終端形象店如何突破銷售瓶頸課件

終端形象店銷售的突破終端形象店銷售的突破1前言上半年，各市場都在終端形象店建設(shè)工作上投入了很大的人力和財力，如華中區(qū)的小終端建設(shè)，湖南航母店建設(shè)，湖北和江西的終端形象店建設(shè)，華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)的形象店建設(shè)，西南的堡壘點建設(shè)等等。雖然名稱不同，但是本質(zhì)上都是一種側(cè)重于終端廣告的單店建設(shè)基礎(chǔ)工作。前言上半年，各市場都在終端形象店建設(shè)工作上投2華中區(qū)小終端建設(shè)圖片華中區(qū)小終端建設(shè)圖片3華中區(qū)小終端建設(shè)圖片華中區(qū)小終端建設(shè)圖片4華中區(qū)小終端建設(shè)圖片華中區(qū)小終端建設(shè)圖片5湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片6湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片7湖南航母店建設(shè)圖片湖南航母店建設(shè)圖片8湖南航母店建設(shè)圖片湖南航母店建設(shè)圖片9西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片10西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片11華北區(qū)形象店建設(shè)圖片華北區(qū)形象店建設(shè)圖片12華北區(qū)形象店建設(shè)圖片華北區(qū)形象店建設(shè)圖片13終端形象店建設(shè)=單店銷量提升？投入這么大，到底能產(chǎn)生哪些效益？為什么有的店，終端廣告做了這么多，銷量仍然無法實現(xiàn)突破性的增長？終端形象店建設(shè)要解決哪些問題，才能真正實現(xiàn)單店銷量的增長？才能以點帶面帶動整個商圈的銷售增長？終端形象店建設(shè)=單店銷量提升？投入這么大，到底能產(chǎn)生哪些效益14主要內(nèi)容一、終端形象店建設(shè)開始前我們需要解決哪些問題？二、終端形象店建設(shè)時我們要注意哪些方面？三、終端形象店建設(shè)完成后我們還需要做哪些工作？主要內(nèi)容一、終端形象店建設(shè)開始前我們需要解決哪些問題？15一、終端形象店建設(shè)前需要解決的問題一、終端形象店建設(shè)前需要解決的問題16影響單店銷量的主要因素價格導(dǎo)購陳列面終端廣告產(chǎn)品力庫存位置理貨促銷鋪貨品牌力影響單店銷量的主要因素價格導(dǎo)購陳列面終端廣告產(chǎn)品力庫存位置理17影響單店銷量要素之間的關(guān)系產(chǎn)品分銷位置價格庫存陳列助銷促銷針對消費者購買行為的終端促銷活動包括終端廣告、導(dǎo)購、陳列生動化包括陳列面數(shù)與產(chǎn)品理貨賣場貨架的安全庫存，產(chǎn)品的正常供應(yīng)包括價格體系維護以及價格的店內(nèi)價格清晰標(biāo)示產(chǎn)品陳列的位置品項組合以及主推品項、分銷策略及鋪市狀況品牌力、產(chǎn)品力、符合消費者需求的產(chǎn)品影響單店銷量要素之間的關(guān)系產(chǎn)品181、選擇適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的品項組合

要解決單店銷量的提升，首先要解決的就是產(chǎn)品的分銷問題。需要綜合分析產(chǎn)品銷量與利潤，對進場的單品進行組合，選取門店接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產(chǎn)品進行銷售。一般來講，我們的終端形象店都必須實現(xiàn)嬰兒系列全品項分銷，至少要保證IGG或者AA有一個品類全段次產(chǎn)品入場。同時還要選擇1到2個成人奶粉單品作為戰(zhàn)術(shù)品項以應(yīng)付競爭對手的大力度促銷和賣場的促銷需要。

1、選擇適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的品項組合要解決單192、確保數(shù)一數(shù)二的陳列位置

