4P與4C的關(guān)系、swot與營銷理論詳解課件

HL基礎(chǔ)營銷理論學(xué)習(xí)

宗逸企劃HL基礎(chǔ)營銷理論學(xué)習(xí)SWOT分析法SWOT分析法什么是SWOT分析法SWOT分析法（自我診斷方法）又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題。它很有針對性，有利于管理者在企業(yè)的發(fā)展上做出為正確的決策和規(guī)劃。SWOT分析法的基本點，就是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力（強處和弱點）與外部環(huán)境（機遇和威脅）相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營的成功。什么是SWOT分析法SWOT分析法（自我診斷方法機會優(yōu)勢劣勢風(fēng)險OpportunitiesThreats

Strengths

Weaknesses

SWOT矩陣機會優(yōu)勢劣勢風(fēng)險OpportunitiesThreatsSWOT分為兩部分。

第一部分為SW（優(yōu)勢、劣勢），主要用來分析組織內(nèi)部條件。優(yōu)勢－－分析自己目前相對于競爭對手所具備的優(yōu)勢。優(yōu)勢分為兩種，一種是絕對優(yōu)勢，是競爭對手無論怎樣學(xué)習(xí)都不會具備的優(yōu)勢，一種是相對優(yōu)勢，就是競爭對手經(jīng)過學(xué)習(xí)會具備的優(yōu)勢。

具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。劣勢－－分析自己目前相對于競爭對手所具備的劣勢。劣勢分為兩種，一種絕對劣勢，是自己無論怎樣學(xué)習(xí)都不會改變的劣勢，一種是相對劣勢，就是自己經(jīng)過學(xué)習(xí)會改變的劣勢。具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。

SWOT分析法SWOT分為兩部分。SWOT分析法SWOT分析法第二部分為OT（機會、風(fēng)險），主要用來分析組織外部條件。機會，是組織機構(gòu)的外部因素。具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；市場壁壘解除；競爭對手失誤等。風(fēng)險，也是組織機構(gòu)的外部因素。具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。SWOT分析法第二部分為OT（機會、風(fēng)險），主要用來分析組織SWOT對自己進行職業(yè)發(fā)展分析時，可以遵循以下五個步驟：第一步，評估自己的長處和短處第二步，找出您的職業(yè)機會和威脅第三步，提綱式地列出今后3-5年內(nèi)您的職業(yè)目標(biāo)第四步，提綱式地列出一份今后3-5年的職業(yè)行動計劃第五步，尋求專業(yè)幫助SWOT對自己進行職業(yè)發(fā)展分析時，可以遵循以下五個步驟：第一相關(guān)鏈接－－SWOT分析還可以作為選擇和制訂戰(zhàn)略的一種方法，因為它提供了四種戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。ＳＯ戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機會的戰(zhàn)略。如一個資源雄厚（內(nèi)在優(yōu)勢）的企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一國際市場未曾飽和（外在機會），那么它就應(yīng)該采?。樱蠎?zhàn)略去開拓這一國際市場。ＷＯ戰(zhàn)略是利用外部機會來改進內(nèi)部弱點的戰(zhàn)略。如一個面對計算機服務(wù)需求增長的企業(yè)（外在機會），卻十分缺乏技術(shù)專家（內(nèi)在劣勢），那么就應(yīng)該采用ＷＯ戰(zhàn)略培養(yǎng)把聘技術(shù)專家，或購入一個高技術(shù)的計算機公司。ＳＴ戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢，去避免或減輕外部威脅的打擊。如一個企業(yè)的銷售渠道（內(nèi)在優(yōu)勢）很多，但是由于各種限制又不允許它經(jīng)營其他商品（外在威脅），那么就應(yīng)該采?。樱詰?zhàn)略，走集中型、多樣化的道路。ＷＴ戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點和避免外部威脅的戰(zhàn)略。如一個商品質(zhì)量差（內(nèi)在劣勢），供應(yīng)渠道不可靠（外在威脅）的企業(yè)應(yīng)該采取ＷＴ戰(zhàn)略，強化企業(yè)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定供應(yīng)渠道，或走聯(lián)合，合并之路以謀生存和發(fā)展。

