會(huì)議營(yíng)銷方案課件

會(huì)議營(yíng)銷方案PPT會(huì)議營(yíng)銷方案PPT

總體思路會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀分析目前存在哪些弊端，如何改變目前有哪些優(yōu)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，如何發(fā)揮我們有哪些資源優(yōu)勢(shì)，如何有效的利用總體思路：總體思路總體思路：會(huì)議營(yíng)銷SWOT分析優(yōu)勢(shì)企業(yè)實(shí)力與品牌依托產(chǎn)品有明顯效果有能力跟進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品劣勢(shì)產(chǎn)品單一缺少配套產(chǎn)品手序機(jī)會(huì)骨關(guān)節(jié)市場(chǎng)潛力巨大國(guó)內(nèi)骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品沒有形成一個(gè)主導(dǎo)品牌國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)也沒有形成品牌會(huì)議營(yíng)銷與直銷體系的創(chuàng)新結(jié)合具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿ν{竟品已進(jìn)入市場(chǎng)國(guó)外品牌開始進(jìn)入市場(chǎng)患者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷趨于理性化會(huì)議營(yíng)銷SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅會(huì)議營(yíng)銷整合營(yíng)銷模式☆整合資源優(yōu)勢(shì)☆整合BEM----品牌體驗(yàn)營(yíng)銷☆整合服務(wù)中心營(yíng)銷（俱樂部）☆整合專家團(tuán)隊(duì)---專業(yè)營(yíng)銷☆整合廣告營(yíng)銷☆整合會(huì)議與會(huì)員體系—降低成本☆滲透情感營(yíng)銷☆顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)議整合營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷整合營(yíng)銷模式會(huì)議整合營(yíng)銷營(yíng)銷會(huì)議的分型說明:副會(huì)副會(huì)分為：骨健康教育體驗(yàn)會(huì)（教育型－公益型）（1場(chǎng)/1-3天）日常科普講座會(huì)（銷售型）（7天/場(chǎng)）1、有俱樂部或服務(wù)中心的情況，骨健康教育體驗(yàn)會(huì)主要在俱樂部或服務(wù)中心開展2、無(wú)俱樂部或服務(wù)中心的情況，在居委會(huì)、老年活動(dòng)中心開展；銷售會(huì)在賓館酒店會(huì)議室開展日?？破罩v座會(huì)（銷售型）目標(biāo)：銷量保證日常基本費(fèi)用.主會(huì)---精品會(huì)(集中銷售型)-利潤(rùn)主來(lái)源

意義：1、副會(huì)是銷售會(huì)議的前期鋪墊，是對(duì)患者教育的一個(gè)過程，也是患者了解企業(yè)、產(chǎn)品的過程。

2、通過副會(huì)對(duì)患者的溝通教育，讓患者了解、接受骨關(guān)節(jié)治療、保健知識(shí)，體驗(yàn)產(chǎn)品效果，達(dá)成適量購(gòu)買，從而讓患者在精品會(huì)的大量購(gòu)買中有心理準(zhǔn)備，可以有效地改變傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷帶來(lái)的負(fù)面影響。將會(huì)議分為主會(huì)和副會(huì)營(yíng)銷會(huì)議的分型數(shù)據(jù)地圖會(huì)議營(yíng)銷因地制宜，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，簡(jiǎn)單易操作，實(shí)用有效—能夠產(chǎn)生預(yù)期銷量--可操作性、便于復(fù)制將會(huì)議營(yíng)銷模塊化---模塊組合以適合不同的市場(chǎng)情況數(shù)據(jù)地圖會(huì)議營(yíng)銷因地制宜，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，簡(jiǎn)單易操作，實(shí)用會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展階段分析

會(huì)議營(yíng)銷與直銷體系有機(jī)的結(jié)合第一階段：會(huì)銷與直銷獨(dú)立推進(jìn)，會(huì)銷為直銷提供支撐

會(huì)銷啟動(dòng)速度相對(duì)較快，解決市場(chǎng)啟動(dòng)問題第二階段：會(huì)銷的轉(zhuǎn)型階段

直銷體系初成規(guī)模，與直銷員共同承辦會(huì)議比例：提供20元/盒，直銷員提供10元/盒第三階段：會(huì)銷與直銷融合（形成特色的直銷體系）

直銷員獨(dú)立組織會(huì)議，提供技術(shù)支持會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展階段分析目標(biāo)消費(fèi)人群細(xì)分及核心消費(fèi)者WheretoplayHowtowin目標(biāo)消費(fèi)人群聚集區(qū)域營(yíng)銷手段40歲以上人群醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場(chǎng)所營(yíng)養(yǎng)教育+會(huì)銷居民區(qū)、社區(qū)，老年活動(dòng)中心會(huì)銷公園等鍛煉、娛樂場(chǎng)所會(huì)銷菜市場(chǎng)會(huì)銷離退休老干部社區(qū)、老干部活動(dòng)中心、老年大學(xué)會(huì)銷司機(jī)（頸椎、腰椎、踝關(guān)節(jié)）政府、企事業(yè)單位司機(jī)、出租車會(huì)銷+集團(tuán)消費(fèi)長(zhǎng)期坐辦公室人員（頸椎）寫字樓等辦公場(chǎng)所網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重工業(yè)工人企業(yè)、礦山等集團(tuán)消費(fèi)運(yùn)動(dòng)員（運(yùn)動(dòng)損傷）體育訓(xùn)練場(chǎng)所集團(tuán)消費(fèi)目標(biāo)人群中

（會(huì)銷）核心消費(fèi)者１、骨關(guān)節(jié)癥狀明顯２、有一定經(jīng)濟(jì)條件３、保健、治療意識(shí)強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)人群細(xì)分及核心消費(fèi)者Wheretoplay數(shù)據(jù)庫(kù)的建立---宣傳手段區(qū)域宣傳手段醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場(chǎng)所營(yíng)養(yǎng)教育公關(guān)（部分?jǐn)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)會(huì)銷）居民區(qū)、社區(qū)，老年活動(dòng)中心科普教育+免費(fèi)體驗(yàn)公園等鍛煉、娛樂場(chǎng)所科普宣傳+促銷宣傳政府、企事業(yè)單位司機(jī)、出租司機(jī)廣告宣傳+科普宣傳菜市場(chǎng)、居民樓普及宣傳老干部活動(dòng)中心、軍休所，老年大學(xué)廣告宣傳+教育、體驗(yàn)會(huì)捷徑借用數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立---宣傳手段區(qū)域宣傳手段營(yíng)養(yǎng)教育試點(diǎn)城市哈爾濱沈陽(yáng)長(zhǎng)春吉林大連青島試點(diǎn)城市哈爾濱試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況228元/盒，2736元/年.人占人均（年）收入的1/5左右屬于中等價(jià)位產(chǎn)品試點(diǎn)城市基本情況228元/盒，2736元/年.人目標(biāo)銷量-試點(diǎn)期間

