談判技巧之談判六步法課件

談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了解5討價還價6收尾1談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了談判技巧：第一步——機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確定目標(biāo)摸清對方底牌評價實(shí)力和弱點(diǎn)2談判技巧：第一步——機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格使用什么策略合作型順從型妥協(xié)型避免型控制型與巨獸搏斗的人，小心你也成為巨獸3談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格合作型順從型妥協(xié)談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程4談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程4談判技巧：第四步

獲得信息類型：

未知問題排他性問題刺探性問題假設(shè)性問題

第四步：相互了解利用時間和機(jī)會核實(shí)論點(diǎn)和立場獲得信息5談判技巧：第四步獲核實(shí)論點(diǎn)和立場不要打斷對方的談話只說必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話6核實(shí)論點(diǎn)不要打斷只說必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話6談判技巧第五步第五步：討價還價向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得和作出讓步策略檢核：

我現(xiàn)在應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓多少？我打算換回什么？就最單純的形式說，人與人之間的關(guān)系是斗智。7談判技巧第五步第五步：討價還價向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一個好的讓步通常是一小步促使對方讓步?jīng)]有壓力不要讓步知道如何應(yīng)付一攬子建議帶著讓步的準(zhǔn)備進(jìn)入談判8有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一談判第六步制訂協(xié)議策略：——對協(xié)議涉及的各個方面內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)——確保充分理解——不要使用模棱兩可的語言——不要匆匆收場第六步：收尾制訂協(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)9談判第六步制訂協(xié)議策略：第六步：收尾制訂協(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判

群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通的影響因素會議組織技能群策群力：一種特殊的溝通方式群體溝通與會議組織技能10群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通與會議組織技能10優(yōu)點(diǎn)：——產(chǎn)生更多的承諾——產(chǎn)生更好的決策缺點(diǎn)：——時間和效率——群體壓力：從眾心理——專家和領(lǐng)導(dǎo)壓力——推卸責(zé)任：說而不做群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)11優(yōu)點(diǎn)：群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)11

不可控因素——群體變量：規(guī)模、個性和目標(biāo)、身份和角色——環(huán)境變量：自然位置、群體間關(guān)系、群體期望——任務(wù)變量：性質(zhì)、困難程度、特殊要求可控因素——領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格：民主型、獨(dú)裁型、自由放任型——群體對任務(wù)的激勵——成員間友好關(guān)系——成員參與的方式與程度

——溝通網(wǎng)絡(luò)與渠道設(shè)計(jì)影響群體溝通的因素12不可控因素影響群體溝通的因素12會議準(zhǔn)備

﹡確定會議主題和目的﹡制定會議活動計(jì)劃﹡制定會議議程

﹡發(fā)放會議舉辦通知﹡會場準(zhǔn)備工作13會議準(zhǔn)備﹡確定會議主題和目的13會議準(zhǔn)備

1、確定會議主題和目的—信息共享—動員激勵—信息傳播—問題解決和決策制定14會議準(zhǔn)備1、確定會議主題和目的14會議準(zhǔn)備

2、制定會議活動計(jì)劃

—人員籌備主席、參加者、列席者、記錄員、服務(wù)人員等

—物質(zhì)準(zhǔn)備食宿、交通、器材設(shè)備、會場布置等—內(nèi)容準(zhǔn)備會議的形式方法、宗旨、文件、宣傳材料等15會議準(zhǔn)備2、制定會議活動計(jì)劃15會議準(zhǔn)備

2、制定會議活動計(jì)劃

—主題—目的—與會者—時間—地點(diǎn)—會議籌備工作程序與安排16會議準(zhǔn)備2、制定會議活動計(jì)劃16會議準(zhǔn)備

3、制定會議議程

—時間

—地點(diǎn)—目的—議題順序17會議準(zhǔn)備3、制定會議議程17會議準(zhǔn)備

4、發(fā)放會議舉辦通知

—會議通知書的一般內(nèi)容：會議時間、地點(diǎn)、會議場所（附導(dǎo)向圖）、名稱、參與人員、主要議題、主辦單位（主辦者及聯(lián)絡(luò)地址）、個人需支付的費(fèi)用、對方答復(fù)是否參加的最后期限及回復(fù)的地址、電話、會議有無停車場和其他事項(xiàng)（如有無會議資料、有無就餐安排等）。

