商品流通企業(yè)之商品管理教材課件

商品流通企業(yè)之商品管理商品管理部分1商品流通企業(yè)之商品管理商品管理部分1彼德.圣吉的一句話未來唯一持久的優(yōu)勢，就是有能力比你的競爭對手學習的更快。2彼德.圣吉的一句話未來唯一持久的優(yōu)勢，就是有能力比你的競爭對商品流通企業(yè)之商品管理培訓承諾書學員承諾：1、我想提高自身的能力和管理水平；2、歡迎大家指出我管理中存在的缺點，我會虛心接受，從善良的一面理解你們的建議；3、我堅信，批評、委屈、誤解承受不了的人，無法擔任更重要的職務；4、我會將學習中感悟的東西運用到工作和生活中，我會正視我的優(yōu)點和缺點，我鄙視口是心非，我堅守言行一致！簽名：3商品流通企業(yè)之商品管理培訓承諾書學員承諾：3開場前的兩個重要觀念1、系統論2、方法論4開場前的兩個重要觀念1、系統論4袋鼠與籠子

一天動物園管理員發(fā)現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發(fā)現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問?！昂茈y說。”袋鼠說∶“如果他們再繼續(xù)忘記關門的話！”

管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。5袋鼠與籠子5企業(yè)的屬性決定企業(yè)管理的重心流通中增值商品流通管理資產企業(yè)目標資產6企業(yè)的屬性決定企業(yè)管理的重心資產企業(yè)目標資產6商品流轉流程圖資金采購訂單支付貨款商品起運到庫驗收儲存管理銷售出庫個人消費二級分銷產品價格促銷數量單價政策過程調整銷售回款新品上架銷售導購培訓銷售業(yè)績銷售退回反饋促銷陳列監(jiān)督7商品流轉流程圖資金采購支付商品到庫儲存管理銷售個人二級產品數采購訂單：商品流動的起點1、商品本身基礎信息：商品品名（明細）/規(guī)格/條碼/數量/單價/金額；2、商品本身輔助信息：商品搭增/贈品配贈/宣傳資料/手提袋；3、商品資質資料索?。浩髽I(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本）、稅務登記證（國稅、地稅），組織機構代碼證、生產許可證，（加蓋企業(yè)紅章）；4、票據：隨貨通行單/增值稅發(fā)票（抵扣聯、發(fā)票聯）；5、收貨信息：收貨方式、收貨地址及聯系人，聯系電話等；8采購訂單：商品流動的起點1、商品本身基礎信息：商品品名（明細采購貨款的審核與支付1、核對采購訂單數量、單價、金額“單價”的正確性，單價*金額計算的正確性，金額累計的正確性，金額大小寫的一致性；9采購貨款的審核與支付1、核對采購訂單數量、單價、金額“單價”采購貨款的審核與支付2、對照“購銷（合同）協議”條款落實附帶政策的落實；主要包括：首批打款支持、搭贈政策、進店、促銷支持等。10采購貨款的審核與支付2、對照“購銷（合同）協議”條款落實附帶到貨驗收：商品管理責任轉移第一點1、驗收商品基礎信息：商品品名（明細）/規(guī)格/條碼/數量/11到貨驗收：商品管理責任轉移第一點1、驗收商品基礎信息：商品品到貨驗收：商品管理責任轉移第一點2、驗收商品輔助信息：商品搭增數量/贈品配贈數量/宣傳資料/手提袋；12到貨驗收：商品管理責任轉移第一點2、驗收商品輔助信息：商品搭到貨驗收：商品管理責任轉移第一點3、驗收商品資質資料：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本）、稅務登記證（國稅、地稅），組織機構代碼證、生產許可證，（加蓋企業(yè)紅章）；13到貨驗收：商品管理責任轉移第一點3、驗收商品資質資料：企業(yè)營到貨驗收：商品管理責任轉移第一點4、驗收票據：隨貨通行單/增值稅發(fā)票（抵扣聯、發(fā)票聯）；5、確認隨貨通行單（涉及運費事項的處理運費事宜）14到貨驗收：商品管理責任轉移第一點4、驗收票據：隨貨通行單/增在庫儲存：庫房管理員承擔責任1、商品管理的第一個原則：先進先出（效期）2、商品堆放的總體原則：同品集中堆放/快銷貨靠近出口/大包裝、易碎品低層堆放；3、商品儲存三防：防水（水管、暖氣管）、防潮（房漏）、防火（電線、電暖器）4、把進關（廠家來貨/庫間調撥/銷售退回）/把出關（銷售出庫/庫間調撥/退廠處理）15在庫儲存：庫房管理員承擔責任1、商品管理的第一個原則：先進先銷售出庫：銷售配送1、裝車順序（與送貨路線相反）2、送貨路線安排：主要路口的特點分析、限行和調量路線及時間段，學校下上學時間段、工廠工人上下班，重大活動等；3、隨貨通行單與配送貨物的一致性；4、渠道收貨與驗收回單（責任轉移的第二節(jié)點）16銷售出庫：銷售配送1、裝車順序（與送貨路線相反）16渠道驗收入庫1、新品信息的錄入（品名/條碼/規(guī)格/供價/售價/生產廠家）；2、駐店導購提請（跑店理貨申請）-主管批準-下發(fā)渠道定單；3、渠道定單（渠道愿意接收）—隨貨通行單（廠家能夠配送）；4、來貨驗收（主要與隨貨通行單核對/單獨記錄采購定單和隨貨通行單的異處）（管理責任的第三個節(jié)點）17渠道驗收入庫1、新品信息的錄入（品名/條碼/規(guī)格/供價/售價渠道驗收是責任轉移節(jié)點（走出去）廠家來貨驗收是”走進公司系統”，渠道驗收是“走出公司系統“明確責任：誰接收的？接收了什么？接收的憑據？到底誰對驗收憑據負責？（扯皮的背后說明了什么？）18渠道驗收是責任轉移節(jié)點（走出去）廠家來貨驗收是”走進公司系統抉擇

