某科技公司商業(yè)計劃范本

商業(yè)計劃范本

美國管理科技公司商業(yè)計劃1．0摘要美國管理科技公司（AMT）在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量，將在三年內(nèi)實現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運營水平。

本商業(yè)計劃經(jīng)營方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點：在本地市場的范圍內(nèi)，為我們的目標市場（主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設(shè)計了分步驟計劃。本商業(yè)計劃包括這個執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品和服務(wù)、市場重點、行動計劃和預(yù)測、管理隊伍和財務(wù)計劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預(yù)測財務(wù)數(shù)據(jù)如圖3.1所示：

1．l目標1．在第三年之前，銷售額達到1000萬美元以上。2．總毛利率達到25％以上，并保護該水平。3．在1998年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得200萬美元的銷售收入。4、第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年達到7，1998年達到8。l．2任務(wù)美國管理科技公司（簡稱AMT）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)，就像法律咨詢、會計、藝術(shù)設(shè)計以及其他一些知識服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計算機，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要像利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當作可信的合作者。

AMT就是這樣的企業(yè)。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務(wù)。1．3成功的關(guān)鍵1．與勞動密集型的、以價格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費用。2．總毛利提高到25％以上。3．在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20％。2．0公司總結(jié)AMT是一家具有10年歷史的計算機零售企業(yè)，年銷售額達700萬美元，但目前出現(xiàn)利潤下降、市場壓力增大情況。它有良好的聲譽、出色的員工和當?shù)厥袌鲋械姆€(wěn)定位置，但是在保持良好的財務(wù)狀況上遇到了麻煩。2．l公司所有權(quán)AMT是一家私營的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫·瓊斯（RalphJones）占有大部分股份。它還有6個合伙人，包括4個投資者和2個過去的雇員。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克·杜德里（FlankDudley）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（Neithe）所持有，他們擁有的比例超過了15％，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。2．．2公公司司歷歷史史AMT在在影影響響著著全全球球計計算算機機零零售售商商的的利利潤潤緊緊縮縮風(fēng)風(fēng)潮潮中中，，受受到到了了難難以以解解脫脫的的負負面面影影響響。。盡盡管管在在（（圖圖3．．2））““過過去去的的財財務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)績績””中中表表明明我我們們實實現(xiàn)現(xiàn)了了健健康康的的銷銷售售增增長長，，但但是是也也顯顯示示出出總總毛毛利利和和利利潤潤的的下下降降趨趨勢勢。。在（表表3．．