中聯環(huán)衛(wèi)的B2B營銷策略再修改課件

中聯環(huán)衛(wèi)的B2B營銷分析

——營銷策略篇中聯環(huán)衛(wèi)的B2B營銷策略再修改課件小組成員：

李樂平楊玉婷楊琳袁安勇袁夢蝶朱爽趙楠楠李宏寶小組成員：

李樂平楊玉婷目錄市長論壇參加展會社會責任產品服務方案營銷和融資租賃零缺陷管理同質化與非同質化目錄市長論壇參加展會社會責任產品一、公司簡介一、公司簡介中聯重科環(huán)衛(wèi)機械分公司現為中國工程機械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機械分會理事長單位、全國汽車標準化技術委員會專用汽車分技術委員會副主任委員單位、全國城鎮(zhèn)環(huán)境衛(wèi)生標準化技術委員會委員單位。公司以科技創(chuàng)新奠定了自身在行業(yè)領先的優(yōu)勢、為推動我國環(huán)衛(wèi)機械行業(yè)發(fā)展作出了重要貢獻。200余項專利70多項國家、部、省級科技進步獎和科技成果獎主編及參編的行業(yè)標準占環(huán)衛(wèi)行業(yè)標準總數的52%及26%環(huán)衛(wèi)機械研制的專家

中聯重科環(huán)衛(wèi)機械分公司現為中國工程機械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機械二、營銷事件二、營銷事件1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共商防災策，聚議減災方"

"整合資金融通渠道，建設綠色安全城市"

破解中小城市發(fā)展瓶頸，打造綠色環(huán)保城市"構建城市公共裝備體系，提升城市管理水平""城鄉(xiāng)統(tǒng)籌垃圾處理體系建設"

住房和城市公共服務“城鄉(xiāng)規(guī)劃與公共服務”

1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共2008年以來，中聯重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰論壇”，論壇緊密切合時代背景，為各個省市有針對性地解決城市建設問題，取得了很好的成效。通過承辦“市長高峰論壇”，公司已于2008年成為了全國市長研修學院的長沙教學基地，并與全國市長研修學院建立了長期的戰(zhàn)略合作關系，對公司持續(xù)整合和拓展高端客戶，推動完善公司公關網絡建設，拓寬和開發(fā)市場區(qū)域均起到了積極的推動作用。2008年以來，中聯重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰2、參加展會

2008……201120122013中國環(huán)博會中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設備展覽會

第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施設備展覽會

2、參加展會2008……201120122013中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多家知名企業(yè)齊聚上海新國際博覽中心，共同參加了IFATCHINA2008（2008年中國環(huán)博會）。中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司攜4臺產品參加了此次展會。三天的時間里，來中聯展位參觀的國內外業(yè)內人士絡繹不絕，對中聯的環(huán)衛(wèi)產品給予了高度的評價，表示了極大的興趣。（來源：慧聰網工程機械行業(yè)頻道/2008/10/220946106642.shtml）中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多2011年，為了促進全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設步伐，中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司應中國國際經濟貿易促進會的邀請，參加了中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設備展覽會。在此次展會中，環(huán)衛(wèi)機械公司共展出了ZLJ5164TSLHE3掃路車、ZLJ5063TSLHE3掃路車等5臺設備車輛，引來了社會各界人士的關注。安徽省各市（縣、區(qū))環(huán)衛(wèi)局(處)的單位領導在此次展會上重點參觀了中聯環(huán)衛(wèi)產品。（來源：第一工程機械網/2011/09/27/092709182219453.shtml）城市市容及環(huán)衛(wèi)設備展覽會2011年，為了促進全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設步伐，中聯重科環(huán)2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機械第一品牌，中聯此次參展的產品主要包括ZLJ5251TCXZE3除雪車、ZLJ5070TCAHE3餐廚垃圾車等。多年來，“中聯牌”環(huán)衛(wèi)設備在中國環(huán)衛(wèi)機械領域持續(xù)領先，當之無愧成為此次展會最耀眼的亮點之一。博覽會上，中聯展區(qū)前駐足客戶絡繹不絕，“霸主”風范展現無遺，鐵嶺市開發(fā)區(qū)管委會明建樞副主任對中聯產品更是贊不絕口：“中聯產品，充滿朝氣，優(yōu)勢明顯，產品先進，質量過硬！”（來源：中國固廢網/view/id_43328）第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機械第2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施設備展覽會。中聯重科作為環(huán)衛(wèi)機械行業(yè)的領頭羊，以逾200㎡的場內最大展位參展。寧波市政府多位領導蒞臨展位，給予了中聯環(huán)衛(wèi)產品充分肯定。