相關(guān)鏈接－－SWOT分析還可以作為選擇和制訂戰(zhàn)略的一種方法，4P營銷理論4P營銷理論4P的應(yīng)用

4P營銷策略是50年代末由杰羅姆.麥卡錫（JeromeMcCarthy）在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》一書中提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷人奉為營銷理論中的經(jīng)典。在4P理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。4P理論的提出，是現(xiàn)代市場營銷理論最具劃時代意義的變革，從此，營銷管理成為了公司管理的一個部分，涉及了遠遠比銷售更廣的領(lǐng)域。

對于由產(chǎn)品、價格、渠道、促銷組成的營銷4P組合，是相輔相成的策略組合。這一來自西方的營銷理論的本質(zhì)是什么呢？其實它的本質(zhì)是讓營銷過程理性化，以便于更好地操控營銷行為。營銷過程的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4P的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4P作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4P理論出發(fā)考慮問題。

4P的應(yīng)用4P營銷策略是50年代末由杰羅姆.何為4P？產(chǎn)品（Product）價格(Price)渠道（Place）促銷（Promotion）.何為4P？產(chǎn)品（Product）價格(Pr產(chǎn)品(PRODUCT)－－創(chuàng)造價值價格(PRICE)－－體現(xiàn)價值促銷(PROMOTION)－－宣傳價值渠道(PLACE)－－交付價值4P釋義產(chǎn)品(PRODUCT)－－創(chuàng)造價值4P釋義關(guān)于4P的相關(guān)鏈接4P理論以后，在整個20世紀(jì)80年代與90年代，企業(yè)的營銷更多地運用“4P”策略。后來在一些特殊產(chǎn)品、行業(yè)（如服務(wù)業(yè)）、特定的市場條件和市場環(huán)境中，有學(xué)者又增加了第5個P——人員（People）和第6個P——包（Packing）；在強調(diào)“大營銷”的時候，科特勒又提出了兩個P，即公共關(guān)系（PublicRelations）和政治（Politics）。

當(dāng)市場營銷被提上企業(yè)戰(zhàn)略的日程表時，科特勒再次提出了市場營銷戰(zhàn)略計劃中的4P，即Probing（即市場營銷調(diào)研）、Partitioning（即細分市場）、Prioritizing（優(yōu)先選擇）和Positioning（定位，即在顧客心目中樹立什么樣的形象）。這樣，到今天的營銷組合已演變成了12P。關(guān)于4P的相關(guān)鏈接4P理論以后，在整個20世4C營銷理論4C營銷理論4C理論

需求（Consumerneedswants）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）

.4C理論需求（Consumerneedswants）4C釋義需求（Consumerneedswants）－－消費者的需求成本（Cost）－－消費者愿意付出的成本便利（Convenience）－－消費者的購買的方便性溝通（Communication）－－與消費者的溝通4C釋義需求（Consumerneedswants）4C理論的來源1990年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授從消費者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論。4C理論的提出引起了營銷界及工商企業(yè)界的極大反響，從而也成為后來整合營銷傳播的核心。

4C理論的來源1990年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn4C的應(yīng)用

需求（customer’sneed）－－就是企業(yè)的產(chǎn)品如何從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品能縮短消費者的接受的過程。但是消費者的需求具有不確定性；因此在規(guī)劃產(chǎn)品時，在產(chǎn)品產(chǎn)品功能同質(zhì)化的情況下，外觀等細節(jié)表現(xiàn)就成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的亮點，而所有這些都必須經(jīng)過產(chǎn)品的生產(chǎn)才能產(chǎn)生價值。此外，滿足消費者真正的需求卻來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬，消費者看中產(chǎn)品的外在形象是源于對品質(zhì)具有相對的信任度。

