波特的五力模型之購買者的議價(jià)能力課件

波特的五力模型---------購買者(客戶)的議價(jià)能力目錄一、波特的“五力模型”分析的回顧二、購買者(客戶)的議價(jià)能力的解說和分析三、什么是議價(jià)和議價(jià)的原則四、案例分析五、討論

一、波特的“五力模型”分析的回顧：新進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅購買者(客戶)的議價(jià)能力供應(yīng)商的議價(jià)能力行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀態(tài)（76個(gè)行業(yè)）二、購買者(客戶)的議價(jià)能力的解說和分析

首先、購買者議價(jià)能力按照邁克爾·波特說法，購買者議價(jià)能力是決定企業(yè)的盈利能力的五個(gè)基本驅(qū)動(dòng)力之一。購買者議價(jià)能力是指購買者討價(jià)還價(jià)的行為和程度。對(duì)于行業(yè)中的企業(yè)來講，購買者議價(jià)能力是一個(gè)不可忽視的競爭力量。購買者所采取的手段主要有：設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競爭者互相斗爭，所有這些都會(huì)使銷售商的利潤受到損失。其次、購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：（1）、購買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。（2）、賣方行業(yè)由大量相對(duì)來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。

（3）、購買者所購買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。（4）、購買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。

最后、從本質(zhì)上來說，購買者的議價(jià)能力與供應(yīng)商的議價(jià)能力是相反的。在以下情況中，購買者處于有利的談判地位：（1）．購買者從賣方購買的產(chǎn)品占了賣方銷售量的很大比例。（2）．購買者所購買的產(chǎn)品對(duì)其生產(chǎn)經(jīng)營來說不是很重要，而且該產(chǎn)品缺少唯一性，導(dǎo)致購買商不需要鎖定一家供應(yīng)商。（3）．轉(zhuǎn)換其他供應(yīng)商購買的成本較低。（4）．購買者所購買的產(chǎn)品或服務(wù)占其成本的比例較高，在這種情況下，購買者更有可能進(jìn)行談判以獲得最佳價(jià)格。（5）．購買者所購買的產(chǎn)品或服務(wù)容易被替代，在市場上充滿供貨商的競爭者。（6）．購買者的采購人員具有高超的談判技巧。（7）．購買者有能力自行制造或提供供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)。三、什么是議價(jià)和議價(jià)的原則議價(jià)（negotiatedprice），中國國營商業(yè)和供銷合作社商業(yè)根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定和市場供求狀況，同商品的賣者或買者議定的價(jià)格。議價(jià)是處于國家牌價(jià)和市價(jià)中間的一種價(jià)格形式。它比牌價(jià)靈活，經(jīng)營者可隨供求的變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格，不必虧損經(jīng)營；它不像市價(jià)那樣完全由經(jīng)營者決定，仍不同程度地受到國家的干預(yù)，如國家規(guī)定議價(jià)水平要略低于市價(jià)并要按一定的作價(jià)原則定價(jià)等。議價(jià)原則

（1）如果客戶口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價(jià)而已。可是如果客戶以競爭對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了。（2）要求客戶出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施?？蛻舫鰞r(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠，那就是你推薦的機(jī)型不適合；如果是競爭對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。（3）報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過三次。價(jià)格頻繁地降落與直線地下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇，恨不得擠掉所有利潤。

四、案例分析在過去，供求雙方的議價(jià)似乎流于形式。一手房市場在最近的幾年內(nèi)，由于房地產(chǎn)價(jià)格的持續(xù)上漲，開發(fā)商主導(dǎo)定價(jià)已經(jīng)成為游戲規(guī)則。自然，即使是這樣的情況下，依然是有議價(jià)的，只不過議價(jià)依然是開發(fā)商主導(dǎo)。我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的消息：樓盤剛開盤，房源就已經(jīng)銷售一空，即使是通宵在排隊(duì)的，也難以買到房子，此后，人們終于知道，房子已經(jīng)被開發(fā)商自己組織人——或者干脆就是自己買走了，這時(shí)候，真正想要買房自住的人，就只有去二手房市場去買那些漲了一道的房子。

這一現(xiàn)象是如此嚴(yán)重，以至于政府不得不出臺(tái)在網(wǎng)上公布房源、網(wǎng)上備案、銷售的規(guī)定，而即使這樣做，依然出現(xiàn)了上海一家樓盤一夜之間全部被虛假賣完的事情，購房合同上甚至連買房人的名字也懶得寫，只以“A”來替代，真正的購房者恐怕連房子的邊也沒有摸到。簡言之，這是一個(gè)開發(fā)商坐地起價(jià)的單邊議價(jià)過程，只不過操作的手段復(fù)雜了一些，喊價(jià)的方式隱蔽了一些。而在二手房市場上，本來房產(chǎn)中介們是可以向“紅馬甲”一樣扮演撮合者的角色，協(xié)