分公司總經理方國浩在座談會上就垃圾分類解決方案發(fā)表了主旨演講，并與寧波市領導進行了深層次的交流。寧波市有關領導表示，中聯所提出的系統(tǒng)化環(huán)衛(wèi)解決方案及多方面的產品線，對解決目前環(huán)衛(wèi)行業(yè)發(fā)展瓶頸起到了較好的推動作用，給寧波市的城市垃圾分類提供了有益思路。（來源：中國工程機械商貿網）寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施設備展覽會2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施中聯環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產品的優(yōu)良與創(chuàng)新性，展示了領頭羊的霸主風范，更吸引了無數目標顧客（主要是各市政府）的親睞，再借助經理人演講，贏得各市政府的信賴與認可，為其建立良好的客戶關系打下堅實基礎?？偨Y中聯環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產品的3、積極承擔社會責任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情、自強不息之志"踐行中聯精神積極參加各種社會慈善捐贈活動，不僅在國家面臨危難的時刻挺身而出，更深入思考應對突發(fā)事故和自然災害的長期有效機制從2009年起，組建了一支中聯重科民兵工程裝備保障分隊，隨時準備投入對自然災害的應急救援工作中3、積極承擔社會責任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯重科參與協(xié)辦，由中聯重科承辦的分論壇--餐廚垃圾處理和利用研討會，在年會上倍受熱捧。主持人中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司總經理方國浩與特邀出席的北京市市政市容管理委員會的聶永豐教授等，圍繞當前社會非常關注的餐廚垃圾管理問題，就餐廚垃圾的管理方法、垃圾資源化處理技術、垃圾收運的市場運作模式及實際投產的餐廚垃圾無害化處理項目等這些方面進行了探討，直擊行業(yè)熱點，引來各方熱議。餐廚垃圾處理和利用研討會中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯重科參與2011年9月，由中聯重科投建國內首個高端餐廚垃圾資源化處理中心--張家港餐廚垃圾處理廠正式啟動并進入實質性建設階段，此舉意味著困擾我國食品安全的"社會毒瘤"--地溝油問題有望徹底得以解決。

11月，中聯重科中標長沙餐廚垃圾處理廠建設項目。該項目將是國內目前在建規(guī)模最大的餐廚垃圾處理項目之一，意味著長沙餐廚垃圾將在不久的將來真正實現"無害化、減量化和資源化"利用，長沙也將初步實現"終結地溝油"的目標。來源：市容環(huán)衛(wèi)網/news/d498978.html餐廚垃圾處理項目2011年9月，由中聯重科投建國內首個高端餐廚垃圾資源化處理中聯環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔社會責任，秉承中聯精神，參與慈善活動，幫助解決社會問題及自然災害等問題，為其樹立了良好的品牌形象?？偨Y中聯環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔社會責任，秉承中聯精神，參三、營銷策略三、營銷策略1、產品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一

通過多年來科研技術的沉淀和積累，環(huán)衛(wèi)機械公司造就了一批專家級研發(fā)團隊，其研發(fā)能力位于中國同行前列

1、產品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一通過多年來科研環(huán)衛(wèi)機械分公司的多個第一

首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術，成功開發(fā)了系列洗掃車，開創(chuàng)了一種全新的道路清掃作業(yè)模式

首創(chuàng)多級分流干式除塵技術和風機耐磨技術，全球首家成功開發(fā)了系列干式除塵掃路車，引領了行業(yè)技術發(fā)展

首創(chuàng)箱式垂直壓縮式垃圾站技術，開創(chuàng)了一種壓縮式垃圾中轉站模式，成為垂直壓縮式垃圾站的市場領跑者

成功研發(fā)無污水滴漏壓縮式垃圾車，改變了傳統(tǒng)壓縮式垃圾車結構，是一種全新的環(huán)保型壓縮式垃圾

研發(fā)中聯餐廚垃圾分選處理系統(tǒng)，實現餐廚垃圾無害化、資源化處理，標志著中聯重科環(huán)境產業(yè)從垃圾前收集、轉運向垃圾末端處置發(fā)展邁出了堅實的一步