成本（cost）－－就是消費者愿意付出的、能夠接受的心理價位去定價。這樣做的目的也是為了能夠一步到位地滿足消費者的需求能力，縮短銷售的過程。而實際上更多的情況是消費者的心理預(yù)期都是低于企業(yè)的定價預(yù)期的。

4C的應(yīng)用需求（customer’sneed）－便利（convenience）－－就是消費者的方便購買，這其實是渠道規(guī)劃的另一種思考方式。從目標(biāo)消費者的消費開始倒著設(shè)計渠道，同樣是為了縮短銷售的過程，對這一方式的設(shè)計成功與否就在于能否正確理解“便利”的內(nèi)涵。便利在于渠道組合的創(chuàng)新以及消費流程的創(chuàng)新優(yōu)化，但是再怎么方便的渠道模式依然是現(xiàn)有渠道元素的重新組合而已。

溝通（communication）－－與消費者的溝通就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V。其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣”的外衣，增加消費者“買”的情愿系數(shù)。因為溝通的性質(zhì)有二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個競爭激烈的環(huán)境，體現(xiàn)真誠，變單向促銷為相互的、全方位的信息整合溝通從而產(chǎn)生理解信任，促進銷售。

便利（convenience）－－就是消費者的產(chǎn)品價格渠道促銷需求成本便利溝通4P與4C關(guān)聯(lián)4P4C產(chǎn)品需求4P與4C關(guān)聯(lián)4P4C4P與4C之間的關(guān)系在對二者進行分析之時，首先要對產(chǎn)生二者的市場營銷環(huán)境背景做一些簡單了解，那就是：市場經(jīng)濟高度發(fā)達，消費者需求理性度高。而反觀中國的不成熟的市場營銷環(huán)境，感性度高，理性度相對較低，企業(yè)引導(dǎo)市場，傳播創(chuàng)造消費；加之中國特有的區(qū)域性人文觀點與行為，所以很難用哪一種營銷理論來統(tǒng)領(lǐng)營銷行為。

在二種營銷理論的應(yīng)用實踐中，對于二者的使用也是因人而異，有的人對于4P較易理解，雖然傳統(tǒng)，但同樣可以做出好的市場業(yè)績；而有的人卻對4C理解更深刻，從而反過來進行產(chǎn)品和價格、渠道以及促銷的調(diào)整，啟發(fā)企業(yè)的營銷行為。

二者沒有誰好誰劣之分，如同營銷沒有真正的捷徑一樣。真正的捷徑在于對消費者和市場的透徹分析；對產(chǎn)品品質(zhì)的把握；對市場價格的準(zhǔn)確預(yù)定；對渠道關(guān)系的良好維系；對傳播的概念與賣點的精準(zhǔn)提煉等

等。這些，從4P可以做到，從4C也可以做到，只是操作的人對其領(lǐng)悟程度不同而已。營銷是一個系統(tǒng)過程，不論是4P還是4C，都只是解決營銷過程中的一個方面而已。

綜上所述，4P和4C只是我們思考問題的角度不同而已。用一把槍能完成的任務(wù)，有人用一把刀同樣可以完成，關(guān)鍵是看使用的人的理解與應(yīng)用能力，而不在于工具的本身。因為工具畢況是工具，是死的，而使用的人卻是活的，是有靈魂和思想的。營銷理論創(chuàng)新的過程其實就是理解消費需求的過程，需求是變化的，所以營銷也是在不斷地創(chuàng)新變化。4P作為我們最先接觸的營銷理論，也許在西方成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境中稍顯老化，但是對于中國新興的市場經(jīng)濟環(huán)境來說，不能以老化過時來看，因為畢竟我們的基礎(chǔ)還沒有踏實。

如果說4C是全新的營銷武器，那么4P就是我們離不開的常規(guī)武器，二者相輔相成，相得益彰。4P與4C之間的關(guān)系在對二者進行分析之時，首銷售人員必須掌握的幾項術(shù)語銷售人員必須掌握的幾項術(shù)語決勝終端的八個一流：

