綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

岳陽職業(yè)技術學院生物科技系“芙蓉學子·大學生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計劃資助行動”岳陽職業(yè)技術學院生物科技系“芙蓉學子·大學生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計劃資助行動”創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱：綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司創(chuàng)業(yè)者：于紅葉（生物科技系學生08（3）—1班）指導老師： 王春梅（岳陽職業(yè)技術學院生物科技系）蔣建平（岳陽職業(yè)技術學院生物科技系）聯(lián)系電話：子郵件： wangcm1980@163.com申請日期： 2009 年6 月30 日目 錄1.項目簡介.....................................................................................................................................31.1項目背景....................................................................................................................................31.2創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢............................................................................................................................31.3創(chuàng)業(yè)方案概述....................................................................................................................51.3.1經營項目................................................................................................................51.3.2營銷方案簡述........................................................................................................61.3.3公司目標................................................................................................................61.3.4融資方案簡述........................................................................................................71.3.5風險及應對策略概要............................................................................................71.4公司簡介............................................................................................................................72.市場分析.......................................................................................................................................82.1盆栽花卉市場現(xiàn)狀分析....................................................................................................82.2我市花卉零售現(xiàn)狀分析....................................................................................................92.3消費市場行為分析..........................................................................................................102.3.1收入水平對消費者購花影響分析......................................................................102.3.2購買時間對經營者的影響分析..........................................................................102.3.3購買途徑分析......................................................................................................113．