長(zhǎng)沙京宏基日月星城營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行報(bào)告課件

長(zhǎng)沙日月星城營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行長(zhǎng)沙日月星城營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行1如何營(yíng)銷推廣借鑒個(gè)案：匯景新城——?jiǎng)?chuàng)造出來(lái)的廣州最大豪宅社區(qū)如何營(yíng)銷推廣借鑒個(gè)案：匯景新城——?jiǎng)?chuàng)造出來(lái)的廣州最大豪宅社區(qū)2大盤營(yíng)銷一定要講究系統(tǒng)性和節(jié)奏感2001年，發(fā)軔；2002年，拓展；2003年，水到渠成，振翅高飛，提出新亞洲建筑理念；2004年，匯景三期“柏菲美泉”四期“維綸特萊”發(fā)現(xiàn)新亞洲之美，體現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代的生活高度。每年，我司都有一個(gè)不同的營(yíng)銷推廣主題大盤營(yíng)銷一定要講究系統(tǒng)性和節(jié)奏感2001年，發(fā)軔；2002年3開(kāi)盤期：形象導(dǎo)入與價(jià)值認(rèn)知開(kāi)盤期（2001年11月）效果：匯景新城于2001年11月28日正式開(kāi)盤，當(dāng) 天接待客戶流量達(dá)11200人次，合富輝煌更 是投入了180多名工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輸導(dǎo)、 管理、銷售等工作，直到2002年底，匯景 新城實(shí)現(xiàn)銷售超7個(gè)億開(kāi)盤期：形象導(dǎo)入與價(jià)值認(rèn)知開(kāi)盤期（2001年11月）效果：匯4相應(yīng)推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——“新都市主義”的倡導(dǎo)者對(duì)“住宅郊區(qū)化”提出質(zhì)疑，倡導(dǎo)兼享都市繁榮與田園風(fēng)光相結(jié)合的新都市主義生活方式，突出項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目成為唯一可與華南板塊抗衡的樓盤。推廣戰(zhàn)役二——整合資源對(duì)發(fā)展商僑鑫集團(tuán)旗下教育、酒店、美容、食府等多方的資源整合，重塑僑鑫集團(tuán)國(guó)際化、多元化、精品化的品牌形象——對(duì)國(guó)際豪宅定位的強(qiáng)有力支持。推廣戰(zhàn)役三——提升項(xiàng)目形象采取類比世界豪宅經(jīng)典、將全棟復(fù)式包裝成疊加式別墅等系列有效措施，迅速推升項(xiàng)目形象。推廣戰(zhàn)役四——開(kāi)盤無(wú)限創(chuàng)意的銷售推廣實(shí)操亮點(diǎn)，如禮賓式看樓向?qū)?、“全面?duì)外開(kāi)放”的開(kāi)盤形式等，創(chuàng)造銷售優(yōu)異成績(jī)。相應(yīng)推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——“新都市主義”的倡導(dǎo)者對(duì)“住宅5廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)6第二年：新亞洲建筑主題2002年～2003年，非常時(shí)期展翅高飛效果：經(jīng)過(guò)合富輝煌在非常時(shí)期對(duì)非常市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析策劃，匯景新城2003年新亞洲建筑的展翅高飛，全年銷售超10個(gè)億，再次創(chuàng)下樓市奇跡的，同時(shí)奠定了國(guó)際豪宅的市場(chǎng)地位。配合形式：第二年：新亞洲建筑主題2002年～2003年，非常時(shí)期展翅高7相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役延續(xù)期：推廣戰(zhàn)役一——事件營(yíng)銷出奇制勝，生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)提升國(guó)際豪宅形象在這一段非常時(shí)期之中，匯景新城不僅明晰了打出了生態(tài)牌的主題，憑借健康看樓的主題，五一期間現(xiàn)場(chǎng)人潮洶涌的看樓場(chǎng)面，以極為有力的事實(shí)證明了生態(tài)推廣主題的成功。推廣戰(zhàn)役二——產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合概念營(yíng)銷，“新亞洲建筑”一鳴驚人?？v覽所處時(shí)代環(huán)境，當(dāng)新亞洲已成為全世界所矚目的中心之際，國(guó)內(nèi)建筑卻仍迷失于簡(jiǎn)單抄襲、盲目模仿西方風(fēng)格的淵澤中。匯景新城全新2期產(chǎn)品逆這種風(fēng)潮而上，倡導(dǎo)真正以人為本，融會(huì)東西方建筑精粹，并鮮明的喊出“在匯景新城，發(fā)現(xiàn)新亞洲之美”的口號(hào)。十一大豐收推廣戰(zhàn)役三——元旦/品牌整合制勝，集合看得見(jiàn)的豪宅標(biāo)準(zhǔn)，詮釋看不見(jiàn)的名流生活。在繼承以往的品牌資源與宣傳財(cái)富的的基礎(chǔ)上，融會(huì)了新亞洲建筑的概念，我們?yōu)槊髟虑迦壬泶蛟炝艘粋€(gè)全新的推廣概念——“新亞洲別墅”！同時(shí)為了營(yíng)建出“新亞洲別墅”獨(dú)一無(wú)二的特性，以“新亞洲別墅為原點(diǎn)”，發(fā)散出一個(gè)全新的推廣主題——“看得見(jiàn)的豪宅社區(qū)、看不見(jiàn)的名流生活”，一體兩面的建立起明月清泉的中國(guó)首席別墅地位。相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役延續(xù)期：推廣戰(zhàn)役一——事件營(yíng)銷出奇制勝，生態(tài)8相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)9相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)102004年，自成經(jīng)典，成就一個(gè)時(shí)代的生活高度。效果：2004年，豪宅市場(chǎng)回溫，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，匯景新城全年的營(yíng)銷推廣是在比較緊張的節(jié)奏中展開(kāi)的，高漲迭起，張弛有序，同年12月，匯景新城代表廣州唯一入選“中國(guó)十大超級(jí)豪宅”，把匯景新城的形象與業(yè)績(jī)推到了開(kāi)盤以來(lái)前所未有的高峰。到2004年底，“匯景新城”已實(shí)現(xiàn)銷售額超13.9億元，締造了豪宅市場(chǎng)的奇跡。2004年，自成經(jīng)典，成就一個(gè)時(shí)代的生活高度。效果：11相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——優(yōu)勢(shì)整合，通過(guò)市場(chǎng)影響力與品牌影響力確立大盤風(fēng)范?；仡檮倓傔^(guò)去的2004年，也許我們可以用一句話來(lái)概括，那就是“市場(chǎng)領(lǐng)先，品牌超越”，經(jīng)過(guò)一年的推廣，“勢(shì)在新亞洲”迅速成為全城話題，“新亞洲”精神更加深入人心；“柏菲美泉”首開(kāi)過(guò)百萬(wàn)豪宅排隊(duì)搶購(gòu)之風(fēng)；“維綸特萊”成功實(shí)現(xiàn)了樓盤資源與自身特點(diǎn)的完美整合，既建立起高端市場(chǎng)形象，又以再現(xiàn)豪宅排隊(duì)搶購(gòu)局面創(chuàng)下銷售記錄……“市場(chǎng)領(lǐng)先”——實(shí)現(xiàn)了核心理念與社區(qū)資源的一脈相傳與整合利用，“品牌超越”——達(dá)成了市場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的雙向超越。推廣戰(zhàn)役二——通過(guò)推廣不斷創(chuàng)新，在同質(zhì)化市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)形象差異化優(yōu)勢(shì)！2004年新亞洲理念與南歐組團(tuán)的有機(jī)融合，解決了創(chuàng)新與延續(xù)之間的辨證關(guān)系，不僅形象上建立起經(jīng)典豪宅的高度，在銷售上更是前所未有的達(dá)到了一個(gè)高峰。以新亞洲精神為本，以南歐經(jīng)典氣質(zhì)為象，借助于柏菲美泉的推出起到了一個(gè)轉(zhuǎn)接的作用，從而使兩者達(dá)到了非常完美的契合。延續(xù)內(nèi)核、以本為源，正是2004年匯景新城品牌推廣在創(chuàng)新上的心得。推廣戰(zhàn)役三——引領(lǐng)時(shí)代潮流，策略與執(zhí)行環(huán)環(huán)相扣，形成節(jié)奏有序的推廣步驟！2004年，匯景新城的推廣，從具體的推廣安排及傳播工作看來(lái)，良好的戰(zhàn)略性和完善的操作性得到了最緊密的結(jié)合。從年初的“成熟國(guó)際豪宅社區(qū)”、到“勢(shì)在新亞洲”，從“明月清泉推廣”、到“維綸特萊推廣”，如此眾多的主題協(xié)調(diào)有致、形成了主題豐富、操作嚴(yán)謹(jǐn)、完善有序的年度推廣行程。大局與細(xì)節(jié)的聯(lián)袂表演，尤其是在全新四期維綸特萊的推廣中得到了最為充分的體現(xiàn)。在高度上，“源于經(jīng)典，成于生活”、“體現(xiàn)一個(gè)時(shí)代的生活高度”產(chǎn)生足夠的延展性與高度性。推廣戰(zhàn)役四——國(guó)際化教育配套的完善，同步配合有力的教育推廣宣傳，匯景新城國(guó)際豪宅社區(qū)地位得以提升。匯景新城，從開(kāi)盤伊始就精心策劃一套完善的國(guó)際化教育體系和教育推廣計(jì)劃，包括匯景國(guó)際幼兒園、市47中匯景實(shí)驗(yàn)學(xué)校（小學(xué)、初中）、廣州市示范性高中47中、匯景47中實(shí)驗(yàn)學(xué)校國(guó)際部（海外留學(xué)預(yù)科班）。從幼兒教育、到國(guó)際基礎(chǔ)教育，孩子2-18歲不出社區(qū)就能享受一體化國(guó)際精英教育！因?yàn)閰R景新城能給了孩子不一樣的人生起跑線，完善的國(guó)際化教育配套吸引了大量的高端客源，9月～10月，結(jié)合47中匯景實(shí)驗(yàn)學(xué)校9月正式開(kāi)學(xué)這一重要訊息，加強(qiáng)維綸特萊即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的宣傳，于9月25日重新引爆豪宅樓市，再度延續(xù)百萬(wàn)豪宅排隊(duì)搶購(gòu)的局面，僅兩個(gè)上午的時(shí)間銷售近3個(gè)億，打破匯景新城五一創(chuàng)下的1.5億記錄。相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——優(yōu)勢(shì)整合，通過(guò)市場(chǎng)影響力與品牌12相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)13相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)142005年新貨期效果：2005年5月，匯景新城余貨全面售罄，出現(xiàn)豪宅“公寓零庫(kù)存”現(xiàn)象。全新5期“棕櫚園6.8”即將推出，現(xiàn)已有近千位客戶做了內(nèi)部意向登記，并持幣等待。銷售業(yè)績(jī)：2001年11月至2002年：7億；2003年：10億2004年：13.9億2005年上半年：6億2005年新貨期效果：2005年5月，匯景新城余貨全面售罄，15相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)16星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)明確每年鮮明的推廣主題我司認(rèn)為：星月城推廣今年可定位為“形象年”：志在推廣整體項(xiàng)目形象，占領(lǐng)消費(fèi)者心中的制高點(diǎn)，以形象為指引，同時(shí)達(dá)到熱銷的目標(biāo)。而明年可期待項(xiàng)目美麗初綻，部分區(qū)域開(kāi)始成熟起來(lái)，這時(shí)產(chǎn)品的優(yōu)越性顯露無(wú)遺，這時(shí)大打產(chǎn)品牌，可定位為“產(chǎn)品年”。而之后，隨著項(xiàng)目的不斷深化與成形，以及業(yè)主的入住，生活氛圍日漸濃厚，且已形成一定的社區(qū)文化。這時(shí)星月城獨(dú)特的生活方式彰顯。相應(yīng)可定位為“生活年”或“超越年”。星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)明確每年鮮明的推廣主題我司認(rèn)為：星月城推廣17星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)相應(yīng)在每個(gè)主題年的指引下，細(xì)化成每個(gè)階段的推廣戰(zhàn)役，每階段之間一定要注重推廣的系統(tǒng)性與堅(jiān)決執(zhí)行到位；這方面，要強(qiáng)調(diào)廣告為銷售服務(wù)的意識(shí)。同時(shí)，通過(guò)我司良好的銷售執(zhí)行體系，加強(qiáng)銷售信息的反聵，使?fàn)I銷推廣真正做到有的放矢，不斷深化。星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)相應(yīng)在每個(gè)主題年的指引下，細(xì)化成每個(gè)階段的18星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)通過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷推廣，妥善解決下述關(guān)鍵問(wèn)題。定位傳播問(wèn)題：找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口，起步就奠定高度形象傳播問(wèn)題：在地位的頂尖，建立唯一的高度產(chǎn)品訴求問(wèn)題：融匯建筑與人性；建立一種新的生活方式標(biāo)準(zhǔn)星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)通過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷推廣，妥善解決下述關(guān)鍵問(wèn)19星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)充分發(fā)揮副品牌策略鑒于本案體量超大，且跨度長(zhǎng)、產(chǎn)品線豐富、客戶層次復(fù)合……為長(zhǎng)期保持公眾的新鮮感，同時(shí)達(dá)到細(xì)分消費(fèi)群營(yíng)銷的 目標(biāo)，一定要科學(xué)地運(yùn)用副品牌策略，各有各精彩，不 斷深化，精彩紛呈。包括產(chǎn)品線的包裝與整合：都市山景別墅：兼顧整個(gè)產(chǎn)品線物管線：六星級(jí)名流生活領(lǐng)地：看得見(jiàn)的，看不見(jiàn)的星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)充分發(fā)揮副品牌策略鑒于本案體量超大，且跨度20星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)尊重豪宅營(yíng)銷的特性。豪宅的消費(fèi)群永遠(yuǎn)有不一樣的特性，絕不能等同一般消費(fèi)者。相應(yīng)針對(duì)他們，應(yīng)采取1、不同的傳播渠道2、獨(dú)到的訴求點(diǎn)和形象定位3、以客為尊的營(yíng)銷服務(wù)體系4、銷售人員應(yīng)充分懂得豪客心理5、不一樣的營(yíng)銷手法。（譬如電腦開(kāi)價(jià)方式：開(kāi)放度；客觀性；尊貴感；掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)）星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)尊重豪宅營(yíng)銷的特性。豪宅的消費(fèi)群永遠(yuǎn)有不一21如何將上述策略變現(xiàn)——銷售執(zhí)行力的重要性如何將上述策略變現(xiàn)——銷售執(zhí)行力的重要性22銷售執(zhí)行力之一：銷售渠道的復(fù)合性銷售執(zhí)行力之一：23銷售復(fù)合渠道——泛銷售的運(yùn)用泛銷售的運(yùn)用——文化大使

