負(fù)擔(dān)得得起的的高品品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品惠惠普普以人為為核心心、向向用戶戶提供供最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)IBM品質(zhì)、、服務(wù)務(wù)、清清潔和和物有有所值值，為為顧客客帶來來歡笑笑麥當(dāng)當(dāng)勞無處不不在的的客戶戶微微軟軟如何為為客戶戶創(chuàng)造造價(jià)值值客戶是是我們們的衣衣食父父母，，不是是用來來搞掂掂的，，而是是用來來感動動的客戶是是我們們的朋朋友，，所以以只能能用心心，不不能用用花招招了解客客戶需需求客戶想想要什什么服服務(wù)-----決定產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)的的內(nèi)涵涵客戶愿愿意付付出多多少錢錢------決定產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值客戶希希望怎怎樣接接觸產(chǎn)產(chǎn)品------產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該在在何時(shí)時(shí)、何何地、、以何何種面面目出出現(xiàn)不了解解客戶戶價(jià)值值，再再好好的質(zhì)質(zhì)量也也沒有有用客戶是是企業(yè)業(yè)唯一一起點(diǎn)點(diǎn)與歸歸宿，，我們們比對對手強(qiáng)強(qiáng)大的的出發(fā)發(fā)點(diǎn)在在客戶戶，不不是對對手。。通過過客戶戶細(xì)分分，剔剔除非非目標(biāo)標(biāo)顧客客，再再通過過差異異化的的價(jià)值值定位位，集集中一一點(diǎn)為為不同同客戶戶提供供獨(dú)特特價(jià)值值。結(jié)論：：成功的的企業(yè)業(yè)不是是因?yàn)闉樗麄儌儽葘κ指鼜?qiáng)大大，而而是因因?yàn)楸缺葘κ质指糜眯?，，更了了解顧顧客滿足顧顧客需需求越滿足足顧客客需求求，競競爭對對手越越喪失失優(yōu)勢勢以客戶戶價(jià)值值的名名義超超越競競爭對對手堅(jiān)持同同一客客戶原原則和和下下道工工序就就是客客戶的的原則則單個(gè)部部門是是沒有有價(jià)值值的，，所有有部門門只有有通過過互相相配合合為客客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值之之后才才有價(jià)價(jià)值，，客戶戶價(jià)值值才是是公司司的終終極價(jià)價(jià)值建立立企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程時(shí)時(shí)，，一一定定要要確確立立下下道道工工序序決決定定上上道道工工序序的的游游戲戲規(guī)規(guī)則則（（下下道道工工序序是是上上道道工工序序的的客客戶戶，，由由下下級級根根據(jù)據(jù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)驗(yàn)驗(yàn)收收上上級級的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量或或服服務(wù)務(wù)，，并并決決定定是是否否可可以以接接收收））超越越客客戶戶期期望望售前前服服務(wù)務(wù)差異異化化服服務(wù)務(wù)舉例例：：華華為為人人的的營營銷銷任正正非非曾曾經(jīng)經(jīng)說說過過，，什什么么是是核核心心競競爭爭力力？？““選選我我不不選選你你””就就是是華華為為的的核核心心競競爭爭力力。。那那么么華華為為是是如如何何做做到到““選選我我不不選選你你””呢呢？？下下面面是是報(bào)報(bào)刊刊上上流流傳傳的的一一段段華華為為故故事事?lián)f說華華為為駐駐某某地地的的辦辦事事處處主主任任，，為為了了和和一一個(gè)個(gè)縣縣里里電電信信局局的的處處長長拉拉上上關(guān)關(guān)系系，，平平時(shí)時(shí)非非常常留留心心觀觀察察對對方方。。那那時(shí)時(shí)，，學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)駕駕駛駛汽汽車車是是很很流流行行的的事事情情，，這這位位處處長長也也在在學(xué)學(xué)車車，，但但練練習(xí)習(xí)用用車車很很少少，，練練車車的的人人很很多多，，處處長長要要排排隊(duì)隊(duì)等等到到上上一一、、二二個(gè)個(gè)月月多多才才能能輪輪到到，，而而且且，，當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)練練習(xí)習(xí)的的車車子子最最好好的的也也就就是是北北京京2020吉普普車車。。