完美銷售主義者-回款至上課件

完美銷售主義者-----回款至上倚天不出誰與爭鋒摘自《倚天屠龍記》完美銷售主義者-----回款至上1觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,2觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.觀念二3為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?供貨方:4為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮為什么不回款?經(jīng)銷商:5不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的6四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型四種態(tài)度07消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能8銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競爭環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來影響。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提9回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。河南駕校一點(diǎn)通/henan/駕校一點(diǎn)通365網(wǎng)回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上10戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回11處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行12如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

回款工作制度化。河北駕校一點(diǎn)通/hebei/駕校一點(diǎn)通365網(wǎng)如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。13使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。14把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。步步高的廣告支持火力大。步步高的價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，15提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量16重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可17回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培18回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧理直氣壯不為所動(dòng)19回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。20回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。

寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易21回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。

例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或抵賴。回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作22回款技巧4：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多?；乜罴记?：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同23回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一24回款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備?；乜罴记?：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒25回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲?；乜罴记?：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要26回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的27回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款?；乜罴记?：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你28回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著?；乜罴记?0：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉29回款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明?；乜罴记?1：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額30回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會(huì)比較順利?；乜罴记?2：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，31回款技巧13：無款無貨不回款就回貨回款技巧13：無款無貨不回款就回貨32回款技巧14：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行?；乜罴记?4：訴諸法律33回款技巧15：功成即退收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事：1.告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。回款技巧15：功成即退34游戲:屠龍刀與倚天劍先推出5位老板和5位業(yè)務(wù)員組成5組，逐一模擬回款實(shí)務(wù)裁判按各自表現(xiàn)評(píng)選出

屠龍刀（最佳的老板）倚天劍（最偉大的業(yè)務(wù)員）游戲:屠龍刀與倚天劍35一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包括鋪樣機(jī)、欠款、尾數(shù)、賬期等。給每一筆應(yīng)收款安排一明確的回款日期，精確到小時(shí)，日期不得遲于2001/1/10。如期完成回款任務(wù)。一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包括鋪樣機(jī)、欠款、尾數(shù)36回款計(jì)劃

回款計(jì)劃 37完美銷售主義者-----回款至上營銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l與爭鋒

2000/12/28太原

完美銷售主義者-----回款至上營銷至尊381、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你39完美銷售主義者-----回款至上倚天不出誰與爭鋒摘自《倚天屠龍記》完美銷售主義者-----回款至上40觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,41觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.觀念二42為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?供貨方:43為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮為什么不回款?經(jīng)銷商:44不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的45四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型四種態(tài)度046消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能47銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競爭環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來影響。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提48回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。河南駕校一點(diǎn)通/henan/駕校一點(diǎn)通365網(wǎng)回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上49戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回50處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行51如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

回款工作制度化。河北駕校一點(diǎn)通/hebei/駕校一點(diǎn)通365網(wǎng)如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。52使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。53把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。步步高的廣告支持火力大。步步高的價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，54提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量55重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可56回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循?；乜罟ぷ髦贫然T如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培57回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧理直氣壯不為所動(dòng)58回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。59回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。

寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大?；乜罴记?：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易60回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。

例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或抵賴。回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作61回款技巧4：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多?；乜罴记?：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同62回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說?；乜罴记?：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一63回款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備?；乜罴记?：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒64回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲?；乜罴记?：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要65回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的66回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你67回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著?；乜罴记?0：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉68回款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明。回款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額69回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會(huì)比較順利?；乜罴记?2：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，70回款技巧13：無款無貨不回款就回貨回款技巧13：無款無貨不回款就回貨71回款技巧14：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行?；乜罴记?4：訴諸法律72回款技巧15：功成即退收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事：1.告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。回款技巧15：功成即退73游戲:屠龍刀與倚天劍先推出5位老板和5位業(yè)務(wù)員組成5組，逐一模擬回款實(shí)務(wù)裁判按各自表現(xiàn)評(píng)選出

屠龍刀（最佳的老板）倚天劍（最偉大的業(yè)務(wù)員）游戲:屠龍刀與倚天劍74一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包括鋪樣機(jī)、欠款、尾數(shù)、賬期等。給每一筆應(yīng)收款安排一明確的回款日期，精確到小時(shí)，日期不得遲于2001/1/10。如期完成回款任務(wù)。一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包括鋪樣機(jī)、欠款、尾數(shù)75回款計(jì)劃

回款計(jì)劃 76完美銷售主義者-----回款至上營銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l與爭鋒

2000/12/28太原

完美銷售主義者-----回款至上營銷至尊771、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自