來店管理成功的重點(diǎn)與營業(yè)活動(dòng)管理程序

一、來店管理成功的重點(diǎn)

吸引顧客的策略——招攬更多客人上門——?jiǎng)?chuàng)造招攬來店客數(shù)整理店面環(huán)境與氣氛——?jiǎng)?chuàng)造感受良好的店面—提高成交率待客技巧——有效的銷售技巧——促進(jìn)成交來店戶數(shù)×有望客戶留存比率（%）×成交率（%）成交臺(tái)數(shù)=二、展廳值班人員工作內(nèi)容

展廳值班采取輪流制。向每一位走進(jìn)來的客人有禮貌地招呼并介紹自己。在來店登記簿上登記來店的客人數(shù)及有望客戶資料。分析有望客戶的需要并挑選出適合該客戶的車型。找出會(huì)引起有望客戶興趣的產(chǎn)品特色介紹之。對(duì)有望客戶說明特色時(shí)，要從客戶本身的需求和愛好著手。告訴他們，我們的產(chǎn)品與服務(wù)所具備的優(yōu)勢，這是別的公司所沒有的（附加價(jià)值的存在）。對(duì)所有問題或困難都要設(shè)法解決（如客戶殺價(jià)、提出條件、贈(zèng)品、交貨期、對(duì)車型或顏色不滿等）。若有需要，可向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出支援請(qǐng)求促進(jìn)成交。定期更換商品陳列布置（車型、顏色與位置等),隨時(shí)清潔與維護(hù)。店面輪值并不只是坐等客戶上門，亦須執(zhí)行每日有望客戶的開發(fā)與基盤維系的工作（如DC、DM寄發(fā)等）。三、專營店賣場管理規(guī)范※

來店管理※

業(yè)代儀容※接待禮節(jié)※展廳5S—展示車輛—展廳

四、來店管理

※來店客戶定義：來店參觀展示車輛不論其為VIP或進(jìn)廠維修客戶，凡經(jīng)研判該客戶有購車動(dòng)機(jī)或潛在購車意向者均為來店客戶。

來店戶數(shù)定義為來店參觀擬購車戶數(shù)（參觀人中為親朋好友同時(shí)來店，不論多寡，均列為一戶）※來店客戶登記表：客戶姓名、電話、地址擬購車型確度（干部追蹤后確度）來店時(shí)間接待業(yè)代姓名

※展廳顧客來店戶數(shù)統(tǒng)計(jì)表

時(shí)段別登記（來店均以戶為單位）

有望客戶數(shù)登記

干部簽閱

※成效分析

轉(zhuǎn)錄至營業(yè)活動(dòng)管理日?qǐng)?bào)表（按商品區(qū)分來店?duì)顩r）

展廳顧客來店戶數(shù)統(tǒng)計(jì)表月分析展廳來店成交率

來店客戶登記轉(zhuǎn)錄至客戶管理卡建檔追蹤

※值班人員安排

來店人數(shù)為1—5/日，基本值班人數(shù)為1人，來店人數(shù)每增加1—5人/日則另增派值班人員1人，以此類推（參考用）

五、業(yè)代儀容

※服裝儀容

胡須應(yīng)每天刮干凈，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊

女性業(yè)代應(yīng)穿著公司規(guī)定制服，不得穿著私服及休閑服

穿著制式制服、佩帶制式領(lǐng)帶

夏季—白色上衣、深色西褲（襯衫需熨平整）

冬季—深色西服、西褲

新進(jìn)員工報(bào)到后，如尚未分發(fā)制服，先著白色上衣佩帶公司領(lǐng)帶、深色西褲

人員報(bào)到后，主管應(yīng)先向行政部申請(qǐng)

襯衫第一顆紐扣必須扣上

上衣左胸前佩帶業(yè)代名牌（以現(xiàn)有名牌）

※舉止儀儀態(tài)展廳內(nèi)站立立或行走均均不得吸煙煙、吃東西西展廳內(nèi)不得得喧嘩、打打瞌睡不雅雅動(dòng)作展廳內(nèi)不得得成群聚集集聊天、閱閱讀報(bào)刊雜雜志等