公司戰(zhàn)略...................................................................................................................................123.1公司任務..........................................................................................................................123.2公司發(fā)展的外部條件分析..............................................................................................133.2.1人們對生態(tài)居所的向往......................................................................................133.2.2花卉植物對凈化室內空氣效果顯著.................................................................133.2.3岳陽市場目前沒有專門經營環(huán)?；ɑ艿幕ǖ?................................................133.3公司發(fā)展的內部環(huán)境分析..............................................................................................143.3.1項目資金保障......................................................................................................143.3.2項目的低成本運營優(yōu)勢.....................................................................................143.3.3項目實施有技術優(yōu)勢..........................................................................................1413.3.4人力資源優(yōu)勢.....................................................................................................154.公司組織及業(yè)務流程.................................................................................................................154.1公司治理結構..................................................................................................................154.2公司組織機構..................................................................................................................154.3公司業(yè)務流程..................................................................................................................175.營銷策略...................................................................................................................................175.1營銷策略分析..................................................................................................................175.1.1定位......................................................................................................................175.1.2差異化戰(zhàn)略..........................................................................................................175.1.3定價策略..............................................................................................................185.1.4促銷策略..............................................................................................................185.1.5渠道策略..............................................................................................................195.2營銷目標..........................................................................................................................205.2.1財務目標..............................................................................................................205.2.2銷售目標..............................................................................................................206.1投資預算..........................................................................................................................206.2銷售收入預測..................................................................................................................217.風險分析及對策.........................................................................................................................217.1風險分析..........................................................................................................................217.1.1市場風險..............................................................................................................217.1.2經營風險..............................................................................................................217.2風險對策..........................................................................................................................22附：創(chuàng)始人基本情況.....................................................................................................................23附：調查表.....................................................................................................................................242項目簡介1.1項目背景裝修所產生的有毒有害氣體讓人們談虎色變，怎樣消除污染、避免少受毒害，營造生態(tài)居室，成了人們非常關注的事。如何能迎合人們的這一需求？美國宇航局的科學家經過20多年的研究,發(fā)現(xiàn)消除空氣污染除了要經常開啟門窗加強通風外，在室內擺放綠色環(huán)保植物是去除化學污染簡便而有效的途徑。室內環(huán)保植物除具有吸附室內污染物特別是揮發(fā)物的能力之外，還可有效調節(jié)室內溫濕度、吸附空氣中的塵埃、降低室內噪音、吸收輻射熱、驅除蟲蚊、殺毒抑菌。因此將植物的這種凈化室內空氣污染物的能力加以開發(fā)利用，使其成為消除室內空氣污染物的天然凈化器，而這種“凈化器”還兼?zhèn)涿烙^、實用、安全、健身、價廉等特點，定能受到廣大消費者的青睞，創(chuàng)造良好的經濟、社會效益和廣闊的市場前景。根據(jù)對岳陽花卉市場的調查發(fā)現(xiàn)，岳陽95%的花卉商品都來源于廣州、云南等外地市場，其運輸成本十分高，而隨著盆花暴利時代的逝去，高額的運營成本無疑再次大大降低了花卉商的利潤。同時運輸過程中對花卉的損傷較大，嚴重影響了花卉的觀賞價值。因此如能在岳陽本地建立一個生產市場熱銷的高檔精品花卉生產基地，利用地域優(yōu)勢供銷岳陽市場，其利潤和市場發(fā)展前景十分廣闊。根據(jù)以上分析，本項目主要進行的是：第一，利用技術和地域優(yōu)勢建立岳陽地區(qū)熱銷的高檔精品花卉生產基地； 其二，以經營環(huán)保植物為主，同時利用環(huán)保植物進行室內生態(tài)綠飾設計。1.2創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢之所以成立綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司，創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢主要有以下幾點：1.2.1 具有區(qū)域和技術優(yōu)勢因有地域優(yōu)勢，在本地生產的花卉運輸成本極低，同類產品與廣州、云南花卉價格相比要低的多，因此當?shù)鼗ɑ芰闶凵潭紩x擇本地進貨，甚至可以吸引武漢和長沙地區(qū)的銷售商。