策劃舉行“星月城文化大使招募會(huì)”，邀請(qǐng)社會(huì)各界人士，（必須合符目標(biāo)買家的定義條件者，如高收入、高文化、高品位的高校教師、專家以及企業(yè)科技人才）在確定一大批文化大使的前提下，每周、每月不定時(shí)舉辦不同文化主題的“文化沙龍活動(dòng)”，利用這些實(shí)務(wù)性的營(yíng)銷活動(dòng)，逐步將項(xiàng)目的文化理念灌輸給目標(biāo)買家，達(dá)到“教育營(yíng)銷”的滲透目的。

“文化大使”以現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的形式，包括報(bào)紙招聘廣告途徑，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)面試篩選、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)考核、等程序競(jìng)爭(zhēng)上崗。“文化大使”以事件營(yíng)銷角色的形式，擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目的前期宣傳推廣者，向周邊目標(biāo)買家開(kāi)展工作。通過(guò)大平臺(tái)，匯聚對(duì)星月城品牌關(guān)注的人群，以“教育營(yíng)銷”、“關(guān)系營(yíng)銷”的手段傳播項(xiàng)目的各種優(yōu)勢(shì)，達(dá)到“項(xiàng)目口碑傳播”的目的，既帶動(dòng)了區(qū)域內(nèi)目標(biāo)準(zhǔn)買家的群體增長(zhǎng)，又傳播了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)?！拔幕笫埂钡墓ぷ髫灤┱麄€(gè)營(yíng)銷工作，是星月城全年?duì)I銷工作的必需階段。銷售復(fù)合渠道——泛銷售的運(yùn)用泛銷售的運(yùn)用——文化大使24長(zhǎng)沙京宏基日月星城營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行報(bào)告25VIP內(nèi)賣會(huì)

以星月城品牌宣傳及會(huì)員招募VIP升級(jí)為明線，項(xiàng)目宣傳為暗線，不做項(xiàng)目多媒體全方位的集中轟炸。但同時(shí)，在不影響項(xiàng)目全年形象推廣節(jié)奏的前提下，以小眾媒體釋放明確的內(nèi)賣會(huì)銷售信息，將銷售活動(dòng)與小型營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合，在天氣轉(zhuǎn)暖的時(shí)候，將人氣吸引到城花來(lái)，既在項(xiàng)目未有新東西的時(shí)候保持一些神秘感，也趕在競(jìng)爭(zhēng)樓盤處于積蓄客戶但尚未正式銷售前以內(nèi)賣會(huì)形式進(jìn)行第一輪消化搶占市場(chǎng)。相應(yīng)加大大客戶提前消化、VIP推廣直銷式的銷售形式。銷售復(fù)合渠道——VIP內(nèi)賣VIP內(nèi)賣會(huì) 以星月城品牌宣傳及會(huì)員招募VIP升級(jí)為明線，項(xiàng)26大客戶團(tuán)購(gòu)利用團(tuán)購(gòu)資源，切合其內(nèi)在需要，促成大單買賣銷售復(fù)合渠道——團(tuán)購(gòu)大客戶團(tuán)購(gòu)利用團(tuán)購(gòu)資源，切合其內(nèi)在需要，促成大單買賣銷售復(fù)合27直效營(yíng)銷

主要是相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要是通過(guò)售樓處、廣告發(fā)布、或者組織活動(dòng)等，在特定的展示區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售，是一種被動(dòng)營(yíng)銷模式；而主動(dòng)營(yíng)銷則是通過(guò)利用代理公司眾多部門的客戶資源，主動(dòng)尋找客戶，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售。

網(wǎng)絡(luò)直銷銷售是擁有良好客戶資源的客戶而制定的銷售策略之一。 利用客戶豐富的社會(huì)關(guān)系資源，配合發(fā)展商的支持，我們將建立一個(gè)基于客戶關(guān)系拓展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)，使項(xiàng)目的銷售走進(jìn)社會(huì)，利用社會(huì)人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行直效銷售。銷售復(fù)合渠道——直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷 主要是相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要28全員營(yíng)銷

利用一切要實(shí)現(xiàn)銷售的渠道、資源進(jìn)行營(yíng)銷，包括利用發(fā)展商各部門客戶資源及代理公司所有部門的客戶資源等關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)行全員促銷，形成群體合力，加快項(xiàng)目消化。

例如對(duì)于豪宅物業(yè)，由于寫字樓部、商鋪部、跨國(guó)公司服務(wù)部、物業(yè)管理部等均為高端客戶提供服務(wù)，利用這一寵大的關(guān)系網(wǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)槠涮峁┴S富的客源，很快實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售復(fù)合渠道——全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷 利用一切要實(shí)現(xiàn)銷售的渠道、資源進(jìn)行營(yíng)銷，包括利用發(fā)29銷售復(fù)合渠道——開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)為擴(kuò)大銷售半徑，同時(shí)增強(qiáng)品牌影響力，我司建議開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)，雖然人力資源增大，但銷售資源也隨之增多。銷售復(fù)合渠道——開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)為擴(kuò)大銷售半徑，同時(shí)增強(qiáng)品牌影響力30銷售復(fù)合渠道——客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理

基于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的幫助，我們將針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的銷售模式，其中，針對(duì)客戶的需求以及跟蹤難度開(kāi)展層級(jí)或個(gè)性銷售，是項(xiàng)目營(yíng)銷人員的能力、效率能達(dá)到最大化的發(fā)揮。 在建立了充分全面的客戶信息后，我們將為客戶提供一個(gè)根據(jù)其特征、習(xí)慣、愛(ài)好而建立的項(xiàng)目——客戶界面。我們的客戶將被安排通過(guò)這個(gè)度身定做的界面去接觸、了解項(xiàng)目，最終使其建立一個(gè)最適合他的印象。銷售復(fù)合渠道——客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理31注釋： 以“文化大使”作為大平臺(tái)，要全方位地、引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，認(rèn)同項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念、認(rèn)同項(xiàng)目的產(chǎn)品接受項(xiàng)目所營(yíng)造的生活方式，從而更堅(jiān)定鎖住客戶，為公開(kāi)發(fā)售打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目園林景觀項(xiàng)目市政生活配套 生活方式

尊尚服務(wù)……通過(guò)“培訓(xùn)教育”方式，突出“星月城”的綜合優(yōu)勢(shì)，令到買家真正接受項(xiàng)目銷售復(fù)合渠道——教育營(yíng)銷

“教育營(yíng)銷”策略注釋： 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 尊尚服務(wù)……銷售復(fù)合渠道——教育營(yíng)銷32

“分眾活動(dòng)營(yíng)銷”策略

雖然我們的客戶是“中產(chǎn)階層”為主，同時(shí)上下輻射的客戶，他們是行業(yè)、公司內(nèi)的領(lǐng)軍人物、中高層；但由于他們各自都有不同的生活喜好與愛(ài)好，這就需要我們要針對(duì)他們的不同特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。 我們將這種針對(duì)人群個(gè)性的營(yíng)銷叫作——分眾活動(dòng)營(yíng)銷

酷愛(ài)運(yùn)動(dòng)——運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷：運(yùn)動(dòng)健康、高爾夫、網(wǎng)球、攀巖、自駕車游 追求時(shí)尚——名牌時(shí)尚營(yíng)銷：Fashionshow、名牌展示會(huì) 欣賞藝術(shù)——藝術(shù)營(yíng)銷：Ballet舞（天鵝湖）、鋼琴會(huì) 享受世界——享受營(yíng)銷：俱樂(lè)部、名車名酒會(huì)、高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所 拼搏工作——經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷：研討會(huì)，及其交通工具如飛機(jī)銷售復(fù)合渠道——分眾活動(dòng)營(yíng)銷 “分眾活動(dòng)營(yíng)銷”策略銷售復(fù)合渠道——分眾活動(dòng)營(yíng)銷33銷售復(fù)合渠道——全程銷售服務(wù)導(dǎo)入全程銷售服務(wù)體系