目標(biāo)銷量-試點(diǎn)期間試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量

時(shí)間銷量副會(huì)精品會(huì)合計(jì)（6個(gè)城市）第一個(gè)月8場(chǎng)×1萬(wàn)=8萬(wàn)1場(chǎng)×15萬(wàn)（8+15）×6=138萬(wàn)第二個(gè)月10場(chǎng)×1.5萬(wàn)=15萬(wàn)1場(chǎng)×20萬(wàn)（15+20）×6=210萬(wàn)第三個(gè)月12場(chǎng)×2萬(wàn)=24萬(wàn)1場(chǎng)×50萬(wàn)（24+50）×6=444萬(wàn)合計(jì)47×6=282萬(wàn)85×6=510萬(wàn)792萬(wàn)其中吉林市場(chǎng)按省會(huì)城市銷量的50%計(jì)算，試點(diǎn)銷量為66萬(wàn)將試點(diǎn)目標(biāo)銷量調(diào)整為726萬(wàn)試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量時(shí)間銷完成銷售目標(biāo)需要的匹配完成銷售目標(biāo)需要的匹配項(xiàng)目要求物品宣傳資料提前到位人員啟動(dòng)期按時(shí)達(dá)到要求數(shù)量的營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行隊(duì)伍要有強(qiáng)有力的執(zhí)行能力,達(dá)到副會(huì)要求頻率和質(zhì)量機(jī)構(gòu)設(shè)置每個(gè)城市按計(jì)劃建立俱樂部和服務(wù)中心專家達(dá)到足夠數(shù)量和質(zhì)量要求的專家隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)需要的匹配完成銷售目標(biāo)需要的匹配項(xiàng)目要上市前的造勢(shì)活動(dòng)中國(guó)骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程主辦：衛(wèi)生部

骨健康教育委員會(huì)上海軍醫(yī)大學(xué)

骨科專家委員會(huì)xx骨營(yíng)養(yǎng)研究所上市前的造勢(shì)活動(dòng)中國(guó)骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程上市前的造勢(shì)活動(dòng)宗旨：

骨與關(guān)節(jié)的疾病占整個(gè)傷殘病人的1/5，是長(zhǎng)期病痛最常見的原因之一，全世界數(shù)以億計(jì)的人口飽受其苦，中國(guó)超過8000萬(wàn)。中國(guó)從2000年逐漸進(jìn)入老年化社會(huì)，骨關(guān)節(jié)疾病人群在逐年增加(市場(chǎng)容量逐年增大)。例如關(guān)節(jié)病痛占65歲以上老年人的1/2，腰背痛則是第二位常見的疾病。因骨骼脆弱導(dǎo)致的骨折劇增，以致50歲以上的女性有40%患有骨質(zhì)疏松的并發(fā)癥。骨健康的治療、保健教育勢(shì)在必行！

由主辦單位發(fā)起的中國(guó)骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程旨在：發(fā)動(dòng)大家從事改善骨與關(guān)節(jié)疾病病人的生活質(zhì)量的教育普及工作，通過重要的基礎(chǔ)以及臨床研究的突破，來(lái)改善這方面的診斷與治療。―――普及保健提高社會(huì)對(duì)罹患肌肉骨骼疾病的重視，特別是關(guān)節(jié)疾病、骨質(zhì)疏松、脊柱疾以及創(chuàng)傷等。只有全社會(huì)的努力才能達(dá)到這一目標(biāo)。―――提供專家?guī)椭o眾多的傷病患者以信心和鼓勵(lì)，他們將能擺脫疾病的糾纏，大大提高生活質(zhì)量，健康地享受人生。建立交流互動(dòng)平臺(tái)。―――建立俱樂部（活動(dòng)具體見單獨(dú)方案）上市前的造勢(shì)活動(dòng)宗旨：精品會(huì)方案精品會(huì)方案目錄第1章

會(huì)議主題1.1

事件類主題如：世界骨關(guān)節(jié)日1.2

講座類主題如：科普講座1.3

優(yōu)惠類主題如：歲末大酬賓1.4

活動(dòng)類主題如：旅游、聚餐第2章

會(huì)議目的2.1

展示企業(yè)形象品牌2.2

集中銷售第3章

會(huì)議目標(biāo)3.1

會(huì)議組織目標(biāo)3.2

會(huì)議銷量目標(biāo)第4章

主要手段4.1---4.44.5

“上海軍醫(yī)大”專家會(huì)員4.6

專家會(huì)員政策的說明：4.7

主專家開單流程：負(fù)責(zé)重點(diǎn)患者開單第5章

會(huì)議流程5.1

將會(huì)議過程分為五個(gè)模塊5.2

☆患者互動(dòng)環(huán)節(jié)5.3

專家與患者互動(dòng)：5.4

明星患者與其它患者互動(dòng)過程第6章

優(yōu)惠政策6.1

舉例：6.2

說明第7章

費(fèi)用預(yù)算目《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第一章會(huì)議主題事件類主題如：世界骨關(guān)節(jié)日講座類主題如：大型科普講座優(yōu)惠類主題如：歲末大酬賓活動(dòng)類主題如：旅游、聚餐；協(xié)辦老年運(yùn)動(dòng)會(huì)等《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第一章會(huì)議主題《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第二章會(huì)議目的展示企業(yè)形象品牌通過專題片宣傳xx企業(yè)形象通過會(huì)場(chǎng)的高規(guī)格布局設(shè)計(jì)（四星級(jí)以上酒店）體現(xiàn)企業(yè)形象通過員工統(tǒng)一形象和專業(yè)知識(shí)體現(xiàn)企業(yè)形象通過現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料―X展架、宣傳冊(cè)、《健康報(bào)》宣傳企業(yè)通過專家的權(quán)威講座體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)形象通過龐大的專家團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)――專業(yè)形象集中銷售患者平時(shí)為了解、體驗(yàn)產(chǎn)品，接受教育的過程大會(huì)患者來(lái)自1個(gè)月內(nèi)市場(chǎng)各區(qū)域患者的積累大會(huì)利用各種促銷手段讓一段時(shí)間內(nèi)積累達(dá)到要求數(shù)量、質(zhì)量的患者產(chǎn)生大量的購(gòu)買大會(huì)是整個(gè)市場(chǎng)一個(gè)月宣傳、溝通工作的結(jié)晶《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第二章會(huì)議目的《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第三章會(huì)議目標(biāo)

會(huì)議組織目標(biāo)頻率：每個(gè)城市每月1場(chǎng)到場(chǎng)人數(shù)：100-150人體驗(yàn)患者：會(huì)前體驗(yàn)過產(chǎn)品患者不低于60%意向患者：會(huì)前溝通有意向購(gòu)買率不低于40%會(huì)前訂購(gòu)：目標(biāo)銷量的40%

會(huì)議銷量目標(biāo)購(gòu)買率達(dá)到60%平均購(gòu)買量2個(gè)療程即5472元（228×12×2=5472）銷量30萬(wàn)60（人）×5472=328320《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座主要促銷手段第四章主要促銷手段（主）專家開單，醫(yī)助跟單：專家講座結(jié)束，重點(diǎn)患者（大單：2個(gè)療程以上）在（主）專家（在單獨(dú)屋）處進(jìn)行免費(fèi)全面咨詢?cè)\斷，由專家提出建議，醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助，促成購(gòu)買專家團(tuán)咨詢開單：其余患者由老帶新，在專家團(tuán)處咨詢，由健康代表協(xié)助（專人跟各自患者），充分利用優(yōu)惠政策，促成購(gòu)買主題促銷政策:主持人把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，適時(shí)多次公布優(yōu)惠政策及抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，特別是在購(gòu)買患者中獎(jiǎng)時(shí)要告知現(xiàn)場(chǎng)所有患者，起到刺激作用；健康代表協(xié)助鼓動(dòng)患者

