區(qū)域市場開發(fā)管理概論

區(qū)域市場的深度開發(fā)與管理

內(nèi)容提要區(qū)域經(jīng)理職責及角色轉(zhuǎn)換新時期微觀市場的差異管理者素質(zhì)提升建立團隊培養(yǎng)團隊精神微觀市場的開發(fā)微觀市場的管理微觀市場營銷計劃的制定新時期微觀市場的差異用藥的選擇？進藥環(huán)節(jié)？促銷方式？拜訪時間和地點？醫(yī)生/科室/藥劑科需求？大小固定靈活內(nèi)外如何面對新形勢下微觀市場營銷組合4`P6`P4`P4`CPRODUCT-CUSTOMERPRICE-COSTPLACE-CONVINENCEPROMOTION-COMMUNICATION管理者素質(zhì)提升1管理者的基本素質(zhì)。2管理者的管理能力。

區(qū)域管理，業(yè)務管理， 人員管理，3管理者的自身素質(zhì)。

領(lǐng)導力，激勵他人，團隊精神培養(yǎng)，4微觀市場開發(fā)及管理。5目標管理。

設(shè)定，追蹤，控制，管理者的基本素質(zhì)管理理論。

營銷理論，銷售管理，團隊建設(shè)，財務基礎(chǔ)知識，管理技巧。

溝通，公關(guān)，輔導，計劃，時間管理，統(tǒng)御能力。

權(quán)威性，影響力，領(lǐng)導藝術(shù)，如何皆定管理水平？選拔合適之人，放之合適崗位，給于合適培訓，給于充分指導，調(diào)動其積極性，放心放手“放權(quán)”。BestwaytomanagementGofasterBestwaytomanagementBelieveinthem.Encouragethem.SupporttothemTrustthem.

管理者的管理能力區(qū)域管理．

市場分析，目標市場確定，市場策略，目標設(shè)定，通路建立，業(yè)務管理．

銷售計劃，銷售動態(tài)，報告系統(tǒng)，客戶檔案，合同與發(fā)票，文件，人員管理．

招聘，培訓，指導，評估，激勵，團隊精神，管理者的自身素質(zhì)權(quán)威性．領(lǐng)導藝術(shù)，影響力，領(lǐng)導、、管理理、權(quán)權(quán)力之間的的關(guān)系系管理：Togettargetwith/andotherstogether.領(lǐng)導：Anyattempttoinfluenceothers.權(quán)力：Pertensialcapabilitytoinfluenceothers.個人權(quán)權(quán)力、、職位位權(quán)力力，組織體體系中中相對對下屬屬的地地位通過識識別和和協(xié)調(diào)調(diào)影響響他人人的能能力權(quán)力于領(lǐng)導風格個人權(quán)權(quán)力基基礎(chǔ)：洞察力力、決決策力力、計計劃力力、溝溝通力力、協(xié)協(xié)調(diào)力力、影影響力力，自信、、個人人魅力力，職位權(quán)權(quán)力基基礎(chǔ)：決定權(quán)權(quán)、用用人權(quán)權(quán)、授授權(quán)、、制定定預算算、助助手、、車、、辦公公室，，微觀市市場的的基本本概念念市場？？市場容容量/潛力力？市場增增長趨趨勢？？市場機機會？？細分市市場？？消費者者使用者者決策者者購買者者何謂團團隊一個真真正的的團隊隊應該該有一一個共共同的的目標標，其其成員員的行行為之之間相相互依依存相相互影影響，，并且且能很很好地地合作作，以以追求求集體體的成成功。。團隊（（team）和和群體體（group）的的區(qū)別別團隊：：成員員間不不相同同互補補，以以任務務為導導向，，積極極合作作，相相同目目標，，強調(diào)調(diào)整體體群體：：成員員間可可替換換，強強調(diào)個個體團隊與與團隊隊精神神的界界定團隊精精神：：團隊隊成員員為了了團隊隊的利利益與與目標標而相相互協(xié)協(xié)作、、盡心心盡力力的意意愿與與作風風。三個內(nèi)內(nèi)容：：（1））在團團隊與與其成成員之之間的的關(guān)系系方面面，團團隊精精神表表現(xiàn)為為團隊隊成員員對團團隊的的強烈烈歸屬屬感與與一體體感。。（2））在成成員之之間的的關(guān)系系上，，團隊隊精神神表現(xiàn)現(xiàn)為成成員間間的相相互協(xié)協(xié)作及及共為為一體體。（3））在團團隊成成員對對團隊隊事務務的態(tài)態(tài)度上上，團團隊精精神表表現(xiàn)為為團隊隊成員員對團團隊事事務的的盡心心盡力力及全全方位位的投投入。。