終端攔截是我們主要競爭方式，陳列位置的好壞，直接關(guān)系到導(dǎo)購攔截的效果，同時也影響到消費者對產(chǎn)品的選擇。終端形象店在建設(shè)以前，一定要先解決陳列位置的問題，確保面向主通道或者人流量最大的方向的第一陳列，爭取拿到靠近我品常規(guī)貨架的特殊陳列，如堆頭，端架等。沒有好的陳列位置，終端銷量的提升必定成為泡影。2、確保數(shù)一數(shù)二的陳列位置終端攔截是我們主20最佳的貨架陳列位置貨架高度：爭取選擇人的視平線與手平線之間的位置（70cm—170cm）。若10cm高的貨架位置銷售指數(shù)為100，則70cm指數(shù)為169，95cm為208，120cm為129，大于170cm為90。貨架長度：一般來說，如果店內(nèi)不存在導(dǎo)購，應(yīng)當(dāng)選擇以人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。因為，在消費者自然選擇的時候，第一陳列的銷售指標(biāo)并不高。但是店內(nèi)存在導(dǎo)購進行終端攔截時，必須爭取到第一陳列，盡量爭取端架+第一陳列。最佳的貨架陳列位置貨架高度：爭取選擇人的視平線與手平線之間的21第一陳列與端架呈T型分布第一陳列與端架呈T型分布223、擴大陳列面，保證貨架占有率*陳列面的數(shù)量直接解決了產(chǎn)品的銷量?！凹僭O(shè)1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！”（MARS公司數(shù)據(jù)）。主推品項、動銷較快的單品要獲得更多的陳列面數(shù)，一般來說應(yīng)為普通產(chǎn)品的2-5倍。*擴大陳列面同樣也是保證貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是不能低于我品在門店的銷售占比。作為強勢品牌，就需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，我們的陳列原則就要緊緊盯住銷量最好的競爭對手，跟著它陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。

3、擴大陳列面，保證貨架占有率*陳列面的數(shù)量直接解決了234、做好集中陳列，爭取多點陳列*集中陳列：嚴格按照公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，確保同種品類、同種包裝規(guī)格、同類包裝色系集中陳列。一來方便于產(chǎn)品展示，二來方便于導(dǎo)購介紹與消費者自行選擇。*多點陳列：就是在不同的區(qū)域開辟第二陳列區(qū)來擺放我們的產(chǎn)品，如在進入奶粉區(qū)的必經(jīng)之路上、去收銀臺的路上或者其余的嬰兒用品區(qū)進行堆頭或包柱陳列，提高產(chǎn)品與消費者的見面率，增加消費者購買機率。多點陳列的方式讓產(chǎn)品多了一些銷售出去的機會。4、做好集中陳列，爭取多點陳列*集中陳列：嚴格按照公司24電梯通道附近的包柱陳列電梯通道附近的包柱陳列25陳列改善的四項基本原則（1）分布面廣——買得到；（2）顯而易見——看得到；（3）隨手可及——拿得到；（4）有效人流量大——方便導(dǎo)購攔截。陳列改善的四項基本原則265、監(jiān)控賣場庫存，確保貨架不斷貨有產(chǎn)品才有銷量——不斷貨是銷售的基礎(chǔ)。但是就算公司貨源充足，也不表示終端貨架上就有產(chǎn)品時刻都在充足的供應(yīng)，我們還應(yīng)該及時對終端進行維護，對庫存周轉(zhuǎn)率較快的賣場加大拜訪頻次和補貨頻次。保證產(chǎn)品的及時上架，避免因斷貨而造成銷量損失。同時還要注意賣場三品的處理。確保我們的形象店有充足而新鮮的產(chǎn)品供應(yīng)。5、監(jiān)控賣場庫存，確保貨架不斷貨有產(chǎn)品才有銷量—276、提升導(dǎo)購素質(zhì)，做好導(dǎo)購資源的配置*導(dǎo)購人數(shù)配置：撤銷一些低效店的導(dǎo)購配置，形象店一般至少都要做到雙導(dǎo)配置，奶粉容量在20萬以上的店，要爭取上3名導(dǎo)購（一班雙導(dǎo)）。導(dǎo)購的增加有時并不只是帶來銷售成倍的增長，同時也能帶來新客戶的增加，繼而帶來自然銷量的增長。*導(dǎo)購素質(zhì)提升：加強導(dǎo)購尤其是形象店導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)包括專業(yè)知識、銷售技巧和商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。同時，也要盡量把素質(zhì)高的導(dǎo)購盡量配置在形象店。另外，還可以專門針對形象店開展銷售競賽等導(dǎo)購激勵活動，提升形象店導(dǎo)購的銷售積極性。6、提升導(dǎo)購素質(zhì)，做好導(dǎo)購資源的配置*導(dǎo)購人數(shù)配置：撤銷28做好底層的基礎(chǔ)工作，是終端形象店能真正提升銷量的根本產(chǎn)品分銷位置價格庫存陳列助銷促銷做好底層的基礎(chǔ)工作，是終端形象店能真正提升銷量的根本29二、終端形象店建設(shè)時我們要注意哪些方面？二、終端形象店建設(shè)時我們要注意哪些方面？301、確定重點門店，給形象店的功能進行一個準(zhǔn)確的定位不是所有的門店都能夠為企業(yè)帶來好的銷售業(yè)績。選擇航母店前，我們必須事先對當(dāng)?shù)氐闹匾T店進行深入的研究，對當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內(nèi)同類產(chǎn)品的競爭情況等信息進行深入分析。形象店功能：第一種，單店形象店，對周圍商圈影響小，則要控制廣告量，側(cè)重于陳列區(qū)的包裝和單調(diào)銷量的提升；第二種，商圈形象店，對周圍商圈影響大，影響著周圍人群的購買習(xí)慣，則要擴大廣告量，有空白點就上，把終端媒體化。1、確定重點門店，給形象店的功能進行一個準(zhǔn)確的定位不是所有的312、確定本區(qū)域的主推品項，統(tǒng)一本區(qū)域內(nèi)的終端廣告形象終端廣告的內(nèi)容要與本區(qū)域內(nèi)的主推品項保持一致。終端廣告的內(nèi)容要符合公司統(tǒng)一的品牌宣傳規(guī)范。（品牌奶滴廣告、AA廣告、IGG廣告）同一個區(qū)域（省區(qū)或辦事處）內(nèi)同一種類型的終端，廣告畫面盡量保持一致。2、確定本區(qū)域的主推品項，統(tǒng)一本區(qū)域內(nèi)的終端廣告形象終端廣323、廣告位置選擇合理廣告位置的選擇：