環(huán)衛(wèi)機械分公司的多個第一首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術，成

一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃圾處理。對傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)裝備制造進行創(chuàng)新包括開發(fā)市場空白的產品以及更低碳的產品。比如中聯環(huán)衛(wèi)帶來的吹雪機、垃圾滲濾液處理站、再生水清掃車等新產品。他解釋說，國外很少出現一下雪結冰就航班不能起飛、高速公路封閉的情形，除冰雪的設備在我國有很大的市場空間，他預計這一塊市場空間每年最少有十幾億元，中聯將在除雪設備方面進一步拓展。方國浩透露，中聯環(huán)衛(wèi)將在餐廚垃圾處理、固廢物分揀轉運方面嘗試和地方政府進行合作運營。他透露，餐廚垃圾處理方面，中聯已經在長沙、張家港示范點已運行一段時間，并中標淮安、東營、太原、成都等城市。展望未來一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃目前環(huán)衛(wèi)機械公司生產的主要產品有：掃路車系列、洗掃車系列、清洗車系列、垃圾車系列、除雪車系列、市政園林設備、垃圾壓縮站成套設備、垃圾填埋場成套設備、餐廚垃圾收運及資源化處理系統(tǒng)，共九大類近180個型號。2、品種齊全目前環(huán)衛(wèi)機械公司生產的主要產品有：掃路車系列、洗掃車系列、清3、在服務方面，擁有最貼心的營銷服務體系

在每個省市自治區(qū)（除臺灣）設立了技術服務站和配件供應中心，配備專業(yè)服務人員，通過網絡同步實行網上技術支持和遠程服務監(jiān)控，實現“專家級的營銷和服務”

憑借網絡健全、技術先進、供給有力、服務貼心的優(yōu)勢，公司系列環(huán)衛(wèi)機械產品銷售規(guī)模連續(xù)十二年穩(wěn)居全國同行首位，公司目前已成為中國最大的環(huán)衛(wèi)機械研發(fā)和生產基地，并獲得“中國環(huán)衛(wèi)機械市場用戶滿意第一品牌”稱號3、在服務方面，擁有最貼心的營銷服務體系在每個省市自治不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局高度重視，要求對全市3701條街路實行長效化和精細化清掃保潔，日保潔時間不低于15小時，以此確保城市環(huán)境形象。為這場盛會提供了環(huán)衛(wèi)方面保障，中聯重科環(huán)衛(wèi)機械沈陽分公司8位服務工程師全部24小時電話值班，并對每個車隊實行“駐點”服務，保證出現問題迅速處置。截至9月12日全運會閉幕，未出現一臺車輛因配件供應不及時而導致“趴窩”，未出現一起因服務不及時而導致客戶抱怨的事件，有效保障了全運會期間沈陽城市的衛(wèi)生城市形象服務案例介紹：不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局“中聯在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠屢獲大單，除了品種齊全外，還主要得益于兩大因素：一是針對客戶購置環(huán)衛(wèi)設備時，可能遇到的資金壓力或者是想擴大購買力等問題，我們提供了融資租賃一攬子資金解決方案。二是我們能為客戶提供專業(yè)的城市環(huán)境衛(wèi)生體系優(yōu)化解決方案?！狈絿普f。融資租賃與方案營銷“中聯在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠屢獲大單，除了品種齊全外方案營銷“環(huán)衛(wèi)機械與中聯重科的混凝土機械、起重機械相比，在目標客戶、產品性質上存在明顯差異?！狈絿票硎?，在一些大型的設備、系統(tǒng)等產品的銷售中，不是簡單為客戶提供單一的產品就可以了，而是要為客戶提供一套完善的產品解決方案。事實上，近年來在政府采購、工業(yè)品等采購中，長期以來活躍著一大批從事方案營銷的企業(yè)，這種營銷方式不是單點提供產品，而是全面解決消費問題，滿足客戶的一系列需求。此外，方案營銷最本質的意義還在于，它完全站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體。方案營銷“環(huán)衛(wèi)機械與中聯重科的混凝土機械、起重機械相比，在目據介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理問題。而對中小型城鎮(zhèn)政府而言，城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理需要大規(guī)模資金的注入，而大規(guī)模采購存在資金壓力，零星的設施建設和設備采購又形不成系統(tǒng)優(yōu)勢。針對此種情況，中聯環(huán)衛(wèi)機械公司通過融資方（中聯重科融資租賃公司）向購買中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司的客戶提供資金服務。融資租賃據介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設備提供商。在實踐中，中聯重科下屬的中聯重科融資租賃公司作為出租人，向設備提供商中聯重科購買環(huán)衛(wèi)機械設備，出租給作為承租人的地方政府，地方政府按期足額支付租金給中聯重科融資租賃公司，中聯重科則為地方政府提供設備維護和服務。租賃設備的所有權在租賃期限內歸屬于中聯重科融資租賃公司，正常租賃期滿后即轉移給了地方政府站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體從設備選型到方案制定，從資金籌措到產品就位，從設備管理到業(yè)務培訓，中聯重科能為客戶提供全新的價值體驗和全面的超值服務迄今為止，中聯環(huán)衛(wèi)機械公司已經為近百個城市的政府部門及企業(yè)單位提供了20多億的融資服務，在支持這些城市環(huán)衛(wèi)設備升級的同時，也牢牢鞏固了中聯重科在環(huán)衛(wèi)環(huán)保領域的龍頭地位融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設備提四、管理特色四、管理特色“零缺陷管理”

拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認為人都有一種“求全”的基本欲望，希望不犯錯誤，把工作搞好要求全體員工都掌握了零缺點的思想。人人想方設法消除工作缺點，才會有真正的零缺點運動，管理者則是幫助并賦予他們正確的工作動機強調心理建設的觀念。要求員工運用技術的同時，本著嚴肅認真的態(tài)度把工作做得準確無誤“零缺陷管理”拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認為人都有一五、中聯重科和三一重工五、中聯重科和三一重工1、中聯重科與三一重工的產品同質化分析

“同質化”是指同一大類中不同品牌的商品在生產技術、產品性能、外觀設計甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現象1、中聯重科與三一重工的產品同質化分析“同質化”是指同一大表1兩家公司2006年度主要產品比較比較項目三一重工中聯重科公司總營業(yè)收入457446.1462534.1混凝土機械營業(yè)收入321713.9156947.5混凝土機械占主營業(yè)務收入比例70.3333.93路面機械營業(yè)收入27821.023534.8路面機械占主營業(yè)務收入比例6.085.09起重機械營業(yè)收入26128.0221833.0起重機械占主營業(yè)務收入比例5.7147.96環(huán)衛(wèi)機械營業(yè)收入--36885.2環(huán)衛(wèi)機械占主營業(yè)務收入比例--7.97配件(關聯)產品營業(yè)收入17570.81359.1配件(關聯)產品占主營業(yè)務收入比例3.840.29其他產品營業(yè)收入64212.5--其他產品占主營業(yè)務收入比例14.04--國內業(yè)務營業(yè)收入409767.7440903.7國內業(yè)務占主營業(yè)務收入比例89.5895.32國際業(yè)務營業(yè)收入47678.421630.4國際業(yè)務占主營業(yè)務收入比例10.424.68三一重工和中聯重科在主營產品方面存在顯著的同質現象。一是混凝土機械和路面機械均是兩家公司的主營產品，尤其是混凝土機械在兩家公司主營業(yè)務收入中的比重都相當高，分別達到了70.33%和33.93%表1兩家公司2006年度主要產品比較比較項目三一重工中產品類別判斷產品同質標準三一重工產品品種中聯重科產品品種兩家不同的品種同質率混凝土機械混凝土輸送泵最大理論輸送量相同8種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、90m3/h、100m3/h、120m3/h7種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、100m3/h、125m3/h3種：90m3/h、120m3/h、125m3/h80%最大理論輸送量、最大泵送混凝土壓力均相同21種：30.8、40.8、40.10、50.13、60.7、60.10、60.13、60.16、80.8、80.13、80.14、80.16、80.18、90.16、90.22、90.35、100.18、120.10、120.13、120.16、120.2012種：30.6、40.10、50.1360.7、60.10、60.1360.16、80.8、80.1380.16、100.16、125.1315種：30.6、30.8、40.8、80.14、80.18、90.16、90.22、90.35、、100.16、100.18、120.10、120.13、120.16、120.20、125.1355%混凝土泵車臂架最大垂直高度相近（相差≤2米）8種：37米、38米、42米、45米、48米、52米、56米、66米7種：37米、40米、44米、46米、47米、49米、50米3種：52米、56米、66米80%混凝土布料機最大布料半徑相同4種：24米、28米、32米、38米5種:10米、15米、19米、28米、38米5種：10米、15米、19米、24米、32米44%車載泵混凝土理論排量相近（相差≤3m3/h）3種：60m3/h、90m3/h、100m3/h1種：87m3/h2種：60m3/h、100m3/h33%表2兩家公司的混凝土機械產品同質現象比較結果以兩家公司的同質產品數占產品總數的比重作為兩家公司產品的“同質率”