團隊的的任務務（1））規(guī)劃劃與實實施方方案（2））進行行績效效管理理（3））提高高能力力與績績效（4））進行行團隊隊邊界界管理理，與與外界界取得得協(xié)調(diào)調(diào)（5））自身身不能能解決決的問問題提提交更更高層層團隊隊機構(gòu)構(gòu)（6））幫助助或影影響更更高層層的決決策團隊領(lǐng)領(lǐng)導人人的責責任（1））匯報報和實實施（2））管理理與目目標（3））迎接接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，增增強信信心（4））交流流與聯(lián)聯(lián)系（5））教導導和評評估（6））革新新與創(chuàng)創(chuàng)新（7））解決決問題題（8））關(guān)心心、支支持和和幫助助（9））團隊隊文化化團隊成成員的的責任任（1））目標標和完完成實實施（2））維護護榮譽譽，保保守機機密（3））無法法解決決問題題時尋尋求外外界支支持（4））與成成員協(xié)協(xié)作幫幫助，，促進進共識識營銷銷團團隊隊構(gòu)構(gòu)成成的的要要素素－－行行為為準準則則書面面的的團團隊隊行行為為指指南南鼓勵勵有有益益的的行行為為，，糾糾正正有有害害的的行行為為提高高團團隊隊的的自自我我管管理理、、自自我我控控制制的的能能力力促進進團團隊隊的的成成長長使之之早早日日步步入入規(guī)規(guī)范范期期團隊隊的的凝凝聚聚力力相似似的的態(tài)態(tài)度度和和目目標標共同同度度過過的的時時間間獨立立性性和和不不同同性性抗威威脅脅性性規(guī)模模的的大大小小加入入條條件件的的嚴嚴格格獎勵勵和和合合作作的的觀觀念念團隊隊建建設(shè)設(shè)的的途途徑徑人際際關(guān)關(guān)系系角色色界界定定價值值觀觀任務務導導向向社會會同同一一性性團隊隊建建設(shè)設(shè)的的誤誤區(qū)區(qū)以對對待待一一個個人人的的方方式式對對待待團團隊隊過多多的的控控制制或或放放任任自自流流有破破壞壞組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的傾傾向向不愿愿提提供供組組織織支支持持認為為員員工工希希望望并并擅擅長長在在團團隊隊工工作作團隊隊領(lǐng)領(lǐng)導導類類型型分分析析－－監(jiān)監(jiān)督督型型領(lǐng)領(lǐng)導導指揮揮員員工工解說說決決策策訓練練個個人人獨攬攬大大權(quán)權(quán)容忍忍沖沖突突反抗抗變變革革團隊隊領(lǐng)領(lǐng)導導類類型型分分析析－－參參與與型型領(lǐng)領(lǐng)導導讓員員工工參參與與征求求意意見見做做決決策策發(fā)揮揮個個人人表表現(xiàn)現(xiàn)協(xié)調(diào)調(diào)群群體體合合作作解決決沖沖突突推動動變變革革團隊隊領(lǐng)領(lǐng)導導類類型型分分析析－－團團隊隊型型領(lǐng)領(lǐng)導導建立立信信任任并并激激發(fā)發(fā)團團隊隊合合作作輔導導并并支支持持團團隊隊做做決決策策開拓拓團團隊隊才才以以能能建立立團團隊隊認認同同感感充分分利利用用成成員員差差異異預知知并并影影響響變變革革高績績效效營營銷銷團團隊隊的的特特征征－－內(nèi)內(nèi)部部結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)共同同愿愿景景、、共共同同目目標標與與有有效效的的策策略略高素素質(zhì)質(zhì)的的成成員員高效效的的領(lǐng)領(lǐng)導導享受受權(quán)權(quán)利利與與承承擔擔義義務務高效效的的溝溝通通高績績效效營營銷銷團團隊隊的的特特征征－－外外部部環(huán)環(huán)境境責任任與與權(quán)權(quán)力力激勵勵與與約約束束領(lǐng)導導與與支支持持與領(lǐng)領(lǐng)導導的的融融洽洽關(guān)關(guān)系系團隊隊需需要要什什么么支支持持明確確的的目目標標適當當?shù)牡馁Y資源源可靠靠的的信信息息培訓訓和和教教育育定期期反反饋饋技術(shù)術(shù)或或方方法法支支持持指導導者者的的條條件件工作作的的實實力力計劃劃能能力力引發(fā)發(fā)動動機機的的能能力力深入入了了解解毅力力、、熱熱誠誠表現(xiàn)現(xiàn)能能力力精神神力力量量（所所謂謂教教育育是是對對學學習習者者的的人人格格發(fā)發(fā)展展整整體體產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響的的行行為為。。因因此此，，在在指指導導者者的的所所有有條條件件中中，，精精神神力力量量是是最最根根本本、、最最重重要要的的條條件件。。））影響響宏宏觀觀市市場場因因素素政策策/法法律律/法法規(guī)規(guī)經(jīng)濟濟/人人口口/社社會會社會會需需求求/消消費費需需求求影響響微微觀觀市市場場因因素素社保保招標標價格格管管理理規(guī)范范渠渠道道進藥藥前前進藥藥后后問題題討討論論新政政策策環(huán)環(huán)境境與與市市場場形形勢勢給給醫(yī)醫(yī)藥藥銷銷售售帶帶來來的的機機遇遇與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)？？