45度30度黃金視野站在人流量大的位置，黃金視野內(nèi)無遮擋，畫面元素能被肉眼清晰分辨。視平線3、廣告位置選擇合理廣告位置的選擇：45度30度黃334、依據(jù)位置合理設(shè)計畫面，保證視覺沖擊力在人的視野范圍之內(nèi)，大畫面比小畫面更有視覺沖擊力，整體單個畫面比多個小畫面組合更有視覺沖擊力。靈活運用廣告載體形狀，制作吸引眼球的特型廣告，保證視覺沖擊力。4、依據(jù)位置合理設(shè)計畫面，保證視覺沖擊力在人的視野范圍之內(nèi)，34大畫面與小畫面效果對比大畫面與小畫面效果對比35大畫面廣告更有視覺沖擊力大畫面廣告更有視覺沖擊力36靈活運用載體的特性制作廣告靈活運用載體的特性制作廣告375、陳列包裝與生動化是重中之重終端形象店建設(shè)不能只側(cè)重在終端廣告位的制作，奶粉區(qū)的陳列尤其是我們自己的陳列區(qū)包裝才是重中之重。靈活運用我們的海報、貨架卡、跳跳卡、吊牌、拱門、地貼等對產(chǎn)品陳列區(qū)進行包裝，營造出我們產(chǎn)品的銷售氛圍，才能在最靠近購買的地方起到臨門一腳的助銷作用。奶粉區(qū)以外的好廣告位不但面臨奶粉品類競品的競爭，同樣也是飲料、日化等強勢快消品品類品牌的必爭之地，費用較高。所以，在進行終端形象店建設(shè)時，首要考慮的是性價比更高的奶粉陳列區(qū)包裝。理貨符合要求，價格標(biāo)示清晰。5、陳列包裝與生動化是重中之重終端形象店建設(shè)不能只側(cè)重在終端38奶粉區(qū)的包裝奶粉區(qū)的包裝39終端風(fēng)暴活動就是最好的陳列包裝終端風(fēng)暴活動就是最好的陳列包裝406、創(chuàng)造陳列不可忽視陳列是賣場的稀缺資源，兵家必爭，費用日趨高昂。而創(chuàng)造陳列能以更低的價格獲得更優(yōu)質(zhì)的資源。同時也能為產(chǎn)品實現(xiàn)多點陳列、銷售創(chuàng)造機會。創(chuàng)造陳列能將終端廣告和陳列有機的結(jié)合，是產(chǎn)品在賣場最生動的展示方式。創(chuàng)造陳列有時能改變賣場的陳列格局，好的創(chuàng)造陳列，能讓原有的第一陳列失去價值。6、創(chuàng)造陳列不可忽視陳列是賣場的稀缺資源，兵家必爭，費用日趨41優(yōu)秀的創(chuàng)造陳列優(yōu)秀的創(chuàng)造陳列42優(yōu)秀的創(chuàng)造陳列優(yōu)秀的創(chuàng)造陳列43優(yōu)秀的創(chuàng)造陳列優(yōu)秀的創(chuàng)造陳列44創(chuàng)造的陳列與原有的第一陳列相呼應(yīng)創(chuàng)造的陳列與原有的第一陳列相呼應(yīng)45米粉區(qū)的創(chuàng)造陳列米粉區(qū)的創(chuàng)造陳列467、對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)小終端建設(shè)而言，價格的維護、陳列改善及庫存控制不可或缺價格體系的維護重于終端廣告，產(chǎn)品貼價格標(biāo)和與小店老板簽訂協(xié)議（經(jīng)銷商以零售價供貨，小店老板不擾亂價格體系的話則補差利潤）是不錯的辦法。隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市消費者自選行為的增加，陳列的作用越來越大。陳列購買比返利更為有效。業(yè)務(wù)人員加強對形象小終端的拜訪，嚴密監(jiān)控鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的庫存，提前做好三品的處理工作。另外拜訪頻次的提高，也是客請關(guān)系維護的重要手段。如果以上三個方面做不好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小終端的廣告投入全部是浪費。7、對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)小終端建設(shè)而言，價格的維護、陳列改善及庫存控制不47三、終端形象店建設(shè)完成后我們還需要做哪些工作？