1））中，，給出出了更更具體體的數(shù)數(shù)據(jù)，，它還還包括括其它它一些些指標標。正正如圖圖中所所示，，總毛毛利的的百分分比持持續(xù)地地下降降了，，而庫庫存周周轉(zhuǎn)率率也持持續(xù)地地下降降。所所有這這些因因素構(gòu)構(gòu)成了了影響響計算算機零零售商商的主主要趨趨勢。。毛利利下降降成為為全球球計算算機工工業(yè)的的普遍遍現(xiàn)象象。2．3公司司和設(shè)設(shè)施我們的的公司司在市市郊購購物中中心中中有一一個7000平平方英英尺的的商店店，距距市中中心很很近。。它包包括培培訓(xùn)區(qū)區(qū)、服服務(wù)部部、辦辦公室室和展展示室室等。。3．0產(chǎn)品品和服服務(wù)AMT向小小型企企業(yè)出出售個個人計計算機機技術(shù)術(shù)，包包括計計算機機硬件件。外外圍設(shè)設(shè)備、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、軟軟件、、支持持、服服務(wù)和和培訓(xùn)訓(xùn)。最后要要說明明的是是，我我們是是真正正的出出售信信息技技術(shù)的的企業(yè)業(yè)。我我們提提供的的是可可靠性性和自自信心心。我我們向向小型型企業(yè)業(yè)管理理者提提供保保障，，使他他們不不會受受到信信息技技術(shù)故故障的的任何何影響響。AMT以一一個值值得信信賴的的合作作者的的身份份為顧顧客服服務(wù)，，向他他們提提供生生產(chǎn)伙伙伴般般的忠忠誠和和外部部供貨貨商一一樣的的經(jīng)濟濟功能能。我我們保保證我我們的的顧客客擁有有運營營企業(yè)業(yè)所需需的最最好的的信息息技術(shù)術(shù)支持持，最最高的的效率率和可可靠性性。因因為我我們的的許多多信息息應(yīng)用用系統(tǒng)統(tǒng)都是是任務(wù)務(wù)導(dǎo)向向型的的，我我們讓讓顧客客相信信，我我們的的服務(wù)務(wù)是即即時有有效、、隨要要隨到到的。。3．l產(chǎn)品品和服服務(wù)描描述在個人人計算算機領(lǐng)領(lǐng)域，，我們們主要要提供供三條條產(chǎn)品品線：：SuperHome是是我們們最小小最便便宜的的個人人計算算機，，原來來是為為家庭庭用戶戶設(shè)計計的。。我們們將這這種計計算機機作為為小型型企業(yè)業(yè)信息息系統(tǒng)統(tǒng)中的的廉價價型工工作站站。PowerUser是是我們們主要要的高高性能能產(chǎn)品品。它它是面面向高高端家家庭用用戶和和小型型企業(yè)業(yè)的最最重要要的系系統(tǒng)。。BusinessSpecial是是一種種中間間型系系統(tǒng)，，用以以彌補補以上上兩種種系統(tǒng)統(tǒng)之間間的性性能空空間。。在外圍圍設(shè)備備、附附件和和其它它硬件件上，，我們們提供供了從從線纜纜到鼠鼠標墊墊的所所有必必需產(chǎn)產(chǎn)品。。在服務(wù)務(wù)和支支持上上，我我們提提供了了一系系列的的上門門和店店內(nèi)服服務(wù)、、維護護承諾諾和現(xiàn)現(xiàn)場保保障。。我們們還沒沒有很很多成成功的的銷售售合同同。在軟件件上，，我們們提供供完整整的產(chǎn)產(chǎn)品線線。3．2競爭爭比較較我們唯唯一與與眾不不同之之處就就在于于公司司的目目標是是成為為客戶戶的信信息技技術(shù)合合作者者。我我們不不會僅僅僅靠靠冰冷冷的設(shè)設(shè)備和和產(chǎn)品品來實實現(xiàn)有有效的的服務(wù)務(wù)。我我們要要提供供真正正的合合作。。我們們所提提供的的很多多收益益都是是隱形形的：：信心心，可可靠性性，在在任何何需要要的時時候都都會有有專業(yè)業(yè)人員員回答答問題題和提提供幫幫助的的方便便和周周到。。這實實際可可以看看作是是一種種復(fù)雜雜的產(chǎn)產(chǎn)品，，需要要的是是豐富富的知知識和和經(jīng)驗驗，而而我們們的競競爭者者們卻卻只出出售產(chǎn)產(chǎn)品本本身。。但不不幸的的是，，我們們不能能因為為提供供服務(wù)務(wù)而提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售價格格?，F(xiàn)現(xiàn)在的的市場場還不不能接接受這這種概概念。。所以以，我我們只只能將將產(chǎn)品品和服服務(wù)分分開進進行銷銷售。。3．3營銷銷理念念本計劃劃的附附件中中有我我們的的宣傳傳冊和和廣告告的副副本。。