一個農民從洪水中救起了他的妻子，他的孩子卻被淹死了。

事后，人們議論紛紛。有的說他做得對，因為孩子可以再生一個，妻子卻不能死而復活。有的說他做錯了，因為妻子可以另娶一個，孩子卻不能死而復活。

我聽了人們的議論，也感到疑惑難決：如果只能救活一人，究竟應該救妻子呢，還是救孩子？

于是我去拜訪那個農民，問他當時是怎么想的。

他答道：“我什么也沒想。洪水襲來，妻子在我身過，我抓住她就往附近的山坡游。當我返回時，孩子已經被洪水沖走了。”

歸途上，我琢磨著農民的話，對自己說：所謂人生的抉擇不少便是如此。

19抉擇

一個農民從洪水中救起了他的妻子，他的孩子卻被淹死了。重視新品錄入工作任何產品都有生命周期導入期—成長期—成熟期—衰退期1、新品錄入—產品體系的建立2、新品引進—進與退的關系（產品銜接）3、競爭的需要（保護主銷品種）4、感知市場的需要20重視新品錄入工作任何產品都有生命周期20商品的生命周期：21商品的生命周期：21上架與陳列1、上架總體原則：相同品牌集中陳列，重點銷售品種黃金位置陳列，新品突出（加大）陳列；2、陳列指導方針：同品上下方向對齊陳列效果明顯；公司品種相同材質相近顏色盡量分割開陳列；公司品種與競相臨陳列：價格明顯優(yōu)勢品種/包裝材質和色調可明顯壓倒競品；22上架與陳列1、上架總體原則：相同品牌集中陳列，重點銷售品種黃銷售與促銷1、堆頭是“集中陳列”2、產品知識-導購技巧3、促銷堆頭-信息傳播的陣營（產品、價格、促銷力度的轉播）4、贈品及促銷品管理5、顧客檔案的建立23銷售與促銷1、堆頭是“集中陳列”23渠道存貨管理同類產品中最大的存貨量達到安全存貨標準1.5倍法 在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等于：同期平均銷量*1.5倍-庫存量多訂一天法 在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等于：同期平均銷量*（進貨周期+1）/進貨周期24渠道存貨管理同類產品中最大的存貨量24長抓不懈的基礎工作庫存保障率（以錄入新品的庫存保障程度）陳列效果的持續(xù)保持產品知識、導購技巧的持續(xù)強化促銷信息的傳播（海報、吊欄、價簽、特別提示等）團隊工作熱情的保持25長抓不懈的基礎工作庫存保障率（以錄入新品的庫存保障程度）25如何增加銷售？增加產品總數量（理想化）新老產品的合理更替（生命周期）排面產品的正常動銷堆頭產品的上量銷售（連帶銷售）破損、丟失的防范（賣品/贈品）26如何增加銷售？增加產品總數量（理想化）26銷售回款（完成一個循環(huán)）對帳與抽單全年合同解讀------銷售策略選擇帳扣費用確認稅票提供銷售回款跟蹤27銷售回款（完成一個循環(huán)）對帳與抽單27渠道審查及完善核對應收款確認實際銷售量確認留存數量及差異確認贈品數量處理滯銷品核實新品錄入率檢查庫存保障率檢查一線信息反饋抽查導購培訓達標28渠道審查及完善核對應收款處理滯銷品28工作技能PK工作態(tài)度工作技能（可培訓，可提高）工作態(tài)度（可引導，可調節(jié)）29工作技能PK工作態(tài)度工作技能（可培訓，可提高）29商品管理預算及規(guī)劃過程把控評估反饋修正預算及規(guī)劃30商品管理預算及規(guī)劃過程把控評估反饋修正預算及規(guī)劃30管理提升靠什么？崗位說明書（明確80%的日常工作）領導協調與指揮（20%突發(fā)性的、臨時性的、配合性的例外工作）工作流程—指明方向、告訴方法管理制度——懲戒不按流程操作者考核—鼓勵先進、鞭策后進31管理提升靠什么？崗位說明書（明確80%的日常工作）31謝謝大家！

