C銷售團隊的有效訓(xùn)練

柳青----培訓(xùn)員

1993年畢業(yè)于華中科技大學人大MBA腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層—C8角色定位、目標、薪酬、招募、流程管理、培訓(xùn)、激勵、考核營銷執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判，回款課程在營銷管理中的定位優(yōu)秀的銷售人員是培訓(xùn)得到的你參加過銷售培訓(xùn)課程嗎?你參加過的銷售培訓(xùn)課程的名稱是什么?現(xiàn)在在你銷售過程中應(yīng)用了那些你所學的東西？沒有重視銷售團隊訓(xùn)練的原因管理者沒有看到訓(xùn)練的價值不知道怎樣訓(xùn)練銷售團隊有效訓(xùn)練的好處可以塑造一支更優(yōu)秀的隊伍員工的技能會得到提高訓(xùn)練會在個人和團隊內(nèi)部創(chuàng)造激情員工的業(yè)績潛力增長提升整個銷售團隊的業(yè)績培訓(xùn)模型改進領(lǐng)域時間預(yù)算能力和技巧實施了嗎銷售收入是希望得到的結(jié)果嗎需求推動評估培訓(xùn)輔導(dǎo)認可課程大綱需求確認培訓(xùn)實施輔導(dǎo)跟進效果評估能力不強的員工更應(yīng)該通過培訓(xùn)提高每個人都應(yīng)該有平等地接受培訓(xùn)的權(quán)利2個關(guān)鍵問題銷售是是一份份什么么樣的的工作作??？？優(yōu)秀銷銷售員員的特特征態(tài)度知識技巧成功的的欲望望充分的的自信信鍥而不不舍產(chǎn)品知知識公司知知識客戶知知識市場知知識銷售技技巧表達技技巧溝通技技巧服務(wù)技技巧等等銷量=拜訪量量X技巧+知識X態(tài)度銷售培培訓(xùn)的的四大大誤區(qū)區(qū)把產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)當銷銷售培培訓(xùn)把激勵勵當培培訓(xùn)忽視了了知易易行難難過分依依賴培培訓(xùn)部部1把產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)當銷銷售培培訓(xùn)產(chǎn)品知知識競競賽冠冠軍努力賣賣鞋的的小伙伙子2把激勵勵當培培訓(xùn)勞而無無功的的銷售售員狂拍胸胸脯下下決心心3忽視了了知易易行難難學游泳泳的故故事駕校學學開車車能力意識----++++4過分依依賴培培訓(xùn)部部門有培訓(xùn)訓(xùn)，沒沒有跟跟進培訓(xùn)無無用論論成人學習的的四大效應(yīng)應(yīng)馬太效應(yīng)賞識效應(yīng)習慣控制效效應(yīng)急用先學效效應(yīng)1節(jié)約你的培培訓(xùn)經(jīng)費*培訓(xùn)中的馬馬太效應(yīng)*永遠不要去去培訓(xùn)性格格銷售培訓(xùn)好好象只對部部分人特別別有效某食品企業(yè)業(yè)547人的銷售培培訓(xùn)前后結(jié)結(jié)果的對比比圖2賞識效應(yīng)錄像3習慣控制效效應(yīng)95%情況下，人人都按照自自己的習慣慣去做事形成一個習習慣需要21天成功是因為為習慣，不不成功也是是因為習慣慣!計劃習慣，，等于計劃劃成功!實驗游戲：：十字交叉叉結(jié)論一：人人的行為是是按習慣行行事的繼續(xù)游戲：：刻意反過過來交叉——不舒服結(jié)論二：改改變習慣是是一個不舒舒服的過程程再繼續(xù)游戲戲，按刻意意反過來的的交叉動作作，重復(fù)，再重重復(fù)……結(jié)論三：習習慣是可以以改變的，，只要不斷斷重復(fù)行為變化曲曲線頑固不變拒絕不具備能力接受新的方式4急用先學效效應(yīng)武俠的成長長史興趣是最好好的老師痛并快樂著著C8銷售管理銷售團隊的的有效訓(xùn)練練C8-7VOL.2007TM什么是培訓(xùn)訓(xùn)？培訓(xùn)誰？培訓(xùn)什么？？怎么培訓(xùn)？？銷售員喜歡歡什么樣的的經(jīng)理？