區(qū)域經(jīng)理的六脈神劍

LYKBX.2009區(qū)域經(jīng)理的六脈神劍眾智企業(yè)管理咨詢有限公司主講：李源快2009年9月題綱◆《天龍八部》◆第一劍：少商劍◆第二劍：商陰劍◆第三劍：中沖劍◆第四劍：關(guān)沖劍◆第五劍：少?zèng)_劍◆第六劍：少澤劍題綱◆《天龍八部》◆第一劍：少商劍◆第二劍：商陰劍◆第三劍：中沖劍◆第四劍：關(guān)沖劍◆第五劍：少?zèng)_劍◆第六劍：少澤劍劍指《天龍八部》

金庸先生的武俠小說《天龍八部》中，六脈神劍是古大理國(guó)皇家祖?zhèn)魃窆?，運(yùn)劍于無形，劍招雖少卻獨(dú)步武林……題綱◆《天龍八部》◆第一劍：少商劍◆第二劍：商陰劍◆第三劍：中沖劍◆第四劍：關(guān)沖劍◆第五劍：少?zèng)_劍◆第六劍：少澤劍區(qū)域經(jīng)理的困惑：A、我每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績(jī)，也沒有成就感；

B、我被工作牽著走，而不是我在安排工作；

C、我不知道哪件事更重要，好像每件事都緊迫；

D、我付出了很多，但業(yè)績(jī)?nèi)詿o大的起色區(qū)域經(jīng)理的困惑：?jiǎn)栴}出在哪里？

1、對(duì)自己的核心職責(zé)不清楚；

2、欠缺發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題的敏銳洞察力；

3、缺乏統(tǒng)籌安排時(shí)間的技巧；

4、性格上的弱點(diǎn)（不敢說不）第一劍：少商劍——效率劍指：右手大拇指—太陰—肺

經(jīng)—少商劍特點(diǎn)：劍路雄勁，頗有石破天驚，風(fēng)雨大至之勢(shì)1、列無虛發(fā)，角色定位

2、運(yùn)劍無形，輕重緩急

3、胸中有劍，計(jì)劃錦囊第一劍：少商劍——效率1、列無虛發(fā)，角色定位明確自己的核心角色功能——發(fā)動(dòng)機(jī)（推動(dòng)與激勵(lì)，調(diào)配與監(jiān)控，領(lǐng)導(dǎo)與示范）、參謀員（收集信息，分析預(yù)測(cè)，整理進(jìn)言）。一切工作圍繞上述兩個(gè)核心，自然不會(huì)迷失方向。第一劍：少商劍——效率2、運(yùn)劍無形，輕重緩急輕重，反映事件的屬性性質(zhì)。與全局有關(guān)的為重，否則為輕。緩急，反映事件的時(shí)間性質(zhì)。如沖貨，屬性為重，時(shí)間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時(shí)間亦急。第一劍：少少商劍——效率3、胸中有劍劍，計(jì)劃錦錦囊凡事預(yù)則立立，不預(yù)則則廢。但預(yù)預(yù)見不是目目的，其真真實(shí)的意圖圖是根據(jù)預(yù)預(yù)見做出應(yīng)應(yīng)對(duì)安排，，安排就是是計(jì)劃。一個(gè)相對(duì)完完整的月度度工作計(jì)劃劃至少包含含以下幾個(gè)個(gè)內(nèi)容：1、打算做什什么，達(dá)到到什么目的的2、為什么這這樣做（計(jì)計(jì)劃的背景景）3、具體措施施及實(shí)施進(jìn)進(jìn)度，監(jiān)測(cè)測(cè)手段題綱◆《天龍八部》◆第一劍：少少商劍◆第二劍：：商陰劍◆第三劍：：中沖劍◆第四劍：：關(guān)沖劍◆第五劍：：少?zèng)_劍◆第六劍：：少澤劍第二劍：商商陰劍——增長(zhǎng)劍指：右手手食指—太陽—小腸經(jīng)—商陽劍特點(diǎn)：巧妙妙靈活，難難以捉摸推動(dòng)銷售增增長(zhǎng)是區(qū)域域經(jīng)理的首首要任務(wù)，，是核心中中的核心。。思路決定定出路，無無數(shù)事實(shí)證證明，沒有有明確的方方向，盲目目投入工作作，必定事事倍功半。。那么，事事有千頭頭萬緒，該該從何抓起起？第二劍：商商陰劍——增長(zhǎng)1、提高老客客戶銷量；；2、開發(fā)新客客戶；3、進(jìn)入新市市場(chǎng)或加強(qiáng)強(qiáng)薄弱區(qū)域域挖潛；4、增加重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域投入入，提高占占有率；5、開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品；6、增增加加對(duì)對(duì)某某個(gè)個(gè)單單品品的的支支持持力力度度，，以以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面；；7、增增加加對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶的的多多品品種種分分銷銷力力度度；；8、改改進(jìn)進(jìn)銷銷售售方方法法題綱綱◆《《天龍龍八八部部》◆第一一劍劍：：少少商商劍劍◆第第二二劍劍：：商商陰陰劍劍◆第第三三劍劍：：中中沖沖劍劍◆第第四四劍劍：：關(guān)關(guān)沖沖劍劍◆第第五五劍劍：：少少?zèng)_沖劍劍◆第第六六劍劍：：少少澤澤劍