完善項(xiàng)目銷售的服務(wù)系統(tǒng)，最大限度地為顧客著想，加強(qiáng)項(xiàng)目的售 前、售中、售后服務(wù)，對(duì)客戶在購(gòu)買過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題及時(shí)幫助解 決，使客戶感到極大方便。 1、售前：銷售人員不僅是一位銷售人員的角色，還是一位物業(yè)顧 問(wèn)的角色； 2、售中：銷售人員的貼身跟進(jìn)，在銷售過(guò)程中為客戶排憂解難， 挑選到客戶稱心滿意的物業(yè)。 3、售后：銷售人員為客戶安排好一切款項(xiàng)交收、合同簽訂的辦理 手續(xù)。加強(qiáng)與舊業(yè)主的相互溝通，利用舊業(yè)主推動(dòng)新東家、創(chuàng)造“連鎖 效應(yīng)”銷售復(fù)合渠道——全程銷售服務(wù)導(dǎo)入全程銷售服務(wù)體系34銷售執(zhí)行力之二：銷售體系——科學(xué)系統(tǒng)性和執(zhí)行的力度銷售執(zhí)行力之二：銷售體系——科學(xué)系統(tǒng)性和執(zhí)行的力度35星月城項(xiàng)目銷售執(zhí)行體系星月城項(xiàng)目銷售執(zhí)行體系36推廣策略的有效執(zhí)行將是項(xiàng)目能否獲得市場(chǎng)矚目的重要因素，而最后達(dá)至成交則是項(xiàng)目所有營(yíng)銷工作的核心目標(biāo)。而在項(xiàng)目的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，市場(chǎng)推廣與現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)是缺一不可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，兩者在操作的時(shí)候應(yīng)該獲得緊密地配合。推廣策略的有效執(zhí)行將是項(xiàng)目能否獲得市場(chǎng)矚目的重要因素，而最后37項(xiàng)目定位客戶定位有效推廣廣告廣告部署媒體炒作VI、CI設(shè)計(jì)推廣部署推廣定位銷售物料改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)包裝改進(jìn)多媒體應(yīng)用VI、CI配合平面廣告其他廣告形式 園林環(huán)境配合硬件建設(shè)銷售區(qū)功能完善示范單位裝修工程進(jìn)度支持配套落實(shí)外部環(huán)境完善 園林資源整合現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)體系達(dá)至成交其他改進(jìn) 公關(guān)推廣媒介炒作發(fā)展商資源合富輝煌資源合作公司資源社會(huì)資源公關(guān)活動(dòng)品牌推廣銷售場(chǎng)地包裝實(shí)務(wù)推廣銷售的整體性構(gòu)造

非常規(guī)宣傳項(xiàng)目定位客戶定位有效廣告廣告部署推廣部署推廣定位VI、CI配38發(fā)展商工程銀行律師物業(yè)管理個(gè)性銷售團(tuán)體銷售層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售銷售服務(wù)體系構(gòu)造營(yíng)銷互動(dòng)關(guān)系鏈客戶資源 管理現(xiàn)場(chǎng)銷售 管理銷售渠道管理規(guī)范反饋流程行政管理銷售流程培訓(xùn)系統(tǒng)評(píng)估流程調(diào)整計(jì)劃實(shí)施反饋激勵(lì)機(jī)制

客戶檔案管理系統(tǒng)客戶分級(jí)管理系統(tǒng)銷售服務(wù) 體系

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)展商工程銀行律師物業(yè)個(gè)性團(tuán)體層級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)體系構(gòu)造營(yíng)銷互39銷售執(zhí)行要素1、銷售服務(wù)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略意圖。2、通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售管理促進(jìn)銷售，展現(xiàn)項(xiàng)目形象檔次，實(shí)現(xiàn)附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升。3、以完善、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)建立良好的有效客戶關(guān)系資源網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。4、有效及時(shí)的信息反饋提供更準(zhǔn)確營(yíng)銷方面指引。

核心：整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的形象、內(nèi)容及其相應(yīng)的規(guī)范指引、制度體系必須與項(xiàng)目定位相符，以配合項(xiàng)目形象的樹(shù)立。銷售執(zhí)行要素1、銷售服務(wù)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略意圖。2、通40銷售執(zhí)行要素“三化”要求——專業(yè)化、全面化、標(biāo)準(zhǔn)化

每一個(gè)工作人員必須具備針對(duì)自身所處崗位的專業(yè)化知識(shí)，并能熟練運(yùn)作，即業(yè)務(wù)專業(yè)化，同時(shí)迎合目標(biāo)客戶群的高端特性，全面掌握所需要的相關(guān)資料、知識(shí)，即素質(zhì)全面化，以塑造規(guī)范個(gè)體；運(yùn)用相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化體系、制度指引，將規(guī)范個(gè)體統(tǒng)籌成現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范流程，即流程標(biāo)準(zhǔn)化。銷售執(zhí)行要素“三化”要求——專業(yè)化、全面化、標(biāo)準(zhǔn)化 每一個(gè)工41根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們提出本項(xiàng)目的銷售執(zhí)行要素根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們提出本項(xiàng)目的銷售執(zhí)行要素42“國(guó)賓”式接待服務(wù)個(gè)性化銷售核心：根據(jù)客戶的需求與喜好提供差異化的房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)“國(guó)賓”式接待服務(wù)個(gè)性化銷售核心：根據(jù)客戶的需43根據(jù)客戶的需求提供專業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)：項(xiàng)目咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo)……根據(jù)客戶的喜好提供尊貴服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：恭敬的接待、喜愛(ài)的咖啡、座駕的清潔、上門服務(wù)、節(jié)日問(wèn)候……“國(guó)賓”

式接待服務(wù)根據(jù)客戶的需求提供專業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)：項(xiàng)目咨詢、房地產(chǎn)投資指引44體現(xiàn)客戶的尊貴身份從而帶出項(xiàng)目的尊貴“國(guó)賓”

式接待服務(wù)體現(xiàn)客戶的尊貴身份從而帶出項(xiàng)目的尊貴“國(guó)賓”式接45主要硬件支持：1、高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格、高格調(diào)的銷售場(chǎng)地包裝；2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、用具采用電子化、信息化；3、設(shè)立獨(dú)立洽談間，保證客戶洽談內(nèi)容的私密性；……主要硬件支持：1、高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格、高格調(diào)的銷售場(chǎng)地包裝；2、46主要軟件要求：1、統(tǒng)一的專業(yè)服務(wù)形象；2、良好的綜合素質(zhì)；3、高雅的舉止；4、恭敬、標(biāo)準(zhǔn)、主動(dòng)、熱情的服務(wù)態(tài)度；……主要軟件要求：1、統(tǒng)一的專業(yè)服務(wù)形象；4、恭敬、標(biāo)準(zhǔn)、主動(dòng)、47下面將以預(yù)約客戶的接待過(guò)程展示國(guó)賓式服務(wù)的概況：1、客戶電話預(yù)約，CRM專責(zé)人員利用客戶來(lái)電電話迅速?gòu)腃RM系統(tǒng)調(diào)出客戶資料，接電話時(shí)立即以客戶所說(shuō)的語(yǔ)種，稱呼“x先生/小姐”向客戶問(wèn)好；2、CRM專責(zé)人員將客戶預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間與負(fù)責(zé)該客戶跟進(jìn)的置業(yè)顧問(wèn)或客戶經(jīng)理溝通；3、迎賓員根據(jù)CRM資料，從車牌識(shí)別客戶資料，開(kāi)車門既稱呼“x先生，早上/下午好”；4、置業(yè)顧問(wèn)/客戶經(jīng)理直接到客戶下車處迎接客戶；5、如有兒童同行，則有專人照顧；下面將以預(yù)約客戶的接待過(guò)程展示國(guó)賓式服務(wù)的概況：1、客戶電話486、服務(wù)人員根據(jù)CRM資料直接為客戶遞上客戶喜愛(ài)的飲料、點(diǎn)心、香煙；7、客戶在項(xiàng)目參觀過(guò)程中，所有人員均以“x先生/小姐，您好”向客戶問(wèn)好；8、置業(yè)顧問(wèn)在介紹過(guò)程中能解答客戶關(guān)心的各種問(wèn)題；9、客戶在現(xiàn)場(chǎng)的所有洽談過(guò)程在獨(dú)立洽談間內(nèi)完成；10、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)等由電腦計(jì)算、打印，由專人傳遞，計(jì)價(jià)紙上有客戶的稱呼；11、所有認(rèn)購(gòu)書(shū)簽署、交款過(guò)程均由專人負(fù)責(zé)在客戶身邊完成?！?、服務(wù)人員根據(jù)CRM資料直接為客戶遞上客戶喜愛(ài)的飲料、點(diǎn)心49銷售執(zhí)行體系之客戶資源管理如何迅速地與客戶建立良好的溝通關(guān)系，拉近距離？為客戶提供什么樣的服務(wù)，才能滿足客戶的需要，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升？如何把營(yíng)銷過(guò)程中的各種信息迅速、準(zhǔn)確地傳達(dá)到項(xiàng)目策劃、銷售管理層次，并及時(shí)、有效地做出反應(yīng)？銷售執(zhí)行體系之客戶資源管理如何迅速地與客戶建立良好的溝通關(guān)系50a)b)充分、深入了解客戶特征、喜好、習(xí)慣，與客戶做到志趣相投，是迅速建立客戶與項(xiàng)目客戶經(jīng)理的私人關(guān)系，以及拉近項(xiàng)目與客戶之間距離的最有效途徑。在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)對(duì)客戶資料的分析，準(zhǔn)確地針對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)，將能迅速地建立與客戶之間的親密關(guān)系，這一系列公關(guān)的基礎(chǔ)就是客戶資料?？蛻糍Y料主要來(lái)源于客戶經(jīng)理與客戶每一次接觸所聽(tīng)取、觀察、收集、匯總而來(lái)的?？蛻糍Y源管理

迅速建立關(guān)系：客戶關(guān)系管理體系——CRMa)充分、深入了解客戶特征、喜好、習(xí)慣，與客戶做到志趣相投，51對(duì)于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶資料，將成為本項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。

在項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，我們將獲得十分豐富的客戶資料，通過(guò)建立客戶資料管理體系，對(duì)客戶資料進(jìn)行規(guī)范的收集、管理、分析，為項(xiàng)目的公關(guān)營(yíng)銷提供信息支持?？蛻糍Y源管理對(duì)于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶資料，將成為本項(xiàng)52該體系包括：A、信息收集機(jī)制：客戶經(jīng)理通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程，盡可能全面地收集客戶信息，建立客戶檔案；B、信息匯分機(jī)制：由專責(zé)人員對(duì)客戶經(jīng)理所收集的客戶信息進(jìn)行匯總、分析；C、信息利用機(jī)制：在對(duì)客戶的跟進(jìn)過(guò)程中，由專責(zé)人員根據(jù)客戶信息，為客戶經(jīng)理提供公關(guān)指引；客戶資源管理該體系包括：A、信息收集機(jī)制：客戶經(jīng)理通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程，53客戶對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的附加價(jià)值：