32謝謝大家！32商品流通企業(yè)之商品管理商品管理部分33商品流通企業(yè)之商品管理商品管理部分1彼德.圣吉的一句話未來唯一持久的優(yōu)勢，就是有能力比你的競爭對手學習的更快。34彼德.圣吉的一句話未來唯一持久的優(yōu)勢，就是有能力比你的競爭對商品流通企業(yè)之商品管理培訓承諾書學員承諾：1、我想提高自身的能力和管理水平；2、歡迎大家指出我管理中存在的缺點，我會虛心接受，從善良的一面理解你們的建議；3、我堅信，批評、委屈、誤解承受不了的人，無法擔任更重要的職務；4、我會將學習中感悟的東西運用到工作和生活中，我會正視我的優(yōu)點和缺點，我鄙視口是心非，我堅守言行一致！簽名：35商品流通企業(yè)之商品管理培訓承諾書學員承諾：3開場前的兩個重要觀念1、系統論2、方法論36開場前的兩個重要觀念1、系統論4袋鼠與籠子

一天動物園管理員發(fā)現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發(fā)現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問?！昂茈y說?！贝笳f∶“如果他們再繼續(xù)忘記關門的話！”

管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。37袋鼠與籠子5企業(yè)的屬性決定企業(yè)管理的重心流通中增值商品流通管理資產企業(yè)目標資產38企業(yè)的屬性決定企業(yè)管理的重心資產企業(yè)目標資產6商品流轉流程圖資金采購訂單支付貨款商品起運到庫驗收儲存管理銷售出庫個人消費二級分銷產品價格促銷數量單價政策過程調整銷售回款新品上架銷售導購培訓銷售業(yè)績銷售退回反饋促銷陳列監(jiān)督39商品流轉流程圖資金采購支付商品到庫儲存管理銷售個人二級產品數采購訂單：商品流動的起點1、商品本身基礎信息：商品品名（明細）/規(guī)格/條碼/數量/單價/金額；2、商品本身輔助信息：商品搭增/贈品配贈/宣傳資料/手提袋；3、商品資質資料索?。浩髽I(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本）、稅務登記證（國稅、地稅），組織機構代碼證、生產許可證，（加蓋企業(yè)紅章）；4、票據：隨貨通行單/增值稅發(fā)票（抵扣聯、發(fā)票聯）；5、收貨信息：收貨方式、收貨地址及聯系人，聯系電話等；40采購訂單：商品流動的起點1、商品本身基礎信息：商品品名（明細采購貨款的審核與支付1、核對采購訂單數量、單價、金額“單價”的正確性，單價*金額計算的正確性，金額累計的正確性，金額大小寫的一致性；41采購貨款的審核與支付1、核對采購訂單數量、單價、金額“單價”采購貨款的審核與支付2、對照“購銷（合同）協議”條款落實附帶政策的落實；主要包括：首批打款支持、搭贈政策、進店、促銷支持等。42采購貨款的審核與支付2、對照“購銷（合同）協議”條款落實附帶到貨驗收：商品管理責任轉移第一點1、驗收商品基礎信息：商品品名（明細）/規(guī)格/條碼/數量/43到貨驗收：商品管理責任轉移第一點1、驗收商品基礎信息：商品品到貨驗收：商品管理責任轉移第一點2、驗收商品輔助信息：商品搭增數量/贈品配贈數量/宣傳資料/手提袋；44到貨驗收：商品管理責任轉移第一點2、驗收商品輔助信息：商品搭到貨驗收：商品管理責任轉移第一點3、驗收商品資質資料：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本）、稅務登記證（國稅、