一、完善的市場布局二、良好的客情關(guān)系三、一流的展示位置四、統(tǒng)一突出的形象五、不間斷的現(xiàn)場演示六、花樣翻新的促銷活動七、最有戰(zhàn)斗力的促銷員八、絕對領(lǐng)先的實販賣決勝終端的八個一流：

一、完善的市場布局管理者的八大素質(zhì)：

一、明確的目標(biāo)二、強烈的愿望三、完整的計劃四、迫切的行動五、調(diào)整心態(tài)六、修正行為七、面對事實八、自律堅持管理者的八大素質(zhì)：

一、明確的目標(biāo)二、強烈的愿望三、業(yè)務(wù)人員的六項工作職責(zé)

一、帳目、庫存管理二、信息的收集反饋三、促銷活動的組織、策劃、落實四、終端建設(shè)和管理五、客戶關(guān)系的維護六、制定本區(qū)域的年度營銷規(guī)劃.業(yè)務(wù)人員的六項工作職責(zé)

一、帳目、庫存管理業(yè)務(wù)人員的五項基本能力

一、財務(wù)能力二、溝通能力三、情報信息的處理和應(yīng)對能力四、適應(yīng)和承受能力五、區(qū)域市場的運營與策劃能力.業(yè)務(wù)人員的五項基本能力

一、財務(wù)能力時間管理的“四象限”最重要，但不緊急的事情。如學(xué)習(xí)、工作規(guī)劃、人生計劃等最重要，最緊急的事情。一般是具體的工作，如促銷活動等不重要，不緊急的事情。一般是一些瑣碎的事情。不重要，緊急的事情。一般是特殊情況，如加班等緊急重要不緊急不重要時間管理的“四象限”最重要，但不緊急的事情。如學(xué)習(xí)、工作規(guī)劃我們經(jīng)常第一象限和第四象限的事情，而忽略了第二象限應(yīng)該作的。其實，如果把第二象限的事情作好了，也就是，有個明確的目標(biāo)，學(xué)習(xí)計劃，人生規(guī)劃，生活自然有條不紊，自然第三，第四象限的事情也會減少，這樣，就高效率，高質(zhì)量的完成了我們該作的事情，當(dāng)然，一些緊急情況很難預(yù)料，不過，凡事有計劃，一定能夠順利的作好。我們經(jīng)常第一象限和第四象限的事情，而忽略了相關(guān)鏈接－－現(xiàn)代新營銷理論4R營銷理論（唐·E·舒爾茨，整合營銷理論創(chuàng)立者）4C以客戶需求為導(dǎo)向，但客戶需求有一個合理性的問題。客戶總是希望物美價廉，特別在價格上要求越低越好，但是這樣的話企業(yè)就會付出更大的成本，久而久之就會影響企業(yè)的發(fā)展。從長遠來看，企業(yè)要遵循雙贏的原則，4C沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期擁有客戶關(guān)系的營銷思想。這是4C需要解決的問題。針對這些問題，舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關(guān)聯(lián)(Relevancy)、反應(yīng)(Response)、關(guān)系(Relationship)、回報(Reward)。側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶互動與雙贏，體現(xiàn)和落實了關(guān)系營銷的思想。（企業(yè)和消費者的戀愛）相關(guān)鏈接－－現(xiàn)代新營銷理論4R營銷理論（唐·E·舒爾茨，整合定位理論（杰克.特勞特，“定位”創(chuàng)立者者）

所謂定位，就是讓品牌在消費者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)消費者產(chǎn)生相關(guān)需求時，便會將定位品牌作為首選，也就是說這個品牌占據(jù)了這個定位。

相關(guān)鏈接－－現(xiàn)代新營銷理論定位理論（杰克.特勞特，“定位”創(chuàng)立者者）相關(guān)鏈接－－現(xiàn)代

HL基礎(chǔ)營銷理論學(xué)習(xí)