通過(guò)建立在客戶信息管理基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分析，所有客戶將被進(jìn)行分類，根據(jù)其分類情況定制客戶經(jīng)理不同程序。根據(jù)不同類型的客戶，我們的客戶經(jīng)理將進(jìn)行針對(duì)性地跟進(jìn)。同時(shí)，我們將根據(jù)客戶情況進(jìn)行多級(jí)銷售：一級(jí)客戶：大客戶，或有特殊要求的客戶；二級(jí)客戶：個(gè)性化需求較強(qiáng)的客戶；三級(jí)客戶：接受基本、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的客戶；以上所有接待的客戶都成為項(xiàng)目的資源客戶，其社會(huì)關(guān)系、人際資源都能成為項(xiàng)目實(shí)務(wù)推廣中的傳播資源?？蛻糍Y源管理客戶對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的附加價(jià)值： 通過(guò)建立在客戶信息管理基礎(chǔ)上的數(shù)54CRM系統(tǒng)工作流程：客戶首次來(lái)訪再次來(lái)訪標(biāo)準(zhǔn)化接待流程標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目 介紹發(fā)展商品牌信息項(xiàng)目信息項(xiàng)目增值信息洽談?dòng)?jì)價(jià)不成 交成交標(biāo)準(zhǔn)化客戶登記 客戶問(wèn)卷調(diào)查客戶關(guān)系建立針對(duì)性洽談成交不成 交客戶資料更新客戶檔案建立資料獲取CRM資料庫(kù)客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)化售后流程 階段性問(wèn)卷調(diào)查 CRM資 料庫(kù)針對(duì)性接待流程客戶資源管理CRM系統(tǒng)工作流程：客戶首次來(lái)訪再次來(lái)訪標(biāo)準(zhǔn)化接待標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目55合富大盤營(yíng)銷及開(kāi)盤的獨(dú)門武器系統(tǒng)、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)教科書(shū)式的營(yíng)銷流程合富大盤營(yíng)銷及開(kāi)盤的獨(dú)門武器系統(tǒng)、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)教科書(shū)式的營(yíng)銷流56美林湖畔花園公開(kāi)發(fā)售案例分析5月1日公開(kāi)發(fā)售。4月30日停止收取客戶誠(chéng)意金，整個(gè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期共收取誠(chéng)意金1617個(gè)。公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日，合富派出近300人的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)天客源量達(dá)10000人次，開(kāi)盤當(dāng)日成交住宅超過(guò)700套，總銷售額達(dá)3億元。整個(gè)發(fā)售過(guò)程緊張有序，各個(gè)銷售組別緊密合作，成功實(shí)現(xiàn)“零重賣”。美林湖畔花園公開(kāi)發(fā)售案例分析5月1日公開(kāi)發(fā)售。4月30日停止57千鈞一發(fā)的銷售火爆現(xiàn)場(chǎng)5月1日公開(kāi)發(fā)售日現(xiàn)場(chǎng)錄得6000位新舊客戶登記，開(kāi)售當(dāng)日超1500臺(tái)誠(chéng)意客戶參與認(rèn)購(gòu)；現(xiàn)場(chǎng)人流保證了公開(kāi)發(fā)售的成功引爆；抽簽認(rèn)購(gòu)模式，由于參與認(rèn)購(gòu)客戶較多，現(xiàn)場(chǎng)采用先抽簽再排隊(duì)的模式操作；5月1日10：30抽簽儀式正式開(kāi)始，至下午16：00共有527臺(tái)誠(chéng)意金客戶應(yīng)簽進(jìn)入選樓區(qū)選購(gòu)單位；當(dāng)日抽至1200個(gè)籌后，銷售速度減緩，現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一以排隊(duì)認(rèn)購(gòu)的方式認(rèn)購(gòu)，刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，并順勢(shì)加推單位；5月1日下午16：30徇眾加推80套保留單位，價(jià)格即時(shí)上升3%；為保證現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)流暢，當(dāng)天不接受新客認(rèn)購(gòu)，新客只可以參觀外圍園林；開(kāi)售當(dāng)日客流量多的情況下，現(xiàn)場(chǎng)各片區(qū)有條不紊按培訓(xùn)動(dòng)線高效、有序地疏散和引導(dǎo)客留，順利完成認(rèn)購(gòu)工作；5月2日上午，再次加推發(fā)展商保留120套單位；5月3日最后一次加推保留單位168套，從即日起取消之前舊優(yōu)惠折扣，統(tǒng)一購(gòu)買折扣為98折，再次向市場(chǎng)傳遞“現(xiàn)在是入住美林的最佳時(shí)機(jī)”的信息；千鈞一發(fā)的銷售火爆現(xiàn)場(chǎng)5月1日公開(kāi)發(fā)售日現(xiàn)場(chǎng)錄得6000位新58落籌客戶新客戶現(xiàn)場(chǎng)接待中心簽到區(qū)抽籌等候區(qū)中簽確認(rèn)區(qū)選房等候區(qū) 選房區(qū)選房確認(rèn)區(qū)銷售后期跟進(jìn)落籌客戶的中轉(zhuǎn)站中巴車接送確定客戶身份及 發(fā)放購(gòu)房標(biāo)簽

等候抽籌抽簽確定簽號(hào)確認(rèn)中簽客戶 身份中簽客戶排隊(duì) 準(zhǔn)備購(gòu)房 選房確認(rèn)客戶所選 房號(hào)

財(cái)務(wù)區(qū)繳納購(gòu)房定金簽約等候區(qū) 等候簽約簽約區(qū) 簽約選中不選 未選中現(xiàn)場(chǎng)銷售流程新客參觀園林落籌客戶新客戶現(xiàn)場(chǎng)接待中心簽到區(qū)抽籌等候區(qū)選房等候區(qū)選房確認(rèn)59選房人流組織簽約人流組織撤退人流組織簽約等候人流組織456789103來(lái)訪客戶人流組織

1

選房等候 人流組織

2①簽到區(qū)②抽籌等候區(qū)③抽籌區(qū)④中簽確認(rèn)區(qū)⑤中簽輪候區(qū)⑥選樓區(qū)⑦選樓確認(rèn)區(qū)⑧財(cái)務(wù)區(qū)⑨簽約輪候區(qū)⑩簽認(rèn)購(gòu)書(shū)區(qū)抽簽認(rèn)購(gòu)動(dòng)線安排示意選房人簽約人撤退人簽約等候人流組織456789103來(lái)訪客戶60引引導(dǎo)客戶坐看耬車參觀疏疏導(dǎo)參觀人流統(tǒng)統(tǒng)計(jì)看耬車人流人員安排合合富負(fù)責(zé)人1人人統(tǒng)統(tǒng)籌青年路及中華廣場(chǎng)外展點(diǎn)美美林調(diào)度員1人人看看耬車總調(diào)度負(fù)負(fù)責(zé)人1人人統(tǒng)籌宏城外展點(diǎn)派派單員4040人人外展點(diǎn)疏導(dǎo)人流及單張張派發(fā)物料準(zhǔn)備各各外展點(diǎn)看耬車指示水牌一套太太陽(yáng)傘66把把膠膠凳3030張張（1010張張/點(diǎn)點(diǎn)）/）Standline3030個(gè)個(gè)（1010個(gè)個(gè)/點(diǎn)點(diǎn)）/）（大大聲公33個(gè)個(gè)（11個(gè)個(gè)/點(diǎn)點(diǎn)）/）宏城廣場(chǎng)青年路及樂(lè)捷圖廣場(chǎng) 烈士 陵園 正門功能設(shè)定導(dǎo)客戶坐看耬車參觀導(dǎo)參觀人流計(jì)看耬車人流1人員安排

富負(fù)責(zé)人籌青年路及中華廣

場(chǎng)外展點(diǎn) 林調(diào)度員耬車總調(diào)度

1

責(zé)人統(tǒng)籌宏城外展點(diǎn)

1

單員外展點(diǎn)疏導(dǎo)人流及單 派發(fā)物料準(zhǔn)備

外展點(diǎn)看耬車指示水牌一套 陽(yáng)傘

宣傳單張32000份 凳（

Standline

聲公（引引導(dǎo)客戶坐看耬車參觀疏疏導(dǎo)參觀人流統(tǒng)統(tǒng)計(jì)看耬車人流人員安排61發(fā)發(fā)放抽簽當(dāng)天的資料袋填填寫抽簽號(hào)公證并以十個(gè)號(hào)碼為一組組投入抽獎(jiǎng)箱人員安排合合富工作人員2626人人簽到廣廣告公司禮儀1212人人帶位美美林工作人員1313人人簽到及發(fā)物品物物業(yè)公司保安2020人人秩序維護(hù)公公證人員66人人物料準(zhǔn)備美美林長(zhǎng)臺(tái)1212張張簽到指示牌1212塊塊折折疊凳3434張張小小抽號(hào)箱66個(gè)個(gè)大大聲公55個(gè)個(gè)對(duì)講機(jī)22臺(tái)臺(tái)礦泉水面包4000份拒馬20個(gè)認(rèn)認(rèn)購(gòu)資料及資料袋2000份印印章12個(gè)功能設(shè)定

認(rèn)誠(chéng)意金客戶的資料抽籌等候區(qū)

放抽簽當(dāng)天的資料袋 寫抽簽號(hào)公證并以十個(gè)號(hào)碼為一 投入抽獎(jiǎng)箱人員安排

富工作人員簽到 告公司禮儀 帶位 林工作人員簽到及發(fā)物品 業(yè)公司保安秩序維護(hù) 證人員

物料準(zhǔn)備

林長(zhǎng)臺(tái)簽到指示牌

認(rèn)購(gòu)流程及認(rèn)購(gòu)規(guī)則POP2套 疊凳 抽號(hào)箱

抽號(hào)卡3000張 standline80支 聲公對(duì)講機(jī) 拒馬 購(gòu)資料及資料袋2000份 章12個(gè)拒馬

簽 到 臺(tái)standline

簽 到 臺(tái)發(fā)發(fā)放抽簽當(dāng)天的資料袋填填寫抽簽號(hào)公證并以十個(gè)號(hào)碼為一組組投62銷銷售人員引導(dǎo)客戶填寫資料選單位人員安排合合富銷售人員2929人人疏導(dǎo)客戶銷銷控板美美林保安88人人貼銷控1010人人秩序維護(hù)清清潔33人人現(xiàn)場(chǎng)保潔統(tǒng)統(tǒng)籌銷控點(diǎn)3000個(gè)對(duì)講機(jī)臺(tái)大大聲公44個(gè)個(gè)沖沖氣帳蓬33個(gè)個(gè)工工作臺(tái)22張張麥麥克風(fēng)44個(gè)個(gè)水水機(jī)44臺(tái)臺(tái)流流動(dòng)洗手間44個(gè)個(gè)垃垃圾筒44個(gè)個(gè)功能設(shè)定

排誠(chéng)意金客戶在等候區(qū)就坐

售人員引導(dǎo)客戶填寫資料選單位人員安排

富銷售人員疏導(dǎo)客戶貼銷控秩序維護(hù) 現(xiàn)場(chǎng)保潔

控板林保安 潔 籌11人人抽籌區(qū)物料準(zhǔn)備

銷控板對(duì)講機(jī)聲公氣帳蓬

作臺(tái) 機(jī)水杯4000個(gè)