注：假日值班班人員與正正常上班服服裝同六、接待禮禮節(jié)※接待禮禮節(jié)（廣義義）業(yè)代與客戶戶接觸時(shí)，，透過社會(huì)會(huì)上的一般般觀念而給給予對(duì)方合合理的好印印象（包括括所使用的的言語及動(dòng)動(dòng)作）接待常用口口語1、早安2、歡迎光光臨3、請(qǐng)隨我我來4、請(qǐng)稍等等5、這邊請(qǐng)請(qǐng)6、請(qǐng)慢走走7、對(duì)不起起8、是的9、謝謝您您10、謝謝謝光臨※進(jìn)入展展廳當(dāng)客戶推開開展廳大門門時(shí)，值班班業(yè)代或展展示小姐應(yīng)應(yīng)高喊“歡歡迎光臨””值班業(yè)代即即上前問好好，并遞上上名片自我我介紹※商談中中當(dāng)客戶坐到到商談桌旁旁，接待業(yè)業(yè)代或展示示小姐應(yīng)立立即送上茶茶水飲料，，給客戶有有“賓至如如歸”的感感覺※離去展展廳將客戶送出出展廳至代代步交通工工具旁，向向客戶致謝謝，并說““謝謝光臨臨”七、專營店店5S—展展廳※責(zé)任劃劃分展廳清潔區(qū)區(qū)域指定專專人上班前前清潔※商談區(qū)區(qū)洽談后客戶戶離去，接接洽人員應(yīng)應(yīng)立即清理理干凈（桌桌面、煙灰灰缸），座座椅放至規(guī)規(guī)定位置※資料架架應(yīng)擺放現(xiàn)行行銷售車種種的資料，，不得存放放過時(shí)的資資料※展示區(qū)區(qū)域展示區(qū)域的的地面需保保持干凈不不得有灰塵塵※玻璃門門窗玻璃窗嚴(yán)禁禁張貼紙張張，保證展展廳明亮（（自制海報(bào)報(bào)或人員招招募等除外外）※車輛的的清潔車身光亮（（漆面、車車窗玻璃））輪胎/輪圈圈蓋/鋼圈圈/輪眉內(nèi)內(nèi)/擋泥板板潔凈觸摸痕跡擦擦拭（車身身、方向盤盤、把手、、儀表、面面板、音響響、操作開開關(guān)、排檔檔桿）皮質(zhì)類內(nèi)裝裝必要時(shí)上上皮革油以以確保皮質(zhì)質(zhì)光澤車內(nèi)沒有必必要的標(biāo)簽簽紙張、物物品應(yīng)去除除八、專營店店5S—展展示車輛※適當(dāng)?shù)牡奈恢谜故拒囄恢弥们昂笞?頭枕的位位置方向盤/后后視鏡/內(nèi)內(nèi)室后視鏡鏡/雨刷位位置手剎拉起、、入P檔、、四門車窗窗緊閉鑰匙不得插插放車上（（應(yīng)由專人人保管）※正常的的功能保持電瓶蓄蓄電量時(shí)鐘顯示正正確日期、、時(shí)間音響開機(jī)就就有優(yōu)美的的音效功能能（電臺(tái)、、音量、音音質(zhì)）電動(dòng)窗操作作正常電動(dòng)后視鏡鏡操作正常常提供提供顧客滿意客戶信賴公司有發(fā)展展司有發(fā)展業(yè)代獲得成長快樂展廳銷售接接待4S原則1、Smile（微微笑、快樂樂）→高興興2、Speed（迅迅速）→快快3、Smart（靈靈巧、優(yōu)雅雅）→精明明以靈敏技巧的態(tài)度度取得顧客客信賴4、Sincerity（誠誠懇）→用用心真誠、、不虛偽的態(tài)度工工作4S業(yè)代身心兩兩面健康管理流程來店（電））管理營業(yè)活動(dòng)管管理跟催與追蹤蹤成效分析展廳來店戶戶數(shù)統(tǒng)計(jì)表來店客戶登記表業(yè)代銷售管管理手冊(cè)確度狀況表表P．P．卡卡業(yè)代銷售管管理手冊(cè)確度狀況表表P．．P．．卡卡管理工具→﹩成交收款→戰(zhàn)敗失控分析→留存有望客戶再促進(jìn)業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容·顧客離開展廳時(shí)即記錄有望客戶資料、購車確度、擬購車型、離店時(shí)間等·并于該時(shí)段統(tǒng)計(jì)來店人次·列入次日訪問預(yù)定拜訪之·將前日來店顧客資料填入日?qǐng)?bào)表訪問預(yù)定中拜訪之·確度狀況表記載顧客資料及確度發(fā)生日期、來源區(qū)分等并建立P.P.卡,記載顧客資料與特性等·訪問后對(duì)顧客的購車確度再確認(rèn)·排定下次訪問預(yù)定日期(確度表及P.P.卡)·與主管檢討訪問經(jīng)過或未成交的原因·進(jìn)行收款、約定交貨期·戰(zhàn)敗與失控個(gè)案檢討·其余留存客戶繼續(xù)訪問跟催銷售經(jīng)理（主管）工作內(nèi)容·不定時(shí)盤查來店客戶資料及按時(shí)段別人次統(tǒng)計(jì)情況·夕會(huì)時(shí)再作檢查，并要求業(yè)代于日?qǐng)?bào)表上列入次日訪問預(yù)定，做24小時(shí)追蹤·次日依前日情況統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估效果如何？