劍第三三劍劍：：中中沖沖劍劍———突破破劍指指：：右右手手中中指指—陽明明—胃經(jīng)經(jīng)—中沖沖劍劍特點(diǎn)點(diǎn)：：大大開開大大闔闔，，氣氣勢(shì)勢(shì)雄雄邁邁有時(shí)時(shí)候候，，銷銷售售會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)入入某某種種常常態(tài)態(tài)：：客客戶戶穩(wěn)穩(wěn)定定，，銷銷售售穩(wěn)穩(wěn)定定，，沒沒有有異異常常情情況況，，業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)不不好好不不壞壞，，自自己己也也失失去去激激情情，，一一切切按按部部就就班班，，猶猶如如四四十十歲歲的的婚婚姻姻。。陷陷入入常常態(tài)態(tài)的的銷銷售售，，看看似似風(fēng)風(fēng)平平浪浪靜靜，，實(shí)實(shí)則則暗暗藏藏危危機(jī)機(jī)。。因因此此，，我我們們需需要要主主動(dòng)動(dòng)打打破破常常態(tài)態(tài)。。第三三劍劍：：中中沖沖劍劍———突破破突破破常常態(tài)態(tài)的的三三個(gè)個(gè)工工具具：：1、基準(zhǔn)法確定一個(gè)比自自身更高更強(qiáng)強(qiáng)的對(duì)手，以以之為基準(zhǔn)，，從各方面進(jìn)進(jìn)行比較，尋尋找出差距，，作為今后努努力的方向。。第三劍：中沖沖劍——突破突破常態(tài)的三三個(gè)工具：2、超高目標(biāo)法法給自己制定一一個(gè)“不可能的任務(wù)務(wù)”在超常壓力下下激發(fā)創(chuàng)造力力。第三劍：中沖沖劍——突破突破常態(tài)的三三個(gè)工具：3、革命法如果一切推倒倒重來，你將將怎樣做？大多數(shù)人都對(duì)對(duì)一種假定確確信無疑，即即如果事情一一開始就按自自己的意愿去去做，肯定能能做得更好。。革命法就是是通過賦予這這種想象空間間，去尋找新新的出路。。題綱◆《天龍八部》◆第一劍：少商商劍◆第二劍：商商陰劍◆第三劍：中中沖劍◆第四劍：關(guān)關(guān)沖劍◆第五劍：少少?zèng)_劍◆第六劍：少少澤劍第四劍：關(guān)沖沖劍——發(fā)現(xiàn)危機(jī)劍指：右手無無名指—少陽—三焦經(jīng)—關(guān)沖劍特點(diǎn)：以拙滯滯古樸取勝危機(jī)總是在平平靜的表象下下不動(dòng)聲色地地醞釀，優(yōu)秀秀的區(qū)域經(jīng)理理不應(yīng)該坐等等噩夢(mèng)驚醒，，如果能做到到未雨綢繆，，就能拒危機(jī)機(jī)于門外。第四劍：關(guān)沖沖劍——發(fā)現(xiàn)危機(jī)下面幾個(gè)問題題能夠時(shí)時(shí)提提醒你防患于于未然：1、銷售曲線正正在出現(xiàn)急增增或急減的現(xiàn)現(xiàn)象嗎2、出現(xiàn)客戶拒拒賣、異常情情緒或異常舉舉動(dòng)嗎3、零售店存貨貨周期正在變變長(zhǎng)嗎4、產(chǎn)品品種上上柜率正越來來越少嗎5、產(chǎn)品正在興興起新功能或或新賣點(diǎn)嗎6、有引起關(guān)注注的新品牌嗎嗎7、消費(fèi)群體結(jié)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方方式出現(xiàn)新動(dòng)動(dòng)向嗎題綱◆《天龍八部》◆第一劍：少商商劍◆第二劍：商商陰劍◆第三劍：中中沖劍◆第四劍：關(guān)關(guān)沖劍◆第五劍：少少?zèng)_劍◆第六劍：少少澤劍第五劍：少?zèng)_沖劍——養(yǎng)成正確的思思維習(xí)慣劍指：右手小小指—少陰—心經(jīng)—少?zèng)_劍特點(diǎn)：輕靈迅迅速一切正確的行行動(dòng)，首先來來自于正確的的思想。面臨臨任何一個(gè)決決策，優(yōu)秀區(qū)區(qū)域經(jīng)理不能能匆忙做出決決定，而是要要首先弄清兩兩個(gè)基本事實(shí)實(shí)：1、問題的本質(zhì)質(zhì)是什么2、你真實(shí)的意意圖是什么題綱◆《天龍八部》◆第一劍：少商商劍◆第二劍：商商陰劍◆第三劍：中中沖劍◆第四劍：關(guān)關(guān)沖劍◆第五劍：少少?zèng)_劍◆第六劍：少少澤劍第六劍：少澤澤劍——幾個(gè)分析工具具劍指：左手小小指—厥陰—心包經(jīng)—少澤劍特點(diǎn)：忽來忽忽去，變化精精微營(yíng)銷人員的整整個(gè)職業(yè)生涯涯都是在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題和解決決問題中度過過，掌握一些些辨別問題的的工具自然十十分重要。第六劍：少澤澤劍——幾個(gè)分析工具具1、帕累托分析析法這種方法認(rèn)為為問題的產(chǎn)生生是多方面的的，但其中只只有少數(shù)是關(guān)關(guān)鍵性的，優(yōu)優(yōu)秀營(yíng)銷人員員要找出那個(gè)個(gè)關(guān)鍵的20%。變項(xiàng)分析需需要可測(cè)量的的數(shù)據(jù)，所以以一開始要收收集有關(guān)因素素與結(jié)果之間間的量化資料料。