克風(fēng)動(dòng)洗手間 圾筒

馬認(rèn)購(gòu)流程及須知POP2套銷控板移動(dòng)廁所銷銷售人員引導(dǎo)客戶填寫資料選單位人員安排合合富銷售人員2963美美林保安快快速抽取誠(chéng)意金客戶順序號(hào)記記錄所抽出誠(chéng)意金客戶的順序號(hào)物料準(zhǔn)備88人人秩序維護(hù)確確認(rèn)水牌1塊合合富司儀++助助手44人人抽抽簽大大銷控板11套套折折疊凳44張張記記錄員記記錄中簽號(hào)麥麥克風(fēng)44個(gè)個(gè)工工作臺(tái)44張張美美林抽號(hào)箱11個(gè)個(gè)功能設(shè)定速抽取誠(chéng)意金客戶順序號(hào)錄所抽出誠(chéng)意金客戶的順序號(hào)富司儀手簽錄員錄中簽號(hào)22人人號(hào)確定確定排隊(duì)號(hào)秩序維護(hù)

林保安物料準(zhǔn)備林抽號(hào)箱 克風(fēng)作臺(tái)疊凳standline8

提電腦銷控板認(rèn)水牌1塊銷控板中簽確認(rèn)區(qū)選房輪候區(qū)

人員安排美美林保安快快速抽取誠(chéng)意金客戶順序號(hào)記記錄所抽出誠(chéng)意金客戶64合合富工作人員監(jiān)監(jiān)控隊(duì)伍美美林保安維維持秩序保保潔排隊(duì)功能設(shè)定

簽客戶排隊(duì)等候進(jìn)入認(rèn)購(gòu)大廳

人員安排富工作人員44人人控隊(duì)伍持秩序林保安 潔55人人22人人物料準(zhǔn)備

standline100

陽(yáng)傘大聲公 講機(jī)飲水機(jī) 馬 圾筒合合富工作人員監(jiān)監(jiān)控隊(duì)伍美美林保安維維持秩序保保潔排隊(duì)功65人員配置美美林：保安4個(gè)人流控制合合富銷售人員34人客戶導(dǎo)購(gòu)客客戶疏導(dǎo)員1名向銷售人員通報(bào)報(bào)最新銷控選選樓區(qū)銷控人員5名貼銷控客客戶助理4名引導(dǎo)客戶進(jìn)入選樓樓確認(rèn)區(qū)物料配置對(duì)對(duì)講機(jī)4臺(tái)抽抽簽須知POP一套指指示水牌2塊大大型銷控1套銷控點(diǎn)1000個(gè)小小型銷控1套（含色筆）腰腰咪2個(gè)拒拒馬4個(gè)，水杯2000個(gè)人員配置

林：保安4個(gè)人流控制 富銷售人員34人客戶導(dǎo)購(gòu) 戶疏導(dǎo)員1名向銷售人員通 最新銷控 樓區(qū)銷控人員5名貼銷控 戶助理4名引導(dǎo)客戶進(jìn)入選 確認(rèn)區(qū)

物料配置

standline68條 講機(jī)4臺(tái) 簽須知POP一套 示水牌2塊 型銷控1套銷控點(diǎn)1000個(gè) 型銷控1套（含色筆） 咪2個(gè) 馬4個(gè)，水杯2000個(gè)功能設(shè)定

簽客戶輪候選樓； 售人員進(jìn)行客戶疏理；水牌須知銷控人員配置美美林：保安4個(gè)人流控制合合富銷售人員34人66功能設(shè)定中簽客戶選定認(rèn)購(gòu)單位；中銷售人員予以確認(rèn)，將定購(gòu)單位的銷房號(hào)膠紙貼在客戶認(rèn)購(gòu)卡上；房人員配置美林：保安2個(gè)區(qū)域人流控制美合富：確認(rèn)區(qū)人員5名銷控確認(rèn)合助理2名引導(dǎo)客戶進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)助營(yíng)銷中心3人營(yíng)物料配置長(zhǎng)桌2張折疊凳6張長(zhǎng)指示水牌1套指對(duì)講機(jī)2臺(tái)對(duì)銷控1套銷控點(diǎn)1000個(gè)銷認(rèn)購(gòu)卡2000份認(rèn)客戶登記本1套客印章1個(gè)印功能設(shè)定

簽客戶選定認(rèn)購(gòu)單位； 售人員予以確認(rèn)，將定購(gòu)單位的 號(hào)膠紙貼在客戶認(rèn)購(gòu)卡上；人員配置

林：保安2個(gè)區(qū)域人流控制 富：確認(rèn)區(qū)人員5名銷控確認(rèn) 理2名引導(dǎo)客戶進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū) 銷中心3人

物料配置

桌2張折疊凳6張 示水牌1套 講機(jī)2臺(tái) 控1套銷控點(diǎn)1000個(gè) 購(gòu)卡2000份 戶登記本1套 章1個(gè)己選房待確認(rèn)人流 水牌 銷控板

用以隔開(kāi) 選房人流選房確認(rèn)臺(tái) 己確認(rèn)待繳款人流

財(cái) 務(wù) 區(qū)功能設(shè)定中簽客戶選定認(rèn)購(gòu)單位；中銷售人員予以確認(rèn)，將定購(gòu)單位67人員配置美美林：保安2個(gè)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)財(cái)財(cái)務(wù)人員10名收取定金文文員2人合合富工作人員1名客戶及銷控登記客客戶助理2名引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽約約輪候區(qū)物料配置水水牌1塊凳8張小小型銷控總確認(rèn)1套對(duì)對(duì)講機(jī)1臺(tái)功能設(shè)定

戶交納5000元定金 戶助理引導(dǎo)客戶 入簽約等候區(qū)人員配置

林：保安2個(gè)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù) 務(wù)人員10名收取定金 員2人 富工作人員1名客戶及銷控登記 戶助理2名引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽 輪候區(qū)物料配置

POSE機(jī)4臺(tái)臺(tái)，驗(yàn)鈔機(jī)2臺(tái)

牌1塊凳8張 standline10條 型銷控總確認(rèn)1套 講機(jī)1臺(tái)己確認(rèn)待繳款人流財(cái)務(wù)區(qū)

用以隔離選房人 流及等候人流己繳款待簽約人流簽約輪候區(qū)水牌人員配置美美林：保安2個(gè)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)財(cái)財(cái)務(wù)人員10名收68人員配置美美林：保安2個(gè)出入口控制派派號(hào)人員2名分別派發(fā)紅藍(lán)藍(lán)色號(hào)碼卡工工作人員1名引導(dǎo)客戶進(jìn)入入簽約區(qū)清清潔人員22名名合合富工作人員11人人物料配置號(hào)號(hào)碼本22本本水水牌11塊塊水機(jī)2臺(tái)膠凳200張面包與礦泉水各2000份對(duì)對(duì)講機(jī)11臺(tái)臺(tái)大大聲公1臺(tái)人員配置

林：保安2個(gè)出入口控制 號(hào)人員2名分別派發(fā)紅 色號(hào)碼卡 作人員1名引導(dǎo)客戶進(jìn) 簽約區(qū)

潔人員 富工作人員物料配置

認(rèn)購(gòu)流程及認(rèn)購(gòu)書(shū)POP2套 standline20條

號(hào)碼卡1000張（紅400藍(lán)600份）

碼本 牌水機(jī)2臺(tái) 面包與礦泉水各2000份 講機(jī) 聲公1臺(tái)

功能設(shè)定

戶在入口按認(rèn)購(gòu)區(qū)域領(lǐng)取 約號(hào)（T1~9取紅色號(hào)碼卡， T18~37取取藍(lán)色號(hào)碼卡）；

入輪號(hào)區(qū)等候叫號(hào)； 取叫號(hào)進(jìn)入簽約區(qū)；己繳款等候簽認(rèn)購(gòu)書(shū)人流待簽認(rèn)購(gòu)書(shū)人流簽約區(qū)門認(rèn)購(gòu)書(shū)須知牌 認(rèn)購(gòu)書(shū)須知牌人員配置美美林：保安2個(gè)出入口控制派派號(hào)人員2名分別派發(fā)69人員配置美美林：保安3個(gè)出入口控制及維持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)秩序簽簽約人員25名負(fù)責(zé)簽署T18~37棟棟單位認(rèn)購(gòu)書(shū)叫叫號(hào)人員2名叫號(hào)工工作人員2名核查客戶身份合合富：客戶助理2名指引客戶就座簽約客客戶助理2名指引客戶離開(kāi)簽簽約人員30名簽署T1~9認(rèn)購(gòu)書(shū)物料配置水水牌22塊塊長(zhǎng)長(zhǎng)桌2020張張長(zhǎng)凳2020張張對(duì)對(duì)講機(jī)11臺(tái)臺(tái)

人員配置

林：保安3個(gè)出入口控制及維持現(xiàn) 秩序 約人員25名負(fù)責(zé)簽署T18~37 單位認(rèn)購(gòu)書(shū) 號(hào)人員2名叫號(hào) 作人員2名核查客戶身份 富：客戶助理2名指引客戶就座簽約 戶助理2名指引客戶離開(kāi) 約人員30名簽署T1~9認(rèn)購(gòu)書(shū)物料配置

牌 桌長(zhǎng)凳

椅子120張 講機(jī) STANDLINE10條

功能設(shè)定

戶憑號(hào)碼卡進(jìn)入簽約區(qū)； 選取單位的不同分別進(jìn)入不同簽約 域T1~9紅區(qū)，T18~37蘭區(qū)）； 署認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽約人流

簽約臺(tái)完成認(rèn)購(gòu)程序人流 簽約臺(tái)人員配置美美林：保安3個(gè)出入口控制及維持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)秩序簽簽約人70期待?。?！以星月城本身獨(dú)特的產(chǎn)品特性，發(fā)展商的實(shí)力與高超運(yùn)作，加上合富輝煌非凡的大盤營(yíng)銷操作實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。上述火爆現(xiàn)面不是夢(mèng)！期待?。。∫孕窃鲁潜旧愍?dú)特的產(chǎn)品特性，發(fā)展商的實(shí)力與高超加上71期待?。?！星月城遵循大盤營(yíng)銷操作的特性，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，越賣越成熟越紅火，早日來(lái)個(gè)上千業(yè)主大合照！廣州萬(wàn)科四季花城1800戶業(yè)主大合照（合富協(xié)助公關(guān)策劃）期待?。。⌒窃鲁亲裱蟊P營(yíng)銷操作的特性，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，越賣越成熟72關(guān)鍵詞區(qū)域特性：星月城是星城的“眼睛”，做好了就是“畫(huà)龍點(diǎn)睛”市場(chǎng)背景：長(zhǎng)沙已進(jìn)入大盤時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：星月城所面臨的競(jìng)爭(zhēng)就是大盤之間的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目定位：在城市中心，享受慢生活目標(biāo)消費(fèi)群定位：優(yōu)雅階層首期營(yíng)銷策略：先開(kāi)小高層，明年9月份開(kāi)盤銷售力是關(guān)鍵：科學(xué)系統(tǒng)的銷售執(zhí)行力才能確保開(kāi)盤滿堂紅提案總體回顧關(guān)鍵詞區(qū)域特性：星月城是星城的“眼睛”，做好了就是“畫(huà)龍點(diǎn)睛73