產品類別判斷產品同質標準三一重工產品品種中聯重科產品品種兩家中聯重科與三一重工的非同質分析比較項目三一重工中聯重科公司總營業(yè)收入457446.1462534.1混凝土機械營業(yè)收入321713.9156947.5混凝土機械占主營業(yè)務收入比例70.3333.93路面機械營業(yè)收入27821.023534.8路面機械占主營業(yè)務收入比例6.085.09起重機械營業(yè)收入26128.0221833.0起重機械占主營業(yè)務收入比例5.7147.96環(huán)衛(wèi)機械營業(yè)收入--36885.2環(huán)衛(wèi)機械占主營業(yè)務收入比例--7.97配件(關聯)產品營業(yè)收入17570.81359.1配件(關聯)產品占主營業(yè)務收入比例3.840.29其他產品營業(yè)收入64212.5--其他產品占主營業(yè)務收入比例14.04--國內業(yè)務營業(yè)收入409767.7440903.7國內業(yè)務占主營業(yè)務收入比例89.5895.32國際業(yè)務營業(yè)收入47678.421630.4國際業(yè)務占主營業(yè)務收入比例10.424.68起重機械和環(huán)衛(wèi)機械，中聯重科起重機械產品目前在國內的市場占有率位于行業(yè)第二，營業(yè)收入占公司主營業(yè)務收入的比例達47.96%，比公司的混凝土機械還要高出14.03%，其主要產品是塔式起重機、施工升降機、全液壓汽車起重機。三一重工雖然也有起重機械產品，但主要是履帶式起重機和汽車起重機，而且其營業(yè)收入占公司主營業(yè)務收入比例僅5.71%。而占中聯重科主營業(yè)務收入7.97%的環(huán)衛(wèi)機械，更是三一重工目前還尚未涉足的產品。。中聯重科與三一重工的非同質分析比較項目三一重工中聯重科公司兩家公司的混凝土機械產品正在悄然走出產品同質化的怪圈，形成了各自產品的差異化競爭。我們在關注這兩家企業(yè)當前存在的產品同質現象的同時，也應該客觀地看到其產品的差異化，也就是非同質性。中聯中科在三一重工未涉足的環(huán)衛(wèi)行業(yè)，做到明顯的差異化，有效地避免了競爭導致兩敗俱傷的局面?？偨Y兩家公司的混凝土機械產品正在悄然走出產品同質化的怪圈，形成了謝謝觀看謝觀中聯環(huán)衛(wèi)的B2B營銷分析

——營銷策略篇中聯環(huán)衛(wèi)的B2B營銷策略再修改課件小組成員：

李樂平楊玉婷楊琳袁安勇袁夢蝶朱爽趙楠楠李宏寶小組成員：

李樂平楊玉婷目錄市長論壇參加展會社會責任產品服務方案營銷和融資租賃零缺陷管理同質化與非同質化目錄市長論壇參加展會社會責任產品一、公司簡介一、公司簡介中聯重科環(huán)衛(wèi)機械分公司現為中國工程機械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機械分會理事長單位、全國汽車標準化技術委員會專用汽車分技術委員會副主任委員單位、全國城鎮(zhèn)環(huán)境衛(wèi)生標準化技術委員會委員單位。公司以科技創(chuàng)新奠定了自身在行業(yè)領先的優(yōu)勢、為推動我國環(huán)衛(wèi)機械行業(yè)發(fā)展作出了重要貢獻。200余項專利70多項國家、部、省級科技進步獎和科技成果獎主編及參編的行業(yè)標準占環(huán)衛(wèi)行業(yè)標準總數的52%及26%環(huán)衛(wèi)機械研制的專家

中聯重科環(huán)衛(wèi)機械分公司現為中國工程機械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機械二、營銷事件二、營銷事件1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共商防災策，聚議減災方"

"整合資金融通渠道，建設綠色安全城市"

破解中小城市發(fā)展瓶頸，打造綠色環(huán)保城市"構建城市公共裝備體系，提升城市管理水平""城鄉(xiāng)統(tǒng)籌垃圾處理體系建設"

住房和城市公共服務“城鄉(xiāng)規(guī)劃與公共服務”

1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共2008年以來，中聯重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰論壇”，論壇緊密切合時代背景，為各個省市有針對性地解決城市建設問題，取得了很好的成效。通過承辦“市長高峰論壇”，公司已于2008年成為了全國市長研修學院的長沙教學基地，并與全國市長研修學院建立了長期的戰(zhàn)略合作關系，對公司持續(xù)整合和拓展高端客戶，推動完善公司公關網絡建設，拓寬和開發(fā)市場區(qū)域均起到了積極的推動作用。2008年以來，中聯重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰2、參加展會

2008……201120122013中國環(huán)博會中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設備展覽會