第六劍：少澤澤劍——幾個(gè)分析工具具2、分布圖法利用圖表研究究?jī)蓚€(gè)因素——問題和情況——之間的關(guān)聯(lián)性性。例如，在在同樣力度下下，促銷時(shí)間間長(zhǎng)短與銷售售業(yè)績(jī)之間的的關(guān)系。如果果事件及其發(fā)發(fā)生的時(shí)間分分布越開，相相互間關(guān)系就就越少。如圖圖：促銷持續(xù)時(shí)間間日平均銷量15天30天60天第六劍：少澤澤劍——幾個(gè)分析工具具3、魚骨分析法法。例如對(duì)某某客戶銷售業(yè)業(yè)績(jī)不佳的魚魚骨分析如圖圖：A客戶銷售業(yè)績(jī)欠佳代理品牌過多資金困難應(yīng)收款太多實(shí)力不足沒經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)低廠方指導(dǎo)少競(jìng)爭(zhēng)品牌太強(qiáng)人力不足客戶服務(wù)差分銷水平低銷售方法差環(huán)境限制管理不善人員少廣告投入大進(jìn)入時(shí)間長(zhǎng)重視不夠客情關(guān)系差效率低硬件差素質(zhì)低經(jīng)營(yíng)時(shí)間短信譽(yù)差執(zhí)行不力第六劍：少澤澤劍——幾個(gè)分析工具具4、財(cái)務(wù)分析法法如結(jié)構(gòu)分析，，比較分析等等。財(cái)務(wù)分析析能夠提供解解決問題的思思路。5、實(shí)讓法和否否正。前者用用觀測(cè)事實(shí)來來證明命題的的正確性，后后者則是通過過證否來排除除劣命題，以以得到真命題題。祝大家成功！！收劍！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:18:3101:18:3101:1812/21/20221:18:31AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2201:18:3101:18Dec-2221-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:18:3101:18:3101:18Wednesday,December21,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2201:18:3101:18:31December21,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。21十二二月20221:18:31上上午01:18:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月221:18上上午午12月月-2201:18December21,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/211:18:3101:18:3121December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:18:31上午午1:18上午午01:18:3112月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:18:3101:18:3101:1812/21/20221:18:31AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2201:18:3101:18Dec-2221-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:18:3101:18:3101:18Wednesday,December21,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2201:18:3101:18:31December21,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。21十十二二月20221:18:31上上午01:18:3112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月221:18上午午12月-2201:18December21,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/211:18:3101:18:3121December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:18:31上午午1:18上午午01:18:3112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:18:3101:18:3101:1812/21/20221:18:31AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2201:18:3201:18Dec-2221-Dec