三、終端形象店建設(shè)完成后我們還需要做哪些工作？

481、促銷與服務(wù)拉動針對該店的主推品項，有計劃的開展促銷活動拉動。如果是全區(qū)域范圍內(nèi)的促銷活動，促銷品、宣傳品、促銷配額等促銷資源要盡可能的向形象店傾斜，才能將所有終端銷售優(yōu)質(zhì)要素在形象店整合起來，實現(xiàn)銷售的迅速增長。與服務(wù)營銷體系相結(jié)合，在終端形象店開展場內(nèi)外親自活動，與消費者互動，一來可以在終端提升品牌形象，二來可以用活動的名義在周末黃金銷售時間上臨時導(dǎo)購人員。1、促銷與服務(wù)拉動針對該店的主推品項，有計劃的開展促銷活動拉492、加強形象店拜訪和維護終端廣告物料容易損耗，需要經(jīng)常增補和更新。終端形象店的客情需要加強維護，經(jīng)常拜訪賣場采購或管理處長，能獲取很多競品未來動向的信息。終端形象店一般都是當(dāng)?shù)厝肆髁亢艽蟮牡旰弯N售很有代表性的店。市場部以上的管理人員加強對形象店的拜訪和監(jiān)控能更清楚地了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾系谋憩F(xiàn)狀況和消費者的購買行為，便于為以后策略的制定做好決策依據(jù)。2、加強形象店拜訪和維護終端廣告物料容易損耗，需要經(jīng)常增補50TheEnd謝謝大家！TheEnd謝謝大家！51終端形象店銷售的突破終端形象店銷售的突破52前言上半年，各市場都在終端形象店建設(shè)工作上投入了很大的人力和財力，如華中區(qū)的小終端建設(shè)，湖南航母店建設(shè)，湖北和江西的終端形象店建設(shè)，華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)的形象店建設(shè)，西南的堡壘點建設(shè)等等。雖然名稱不同，但是本質(zhì)上都是一種側(cè)重于終端廣告的單店建設(shè)基礎(chǔ)工作。前言上半年，各市場都在終端形象店建設(shè)工作上投53華中區(qū)小終端建設(shè)圖片華中區(qū)小終端建設(shè)圖片54華中區(qū)小終端建設(shè)圖片華中區(qū)小終端建設(shè)圖片55華中區(qū)小終端建設(shè)圖片華中區(qū)小終端建設(shè)圖片56湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片57湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片湖北、江西終端形象店建設(shè)圖片58湖南航母店建設(shè)圖片湖南航母店建設(shè)圖片59湖南航母店建設(shè)圖片湖南航母店建設(shè)圖片60西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片61西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片西南區(qū)碉堡店建設(shè)圖片62華北區(qū)形象店建設(shè)圖片華北區(qū)形象店建設(shè)圖片63華北區(qū)形象店建設(shè)圖片華北區(qū)形象店建設(shè)圖片64終端形象店建設(shè)=單店銷量提升？投入這么大，到底能產(chǎn)生哪些效益？為什么有的店，終端廣告做了這么多，銷量仍然無法實現(xiàn)突破性的增長？終端形象店建設(shè)要解決哪些問題，才能真正實現(xiàn)單店銷量的增長？才能以點帶面帶動整個商圈的銷售增長？終端形象店建設(shè)=單店銷量提升？投入這么大，到底能產(chǎn)生哪些效益65主要內(nèi)容一、終端形象店建設(shè)開始前我們需要解決哪些問題？二、終端形象店建設(shè)時我們要注意哪些方面？三、終端形象店建設(shè)完成后我們還需要做哪些工作？主要內(nèi)容一、終端形象店建設(shè)開始前我們需要解決哪些問題？66一、終端形象店建設(shè)前需要解決的問題一、終端形象店建設(shè)前需要解決的問題67影響單店銷量的主要因素價格導(dǎo)購陳列面終端廣告產(chǎn)品力庫存位置理貨促銷鋪貨品牌力影響單店銷量的主要因素價格導(dǎo)購陳列面終端廣告產(chǎn)品力庫存位置理68影響單店銷量要素之間的關(guān)系產(chǎn)品分銷位置價格庫存陳列助銷促銷針對消費者購買行為的終端促銷活動包括終端廣告、導(dǎo)購、陳列生動化包括陳列面數(shù)與產(chǎn)品理貨賣場貨架的安全庫存，產(chǎn)品的正常供應(yīng)包括價格體系維護以及價格的店內(nèi)價格清晰標(biāo)示產(chǎn)品陳列的位置品項組合以及主推品項、分銷策略及鋪市狀況品牌力、產(chǎn)品力、符合消費者需求的產(chǎn)品影響單店銷量要素之間的關(guān)系產(chǎn)品691、選擇適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的品項組合

要解決單店銷量的提升，首先要解決的就是產(chǎn)品的分銷問題。需要綜合分析產(chǎn)品銷量與利潤，對進場的單品進行組合，選取門店接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產(chǎn)品進行銷售。一般來講，我們的終端形象店都必須實現(xiàn)嬰兒系列全品項分銷，至少要保證IGG或者AA有一個品類全段次產(chǎn)品入場。同時還要選擇1到2個成人奶粉單品作為戰(zhàn)術(shù)品項以應(yīng)付競爭對手的大力度促銷和賣場的促銷需要。

1、選擇適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的品項組合要解決單702、確保數(shù)一數(shù)二的陳列位置