當然然我們們首先先要完完成的的任務(wù)務(wù)之一一就是是保證證我們們所銷銷售的的是公公司，，而不不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品本本身。。3．4貨源源我們的的成本本是形形成毛毛利減減少的的一個個原因因。由由于價價格競競爭的的逐漸漸升級級，制制造商商給銷銷售渠渠道的的價格格和最最終用用戶購購買價價格之之間的的利潤潤差將將繼續(xù)續(xù)減少少。在硬件件上，，我們們的毛毛利持持續(xù)下下降。。我們們的毛毛利從從5年年前的的25％縮縮減到到現(xiàn)在在13－15％％。主主要外外圍設(shè)設(shè)備也也有類類似的的趨勢勢，打打印機機和顯顯示器器的價價格也也在持持續(xù)下下降。。我們們看到到軟件件產(chǎn)品品也開開始有有同樣樣的趨趨勢。。為了盡可能能地降低成成本，我們們集中從Hauser公司進進貨，因為為他們可以以提供30天貨品保保證，并且且從Dayton的的倉庫可隔隔天交貨。。我們需要要保證存貨貨有一個可可調(diào)整的價價格余地。。在附件和插插件產(chǎn)品上上，我們?nèi)匀匀豢梢缘玫玫讲诲e的的毛利：25％到40％。3．5技術(shù)術(shù)我們在Windows和Macintosh上上具有多年年的技術(shù)支支持經(jīng)驗，，盡管我們們在Windows（以前是是DOS））應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)上多次改改變供貨商商。我們還還支持Novell、Banyan和和MicrosoftNT，Xbase數(shù)據(jù)據(jù)庫軟件和和Claris應(yīng)應(yīng)用產(chǎn)品。。3．6未來來的產(chǎn)品和和服務(wù)我們必須保保持技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先者的地地位，因為為那是我們們賴以生存存的基礎(chǔ)。。在網(wǎng)絡(luò)上上，我們要要能夠提供供更好的跨跨平臺技術(shù)術(shù)。同時，，我們還面面臨著提高高Internet直聯(lián)技術(shù)術(shù)和相關(guān)通通訊技術(shù)的的壓力。最最后一點，，雖然我們們有很好的的桌面出版版的技術(shù)經(jīng)經(jīng)驗，但還還要掌握在在計算機系系統(tǒng)中集成成傳真機、、復(fù)印機、、打印機和和留言機的的技術(shù)。4．0市場場分析總結(jié)結(jié)AMT主要要關(guān)注本地地市場、小小型企業(yè)和和家庭辦公公用戶，特特別重視高高端家庭辦辦公用戶和和5~20臺計算機機的小型企企業(yè)辦公室室。4．1市場場劃分本劃分包括括一些估計計和非確定定的成分。。我們主要要關(guān)注中小小企業(yè)，但但是企業(yè)規(guī)規(guī)模很難準準確地進行行劃分。我我們的目標標客戶的規(guī)規(guī)模要足夠夠大，以致致需要使用用高質(zhì)量的的信息技術(shù)術(shù)管理，但但同時又相相對較小，，以致沒有有一個獨立立的計算機機管理部門門（如MIS部）。。我們的目目標市場是是那些有10~15個雇員、、需要5~20個聯(lián)聯(lián)網(wǎng)工作站站的企業(yè)。。當然，這這個定義也也是比較靈靈活的。對高端家庭庭辦公用戶戶的定義則則更加困難難。我們通通常可以明明確目標市市場的特點點，但是很很難找到相相應(yīng)的簡單單的分類方方法。高端端家庭辦公公業(yè)務(wù)是一一個實在的的業(yè)務(wù)，不不依賴于個個人的愛好好。它十分分關(guān)注信息息技術(shù)管理理的質(zhì)量，，為此可以以付出足夠夠的資金。。他們會提提供與我們們的服務(wù)和和支持水平平相當?shù)念A(yù)預(yù)算和關(guān)照照。我們可可以假設(shè)目目標客戶不不是白天在在辦公室工工作而只是是有時候才才在家辦公公的，而是是希望在家家庭辦公環(huán)環(huán)境中使用用先進的技技術(shù)，建立立計算、通通訊和視頻頻應(yīng)用之間間的許多聯(lián)聯(lián)系。4．2業(yè)務(wù)務(wù)分析我們的業(yè)務(wù)務(wù)是計算機機零售業(yè)的的一部分。。零售企業(yè)業(yè)包括下列列幾種類型型：（1）計算算機銷售：：門市型計計算機零售售商，營業(yè)業(yè)面積通常常小于5，，000平平方英尺，，一般集中中經(jīng)營主流流品牌的硬硬件產(chǎn)品，，提供很少少的軟件服服務(wù)，以及及其他一些些服務(wù)和支支持。