銷售培訓(xùn)需需求的三個個來源公司戰(zhàn)略的的需要銷售業(yè)務(wù)的的需要員工職業(yè)生生涯發(fā)展的的需要公司的戰(zhàn)略略規(guī)劃公司需要改改進的領(lǐng)域域企業(yè)文化培訓(xùn)需求首首先是老板板的需求銷售工作的的需要公司的政策策和工作流流程銷售報表銷售技巧產(chǎn)品知識競爭對手的的情況市場，客戶戶的知識銷售代表職職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展的需要要新銷售代表表銷售代表大客戶銷售售代表銷售主管銷售經(jīng)理新銷售代表表銷售代表大客戶銷售售代表銷售員形象象專業(yè)銷售技技巧產(chǎn)品知識專業(yè)銷售技技巧電話預(yù)約技技巧溝通技巧時間管理表達技巧銷售流程客戶管理談判技巧客戶為中心心的銷售技技巧SPIN銷售技巧客戶服務(wù)技技巧重新檢核自自己對銷售培訓(xùn)的理解是否否正確走出誤區(qū)關(guān)注結(jié)果提升能力觀念不對，，努力白費?。】偨Y(jié)怎樣才能有有明顯的培訓(xùn)訓(xùn)效果呢？招來的新員員工我該怎么培培訓(xùn)他們呀？2個關(guān)鍵問題題課程大綱需求評估培訓(xùn)實施輔導(dǎo)跟進效果評估什么是培訓(xùn)訓(xùn)？培訓(xùn)的內(nèi)容容和方法意愿知識技巧對工作的看看法可以寫出的的內(nèi)容做出來的行行為常用的培訓(xùn)訓(xùn)方法講解演示角色演練提問小組討論錄像案例學習游戲….一知識的的培訓(xùn)銷售員工工作的基基礎(chǔ)是對對多種知知識的全全面掌握握。產(chǎn)品知識識客戶的知知識行業(yè)的知知識市場的知知識你可以利利用的資資源有設(shè)立一個個圖書借借閱室為員工報報銷一定定的業(yè)余余學習費費用提供多媒媒體形式式的培訓(xùn)訓(xùn)建立內(nèi)部部培訓(xùn)員員體系二培養(yǎng)養(yǎng)正確的的態(tài)度態(tài)度決定定你一生生的成敗敗喬·吉拉德的的世界記記錄35歲開始干干銷售平均每天天賣6輛汽車以態(tài)度為為導(dǎo)向的的培訓(xùn)拓展訓(xùn)練練年終獎勵勵大會集體旅游游銷售例會會生日聚會會員工關(guān)系系燭光晚會會/心靈的溝溝通—暢談自己己的過去去和未來來三銷售售技巧的的培訓(xùn)演示角色扮演演角色扮演演訓(xùn)練過過程兩人角色色扮演訓(xùn)訓(xùn)練三人角色色扮演訓(xùn)訓(xùn)練真實場景景訓(xùn)練分析總結(jié)點評隨機真實實場景訓(xùn)訓(xùn)練處理反對對意見訓(xùn)訓(xùn)練過程程三人分組組訓(xùn)練技巧運用用分析隨機選題題模擬角色色分析總結(jié)結(jié)固化角色扮演演的總結(jié)結(jié)步驟總結(jié)學員員作的好好的地方方提出可以以改善的的地方總結(jié)兩次次演練的的變化反復(fù)練習習形成習習慣什么是銷銷售？了解客戶戶需求滿滿足客戶戶需求的的過程建立聯(lián)系系探問FAB處理異議議總結(jié)及銷銷售專業(yè)銷售售技巧問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護展示說服要求生意確認需求銷售流程培訓(xùn)客戶購買買的過程程感受無意識意識決定偏好選擇購買課程大綱綱需求評估估培訓(xùn)實施施輔導(dǎo)跟進進效果評估估銷售教練練技巧對什么樣樣的員工工需要教教練？在什么情情況下要要對下屬屬進行教教練?在工作中中對員工工進行教教練有哪哪些好處處?你認為教教練和管管理有哪哪些區(qū)別別?教練和被被教練者者應(yīng)該是是什么關(guān)關(guān)系?教練應(yīng)該該在什么么氛圍下下進行呢呢?管理和教教練的區(qū)區(qū)別有哪哪些?為什么要要教練？？不知道自自己沒能能力知道自己己沒能力力知道自己己有能力力不知道自自己有能能力員工能力力的四個個階段培訓(xùn)教練PeterHoney經(jīng)驗學習習圈1取得經(jīng)驗驗2回顧經(jīng)驗驗4規(guī)劃下一一步3總結(jié)經(jīng)驗驗員工對職職業(yè)生涯涯發(fā)展的的需求什么是教教練？教練Coaching教練是指指管理者利利用工作作作為學學習的機機會；通過溝通通與引導(dǎo)導(dǎo)的方法法培養(yǎng)下下屬銷售售技巧的過程情景一：王剛是是位經(jīng)驗驗豐富的的銷售員員，平時時工作意愿愿很高，，可是今今天一直直在發(fā)牢牢騷，而而且上午在在電話中中同一位位客戶爭爭吵起來來，中午午吃飯時你你正好碰碰見他，，好象他他有意回回避你。?！敖裉旌煤孟笮那榍椴缓谩薄薄俺车暮煤?”“不過…..””如果經(jīng)理理這么說說:“你今天天和客戶戶在電話話中吵架架了.有這事嗎嗎?”“你認為這這樣做對對嗎?”“那你以后后應(yīng)該怎怎么做呢呢?”會是什么么后果呢呢?教練所需需要的技技巧觀察行為為積極聆聽聽描述提問反饋鼓勵達成共識識一種學習習和發(fā)展展的手段段。