終端攔截是我們主要競爭方式，陳列位置的好壞，直接關(guān)系到導(dǎo)購攔截的效果，同時也影響到消費者對產(chǎn)品的選擇。終端形象店在建設(shè)以前，一定要先解決陳列位置的問題，確保面向主通道或者人流量最大的方向的第一陳列，爭取拿到靠近我品常規(guī)貨架的特殊陳列，如堆頭，端架等。沒有好的陳列位置，終端銷量的提升必定成為泡影。2、確保數(shù)一數(shù)二的陳列位置終端攔截是我們主71最佳的貨架陳列位置貨架高度：爭取選擇人的視平線與手平線之間的位置（70cm—170cm）。若10cm高的貨架位置銷售指數(shù)為100，則70cm指數(shù)為169，95cm為208，120cm為129，大于170cm為90。貨架長度：一般來說，如果店內(nèi)不存在導(dǎo)購，應(yīng)當(dāng)選擇以人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。因為，在消費者自然選擇的時候，第一陳列的銷售指標(biāo)并不高。但是店內(nèi)存在導(dǎo)購進行終端攔截時，必須爭取到第一陳列，盡量爭取端架+第一陳列。最佳的貨架陳列位置貨架高度：爭取選擇人的視平線與手平線之間的72第一陳列與端架呈T型分布第一陳列與端架呈T型分布733、擴大陳列面，保證貨架占有率*陳列面的數(shù)量直接解決了產(chǎn)品的銷量?！凹僭O(shè)1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！”（MARS公司數(shù)據(jù)）。主推品項、動銷較快的單品要獲得更多的陳列面數(shù)，一般來說應(yīng)為普通產(chǎn)品的2-5倍。*擴大陳列面同樣也是保證貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是不能低于我品在門店的銷售占比。作為強勢品牌，就需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，我們的陳列原則就要緊緊盯住銷量最好的競爭對手，跟著它陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。

3、擴大陳列面，保證貨架占有率*陳列面的數(shù)量直接解決了744、做好集中陳列，爭取多點陳列*集中陳列：嚴格按照公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，確保同種品類、同種包裝規(guī)格、同類包裝色系集中陳列。一來方便于產(chǎn)品展示，二來方便于導(dǎo)購介紹與消費者自行選擇。*多點陳列：就是在不同的區(qū)域開辟第二陳列區(qū)來擺放我們的產(chǎn)品，如在進入奶粉區(qū)的必經(jīng)之路上、去收銀臺的路上或者其余的嬰兒用品區(qū)進行堆頭或包柱陳列，提高產(chǎn)品與消費者的見面率，增加消費者購買機率。多點陳列的方式讓產(chǎn)品多了一些銷售出去的機會。4、做好集中陳列，爭取多點陳列*集中陳列：嚴格按照公司75電梯通道附近的包柱陳列電梯通道附近的包柱陳列76陳列改善的四項基本原則（1）分布面廣——買得到；（2）顯而易見——看得到；（3）隨手可及——拿得到；（4）有效人流量大——方便導(dǎo)購攔截。