明星患者帶動(dòng)：每個(gè)健康代表在會(huì)前要溝通一個(gè)明星患者，在會(huì)場(chǎng)充分發(fā)揮其推薦作用精品會(huì)推出禮品裝，只銷售整件，不零售（改變患者購(gòu)買習(xí)慣）主要促銷手段第四章主要促銷手段主要手段“上海xx軍醫(yī)大”專家會(huì)員條件一次性購(gòu)買2個(gè)療程以上（5472元以上）

信任上海xx軍醫(yī)大學(xué)專家信任xx成為忠實(shí)顧客專家會(huì)員享受待遇“上海xx軍醫(yī)大”專家講座時(shí)可以優(yōu)先就診可以隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)連線就診（相當(dāng)于專家做你的家庭醫(yī)生）如需到上海xx軍醫(yī)大附屬醫(yī)院就醫(yī)，可由xx負(fù)責(zé)預(yù)約聯(lián)系主要手段“上海xx軍醫(yī)大”專家會(huì)員條件一次性主要手段網(wǎng)絡(luò)就診流程

主要手段網(wǎng)絡(luò)就診流程主要手段專家會(huì)員政策的說明專家會(huì)員政策是xx與上海xx軍醫(yī)大合作互惠互利的體現(xiàn)，有利于合作；專家會(huì)員政策有利于專家開單，專家可以避免直接要求患者大量購(gòu)買產(chǎn)品，可以建議患者：你的情況比較嚴(yán)重，需要跟蹤治療，建議你辦個(gè)專家會(huì)員，如何辦理請(qǐng)咨詢工作人員。合理的將診斷和銷售分開，專家負(fù)責(zé)診斷，提出治療建議，醫(yī)助負(fù)責(zé)跟單（銷售），有利于維護(hù)專家形象。專家通過基本治療手段解決患者的基礎(chǔ)病情，從而讓患者產(chǎn)生長(zhǎng)久信任，堅(jiān)持服用xx產(chǎn)品專家根據(jù)患者病情輕重給患者建議服用量，xx可以象“口香糖”一樣隨時(shí)服用（重者每天可服用20片，加快消費(fèi)速度）主要手段專家會(huì)員政策的說明主專家開單流程.開處方（包括其它藥）專家給患者作全面診斷醫(yī)助全程了解過程健康代表適時(shí)提供信息

告知患者診斷結(jié)果辦理專家會(huì)員，開單提貨了解患者治療史了解治療、保健意識(shí)告知治療誤區(qū)及后果、正確治療保健方案及效果參考患者經(jīng)濟(jì)信息開單、提貨醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助專家處下（藥）量建議辦理專家會(huì)員主專家開單流程.開處方（包括其它藥）專家給患者作全面會(huì)議流程會(huì)前溝通模塊企業(yè)展示模塊明星患者展示模塊專家講座模塊促銷模塊第五章將會(huì)議流程分為五個(gè)模塊可選擇模塊大型歌舞表演為主線可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剌^有名的演員表演專業(yè)節(jié)目，以精彩的節(jié)目、熱烈的氣氛體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，讓參會(huì)患者感染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛有獎(jiǎng)問答為主線邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)專業(yè)主持人以節(jié)目表演和有獎(jiǎng)問答貫穿會(huì)議，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓參會(huì)患者感到會(huì)議的專業(yè)、熱烈，再銜接權(quán)威專家的講座，完成會(huì)議銷售任務(wù)明星顧客互動(dòng)為主線明星顧客要有代表性，例如：政府退休干部，退休軍隊(duì)干部，醫(yī)藥、衛(wèi)生部門退休干部等；對(duì)關(guān)節(jié)改善非常明顯，解決了極大的痛苦；效果明顯，特別能煽情的患者（聲淚俱下）；每場(chǎng)會(huì)議可安排3-4人，時(shí)間30-40分鐘會(huì)議流程會(huì)前溝通模塊企業(yè)展示模塊明星患者展示模塊專家講座模塊會(huì)議流程流程時(shí)間流程內(nèi)容負(fù)責(zé)人配套內(nèi)容開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間所用時(shí)間音樂燈光掌聲協(xié)調(diào)人員備注6：307：000：30工作人員到場(chǎng)，會(huì)前動(dòng)員經(jīng)理會(huì)前物品崗位檢查7：008：001：00顧客入場(chǎng)，簽到各崗位人員輕音樂全亮

會(huì)前溝通

迎賓員、接待人員與會(huì)前預(yù)約人數(shù)對(duì)照8：008：050：05主持人介紹會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，告知會(huì)議開始時(shí)間主持人所有人員配合安排患者如廁、關(guān)手機(jī)等8：058：150：10播放專題片主持人全暗工作人員站后排，盡量少走動(dòng)8：158：200：05主持人開場(chǎng)白介紹會(huì)議主題、企業(yè)負(fù)責(zé)人主持人全亮掌聲配合8：20

8：25

0：05

企業(yè)負(fù)責(zé)人講話（可以是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)理）主持人全亮掌聲配合上臺(tái)、下臺(tái)都有掌聲工作人員站后面，要整齊8：25

8：300：05員工展示主持人運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行曲只留舞臺(tái)燈光員工統(tǒng)一形象（見手冊(cè)）會(huì)議流程流程時(shí)間流程內(nèi)容負(fù)配套內(nèi)容開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間所用時(shí)間音會(huì)議流程8：258：450：20顧客表演節(jié)目（提前安排好）主持人只留舞臺(tái)燈光掌聲也可外聘演員，節(jié)目要精彩，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛8：459：000：15星顧客發(fā)言主持人掌聲可安排2-3個(gè)患者9：009：020：02主持人介紹專家、專家團(tuán)主持人全亮掌聲9：02專家（主）上場(chǎng)禮儀放禮炮全亮掌聲禮儀引領(lǐng)上臺(tái)專家上場(chǎng)過程中掌聲不能斷9：500：45專家（主）講座全亮專家講完下臺(tái)掌聲工作人員站后排，少走動(dòng)明星顧客互動(dòng)與專家講座模塊會(huì)議流程8：258：450：20顧客表演節(jié)目（提前安排好）主會(huì)議流程10：00專家（主）在單獨(dú)咨詢處咨詢、辦理專家會(huì)員喜洋洋全亮健康代表引領(lǐng)重點(diǎn)患者“醫(yī)助”跟單喜洋洋代表協(xié)助專家團(tuán)咨詢處咨詢喜洋洋健康代表跟住各自患者11：301：30抽獎(jiǎng)主持人喜洋洋代表協(xié)助領(lǐng)獎(jiǎng)品有患者買即參加抽獎(jiǎng)促銷模塊會(huì)議流程10：00專家（主）在單獨(dú)咨詢處咨詢、辦理專家會(huì)員喜會(huì)議流程會(huì)前患者互動(dòng)環(huán)節(jié)會(huì)前將患者以每10人為一組安排好座位每組患者坐在一起每組至少安排一名服用效果非常好的患者