宗逸企劃HL基礎(chǔ)營銷理論學(xué)習(xí)SWOT分析法SWOT分析法什么是SWOT分析法SWOT分析法（自我診斷方法）又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題。它很有針對性，有利于管理者在企業(yè)的發(fā)展上做出為正確的決策和規(guī)劃。SWOT分析法的基本點，就是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力（強處和弱點）與外部環(huán)境（機遇和威脅）相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營的成功。什么是SWOT分析法SWOT分析法（自我診斷方法機會優(yōu)勢劣勢風(fēng)險OpportunitiesThreats

Strengths

Weaknesses

SWOT矩陣機會優(yōu)勢劣勢風(fēng)險OpportunitiesThreatsSWOT分為兩部分。

第一部分為SW（優(yōu)勢、劣勢），主要用來分析組織內(nèi)部條件。優(yōu)勢－－分析自己目前相對于競爭對手所具備的優(yōu)勢。優(yōu)勢分為兩種，一種是絕對優(yōu)勢，是競爭對手無論怎樣學(xué)習(xí)都不會具備的優(yōu)勢，一種是相對優(yōu)勢，就是競爭對手經(jīng)過學(xué)習(xí)會具備的優(yōu)勢。

具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。劣勢－－分析自己目前相對于競爭對手所具備的劣勢。劣勢分為兩種，一種絕對劣勢，是自己無論怎樣學(xué)習(xí)都不會改變的劣勢，一種是相對劣勢，就是自己經(jīng)過學(xué)習(xí)會改變的劣勢。具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。

SWOT分析法SWOT分為兩部分。SWOT分析法SWOT分析法第二部分為OT（機會、風(fēng)險），主要用來分析組織外部條件。機會，是組織機構(gòu)的外部因素。具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；市場壁壘解除；競爭對手失誤等。風(fēng)險，也是組織機構(gòu)的外部因素。具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。SWOT分析法第二部分為OT（機會、風(fēng)險），主要用來分析組織SWOT對自己進行職業(yè)發(fā)展分析時，可以遵循以下五個步驟：第一步，評估自己的長處和短處第二步，找出您的職業(yè)機會和威脅第三步，提綱式地列出今后3-5年內(nèi)您的職業(yè)目標(biāo)第四步，提綱式地列出一份今后3-5年的職業(yè)行動計劃第五步，尋求專業(yè)幫助SWOT對自己進行職業(yè)發(fā)展分析時，可以遵循以下五個步驟：第一相關(guān)鏈接－－SWOT分析還可以作為選擇和制訂戰(zhàn)略的一種方法，因為它提供了四種戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。ＳＯ戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機會的戰(zhàn)略。如一個資源雄厚（內(nèi)在優(yōu)勢）的企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一國際市場未曾飽和（外在機會），那么它就應(yīng)該采取ＳＯ戰(zhàn)略去開拓這一國際市場。ＷＯ戰(zhàn)略是利用外部機會來改進內(nèi)部弱點的戰(zhàn)略。如一個面對計算機服務(wù)需求增長的企業(yè)（外在機會），卻十分缺乏技術(shù)專家（內(nèi)在劣勢），那么就應(yīng)該采用ＷＯ戰(zhàn)略培養(yǎng)把聘技術(shù)專家，或購入一個高技術(shù)的計算機公司。ＳＴ戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢，去避免或減輕外部威脅的打擊。如一個企業(yè)的銷售渠道（內(nèi)在優(yōu)勢）很多，但是由于各種限制又不允許它經(jīng)營其他商品（外在威脅），那么就應(yīng)該采取ＳＴ戰(zhàn)略，走集中型、多樣化的道路。ＷＴ戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點和避免外部威脅的戰(zhàn)略。如一個商品質(zhì)量差（內(nèi)在劣勢），供應(yīng)渠道不可靠（外在威脅）的企業(yè)應(yīng)該采取ＷＴ戰(zhàn)略，強化企業(yè)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定供應(yīng)渠道，或走聯(lián)合，合并之路以謀生存和發(fā)展。