陳列改善的四項基本原則775、監(jiān)控賣場庫存，確保貨架不斷貨有產(chǎn)品才有銷量——不斷貨是銷售的基礎(chǔ)。但是就算公司貨源充足，也不表示終端貨架上就有產(chǎn)品時刻都在充足的供應(yīng)，我們還應(yīng)該及時對終端進行維護，對庫存周轉(zhuǎn)率較快的賣場加大拜訪頻次和補貨頻次。保證產(chǎn)品的及時上架，避免因斷貨而造成銷量損失。同時還要注意賣場三品的處理。確保我們的形象店有充足而新鮮的產(chǎn)品供應(yīng)。5、監(jiān)控賣場庫存，確保貨架不斷貨有產(chǎn)品才有銷量—786、提升導(dǎo)購素質(zhì)，做好導(dǎo)購資源的配置*導(dǎo)購人數(shù)配置：撤銷一些低效店的導(dǎo)購配置，形象店一般至少都要做到雙導(dǎo)配置，奶粉容量在20萬以上的店，要爭取上3名導(dǎo)購（一班雙導(dǎo)）。導(dǎo)購的增加有時并不只是帶來銷售成倍的增長，同時也能帶來新客戶的增加，繼而帶來自然銷量的增長。*導(dǎo)購素質(zhì)提升：加強導(dǎo)購尤其是形象店導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)包括專業(yè)知識、銷售技巧和商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。同時，也要盡量把素質(zhì)高的導(dǎo)購盡量配置在形象店。另外，還可以專門針對形象店開展銷售競賽等導(dǎo)購激勵活動，提升形象店導(dǎo)購的銷售積極性。6、提升導(dǎo)購素質(zhì)，做好導(dǎo)購資源的配置*導(dǎo)購人數(shù)配置：撤銷79做好底層的基礎(chǔ)工作，是終端形象店能真正提升銷量的根本產(chǎn)品分銷位置價格庫存陳列助銷促銷做好底層的基礎(chǔ)工作，是終端形象店能真正提升銷量的根本80二、終端形象店建設(shè)時我們要注意哪些方面？二、終端形象店建設(shè)時我們要注意哪些方面？811、確定重點門店，給形象店的功能進行一個準(zhǔn)確的定位不是所有的門店都能夠為企業(yè)帶來好的銷售業(yè)績。選擇航母店前，我們必須事先對當(dāng)?shù)氐闹匾T店進行深入的研究，對當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內(nèi)同類產(chǎn)品的競爭情況等信息進行深入分析。形象店功能：第一種，單店形象店，對周圍商圈影響小，則要控制廣告量，側(cè)重于陳列區(qū)的包裝和單調(diào)銷量的提升；第二種，商圈形象店，對周圍商圈影響大，影響著周圍人群的購買習(xí)慣，則要擴大廣告量，有空白點就上，把終端媒體化。1、確定重點門店，給形象店的功能進行一個準(zhǔn)確的定位不是所有的822、確定本區(qū)域的主推品項，統(tǒng)一本區(qū)域內(nèi)的終端廣告形象終端廣告的內(nèi)容要與本區(qū)域內(nèi)的主推品項保持一致。終端廣告的內(nèi)容要符合公司統(tǒng)一的品牌宣傳規(guī)范。（品牌奶滴廣告、AA廣告、IGG廣告）同一個區(qū)域（省區(qū)或辦事處）內(nèi)同一種類型的終端，廣告畫面盡量保持一致。2、確定本區(qū)域的主推品項，統(tǒng)一本區(qū)域內(nèi)的終端廣告形象終端廣833、廣告位置選擇合理廣告位置的選擇：

