建材家居公司設(shè)計師渠道運作規(guī)劃方案

建材家居公司設(shè)計師渠道運作規(guī)劃方案

設(shè)計師渠道運作規(guī)劃方案一、設(shè)計師渠道概述liiJliiJ在裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計都是由設(shè)計師來完成。因此，設(shè)計師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計師的談判溝通技巧、設(shè)計水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設(shè)計師是裝飾公司的生命力，設(shè)計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝、工裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設(shè)計所與部分經(jīng)過時間歲月磨練的設(shè)計公司一樣的至關(guān)重要。liiJliiJ幾年前，少數(shù)率先覺悟的企業(yè)以設(shè)計師渠道作為切入口，確實取得了不錯的業(yè)績，但現(xiàn)在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”的運作模式，甚至用高于競爭對手的返點方式作為武器來搶單！不僅是在家具行業(yè)，放眼整個建材家居行業(yè)都有跟風(fēng)傳統(tǒng)，拉設(shè)計師、跑工裝家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開的秘密，大家都想通過設(shè)計師推薦等方式，爭奪市場蛋糕。所以首先我們要理智地認識到，裝飾公司現(xiàn)在是眾多建材家居品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭之地。因此在和裝飾公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認識到，裝飾公司（設(shè)計師）只是業(yè)主購買時的影響者，到底該選什么品牌，購買的決策權(quán)還是在業(yè)主手里（包工包料的只是極少數(shù)）。所以大部分裝飾公司（設(shè)計師）都會選擇幾個品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾公司（設(shè)計師）對企業(yè)品牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問題。再次，我們也要注意一一裝修設(shè)計是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計的人不是純粹的藝術(shù)家，他們是商人，以營利為目的，因此利益驅(qū)動應(yīng)放在首位；但同時他們的素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動很難提高他們的忠誠度，因此利益驅(qū)動的同時應(yīng)輔以情感的交流，利益加上良好的感情溝通會大大的增加合作的穩(wěn)定性。設(shè)計師基本分三類：第一級想設(shè)計，樂于用材，根據(jù)設(shè)計定材料，有創(chuàng)意冒險型一一需要地位名譽尊貴；第二級看設(shè)計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型一一攀爬狀態(tài)喜歡活動；第三級抄設(shè)計，拿來主義一一剛畢業(yè)入門終端消費者分類：第一級完全信任設(shè)計師，全權(quán)委托;第二級參與選材、半委托，到展廳付錢；第三級自購材料，出設(shè)計費二、設(shè)計師渠道部門架構(gòu)（一）總體工作目標：設(shè)計師業(yè)務(wù)主管具體負責發(fā)展裝飾公司、設(shè)計師業(yè)務(wù)，達到相應(yīng)銷量、收款目標，并和裝飾公司、設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系。家裝業(yè)務(wù)主管向家裝經(jīng)理匯報工作進展情況，工裝業(yè)務(wù)主管向工裝經(jīng)理匯報工作進展情況。家裝經(jīng)理和工裝經(jīng)理向渠道總監(jiān)匯報各自部門的工作進展情況。業(yè)務(wù)主管配置要求：熟悉建材行業(yè)、有一定的家裝或工裝設(shè)計師渠道行業(yè)經(jīng)驗為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)及學(xué)習(xí)能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。責任心強、進取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣以上人員必須到崗接受產(chǎn)品專業(yè)知識、崗位職責與企業(yè)思想文化培訓(xùn)。1、2、3、4、5：5、工作模式：部門獨立運營銷售、規(guī)劃、管理（二）部門崗位職責規(guī)劃1拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計師檔案。2做好對設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負責人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。3積極向設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/裝飾協(xié)會/負責人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達的銷售任務(wù)。4積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護工作。5配合設(shè)計師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計想法創(chuàng)意交流等。8按要求準確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交。（三）崗位職責及考核標準職責標準1、銷量/收款實現(xiàn)每月銷售目標/收款目標每日不少于2個裝飾公司及102、拜訪3、設(shè)計師進店率4、客戶滿意5、工作職責個設(shè)計師沒有業(yè)績的業(yè)務(wù)主管每月邀請到店設(shè)計師人數(shù)不少于5個。