那些些舊式（80年代風(fēng)風(fēng)格）的計計算機商店店一般不參參與顧客的的采購過程程。他們的的服務(wù)和支支持一般也也不怎么樣樣，價格也也比大商店店高。4．2業(yè)務(wù)務(wù)分析我們的業(yè)務(wù)務(wù)是計算機機零售業(yè)的的一部分。。零售企業(yè)業(yè)包括下列列幾種類型型：（1）計算算機銷售：：門市型計計算機零售售商，營業(yè)業(yè)面積通常常小于5，，000平平方英尺，，一般集中中經(jīng)營主流流品牌的硬硬件產(chǎn)品，，提供很少少的軟件服服務(wù)，以及及其他一些些服務(wù)和支支持。那些些舊式（80年代風(fēng)風(fēng)格）的計計算機商店店一般不參參與顧客的的采購過程程。他們的的服務(wù)和支支持一般也也不怎么樣樣，價格也也比大商店店高。（2）連鎖鎖商店和電電腦超市：：包括一些些主要的連連鎖組織，，如CompUSA、ComputerCity、、FutureShop等等。他們都都擁有10，000平方英英尺以上的的地盤，通通常還提供供很好的直直接服務(wù)，，商店就像像倉庫一樣樣，顧客在在箱子里尋尋找商品，，價格很便便宜，但技技術(shù)支持幾幾乎沒有。。（3）郵購購公司：提提供很便宜宜的包裝好好的產(chǎn)品。。對那些單單純考慮價價格。只關(guān)關(guān)心產(chǎn)品本本身而不注注意服務(wù)的的顧客，這這是一個非非常好的選選擇。（4）其它它：還有許許多其它的的銷售渠道道，一般是是上面三種種主要渠道道的變種。。4．2．l業(yè)界參與與者1．全國性性的連鎖店店正在蓬勃勃發(fā)展。例例如CompUSA、ComputerCity、、IncredibleUniverse、、Babbages、Egghead等等。他他們的成功功來源于覆覆蓋全國的的廣告、規(guī)規(guī)模效益、、大量進貨貨，以及顧顧客們逐漸漸像重視產(chǎn)產(chǎn)品品牌一一樣也開始始重視銷售售渠道品牌牌的大趨勢勢。2．地區(qū)區(qū)性計算算機商店店受到威威脅。這這些商店店是一種種小型企企業(yè)，管管理者是是因為喜喜歡計算算機才開開辦這些些店鋪的的。所以以，這些些商店普普遍缺乏乏資本化化和有效效管理。。在價格格而不是是服務(wù)和和支持上上和連鎖鎖店競爭爭，他們們的毛利利都減少少了。4．2．．2分銷銷模式小型企業(yè)業(yè)喜歡從從拜訪他他們辦公公室的供供應(yīng)商那那里購買買計算機機。他們們希望復(fù)復(fù)印機零零售商、、辦公用用品零售售商、辦辦公家具具零售商商，以及及裝飾設(shè)設(shè)計人員員、自由由撰稿人人等等任任何人都都能直接接到他們們的辦公公室里提提供服務(wù)務(wù)。實際上，，連鎖店店和郵購購并不能能壟斷顧顧客的所所有購買買選擇。。他們的的管理者者竭盡全全力想改改變這種種情況，，但只取取得了有有限的成成功。不幸的是是，我們們HomeOffice計計算機的的目標顧顧客群有有可能不不購買我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。許許多顧客客很快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向超市市（采購購辦公設(shè)設(shè)備、辦辦公用品品和電器器）和郵郵購公司司，尋找找最好的的價格，，但是他他們沒有有認識到到只需多多花很少少的一點點錢，就就可以有有一個很很好的選選擇。4．2．．3競爭爭和購買買模式小型企業(yè)業(yè)的顧客客能夠理理解服務(wù)務(wù)和支持持的概念念，而且且只要服服務(wù)內(nèi)容容清楚明明白，就就愿意為為之付款款。毫無疑問問，我們們需要更更多地和和成品推推銷商們們競爭，，而不是是服務(wù)商商。我們們需要積積極反對對企業(yè)購購買計算算機像其其它電器器一樣，，不需要要配套的的服務(wù)、、支持和和培訓(xùn)的的做法。。我們的調(diào)調(diào)查組發(fā)發(fā)現(xiàn)HomeOffice計算機機的客戶戶雖也關(guān)關(guān)注價格格，但是是如果把把能提供供的服務(wù)務(wù)說明清清楚，他他們還是是愿意購購買的。。他們之之所以關(guān)關(guān)注價格格是因為為他們一一直都這這樣。我我們看到到許多顧顧客愿意意和那些些能夠提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)和和支持的的供貨商商建立長長期關(guān)系系，并為為此多付付出10~20％的價價錢。他他們不再再將要那那些成品品推銷商商，因為為他們愿愿意做出出這種改改變。