汽車零部件行業(yè)分析分析

汽車零部件行業(yè)分析分析營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾……營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區(qū)總經理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設置地區(qū)經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業(yè)生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經營的產品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發(fā)生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。汽車零部件行業(yè)發(fā)展態(tài)勢（一）兼并重組、海外并購將逐步加快中國汽車產業(yè)結構問題突出，零部件行業(yè)產值規(guī)模雖大卻沒有發(fā)揮規(guī)模效應，所以大力推進汽車零部件行業(yè)跨區(qū)域兼并重組勢在必行?？梢灶A見，中國的汽車零部件行業(yè)將在今后幾年進入加速整合階段，一方面通過國內企業(yè)之間橫向和縱向整合可以實現(xiàn)規(guī)模效應；另一方面通過海外并購以實現(xiàn)生產、市場等資源在全球范圍的優(yōu)化配置并獲得先進技術及管理經驗。（二）國內汽車零部件行業(yè)集群化發(fā)展汽車零部件產業(yè)在全國形成了東北、華中、京津冀環(huán)渤海、長三角、西南、珠三角六大汽車零部件產業(yè)集群。產業(yè)集群化使分工更精細、更專業(yè)化、更容易實現(xiàn)規(guī)模化，使信息更集中、更快捷，技術創(chuàng)新節(jié)奏更快、物流更容易組織，經濟效益明顯提高。（三）全球化采購趨勢目前，中國、印度等新興汽車市場容量大，消費增長性強，吸引了許多國際汽車巨頭在發(fā)展中國家建廠布局，汽車的本地化生產給當?shù)仄嚵悴考a企業(yè)帶來發(fā)展機遇，其憑借突出的成本優(yōu)勢和良好的服務正逐步打入國際整車廠商的零部件配套體系。隨著發(fā)展中國家汽車零部件企業(yè)的技術進步和經驗積累，汽車整車制造廠商的全球化采購趨勢將進一步得到強化。汽車發(fā)動機減振器行業(yè)概況減振器作為發(fā)動機的關鍵零件，對質量可靠性要求極高，生產工藝較為復雜。減振器的組件生產具有精度高、制造工藝復雜等技術特點，需要經過鑄造或鍛造、熱處理、高精度機加工等幾十道生產工序流程。目前所需的關鍵生產設備尤其是鍛造、高精度機加工、檢測等設備，國內的制造水平與國際先進水平尚存在較大的差距。對于這些關鍵設備，國內的大型生產企業(yè)一般都購買進口設備；中小型生產企業(yè)由于受資金實力和規(guī)模的限制，一般采用國產設備。因此，行業(yè)內存在不同企業(yè)技術水平差別較大的特點。發(fā)動機減振器所需的零部件來源有外購配套和主機廠自制兩種。隨著汽車工業(yè)專業(yè)化分工水平的不斷提升，目前大部分汽車發(fā)動機主機廠都已采用外購配套方式組織生產。隨著汽車零部件生產的專業(yè)化和投資門檻的不斷提高，汽車發(fā)動機主機廠自制難以形成規(guī)模產量和效益。發(fā)動機減振器對汽車發(fā)動機的性能起著重要的作用，因此各汽車零部件總成廠商對減振器關鍵組件的配套要求非常嚴格，有一整套的認證和檢驗標準，產品得到總成廠的認可并批量配套供應主機裝配之前，至少需要經過樣件試制、樣件檢測、疲勞測試、跑機試驗、小批量供貨等一系列的過程。發(fā)動機減振器零部件生產企業(yè)通常需要具有相當?shù)钠髽I(yè)規(guī)模、先進工藝技術和規(guī)范的生產管理體系等條件才能進入知名汽車品牌的供應商體系。因此，與產品配套的汽車品牌及車型的檔次在一定程度上體現(xiàn)了減振器零部件企業(yè)的市場地位和競爭能力。高檔汽車的減振器零部件供應商通常是生產技術和研發(fā)能力居前列的先進零部件生產企業(yè)，而技術水平較低的減振器零部件生產企業(yè)通常只能向低檔汽車供應配套產品。汽車零部件下游行業(yè)關聯(lián)性及其影響汽車零部件下游行業(yè)通?？煞譃槠囌囇b配和汽車售后維修服務。汽車制造商是汽車零部件行業(yè)最大的客戶群體，其發(fā)展狀況、技術革新、與零部件廠商的合作關系以及訂單情況直接影響汽車零部件生產企業(yè)的生產經營。汽車行業(yè)發(fā)源于歐洲、北美，現(xiàn)已成為全球經濟發(fā)展的重要支柱產業(yè)之一。過去十年，全球汽車銷量總體呈現(xiàn)平穩(wěn)趨勢。2018年至2020年，全球汽車銷量分別為9，506萬輛、9，130萬輛以及7，797萬輛，同比增長率分別為-0．63%、-3．96%以及-14．60%。受全球主要市場經濟增長緩慢、貿易爭端頻發(fā)、消費者信心不足等因素的影響，加之2020年爆發(fā)了席卷全球的新冠疫情，最近三年全球汽車銷量增速均進入負值區(qū)間。但市場研究機構IHSMarkit表示，2021年，全球市場尤其是主要市場疫情的恢復將給汽車行業(yè)的需求帶來有力的刺激，全球汽車銷量將同比增長6．96%，達到8，340萬輛。盡管近年全球汽車銷量有所回落，但全球高端車市場依然保持穩(wěn)定增長趨勢，根據(jù)focus2move數(shù)據(jù)顯示，2019年，寶馬品牌汽車銷量同比增長3．9%，奔馳品牌汽車銷量同比增長3．6%；根據(jù)奧迪及沃爾沃官網數(shù)據(jù)，2019年，奧迪品牌汽車銷量同比增長1．8%，沃爾沃品牌汽車銷量同比增長9．8%；根據(jù)保時捷、法拉利2019年年報顯示，其2019年銷量分別同比增長10%及9．5%；根據(jù)大眾、寶馬2019年年報顯示，大眾旗下的蘭博基尼以及寶馬旗下的勞斯萊斯，2019年銷量同比漲幅達到43%以及25%。