第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施設備展覽會

2、參加展會2008……201120122013中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多家知名企業(yè)齊聚上海新國際博覽中心，共同參加了IFATCHINA2008（2008年中國環(huán)博會）。中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司攜4臺產品參加了此次展會。三天的時間里，來中聯展位參觀的國內外業(yè)內人士絡繹不絕，對中聯的環(huán)衛(wèi)產品給予了高度的評價，表示了極大的興趣。（來源：慧聰網工程機械行業(yè)頻道/2008/10/220946106642.shtml）中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多2011年，為了促進全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設步伐，中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司應中國國際經濟貿易促進會的邀請，參加了中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設備展覽會。在此次展會中，環(huán)衛(wèi)機械公司共展出了ZLJ5164TSLHE3掃路車、ZLJ5063TSLHE3掃路車等5臺設備車輛，引來了社會各界人士的關注。安徽省各市（縣、區(qū))環(huán)衛(wèi)局(處)的單位領導在此次展會上重點參觀了中聯環(huán)衛(wèi)產品。（來源：第一工程機械網/2011/09/27/092709182219453.shtml）城市市容及環(huán)衛(wèi)設備展覽會2011年，為了促進全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設步伐，中聯重科環(huán)2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機械第一品牌，中聯此次參展的產品主要包括ZLJ5251TCXZE3除雪車、ZLJ5070TCAHE3餐廚垃圾車等。多年來，“中聯牌”環(huán)衛(wèi)設備在中國環(huán)衛(wèi)機械領域持續(xù)領先，當之無愧成為此次展會最耀眼的亮點之一。博覽會上，中聯展區(qū)前駐足客戶絡繹不絕，“霸主”風范展現無遺，鐵嶺市開發(fā)區(qū)管委會明建樞副主任對中聯產品更是贊不絕口：“中聯產品，充滿朝氣，優(yōu)勢明顯，產品先進，質量過硬！”（來源：中國固廢網/view/id_43328）第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機械第2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施設備展覽會。中聯重科作為環(huán)衛(wèi)機械行業(yè)的領頭羊，以逾200㎡的場內最大展位參展。寧波市政府多位領導蒞臨展位，給予了中聯環(huán)衛(wèi)產品充分肯定。

分公司總經理方國浩在座談會上就垃圾分類解決方案發(fā)表了主旨演講，并與寧波市領導進行了深層次的交流。寧波市有關領導表示，中聯所提出的系統(tǒng)化環(huán)衛(wèi)解決方案及多方面的產品線，對解決目前環(huán)衛(wèi)行業(yè)發(fā)展瓶頸起到了較好的推動作用，給寧波市的城市垃圾分類提供了有益思路。（來源：中國工程機械商貿網）寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施設備展覽會2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設施中聯環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產品的優(yōu)良與創(chuàng)新性，展示了領頭羊的霸主風范，更吸引了無數目標顧客（主要是各市政府）的親睞，再借助經理人演講，贏得各市政府的信賴與認可，為其建立良好的客戶關系打下堅實基礎。總結中聯環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產品的3、積極承擔社會責任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情、自強不息之志"踐行中聯精神積極參加各種社會慈善捐贈活動，不僅在國家面臨危難的時刻挺身而出，更深入思考應對突發(fā)事故和自然災害的長期有效機制從2009年起，組建了一支中聯重科民兵工程裝備保障分隊，隨時準備投入對自然災害的應急救援工作中3、積極承擔社會責任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯重科參與協(xié)辦，由中聯重科承辦的分論壇--餐廚垃圾處理和利用研討會，在年會上倍受熱捧。主持人中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司總經理方國浩與特邀出席的北京市市政市容管理委員會的聶永豐教授等，圍繞當前社會非常關注的餐廚垃圾管理問題，就餐廚垃圾的管理方法、垃圾資源化處理技術、垃圾收運的市場運作模式及實際投產的餐廚垃圾無害化處理項目等這些方面進行了探討，直擊行業(yè)熱點，引來各方熱議。餐廚垃圾處理和利用研討會中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯重科參與2011年9月，由中聯重科投建國內首個高端餐廚垃圾資源化處理中心--張家港餐廚垃圾處理廠正式啟動并進入實質性建設階段，此舉意味著困擾我國食品安全的"社會毒瘤"--地溝油問題有望徹底得以解決。

11月，中聯重科中標長沙餐廚垃圾處理廠建設項目。該項目將是國內目前在建規(guī)模最大的餐廚垃圾處理項目之一，意味著長沙餐廚垃圾將在不久的將來真正實現"無害化、減量化和資源化"利用，長沙也將初步實現"終結地溝油"的目標。來源：市容環(huán)衛(wèi)網/news/d498978.html餐廚垃圾處理項目2011年9月，由中聯重科投建國內首個高端餐廚垃圾資源化處理中聯環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔社會責任，秉承中聯精神，參與慈善活動，幫助解決社會問題及自然災害等問題，為其樹立了良好的品牌形象。總結中聯環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔社會責任，秉承中聯精神，參三、營銷策略三、營銷策略1、產品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一