(微微觀觀市市場場））微觀市場開發(fā)發(fā)與管理醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整整經(jīng)營戰(zhàn)略全力支持、務務必進入專人負責、專專向管理、專專門資料進入社保的品品種大力促銷銷進入社保的地地區(qū)加強人力力、物力、財財力專業(yè)化促銷隊隊伍重點地區(qū)、重重點醫(yī)院促銷銷明確的市場定定位、產(chǎn)品定定位A、B、C市市場/產(chǎn)品策策略積極快速、爭爭取時間醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則一藥多廠選擇擇原則：質(zhì)量、信譽、、價格、服務務、公平批發(fā)商選擇原原則：總代理或相對對直接代理者者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)業(yè)績表現(xiàn)*企業(yè)業(yè)穩(wěn)定情況微觀市場微觀市場分析就是不斷進行行市場細分化化直至消費者者個體的過程程細分市場的目目的是為了尋尋找合適的銷銷售目標讓我們到有魚魚的地方去釣釣魚假設(shè)：只要有有兩個客戶同同時存在，他他們的需求就就有可能不同同通過微觀市場場分析我們可可以決定在資資源有限的情情況下首先滿滿足誰？研究微觀市場場的目的從第一線取得得精確的市場場信息，以確確保完善的促促銷活動的展展開和資源的的合理分配綜合評價促銷銷活動并跟蹤蹤銷售工作的的落實情況創(chuàng)立獨特的信信息系統(tǒng)以幫幫助次銷售人人員為每位不不同的客戶制制定個體化的的市場推廣策策略微觀市場學的的概念是一門目標市市場學是由于客戶所所屬不同的區(qū)區(qū)域，不同人人群，不同處處方心理狀況況或者其他消消費行為的差差異而產(chǎn)生不不同的需求，，公司根據(jù)這這種自由分類類市場產(chǎn)生的的市場需求的的了解而針對對性的制定市市場推廣策略略的營銷方式式和過程。微觀市場基本本概念通過發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶的特特定需求發(fā)揮揮其最大潛力力把市場區(qū)隔極極小化，根據(jù)據(jù)其特點制定定單一的策略略執(zhí)行工作計劃劃怎樣做醫(yī)院的的微觀市場對目標醫(yī)院及及目標醫(yī)生進進行市場細分分,并相應產(chǎn)品對細細分市場進行行定位，從而而制定針對性的營銷銷策略及計劃劃。醫(yī)院銷售潛力力分析與高效效運作怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)院微觀市場場分析醫(yī)院微觀市場場的潛力分析析醫(yī)院微觀市場場銷售管理的的總體思路怎樣做醫(yī)院的的微觀市場醫(yī)藥銷售代表表具備較高的的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學知識識基本的市場知知識必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的的微觀市場完整的醫(yī)院檔檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)產(chǎn)品/競爭產(chǎn)產(chǎn)品（最好精精確至醫(yī)生））資信情況/付付款方式進貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準確地得得到各種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛潛力分析確定目標（TARGETINGAUDIENCE）怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)生A、用量大、、潛力小B、用量大，，潛力大C、用量小，，潛力大D、用量小，，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時間分配+-+++++--醫(yī)院微觀市場場的潛力分析析從患者總數(shù)計計算總需求大大小從總銷售額計計算區(qū)域市場場價值按目標醫(yī)院的的數(shù)量、醫(yī)院院的門診量床床位數(shù)計算患患者的總數(shù)及及按月購進額額計算市場總總值實際常用，目目標醫(yī)院推算算法目標醫(yī)院推算算法床位（張）日門診量（人次）月購進量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標醫(yī)院〈200〈500〈100醫(yī)院銷售潛力力分析：科室室潛力平均每科的總總處方量:平均每日病人人數(shù)量X平均使用該藥藥品病人比例例（%）X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每每科的總處方方量:平均被處方我我的產(chǎn)品的病病人數(shù)X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總總處方數(shù)占總總處方量的份份額:我的產(chǎn)品總處處方數(shù)/該科的總處方方量醫(yī)院銷售潛力力分析：醫(yī)生和適應癥癥潛力醫(yī)生和適應癥癥潛力本科室內(nèi)有多多少醫(yī)生在處處方我的產(chǎn)品品和競爭對手手的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣樣病人選用我我的產(chǎn)品？什什么情況下處處方競爭產(chǎn)品品？不同適應癥（（或情況）的的病人數(shù)量分分別有多少？？醫(yī)院微觀市場場的高效運作作醫(yī)院微觀市場場開發(fā)的總體體思路：我們在哪里？？