要將有購(gòu)買能力、購(gòu)買意向但對(duì)產(chǎn)品有些疑問或懷疑的患者和服用效果好、對(duì)產(chǎn)品堅(jiān)信的患者安排在一起每組由一名工作人員負(fù)責(zé)接待、引領(lǐng)入座、會(huì)前溝通會(huì)議流程會(huì)前患者互動(dòng)環(huán)節(jié)會(huì)前將患者以每10人為一組安排好座會(huì)議流程會(huì)前(會(huì)議開始前7：00－8：00)患者互動(dòng)內(nèi)容工作人員要和所安排的每一名患者打一遍招呼引導(dǎo)服用效果好的患者主動(dòng)交流自己的體會(huì)引導(dǎo)有購(gòu)買意向但還有一些疑問的患者和服用效果好的患者交流側(cè)面了解掌握所負(fù)責(zé)10名患者對(duì)產(chǎn)品看法，對(duì)公司看法，對(duì)自己病情的重視程度，購(gòu)買意向，存在問題，找出重點(diǎn)購(gòu)買患者，以備講座結(jié)束后重點(diǎn)患者重點(diǎn)跟蹤向所有患者強(qiáng)調(diào)今天講座專家的權(quán)威，介紹專家身份向患者介紹專家團(tuán)的權(quán)威告訴會(huì)議當(dāng)天有優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)只限當(dāng)天會(huì)議開始前告訴患者講座開始后要關(guān)機(jī)，不要隨意走動(dòng)、講話，以示對(duì)專家的尊重☆告訴重點(diǎn)患者講座后抓緊到專家出作全面診斷，讓專家給治療建議，強(qiáng)調(diào)專家來(lái)一次不容易，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)☆負(fù)責(zé)會(huì)前溝通人員一定重視并組織好會(huì)前患者互動(dòng)工作會(huì)議流程會(huì)前(會(huì)議開始前7：00－8：00)患者互動(dòng)內(nèi)容工作優(yōu)惠政策第六章優(yōu)惠政策奧運(yùn)主題228元/盒228×12=2736元-------一個(gè)療程

訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程2736元2個(gè)療程5472元3個(gè)療程8208元4個(gè)療程10944元5個(gè)療程13680元優(yōu)惠政策奧運(yùn)福娃1套（200元以內(nèi)禮品）紀(jì)念冊(cè)1套（500元以內(nèi)禮品）奧運(yùn)紀(jì)念幣1套（800元以內(nèi)禮品）奧運(yùn)銀條（1200元以內(nèi)）奧運(yùn)金條(1800元內(nèi))優(yōu)惠政策第六章優(yōu)惠政策訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程2736元2個(gè)療程優(yōu)惠政策“健康之家”主題：夫妻共同保健訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程2736元2個(gè)療程5472元3個(gè)療程8208元4個(gè)療程10944元5個(gè)療程13680元優(yōu)惠政策價(jià)值100元圣元產(chǎn)品價(jià)值300元家電（例微波爐）價(jià)值650元禮品（例小彩電）價(jià)值1200元禮品（例洗衣機(jī)）價(jià)值1800元禮品（例冰箱）1、可夫妻共同購(gòu)買但不能合伙購(gòu)買2、每購(gòu)買一個(gè)療程可參加抽獎(jiǎng)一次；抽獎(jiǎng)設(shè)定：一等獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)品（價(jià)值500元）二等獎(jiǎng)10名獎(jiǎng)品（價(jià)值200元）三等獎(jiǎng)20名獎(jiǎng)品(價(jià)值50元)優(yōu)惠政策“健康之家”主題：夫妻共同保健訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程27優(yōu)惠政策歲末大酬賓活動(dòng)答謝新老患者訂購(gòu)數(shù)量2個(gè)療程5472元4個(gè)療程10944元5個(gè)療程13680元優(yōu)惠政策價(jià)值800元年貨價(jià)值1800元年貨價(jià)值2800元年貨說明

應(yīng)根據(jù)具體情況（時(shí)間、地點(diǎn)、事件）策劃、推出相應(yīng)主題，安排當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)計(jì)劃優(yōu)惠政策是現(xiàn)場(chǎng)促動(dòng)銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一優(yōu)惠政策歲末大酬賓活動(dòng)答謝新老患者訂購(gòu)數(shù)量2費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用專家(上海)交通（往返機(jī)票）；當(dāng)?shù)貙＜铱蓽p3000住宿（1天）；當(dāng)?shù)貙＜铱蓽p500餐飲（會(huì)議前1天晚餐、第2天早、中、晚）500勞務(wù)費(fèi)；當(dāng)?shù)貙＜铱蓽p5000會(huì)場(chǎng)租賃（三星級(jí)以上）半天（上午7：00-12：00）2000條幅制作4條×30120投影儀租賃半天200禮炮2支20禮品按優(yōu)惠政策、30萬(wàn)銷量計(jì)算15000獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)1等獎(jiǎng)×3名2等獎(jiǎng)×10名3等獎(jiǎng)×20名5000交通、運(yùn)輸貨物運(yùn)輸、物品運(yùn)輸300臨時(shí)人員25元/半天×4100會(huì)場(chǎng)物品飲料、表格等500機(jī)動(dòng)費(fèi)用外聯(lián)等1000合計(jì)―――――26240銷量―――――300000費(fèi)效比―――――1：10費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用專家(上海)交通（前期準(zhǔn)備

宣傳資料準(zhǔn)備名稱內(nèi)容數(shù)量《上海xx軍醫(yī)大學(xué)骨關(guān)節(jié)健康報(bào)》（骨關(guān)節(jié)健康知識(shí)）xx軍醫(yī)大學(xué)簡(jiǎn)介xx軍醫(yī)大學(xué)對(duì)骨關(guān)節(jié)的研究中老年人骨關(guān)節(jié)目前狀況骨關(guān)節(jié)疾病最新研究成果xx徹底解決骨關(guān)節(jié)疼痛活動(dòng)通知會(huì)員招募通知

每個(gè)城市20萬(wàn)份（20萬(wàn)×0.1=2萬(wàn)元）共2萬(wàn)×5=10萬(wàn)產(chǎn)品展架、企業(yè)介紹展架4個(gè)/套，4套/城市，共80個(gè)

產(chǎn)品宣傳手冊(cè)企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品研發(fā)權(quán)威機(jī)構(gòu)及研發(fā)過程、產(chǎn)品功效等

每個(gè)城市1萬(wàn)冊(cè)，共5萬(wàn)冊(cè)企業(yè)形象及產(chǎn)品介紹vcd

每個(gè)城市10套

前期準(zhǔn)備宣傳資料準(zhǔn)備名稱內(nèi)名稱內(nèi)容數(shù)量專家講座稿見單獨(dú)文件產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)、會(huì)議營(yíng)銷技巧培訓(xùn)手冊(cè)一線員工的素質(zhì)、溝通、執(zhí)行能力，對(duì)產(chǎn)品、病理掌握得程度直接影響宣傳的質(zhì)量，團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)至關(guān)重要活動(dòng)通知宣傳單用于通知參加免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)每個(gè)城市20000張，計(jì)10萬(wàn)張條幅“中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年健康狀況調(diào)查”、“xx從根本上解決骨關(guān)節(jié)疼痛問題”、“xx致力于中國(guó)骨關(guān)節(jié)健康”、“營(yíng)養(yǎng)骨關(guān)節(jié)，首選xx活動(dòng)條幅每個(gè)城市4條，共20條會(huì)議條幅根據(jù)具體情況臨時(shí)制作上海xx軍醫(yī)大學(xué)xx醫(yī)院專家教授專題講座片30分鐘中老年人骨關(guān)節(jié)目前狀況骨關(guān)節(jié)疾病最新研究專家建議（推薦xx）首先通過報(bào)紙引路，再通過專題片――專家現(xiàn)身說法相結(jié)合，最大程度提高可信度、說服教育力，報(bào)紙和專題講座是說服教育患者的兩大法寶。活動(dòng)宣傳海報(bào)每個(gè)城市1000張，計(jì)5000張名稱內(nèi)容數(shù)會(huì)前組織中期操作會(huì)后服務(wù)詳見《會(huì)議營(yíng)銷手冊(cè)》會(huì)議營(yíng)銷方案課件