這這位位主主任任知知道道處處長長的的這這個(gè)個(gè)愛愛好好后后，，就就想想搞搞一一輛輛好好點(diǎn)點(diǎn)的的車車讓讓那那位位處處長長大大人人練練習(xí)習(xí)，，但但是是辦辦事事處處只只有有一一輛輛舊舊的的吉吉普普車車。。于于是是他他托托關(guān)關(guān)系系，，向向當(dāng)當(dāng)?shù)氐匚湮渚坎筷?duì)隊(duì)借借了了一一輛輛嶄嶄新新的的小小轎轎車車，，趁趁周周末末時(shí)時(shí)間間把把車車開開到到處處長長的的家家里里，，與與處處長長一一起起練練車車。。當(dāng)時(shí)時(shí)地地剛剛下下過過雪雪，，還還沒沒有有融融化化完完，，練練習(xí)習(xí)場場里里泥泥寧寧不不堪堪，，加加上上處處長長還還不不怎怎么么會會開開，，車車子子剛剛進(jìn)進(jìn)到到練練習(xí)習(xí)場場就就陷陷入入了了一一個(gè)個(gè)結(jié)結(jié)冰冰的的泥泥坑坑中中，，怎怎么么也也出出不不來來了了。。辦辦事事處處主主任任二二話話不不說說，，脫脫了了鞋鞋襪襪跳跳到到泥泥坑坑里里就就去去推推車車，，陪陪同同的的華華為為人人也也紛紛紛紛脫脫了了鞋鞋襪襪推推車車。。當(dāng)時(shí)時(shí)正正值值寒寒冬冬臘臘月月，，滴滴水水成成冰冰，，幾幾名名華華為為人人赤赤腳腳在在冰冰水水里里，，寒寒氣氣刺刺骨骨，，但但心心里里是是溫溫暖暖的的-----終于于有有個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會會可可以以表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己，，感感動動客客戶戶了了。。關(guān)心心客客戶戶所所關(guān)關(guān)心心的的事事海爾爾““大大地地瓜瓜””洗洗衣衣機(jī)機(jī)的的故故事事1994年,在四四川川某某地地海海爾爾的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量屢屢遭遭投投訴訴,所以以海海爾爾立立刻刻組組織織了了專專家家小小組組,從青青島島趕趕到到四四川川要要深深入入的的了了解解調(diào)調(diào)查查情情況況。。當(dāng)當(dāng)這這個(gè)個(gè)專專家家調(diào)調(diào)查查小小組組來來到到當(dāng)當(dāng)?shù)氐?，，讓讓他他們們哭哭笑笑不不得得的的是是，，?dāng)當(dāng)?shù)氐厮杏械牡霓r(nóng)農(nóng)民民不不單單拿拿洗洗衣衣機(jī)機(jī)洗洗了了衣衣服服,而且且還還洗洗了了地地瓜瓜。。所所以以真真正正產(chǎn)產(chǎn)生生問問題題的的不不是是我我們們的的洗洗衣衣機(jī)機(jī)質(zhì)質(zhì)量量不不好好，，而而是是由由于于當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡霓r(nóng)農(nóng)民民使使用用洗洗衣衣機(jī)機(jī)的的方方法法不不當(dāng)當(dāng)導(dǎo)導(dǎo)致致了了這這樣樣的的結(jié)結(jié)果果。。當(dāng)當(dāng)這這些些專專家家小小組組把把這這樣樣的的情情況況和和信信息息反反饋饋給給總總部部的的時(shí)時(shí)候候，，當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)海海爾爾集集團(tuán)團(tuán)的的高高層層做做出出了了什什么么樣樣的的決決策策呢呢？？海海爾爾的的理理念念是是：：客客戶戶永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是對對的的；；所所以以海海爾爾的的高高層層決決定定，，我我們們可可不不可可以以生生產(chǎn)產(chǎn)一一款款洗洗衣衣機(jī)機(jī)，，在在洗洗完完衣衣服服之之余余，，又又可可以以滿滿足足這這些些農(nóng)農(nóng)民民來來洗洗地地瓜瓜呢呢？？經(jīng)經(jīng)總總部部所所有有人人的的協(xié)協(xié)商商之之后后，，決決定定專專門門針針對對這這一一地地區(qū)區(qū)生生產(chǎn)產(chǎn)，，研研究究既既可可以以洗洗衣衣服服又又可可以以洗洗地地瓜瓜的的洗洗衣衣機(jī)機(jī)，，沒沒到到一一個(gè)個(gè)月月的的時(shí)時(shí)間間，，這這款款洗洗衣衣機(jī)機(jī)就就誕誕生生的的，，而而且且在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐劁N銷量量非非常常的的好好。。關(guān)心心客客戶戶所所關(guān)關(guān)心心的的人人哈維維.麥凱凱的的故故事事全世世界界第第一一名名的的人人脈脈關(guān)關(guān)系系專專家家，，哈哈維維.麥凱凱。。他他自自已已的的公公司司是是生生產(chǎn)產(chǎn)信信封封。。他他是是如如何何通通過過差差異異化化的的服服務(wù)務(wù)，，來來滿滿足足他他客客戶戶需需求求的的呢呢？？