（醫(yī)院銷售售潛力分析））我們?nèi)ツ睦?？？（設(shè)定工作作目標）我們?nèi)绾稳ツ哪睦?？（?guī)劃劃工作、制定定策略）我們?nèi)绾未_保保工作的完成成？（銷售跟跟進和評估結(jié)結(jié)果）如何增加團隊隊生產(chǎn)力？（（修正管理方方法及時解決決問題）醫(yī)院微觀市場場的高效運作作微觀市場運作作方式了解市場現(xiàn)況況—收集信息息，正確判斷斷細分市場、選選擇目標市場場、制定區(qū)域域銷售策略設(shè)定目標—SMART原原則制定行動計劃劃銷售跟進與過過程監(jiān)控績效評估醫(yī)院微觀市場場的高效運作作微觀市場銷售售管理工作的的著控點銷售跟進與監(jiān)監(jiān)控衡量進度與結(jié)結(jié)果評估結(jié)果，并并將結(jié)果與目目標相比較如果產(chǎn)生嚴重重的偏差時，，找出原因采取措施或變變更計劃代表所面臨的的問題業(yè)務代表成功功有賴于產(chǎn)品知識的嫻嫻熟和良好的的銷售技巧對醫(yī)院的分類類管理和對醫(yī)醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷銷售推廣計劃劃與醫(yī)生之間的的關(guān)系區(qū)域的良好管管理優(yōu)秀業(yè)務代表表的必備條件件區(qū)域代表的三三個基本要求求：產(chǎn)品知識銷售技巧自身素質(zhì)銷售代表的區(qū)區(qū)域管理區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定與分解擬定達成目標標的行動計劃劃銷售跟進與評評估績效考核與自自我激勵區(qū)域銷售目標標的制定與分分解目標管理循環(huán)環(huán)圖第一步制定銷售目標標第二步制定銷售計劃劃和組織實施第四步對銷售人員年年度業(yè)績進行評估估和獎勵第三步定期監(jiān)控及調(diào)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)以達到目目標計劃階段控制階段再循環(huán)區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定市場分析SWOT分析析優(yōu)勢（Strengths）劣勢(Weakness)機會(Opportunities)威脅(Threats)目標的制定量化的目標：：銷售額、市場場占有率、增增長率等定性目標：改善訓練標準準、改善區(qū)域域拜訪醫(yī)師的的選擇及分類類標準、解除除區(qū)域內(nèi)配銷銷問題質(zhì)量區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定設(shè)定目標的原原則Specific具具體體的，特定的的Measurable可可衡量的、、評估的Ambitious有有挑戰(zhàn)性性的、遠大的的Realistic合合理的、現(xiàn)實實的Timetable時時間的的區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定目標設(shè)定的好好處有共識的目標標及工作計劃劃，將能減少少即興式的、、特別決策和和危機管理所所造成的混亂亂將團隊努力集集中并導向同同一個目標，，可以增加效效率及成功的的機率協(xié)調(diào)整體活動動和取得合作作清楚的目標可可以幫助下屬屬較好的決策策，提供下屬屬較大的自由由度和主動性性目標的達成是是工作滿足感感的主要體現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定公司的總體目目標營銷總監(jiān)的目目標大區(qū)經(jīng)理的目目標地區(qū)經(jīng)理的目目標個別代表的目目標個別代表的目目標,必須有有助于地區(qū)經(jīng)經(jīng)理目標的達達成，每一個個地區(qū)經(jīng)理目目標的達成,必須有助于于整個大區(qū)目目標的達成；；全公司同仁仁累積的努力力有助于總公公司目標的達達成。區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定設(shè)定目標常遇遇到的問題公司目標和地地區(qū)經(jīng)理及業(yè)業(yè)務代表的目目標之間存在在沖突多重目標的問問題沒有花足夠的的時間設(shè)定目目標對達成目標沒沒有真正的承承諾…….區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定醫(yī)藥代表業(yè)績績目標之設(shè)定定須依其地區(qū)區(qū)的銷售潛力力、工作開展展的困難度、、經(jīng)驗和個人人的能力設(shè)定定區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定目標確定考慮慮因素過去的銷售及及進展情況市場走勢的預預測市場容量的變變化市場占有率預期增加量區(qū)域目標的設(shè)設(shè)定目標規(guī)劃一期開發(fā)———點二期開發(fā)———量三期開發(fā)———規(guī)模銷售目標的分分解對一個銷售區(qū)區(qū)域來說，季季度區(qū)域目標標和全年目標標相比更重要要。