會(huì)議營(yíng)銷的2-8法則運(yùn)用將80%的精力用于20%的核心顧客會(huì)議營(yíng)銷的2-8法則運(yùn)用將80%的精力用于20%的核xx的三星xx的三星明星顧客明星會(huì)員明星尊享會(huì)員明星顧客明星會(huì)員明星尊享會(huì)員明星顧客分類個(gè)人明星精品會(huì)的核心---造星xx康復(fù)明星xx健康明星xx健美明星xx太極明星xx快樂明星xx舞蹈明星明星顧客精品會(huì)的核心---造星xx康復(fù)明星xx健康明星xx健成為個(gè)人明星的條件1次性掛購(gòu)買產(chǎn)品2萬(wàn)元以上使用產(chǎn)品后身體康復(fù)明顯xx的忠實(shí)顧客生活樂觀，積極向上積極參加xx組織的各種活動(dòng)積極交流康復(fù)體會(huì)個(gè)人明星顧客享受的待遇精品會(huì)現(xiàn)場(chǎng)戴紅花、披彩綢、頒銅牌、合影免費(fèi)到公司總部參觀免費(fèi)參加xx組織的各地旅游活動(dòng)（異地現(xiàn)身說法）頒發(fā)明星銅牌免費(fèi)參加由xx組織的舞蹈、太極、健美等健康培訓(xùn)活動(dòng)將造星活動(dòng)進(jìn)行的轟轟烈烈將造星活動(dòng)進(jìn)行的轟轟烈烈家庭明星xx健康之家明星將造星活動(dòng)進(jìn)行的轟轟烈烈家庭明星xx健康之家明星將造星活動(dòng)進(jìn)行的轟轟烈烈成為健康之家明星的條件1次性掛購(gòu)買產(chǎn)品3萬(wàn)元以上夫妻共同具備：使用產(chǎn)品后身體康復(fù)都明顯xx的忠實(shí)顧客生活樂觀，積極向上積極參加xx組織的各種活動(dòng)積極交流康復(fù)體會(huì)個(gè)人明星顧客享受的待遇夫妻共同享受精品會(huì)現(xiàn)場(chǎng)戴紅花、披彩綢、頒銅牌、合影免費(fèi)到公司總部參觀免費(fèi)參加xx組織的各地旅游活動(dòng)（異地現(xiàn)身說法）頒發(fā)明星銅牌免費(fèi)參加由xx組織的舞蹈、太極、健美等健康培訓(xùn)活動(dòng)將造星活動(dòng)進(jìn)行的轟轟烈烈將造星活動(dòng)進(jìn)行的轟轟烈烈會(huì)議營(yíng)銷方案PPT會(huì)議營(yíng)銷方案PPT

總體思路會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀分析目前存在哪些弊端，如何改變目前有哪些優(yōu)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，如何發(fā)揮我們有哪些資源優(yōu)勢(shì)，如何有效的利用總體思路：總體思路總體思路：會(huì)議營(yíng)銷SWOT分析優(yōu)勢(shì)企業(yè)實(shí)力與品牌依托產(chǎn)品有明顯效果有能力跟進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品劣勢(shì)產(chǎn)品單一缺少配套產(chǎn)品手序機(jī)會(huì)骨關(guān)節(jié)市場(chǎng)潛力巨大國(guó)內(nèi)骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品沒有形成一個(gè)主導(dǎo)品牌國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)也沒有形成品牌會(huì)議營(yíng)銷與直銷體系的創(chuàng)新結(jié)合具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿ν{竟品已進(jìn)入市場(chǎng)國(guó)外品牌開始進(jìn)入市場(chǎng)患者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷趨于理性化會(huì)議營(yíng)銷SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅會(huì)議營(yíng)銷整合營(yíng)銷模式☆整合資源優(yōu)勢(shì)☆整合BEM----品牌體驗(yàn)營(yíng)銷☆整合服務(wù)中心營(yíng)銷（俱樂部）☆整合專家團(tuán)隊(duì)---專業(yè)營(yíng)銷☆整合廣告營(yíng)銷☆整合會(huì)議與會(huì)員體系—降低成本☆滲透情感營(yíng)銷☆顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)議整合營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷整合營(yíng)銷模式會(huì)議整合營(yíng)銷營(yíng)銷會(huì)議的分型說明:副會(huì)副會(huì)分為：骨健康教育體驗(yàn)會(huì)（教育型－公益型）（1場(chǎng)/1-3天）日?？破罩v座會(huì)（銷售型）（7天/場(chǎng)）1、有俱樂部或服務(wù)中心的情況，骨健康教育體驗(yàn)會(huì)主要在俱樂部或服務(wù)中心開展2、無(wú)俱樂部或服務(wù)中心的情況，在居委會(huì)、老年活動(dòng)中心開展；銷售會(huì)在賓館酒店會(huì)議室開展日?？破罩v座會(huì)（銷售型）目標(biāo)：銷量保證日?；举M(fèi)用.主會(huì)---精品會(huì)(集中銷售型)-利潤(rùn)主來(lái)源

意義：1、副會(huì)是銷售會(huì)議的前期鋪墊，是對(duì)患者教育的一個(gè)過程，也是患者了解企業(yè)、產(chǎn)品的過程。

2、通過副會(huì)對(duì)患者的溝通教育，讓患者了解、接受骨關(guān)節(jié)治療、保健知識(shí)，體驗(yàn)產(chǎn)品效果，達(dá)成適量購(gòu)買，從而讓患者在精品會(huì)的大量購(gòu)買中有心理準(zhǔn)備，可以有效地改變傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷帶來(lái)的負(fù)面影響。將會(huì)議分為主會(huì)和副會(huì)營(yíng)銷會(huì)議的分型數(shù)據(jù)地圖會(huì)議營(yíng)銷因地制宜，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，簡(jiǎn)單易操作，實(shí)用有效—能夠產(chǎn)生預(yù)期銷量--可操作性、便于復(fù)制將會(huì)議營(yíng)銷模塊化---模塊組合以適合不同的市場(chǎng)情況數(shù)據(jù)地圖會(huì)議營(yíng)銷因地制宜，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，簡(jiǎn)單易操作，實(shí)用會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展階段分析