衷心感謝貴司提供如此優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品平臺(tái)，讓我們能有展現(xiàn)實(shí)力的機(jī)會(huì)，預(yù)祝貴司項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功，銷售節(jié)節(jié)攀升！ 衷心感謝貴司提供如此優(yōu)質(zhì)的74最后，想說(shuō)的是，合富永遠(yuǎn)是做得比說(shuō)得好！最后，想說(shuō)的是，合富永遠(yuǎn)是做得比說(shuō)得好！75ThankSThankS76長(zhǎng)沙日月星城營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行長(zhǎng)沙日月星城營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行77如何營(yíng)銷推廣借鑒個(gè)案：匯景新城——?jiǎng)?chuàng)造出來(lái)的廣州最大豪宅社區(qū)如何營(yíng)銷推廣借鑒個(gè)案：匯景新城——?jiǎng)?chuàng)造出來(lái)的廣州最大豪宅社區(qū)78大盤營(yíng)銷一定要講究系統(tǒng)性和節(jié)奏感2001年，發(fā)軔；2002年，拓展；2003年，水到渠成，振翅高飛，提出新亞洲建筑理念；2004年，匯景三期“柏菲美泉”四期“維綸特萊”發(fā)現(xiàn)新亞洲之美，體現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代的生活高度。每年，我司都有一個(gè)不同的營(yíng)銷推廣主題大盤營(yíng)銷一定要講究系統(tǒng)性和節(jié)奏感2001年，發(fā)軔；2002年79開(kāi)盤期：形象導(dǎo)入與價(jià)值認(rèn)知開(kāi)盤期（2001年11月）效果：匯景新城于2001年11月28日正式開(kāi)盤，當(dāng) 天接待客戶流量達(dá)11200人次，合富輝煌更 是投入了180多名工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輸導(dǎo)、 管理、銷售等工作，直到2002年底，匯景 新城實(shí)現(xiàn)銷售超7個(gè)億開(kāi)盤期：形象導(dǎo)入與價(jià)值認(rèn)知開(kāi)盤期（2001年11月）效果：匯80相應(yīng)推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——“新都市主義”的倡導(dǎo)者對(duì)“住宅郊區(qū)化”提出質(zhì)疑，倡導(dǎo)兼享都市繁榮與田園風(fēng)光相結(jié)合的新都市主義生活方式，突出項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目成為唯一可與華南板塊抗衡的樓盤。推廣戰(zhàn)役二——整合資源對(duì)發(fā)展商僑鑫集團(tuán)旗下教育、酒店、美容、食府等多方的資源整合，重塑僑鑫集團(tuán)國(guó)際化、多元化、精品化的品牌形象——對(duì)國(guó)際豪宅定位的強(qiáng)有力支持。推廣戰(zhàn)役三——提升項(xiàng)目形象采取類比世界豪宅經(jīng)典、將全棟復(fù)式包裝成疊加式別墅等系列有效措施，迅速推升項(xiàng)目形象。推廣戰(zhàn)役四——開(kāi)盤無(wú)限創(chuàng)意的銷售推廣實(shí)操亮點(diǎn)，如禮賓式看樓向?qū)Аⅰ叭鎸?duì)外開(kāi)放”的開(kāi)盤形式等，創(chuàng)造銷售優(yōu)異成績(jī)。相應(yīng)推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——“新都市主義”的倡導(dǎo)者對(duì)“住宅81廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)82第二年：新亞洲建筑主題2002年～2003年，非常時(shí)期展翅高飛效果：經(jīng)過(guò)合富輝煌在非常時(shí)期對(duì)非常市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析策劃，匯景新城2003年新亞洲建筑的展翅高飛，全年銷售超10個(gè)億，再次創(chuàng)下樓市奇跡的，同時(shí)奠定了國(guó)際豪宅的市場(chǎng)地位。配合形式：第二年：新亞洲建筑主題2002年～2003年，非常時(shí)期展翅高83相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役延續(xù)期：推廣戰(zhàn)役一——事件營(yíng)銷出奇制勝，生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)提升國(guó)際豪宅形象在這一段非常時(shí)期之中，匯景新城不僅明晰了打出了生態(tài)牌的主題，憑借健康看樓的主題，五一期間現(xiàn)場(chǎng)人潮洶涌的看樓場(chǎng)面，以極為有力的事實(shí)證明了生態(tài)推廣主題的成功。推廣戰(zhàn)役二——產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合概念營(yíng)銷，“新亞洲建筑”一鳴驚人?？v覽所處時(shí)代環(huán)境，當(dāng)新亞洲已成為全世界所矚目的中心之際，國(guó)內(nèi)建筑卻仍迷失于簡(jiǎn)單抄襲、盲目模仿西方風(fēng)格的淵澤中。匯景新城全新2期產(chǎn)品逆這種風(fēng)潮而上，倡導(dǎo)真正以人為本，融會(huì)東西方建筑精粹，并鮮明的喊出“在匯景新城，發(fā)現(xiàn)新亞洲之美”的口號(hào)。十一大豐收推廣戰(zhàn)役三——元旦/品牌整合制勝，集合看得見(jiàn)的豪宅標(biāo)準(zhǔn)，詮釋看不見(jiàn)的名流生活。在繼承以往的品牌資源與宣傳財(cái)富的的基礎(chǔ)上，融會(huì)了新亞洲建筑的概念，我們?yōu)槊髟虑迦壬泶蛟炝艘粋€(gè)全新的推廣概念——“新亞洲別墅”！同時(shí)為了營(yíng)建出“新亞洲別墅”獨(dú)一無(wú)二的特性，以“新亞洲別墅為原點(diǎn)”，發(fā)散出一個(gè)全新的推廣主題——“看得見(jiàn)的豪宅社區(qū)、看不見(jiàn)的名流生活”，一體兩面的建立起明月清泉的中國(guó)首席別墅地位。相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役延續(xù)期：推廣戰(zhàn)役一——事件營(yíng)銷出奇制勝，生態(tài)84相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)85相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)862004年，自成經(jīng)典，成就一個(gè)時(shí)代的生活高度。效果：2004年，豪宅市場(chǎng)回溫，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，匯景新城全年的營(yíng)銷推廣是在比較緊張的節(jié)奏中展開(kāi)的，高漲迭起，張弛有序，同年12月，匯景新城代表廣州唯一入選“中國(guó)十大超級(jí)豪宅”，把匯景新城的形象與業(yè)績(jī)推到了開(kāi)盤以來(lái)前所未有的高峰。到2004年底，“匯景新城”已實(shí)現(xiàn)銷售額超13.9億元，締造了豪宅市場(chǎng)的奇跡。2004年，自成經(jīng)典，成就一個(gè)時(shí)代的生活高度。效果：87相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——優(yōu)勢(shì)整合，通過(guò)市場(chǎng)影響力與品牌影響力確立大盤風(fēng)范?；仡檮倓傔^(guò)去的2004年，也許我們可以用一句話來(lái)概括，那就是“市場(chǎng)領(lǐng)先，品牌超越”，經(jīng)過(guò)一年的推廣，“勢(shì)在新亞洲”迅速成為全城話題，“新亞洲”精神更加深入人心；“柏菲美泉”首開(kāi)過(guò)百萬(wàn)豪宅排隊(duì)搶購(gòu)之風(fēng)；“維綸特萊”成功實(shí)現(xiàn)了樓盤資源與自身特點(diǎn)的完美整合，既建立起高端市場(chǎng)形象，又以再現(xiàn)豪宅排隊(duì)搶購(gòu)局面創(chuàng)下銷售記錄……“市場(chǎng)領(lǐng)先”——實(shí)現(xiàn)了核心理念與社區(qū)資源的一脈相傳與整合利用，“品牌超越”——達(dá)成了市場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的雙向超越。推廣戰(zhàn)役二——通過(guò)推廣不斷創(chuàng)新，在同質(zhì)化市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)形象差異化優(yōu)勢(shì)！2004年新亞洲理念與南歐組團(tuán)的有機(jī)融合，解決了創(chuàng)新與延續(xù)之間的辨證關(guān)系，不僅形象上建立起經(jīng)典豪宅的高度，在銷售上更是前所未有的達(dá)到了一個(gè)高峰。以新亞洲精神為本，以南歐經(jīng)典氣質(zhì)為象，借助于柏菲美泉的推出起到了一個(gè)轉(zhuǎn)接的作用，從而使兩者達(dá)到了非常完美的契合。延續(xù)內(nèi)核、以本為源，正是2004年匯景新城品牌推廣在創(chuàng)新上的心得。推廣戰(zhàn)役三——引領(lǐng)時(shí)代潮流，策略與執(zhí)行環(huán)環(huán)相扣，形成節(jié)奏有序的推廣步驟！2004年，匯景新城的推廣，從具體的推廣安排及傳播工作看來(lái)，良好的戰(zhàn)略性和完善的操作性得到了最緊密的結(jié)合。從年初的“成熟國(guó)際豪宅社區(qū)”、到“勢(shì)在新亞洲”，從“明月清泉推廣”、到“維綸特萊推廣”，如此眾多的主題協(xié)調(diào)有致、形成了主題豐富、操作嚴(yán)謹(jǐn)、完善有序的年度推廣行程。大局與細(xì)節(jié)的聯(lián)袂表演，尤其是在全新四期維綸特萊的推廣中得到了最為充分的體現(xiàn)。在高度上，“源于經(jīng)典，成于生活”、“體現(xiàn)一個(gè)時(shí)代的生活高度”產(chǎn)生足夠的延展性與高度性。推廣戰(zhàn)役四——國(guó)際化教育配套的完善，同步配合有力的教育推廣宣傳，匯景新城國(guó)際豪宅社區(qū)地位得以提升。匯景新城，從開(kāi)盤伊始就精心策劃一套完善的國(guó)際化教育體系和教育推廣計(jì)劃，包括匯景國(guó)際幼兒園、市47中匯景實(shí)驗(yàn)學(xué)校（小學(xué)、初中）、廣州市示范性高中47中、匯景47中實(shí)驗(yàn)學(xué)校國(guó)際部（海外留學(xué)預(yù)科班）。從幼兒教育、到國(guó)際基礎(chǔ)教育，孩子2-18歲不出社區(qū)就能享受一體化國(guó)際精英教育！因?yàn)閰R景新城能給了孩子不一樣的人生起跑線，完善的國(guó)際化教育配套吸引了大量的高端客源，9月～10月，結(jié)合47中匯景實(shí)驗(yàn)學(xué)校9月正式開(kāi)學(xué)這一重要訊息，加強(qiáng)維綸特萊即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的宣傳，于9月25日重新引爆豪宅樓市，再度延續(xù)百萬(wàn)豪宅排隊(duì)搶購(gòu)的局面，僅兩個(gè)上午的時(shí)間銷售近3個(gè)億，打破匯景新城五一創(chuàng)下的1.5億記錄。相應(yīng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役推廣戰(zhàn)役一——優(yōu)勢(shì)整合，通過(guò)市場(chǎng)影響力與品牌88相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)89相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)902005年新貨期效果：2005年5月，匯景新城余貨全面售罄，出現(xiàn)豪宅“公寓零庫(kù)存”現(xiàn)象。全新5期“棕櫚園6.8”即將推出，現(xiàn)已有近千位客戶做了內(nèi)部意向登記，并持幣等待。銷售業(yè)績(jī)：2001年11月至2002年：7億；2003年：10億2004年：13.9億2005年上半年：6億2005年新貨期效果：2005年5月，匯景新城余貨全面售罄，91相應(yīng)廣告表現(xiàn)相應(yīng)廣告表現(xiàn)92星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)明確每年鮮明的推廣主題我司認(rèn)為：星月城推廣今年可定位為“形象年”：志在推廣整體項(xiàng)目形象，占領(lǐng)消費(fèi)者心中的制高點(diǎn)，以形象為指引，同時(shí)達(dá)到熱銷的目標(biāo)。而明年可期待項(xiàng)目美麗初綻，部分區(qū)域開(kāi)始成熟起來(lái)，這時(shí)產(chǎn)品的優(yōu)越性顯露無(wú)遺，這時(shí)大打產(chǎn)品牌，可定位為“產(chǎn)品年”。而之后，隨著項(xiàng)目的不斷深化與成形，以及業(yè)主的入住，生活氛圍日漸濃厚，且已形成一定的社區(qū)文化。這時(shí)星月城獨(dú)特的生活方式彰顯。相應(yīng)可定位為“生活年”或“超越年”。星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)明確每年鮮明的推廣主題我司認(rèn)為：星月城推廣93星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)相應(yīng)在每個(gè)主題年的指引下，細(xì)化成每個(gè)階段的推廣戰(zhàn)役，每階段之間一定要注重推廣的系統(tǒng)性與堅(jiān)決執(zhí)行到位；這方面，要強(qiáng)調(diào)廣告為銷售服務(wù)的意識(shí)。同時(shí)，通過(guò)我司良好的銷售執(zhí)行體系，加強(qiáng)銷售信息的反聵，使?fàn)I銷推廣真正做到有的放矢，不斷深化。星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)相應(yīng)在每個(gè)主題年的指引下，細(xì)化成每個(gè)階段的94星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)通過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷推廣，妥善解決下述關(guān)鍵問(wèn)題。定位傳播問(wèn)題：找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口，起步就奠定高度形象傳播問(wèn)題：在地位的頂尖，建立唯一的高度產(chǎn)品訴求問(wèn)題：融匯建筑與人性；建立一種新的生活方式標(biāo)準(zhǔn)星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)通過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷推廣，妥善解決下述關(guān)鍵問(wèn)95星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)充分發(fā)揮副品牌策略鑒于本案體量超大，且跨度長(zhǎng)、產(chǎn)品線豐富、客戶層次復(fù)合……為長(zhǎng)期保持公眾的新鮮感，同時(shí)達(dá)到細(xì)分消費(fèi)群營(yíng)銷的 目標(biāo)，一定要科學(xué)地運(yùn)用副品牌策略，各有各精彩，不 斷深化，精彩紛呈。包括產(chǎn)品線的包裝與整合：都市山景別墅：兼顧整個(gè)產(chǎn)品線物管線：六星級(jí)名流生活領(lǐng)地：看得見(jiàn)的，看不見(jiàn)的星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)充分發(fā)揮副品牌策略鑒于本案體量超大，且跨度96星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)尊重豪宅營(yíng)銷的特性。豪宅的消費(fèi)群永遠(yuǎn)有不一樣的特性，絕不能等同一般消費(fèi)者。相應(yīng)針對(duì)他們，應(yīng)采取1、不同的傳播渠道2、獨(dú)到的訴求點(diǎn)和形象定位3、以客為尊的營(yíng)銷服務(wù)體系4、銷售人員應(yīng)充分懂得豪客心理5、不一樣的營(yíng)銷手法。（譬如電腦開(kāi)價(jià)方式：開(kāi)放度；客觀性；尊貴感；掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)）星月城營(yíng)銷推廣要點(diǎn)尊重豪宅營(yíng)銷的特性。豪宅的消費(fèi)群永遠(yuǎn)有不一97如何將上述策略變現(xiàn)——銷售執(zhí)行力的重要性如何將上述策略變現(xiàn)——銷售執(zhí)行力的重要性98銷售執(zhí)行力之一：銷售渠道的復(fù)合性銷售執(zhí)行力之一：99銷售復(fù)合渠道——泛銷售的運(yùn)用泛銷售的運(yùn)用——文化大使