18會議準(zhǔn)備4、發(fā)放會議舉辦通知18會議準(zhǔn)備

5、會場準(zhǔn)備工作—會場的選定

交通便利原則、經(jīng)濟(jì)適用原則—會場內(nèi)設(shè)備準(zhǔn)備—會場布置

19會議準(zhǔn)備5、會場準(zhǔn)備工作19會議主席類型：社會領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會議主席職責(zé)——社會領(lǐng)導(dǎo)型：促進(jìn)討論、會議引導(dǎo)、 會議控制、應(yīng)付隱秘議程、作出決策——決策型：作出決策、會議控制、應(yīng)付 隱秘議程、會議引導(dǎo)、促進(jìn)討論會議主席20會議主席類型：社會領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會議主席20會議主持

1、會議開始—介紹

自我介紹；互相介紹；主席介紹；名片介紹21會議主持1、會議開始21二、會議主持

討論如何對待姍姍來遲者？22二、會議主持討論22二、會議主持

2、討論主題

—營造氣氛—組織討論—提問—協(xié)調(diào)不同意見—總結(jié)23二、會議主持2、討論主題23

有效與會者的技能決定是否必要出席準(zhǔn)備準(zhǔn)時與會給出精確信息傾聽支持他人公平參與

檢核表我清楚什么會議不必出席；若出席，則準(zhǔn)備好所有信息；出席會議從不遲到；會議過程不說太多的廢話；我在傾聽他人意見后才提出不同觀點(diǎn)；我能客觀地肯定他人的觀點(diǎn)；我能鼓勵每個人講自己觀點(diǎn)。一般與會者24有效與會者的檢核表一般與會者24回顧與會者介紹制定規(guī)則大會報(bào)告參與討論演示總結(jié)組織和參加會議技能：議程步驟25回顧與會者介紹制定規(guī)則大會報(bào)告參與討論演示總結(jié)組織和參加會議三個規(guī)則：規(guī)則一：論事不對人，言者無忌，秋后不算帳；規(guī)則二：所議題目，所講意見，須切合實(shí)際；規(guī)則三：最終結(jié)果，立即執(zhí)行，不失信用。溝通過程：圍繞主題自由發(fā)言記錄員把討論意見記錄在紙上把紙貼在白板或墻上每個人就討論意見中選擇3個最重要的建議群策群力式溝通26三個規(guī)則：群策群力式溝通26構(gòu)成信息研討：30人；正式報(bào)告：不限研討培訓(xùn)：15人； 問題識別：10人關(guān)鍵問題解決和決策制定：5人結(jié)構(gòu)——同質(zhì)性和異質(zhì)性的平衡——競爭性和合作性的平衡——任務(wù)導(dǎo)向和過程導(dǎo)向的平衡

與會者安排27構(gòu)成與會者安排27會議議程實(shí)例M計(jì)算機(jī)公司一號項(xiàng)目檢查會議日期：1994年12月4日（星期五）時間：下午2:00—3:45地點(diǎn)：B大廈第二會議室議程1、

公司第四季度銷售情況；2、

上次會議記錄；3、

上次會議記錄中提出的問題；4、

杜敏做關(guān)于CPU進(jìn)展報(bào)告；5、

史強(qiáng)做關(guān)于Case設(shè)計(jì)進(jìn)展報(bào)告；6、

李輝做關(guān)于軟件進(jìn)展報(bào)告；7、

下次會議日期、時間、地點(diǎn)。附件1、

軟件進(jìn)展報(bào)告，第7號；2、

Case設(shè)計(jì)進(jìn)展報(bào)告，第2號；3、

關(guān)于軟件問題的短文。28會議議程實(shí)例28談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了解5討價還價6收尾29談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了談判技巧：第一步——機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確定目標(biāo)摸清對方底牌評價實(shí)力和弱點(diǎn)30談判技巧：第一步——機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格使用什么策略合作型順從型妥協(xié)型避免型控制型與巨獸搏斗的人，小心你也成為巨獸31談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格合作型順從型妥協(xié)談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程32談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程4談判技巧：第四步

獲得信息類型：

未知問題排他性問題刺探性問題假設(shè)性問題

第四步：相互了解利用時間和機(jī)會核實(shí)論點(diǎn)和立場獲得信息33談判技巧：第四步獲核實(shí)論點(diǎn)和立場不要打斷對方的談話只說必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話34核實(shí)論點(diǎn)不要打斷只說必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話6談判技巧第五步第五步：討價還價向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得和作出讓步策略檢核：

我現(xiàn)在應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓多少？我打算換回什么？就最單純的形式說，人與人之間的關(guān)系是斗智。35談判技巧第五步第五步：討價還價向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一個好的讓步通常是一小步促使對方讓步?jīng)]有壓力不要讓步知道如何應(yīng)付一攬子建議帶著讓步的準(zhǔn)備進(jìn)入談判36有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一談判第六步制訂協(xié)議策略：——對協(xié)議涉及的各個方面內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)——確保充分理解——不要使用模棱兩可的語言——不要匆匆收場第六步：收尾制訂協(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)37談判第六步制訂協(xié)議策略：第六步：收尾制訂協(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判