有有效性也也是非常常重要的的。HomeOffice計算機機的客戶戶希望得得到迅速速的和現(xiàn)現(xiàn)場解決決問題的的服務(wù)。。4．2．．4主要要的競爭爭者連鎖店：：在這個山山谷地帶帶已經(jīng)有有Storel和Store2兩家連連鎖店，，Store3也將將開業(yè)。。如果我我們的策策略能夠夠取得成成功，我我們將使使自己從從競爭者者中脫穎穎而出，，而不需需要和這這些商店店進行正正面競爭爭。優(yōu)勢：全全國性趨趨勢，大大量的貨貨源，有有競爭力力的價格格，規(guī)模模效益。。弱點：缺缺貨，服服務(wù)和支支持的知知識不足足，不能能吸引顧顧客個人人的注意意。其它地區(qū)區(qū)計算機機商店：：Store4和Store5都都在市中中心地區(qū)區(qū)。其他他商店都都在極力力降低價價格和連連鎖店競競爭。他他們會抱抱怨連鎖鎖店迫使使利潤減減少而顧顧客僅僅僅根據(jù)價價格選擇擇賣家。。他們說說，他們們嘗試了了提供服服務(wù)，但但是顧客客并不關(guān)關(guān)心，而而仍關(guān)心心產(chǎn)品是是否廉價價。我們們認為問問題還是是他們沒沒有提供供真正的的優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，他他們的定定位沒有有和連鎖鎖店區(qū)分分開。4．3市市場分析析Tintown中的家家庭辦公公用戶是是一個正正在增長長的重要要市場。。從全國國來看，，大約有有3000萬個個家庭辦辦公室，，這個數(shù)數(shù)字還在在以每年年10％％的速度度增加。。我們在在這個計計劃里關(guān)關(guān)于家庭庭辦公目目標市場場的估計計，是根根據(jù)4個個月前當當?shù)貓蠹埣埳系囊灰粋€分析析報告做做出的。。如（圖圖3．3）所示示。家庭辦公公有幾種種類型。。以我們們報告中中的觀點點，最重重要的是是那些全全部用來來做生意意的真正正的家庭庭辦公室室。用戶戶可能來來自專業(yè)業(yè)服務(wù)者者，例如如圖案設(shè)設(shè)計師、、作家、、咨詢員員、會計計、臨時時律師、、醫(yī)生和和牙醫(yī)等等。還有有一些家家庭辦公公室不是是全天的的，主人人白天受受雇工作作，晚上上在家工工作，為為的是賺賺取兼職職收人，，或者把把在家辦辦公當作作一種愛愛好。這這種用戶戶不在我我們重視視的范圍圍內(nèi)。我們顧客客中的小小型企業(yè)業(yè)實際上上包括零零售、辦辦公、專專業(yè)或工工業(yè)方面面的公司司，不在在家里辦辦公，雇雇員少于于30人人。我們們估計在在市場區(qū)區(qū)域中有有45，，000個這樣樣的企業(yè)業(yè)。30個店員員的限制制可能有有些武斷斷。我們們發(fā)現(xiàn)較較大的公公司轉(zhuǎn)向向了其他他供貨商商，但是是我們可可以向這這些大公公司的一一些部門門提供服服務(wù)。如如果我們們得到這這樣的機機會就不不應(yīng)錯過過。5．0策策略和實實現(xiàn)總結(jié)結(jié)1．強調(diào)調(diào)服務(wù)和和支持我們必須須將自己己和成品品推銷商商區(qū)分開開。我們們需要建建立自己己的業(yè)務(wù)務(wù)，向目目標市場場提供一一個清晰晰可行的的服務(wù)方方案，而而不是讓讓他們只只關(guān)注價價格的高高低。2．建設(shè)設(shè)面向顧顧客的業(yè)業(yè)務(wù)建設(shè)與顧顧客之間間的長期期關(guān)系，，而不是是僅僅和和顧客做做成一筆筆生意。。要成為為他們的的“計算算機部門門”，而而不僅僅僅是一個個供貨商商。要讓讓他們能能夠理解解這種關(guān)關(guān)系的價價值。3．關(guān)注注目標市市場我們要重重視向小小型企業(yè)業(yè)提供服服務(wù)，這這是我們們的關(guān)鍵鍵市場。。這項業(yè)業(yè)務(wù)一般般包括5~20個工作作站，連連接成區(qū)區(qū)域網(wǎng)，，主要應(yīng)應(yīng)用于有有5~50個雇雇員的公公司。我我們的價價值———培訓(xùn)、、安裝、、服務(wù)、、支持、、知識———作為為我們的的特色要要更加突突出。當然，高高端家庭庭辦公市市場也是是我們的的潛在客客戶。我我們不想想去爭取取那些喜喜歡去連連鎖店和和郵購公公司的顧顧客，但但我們必必須有能能力向那那些希望望得到可可靠全面面服務(wù)的的家庭辦辦公客戶戶提供獨獨立的應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)。4．