設(shè)計師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿意度95%以上準確及時按照公司/部門要求執(zhí)行'（四）部門銷售目標規(guī)劃1、設(shè)計師渠道部銷售目標構(gòu)建:渠道經(jīng)理2人，業(yè)務(wù)主管10人【A】：12人每月每人平均銷售單數(shù)目標預(yù)估【B】：4單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：6萬元/單平均每人單月銷售額預(yù)估：24萬元全年銷售訂單時間長度【D】：11個月全年銷售目標預(yù)估【e】：E=A*B*C*D=3168萬元2、產(chǎn)品銷售策略及規(guī)劃：70%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于門市正特價常規(guī)產(chǎn)品，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績是通過高端個人設(shè)計師與設(shè)計事務(wù)所來完成，主要傾向于市面較少、設(shè)計新穎獨特的高端產(chǎn)品，這部分設(shè)計師單子主要通過高利潤、高價位來達到銷售目標。3、難度問題評估分析：（1）全新架構(gòu)部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時間及員工磨合時間（2）征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無糧，必須靠自己前1-3個月的無底打拼，慢慢積累作戰(zhàn)軍糧。綜合評估：3168萬元的全年銷售目標絕非憑空幻想猜測,而是根據(jù)目前市場情況、新建部門特殊情況、毫無存量及上海設(shè)計師渠道現(xiàn)狀分析得出。堅信在公司大力扶持及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的幫助下一定能完成全年規(guī)劃的銷售任務(wù)。（五）部門薪酬架構(gòu)1、業(yè)務(wù)主管薪酬發(fā)放標準:（1）試用期第一個月沒有任何業(yè)績者根據(jù)其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況、部門經(jīng)理意見，報請上級領(lǐng)導(dǎo)批準，且無重大違規(guī)違紀事件發(fā)生，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000（績效獎）（2）試用期第二個月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500+1000（績效獎）*80%；有重大違規(guī)違紀者不予發(fā)放績效獎金或辭退。（3）試用期第三個月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000（績效獎）*50%；有重大違規(guī)違紀者不予發(fā)放績效獎金或辭退。（4）試用期間有業(yè)績者下月轉(zhuǎn)正.（5）轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險+200（車費補貼）+100（話費補貼+當月提成+200（午餐補貼）2、業(yè)務(wù)主管提成享受提成時間：當有銷售業(yè)績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始計算。非轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+報銷費用（部門經(jīng)理同意）轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險+200（車費補貼）+100（話費補貼）+當月提成+200（午餐補貼）3、當月績效考評賞罰標準：超額完成任務(wù)獎勵標準：超出當月銷售目標任務(wù)0-15%（含）享受20%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務(wù)40%以上，享受100%的績效獎勵；未完成任務(wù)處罰標準，未完成當月銷售目標任務(wù)根據(jù)未完成比例扣除的績效獎勵。4、提成系數(shù)預(yù)估核定全年銷售總?cè)蝿?wù)：3168萬元平均每人全年銷售任務(wù)【A】：264萬Ji代」行業(yè)全年同等任務(wù)量下薪酬待遇:13.5Ji代」每人每月平均底薪：2500元平均每人全年底薪總合：2500元/月*12=30000元可分配提成薪酬【B】135600-30000=105600元提成系數(shù)=B/A=4%預(yù)設(shè)提成系數(shù)=4%完成當月總銷售目標者可按照4%的提成系數(shù)提成；未完成當月總銷售目標者只能按照3%的提成系數(shù)提成；未完成當月銷售目標，但是年終考核完成全年目標的，年終一次性補發(fā)少發(fā)放的提成及績效獎金；年終考核超額完成全年銷售總額1%-50%的（含50%），超出部分按5%發(fā)放提成；超額完成全年銷售總額50%-100%的，全年銷售額都按5%計提銷售提成。6家裝部經(jīng)理及工裝部經(jīng)理薪酬為5000（底薪）+1000（績效）+保險+200（車費補貼）+200（電話費補貼）+當月提成+300（午餐補貼）7渠道經(jīng)理考評賞罰標準部門超額完成任務(wù)獎勵標準:超出部門當月銷售目標任務(wù)0-15%（含）享受20%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務(wù)40%以上，享受100%的績效獎勵；未完成任務(wù)處罰標準，未完成當月銷售目標任務(wù)根據(jù)未完成比例扣除的績效獎勵。8渠道經(jīng)理提成系數(shù)為2%，如果是個人業(yè)績則提出比例同業(yè)務(wù)主管。完成部門當月總銷售目標者可按照2%的提成系數(shù)提成；未完成當月總銷售目標者只能按照1.5%的提成系數(shù)提成；未完成當月銷售目標，但是年終考核完成全年目標的，年終一次性補發(fā)少發(fā)放的提成及績效獎金；年終考核超額完成全年銷售總額1%-50%的（含50%），超出部分按3%發(fā)放提成；超額完成全年銷售總額50%以上的，全年銷售額都按3%計提銷售提成。