且學?；赜鞋F(xiàn)成的花卉生產大棚設備，這為基地的生3產提供了可能。其三，本項目有兩位專門從事專業(yè)科研的老師指導， 她們都有很高的栽培養(yǎng)護技術，在技術上能得到有效的保障。1.2.2 人們迫切需求營造生態(tài)居所隨著中國城市居民生活水平的極大提高， 人們對自己健康的重視比任何時期都要關注，不僅對吃的要求是無公害綠色食品，住所也要求是生態(tài)環(huán)保型的。而家裝材料的毒害給人們的健康帶來了極大危害， 且家裝毒害事件頻頻出現(xiàn)，因此給予人們對家居環(huán)保的重視和需求， 利用環(huán)保植物來營造綠色生態(tài)居所， 市場前景廣闊。1.2.3 本公司在岳陽地區(qū)是首家從事環(huán)保植物裝飾的公司從目前的市場狀況來看，花店雖然很多，而沒有一家綠色環(huán)保植物店，也沒有一位花店的經營者懂得花的環(huán)保功能。目前市場花店盆花商店經營品種有鮮花、絹花、花瓶，主要講的還是觀賞價值，起不到什么吸收毒氣的環(huán)保作用。1.2.4 本公司具有運營成本低的優(yōu)勢本人已取得校園花卉基地的極力支持， 可以免費利用校園花卉基地作為公司花卉生產和存放的基地，并可為在校的同學提供勤工儉學的機會， 也降低了公司人力支付成本。1.2.5 銷售經驗豐富，并得到校內老師的大力支持本人利用假期在上海七巧花卉園藝公司和廣州棕櫚園林等大公司打過工， 平時周末還在本市的花卉市場的花店打工， 如做盆花的岳陽的尚品花藝，還有銷售盆花的“花花世界”等。因此積累較多的花卉銷售經驗。并在行業(yè)內積累的顧客人脈將為銷售帶來良好的基礎。 指導本人創(chuàng)業(yè)的教師都是專業(yè)能力強， 且有十分豐富實踐經驗的教師。1.2.6 本公司是岳陽地區(qū)唯一一家采用小區(qū)經營模式的公司小區(qū)經營模式，主要以單個小區(qū)為銷售對象，這樣與客戶可近距離接觸?？啥ㄆ谠谛^(qū)內宣傳環(huán)保植物知識和展銷， 還可針對正在裝修小區(qū)的特殊情況， 可在這樣的小區(qū)內租用鏈接。1.2.7 創(chuàng)業(yè)者已初步建立了公司銷售網(wǎng)站利用網(wǎng)絡可進行網(wǎng)上訂貨，并免費送貨上門，及網(wǎng)絡售后跟蹤服務。41.3創(chuàng)業(yè)方案概述1.3.1 經營項目依據(jù)公司的性質及目標，主要經營以下項目： 利用校園現(xiàn)有設施，自產環(huán)保植物和高檔精品花卉，供銷岳陽市場因目前岳陽地區(qū)大部分花店的花卉主要從廣州進貨， 其成本十分高，因此自產部分市場熱銷的高檔精品花卉其利潤肯定很高。大部分環(huán)?；ɑ芸勺孕猩a，這樣大大減少了運營成本。 小區(qū)定點銷售環(huán)保植物主要針對正在裝修的小區(qū)，主要銷售能吸收裝修房屋中的甲醛、苯、NH、NOx等有毒氣體，如合果芋、銀后萬年青、香龍血樹、太陽神、小葉鵝掌柴、香蘭、花葉萬年青、吊蘭、黃金葛綠蘿、白鶴芋、蘆薈、袖珍椰子、金邊虎尾蘭等。 為高檔小區(qū)住戶進行環(huán)保綠飾設計針對已裝修好的小區(qū)，根據(jù)住房不同功能區(qū)推售環(huán)?；ɑ埽?如臥室中以推售有殺菌、助睡眠、夜間增加空氣中含氧量的植物為主。 廁所可建議房主購買吸收臭氣的植物，廚房推銷吸收油煙的植物為主。本公司還推行“以人為本”的銷售理念。根據(jù)客戶個人特質幫助客人選購不同的花，如家有心臟病、 高血壓等病患的顧客建議不要購買水仙等加重病情的花卉。 同時了解客戶對哪些花卉敏感， 盡量避免讓顧客選購此類花卉。 銷售定制植物壁畫本人還掌握了植物壁畫的制作手藝，這只有在國外和國內少數(shù)大城市如北京和上海的園藝公司有，目前內地花卉市場沒有，本公司是目前湖南地區(qū)唯一一家具有此項技術的銷售商，銷售客戶主要是高檔酒店和高檔家屬區(qū)。 承接部分擺花業(yè)務本公司會利用成本低，專業(yè)技術服務周到等優(yōu)勢，拓展酒店、茶樓、政府辦公室等場所的擺花業(yè)務。 兼營禮儀插花、鮮花速遞等業(yè)務本公司還利用專業(yè)優(yōu)勢增設禮儀插花和婚慶業(yè)務， 還有節(jié)日或生日等鮮花速遞業(yè)務。51.3.2 營銷方案簡述為了實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，在充分的內外部環(huán)境和競爭分析下，我們將結合公司定位，經過市場細分，選定有效目標市場。公司利用綠色環(huán)保花卉植物設計精美的生態(tài)居所為核心競爭力。以服務營銷和關系營銷為主要戰(zhàn)術手段， 立足本地市場，針對目標顧客群實行直接銷售方式，主要以小區(qū)營銷、網(wǎng)絡營銷、電話營銷、客戶拜訪為主；同時根據(jù)季節(jié)變化在小區(qū)開設小型展會， 宣傳植物的環(huán)保功能知識，同時傳播公司品質形象，提高知名度，并以最近距離接近目標客戶，取得相關信息，以實現(xiàn)更精確的目標銷售；另外，還通過網(wǎng)絡廣告等手段進一步提供公司知名度和加深企業(yè)對公司的了解，提高顧客對公司的心理及情感份額。1.3.3 公司目標公司的目標是經過三個階段、3-5年的努力，成為岳陽地區(qū)著名的綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計公司，80%的居住小區(qū)住戶成為本公司的固定客戶，占據(jù)整個岳陽地區(qū)高檔精品花卉市場，并將業(yè)務拓展到潛力更大的長沙和武漢，分別成立子公司。公司的組織結構及人力資源狀況公司組織及人力資源主要分為以下三個階段：第一階段：創(chuàng)業(yè)者為岳陽綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計公司經理，同時吸納 2名有本行業(yè)銷售經驗和專業(yè)知識的往屆大學生為銷售主管和生產主管。