群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通的影響因素會議組織技能群策群力：一種特殊的溝通方式群體溝通與會議組織技能38群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通與會議組織技能10優(yōu)點(diǎn)：——產(chǎn)生更多的承諾——產(chǎn)生更好的決策缺點(diǎn)：——時間和效率——群體壓力：從眾心理——專家和領(lǐng)導(dǎo)壓力——推卸責(zé)任：說而不做群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)39優(yōu)點(diǎn)：群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)11

不可控因素——群體變量：規(guī)模、個性和目標(biāo)、身份和角色——環(huán)境變量：自然位置、群體間關(guān)系、群體期望——任務(wù)變量：性質(zhì)、困難程度、特殊要求可控因素——領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格：民主型、獨(dú)裁型、自由放任型——群體對任務(wù)的激勵——成員間友好關(guān)系——成員參與的方式與程度

——溝通網(wǎng)絡(luò)與渠道設(shè)計(jì)影響群體溝通的因素40不可控因素影響群體溝通的因素12會議準(zhǔn)備

﹡確定會議主題和目的﹡制定會議活動計(jì)劃﹡制定會議議程

﹡發(fā)放會議舉辦通知﹡會場準(zhǔn)備工作41會議準(zhǔn)備﹡確定會議主題和目的13會議準(zhǔn)備

1、確定會議主題和目的—信息共享—動員激勵—信息傳播—問題解決和決策制定42會議準(zhǔn)備1、確定會議主題和目的14會議準(zhǔn)備

2、制定會議活動計(jì)劃

—人員籌備主席、參加者、列席者、記錄員、服務(wù)人員等

—物質(zhì)準(zhǔn)備食宿、交通、器材設(shè)備、會場布置等—內(nèi)容準(zhǔn)備會議的形式方法、宗旨、文件、宣傳材料等43會議準(zhǔn)備2、制定會議活動計(jì)劃15會議準(zhǔn)備

2、制定會議活動計(jì)劃

—主題—目的—與會者—時間—地點(diǎn)—會議籌備工作程序與安排44會議準(zhǔn)備2、制定會議活動計(jì)劃16會議準(zhǔn)備

3、制定會議議程

—時間

—地點(diǎn)—目的—議題順序45會議準(zhǔn)備3、制定會議議程17會議準(zhǔn)備

4、發(fā)放會議舉辦通知

—會議通知書的一般內(nèi)容：會議時間、地點(diǎn)、會議場所（附導(dǎo)向圖）、名稱、參與人員、主要議題、主辦單位（主辦者及聯(lián)絡(luò)地址）、個人需支付的費(fèi)用、對方答復(fù)是否參加的最后期限及回復(fù)的地址、電話、會議有無停車場和其他事項(xiàng)（如有無會議資料、有無就餐安排等）。

46會議準(zhǔn)備4、發(fā)放會議舉辦通知18會議準(zhǔn)備

5、會場準(zhǔn)備工作—會場的選定

交通便利原則、經(jīng)濟(jì)適用原則—會場內(nèi)設(shè)備準(zhǔn)備—會場布置

47會議準(zhǔn)備5、會場準(zhǔn)備工作19會議主席類型：社會領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會議主席職責(zé)——社會領(lǐng)導(dǎo)型：促進(jìn)討論、會議引導(dǎo)、 會議控制、應(yīng)付隱秘議程、作出決策——決策型：作出決策、會議控制、應(yīng)付 隱秘議程、會議引導(dǎo)、促進(jìn)討論會議主席48會議主席類型：社會領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會議主席20會議主持

1、會議開始—介紹

自我介紹；互相介紹；主席介紹；名片介紹49會議主持1、會議開始21二、會議主持

討論如何對待姍姍來遲者？50二、會議主持討論22二、會議主持

2、討論主題

—營造氣氛—組織討論—提問—協(xié)調(diào)不同意見—總結(jié)51二、會議主持2、討論主題23

有效與會者的技能決定是否必要出席準(zhǔn)備準(zhǔn)時與會給出精確信息傾聽支持他人公平參與

檢核表我清楚什么會議不必出席；若出席，則準(zhǔn)備好所有信息；出席會議從不遲到；會議過程不說太多的廢話；我在傾聽他人意見后才提出不同觀點(diǎn)；我能客觀地肯定他人的觀點(diǎn)；我能鼓勵每個人講自己觀點(diǎn)。一般與會者52