當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)為為了了能能夠夠接接到到一一個(gè)個(gè)大大訂訂單單，，跟跟一一個(gè)個(gè)公公司司的的采采購購部部主主管管，，已已經(jīng)經(jīng)交交涉涉了了很很長長一一段段時(shí)時(shí)間間。。因因?yàn)闉檫@這個(gè)個(gè)采采購購部部的的主主管管，，以以前前跟跟一一家家信信封封公公司司有有了了十十幾幾二二十十年年的的合合作作，，顯顯然然供供貨貨商商不不是是一一朝朝一一夕夕是是可可以以改改變變的的。。他他和和這這個(gè)個(gè)銷銷售售部部的的主主管管溝溝通通兩兩三三年年的的時(shí)時(shí)間間，，一一直直沒沒有有突突破破。。所所以以他他想想盡盡辦辦法法如如何何能能夠夠找找到到突突破破口口，，讓讓那那家家公公司司采采購購方方面面的的主主管管能能夠夠認(rèn)認(rèn)可可他他。。有一天采采購部經(jīng)經(jīng)理的兒兒子生病病了，當(dāng)當(dāng)哈維.麥凱得知知這個(gè)消消息之后后，就立立刻去調(diào)調(diào)查了解解這個(gè)采采購部經(jīng)經(jīng)理的兒兒子，今今年多大大年紀(jì)？？最喜歡歡什么運(yùn)運(yùn)動？最最喜歡哪哪個(gè)球星星？最喜喜歡哪個(gè)個(gè)明星？？他最大大的愛好好是什么么？當(dāng)他他發(fā)現(xiàn)了了，他的的兒子最最喜歡的的一項(xiàng)運(yùn)運(yùn)動是籃籃球運(yùn)動動，而且是最最喜歡的的球星邁邁克爾.喬丹之后后，哈維維.麥凱費(fèi)盡盡周折、、想盡辦辦法買了了NBA專用的籃籃球，并并且找到到喬丹的的親筆簽簽名，拿拿到這個(gè)個(gè)籃球走走到醫(yī)院院里面，，來到了了這個(gè)采采購部經(jīng)經(jīng)理的兒兒子病床床邊。當(dāng)當(dāng)他看到到這個(gè)籃籃球和有有喬丹的的照片和和親筆簽簽名的時(shí)時(shí)候，他他興奮不不已，他他發(fā)現(xiàn)這這個(gè)從未未謀面、、白發(fā)蒼蒼蒼的老老人最了了解他，，甚至比比自已的的父親還還要更了了解自已已，幾乎乎忘了所所有的病病痛。后后來他的的父親來來到醫(yī)院院里面，，看到他他的兒子子這么開開心的時(shí)時(shí)候就問問他兒子子。當(dāng)他的兒兒子把所所有的經(jīng)經(jīng)歷講給給他一遍遍之后，，他說今今天來了了一個(gè)老老人，他他說他叫叫麥凱先先生，他他給我送送了這樣樣一個(gè)籃籃球，并并且有喬喬丹的照照片和親親筆簽名名，當(dāng)他他把這些些東西送送給我的的時(shí)候，，我感到到非常的的開心和和非常的的興奮。。他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)哈維麥麥凱是一一個(gè)做事事非常用用心的人人，這件件事情徹徹底讓分分折服和和感動，，最終他他一次性性就跟哈哈維麥凱凱信封公公司，簽簽下了一一筆500萬美元的的訂單。。沃爾瑪執(zhí)執(zhí)行七大大原則：：日落原原則無論是樓樓下打來來的電話話，還是是其它地地方的申申請需求求，我們們都應(yīng)該該當(dāng)天答答復(fù)每一一個(gè)請求求。日落原則則是一種種向顧客客證明他他們所想想，急他他們所急急的一種種做事方方法。沃爾瑪?shù)牡钠叽髨?zhí)執(zhí)行原則則：三三米微笑笑原則每當(dāng)山姆姆.沃爾頓先先生巡店店時(shí)，都都會鼓勵勵員工與與他一起起向顧客客作出保保證：““---我希望你你們能夠夠保證，，每當(dāng)你你在三米米以內(nèi)遇遇到一位位顧客時(shí)時(shí)，你會會看著他他的眼睛睛與他打打招呼，，同時(shí)詢詢問你能能為他做做些什么么。”這就是我我們所說說的“三三米微笑笑原則““，這是是山姆先先生從孩孩提時(shí)就就得到了了印證的的原則。。他總是是雄心勃勃勃并喜喜歡競爭爭。還在在他剛進(jìn)進(jìn)入哥倫倫比亞的的密蘇里里大學(xué)時(shí)時(shí)，他就就下定決決心要當(dāng)當(dāng)上校學(xué)學(xué)生會主主席。他曾說過過，“我我很早就就懂得要要成為一一名校園園領(lǐng)袖的的秘訣之之一就是是：要首首先向?qū)γ孀邅韥淼穆啡巳舜蛘泻艉?----我總是直直視前方方并朝每每一位向向我走來來的人打打招呼。?！啊比缛绻艺J(rèn)認(rèn)識他們們，我會會叫他們們的名字字，但如如果我不不認(rèn)識，，我仍然然會與他他們說話話。不久久，我就就成了學(xué)學(xué)校里認(rèn)認(rèn)識同學(xué)學(xué)最多的的人了。。他們認(rèn)認(rèn)識了我我并視我我為他們們的朋友友。我積積極參與與競選每每一個(gè)社社團(tuán)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)職位位?！澳隳忝刻於级伎梢詮膹氖澜绺鞲鞯氐奈治譅柆攩T員工身上上看到這這一哲學(xué)學(xué)沃爾瑪?shù)牡钠叽髨?zhí)執(zhí)行原則則：共享享原則“如果你想想讓店里里