二、設(shè)計師返點政策設(shè)定為了更好地開發(fā)設(shè)計師渠道和規(guī)范服務(wù)，個人建議成立“樂享.生活本真設(shè)計師俱樂部”（這樣做只是給設(shè)計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制I），凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：（一）一對一全程服務(wù)：凡是加入俱樂部的設(shè)計師，即成為“樂享.生活本真設(shè)計師俱樂部”會員，享受業(yè)務(wù)員的一對一全程服務(wù)。=1iwJ（二）合作返點和合作激勵：許多人認為做裝飾公司給設(shè)計師返點多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計師帶去價格高，業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計師給業(yè)主設(shè)計了，業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計師找來要返點，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計師增加了信心也是你誠信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計師重視那些呢？應(yīng)該是安全一利益一面子一友情。同裝飾公司及設(shè)計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因為目前家裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道裝飾公司和設(shè)計師從材料商處拿了返利的話，尾款就會很難收，而且影響其信譽。所以制定好政策并認真執(zhí)行是做好工裝家裝的前提。=1iwJ俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵。返點及銷售獎勵必須經(jīng)過財務(wù)從銀行匯出，然后銷售人員電話通知查收，如果設(shè)計師堅持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)。1、會員設(shè)計師合作返點：促銷和特價產(chǎn)品10%（在不經(jīng)常做活動的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點為15%；新品或者是重點推薦的產(chǎn)品20%；形象產(chǎn)品即高附加值返點為25%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項目根據(jù)價格另議2、非會員設(shè)計師合作返點：促銷和特價產(chǎn)品8%（在不經(jīng)常做活動的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點為10%；新品或者是重點推薦的產(chǎn)品15%；形象產(chǎn)品即高附加值返點為20%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項目根據(jù)價格另議3、VIP設(shè)計師季度獎獎勵。季度獎，對每個季度完成一定的銷售量，比如前三名及達標者進行獎勵，比如第一名獎平板電腦一臺，第二名獎數(shù)碼相機一臺，第三名獎MP4一個，達標者獎U盤一個等。4、VIP設(shè)計師年終獎：根據(jù)會員設(shè)計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設(shè)計師并做特別獎勵：（1）全年推單銷售總額達到50萬元者（含50萬），年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵；（2）全年推單銷售總額達到50-100萬元者（含100萬），年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵;（3）全年推單銷售總額達到100萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額4%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵;對優(yōu)秀作品推薦到知名雜志發(fā)表，在展廳展出等。通過返點、季度獎勵，年終獎既可以激勵設(shè)計師，又可以套住設(shè)計師，使其中途不易跑到對手那邊去。5、會員權(quán)益1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3）俱樂部會員可享受公司全系列產(chǎn)品最高返點和獎勵；4）俱樂部會員旗下客戶可享受成交價的9.8折優(yōu)惠（設(shè)計根據(jù)自身客戶情況可以提出來）；5）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點；6）享受俱樂部其他增值服務(wù)；三、工裝家裝渠道開拓的一般性步驟（一）、前期（目標尋找期）獲取目標名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：1、裝飾公司的信息來源：（1）大面積尋找（例如：寫字樓）、整理現(xiàn)有設(shè)計師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設(shè)計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員。（5）查閱相關(guān)的資料、通過與已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無限連續(xù)介紹法等。2、目標的調(diào)查。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”。調(diào)查的主要事項：（1）該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）？（2）是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關(guān)系接單？（3）裝修檔次以高檔為主，還是中檔、低檔？（4）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計總監(jiān)、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設(shè)計師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？3、目標的初期接觸。對裝飾公司進行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實際情況挑選合適的合作對象。初期接觸應(yīng)該獲得如下信息：（1）對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計師還是老板、材料負責人、工程監(jiān)理？（2）包工包料與包工不包料的比例？（3）該裝修公司（設(shè)計師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對合作品牌的設(shè)計師返點政策、產(chǎn)品的全面信息（包括終端店面的零售標價、實際成交折扣、產(chǎn)品的風(fēng)格、設(shè)計理念、主要賣點、存在的缺陷）、結(jié)算方式、服務(wù)等方面的意見或建議；（4）設(shè)計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？裝飾公司內(nèi)部人事關(guān)系（二）、中期（溝通期）合作雙方更進一步的溝通。拜訪設(shè)計師主要溝通品牌、產(chǎn)品認知度、產(chǎn)品特性，與設(shè)計師們一對一的交流，讓設(shè)計師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格、產(chǎn)品的設(shè)計理念等。