會(huì)議營(yíng)銷與直銷體系有機(jī)的結(jié)合第一階段：會(huì)銷與直銷獨(dú)立推進(jìn)，會(huì)銷為直銷提供支撐

會(huì)銷啟動(dòng)速度相對(duì)較快，解決市場(chǎng)啟動(dòng)問題第二階段：會(huì)銷的轉(zhuǎn)型階段

直銷體系初成規(guī)模，與直銷員共同承辦會(huì)議比例：提供20元/盒，直銷員提供10元/盒第三階段：會(huì)銷與直銷融合（形成特色的直銷體系）

直銷員獨(dú)立組織會(huì)議，提供技術(shù)支持會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展階段分析目標(biāo)消費(fèi)人群細(xì)分及核心消費(fèi)者WheretoplayHowtowin目標(biāo)消費(fèi)人群聚集區(qū)域營(yíng)銷手段40歲以上人群醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場(chǎng)所營(yíng)養(yǎng)教育+會(huì)銷居民區(qū)、社區(qū)，老年活動(dòng)中心會(huì)銷公園等鍛煉、娛樂場(chǎng)所會(huì)銷菜市場(chǎng)會(huì)銷離退休老干部社區(qū)、老干部活動(dòng)中心、老年大學(xué)會(huì)銷司機(jī)（頸椎、腰椎、踝關(guān)節(jié)）政府、企事業(yè)單位司機(jī)、出租車會(huì)銷+集團(tuán)消費(fèi)長(zhǎng)期坐辦公室人員（頸椎）寫字樓等辦公場(chǎng)所網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重工業(yè)工人企業(yè)、礦山等集團(tuán)消費(fèi)運(yùn)動(dòng)員（運(yùn)動(dòng)損傷）體育訓(xùn)練場(chǎng)所集團(tuán)消費(fèi)目標(biāo)人群中

（會(huì)銷）核心消費(fèi)者１、骨關(guān)節(jié)癥狀明顯２、有一定經(jīng)濟(jì)條件３、保健、治療意識(shí)強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)人群細(xì)分及核心消費(fèi)者Wheretoplay數(shù)據(jù)庫(kù)的建立---宣傳手段區(qū)域宣傳手段醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場(chǎng)所營(yíng)養(yǎng)教育公關(guān)（部分?jǐn)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)會(huì)銷）居民區(qū)、社區(qū)，老年活動(dòng)中心科普教育+免費(fèi)體驗(yàn)公園等鍛煉、娛樂場(chǎng)所科普宣傳+促銷宣傳政府、企事業(yè)單位司機(jī)、出租司機(jī)廣告宣傳+科普宣傳菜市場(chǎng)、居民樓普及宣傳老干部活動(dòng)中心、軍休所，老年大學(xué)廣告宣傳+教育、體驗(yàn)會(huì)捷徑借用數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立---宣傳手段區(qū)域宣傳手段營(yíng)養(yǎng)教育試點(diǎn)城市哈爾濱沈陽(yáng)長(zhǎng)春吉林大連青島試點(diǎn)城市哈爾濱試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況試點(diǎn)城市基本情況228元/盒，2736元/年.人占人均（年）收入的1/5左右屬于中等價(jià)位產(chǎn)品試點(diǎn)城市基本情況228元/盒，2736元/年.人目標(biāo)銷量-試點(diǎn)期間

目標(biāo)銷量-試點(diǎn)期間試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量

時(shí)間銷量副會(huì)精品會(huì)合計(jì)（6個(gè)城市）第一個(gè)月8場(chǎng)×1萬(wàn)=8萬(wàn)1場(chǎng)×15萬(wàn)（8+15）×6=138萬(wàn)第二個(gè)月10場(chǎng)×1.5萬(wàn)=15萬(wàn)1場(chǎng)×20萬(wàn)（15+20）×6=210萬(wàn)第三個(gè)月12場(chǎng)×2萬(wàn)=24萬(wàn)1場(chǎng)×50萬(wàn)（24+50）×6=444萬(wàn)合計(jì)47×6=282萬(wàn)85×6=510萬(wàn)792萬(wàn)其中吉林市場(chǎng)按省會(huì)城市銷量的50%計(jì)算，試點(diǎn)銷量為66萬(wàn)將試點(diǎn)目標(biāo)銷量調(diào)整為726萬(wàn)試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量時(shí)間銷完成銷售目標(biāo)需要的匹配完成銷售目標(biāo)需要的匹配項(xiàng)目要求物品宣傳資料提前到位人員啟動(dòng)期按時(shí)達(dá)到要求數(shù)量的營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行隊(duì)伍要有強(qiáng)有力的執(zhí)行能力,達(dá)到副會(huì)要求頻率和質(zhì)量機(jī)構(gòu)設(shè)置每個(gè)城市按計(jì)劃建立俱樂部和服務(wù)中心專家達(dá)到足夠數(shù)量和質(zhì)量要求的專家隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)需要的匹配完成銷售目標(biāo)需要的匹配項(xiàng)目要上市前的造勢(shì)活動(dòng)中國(guó)骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程主辦：衛(wèi)生部

骨健康教育委員會(huì)上海軍醫(yī)大學(xué)

骨科專家委員會(huì)xx骨營(yíng)養(yǎng)研究所上市前的造勢(shì)活動(dòng)中國(guó)骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程上市前的造勢(shì)活動(dòng)宗旨：

骨與關(guān)節(jié)的疾病占整個(gè)傷殘病人的1/5，是長(zhǎng)期病痛最常見的原因之一，全世界數(shù)以億計(jì)的人口飽受其苦，中國(guó)超過8000萬(wàn)。中國(guó)從2000年逐漸進(jìn)入老年化社會(huì)，骨關(guān)節(jié)疾病人群在逐年增加(市場(chǎng)容量逐年增大)。例如關(guān)節(jié)病痛占65歲以上老年人的1/2，腰背痛則是第二位常見的疾病。因骨骼脆弱導(dǎo)致的骨折劇增，以致50歲以上的女性有40%患有骨質(zhì)疏松的并發(fā)癥。骨健康的治療、保健教育勢(shì)在必行！

由主辦單位發(fā)起的中國(guó)骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程旨在：發(fā)動(dòng)大家從事改善骨與關(guān)節(jié)疾病病人的生活質(zhì)量的教育普及工作，通過重要的基礎(chǔ)以及臨床研究的突破，來(lái)改善這方面的診斷與治療。―――普及保健提高社會(huì)對(duì)罹患肌肉骨骼疾病的重視，特別是關(guān)節(jié)疾病、骨質(zhì)疏松、脊柱疾以及創(chuàng)傷等。只有全社會(huì)的努力才能達(dá)到這一目標(biāo)。―――提供專家?guī)椭o眾多的傷病患者以信心和鼓勵(lì)，他們將能擺脫疾病的糾纏，大大提高生活質(zhì)量，健康地享受人生。建立交流互動(dòng)平臺(tái)。―――建立俱樂部（活動(dòng)具體見單獨(dú)方案）上市前的造勢(shì)活動(dòng)宗旨：精品會(huì)方案精品會(huì)方案目錄第1章