注重季度銷售售目標的實現(xiàn)現(xiàn)對代表來說說是最起碼責責任。銷售目標分解解目標的分類分解的基礎(chǔ)銷售目標分解解的方法銷售目標分解解目標的分類產(chǎn)品的目標區(qū)域開發(fā)的目目標醫(yī)院開發(fā)的目目標科室開發(fā)的目目標醫(yī)生開發(fā)的目目標銷售（額）目目標回款目標銷售目標分解解醫(yī)院開發(fā)的目目標本城市/地區(qū)區(qū)各級醫(yī)院數(shù)數(shù)量明細目前各級醫(yī)院院的覆蓋率（（分級醫(yī)院的的開發(fā)數(shù)量））逐月/季度的的醫(yī)院開發(fā)計計劃本產(chǎn)品最易進進院的切入科科室銷售目標分解解科室開發(fā)的目目標逐家醫(yī)院分析析本產(chǎn)品目標科科室的確定本產(chǎn)品最易切切入的科室（（入院,開戶戶）本產(chǎn)品最易上上量的科室此醫(yī)院銷售量量的來源科室室（目前有哪哪些科室在用用）科室潛力分析析（就診病患患者數(shù)量，其其中多少可使使用我公司的的產(chǎn)品，目前前的使用率為為多少）潛力科室開發(fā)發(fā)排序銷售目標分解解醫(yī)生開發(fā)的目目標（1）逐科分析科室潛力用藥分析目前用藥狀況況醫(yī)生用藥的選選擇標準為何醫(yī)生會使使用哪些產(chǎn)品品競爭對手產(chǎn)品品被使用的原原因銷售目標分解解醫(yī)生開發(fā)的目目標（2）我公司產(chǎn)品切切入點分析—產(chǎn)品F.A.B分析析—產(chǎn)品競爭優(yōu)優(yōu)勢分析—人員（代表表）優(yōu)勢分析析我公司產(chǎn)品增增長點分析—目前用量—可以達到的的用量（占有有率）—多少醫(yī)生在在用？用多少少？是否還可可以用得再多多？—還有多少醫(yī)醫(yī)生沒用？如如何轉(zhuǎn)變他們們？銷售售目目標標分分解解目標標醫(yī)醫(yī)生生的的界界定定所有有相相關(guān)關(guān)科科室室的的醫(yī)醫(yī)生生都都是是目目標標醫(yī)醫(yī)生生處方方量量在在一一定定數(shù)數(shù)量量以以上上的的醫(yī)醫(yī)生生一定定要要有有數(shù)數(shù)量量化化的的指指標標普遍遍撒撒網(wǎng)網(wǎng)，，重重點點捕捕魚魚銷售售目目標標分分解解目標標醫(yī)醫(yī)生生的的開開發(fā)發(fā)這個個科科有有多多少少醫(yī)醫(yī)生生？？有多多少少醫(yī)醫(yī)生生可可開開我我公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的處處方方？？有多多少少醫(yī)醫(yī)生生可可發(fā)發(fā)展展為為目目標標醫(yī)醫(yī)生生？？現(xiàn)在在有有多多少少目目標標醫(yī)醫(yī)生生？？逐月月增增加加的的目目標標醫(yī)醫(yī)生生的的數(shù)數(shù)量量指指標標銷售售目目標標分分解解按品品種種分分別別落落實實到到各各醫(yī)醫(yī)院院，，各各科科室室分月月落落實實各各醫(yī)醫(yī)院院/科科室室的的銷銷售售目目標標考慮慮未未開開發(fā)發(fā)醫(yī)醫(yī)院院的的增增長長點點，，預預計計開開發(fā)發(fā)時時間間注意意四四個個季季度度的的分分配配比比例例—Q1—Q2+Q3—Q4銷售售目目標標分分解解目標標科科室室的的選選擇擇選定定目目標標醫(yī)醫(yī)院院A/B級級醫(yī)醫(yī)院院C級級醫(yī)醫(yī)院院/社社區(qū)區(qū)醫(yī)醫(yī)院院專科科醫(yī)醫(yī)院院選擇擇目目標標科科室室每日日就就診診人人數(shù)數(shù)相關(guān)關(guān)病病患患者者人人數(shù)數(shù)相關(guān)關(guān)病病患患者者人人數(shù)數(shù)占占每每日日就就診診人人數(shù)數(shù)比比例例擬定定達達成成目目標標的的銷銷售售行行動動計計劃劃老王王說說：：一一個個想想的的頂頂十十個干干的的。。老外外說說：：一一個個濫濫計計劃劃都都比沒沒有有強強??！擬定定達達成成目目標標的的銷銷售售行行動動計計劃劃一個個有有效效工工作作計計劃劃會會帶帶來來下下列列好好處處達成成目目標標的的可可能能性性大大為為提提高高更加加了了解解所所要要達達到到的的目目標標計劃劃使使得得目目標標設(shè)設(shè)定定更更為為實實際際制定定計計劃劃的的過過程程能能激激發(fā)發(fā)出出一一套套有有次次序序和和有有系系統(tǒng)統(tǒng)的的作作事事方方法法好的的計計劃劃可可以以減減少少不不可可預預見見的的阻阻礙礙或或危危機機的的出出現(xiàn)現(xiàn)擬定定達達成成目目標標的的銷銷售售行行動動計計劃劃好計計劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行要要素素WHAT達達成成目目標標所所必必須須做做的的事事WHO誰做做這這些些事事WHY為為何何要要達達到到此此目目標標WHERE在何何處處完完成成此此工工作作WHEN何何時時完完成成HOW如如何何完完成成目目標標完成成目目標標的的資資源源條條件