2020年由于新冠疫情席卷全球，汽車行業(yè)受影響較大。根據(jù)寶馬、奧迪及保時捷官網數(shù)據(jù)，2020年，寶馬品牌汽車銷量同比下跌7．1%，奧迪品牌汽車銷量同比下跌8．3%，保時捷品牌汽車銷量同比下跌3．1%；根據(jù)奔馳、法拉利、大眾及寶馬2020年年報數(shù)據(jù)，奔馳品牌汽車銷量同比下跌12．8%，法拉利品牌汽車銷量同比下跌10．0%，大眾旗下的蘭博基尼及寶馬旗下的勞斯萊斯品牌汽車銷量分別同比下跌10．0%和26．4%，但總體來看，高端車市場下滑速度相較于汽車行業(yè)-14．60%的下滑速度較慢。從橫向生產格局來看，全球汽車主要產地為中國大陸、歐盟、美國和日本。而相比歐盟、美國、日本等發(fā)達地區(qū)，中國、印度、墨西哥等新興經濟體正處于經濟的快速增長期，該等國家的人口基數(shù)較大、人均汽車保有量較低、潛在需求量較大、人力成本較低，由此使得全球汽車工業(yè)逐步向新興經濟體轉移，在前述背景下，國際汽車巨頭以及本土整車廠商紛紛加大在新興市場的產能投入，新興國家汽車產業(yè)借此得以快速發(fā)展，并在全球汽車市場格局中占據(jù)重要地位。從全球發(fā)展趨勢來看，汽車行業(yè)逐漸步入成熟期，增速逐年放緩且在2018年已經出現(xiàn)負增長，而高端車市場依舊保持較高的增速，貢獻了汽車行業(yè)的主要增量。目前，西方發(fā)達國家的汽車市場已經較為成熟，汽車需求以車輛更新為主，部分國際汽車廠商已經開始加大對新興國家的產能投入，新興國家人均保有量較低、潛在需求大，未來將成為汽車行業(yè)發(fā)展的主要推動力量。汽車零部件上游行業(yè)關聯(lián)性及其影響汽車零部件行業(yè)的上游產業(yè)包括鋼鐵行業(yè)、石油行業(yè)、天然橡膠、合成橡膠及塑料行業(yè)等，其中關聯(lián)最緊密的行業(yè)為鋼鐵行業(yè)及合成橡膠行業(yè)。鋼鐵行業(yè)屬于成熟行業(yè)，其供給量及價格水平將直接影響零部件行業(yè)的發(fā)展，而合成橡膠行業(yè)的價格則決定了某些零部件產品利潤空間的大小。生鐵是含碳量大于2%的鐵碳合金，工業(yè)生鐵含碳量一般在2．11%-4．3%之間，并含硅、錳、硫、磷等元素，是用鐵礦石經高爐冶煉之后的產品。根據(jù)生鐵里碳存在形態(tài)的不同，可分為冶鋼生鐵、鑄造生鐵及球墨鑄鐵等幾種。生鐵作為汽車零部件行業(yè)的重要原材料，其產量和價格變動會對整個汽車零部件行業(yè)產生影響，我國是世界上鐵礦石資源較豐富的國家之一，國內生鐵產量從2011年度的64，051萬噸增長到2020年度的88，752萬噸，復合增長率達3．69%。生鐵價格主要取決于上游鐵礦石供給和下游行業(yè)的需求。由于受多種因素的影響，2017年度至2020年度，生鐵價格波動幅度變小，價格波動范圍大致在3，000元/噸上下波動，2021年前三季度呈現(xiàn)出較為顯著的上升。汽車零部件行業(yè)資金壁壘汽車零部件行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，需要大量資金用于取得生產建設用地、建設廠房、購置各種生產設備及檢測設備。此外，為滿足企業(yè)周轉需求，資金投入量也相對較大。新產品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產品，主要是由于：（一）產品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產品企業(yè)同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產品，當產品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產品隨著生產的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產品科學技術的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產品的出現(xiàn)，并加快了產品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產品，生產性能更優(yōu)越的產品，并把新產品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品，開發(fā)新產品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產品，才能在市場占據(jù)領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優(yōu)勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產品開發(fā)、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質量管理協(xié)會認為，質量是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質公司。區(qū)分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到沒有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產過程、產品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業(yè)，營銷經理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經任命一位“質量副總經理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產品的質量，還應考慮廣告、服務、產品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、