市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立講義課件

高建華市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立2002年5月版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01高建華市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立2002年5月版權(quán)所有：1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營(yíng)銷新概念四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展—成熟篇一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)2市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為什么會(huì)存在?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即

自然資源有限，人力資源有限，時(shí)間有限，資金有限。

版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為什么會(huì)存在?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即3市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)?可量化,可衡量(決策的依據(jù))創(chuàng)造性,獨(dú)特性(表現(xiàn)的手段)可重復(fù)性?可學(xué)習(xí)性?可掌握性?可控制性?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)?可量化,可衡量創(chuàng)造性,獨(dú)特性可重4中國(guó)市場(chǎng)將會(huì)如何演變?市場(chǎng)透明度目前狀況-15混沌狀態(tài)略微透明半透明基本透明完全透明-10-50+5+10+15時(shí)間市場(chǎng)的規(guī)范化,偶然成功與必然成功,較量的焦點(diǎn)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01中國(guó)市場(chǎng)將會(huì)如何演變?市場(chǎng)目前狀況-15混沌狀態(tài)略微透明半透5市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營(yíng)銷新概念四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)6企業(yè)如何選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)?市場(chǎng)規(guī)模越大,機(jī)會(huì)越多嗎?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01企業(yè)如何選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)?市場(chǎng)規(guī)模越大,機(jī)會(huì)越多嗎?7為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?“企業(yè)只為部分人服務(wù)”版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?“企業(yè)只為部分人服務(wù)”版權(quán)所有：高建8市場(chǎng)細(xì)分有哪些基本原則?1、從個(gè)性中找出共性2、從紛亂中找出規(guī)律3、從模糊中找出數(shù)據(jù)4、從探索中找到“脈搏”（點(diǎn)與面，市場(chǎng)與用戶）（審美，愛(ài)好，關(guān)注）（量化，統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來(lái)源）（循環(huán)，經(jīng)驗(yàn)，修正）“用戶與市場(chǎng)的關(guān)系”版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)細(xì)分有哪些基本原則?1、從個(gè)性中找出共性（點(diǎn)與面，市場(chǎng)與9強(qiáng)手如林，中小企業(yè)如何生存？不做市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分之后

統(tǒng)一大市場(chǎng)ABCDE主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)假定：用戶無(wú)差異

假定：用戶需求不同重復(fù)建設(shè)與惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因!版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01強(qiáng)手如林，中小企業(yè)如何生存？不做市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分之后統(tǒng)一大10如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡?本企業(yè)實(shí)力市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小7007001000400100040000最佳區(qū)域（完全匹配）比較好區(qū)域（基本匹配）比較差區(qū)域（基本不匹配）非常差區(qū)域（完全不匹配）理智地選擇“屬于”自己的目標(biāo)市場(chǎng)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡?本企業(yè)實(shí)力市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小711目標(biāo)市場(chǎng)選擇之后的經(jīng)營(yíng)原則全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最大，與本企業(yè)實(shí)力相匹配。第一目標(biāo)市場(chǎng)積極爭(zhēng)取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)力基本匹配。兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。第二目標(biāo)市場(chǎng)第三目標(biāo)市場(chǎng)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01目標(biāo)市場(chǎng)選擇之后的經(jīng)營(yíng)原則全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最12用戶需求一樣嗎?富裕階段小康階段溫飽階段自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)/成就）尊重需要（自尊/地位）社會(huì)需要（愛(ài)/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）消費(fèi)者行為分析版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01用戶需求一樣嗎?富裕階段小康階段溫飽階段自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)/成13不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向未來(lái)的消費(fèi)主體是小康階層小康階層的典型特征是理性消費(fèi)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向未來(lái)的消費(fèi)主體是小康階層版權(quán)所14是否應(yīng)當(dāng)把用戶當(dāng)做上帝來(lái)對(duì)待?“企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待不同的客戶?”非目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶用戶是上帝嗎?用戶是伙伴用戶是??版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01是否應(yīng)當(dāng)把用戶當(dāng)做上帝來(lái)對(duì)待?“企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待不同的客15如何有效樹(shù)立企業(yè)的整體形象?企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中意味著什么？企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽。用戶如何描述與評(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品？形容詞，可比性，定位什么樣的宣傳語(yǔ)言能打動(dòng)消費(fèi)者？長(zhǎng)期記憶與短期記憶版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01如何有效樹(shù)立企業(yè)的整體形象?企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目16企業(yè)形象與鮮明的產(chǎn)品定位寶馬–駕乘寶馬,其樂(lè)無(wú)窮強(qiáng)調(diào)開(kāi)車的愉悅和刺激奔馳–典雅,氣派,舒適,技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性富豪–沒(méi)有安全,豪華只是多余的奢侈 強(qiáng)調(diào)安全,安全,安全他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01企業(yè)形象與鮮明的產(chǎn)品定位寶馬–駕乘寶馬,其樂(lè)無(wú)窮他們是17競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：218如何建立并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01如何建立并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)19競(jìng)爭(zhēng)狀況/格局的演變與影響進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前戰(zhàn)略“自律”1。能否成為壟斷競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中的一員，為什么能？2。如何實(shí)現(xiàn)過(guò)河拆橋，阻止別人加入競(jìng)爭(zhēng)？3。誰(shuí)是最具威脅的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)戰(zhàn)術(shù)“自律”不可行！版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01競(jìng)爭(zhēng)狀況/格局的演變與影響進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前戰(zhàn)略“自律”1。能20協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)—新的思維方式版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)—新的思維方式版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：21案例分析—佳能與施樂(lè)復(fù)印機(jī)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01案例分析—佳能與施樂(lè)復(fù)印機(jī)版權(quán)所有：高建華版本22四種不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)防守戰(zhàn)原則