件擬定定達達成成目目標標的的銷銷售售行行動動計計劃劃制定定計計劃劃的的的的步步驟驟分析析你你要要達達成成之之目目標標研究究判判斷斷你你的的工工作作環(huán)環(huán)境境找出出對對你你完完成成目目標標有有決決定定性性影影響響力力的的因因素素定義義出出你你所所知知道道的的決決定定性性因因素素分析析你你本本身身之之資資源源（（部部門門的的協(xié)協(xié)助助、、推推廣廣材材料料、、金金錢錢、、時時間間））發(fā)展展達達到到目目標標的的各各種種方方法法，，謹謹記記現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源條條件件擬定定達達成成目目標標的的銷銷售售行行動動計計劃劃制定定計計劃劃的的的的步步驟驟選擇擇最最可可能能成成功功的的方方案案將選擇好的的方案付諸諸行動，一一次專注于于一項工作作設(shè)定一些與與他人無關(guān)關(guān)可自行獨獨立完成的的行動為要付諸實實施的行動動安排一套套有效率并并且合理的的順序（有有些可以同同時進行，，有些要依依順序進行行）平均完成每每一項和全全部計劃所所需時間建立計劃執(zhí)執(zhí)行之追蹤蹤、評估和和匡正辦法法擬定達成目目標的銷售售行動計劃劃制定區(qū)域微微觀銷售行行動計劃的的方法?銷售指標分分解?行動方案的的確定?微觀市場開開發(fā)目標?計劃執(zhí)行、、監(jiān)督和控控制?人員配置和和職責劃分分?計劃的調(diào)整整和完善?推廣活動安安排?目標客戶的的選擇和分分配?具體的工作作進度安排排?銷售費用的的分配和監(jiān)監(jiān)控?目標醫(yī)院管管理系統(tǒng)的的建立?目標管理的的業(yè)績考核核擬定達成目目標的銷售售行動計劃劃計劃中之策策略、戰(zhàn)術(shù)術(shù)/方法完成計劃之之策略是利利用現(xiàn)有資資源優(yōu)勢，，設(shè)定出一一條可達到到目標的路路線完成計劃之之戰(zhàn)術(shù)/方方法是策略略付諸實施施的手段公司目標計劃戰(zhàn)術(shù)/方法法策略略銷售過程中中的銷售跟跟進與評估估銷售跟進的的目的：讓銷售工作作依計劃有有效執(zhí)行，，最終達成成預期的目目標。銷售過程中中的銷售跟跟進與評估估銷售過程中中的銷售跟跟進與評估估銷售跟進工工作衡量銷售進進度與結(jié)果果評估結(jié)果并并將結(jié)果與與目標相比比較如果產(chǎn)生嚴嚴重的偏差差找出原因因采取糾正的的措施，必必要時改變變計劃銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進與與監(jiān)控中的的評估內(nèi)容容評估表現(xiàn)并并比較目標標達成率銷售量和目目標的比較較費用與預算算的比較推廣計劃的的遵循程度度銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控為達到效果果，跟進工工作必須：：適時的：問問題越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越容易易解決有意義的：：監(jiān)控那些些與達成銷銷售目標有有直接幫助助的事情明確的：跟跟進與監(jiān)控控的業(yè)務必必須是區(qū)域域經(jīng)理完全全了解和掌掌握握的工作，，否則就無無法采取有有效措施實際的：銷銷售跟進的的工作永遠遠不要過于于復雜、瑣瑣碎經(jīng)濟的：銷銷售跟進工工作的花費費不要太多多，否則會會影響團隊的效率率銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進的的范疇銷售業(yè)績、、銷售目標標工作方法及及品質(zhì)實際銷售費費用與預算算工作計劃與與工作進度度銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控衡量銷售成成果及銷售售目標達成成的標準產(chǎn)品的銷售售量、銷售售額及回款款市場占有率率銷售費用銷售通路的的情況團隊銷售力力公司形象客戶關(guān)系銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控工作方法及及品質(zhì)醫(yī)院的分類類及醫(yī)生的的選擇、分分類有效客戶人人數(shù)拜訪的頻率率拜訪質(zhì)量拜訪的費用用銷售技巧產(chǎn)品知識工作方法及及品質(zhì)促銷手段文獻及樣品品的運用醫(yī)院推廣銷售服務的的提供（對對醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷商）清點庫存銷售報表的的質(zhì)量競爭廠家及及其產(chǎn)品情情況報告，，等等銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進中中目標、計計劃的比較較設(shè)定銷售目目標是用來來衡量銷售售成果的銷售目標與與已達成的的銷售額的的比較預計費用與與實際發(fā)生生費用的比比較銷售計劃是是用來評估估銷售工作作完成情況況的基礎(chǔ)目標醫(yī)院、、目標醫(yī)生生與代表資資料卡實際際情況比較較預期拜訪頻頻率與報告告中拜訪頻頻率的比較較報告中