同時聘請在校5-10名勤工儉學大學同學作為業(yè)務員，主要是利用周末進行展銷宣傳活動。第二階段：成立小區(qū)部門主管，一名部門銷售經理，一名業(yè)務經理。創(chuàng)業(yè)者任分公司總經理，不具法人資格，下屬銷售及業(yè)務助理若干（以畢業(yè)大學生為主）。人力資源戰(zhàn)略：誘引戰(zhàn)略。第三階段：成立長沙、武漢子公司，具備獨立法人資格，按國家法律完整的有限公司建制，部門完整。制定詳細人力資源戰(zhàn)略，主要包括誘引戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略。公司的財務分析簡述通過財務分析發(fā)現(xiàn)，公司具備極佳的贏利能力和現(xiàn)金流表現(xiàn)，本創(chuàng)業(yè)計劃具備很強的可行性及抗風險能力。61.3.4 融資方案簡述公司融資需求主要集中在第一階段和第二階段，第一階段需要投入資金RMB10萬元，第二階段的資金需求為 RMB20萬元，前期資金以自籌為主，以申報大學生創(chuàng)業(yè)基金為輔，后期資金以創(chuàng)業(yè)盈利和加盟為主。1.3.5 風險及應對策略概要公司主要風險來自：市場風險和經營風險，持續(xù)增加的市場需求及資金技術壁壘對潛在對手的阻礙，項目不具備致命風險；同時通過不斷加強的核心競爭力，將最大限度增加公司抗風險能力。1.4公司簡介“綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司”是一家從事環(huán)保植物生產銷售和環(huán)保植物裝飾設計的機構。主要經營對象是零售花卉商和小區(qū)住戶。小區(qū)住戶一是正在進行裝修的小區(qū)住戶，為其提供可有效吸收室內裝修的有毒氣體的花卉植物。二是裝修好的已入住的小區(qū)住戶，可向其推銷一些廚房吸油煙、廁所吸臭味、增加臥室夜晚氧氣等功能的花卉植物。三是針對支付能力強的住戶，進行整套房間的綠飾設計業(yè)務，如植物壁畫的設計，不僅有很好的環(huán)保功能，而且有很高的藝術欣賞價值。本公司同時還承接酒店、茶樓、企事業(yè)辦公室等室內綠飾設計業(yè)務。同時還兼營禮儀插花，婚慶花車、速遞送花等業(yè)務。本公司還與湖南插花協(xié)會和在校專業(yè)老師合作共同培訓插花員。1.4.1 基本情況公司名稱：綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司。注冊資金：12萬資金來源：自籌基金為主，大學生創(chuàng)業(yè)基金為輔。公司主營業(yè)務： 利用校園現(xiàn)有設施，自產部分環(huán)保植物和高檔精品花卉， 供銷岳陽市場。 小區(qū)定點銷售環(huán)保植物。 為高檔小區(qū)住戶進行環(huán)保綠飾設計。 銷售定制植物壁畫。 承接部分擺花業(yè)務 兼營禮儀插花、鮮花速遞等業(yè)務 經營對象：本地花卉零售商；正在裝修的小區(qū)住戶；已經入住的高檔小區(qū)住戶；酒店、茶樓、企事業(yè)單位。 公司發(fā)展目標第一階段取得大學生“芙蓉學子”創(chuàng)業(yè)基金，完成初期的客戶積累，完成年銷售額RMB20萬元。第二階段成立綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司，完成年銷售額RMB100萬元。第三階段進一步擴大經營范圍，完成年銷售額RMB1000萬元。在長沙、武漢等大城市開設分公司，成為岳陽甚至湖南地區(qū)具有一定影響力的著名綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司，成為這個行業(yè)的領軍企業(yè)。市場分析2.1盆栽花卉市場現(xiàn)狀分析目前岳陽市場盆栽植物銷售市場增幅較大，近兩年，銷售盆花、觀葉植物和盆景的零售商就增加了一倍， 有原有的十幾家增加到現(xiàn)在的三十幾家。 市場雖有增幅，增幅為 49%，可銷售額增幅只有 13%，但由于市場銷售的盆栽花卉店，經營品種和模式都相似，市場對這樣的花店容量有限，且因產品良莠不齊，價格戰(zhàn)此起彼伏，商家獲利空間越來越小，例如目前蝴蝶蘭成品花幾年前的價格為每株單價百元左右，今年己經暴降到每株十幾元，高檔盆花的暴利時代已經一去不復返了。因此轉變經驗模式，創(chuàng)造新的盆栽銷售賣點，走橫行發(fā)展方向是目前我市花卉行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。環(huán)?；ɑ苤参锏慕洜I理念，恰好打破了傳統(tǒng)的銷售模8式，符合市場要求。2.2我市花卉零售現(xiàn)狀分析我市花卉零售業(yè)發(fā)端于20世紀80年代初期，最初的業(yè)態(tài)是流動式的銷售，以后開始出現(xiàn)有固定店面的傳統(tǒng)花店，之后隨著花卉農貿市場與批發(fā)市場的出現(xiàn)，花卉零售的業(yè)態(tài)有了很大的變化， 出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài)共存的局面。 主要有傳統(tǒng)花店、超市花店、鮮花批發(fā)市場的零售點，目前我市已有花卉市場4個，大的花卉市場3個，各類花店30多家。目前我市零售花卉業(yè)存在的問題：2.2.1 經營規(guī)模：由于花店業(yè)發(fā)展時間較短，而且經營者大都視花店為就業(yè)渠道，從整體上看，我市花店經營規(guī)模較小，行業(yè)處于初級市場階段。2.2.2 經營理念：盡管花店的發(fā)展頗富時尚特征，但由于受傳統(tǒng)經營方式的影響，在經營理念上仍沿襲傳統(tǒng)的作法， 花店宣傳與傳播資訊的常用方式是口頭傳播或稱“意見領袖”式傳播，絕大部分花店缺乏品牌意識， 90%以上的花店處于原始資本積累階段。