會(huì)議主題1.1

事件類主題如：世界骨關(guān)節(jié)日1.2

講座類主題如：科普講座1.3

優(yōu)惠類主題如：歲末大酬賓1.4

活動(dòng)類主題如：旅游、聚餐第2章

會(huì)議目的2.1

展示企業(yè)形象品牌2.2

集中銷售第3章

會(huì)議目標(biāo)3.1

會(huì)議組織目標(biāo)3.2

會(huì)議銷量目標(biāo)第4章

主要手段4.1---4.44.5

“上海軍醫(yī)大”專家會(huì)員4.6

專家會(huì)員政策的說明：4.7

主專家開單流程：負(fù)責(zé)重點(diǎn)患者開單第5章

會(huì)議流程5.1

將會(huì)議過程分為五個(gè)模塊5.2

☆患者互動(dòng)環(huán)節(jié)5.3

專家與患者互動(dòng)：5.4

明星患者與其它患者互動(dòng)過程第6章

優(yōu)惠政策6.1

舉例：6.2

說明第7章

費(fèi)用預(yù)算目《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第一章會(huì)議主題事件類主題如：世界骨關(guān)節(jié)日講座類主題如：大型科普講座優(yōu)惠類主題如：歲末大酬賓活動(dòng)類主題如：旅游、聚餐；協(xié)辦老年運(yùn)動(dòng)會(huì)等《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第一章會(huì)議主題《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第二章會(huì)議目的展示企業(yè)形象品牌通過專題片宣傳xx企業(yè)形象通過會(huì)場(chǎng)的高規(guī)格布局設(shè)計(jì)（四星級(jí)以上酒店）體現(xiàn)企業(yè)形象通過員工統(tǒng)一形象和專業(yè)知識(shí)體現(xiàn)企業(yè)形象通過現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料―X展架、宣傳冊(cè)、《健康報(bào)》宣傳企業(yè)通過專家的權(quán)威講座體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)形象通過龐大的專家團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)――專業(yè)形象集中銷售患者平時(shí)為了解、體驗(yàn)產(chǎn)品，接受教育的過程大會(huì)患者來(lái)自1個(gè)月內(nèi)市場(chǎng)各區(qū)域患者的積累大會(huì)利用各種促銷手段讓一段時(shí)間內(nèi)積累達(dá)到要求數(shù)量、質(zhì)量的患者產(chǎn)生大量的購(gòu)買大會(huì)是整個(gè)市場(chǎng)一個(gè)月宣傳、溝通工作的結(jié)晶《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第二章會(huì)議目的《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第三章會(huì)議目標(biāo)

會(huì)議組織目標(biāo)頻率：每個(gè)城市每月1場(chǎng)到場(chǎng)人數(shù)：100-150人體驗(yàn)患者：會(huì)前體驗(yàn)過產(chǎn)品患者不低于60%意向患者：會(huì)前溝通有意向購(gòu)買率不低于40%會(huì)前訂購(gòu)：目標(biāo)銷量的40%

會(huì)議銷量目標(biāo)購(gòu)買率達(dá)到60%平均購(gòu)買量2個(gè)療程即5472元（228×12×2=5472）銷量30萬(wàn)60（人）×5472=328320《中國(guó)骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座主要促銷手段第四章主要促銷手段（主）專家開單，醫(yī)助跟單：專家講座結(jié)束，重點(diǎn)患者（大單：2個(gè)療程以上）在（主）專家（在單獨(dú)屋）處進(jìn)行免費(fèi)全面咨詢?cè)\斷，由專家提出建議，醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助，促成購(gòu)買專家團(tuán)咨詢開單：其余患者由老帶新，在專家團(tuán)處咨詢，由健康代表協(xié)助（專人跟各自患者），充分利用優(yōu)惠政策，促成購(gòu)買主題促銷政策:主持人把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，適時(shí)多次公布優(yōu)惠政策及抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，特別是在購(gòu)買患者中獎(jiǎng)時(shí)要告知現(xiàn)場(chǎng)所有患者，起到刺激作用；健康代表協(xié)助鼓動(dòng)患者

明星患者帶動(dòng)：每個(gè)健康代表在會(huì)前要溝通一個(gè)明星患者，在會(huì)場(chǎng)充分發(fā)揮其推薦作用精品會(huì)推出禮品裝，只銷售整件，不零售（改變患者購(gòu)買習(xí)慣）主要促銷手段第四章主要促銷手段主要手段“上海xx軍醫(yī)大”專家會(huì)員條件一次性購(gòu)買2個(gè)療程以上（5472元以上）

信任上海xx軍醫(yī)大學(xué)專家信任xx成為忠實(shí)顧客專家會(huì)員享受待遇“上海xx軍醫(yī)大”專家講座時(shí)可以優(yōu)先就診可以隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)連線就診（相當(dāng)于專家做你的家庭醫(yī)生）如需到上海xx軍醫(yī)大附屬醫(yī)院就醫(yī)，可由xx負(fù)責(zé)預(yù)約聯(lián)系主要手段“上海xx軍醫(yī)大”專家會(huì)員條件一次性主要手段網(wǎng)絡(luò)就診流程

主要手段網(wǎng)絡(luò)就診流程主要手段專家會(huì)員政策的說明專家會(huì)員政策是xx與上海xx軍醫(yī)大合作互惠互利的體現(xiàn)，有利于合作；專家會(huì)員政策有利于專家開單，專家可以避免直接要求患者大量購(gòu)買產(chǎn)品，可以建議患者：你的情況比較嚴(yán)重，需要跟蹤治療，建議你辦個(gè)專家會(huì)員，如何辦理請(qǐng)咨詢工作人員。合理的將診斷和銷售分開，專家負(fù)責(zé)診斷，提出治療建議，醫(yī)助負(fù)責(zé)跟單（銷售），有利于維護(hù)專家形象。專家通過基本治療手段解決患者的基礎(chǔ)病情，從而讓患者產(chǎn)生長(zhǎng)久信任，堅(jiān)持服用xx產(chǎn)品專家根據(jù)患者病情輕重給患者建議服用量，xx可以象“口香糖”一樣隨時(shí)服用（重者每天可服用20片，加快消費(fèi)速度）主要手段專家會(huì)員政策的說明主專家開單流程.開處方（包括其它藥）專家給患者作全面診斷醫(yī)助全程了解過程健康代表適時(shí)提供信息

告知患者診斷結(jié)果辦理專家會(huì)員，開單提貨了解患者治療史了解治療、保健意識(shí)告知治療誤區(qū)及后果、正確治療保健方案及效果參考患者經(jīng)濟(jì)信息開單、提貨醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助專家處下（藥）量建議辦理專家會(huì)員主專家開單流程.開處方（包括其它藥）專家給患者作全面會(huì)議流程會(huì)前溝通模塊企業(yè)展示模塊明星患者展示模塊專家講座模塊促銷模塊第五章將會(huì)議流程分為五個(gè)模塊可選擇模塊大型歌舞表演為主線可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剌^有名的演員表演專業(yè)節(jié)目，以精彩的節(jié)目、熱烈的氣氛體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，讓參會(huì)患者感染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛有獎(jiǎng)問答為主線邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)專業(yè)主持人以節(jié)目表演和有獎(jiǎng)問答貫穿會(huì)議，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓參會(huì)患者感到會(huì)議的專業(yè)、熱烈，再銜接權(quán)威專家的講座，完成會(huì)議銷售任務(wù)明星顧客互動(dòng)為主線明星顧客要有代表性，例如：政府退休干部，退休軍隊(duì)干部，醫(yī)藥、衛(wèi)生部門退休干部等；對(duì)關(guān)節(jié)改善非常明顯，解決了極大的痛苦；效果明顯，特別能煽情的患者（聲淚俱下）；每場(chǎng)會(huì)議可安排3-4人，時(shí)間30-40分鐘會(huì)議流程會(huì)前溝通模塊企業(yè)展示模塊明星患者展示模塊專家講座模塊會(huì)議流程流程時(shí)間流程內(nèi)容負(fù)責(zé)人配套內(nèi)容開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間所用時(shí)間音樂燈光掌聲協(xié)調(diào)人員備注6：307：000：30工作人員到場(chǎng)，會(huì)前動(dòng)員經(jīng)理會(huì)前物品崗位檢查7：008：001：00顧客入場(chǎng)，簽到各崗位人員輕音樂全亮