區(qū)別別定位和和實際承承諾我們不能能僅僅營營銷和出出售這些些服務(wù)和和支持，，我們必必須要做做得很好好。我們們要保證證提供所所承諾的的知識密密集和服服務(wù)密集集的業(yè)務(wù)務(wù)支持。。5．l市市場策略略市場策略略是我們們主要的的策略核核心：1．強調(diào)調(diào)服務(wù)和和支持。。2．建設(shè)設(shè)一個關(guān)關(guān)系型的的業(yè)務(wù)。。3．關(guān)注注小型企企業(yè)和高高端家庭庭辦公市市場。5．1．．2定價價策略我們必須須對高端端和高質(zhì)質(zhì)量的服服務(wù)和支支持收取取適當?shù)牡馁M用。。我們的的收入結(jié)結(jié)構(gòu)必須須和我們們的成本本結(jié)構(gòu)相相匹配。。因此，，為保證證優(yōu)質(zhì)服服務(wù)和支支持的員員工薪水水必須和和我們的的收入相相平衡。。我們不不能把服服務(wù)和支支持的收收入計入入產(chǎn)品價價格。客客戶不能能承受高高價格，，如果看看到連鎖鎖店中的的價格更更低，他他們會感感覺很不不好。不不管這個個邏輯怎怎么樣，，市場并并不支持持這個概概念。所所以，我我們必須須保證能能夠提供供良好的的服務(wù)和和支持，，并對此此收費。。培訓(xùn)、、服務(wù)、、安裝、、網(wǎng)絡(luò)支支持———所有這這些都必必須能隨隨時提供供，并確確定合適適的定價價。5．1．．3推廣廣策略我們將報報紙廣告告作為向向新客戶戶宣傳的的主要方方式。如如果我們們改變了了策略，，無論怎怎樣，我我們要改改變推廣廣方式：：1．廣告告。我們正在在制作我我們的核核心廣告告語：“24小小時現(xiàn)場場服務(wù)———1年年365天無額額外費用用”為了使我我們的服服務(wù)能從從競爭中中脫穎而而出，我我們將利利用本地地的報紙紙廣告、、電臺和和有線電電視，拓拓展我們們的業(yè)務(wù)務(wù)。2．銷售售手冊。。我們的的宣傳是是推銷我我們的企企業(yè)，不不僅僅是是一本小小冊子或或者打折折優(yōu)惠。。3．我們們要大力力加強直直郵聯(lián)絡(luò)絡(luò)，向那那些老客客戶提供供培訓(xùn)、、支持服服務(wù)、升升級和研研討會等等信息。。4．加強強和地區(qū)區(qū)媒體間間的合作作。例如如，我們們可以和和本地電電臺合作作推出一一個訪談?wù)劰?jié)目，，介紹小小型企業(yè)業(yè)的信息息技術(shù)問問題。5．2銷銷售策略略1．我們們銷售的的是公司司，而不不是產(chǎn)品品。我們們“出售售”的是是AMT，不是是Apple、、IBM、Compaq或者者我們所所經(jīng)營的的任何軟軟件品牌牌。2．．我們必必須提供供服務(wù)和和支持。。硬件就就像剃刀刀的刀架架，支持持、服務(wù)務(wù)、軟件件維護、、培訓(xùn)和和討論會會就像刀刀片。我我們需要要向顧客客接供他他們真正正需要的的東西。。年度銷售售額的圖圖表如（（圖3．．4）顯顯示了我我們雄心心勃勃的的銷售預(yù)預(yù)測。我我們希望望銷售可可以從去去年的530萬萬美元提提高到明明年的700萬萬美元，，到本計計劃的最最后一年年，可以以達到1000萬美元元的目標標。5．2．．l銷售售預(yù)測錯售預(yù)測測的重要要因素在在“第一一年每月月銷售收收入”（（圖3．．5）中中表現(xiàn)出出來了。。非硬件件銷售在在第三年年將增長長到200萬美美元。國際認證證權(quán)權(quán)威認證證全國迷你你型MBA職業(yè)業(yè)經(jīng)理雙雙證班5．2．．2銷售售方案1．直接接郵寄（（這里要要進行詳詳細介紹紹，篇幅幅所限略略去）2．探討討會（這這里要進進行詳細細介紹，，篇幅所所限略去去）5．3服服務(wù)和支支持我們的策策略根據(jù)據(jù)情況可可以進行行調(diào)整，，以保證證提供出出色的服服務(wù)和支支持。這這是非常常緊要的的。我們們需要在在服務(wù)和和支持上上確立自自己的特特色，并并出色地地提供給給顧客。。1．培訓(xùn)訓(xùn)（在真真正的商商業(yè)計劃劃中，這這里需要要講明細細節(jié)，但但在本計計劃樣本本中略去去了。））2．升級級服務(wù)（（略）3．內(nèi)部部培訓(xùn)（（略）4．安裝裝服務(wù)（（略）5．軟件件定制服服務(wù)（略略）6．網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配置服服務(wù)（略略）5．4時時間表我們的時時間表如如（表3．8））．所示示。6．