近幾年來， 花店業(yè)看重大眾傳媒的力度與廣度， 但由于經濟原因對大眾傳媒的依賴程度不高。2.2.3 人才資源：現(xiàn)代花店是在時尚與傳統(tǒng)之間徘徊，由于受傳統(tǒng)手工作坊的影響，花店人才的來源除 20%左右經過花藝學校培訓外，絕大部分是采取師傅帶徒弟的形式傳播插花技藝。 顯然，在現(xiàn)代經營條件下，這種傳統(tǒng)而古老的培訓方式已經明顯落后。2.2.4 經營收入：以鮮花零售為主的傳統(tǒng)經營花店，其利潤較低，一般不超過20~30%，以速遞、家居、環(huán)境設計為主的現(xiàn)代花店，才能獲得頗豐的收入，一般利潤可超過30%，甚至達到40%。但這種收入不穩(wěn)定，受節(jié)日、地域限制多，一般認為元旦、春節(jié)、圣誕、情人節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)是花店業(yè)的黃金時檔。2.2.5技術水平:我市花店業(yè)的技術水平參差不齊，水平高者達到國際水準，但絕大多數(shù)水平較低。2.2.6行業(yè)管理:目前，花卉協(xié)會、插花協(xié)會分別隸屬于不同的行政部門，而協(xié)會往往無法約束經營者，整個行業(yè)管理力度不夠，從價格到質量幾乎沒有統(tǒng)一的標準，競爭處于盲目或者是無序狀態(tài)，阻礙了整個行業(yè)的發(fā)展92.3消費市場行為分析2.3.1 收入水平對消費者購花影響分析分析群體:被調查消費者當中的盆花購買者，并且有明確的盆花購買次數(shù)和有明確的每次大約購買金額。分析對象:盆花購買者平均每人每年購買鮮花的金額。分析結果：1）隨著收入的增加，人們對鮮花的消費增加。2）當人們的收入大于5000元時，鮮花消費者有了較大程度的提高。3）在人們的收入低于5000元時，隨著收入的增加，鮮花消費水平有一定的增長。消費前景：中國經濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，岳陽市的經濟發(fā)展良好，人均收入水平節(jié)節(jié)盤升，為鮮花市場的發(fā)展提供了良好的機遇?？梢哉f，鮮花消費市場潛力巨大。2.3.2 購買時間對經營者的影響分析鮮花是節(jié)日性消費很強的商品，本調查對部分節(jié)日的鮮花消費情況進行了調研。10分析對象:被調查消費者當中鮮花購買者。分析目的:消費者節(jié)日購買意向。調查結果:如下圖。分析結果如下:1）鮮花的節(jié)日性消費很強。2）母親節(jié)、情人節(jié)獨樹一幟，在購買鮮花的消費者當中，分別有47%和44%的消費者在這兩天購買鮮花。3）消費節(jié)日排名:母親節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、元旦、婦女節(jié)、清明節(jié)、圣誕節(jié)。2.3.3 購買途徑分析分析鮮花購買者的購買地點，為鮮花零售店的選址提供參考。(一)購買途徑的調查調查對象:購買過鮮花的消費者。調查目的:分析消費者購買鮮花地點趨向，有利于銷售網(wǎng)點的選址布局調查結果:如下圖。111）在鮮花批發(fā)市場購買鮮花的消費者約站30%，而70%的消費者是通過其它途徑購買鮮花。2）在小區(qū)附近購買鮮花的消費者占25.5%，在目的地附近和沒有規(guī)律的消費者當中，也有一部分會在小區(qū)附近購買，因此，在小區(qū)附近購買鮮花的消費者的比例應大于25.5%。在小區(qū)附近設立鮮花零售店是一個不錯的選擇。3）電話購買和網(wǎng)上購買鮮花的消費者比例還比較低，兩者之和才占購買鮮花消費者總數(shù)的5%。3．公司戰(zhàn)略3.1公司任務綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司致力于環(huán)保植物的生產和現(xiàn)代生態(tài)室內綠飾設計。公司將通過利用環(huán)保植物創(chuàng)建生態(tài)居所的新理念和所掌握的獨有的植物裝飾技能謹慎經營；通過規(guī)?；透玫姆账?，保持足夠的盈利和增長，以回報投資者、學校及整個社會。同時我們將以引領中部地區(qū)花卉行業(yè)橫向健康發(fā)展視為公司使命，我們將以良好的社會形象、工作條件、有吸引力的待12遇來改變高素質人才對花卉行業(yè)的舊觀念，吸引和保留高素質大學生，為整個中部地區(qū)花卉行業(yè)的發(fā)展做出貢獻。3.2公司發(fā)展的外部條件分析3.2.1 人們對生態(tài)居所的向往房子是供人遮風避雨的，但從古至今無論是土房、草房，還是現(xiàn)代化建筑，在房子內外都或多或少地留下了裝飾的痕跡?？梢姡覂拳h(huán)境的美化也是人們對室內的一種要求。進入20世紀80年代的時候，裝修之風日漸盛行，人們把室內的美化與室內的使用功能看得同等重要。然而，物極必反，大量的裝修卻給室內空氣造成了污染，并對人體健康造成威脅。于是，人們提出了室內環(huán)保裝飾的概念，而在房屋中擺放環(huán)保植物對創(chuàng)造生態(tài)型居所可起到很大的作用。3.2.2 花卉植物對凈化室內空氣效果顯著在我國，據(jù)世界銀行1995年統(tǒng)計，每年由于室內空氣污染引起的超額死亡數(shù)可達11.1萬人，超額門診數(shù)可達22萬人次，超額急診數(shù)可達430萬人次。我國因室內環(huán)境污染危害健康所導致的經濟損失，每年高達107億美元。因此，凈化室內空氣質量、消除室內空氣污染、保護人們身體健康，已經到了刻不容緩的時候。有研究證明，室內觀賞植物除了具有調節(jié)室內溫濕度、吸附空氣中的塵埃、降低室內噪音、吸收輻射熱、驅除蟲蚊、殺毒抑菌等多種功效外，還具有吸附室內污染物特別是揮發(fā)物的能力。美國宇航局的科學家經過20多年的研究,發(fā)現(xiàn)消除空氣污染除了要經常開啟門窗加強通風外，在室內栽種綠色植物是去除化學污染簡便而有效的途徑。