只有老大能玩自己打自己注意對(duì)手的行動(dòng)迂回包抄戰(zhàn)原則

沒(méi)有設(shè)防的地方出其不意閃電戰(zhàn)乘勝追擊游擊戰(zhàn)原則

小得別人看不上的地方夾著尾巴作人隨時(shí)準(zhǔn)備撤離進(jìn)攻戰(zhàn)原則

了解老大的長(zhǎng)處長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破主流市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01四種不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)防守戰(zhàn)原則23案例分析—進(jìn)攻戰(zhàn)之一“優(yōu)勢(shì)之中找弱點(diǎn)”立邦漆的啟示“處處放光彩”版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01案例分析—進(jìn)攻戰(zhàn)之一“優(yōu)勢(shì)之中找弱點(diǎn)”立邦漆的啟示“處處放24案例分析—迂回包抄戰(zhàn)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01案例分析—迂回包抄戰(zhàn)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：25美國(guó)西南航空公司的經(jīng)驗(yàn)

"與自己開(kāi)車或乘坐其他航空公司飛機(jī)相比"比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的方面減少門(mén)到門(mén)的旅行時(shí)間體驗(yàn)輕松活潑的旅行生活價(jià)格低廉不提供餐飲服務(wù)不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)沒(méi)有頭等艙不確定座位不通過(guò)旅行社賣票與最安全的航空公司一樣安全

版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01美國(guó)西南航空公司的經(jīng)驗(yàn)"與自己開(kāi)26西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)高產(chǎn)出/高周轉(zhuǎn)沒(méi)有餐飲二流機(jī)場(chǎng)無(wú)轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)只飛繁忙航線航班密度高物美價(jià)廉航班準(zhǔn)時(shí)友好的服務(wù)非常投入的員工有主人翁精神的員工統(tǒng)一機(jī)型無(wú)訂座系統(tǒng)不通過(guò)旅行社低價(jià)機(jī)票無(wú)紙機(jī)票點(diǎn)到點(diǎn)飛行有限的服務(wù)低成本/低消耗員工生產(chǎn)率高用戶滿意度高版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)高產(chǎn)出/高周轉(zhuǎn)沒(méi)有餐飲二流機(jī)場(chǎng)無(wú)轉(zhuǎn)27謝謝12月-2213:45:1313:4513:4512月-2212月-2213:4513:4513:45:1312月-2212月-2213:45:132022/12/2313:45:13謝謝12月-2201:48:4501:4801:4812高建華市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立2002年5月版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01高建華市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立2002年5月版權(quán)所有：29市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營(yíng)銷新概念四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展—成熟篇一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)30市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為什么會(huì)存在?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即

自然資源有限，人力資源有限，時(shí)間有限，資金有限。

版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為什么會(huì)存在?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即31市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)?可量化,可衡量(決策的依據(jù))創(chuàng)造性,獨(dú)特性(表現(xiàn)的手段)可重復(fù)性?可學(xué)習(xí)性?可掌握性?可控制性?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)?可量化,可衡量創(chuàng)造性,獨(dú)特性可重32中國(guó)市場(chǎng)將會(huì)如何演變?市場(chǎng)透明度目前狀況-15混沌狀態(tài)略微透明半透明基本透明完全透明-10-50+5+10+15時(shí)間市場(chǎng)的規(guī)范化,偶然成功與必然成功,較量的焦點(diǎn)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01中國(guó)市場(chǎng)將會(huì)如何演變?市場(chǎng)目前狀況-15混沌狀態(tài)略微透明半透33市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營(yíng)銷新概念四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)34企業(yè)如何選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)?市場(chǎng)規(guī)模越大,機(jī)會(huì)越多嗎?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01企業(yè)如何選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)?市場(chǎng)規(guī)模越大,機(jī)會(huì)越多嗎?35為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?“企業(yè)只為部分人服務(wù)”版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?“企業(yè)只為部分人服務(wù)”版權(quán)所有：高建36市場(chǎng)細(xì)分有哪些基本原則?1、從個(gè)性中找出共性2、從紛亂中找出規(guī)律3、從模糊中找出數(shù)據(jù)4、從探索中找到“脈搏”（點(diǎn)與面，市場(chǎng)與用戶）（審美，愛(ài)好，關(guān)注）（量化，統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來(lái)源）（循環(huán)，經(jīng)驗(yàn)，修正）“用戶與市場(chǎng)的關(guān)系”版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01市場(chǎng)細(xì)分有哪些基本原則?1、從個(gè)性中找出共性（點(diǎn)與面，市場(chǎng)與37強(qiáng)手如林，中小企業(yè)如何生存？不做市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分之后