的頻頻率和實際際查核出的的頻率對比比銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進中中評估代表表業(yè)績的依依據(jù)銷售統(tǒng)計報報告銷售量業(yè)績績配額的比比較費用與預算算的比較業(yè)務代表的的報告訪問過的醫(yī)醫(yī)生推廣的產(chǎn)品品送去的樣品品區(qū)域經(jīng)理的的觀察協(xié)同拜訪開會及訓練練時銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控在銷售跟進進中區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應及時時向代表反反饋讓代表知道道自己表現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣所所在讓代表自己己尋求改善善自己的不不足之處讓代表自己己習慣于銷銷售中的自自我跟進和和自我管理理代表養(yǎng)成自自我跟進和和自我管理理，更有利利于目標的的實現(xiàn)；采用這種工工作方法，，將使代表表感受到銷銷售跟進是是為了提高高業(yè)績，可可以幫助他他們增強責責任感，發(fā)發(fā)揮自己的的主動性，，達成目標標。銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進的的所有工作作都指向一一個目標：：確保計劃劃確實被遵遵循，并找找出糾正與與計劃偏差差的措施糾正與目標標計劃發(fā)生生偏差的措措施1、更好的訓練練，以便更更有效率的的執(zhí)行銷售售2、及時的的溝通討論論，以便找找出解決問問題的辦法法3、如果確確實因原定定目標不實實際，或找找到了完成成目標更好好的方法，，則可修正目目標或計劃劃，但必須須經(jīng)代表同同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批批準。問題討論：：當你發(fā)現(xiàn)區(qū)區(qū)域的銷售售與目標、、計劃發(fā)生生偏差時，，你會采取取什么樣的的方法和措措施？未達到到進度度要求求時：：費用超超預算算時：：讓業(yè)務務代表表配合合經(jīng)理理銷售售跟進進的建建議有效跟跟進工工作的的必要要性計劃在在執(zhí)行行中的的偏差差是很很自然然的而而且是是可以以預期期及時發(fā)發(fā)現(xiàn)偏偏差可可以及及時糾糾正，，有利利于代代表達達到目目標，，成功的的機會會就大大，而而且可可以賺賺到更更多的的錢只有了了解自自己的的錯誤誤才能能改進進銷售跟跟進中中目標標達成成、計計劃執(zhí)執(zhí)行與與業(yè)績績考核核的管管理監(jiān)監(jiān)控方方式銷售跟跟進中中目標標達成成、計計劃執(zhí)執(zhí)行的的管理理監(jiān)控控A地區(qū)業(yè)績報告（元）地區(qū)銷售額/月累積目標實際達成偏差目標達成偏差123銷售跟跟進中中目標標達成成、計計劃執(zhí)執(zhí)行的的管理理監(jiān)控控B地區(qū)推廣及銷售費用報告（元）地區(qū)費用/月累積預算實際費用偏差預算實際費用偏差123評價銷銷售業(yè)業(yè)績的的衡量量標準準銷售量量、銷銷售額額、回回款市場份份額增長率率投入/產(chǎn)出出比附表注注：銷售額額=凈凈銷售售額費用=與推推廣、、銷售售有關(guān)關(guān)的一一切費費用（（薪水水、傭傭金、、交通通費、、房租租、獎獎金、、樣品品等））銷售跟跟進工工作中中監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)與操操作技技能銷售跟跟進工工作中中銷售售進度度、銷銷售目目標與與實際際完成成、銷銷售預預算與與銷售售費用用的監(jiān)監(jiān)督與與有效效控制制體系系設(shè)計計JSD北京金金思得得管理理顧問問有限限公司司銷售進進度與與監(jiān)控控銷售進進度與與監(jiān)控控銷售實實施部部分（（4211監(jiān)控控法））公公司行行動計計劃制制定各各區(qū)行行動計計劃各各代表表的目目標分分解進銷存存動態(tài)態(tài)卡醫(yī)院/藥店/商場記錄期間區(qū)域業(yè)務經(jīng)銷商名稱1w2w3w4w5w6w7w8w9w10w11w12w總計XxX進貨動銷庫存13w14w15w16w17w18w18w19w21w22w23w24wXxX進貨動銷庫存25w26w27w28w29w30w31w32w33w34w35w36wXxX進貨動銷庫存建立客客戶資資料卡卡的目目的掌握客客戶庫庫存資資料及及銷售售速度度協(xié)助業(yè)業(yè)務代代表目目標分分配發(fā)展共共同經(jīng)經(jīng)營的的概念念證明資資金的的業(yè)務務能力力（保保護自自己））提報銷銷售預預估建立路路線規(guī)規(guī)劃的的基礎(chǔ)礎(chǔ)缺點：：銷售人人員為為獲得得更大大費用用支出出自由由度，，仍會會“廣廣種薄薄收””，結(jié)結(jié)果壞壞帳總總額不不但沒沒減少少，反反而增增加。。解決方法法：嚴格進行行客戶資資信調(diào)查查與信用用管理，，避免““廣種薄薄收”。。