通過引導(dǎo)導(dǎo)幫助他他人實現(xiàn)現(xiàn)目標。。在實際工工作中進進行互相交流流經(jīng)驗和和看法，，最終達達成一致致的行為為。鼓勵和支支持他人人。教練是糾正他人人行為的的機會。。為實現(xiàn)目目標指揮揮某人去去做某事事。作為無所所不知的的專家或或督導(dǎo)者者。教練不是是小李:經(jīng)理我覺覺得處處理客戶戶投訴很很頭疼.經(jīng)理:具體說說說.小李:我知道客客戶投訴訴是都會會很生氣氣,所有我都都會認真真的聽,并且記錄錄投訴的的內(nèi)容,為了記錄錄準確,我會讓客客戶再把重要的的內(nèi)容重重復(fù)一邊邊,但客戶常常常會發(fā)發(fā)火,并且有時還會罵罵人,我真的很很頭疼.案例你將會怎怎么對你你的下屬屬進行COACH?經(jīng)理:小李家家家樂的定定單怎么么樣了?小李:抱歉經(jīng)理理,家家樂要要求今天天發(fā)貨,但可能后后天才能能發(fā)貨了了,是我的工工作失誤誤造成的的.經(jīng)理:你的工作作一直都都很認真真的,這次的情情況是什什么樣呢呢?小李:是我的原原因,那天他們們的采購購部打電電話通知知我訂貨貨的事,接完電話話來了一一個同事事,我們溝通通了一會會后我吧吧電話的是忘了了,昨天才想想起來,經(jīng)理這次次是我的的失誤.案例小李整天天忙于工工作，看看上去非非常敬業(yè)業(yè)，甚至至沒有節(jié)假假日、每每天都需需加班，，但是工工作不出出成績，而而且總是是有好多多的重要要事情沒沒有去辦辦完。案例教練成功功的關(guān)鍵鍵：員工的認認可良好的溝溝通技巧巧對銷售過過程和專專業(yè)銷售售技巧的的充分了了解教練的重重點對象象：優(yōu)秀和資資歷高的的銷售員員經(jīng)理的教教練角色色管理者作作為教練練的條件件熟練掌握握工作技技巧教練技巧巧被教練者者應(yīng)具備備的條件件有職業(yè)生生涯的目目標經(jīng)過培訓(xùn)訓(xùn)了解相相關(guān)技巧巧提出問題題（征詢詢）要積極傾傾聽要觀察而而不要評評判提出自己己的觀點點取得一致致意見給予和接接收反饋饋觀察行為為（協(xié)同同拜訪））觀察被教教練者的的行為,并確認行行為對對對實現(xiàn)其其目標的的影響。。進行觀察察時，作作為教練練要盡量量成為一一名中立立的觀察察者，要要在適當當?shù)膱龊虾吓c被教教練者一一起討論論當時的的情形，，以便了了解他們們的看法法。找到到正確的的行為。。積極傾聽聽保持目光光的接觸觸；點頭頭表示贊贊同.用微笑使使談話者者輕松下下來；要對形體體語言保保持敏銳銳的感覺覺，譬如如姿勢的的變化、、手臂的的位置等等等；不要打斷斷別人的的談話，，除非所所提的問問題是為為了澄清清疑問，，或為了了鼓勵說說話人繼繼續(xù)往下下談；用自己的的語言重重復(fù)你所所理解的的對方所所說的內(nèi)內(nèi)容；有效提問問的六原原則簡潔清楚突出重點點相關(guān)真面肯定定中立客觀觀描述行為為描述自己己觀察到到的行為為；客觀,不要做出出判斷；；給予反饋饋反饋行為為表現(xiàn)，，而不是是性格、、態(tài)度或或人格，，應(yīng)描述述他人的的行為表表現(xiàn)以及及這些行行為表現(xiàn)現(xiàn)對他人人的影響響。要有針對對性，避避免概括括性地描描述。例例如：可可以這樣樣說“你你的報告告一目了了然，看看過之后后便對情情況全然然了解””，而不不要那樣樣說“你你干得相相當出色色”。反饋的目目的是幫幫助他人人改進。。要具有可可實現(xiàn)性性。應(yīng)當當關(guān)注那那些對方方可以改改進的因因素。取得一致意意見意見一致是是指導(dǎo)的基基礎(chǔ)?；ハ嗾髟兒秃完U明不同同的看法；；提出建議；；檢查是否已已經(jīng)互相理理解；檢查是否可可以取得一一致意見；；如果協(xié)議存存在問題，，回到步驟驟1，并依次重重新開始。。認可正確行行為員工自己分分析行為提問引導(dǎo)(可以改善的的行為)確認正確的的行為員工總結(jié)演練要求承諾COACH的七步驟初次拜訪中中建立聯(lián)系系的方法問候客戶自我介紹自己的全名名公司名稱自己的工作作職責握手名片介紹同伴初次拜訪中中建立聯(lián)系系的方法進一步發(fā)展展關(guān)系客戶見聞同事同鄉(xiāng)共同經(jīng)歷一切有聯(lián)系系的事重新檢核自自己對培訓(xùn)流程的執(zhí)行是否否到位系統(tǒng)化流程化立體化沒有比培訓(xùn)訓(xùn)更劃算的的投資了，，讓下屬成成長，可以以讓經(jīng)理去去做更重要要的事情或或釣魚去??！