統(tǒng)一大市場(chǎng)ABCDE主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)假定：用戶無(wú)差異

假定：用戶需求不同重復(fù)建設(shè)與惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因!版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01強(qiáng)手如林，中小企業(yè)如何生存？不做市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分之后統(tǒng)一大38如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡?本企業(yè)實(shí)力市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小7007001000400100040000最佳區(qū)域（完全匹配）比較好區(qū)域（基本匹配）比較差區(qū)域（基本不匹配）非常差區(qū)域（完全不匹配）理智地選擇“屬于”自己的目標(biāo)市場(chǎng)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡?本企業(yè)實(shí)力市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小739目標(biāo)市場(chǎng)選擇之后的經(jīng)營(yíng)原則全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最大，與本企業(yè)實(shí)力相匹配。第一目標(biāo)市場(chǎng)積極爭(zhēng)取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)力基本匹配。兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。第二目標(biāo)市場(chǎng)第三目標(biāo)市場(chǎng)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01目標(biāo)市場(chǎng)選擇之后的經(jīng)營(yíng)原則全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最40用戶需求一樣嗎?富裕階段小康階段溫飽階段自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)/成就）尊重需要（自尊/地位）社會(huì)需要（愛(ài)/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）消費(fèi)者行為分析版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01用戶需求一樣嗎?富裕階段小康階段溫飽階段自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)/成41不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向未來(lái)的消費(fèi)主體是小康階層小康階層的典型特征是理性消費(fèi)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向未來(lái)的消費(fèi)主體是小康階層版權(quán)所42是否應(yīng)當(dāng)把用戶當(dāng)做上帝來(lái)對(duì)待?“企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待不同的客戶?”非目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶用戶是上帝嗎?用戶是伙伴用戶是??版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01是否應(yīng)當(dāng)把用戶當(dāng)做上帝來(lái)對(duì)待?“企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待不同的客43如何有效樹(shù)立企業(yè)的整體形象?企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中意味著什么？企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽。用戶如何描述與評(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品？形容詞，可比性，定位什么樣的宣傳語(yǔ)言能打動(dòng)消費(fèi)者？長(zhǎng)期記憶與短期記憶版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01如何有效樹(shù)立企業(yè)的整體形象?企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目44企業(yè)形象與鮮明的產(chǎn)品定位寶馬–駕乘寶馬,其樂(lè)無(wú)窮強(qiáng)調(diào)開(kāi)車的愉悅和刺激奔馳–典雅,氣派,舒適,技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性富豪–沒(méi)有安全,豪華只是多余的奢侈 強(qiáng)調(diào)安全,安全,安全他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01企業(yè)形象與鮮明的產(chǎn)品定位寶馬–駕乘寶馬,其樂(lè)無(wú)窮他們是45競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：246如何建立并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01如何建立并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?版權(quán)所有：高建華版本號(hào)47競(jìng)爭(zhēng)狀況/格局的演變與影響進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前戰(zhàn)略“自律”1。能否成為壟斷競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中的一員，為什么能？2。如何實(shí)現(xiàn)過(guò)河拆橋，阻止別人加入競(jìng)爭(zhēng)？3。誰(shuí)是最具威脅的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)戰(zhàn)術(shù)“自律”不可行！版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01競(jìng)爭(zhēng)狀況/格局的演變與影響進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前戰(zhàn)略“自律”1。能48協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)—新的思維方式版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)—新的思維方式版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：49案例分析—佳能與施樂(lè)復(fù)印機(jī)版權(quán)所有：高建華版本號(hào)：2000/01案例分析—佳能與施樂(lè)復(fù)印機(jī)版權(quán)所有：高建華版本50四種不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)防守戰(zhàn)原則

只有老大能玩自己打自己注意對(duì)手的行動(dòng)迂回包抄戰(zhàn)原則

沒(méi)有設(shè)防的地方出其不意閃電戰(zhàn)乘勝追擊游擊戰(zhàn)原則

小得別人看不上的地方夾著尾巴作人隨時(shí)準(zhǔn)備撤離進(jìn)攻戰(zhàn)原則

了解老大的長(zhǎng)處長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破主流市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)版權(quán)所有：