相關(guān)鏈接－－SWOT分析還可以作為選擇和制訂戰(zhàn)略的一種方法，4P營銷理論4P營銷理論4P的應(yīng)用

4P營銷策略是50年代末由杰羅姆.麥卡錫（JeromeMcCarthy）在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》一書中提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷人奉為營銷理論中的經(jīng)典。在4P理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。4P理論的提出，是現(xiàn)代市場營銷理論最具劃時代意義的變革，從此，營銷管理成為了公司管理的一個部分，涉及了遠遠比銷售更廣的領(lǐng)域。

對于由產(chǎn)品、價格、渠道、促銷組成的營銷4P組合，是相輔相成的策略組合。這一來自西方的營銷理論的本質(zhì)是什么呢？其實它的本質(zhì)是讓營銷過程理性化，以便于更好地操控營銷行為。營銷過程的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4P的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4P作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4P理論出發(fā)考慮問題。

4P的應(yīng)用4P營銷策略是50年代末由杰羅姆.何為4P？產(chǎn)品（Product）價格(Price)渠道（Place）促銷（Promotion）.何為4P？產(chǎn)品（Product）價格(Pr產(chǎn)品(PRODUCT)－－創(chuàng)造價值價格(PRICE)－－體現(xiàn)價值促銷(PROMOTION)－－宣傳價值渠道(PLACE)－－交付價值4P釋義產(chǎn)品(PRODUCT)－－創(chuàng)造價值4P釋義關(guān)于4P的相關(guān)鏈接4P理論以后，在整個20世紀(jì)80年代與90年代，企業(yè)的營銷更多地運用“4P”策略。后來在一些特殊產(chǎn)品、行業(yè)（如服務(wù)業(yè)）、特定的市場條件和市場環(huán)境中，有學(xué)者又增加了第5個P——人員（People）和第6個P——包（Packing）；在強調(diào)“大營銷”的時候，科特勒又提出了兩個P，即公共關(guān)系（PublicRelations）和政治（Politics）。

當(dāng)市場營銷被提上企業(yè)戰(zhàn)略的日程表時，科特勒再次提出了市場營銷戰(zhàn)略計劃中的4P，即Probing（即市場營銷調(diào)研）、Partitioning（即細分市場）、Prioritizing（優(yōu)先選擇）和Positioning（定位，即在顧客心目中樹立什么樣的形象）。這樣，到今天的營銷組合已演變成了12P。關(guān)于4P的相關(guān)鏈接4P理論以后，在整個20世4C營銷理論4C營銷理論4C理論

需求（Consumerneedswants）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）

.4C理論需求（Consumerneedswants）4C釋義需求（Consumerneedswants）－－消費者的需求成本（Cost）－－消費者愿意付出的成本便利（Convenience）－－消費者的購買的方便性溝通（Communication）－－與消費者的溝通4C釋義需求（Consumerneedswants）4C理論的來源1990年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授從消費者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論。4C理論的提出引起了營銷界及工商企業(yè)界的極大反響，從而也成為后來整合營銷傳播的核心。

4C理論的來源1990年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn4C的應(yīng)用

需求（customer’sneed）－－就是企業(yè)的產(chǎn)品如何從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品能縮短消費者的接受的過程。但是消費者的需求具有不確定性；因此在規(guī)劃產(chǎn)品時，在產(chǎn)品產(chǎn)品功能同質(zhì)化的情況下，外觀等細節(jié)表現(xiàn)就成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的亮點，而所有這些都必須經(jīng)過產(chǎn)品的生產(chǎn)才能產(chǎn)生價值。此外，滿足消費者真正的需求卻來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬，消費者看中產(chǎn)品的外在形象是源于對品質(zhì)具有相對的信任度。

成本（cost）－－就是消費者愿意付出的、能夠接受的心理價位去定價。這樣做的目的也是為了能夠一步到位地滿足消費者的需求能力，縮短銷售的過程。而實際上更多的情況是消費者的心理預(yù)期都是低于企業(yè)的定價預(yù)期的。