策劃舉行“星月城文化大使招募會(huì)”，邀請(qǐng)社會(huì)各界人士，（必須合符目標(biāo)買家的定義條件者，如高收入、高文化、高品位的高校教師、專家以及企業(yè)科技人才）在確定一大批文化大使的前提下，每周、每月不定時(shí)舉辦不同文化主題的“文化沙龍活動(dòng)”，利用這些實(shí)務(wù)性的營(yíng)銷活動(dòng)，逐步將項(xiàng)目的文化理念灌輸給目標(biāo)買家，達(dá)到“教育營(yíng)銷”的滲透目的。

“文化大使”以現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的形式，包括報(bào)紙招聘廣告途徑，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)面試篩選、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)考核、等程序競(jìng)爭(zhēng)上崗?！拔幕笫埂币允录I(yíng)銷角色的形式，擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目的前期宣傳推廣者，向周邊目標(biāo)買家開(kāi)展工作。通過(guò)大平臺(tái)，匯聚對(duì)星月城品牌關(guān)注的人群，以“教育營(yíng)銷”、“關(guān)系營(yíng)銷”的手段傳播項(xiàng)目的各種優(yōu)勢(shì)，達(dá)到“項(xiàng)目口碑傳播”的目的，既帶動(dòng)了區(qū)域內(nèi)目標(biāo)準(zhǔn)買家的群體增長(zhǎng)，又傳播了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。“文化大使”的工作貫穿整個(gè)營(yíng)銷工作，是星月城全年?duì)I銷工作的必需階段。銷售復(fù)合渠道——泛銷售的運(yùn)用泛銷售的運(yùn)用——文化大使100長(zhǎng)沙京宏基日月星城營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行報(bào)告101VIP內(nèi)賣會(huì)

以星月城品牌宣傳及會(huì)員招募VIP升級(jí)為明線，項(xiàng)目宣傳為暗線，不做項(xiàng)目多媒體全方位的集中轟炸。但同時(shí)，在不影響項(xiàng)目全年形象推廣節(jié)奏的前提下，以小眾媒體釋放明確的內(nèi)賣會(huì)銷售信息，將銷售活動(dòng)與小型營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合，在天氣轉(zhuǎn)暖的時(shí)候，將人氣吸引到城花來(lái)，既在項(xiàng)目未有新東西的時(shí)候保持一些神秘感，也趕在競(jìng)爭(zhēng)樓盤處于積蓄客戶但尚未正式銷售前以內(nèi)賣會(huì)形式進(jìn)行第一輪消化搶占市場(chǎng)。相應(yīng)加大大客戶提前消化、VIP推廣直銷式的銷售形式。銷售復(fù)合渠道——VIP內(nèi)賣VIP內(nèi)賣會(huì) 以星月城品牌宣傳及會(huì)員招募VIP升級(jí)為明線，項(xiàng)102大客戶團(tuán)購(gòu)利用團(tuán)購(gòu)資源，切合其內(nèi)在需要，促成大單買賣銷售復(fù)合渠道——團(tuán)購(gòu)大客戶團(tuán)購(gòu)利用團(tuán)購(gòu)資源，切合其內(nèi)在需要，促成大單買賣銷售復(fù)合103直效營(yíng)銷

主要是相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要是通過(guò)售樓處、廣告發(fā)布、或者組織活動(dòng)等，在特定的展示區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售，是一種被動(dòng)營(yíng)銷模式；而主動(dòng)營(yíng)銷則是通過(guò)利用代理公司眾多部門的客戶資源，主動(dòng)尋找客戶，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售。

網(wǎng)絡(luò)直銷銷售是擁有良好客戶資源的客戶而制定的銷售策略之一。 利用客戶豐富的社會(huì)關(guān)系資源，配合發(fā)展商的支持，我們將建立一個(gè)基于客戶關(guān)系拓展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)，使項(xiàng)目的銷售走進(jìn)社會(huì)，利用社會(huì)人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行直效銷售。銷售復(fù)合渠道——直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷 主要是相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要104全員營(yíng)銷

利用一切要實(shí)現(xiàn)銷售的渠道、資源進(jìn)行營(yíng)銷，包括利用發(fā)展商各部門客戶資源及代理公司所有部門的客戶資源等關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)行全員促銷，形成群體合力，加快項(xiàng)目消化。

例如對(duì)于豪宅物業(yè)，由于寫字樓部、商鋪部、跨國(guó)公司服務(wù)部、物業(yè)管理部等均為高端客戶提供服務(wù)，利用這一寵大的關(guān)系網(wǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)槠涮峁┴S富的客源，很快實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售復(fù)合渠道——全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷 利用一切要實(shí)現(xiàn)銷售的渠道、資源進(jìn)行營(yíng)銷，包括利用發(fā)105銷售復(fù)合渠道——開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)為擴(kuò)大銷售半徑，同時(shí)增強(qiáng)品牌影響力，我司建議開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)，雖然人力資源增大，但銷售資源也隨之增多。銷售復(fù)合渠道——開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)為擴(kuò)大銷售半徑，同時(shí)增強(qiáng)品牌影響力106銷售復(fù)合渠道——客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理

基于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的幫助，我們將針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的銷售模式，其中，針對(duì)客戶的需求以及跟蹤難度開(kāi)展層級(jí)或個(gè)性銷售，是項(xiàng)目營(yíng)銷人員的能力、效率能達(dá)到最大化的發(fā)揮。 在建立了充分全面的客戶信息后，我們將為客戶提供一個(gè)根據(jù)其特征、習(xí)慣、愛(ài)好而建立的項(xiàng)目——客戶界面。我們的客戶將被安排通過(guò)這個(gè)度身定做的界面去接觸、了解項(xiàng)目，最終使其建立一個(gè)最適合他的印象。銷售復(fù)合渠道——客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理107注釋： 以“文化大使”作為大平臺(tái)，要全方位地、引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，認(rèn)同項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念、認(rèn)同項(xiàng)目的產(chǎn)品接受項(xiàng)目所營(yíng)造的生活方式，從而更堅(jiān)定鎖住客戶，為公開(kāi)發(fā)售打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目園林景觀項(xiàng)目市政生活配套 生活方式

尊尚服務(wù)……通過(guò)“培訓(xùn)教育”方式，突出“星月城”的綜合優(yōu)勢(shì)，令到買家真正接受項(xiàng)目銷售復(fù)合渠道——教育營(yíng)銷

“教育營(yíng)銷”策略注釋： 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 尊尚服務(wù)……銷售復(fù)合渠道——教育營(yíng)銷108

“分眾活動(dòng)營(yíng)銷”策略

雖然我們的客戶是“中產(chǎn)階層”為主，同時(shí)上下輻射的客戶，他們是行業(yè)、公司內(nèi)的領(lǐng)軍人物、中高層；但由于他們各自都有不同的生活喜好與愛(ài)好，這就需要我們要針對(duì)他們的不同特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。 我們將這種針對(duì)人群個(gè)性的營(yíng)銷叫作——分眾活動(dòng)營(yíng)銷

酷愛(ài)運(yùn)動(dòng)——運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷：運(yùn)動(dòng)健康、高爾夫、網(wǎng)球、攀巖、自駕車游 追求時(shí)尚——名牌時(shí)尚營(yíng)銷：Fashionshow、名牌展示會(huì) 欣賞藝術(shù)——藝術(shù)營(yíng)銷：Ballet舞（天鵝湖）、鋼琴會(huì) 享受世界——享受營(yíng)銷：俱樂(lè)部、名車名酒會(huì)、高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所 拼搏工作——經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷：研討會(huì)，及其交通工具如飛機(jī)銷售復(fù)合渠道——分眾活動(dòng)營(yíng)銷 “分眾活動(dòng)營(yíng)銷”策略銷售復(fù)合渠道——分眾活動(dòng)營(yíng)銷109銷售復(fù)合渠道——全程銷售服務(wù)導(dǎo)入全程銷售服務(wù)體系