會(huì)前溝通

迎賓員、接待人員與會(huì)前預(yù)約人數(shù)對(duì)照8：008：050：05主持人介紹會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，告知會(huì)議開始時(shí)間主持人所有人員配合安排患者如廁、關(guān)手機(jī)等8：058：150：10播放專題片主持人全暗工作人員站后排，盡量少走動(dòng)8：158：200：05主持人開場(chǎng)白介紹會(huì)議主題、企業(yè)負(fù)責(zé)人主持人全亮掌聲配合8：20

8：25

0：05

企業(yè)負(fù)責(zé)人講話（可以是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)理）主持人全亮掌聲配合上臺(tái)、下臺(tái)都有掌聲工作人員站后面，要整齊8：25

8：300：05員工展示主持人運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行曲只留舞臺(tái)燈光員工統(tǒng)一形象（見手冊(cè)）會(huì)議流程流程時(shí)間流程內(nèi)容負(fù)配套內(nèi)容開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間所用時(shí)間音會(huì)議流程8：258：450：20顧客表演節(jié)目（提前安排好）主持人只留舞臺(tái)燈光掌聲也可外聘演員，節(jié)目要精彩，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛8：459：000：15星顧客發(fā)言主持人掌聲可安排2-3個(gè)患者9：009：020：02主持人介紹專家、專家團(tuán)主持人全亮掌聲9：02專家（主）上場(chǎng)禮儀放禮炮全亮掌聲禮儀引領(lǐng)上臺(tái)專家上場(chǎng)過程中掌聲不能斷9：500：45專家（主）講座全亮專家講完下臺(tái)掌聲工作人員站后排，少走動(dòng)明星顧客互動(dòng)與專家講座模塊會(huì)議流程8：258：450：20顧客表演節(jié)目（提前安排好）主會(huì)議流程10：00專家（主）在單獨(dú)咨詢處咨詢、辦理專家會(huì)員喜洋洋全亮健康代表引領(lǐng)重點(diǎn)患者“醫(yī)助”跟單喜洋洋代表協(xié)助專家團(tuán)咨詢處咨詢喜洋洋健康代表跟住各自患者11：301：30抽獎(jiǎng)主持人喜洋洋代表協(xié)助領(lǐng)獎(jiǎng)品有患者買即參加抽獎(jiǎng)促銷模塊會(huì)議流程10：00專家（主）在單獨(dú)咨詢處咨詢、辦理專家會(huì)員喜會(huì)議流程會(huì)前患者互動(dòng)環(huán)節(jié)會(huì)前將患者以每10人為一組安排好座位每組患者坐在一起每組至少安排一名服用效果非常好的患者

要將有購(gòu)買能力、購(gòu)買意向但對(duì)產(chǎn)品有些疑問或懷疑的患者和服用效果好、對(duì)產(chǎn)品堅(jiān)信的患者安排在一起每組由一名工作人員負(fù)責(zé)接待、引領(lǐng)入座、會(huì)前溝通會(huì)議流程會(huì)前患者互動(dòng)環(huán)節(jié)會(huì)前將患者以每10人為一組安排好座會(huì)議流程會(huì)前(會(huì)議開始前7：00－8：00)患者互動(dòng)內(nèi)容工作人員要和所安排的每一名患者打一遍招呼引導(dǎo)服用效果好的患者主動(dòng)交流自己的體會(huì)引導(dǎo)有購(gòu)買意向但還有一些疑問的患者和服用效果好的患者交流側(cè)面了解掌握所負(fù)責(zé)10名患者對(duì)產(chǎn)品看法，對(duì)公司看法，對(duì)自己病情的重視程度，購(gòu)買意向，存在問題，找出重點(diǎn)購(gòu)買患者，以備講座結(jié)束后重點(diǎn)患者重點(diǎn)跟蹤向所有患者強(qiáng)調(diào)今天講座專家的權(quán)威，介紹專家身份向患者介紹專家團(tuán)的權(quán)威告訴會(huì)議當(dāng)天有優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)只限當(dāng)天會(huì)議開始前告訴患者講座開始后要關(guān)機(jī)，不要隨意走動(dòng)、講話，以示對(duì)專家的尊重☆告訴重點(diǎn)患者講座后抓緊到專家出作全面診斷，讓專家給治療建議，強(qiáng)調(diào)專家來(lái)一次不容易，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)☆負(fù)責(zé)會(huì)前溝通人員一定重視并組織好會(huì)前患者互動(dòng)工作會(huì)議流程會(huì)前(會(huì)議開始前7：00－8：00)患者互動(dòng)內(nèi)容工作優(yōu)惠政策第六章優(yōu)惠政策奧運(yùn)主題228元/盒228×12=2736元-------一個(gè)療程

訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程2736元2個(gè)療程5472元3個(gè)療程8208元4個(gè)療程10944元5個(gè)療程13680元優(yōu)惠政策奧運(yùn)福娃1套（200元以內(nèi)禮品）紀(jì)念冊(cè)1套（500元以內(nèi)禮品）奧運(yùn)紀(jì)念幣1套（800元以內(nèi)禮品）奧運(yùn)銀條（1200元以內(nèi)）奧運(yùn)金條(1800元內(nèi))優(yōu)惠政策第六章優(yōu)惠政策訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程2736元2個(gè)療程優(yōu)惠政策“健康之家”主題：夫妻共同保健訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程2736元2個(gè)療程5472元3個(gè)療程8208元4個(gè)療程10944元5個(gè)療程13680元優(yōu)惠政策價(jià)值100元圣元產(chǎn)品價(jià)值300元家電（例微波爐）價(jià)值650元禮品（例小彩電）價(jià)值1200元禮品（例洗衣機(jī)）價(jià)值1800元禮品（例冰箱）1、可夫妻共同購(gòu)買但不能合伙購(gòu)買2、每購(gòu)買一個(gè)療程可參加抽獎(jiǎng)一次；抽獎(jiǎng)設(shè)定：一等獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)品（價(jià)值500元）二等獎(jiǎng)10名獎(jiǎng)品（價(jià)值200元）三等獎(jiǎng)20名獎(jiǎng)品(價(jià)值50元)優(yōu)惠政策“健康之家”主題：夫妻共同保健訂購(gòu)數(shù)量1個(gè)療程27優(yōu)惠政策歲末大酬賓活動(dòng)答謝新老患者訂購(gòu)數(shù)量2個(gè)療程5472元4個(gè)療程10944元5個(gè)療程13680元優(yōu)惠政策價(jià)值800元年貨價(jià)值1800元年貨價(jià)值2800元年貨說明

應(yīng)根據(jù)具體情