4C的應(yīng)用需求（customer’sneed）－便利（convenience）－－就是消費者的方便購買，這其實是渠道規(guī)劃的另一種思考方式。從目標(biāo)消費者的消費開始倒著設(shè)計渠道，同樣是為了縮短銷售的過程，對這一方式的設(shè)計成功與否就在于能否正確理解“便利”的內(nèi)涵。便利在于渠道組合的創(chuàng)新以及消費流程的創(chuàng)新優(yōu)化，但是再怎么方便的渠道模式依然是現(xiàn)有渠道元素的重新組合而已。

溝通（communication）－－與消費者的溝通就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V。其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣”的外衣，增加消費者“買”的情愿系數(shù)。因為溝通的性質(zhì)有二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個競爭激烈的環(huán)境，體現(xiàn)真誠，變單向促銷為相互的、全方位的信息整合溝通從而產(chǎn)生理解信任，促進銷售。

便利（convenience）－－就是消費者的產(chǎn)品價格渠道促銷需求成本便利溝通4P與4C關(guān)聯(lián)4P4C產(chǎn)品需求4P與4C關(guān)聯(lián)4P4C4P與4C之間的關(guān)系在對二者進行分析之時，首先要對產(chǎn)生二者的市場營銷環(huán)境背景做一些簡單了解，那就是：市場經(jīng)濟高度發(fā)達，消費者需求理性度高。而反觀中國的不成熟的市場營銷環(huán)境，感性度高，理性度相對較低，企業(yè)引導(dǎo)市場，傳播創(chuàng)造消費；加之中國特有的區(qū)域性人文觀點與行為，所以很難用哪一種營銷理論來統(tǒng)領(lǐng)營銷行為。

在二種營銷理論的應(yīng)用實踐中，對于二者的使用也是因人而異，有的人對于4P較易理解，雖然傳統(tǒng)，但同樣可以做出好的市場業(yè)績；而有的人卻對4C理解更深刻，從而反過來進行產(chǎn)品和價格、渠道以及促銷的調(diào)整，啟發(fā)企業(yè)的營銷行為。

二者沒有誰好誰劣之分，如同營銷沒有真正的捷徑一樣。真正的捷徑在于對消費者和市場的透徹分析；對產(chǎn)品品質(zhì)的把握；對市場價格的準(zhǔn)確預(yù)定；對渠道關(guān)系的良好維系；對傳播的概念與賣點的精準(zhǔn)提煉等

等。這些，從4P可以做到，從4C也可以做到，只是操作的人對其領(lǐng)悟程度不同而已。營銷是一個系統(tǒng)過程，不論是4P還是4C，都只是解決營銷過程中的一個方面而已。

綜上所述，4P和4C只是我們思考問題的角度不同而已。用一把槍能完成的任務(wù)，有人用一把刀同樣可以完成，關(guān)鍵是看使用的人的理解與應(yīng)用能力，而不在于工具的本身。因為工具畢況是工具，是死的，而使用的人卻是活的，是有靈魂和思想的。營銷理論創(chuàng)新的過程其實就是理解消費需求的過程，需求是變化的，所以營銷也是在不斷地創(chuàng)新變化。4P作為我們最先接觸的營銷理論，也許在西方成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境中稍顯老化，但是對于中國新興的市場經(jīng)濟環(huán)境來說，不能以老化過時來看，因為畢竟我們的基礎(chǔ)還沒有踏實。

如果說4C是全新的營銷武器，那么4P就是我們離不開的常規(guī)武器，二者相輔相成，相得益彰。4P與4C之間的關(guān)系在對二者進行分析之時，首銷售人員必須掌握的幾項術(shù)語銷售人員必須掌握的幾項術(shù)語決勝終端的八個一流：

一、完善的市場布局二、良好的客情關(guān)系三、一流的展示位置四、統(tǒng)一突出的形象五、不間斷的現(xiàn)場演示六、花樣翻新的促銷活動七、最有戰(zhàn)斗力的促銷員八、絕對領(lǐng)先的實販賣決