完善項(xiàng)目銷售的服務(wù)系統(tǒng)，最大限度地為顧客著想，加強(qiáng)項(xiàng)目的售 前、售中、售后服務(wù)，對(duì)客戶在購(gòu)買過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題及時(shí)幫助解 決，使客戶感到極大方便。 1、售前：銷售人員不僅是一位銷售人員的角色，還是一位物業(yè)顧 問(wèn)的角色； 2、售中：銷售人員的貼身跟進(jìn)，在銷售過(guò)程中為客戶排憂解難， 挑選到客戶稱心滿意的物業(yè)。 3、售后：銷售人員為客戶安排好一切款項(xiàng)交收、合同簽訂的辦理 手續(xù)。加強(qiáng)與舊業(yè)主的相互溝通，利用舊業(yè)主推動(dòng)新東家、創(chuàng)造“連鎖 效應(yīng)”銷售復(fù)合渠道——全程銷售服務(wù)導(dǎo)入全程銷售服務(wù)體系110銷售執(zhí)行力之二：銷售體系——科學(xué)系統(tǒng)性和執(zhí)行的力度銷售執(zhí)行力之二：銷售體系——科學(xué)系統(tǒng)性和執(zhí)行的力度111星月城項(xiàng)目銷售執(zhí)行體系星月城項(xiàng)目銷售執(zhí)行體系112推廣策略的有效執(zhí)行將是項(xiàng)目能否獲得市場(chǎng)矚目的重要因素，而最后達(dá)至成交則是項(xiàng)目所有營(yíng)銷工作的核心目標(biāo)。而在項(xiàng)目的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，市場(chǎng)推廣與現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)是缺一不可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，兩者在操作的時(shí)候應(yīng)該獲得緊密地配合。推廣策略的有效執(zhí)行將是項(xiàng)目能否獲得市場(chǎng)矚目的重要因素，而最后113項(xiàng)目定位客戶定位有效推廣廣告廣告部署媒體炒作VI、CI設(shè)計(jì)推廣部署推廣定位銷售物料改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)包裝改進(jìn)多媒體應(yīng)用VI、CI配合平面廣告其他廣告形式 園林環(huán)境配合硬件建設(shè)銷售區(qū)功能完善示范單位裝修工程進(jìn)度支持配套落實(shí)外部環(huán)境完善 園林資源整合現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)體系達(dá)至成交其他改進(jìn) 公關(guān)推廣媒介炒作發(fā)展商資源合富輝煌資源合作公司資源社會(huì)資源公關(guān)活動(dòng)品牌推廣銷售場(chǎng)地包裝實(shí)務(wù)推廣銷售的整體性構(gòu)造

非常規(guī)宣傳項(xiàng)目定位客戶定位有效廣告廣告部署推廣部署推廣定位VI、CI配114發(fā)展商工程銀行律師物業(yè)管理個(gè)性銷售團(tuán)體銷售層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售銷售服務(wù)體系構(gòu)造營(yíng)銷互動(dòng)關(guān)系鏈客戶資源 管理現(xiàn)場(chǎng)銷售 管理銷售渠道管理規(guī)范反饋流程行政管理銷售流程培訓(xùn)系統(tǒng)評(píng)估流程調(diào)整計(jì)劃實(shí)施反饋激勵(lì)機(jī)制

客戶檔案管理系統(tǒng)客戶分級(jí)管理系統(tǒng)銷售服務(wù) 體系

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)展商工程銀行律師物業(yè)個(gè)性團(tuán)體層級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)體系構(gòu)造營(yíng)銷互115銷售執(zhí)行要素1、銷售服務(wù)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略意圖。2、通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售管理促進(jìn)銷售，展現(xiàn)項(xiàng)目形象檔次，實(shí)現(xiàn)附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升。3、以完善、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)建立良好的有效客戶關(guān)系資源網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。4、有效及時(shí)的信息反饋提供更準(zhǔn)確營(yíng)銷方面指引。

核心：整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的形象、內(nèi)容及其相應(yīng)的規(guī)范指引、制度體系必須與項(xiàng)目定位相符，以配合項(xiàng)目形象的樹(shù)立。銷售執(zhí)行要素1、銷售服務(wù)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略意圖。2、通116銷售執(zhí)行要素“三化”要求——專業(yè)化、全面化、標(biāo)準(zhǔn)化

每一個(gè)工作人員必須具備針對(duì)自身所處崗位的專業(yè)化知識(shí)，并能熟練運(yùn)作，即業(yè)務(wù)專業(yè)化，同時(shí)迎合目標(biāo)客戶群的高端特性，全面掌握所需要的相關(guān)資料、知識(shí)，即素質(zhì)全面化，以塑造規(guī)范個(gè)體；運(yùn)用相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化體系、制度指引，將規(guī)范個(gè)體統(tǒng)籌成現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范流程，即流程標(biāo)準(zhǔn)化。銷售執(zhí)行要素“三化”要求——專業(yè)化、全面化、標(biāo)準(zhǔn)化 每一個(gè)工117根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們提出本項(xiàng)目的銷售執(zhí)行要素根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們提出本項(xiàng)目的銷售執(zhí)行要素118“國(guó)賓”式接待服務(wù)個(gè)性化銷售核心：根據(jù)客戶的需求與喜好提供差異化的房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)“國(guó)賓”式接待服務(wù)個(gè)性化銷售核心：根據(jù)客戶的需119根據(jù)客戶的需求提供專業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)：項(xiàng)目咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo)……根據(jù)客戶的喜好提供尊貴服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：恭敬的接待、喜愛(ài)的咖啡、座駕的清潔、上門服務(wù)、節(jié)日問(wèn)候……“國(guó)賓”

式接待服務(wù)根據(jù)客戶的需求提供專業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)：項(xiàng)目咨詢、房地產(chǎn)投資指引120體現(xiàn)客戶的尊貴身份從而帶出項(xiàng)目的尊貴“國(guó)賓”

式接待服務(wù)體現(xiàn)客戶的尊貴身份從而帶出項(xiàng)目的尊貴“國(guó)賓”式接121主要硬件支持：1、高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格、高格調(diào)的銷售場(chǎng)地包裝；2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、用具采用電子化、信息化；3、設(shè)立獨(dú)立洽談間，保證客戶洽談內(nèi)容的私密性；……主要硬件支持：1、高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格、高格調(diào)的銷售場(chǎng)地包裝；2、122主要軟件要求：1、統(tǒng)一的專業(yè)服務(wù)形象；2、良好的綜合素質(zhì)；3、高雅的舉止；4、恭敬、標(biāo)準(zhǔn)、主動(dòng)、熱情的服務(wù)態(tài)度；……主要軟件要求：1、統(tǒng)一的專業(yè)服務(wù)形象；4、恭敬、標(biāo)準(zhǔn)、主動(dòng)、123下面將以預(yù)約客戶的接待過(guò)程展示國(guó)賓式服務(wù)的概況：1、客戶電話預(yù)約，CRM專責(zé)人員利用客戶來(lái)電電話迅速?gòu)腃RM系統(tǒng)調(diào)出客戶資料，接電話時(shí)立即以客戶所說(shuō)的語(yǔ)種，稱呼“x先生/小姐”向客戶問(wèn)好；2、CRM專責(zé)人員將客戶預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間與負(fù)責(zé)該客戶跟進(jìn)的置業(yè)顧問(wèn)或客戶經(jīng)理溝通；3、迎賓員根據(jù)CRM資料，從車牌識(shí)別客戶資料，開(kāi)車門既稱呼“x先生，早上/下午好”；4、置業(yè)顧問(wèn)/客戶經(jīng)理直接到客戶下車處迎接客戶；5、如有兒童同行，則有專人照顧；下面將以預(yù)約客戶的接待過(guò)程展示國(guó)賓式服務(wù)的概況：1、客戶電話1246、服務(wù)人員根據(jù)CRM資料直接為客戶遞上客戶喜愛(ài)的飲料、點(diǎn)心、香煙；7、客戶在項(xiàng)目參觀過(guò)程中，所有人員均以“x先生/小姐，您好”向客戶問(wèn)好；8、置業(yè)顧問(wèn)在介紹過(guò)程中能解答客戶關(guān)心的各種問(wèn)題；9、客戶在現(xiàn)場(chǎng)的所有洽談過(guò)程在獨(dú)立洽談間內(nèi)完成；10、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)等由電腦計(jì)算、打印，由專人傳遞，計(jì)價(jià)紙上有客戶的稱呼；11、所有認(rèn)購(gòu)書(shū)簽署、交款過(guò)程均由專人負(fù)責(zé)在客戶身邊完成?！?、服務(wù)人員根據(jù)CRM資料直接為客戶遞上客戶喜愛(ài)的飲料、點(diǎn)心125銷售執(zhí)行體系之客戶資源管理如何迅速地與客戶建立良好的溝通關(guān)系，拉近距離？為客戶提供什么樣的服務(wù)，才能滿足客戶的需要，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升？如何把營(yíng)銷過(guò)程中的各種信息迅速、準(zhǔn)確地傳達(dá)到項(xiàng)目策劃、銷售管理層次，并及時(shí)、有效地做出反應(yīng)？銷售執(zhí)行體系之客戶資源管理如何迅速地與客戶建立良好的溝通關(guān)系126a)b)充分、深入了解客戶特征、喜好、習(xí)慣，與客戶做到志趣相投，是迅速建立客戶與項(xiàng)目客戶經(jīng)理的私人關(guān)系，以及拉近項(xiàng)目與客戶之間距離的最有效途徑。在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)對(duì)客戶資料的分析，準(zhǔn)確地針對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)，將能迅速地建立與客戶之間的親密關(guān)系，這一系列公關(guān)的基礎(chǔ)就是客戶資料?？蛻糍Y料主要來(lái)源于客戶經(jīng)理與客戶每一次接觸所聽(tīng)取、觀察、收集、匯總而來(lái)的。客戶資源管理

迅速建立關(guān)系：客戶關(guān)系管理體系——CRMa)充分、深入了解客戶特征、喜好、習(xí)慣，與客戶做到志趣相投，127對(duì)于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶資料，將成為本項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。

在項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，我們將獲得十分豐富的客戶資料，通過(guò)建立客戶資料管理體系，對(duì)客戶資料進(jìn)行規(guī)范的收集、管理、分析，為項(xiàng)目的公關(guān)營(yíng)銷提供信息支持?？蛻糍Y源管理對(duì)于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶資料，將成為本項(xiàng)128該體系包括：A、信息收集機(jī)制：客戶經(jīng)理通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程，盡可能全面地收集客戶信息，建立客戶檔案；B、信息匯分機(jī)制：由專責(zé)人員對(duì)客戶經(jīng)理所收集的客戶信息進(jìn)行匯總、分析；C、信息利用機(jī)制：在對(duì)客戶的跟進(jìn)過(guò)程中，由專責(zé)人員根據(jù)客戶信息，為客戶經(jīng)理提供公關(guān)指引；客戶資源管理該體系包括：A、信息收集機(jī)制：客戶經(jīng)理通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程，129客戶對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的附加價(jià)值：

通過(guò)建立在客戶信息管理基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分析，所有客戶將被