總結(jié)課程大綱需求評估培訓(xùn)實施輔導(dǎo)跟進效果評估怎樣才能保保證培訓(xùn)后真的的能夠發(fā)生行為為轉(zhuǎn)變？如何評價培培訓(xùn)是否真的有有效？2個關(guān)鍵問題題2Knowledge1Reaction4BusinessResults3Application(Behavior)一級評估內(nèi)容:學生課堂的的反應(yīng).目的:培訓(xùn)員的授授課技巧與與準備情況況方法:課堂問卷二級評估內(nèi)容:學生是否記記住所學內(nèi)內(nèi)容目的:培訓(xùn)重點與與學生投入入方法:課后問卷三級評估內(nèi)容:學生行為的的變化目的:培訓(xùn)的內(nèi)容容是否變?yōu)闉榱晳T行為為方法:360度問卷四級評估內(nèi)容:工作業(yè)績是是否提高目的:投入產(chǎn)出比比方法:實驗?建立規(guī)范的的培訓(xùn)制度度和體系培養(yǎng)學習的的氛圍建立學習型型的團隊重新檢核自自己對培訓(xùn)效果的評價是否否科學系統(tǒng)支持不斷強化維持溫度銷售是一場場沒有硝煙煙的戰(zhàn)爭，，因此培訓(xùn)訓(xùn)的結(jié)果要要看能否臨臨陣應(yīng)戰(zhàn)，，完全可以以不拘形式式，關(guān)鍵要要看實效??！總結(jié)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:50:5117:50:5117:5012/20/20225:50:51PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2217:50:5117:50Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。17:50:5217:50:5217:50Tuesday,December20,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2217:50:5217:50:52December20,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。20十十二二月20225:50:52下下午17:50:5212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:50下下午午12月月-2217:50December20,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2017:50:5217:50:5220December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:50:52下下午5:50下下午17:50:5212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。17:50:5217:50:5217:5012/20/20225:50:52PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2217:50:5217:50Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。17:50:5217:50:5217:50Tuesday,December20,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2217:50:5217:50:52December20,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。20十十二月20225:50:52下午午17:50:5212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:50下下午12月-2217:50December20,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2017:50:5217:50:5220December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:50:52下下午午5:50下下午午17:50:5212月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。