在此過程中我們可與合作對象探討一些較為敏感的話題：如價格政策、返點的含蓄透露、簽訂合作協(xié)議等。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設(shè)計師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計方案時會第一個想到自己，會第一時間擁有產(chǎn)品圖冊或光盤供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。在這個階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設(shè)計師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計師與老客戶，及時派送新資料，介紹公司新政策。很多大型公司每個禮拜都會有新材料的交流會，渠道部可以組織人員去精心的準備一次正式完備的講解我們的產(chǎn)品獨一無二的特色，產(chǎn)品的設(shè)計理念等，然后再私下逐一溝通細節(jié)。把我們的產(chǎn)品展覽光盤等送給設(shè)計師，并且看著他們拷貝到他們的

電腦里面去，裝飾公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個設(shè)計師拷貝了其他的設(shè)計師都能看到，對一些在當?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計師我們采取一個一個地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時我們對每一個單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。（三）后期（成交、鞏固期）：當我們經(jīng)過目標尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通過程中，他們也會抱著一種試試看的心理合作一次，往往不能與他們繼續(xù)深入合作。所以我們可以講后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)裝飾公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作中的重點，同時也是難點。liiJ分析對方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購買的（裝飾公司順水推舟），業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機會，趁機加深雙方的感情。因為這種情況表明我們與裝飾公司的溝通不夠；如果是因為裝飾公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。因為業(yè)主滿意，將大大地增強裝飾公司的合作信心。liiJIII有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護就顯得十分重要了，合作過的設(shè)計你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進與設(shè)計師感情的不錯選擇吧，未合作的設(shè)計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設(shè)計師會感覺到這個品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對他們的重視，這也是一種享受。有條件

的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個時候也是他們休息的時候，那么他們出來休閑玩耍增進友誼的機會就比平時忙碌工作時更加容易了吧。在設(shè)計師生日的時候送上一本有關(guān)于設(shè)計師喜歡的設(shè)計風(fēng)格的書籍也是不錯選擇；定期用電話拜訪，了解:新動態(tài)，及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信。IIIIII5：liiJ另外在你日常交流的時候也可以和設(shè)計們交流一下他喜歡的設(shè)計風(fēng)格，弓I導(dǎo)設(shè)計方向，現(xiàn)在國際流行什么風(fēng)格，我們的產(chǎn)品從設(shè)計、品質(zhì)、價格等各方面的優(yōu)勢，工裝家裝同行的信息，了解設(shè)計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時要及時通知，把最新的資料送到工裝家裝公司，平時送點小禮品比如鼠標墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當有的設(shè)計師有困難時要抓住機會，同時給裝飾公司或個人的激勵政策要及時、承諾也要及時兌現(xiàn)，必須在安裝完畢后3-5天以內(nèi)必須保證給設(shè)計的返點兌現(xiàn)。爭取做到不要設(shè)計師都知道客戶產(chǎn)品安裝完了來找你要錢了，而作為渠道銷售員好不清楚是否這個工地已經(jīng)安裝完成。當然，如果手上設(shè)計師的訂單量大了無法及時的跟進可以理解，因此建議：各個門市在做設(shè)計師訂單出貨安裝時，務(wù)必將此設(shè)計師訂單報交到相關(guān)的渠道專員手上（或者渠道銷售文員），這樣就能讓渠道專員清楚明了的了解到自己的設(shè)計師訂單的安裝進度，安裝完后以便于及時的返點。建議：有必要將設(shè)計師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門市的常務(wù)工作考評之一。

III5：liiJ-做工裝家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強裝飾公司和設(shè)計師的信心和認知度。這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動一定要準備充分，一般要提前一個月的時間，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會的會長、秘書長、）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計師，質(zhì)量監(jiān)督部門的領(lǐng)導(dǎo)，老客戶代表，并由他們講話和講課，同時請當?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋肀硌菪?，組織現(xiàn)場拍賣以促進現(xiàn)場簽單的氛圍。場地的選擇要在當?shù)剌^好的酒店，最好是四星級以上的酒店，同時還要準備資料和合適的禮品。活動的最后要有抽獎活動。這樣做效果才會比較好。liiJ小型活動和經(jīng)