通過多年來科研技術的沉淀和積累，環(huán)衛(wèi)機械公司造就了一批專家級研發(fā)團隊，其研發(fā)能力位于中國同行前列

1、產品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一通過多年來科研環(huán)衛(wèi)機械分公司的多個第一

首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術，成功開發(fā)了系列洗掃車，開創(chuàng)了一種全新的道路清掃作業(yè)模式

首創(chuàng)多級分流干式除塵技術和風機耐磨技術，全球首家成功開發(fā)了系列干式除塵掃路車，引領了行業(yè)技術發(fā)展

首創(chuàng)箱式垂直壓縮式垃圾站技術，開創(chuàng)了一種壓縮式垃圾中轉站模式，成為垂直壓縮式垃圾站的市場領跑者

成功研發(fā)無污水滴漏壓縮式垃圾車，改變了傳統(tǒng)壓縮式垃圾車結構，是一種全新的環(huán)保型壓縮式垃圾

研發(fā)中聯餐廚垃圾分選處理系統(tǒng)，實現餐廚垃圾無害化、資源化處理，標志著中聯重科環(huán)境產業(yè)從垃圾前收集、轉運向垃圾末端處置發(fā)展邁出了堅實的一步

環(huán)衛(wèi)機械分公司的多個第一首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術，成

一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃圾處理。對傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)裝備制造進行創(chuàng)新包括開發(fā)市場空白的產品以及更低碳的產品。比如中聯環(huán)衛(wèi)帶來的吹雪機、垃圾滲濾液處理站、再生水清掃車等新產品。他解釋說，國外很少出現一下雪結冰就航班不能起飛、高速公路封閉的情形，除冰雪的設備在我國有很大的市場空間，他預計這一塊市場空間每年最少有十幾億元，中聯將在除雪設備方面進一步拓展。方國浩透露，中聯環(huán)衛(wèi)將在餐廚垃圾處理、固廢物分揀轉運方面嘗試和地方政府進行合作運營。他透露，餐廚垃圾處理方面，中聯已經在長沙、張家港示范點已運行一段時間，并中標淮安、東營、太原、成都等城市。展望未來一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃目前環(huán)衛(wèi)機械公司生產的主要產品有：掃路車系列、洗掃車系列、清洗車系列、垃圾車系列、除雪車系列、市政園林設備、垃圾壓縮站成套設備、垃圾填埋場成套設備、餐廚垃圾收運及資源化處理系統(tǒng)，共九大類近180個型號。2、品種齊全目前環(huán)衛(wèi)機械公司生產的主要產品有：掃路車系列、洗掃車系列、清3、在服務方面，擁有最貼心的營銷服務體系

在每個省市自治區(qū)（除臺灣）設立了技術服務站和配件供應中心，配備專業(yè)服務人員，通過網絡同步實行網上技術支持和遠程服務監(jiān)控，實現“專家級的營銷和服務”