0管管理我們的管管理哲學(xué)學(xué)是建立立在責(zé)任任感和相相互尊重重的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的的。在AMT工工作的員員工都很很滿意，，因為AMT提提供了鼓鼓勵創(chuàng)造造性和成成就感的的環(huán)境。。我們的的隊伍總總共有22個員員工，l個總裁裁和4個個經(jīng)理。。6．1組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)員工有22人，，1個總總裁和4個經(jīng)理理。我們主要要的管理理部門包包括銷售售、市場場、服務(wù)務(wù)、行政政。服務(wù)務(wù)部門的的工作包包括技術(shù)術(shù)服務(wù)、、支持、、培訓(xùn)和和開發(fā)。。6．2管管理隊伍伍RalphJones，總總裁：46歲，，1984年創(chuàng)創(chuàng)建AMT，其其時的主主營業(yè)務(wù)務(wù)是向小小型企業(yè)業(yè)出售高高性能個個人計算算機。計計算機科科學(xué)學(xué)位位，具有有15年年的Large計算機機公司工工作經(jīng)驗驗，曾任任項目經(jīng)經(jīng)理。Ralph已經(jīng)經(jīng)在小型型企業(yè)發(fā)發(fā)展中心心（SBDC））選修了了6年培培訓(xùn)課程程，有條條不紊地地將商業(yè)業(yè)能力和和訓(xùn)練充充實到他他的技術(shù)術(shù)背景。。SabrinaBenson，市市場副總總裁：36歲，，去年加加盟公司司，之前前在Continental計算算機公司司擔(dān)任重重要職位位。我們們是經(jīng)過過了長時時間的尋尋找和比比較才決決定雇傭傭她的。。在Continental公司，，她負責(zé)責(zé)管理VAR市市場部。。她將負負責(zé)將AMT改改造為銷銷售計算算機的服服務(wù)和支支持型企企業(yè)，而而不是提提供服務(wù)務(wù)和支持持的計算算機銷售售商。她她具有MBA學(xué)學(xué)位和歷歷史學(xué)士士學(xué)位。。GaryAndrews，，服務(wù)和和支持副副總裁：：48歲歲，在Large計算算機公司司做了18年年編程和和服務(wù)的的相關(guān)工工作，在在AMT工作了了7年。。具有計計算機科科學(xué)碩士士學(xué)位和和電氣工工程學(xué)士士學(xué)位。。LauraDannis，，銷售副副總裁：：32歲歲，做過過教師，，1991年在在AMT開始做做兼職，，從1992年年開始正正式加盟盟AMT。具有有非常好好的人際際溝通能能力，基基礎(chǔ)教育育學(xué)士學(xué)學(xué)位。她她已在本本地的小小型企業(yè)業(yè)發(fā)展中中心選修修了銷售售管理課課程。JohnPeters，行行政主管管：43歲，從從1987年開開始在AMT做做兼職，，后成為為公司的的行政和和財務(wù)骨骨干。6．3管管理隊伍伍的缺陷陷現(xiàn)在，我我們自信信擁有一一個可以以實現(xiàn)商商業(yè)計劃劃各個要要點的優(yōu)優(yōu)秀隊伍伍。SabrinaBenson的加盟盟對公司司的內(nèi)部部職位調(diào)調(diào)整和重重新組織織是十分分重要的的。目前前，我們們在市場場數(shù)據(jù)庫庫軟件和和升級服服務(wù)上的的技術(shù)能能力最為為薄弱，，特別是是交叉平平臺網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。我們們還需要要尋找一一個培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)理。。6．4人人力資源源計劃人力資源源計劃的的目的是是實現(xiàn)人人盡其才才。今年年我們的的員工將將達到22人，，在第三三年將達達到30人。附附錄中有有詳細的的月計劃劃。6．5其其它管理理人員我們的律律師，F(xiàn)rankDudley，，是創(chuàng)始始者之一一。在80年代代，他對對公司進進行了相相當數(shù)量量的投資資。他還還是Ralph的好友友，具有有卓越的的法律和和商務(wù)咨咨詢能力力。PaulKarots，公公關(guān)咨詢詢，公司司的創(chuàng)建建者和合合伙人。。像Dudley一樣樣，他在在公司的的早期進進行了投投資，是是我們值值得信賴賴的朋友友。他提提供公關(guān)關(guān)和廣告告咨詢。。7．0財財務(wù)計劃劃財務(wù)計劃劃最重要要的一點點是要改改善那些些影響現(xiàn)現(xiàn)金流的的關(guān)鍵因因素：1．