銷售費用用的控制制銷售評估估年度銷售售進度控控制YOUCAN，YOUWILL！銷售目標標行動計劃劃費用預算算銷售跟進進分析銷售人員員的績效效評估與與激勵對代表進進行評估估的目的的通過績效效評估讓讓代表知知道自己己的優(yōu)劣劣表現(xiàn)訓練的需需要短處及克克服之道道其表現(xiàn)成成果是加加薪、獎獎金發(fā)放放的衡量量標準是否升遷遷、調(diào)職職或解雇雇的參考考系數(shù)對每一位位代表的的評估都都應是精精確、客客觀、公公正的造成評估估困難的的原因分分析醫(yī)藥代表表工作性性質(zhì)原因因負責處方方藥的代代表推廣廣產(chǎn)品給給醫(yī)生，，但患者者卻從藥藥店或經(jīng)經(jīng)銷商那那里取藥藥業(yè)務代表表的銷售售量應視視地區(qū)市市場潛力力而定拜訪和說說服醫(yī)師師的難度度也因區(qū)區(qū)域的不不同而所所差異銷售的成成功常得得依靠整整個團隊隊的努力力不可控因因素會影影響到銷銷售量并并造成評評估的困困難在評估時時所面臨臨的問題題只關(guān)心目目標的達達成而變變得偏執(zhí)執(zhí)經(jīng)常與下下屬在一一起不分分你我，，同情心心過重，，容易失失去評估估的客觀觀存在與與公正性性地區(qū)經(jīng)理理往往以以第一印印象來評評價代表表而忽略略了他們們的成長長過于偏坦坦自己的的下屬…….評估項目目—銷售售人員定量工作績效效技巧產(chǎn)品知識識完成指標標情況回款額市場占有有率增長率與其它地地區(qū)比較較回款率應收帳款款銷售款開發(fā)醫(yī)院院情況客戶的流流失率退貨率投入產(chǎn)出出比績效評估估與人員員激勵評估資料料的來源源個人的觀觀察(協(xié)協(xié)同拜訪訪)第三者(醫(yī)生、、客戶、、團隊成成員、培培訓經(jīng)理理等相關(guān)關(guān)人同)的意見見分析代表表的工作作報告和以前的的評估做做比較醫(yī)藥企業(yè)業(yè)如何做做好銷售售渠道管管理商業(yè)循環(huán)環(huán)確定市場場利潤核定定收款生產(chǎn)/裝裝運選擇供應應商信用政策策銷售與促銷選擇客戶戶醫(yī)藥企業(yè)業(yè)如何做做好銷售售渠道管管理銷售渠道道的特點點國家專營營計劃經(jīng)濟濟時代的的批發(fā)分分配形式式已名存存實亡三種類型型的醫(yī)藥藥公司：：純銷、、調(diào)撥、、混合其它：新新型的醫(yī)醫(yī)藥公司司。如個個人注冊冊、合資資醫(yī)藥公公司變革中的的中國醫(yī)醫(yī)藥銷售售渠道：：舊的一、、二、三三、四級級調(diào)撥模模式的瓦瓦解建立更直直接、更更廣泛的的銷售渠渠道和網(wǎng)網(wǎng)點醫(yī)藥市場場頑強的的生存新的政策策（如社社保目錄錄及指定定醫(yī)藥、、藥店、、OTC法規(guī)出出臺）使使醫(yī)藥市市場產(chǎn)生生新的變變革新舊模式式變革帶帶來的問問題：不公平競競爭假假劣劣藥三三角角債等常見的醫(yī)醫(yī)藥銷售售渠道分分析銷售策略 純商業(yè)品牌推廣直銷收貨方式

賣貨收款企業(yè)推廣企業(yè)直接與醫(yī)院優(yōu)點全銷商業(yè)省事、費用低商業(yè)供貨有品牌、物流通暢毛利高、物流通暢缺點利潤低極易陷入三角債，對產(chǎn)品不負責任高素質(zhì)隊伍、高投入成本較大市場覆蓋率低銷售管理難度大結(jié)果讓利讓市場份額不易擴大讓利，不讓場贏得較大市場份額不讓利，讓了市場市場份額較小醫(yī)藥企業(yè)業(yè)如何做做好銷售售渠道管管理建立自己己銷售的的商業(yè)渠渠道分銷商的的業(yè)務人人員素質(zhì)質(zhì)財務狀況況和管理理水準促銷政策策和綜合合服務能能力預期期合合作作的的程程度度醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何做做好好銷銷售售渠渠道道管管理理銷售售渠渠道道的的管管理理目目標標完成成公公司司下下達達的的各各項項銷銷售售任任務務.回收收貨貨款款.拓拓展展產(chǎn)產(chǎn)品品的的發(fā)發(fā)展展空空間間.客客戶戶及及區(qū)區(qū)域域管管理理提高高服服務務意意識識及及服服務務質(zhì)質(zhì)量量醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何做做好好銷銷售售渠渠道道管管理理銷售售渠渠道道的的管管理理要要點點在充充分分掌掌握握一一般般市市場場信信息息情情況況下下，，對對目目標標客客戶戶作作出出客客觀觀的的評評估估選擇擇最最佳佳的的商商業(yè)業(yè)客客戶戶，，不不斷斷改改進進完完善善銷銷售售渠渠道道與分分銷銷商商談談判判有有關(guān)關(guān)的的年年購購銷銷協(xié)協(xié)議議，，并并保保證證其其實實施施按照照年年購購銷銷協(xié)協(xié)議議的的原原則則，，與與分分銷銷商商簽簽訂訂購購銷銷合合同同，，執(zhí)執(zhí)行行合合同同，，并并按按期期催催回回貨貨款款作好好銷銷售售服服務務工工作作，，管管理理好好退退換換貨貨等等售售后后服服務務工工作作醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何做做好好銷銷售售渠渠道道管