若將植物的這種凈化室內空氣污染物的能力加以開發(fā)利用，篩選出具有較強凈化能力的功能性植物，使其成為消除室內空氣污染物的天然凈化器，而這種“凈化器”還兼?zhèn)涿烙^、實用、安全、健身、價廉等特點，定能受到廣大消費者的青睞，創(chuàng)造良好的經濟、社會效益和廣闊的市場前景。3.2.3 岳陽市場目前沒有專門經營環(huán)?；ɑ艿幕ǖ昴壳盎ɑ鼙├臅r代已經過去了，許多經營的花卉商都是一些下崗的工人或是農民，他們沒有專業(yè)的花卉知識，也沒有在銷售中有所創(chuàng)新，大家經營的品種13和方式都大致相同，進行的只是價格戰(zhàn)，因此花卉市場的利潤空間越來越小。目前在岳陽甚至武漢、長沙等大城市的盆花經營都是鮮花、絹花、花瓶。主要講的還是觀賞價值，起不到什么環(huán)保的作用。3.3公司發(fā)展的內部環(huán)境分析3.3.1 項目資金保障本項目如能獲得“芙蓉學子“大學生創(chuàng)業(yè)基金，其資金就得到了有效的保障，且本人父母也資助部分資金，同時吸納社會投資如老師，目前已有多為老師表示了此意。3.3.2 項目的低成本運營優(yōu)勢本項目特點在與投資成本低，收益高，有一定的技術壁壘。本項目因以小區(qū)為銷售對象，因此在小區(qū)的租金和銷售的成本遠遠比在繁華鬧市區(qū)的低。二是人力成本低，本公司雇傭的員工主要是在校大學生。三是學校提供免費花卉大棚。本公司與岳陽職業(yè)技術學院合作，學校免費租借校園花卉基地作為公司后備基地。3.3.3 項目實施有技術優(yōu)勢目前內地市場經營花店的老板絕大多數(shù)是下崗職工或務工農民，不懂的相關的專業(yè)知識，而本人是學習本專業(yè)的，具有扎實的相關專業(yè)知識，而且也有一定的實踐銷售經驗。技術優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾方面：1）創(chuàng)業(yè)者對環(huán)?；ɑ苡泻軐I(yè)的了解。2）創(chuàng)業(yè)者還學習了室內設計、美術等專業(yè)知識，對室內的綠飾設計有一定的理論知識，且假期有過相關工作的經驗。本人還有制作植物壁畫的技術。3）創(chuàng)業(yè)者一直管理校園花卉基地，對花卉的習性有很好的了解，掌握了花卉栽培養(yǎng)護技術，并有專業(yè)教師指導。4）本人還掌握了熱帶花卉在岳陽地區(qū)越冬的新技術，不用加熱設備，大大提高熱帶花卉的抗寒能力，因此從本店銷售的花卉，其越冬性比其它花店的14要強。3.3.4 人力資源優(yōu)勢本公司聘用的人員必須是園藝園林專業(yè)畢業(yè)的學生，有專業(yè)知識背景的大學學生。其各項素質都較高，管理容易，易接受新的知識和理念，有一定的創(chuàng)新性。本創(chuàng)業(yè)者也是學本專業(yè)的大學生，不僅有很強的理論知識，還有豐富的實踐經驗，對本行業(yè)有很好的了解。公司組織及業(yè)務流程4.1公司治理結構綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司按照現(xiàn)代公司治理結構的的要求，設立了股東大會，董事會、監(jiān)事會，并建立了以總經理為首的經營管理體系。通過合理的組織結構設計及相應的完善的管理制度，最大限度的保障股東、董事會、經理人員和廣大公司員工的利益。4.2公司組織機構15董事會 監(jiān)事會總經理技術部經理 銷售部經理 財務部 人事部ABCD。小小小小。。區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)。。主主主主。。管管管管。。董事長1名：不負責管理日常事務，確定總經理人選及副總經理人選?？偨浝?名：負責總體戰(zhàn)略制定及公司建設，負責公司日常經營事務，執(zhí)行股東會的決議，輔助工程部管理及直接對銷售管理負責，制訂公司營銷計劃并負責除工程部外人員招聘。擬草公司經營管理制度，任免各級經理人選，直接管理各部。銷售部經理1名：負責公司的形象宣傳、形象推廣、形象監(jiān)控；調查市場特性，顧客行為，進行市場預測并擬定和調整市場計劃。營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行，銷售人員培訓及管理各小區(qū)部門主管。財務部人員1名：負責編制財務計劃，并檢查執(zhí)，同時監(jiān)管人事部。同時還有存檔文件；協(xié)助員工招聘、面試、試用、建立員工勞動人事檔案、協(xié)助員工培訓工作、建立培訓檔案等人力資源管理工作；負責公司印信管理，保證印章。小區(qū)主管若干：每個小區(qū)安排一個主管，管理業(yè)務員。主要負責每個小區(qū)的宣傳、銷售、售后服務。技術部經理1名：負責綠飾設計，盆花的組盆、養(yǎng)護等相關技術。164.3公司業(yè)務流程采購設計售后服務總店基地存儲環(huán)保花藝設計開發(fā)消費者小區(qū)自產銷售點營銷策略5.1營銷策略分析目前無論哪個花卉市場存在的最大問題就是經營的花卉類產品類似，從而導致花卉的利潤越來越低。因此針對在單一市場缺少差異化，我們必須確定有意義的相應定位和實現(xiàn)差異化，需要帶給目標市場的顧客獨特的感受，以提高公司競爭力。5.1.1 定位公司定位：生產和銷售綠色環(huán)?；ɑ苤参?，并以環(huán)保植物設計生態(tài)型居所的有限責任公司。5.1.2 差異化戰(zhàn)略目前市場花卉店較多，但以小區(qū)為主要銷售客戶，銷售環(huán)保植物的商家?guī)缀鯖]有。而且“以人為本”的銷售理念，根據(jù)顧客不同特質，如有心臟病的顧客、或對某些花特別敏感的顧客， 我們都會推薦不一樣的環(huán)?；ɑ芷贩N。 雖然同樣是銷售花卉，但我們銷售的服務、銷售的環(huán)?；ɑ艿牟町惪隙〞o我們公司帶來極大的利潤。以下是結合公司實際情況和競爭分析做出的公司差異化設計。