憑借網絡健全、技術先進、供給有力、服務貼心的優(yōu)勢，公司系列環(huán)衛(wèi)機械產品銷售規(guī)模連續(xù)十二年穩(wěn)居全國同行首位，公司目前已成為中國最大的環(huán)衛(wèi)機械研發(fā)和生產基地，并獲得“中國環(huán)衛(wèi)機械市場用戶滿意第一品牌”稱號3、在服務方面，擁有最貼心的營銷服務體系在每個省市自治不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局高度重視，要求對全市3701條街路實行長效化和精細化清掃保潔，日保潔時間不低于15小時，以此確保城市環(huán)境形象。為這場盛會提供了環(huán)衛(wèi)方面保障，中聯重科環(huán)衛(wèi)機械沈陽分公司8位服務工程師全部24小時電話值班，并對每個車隊實行“駐點”服務，保證出現問題迅速處置。截至9月12日全運會閉幕，未出現一臺車輛因配件供應不及時而導致“趴窩”，未出現一起因服務不及時而導致客戶抱怨的事件，有效保障了全運會期間沈陽城市的衛(wèi)生城市形象服務案例介紹：不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局“中聯在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠屢獲大單，除了品種齊全外，還主要得益于兩大因素：一是針對客戶購置環(huán)衛(wèi)設備時，可能遇到的資金壓力或者是想擴大購買力等問題，我們提供了融資租賃一攬子資金解決方案。二是我們能為客戶提供專業(yè)的城市環(huán)境衛(wèi)生體系優(yōu)化解決方案?！狈絿普f。融資租賃與方案營銷“中聯在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠屢獲大單，除了品種齊全外方案營銷“環(huán)衛(wèi)機械與中聯重科的混凝土機械、起重機械相比，在目標客戶、產品性質上存在明顯差異?！狈絿票硎?，在一些大型的設備、系統(tǒng)等產品的銷售中，不是簡單為客戶提供單一的產品就可以了，而是要為客戶提供一套完善的產品解決方案。事實上，近年來在政府采購、工業(yè)品等采購中，長期以來活躍著一大批從事方案營銷的企業(yè)，這種營銷方式不是單點提供產品，而是全面解決消費問題，滿足客戶的一系列需求。此外，方案營銷最本質的意義還在于，它完全站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體。方案營銷“環(huán)衛(wèi)機械與中聯重科的混凝土機械、起重機械相比，在目據介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理問題。而對中小型城鎮(zhèn)政府而言，城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理需要大規(guī)模資金的注入，而大規(guī)模采購存在資金壓力，零星的設施建設和設備采購又形不成系統(tǒng)優(yōu)勢。針對此種情況，中聯環(huán)衛(wèi)機械公司通過融資方（中聯重科融資租賃公司）向購買中聯重科環(huán)衛(wèi)機械公司的客戶提供資金服務。融資租賃據介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設備提供商。在實踐中，中聯重科下屬的中聯重科融資租賃公司作為出租人，向設備提供商中聯重科購買環(huán)衛(wèi)機械設備，出租給作為承租人的地方政府，地方政府按期足額支付租金給中聯重科融資租賃公司，中聯重科則為地方政府提供設備維護和服務。租賃設備的所有權在租賃期限內歸屬于中聯重科融資租賃公司，正常租賃期滿后即轉移給了地方政府站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體從設備選型到方案制定，從資金籌措到產品就位，從設備管理到業(yè)務培訓，中聯重科能為客戶提供全新的價值體驗和全面的超值服務迄今為止，中聯環(huán)衛(wèi)機械公司已經為近百個城市的政府部門及企業(yè)單位提供了20多億的融資服務，在支持這些城市環(huán)衛(wèi)設備升級的同時，也牢牢鞏固了中聯重科在環(huán)衛(wèi)環(huán)保領域的龍頭地位融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設備提四、管理特色四、管理特色“零缺陷管理”

拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認為人都有一種“求全”的基本欲望，希望不犯錯誤，把工作搞好要求全體員工都掌握了零缺點的思想。人人想方設法消除工作缺點，才會有真正的零缺點運動，管理者則是幫助并賦予他們正確的工作動機強調心理建設的觀念。要求員工運用技術的同時，本著嚴肅認真的態(tài)度把工作做得準確無誤“零缺陷管理”拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認為人都有一五、中聯重科和三一重工五、中聯重科和三一重工1、中聯重科與三一重工的產品同質化分析

“同質化”是指同一大類中不同品牌的商品在生產技術、產品性能、外觀設計甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現象1、中聯重科與三一重工的產品同質化分析“同質化”是指同一大表1兩家公司2006年度主要產品比較比較項目三一重工中聯重科公司總營業(yè)收入457446.1462534.1混凝土機械營業(yè)收入321713.9156947.5混凝土機械占主營業(yè)務收入比例70.3333.93路面機械營業(yè)收入27821.023534.8路面機械占主營業(yè)務收入比例6.085.09起重機械營業(yè)收入26128.0221833.0起重機械占主營業(yè)務收入比例5.7147.96環(huán)衛(wèi)機械營業(yè)收入--36885.2環(huán)衛(wèi)機械占主營業(yè)務收入比例--7.97配件(關聯)產品營業(yè)收入17570.81359.1配件(關聯)產品占主營業(yè)務收入比例3.840.29其他產品營業(yè)收入64212.5--其他產品占主營業(yè)務收入比例14.04--國內業(yè)務營業(yè)收入409767.7440903.7國內業(yè)務占主營業(yè)務收入比例89.5895.32國際業(yè)務營業(yè)收入47678.421630.4國際業(yè)務占主營業(yè)務收入比例10.424.68三一重工和中聯重科在主營產品方面存在顯著的同質現象。一是混凝土機械和路面機械均是兩家公司的主營產品，尤其是混凝土機械在兩家公司主營業(yè)務收入中的比重都相當高，分別達到了70.33%和33.93%表1兩家公司2006年度主要產品比較比較項目三一重工中產品類別判斷產品同質標準三一重工產品品種中聯重科產品品種兩家不同的品種同質率混凝土機械混凝土輸送泵最大理論輸送量相同8種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、90m3/h、100m3/h、120m3/h7種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、100m3/h、125m3/h3種：90m3/h、120m3/h、125m3/h80%最大理論輸送量、最大泵送