地稅），組織機構代碼證、生產許可證，（加蓋企業(yè)紅章）；45到貨驗收：商品管理責任轉移第一點3、驗收商品資質資料：企業(yè)營到貨驗收：商品管理責任轉移第一點4、驗收票據：隨貨通行單/增值稅發(fā)票（抵扣聯、發(fā)票聯）；5、確認隨貨通行單（涉及運費事項的處理運費事宜）46到貨驗收：商品管理責任轉移第一點4、驗收票據：隨貨通行單/增在庫儲存：庫房管理員承擔責任1、商品管理的第一個原則：先進先出（效期）2、商品堆放的總體原則：同品集中堆放/快銷貨靠近出口/大包裝、易碎品低層堆放；3、商品儲存三防：防水（水管、暖氣管）、防潮（房漏）、防火（電線、電暖器）4、把進關（廠家來貨/庫間調撥/銷售退回）/把出關（銷售出庫/庫間調撥/退廠處理）47在庫儲存：庫房管理員承擔責任1、商品管理的第一個原則：先進先銷售出庫：銷售配送1、裝車順序（與送貨路線相反）2、送貨路線安排：主要路口的特點分析、限行和調量路線及時間段，學校下上學時間段、工廠工人上下班，重大活動等；3、隨貨通行單與配送貨物的一致性；4、渠道收貨與驗收回單（責任轉移的第二節(jié)點）48銷售出庫：銷售配送1、裝車順序（與送貨路線相反）16渠道驗收入庫1、新品信息的錄入（品名/條碼/規(guī)格/供價/售價/生產廠家）；2、駐店導購提請（跑店理貨申請）-主管批準-下發(fā)渠道定單；3、渠道定單（渠道愿意接收）—隨貨通行單（廠家能夠配送）；4、來貨驗收（主要與隨貨通行單核對/單獨記錄采購定單和隨貨通行單的異處）（管理責任的第三個節(jié)點）49渠道驗收入庫1、新品信息的錄入（品名/條碼/規(guī)格/供價/售價渠道驗收是責任轉移節(jié)點（走出去）廠家來貨驗收是”走進公司系統”，渠道驗收是“走出公司系統“明確責任：誰接收的？接收了什么？接收的憑據？到底誰對驗收憑據負責？（扯皮的背后說明了什么？）50渠道驗收是責任轉移節(jié)點（走出去）廠家來貨驗收是”走進公司系統抉擇

一個農民從洪水中救起了他的妻子，他的孩子卻被淹死了。

事后，人們議論紛紛。有的說他做得對，因為孩子可以再生一個，妻子卻不能死而復活。有的說他做錯了，因為妻子可以另娶一個，孩子卻不能死而復活。

我聽了人們的議論，也感到疑惑難決：如果只能救活一人，究竟應該救妻子呢，還是救孩子？

于是我去拜訪那個農民，問他當時是怎么想的。

他答道：“我什么也沒想。洪水襲來，妻子在我身過，我抓住她就往附近的山坡游。當我返回時，孩子已經被洪水沖走了。”

歸途上，我琢磨著農民的話，對自己說：所謂人生的抉擇不少便是如此。

51抉擇

一個農民從洪水中救起了他的妻子，他的孩子卻被淹死了。重視新品錄入工作任何產品都有生命周期導入期—成長期—成熟期—衰退期1、新品錄入—產品體系的建立2、新品引進—進與退的關系（產品銜接）3、競爭的需要（保護主銷品種）4、感知市場的需要52重視新品錄入工作任何產品都有生命周期20商品的生命周期：53商品的生命周期：21上架與陳列1、上架總體原則：相同品牌集中陳列，重點銷售品種黃金位置陳列，新品突出（加大）陳列；2、陳列指導方針：同品上下方向對齊陳列效果明顯；公司品種相同材質相近顏色盡量分割開陳列；公司品種與競相臨陳列：價格明顯優(yōu)勢品種/包裝材質和色調可明顯壓倒競品；54上架與陳列1、上架總體原則：相同品牌集中陳列，重點銷售品種黃銷售與促銷1、堆頭是“集中陳列”2、產品知識-導購技巧3、促銷堆頭-信息傳播的陣營（產品、價格、促銷力度的轉播）4、贈品及促銷品管理5、顧客檔案的建立55銷售與促銷1、堆頭是“集中陳列”23渠道存貨管理同類產品中最大的存貨量達到安全存貨標準1.5倍法