17產品技術服務人員成本本公司環(huán)保植物、有專業(yè)的技“以人為更專業(yè)成本低高檔精品花術本”的服務素質更高卉理念，網(wǎng)絡和上門養(yǎng)護。競爭對手各類植物都沒有沒有無專業(yè)知識成本相對高有5.1.3 定價策略我們將實行高價值戰(zhàn)略，以實現(xiàn)市場開發(fā)期的市場拓展任務。維持一定的價格以保證利潤率，同時體現(xiàn)公司的高品質，使顧客感受高價值的產品和服務。5.1.4 促銷策略對于廣告，我們主要采用四種形式：（1）互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎廣告投入，擴大知名度及吸引較隱蔽的客戶資源。目前公司已建立公司網(wǎng)站。（2）宣傳冊，定期在各小區(qū)發(fā)放環(huán)保植物知識的宣傳冊，重點在擴大知名度了解公司規(guī)模及定位。（3）各小區(qū)定期進行展銷會。（4）后期在盈利較大的前提下進行報紙、公交車廣告等。人員推銷人員推銷的目的主要是通過銷售人員的努力，盡可能和顧客建立深厚的個人友誼和社會關系。我們采用的高額傭金和固定工資相結合的方式為該活動提供了必要的物質基礎。當然，我們也必須防止由銷售人員離職帶來的負面影響。185.1.5 渠道策略公司地點是非常重要的，是配合公司規(guī)模及定位而選擇大環(huán)境的基礎。 綠色環(huán)保室內花藝裝飾設計有限責任公司主要致力于小區(qū)環(huán)保植物的銷售服務。 所以本公司總店選址主要在高檔住宅區(qū)內， 不選擇繁華鬧市區(qū)，這樣不僅降低了公司運營成本，而且距離客戶更近，客戶選購更方便，更利于銷售。 直接銷售模式公司設立總店和小區(qū)分店進行直接銷售模式，是公司銷售的主要模式。由我們的營銷人員直接與客戶聯(lián)系，不需其他代理機構的參與。面對面的交流有利于增強顧客對公司的信心，更能夠準確了解公司的技術與品質，也是公司實現(xiàn)差異化的重要措施。經過公司內部技術培訓，直接接觸有利于顧客發(fā)現(xiàn)公司人員與其競爭對手的差別，體現(xiàn)公司特點。而對于顧客來說，也希望渠道越簡單越好，這也是檢測服務行業(yè)最為普遍采用的方式。 電話營銷直接銷售的模式下增添電話營銷。 我們通過各種渠道取得的顧客信息， 銷售人員將首先通過電話了解客戶需要、 了解顧客采購結構、確認有相關需求或已有服務提供商的狀況，制定拜訪計劃。 通過拜訪的方式獲取更重要的信息、 傳達公司服務類別及和競爭優(yōu)勢，以期獲得定單。電話的訪問、跟蹤、回訪是我們直銷活動的基礎，顯得尤其重要，我們?yōu)殡娫挔I銷也制定了詳細的培訓計劃， 以提高銷售人員電話溝通水平，提高銷售業(yè)績。 網(wǎng)絡銷售公司一般銷售流程是在電話接觸后，首先以電子郵件方式發(fā)送公司介紹及服務項目介紹，以使顧客加深印象和增加對企業(yè)的了解，這是表現(xiàn)公司實力、公司定位、公司服務水平的最直接展示。所以，我們結合長期的實踐經驗制定了標準的公司情況介紹文檔資料，以最有效率的統(tǒng)一形象傳播公司價值，為客戶拜訪及最后達成銷售建立良好的鋪墊。 關系營銷當市場營銷策略越來越向保留顧客的方式進行時，加強和顧客的社會聯(lián)系已成為關系營銷的最重要組成部分。公司將通過靈活的上班時間及高額的業(yè)績工資保證銷售人員有機會和顧客建立良好的社會關系；公司通過組織各類活動，如節(jié)19日抽獎等多種形式和顧客建立并維持社會關系。5.2營銷目標5.2.1 財務目標第一階段：自籌資金5萬，大學生創(chuàng)業(yè)基金 5萬，獲得目標凈利潤 RMB8萬元。第二階段：吸納投資RMB10萬元，獲得目標凈利潤 RMB20萬元。第二階段：吸納投資50萬元，五年內獲得不低于 15%稅后年投資回報。5.2.2 銷售目標第一階段:核心銷售小區(qū)2-4個，總銷售額不低于 RMB10萬元。第二階段：核心銷售小區(qū) 10個，中小客戶10家，實現(xiàn)銷售收入至少 RMB50萬元。第三階段第一年度實現(xiàn)銷售金額RMB100萬元，心理份額和情感份額各達到10%，后續(xù)年度銷售額需實現(xiàn)年30%增長。市場份額達到10%，心理份額和情感份額達到30%。6.財務分析公司以市場調查數(shù)據(jù)為基礎，在遵循會計準則的前提下，本著謹慎的原則進行了詳盡具體的財務預算。依市場調查和合理估算，本公司有良好的盈利能力及抗風險能力。6.1投資預算公司成立初期，需投資金額為RMB12萬元。該期資金估算表如下表所示：項目名稱第一年（萬元）所需總投資10房租及物業(yè)、水電2門面裝修0.5花盆、花架0.3鮮花產品620員工工資及福利1.5差旅招待費0.2不可預知費0.5初期可支配資金1合計126.2銷售收入預測根據(jù)市場規(guī)模測算，岳陽目標市場規(guī)模為RMB3000萬元/年，我們保守估計：假設五年該數(shù)量保持不變。按市場預期，項目第二階段實現(xiàn)預期銷售額RMB50萬元。第三階段第一年實現(xiàn)銷售收入RMB100萬元，后續(xù)每年實現(xiàn)30%成長。分別為RMB130萬元，RMB163萬元,。風險分析及對策7.1風險分析進行市場經濟活動就必然存在著風險。這種風險可以分為兩大類：外部風險和內部風險。外部風險主要因素要包括:市場競爭；內部風險因素主要包括：財務、安全、生產、內部管理和股東的內部協(xié)調。7.1.1 市場風險現(xiàn)在岳陽花卉市場上，各個花卉商店的市場價格比較混亂，這加劇了行業(yè)的競爭程度；同時，環(huán)?；ɑ芾砟顒倓偺岢觯藗儗Νh(huán)保植物缺乏了解。作為環(huán)保植物經營公司，在創(chuàng)業(yè)初期，也往往會經歷不被市場認同的階段，這對于公司來說也是一種市場風險。目前還會受到金融危機影響，同時也不可避免的會受到宏觀經濟、政策、不可抗拒的外在因素的影響。7.1.2 經營風險公司的經營風險