45度30度黃金視野站在人流量大的位置，黃金視野內(nèi)無遮擋，畫面元素能被肉眼清晰分辨。視平線3、廣告位置選擇合理廣告位置的選擇：45度30度黃844、依據(jù)位置合理設(shè)計畫面，保證視覺沖擊力在人的視野范圍之內(nèi)，大畫面比小畫面更有視覺沖擊力，整體單個畫面比多個小畫面組合更有視覺沖擊力。靈活運用廣告載體形狀，制作吸引眼球的特型廣告，保證視覺沖擊力。4、依據(jù)位置合理設(shè)計畫面，保證視覺沖擊力在人的視野范圍之內(nèi)，85大畫面與小畫面效果對比大畫面與小畫面效果對比86大畫面廣告更有視覺沖擊力大畫面廣告更有視覺沖擊力87靈活運用載體的特性制作廣告靈活運用載體的特性制作廣告885、陳列包裝與生動化是重中之重終端形象店建設(shè)不能只側(cè)重在終端廣告位的制作，奶粉區(qū)的陳列尤其是我們自己的陳列區(qū)包裝才是重中之重。靈活運用我們的海報、貨架卡、跳跳卡、吊牌、拱門、地貼等對產(chǎn)品陳列區(qū)進行包裝，營造出我們產(chǎn)品的銷售氛圍，才能在最靠近購買的地方起到臨門一腳的助銷作用。奶粉區(qū)以外的好廣告位不但面臨奶粉品類競品的競爭，同樣也是飲料、日化等強勢快消品品類品牌的必爭之地，費用較高。所以，在進行終端形象店建設(shè)時，首要考慮的是性價比更高的奶粉陳列區(qū)包裝。理貨符合要求，價格標(biāo)示清晰。5、陳列包裝與生動化是重中之重終端形象店建設(shè)不能只側(cè)重在終端89奶粉區(qū)的包裝奶粉區(qū)的包裝90終端風(fēng)暴活動就是最好的陳列包裝終端風(fēng)暴活動就是最好的陳列包裝916、創(chuàng)造陳列不可忽視陳列是賣場的稀缺