我們們必須不不惜一切切代價制制止庫存存流轉(zhuǎn)率率的下滑滑，加強強庫存管管理，使使得流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率在第第三年能能夠達到到8。在在保證硬硬件收入入的同時時，我們們還要重重視服務(wù)務(wù)收入。。2．我們們必須將將總毛利利提高到到25％。這這也和服服務(wù)收入入和硬件件收入的的結(jié)合有有關(guān)，因因為服務(wù)務(wù)收入具具有更高高的毛利利率。3．我們們計劃今今年再貸貸款150，000美美元。這這個數(shù)量量是我們們的財務(wù)務(wù)平衡能能力所允允許的。。7．1重重要假設(shè)設(shè)在我們的的總體設(shè)設(shè)想中，，最雄心心勃勃也也是最有有疑問的的就是我我們計劃劃將庫存存周轉(zhuǎn)率率從去年年的5提提高到6，7，，乃至8。這對對于保證證健康的的現(xiàn)金流流非常關(guān)關(guān)鍵，但但也有很很多困難難。7．2關(guān)關(guān)鍵財務(wù)務(wù)指標基準對照照圖（圖圖3．6）突出出顯示了了我們雄雄心勃勃勃的提高高總毛利利和庫存存流轉(zhuǎn)率率的計劃劃。這一一圖表表表明這個個很有雄雄心的銷銷售增長長具有合合理性：：實際上上，我們們在最近近幾年中中已經(jīng)實實現(xiàn)了類類似的增增長。7．3收收支平衡衡分析在我們的的收支平平衡分析析中，我我們假定定運營成成本大約約為每月月94，，000美元，，包括全全部薪水水、房租租、用具具，以及及其它費費用。薪薪水一項項在目前前的運營營只有約約55，，000美元。。毛利是比比較難假假定的。。248美元／／343美元的的全部平平均是基基于過去去的銷售售情況。。我們希希望未來來能達到到一個更更高的毛毛利水平平。下表表明明如果按按照以上上的假定定，我們們需要每每個月銷銷售340，000美美元以上上，才能能實現(xiàn)收收支平衡衡。這大大約是我我們所計計劃的1995年銷售售水平的的一半，，而且也也大大低低于我們們?nèi)ツ甑牡匿N售水水平，所所以我們們自信可可以實現(xiàn)現(xiàn)。7．4預(yù)預(yù)計盈虧虧在預(yù)計盈盈虧中最最重要的的是總毛毛利，我我們預(yù)計計它可以以增長到到25％％。去年年它剛剛剛達到21％。。總毛利利的增長長依賴于于我們對對銷售組組合的改改造，這這十分關(guān)關(guān)鍵。7．5預(yù)預(yù)計現(xiàn)金金流現(xiàn)金流是是建立在在庫存流流轉(zhuǎn)、付付款期和和可接受受帳目管管理的預(yù)預(yù)計值的的基礎(chǔ)之之上的。。我們所所預(yù)計的的45天天收款期期是關(guān)鍵鍵一點，，而且這這也是合合理的。。我們在在三月份份新的財財務(wù)操作作中需要要150，000美元元調(diào)整現(xiàn)現(xiàn)金流，，為年中中銷售打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)。7．6預(yù)預(yù)計平衡衡表這個預(yù)計計平衡表表是非常常可靠的的。我們們估計不不會有真真正的債債務(wù)困難難——只只要我們們能夠達達到預(yù)定定的那些些目標。。7．7運運營比率率數(shù)據(jù)這個表格格顯示了了我們一一些主要要的運營營比率數(shù)數(shù)據(jù)。我我們確實實決心提提高總毛毛利、付付款期和和庫存流流轉(zhuǎn)。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:10:5814:10:5814:1012/17/20222:10:58PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:10:5814:10Dec-2217-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:10:5814:10:5814:10Saturday,December17,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:10:5814:10:58December17,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。17十二二月20222:10:58下下午14:10:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:10下下午12月-2214:10December