·夕會(huì)查核營業(yè)活動(dòng)拜訪結(jié)果·顧客購車確度再確認(rèn)·確認(rèn)當(dāng)日來店登記資料轉(zhuǎn)載三表卡并作次日預(yù)定·本日拜訪客戶下次訪問日期之合理性判定·有望客戶增加情況統(tǒng)計(jì)分析·訪問后購車確度再評(píng)估·下次訪問日期檢討·未成交個(gè)案檢討·活動(dòng)要領(lǐng)指示·成交客戶交貨期確認(rèn)·周邊商品促進(jìn)情況檢討·戰(zhàn)敗、失控客戶分析與檢討·留存有望客戶再促進(jìn)活動(dòng)指示九、、來來店店（（電電））營營業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)管管理理程程序序有望望客客戶戶·基基盤盤維維護(hù)護(hù)要要點(diǎn)點(diǎn)是是建建立立在在顧顧客客滿滿意意度度上上·銷銷售售店店應(yīng)應(yīng)每每月月規(guī)規(guī)劃劃基基盤盤維維護(hù)護(hù)計(jì)計(jì)劃劃，，并并由由干干部部帶帶動(dòng)動(dòng)及及督督促促執(zhí)執(zhí)行行·由由于于基基盤盤維維護(hù)護(hù)首首重重業(yè)業(yè)代代與與客客戶戶平平常常時(shí)時(shí)感感情情之之建建立立，，原原則則：：1、、除除建建立立P.P.卡卡外外，，對(duì)對(duì)于于每每位位業(yè)業(yè)代代的的維維護(hù)護(hù)數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)列列冊(cè)冊(cè)，，以以方方便便維維護(hù)護(hù)管管理理2、、初初依依公公司司48周周期期進(jìn)進(jìn)行行作作業(yè)業(yè)外外，，對(duì)對(duì)于于車車輛輛使使用用三三年年以以上上客客戶戶應(yīng)應(yīng)每每月月至至少少一一次次以以上上接接觸觸訪訪問問，，并并提提供供本本公公司司銷銷售售的的所所有有車車型資資料料，，以以便便客客戶戶做做汰汰換換選選擇擇·自自銷銷：：為為本本公公司司銷銷售售，，他他銷銷：：為為非非本本公公司司銷銷售售或或戰(zhàn)戰(zhàn)敗敗的的客客戶戶，，保保修修客客戶戶：：應(yīng)應(yīng)列列為為銷銷售售店店基基盤盤保保有有基盤盤汰汰換換情報(bào)報(bào)提供供來店店來電電開拓拓自銷銷保保有有他銷銷保保有有VIP內(nèi)部部情情報(bào)報(bào)整體體面面銷售售店店地方方士士紳紳/關(guān)關(guān)系系企企業(yè)業(yè)/對(duì)對(duì)于于銷銷售售店店好好意意度度高高的的客客戶戶/二二手手車車行行/小小規(guī)規(guī)模模的的汽汽車車修修理理廠廠/等等特特定定對(duì)對(duì)象象由由干干部部親親自自建建立立關(guān)關(guān)系系，，以以達(dá)達(dá)到到由由這這些些客客戶戶主主動(dòng)動(dòng)介介紹紹購購車車信信息息的的效效果果。。尤其其運(yùn)運(yùn)用用在在偏偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)·發(fā)發(fā)揮揮地地區(qū)區(qū)及及銷銷售售店店內(nèi)內(nèi)之之同同仁仁的的個(gè)個(gè)人人關(guān)關(guān)系系以以達(dá)達(dá)成成情情報(bào)報(bào)推推介介效效果果·尤尤其其促促銷銷期期間間運(yùn)運(yùn)用用之之配合合公公司司促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)展展開開地地區(qū)區(qū)及及銷銷售售店店轄轄區(qū)區(qū)基基盤盤保保有有客客戶戶與與潛潛在在客客戶戶的的告告知知（（全全公公司司廣廣告告策策略略））及銷銷售售店店活活動(dòng)動(dòng)：：為為使使轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)欲欲購購客客戶戶上上門門而而規(guī)規(guī)劃劃之之各各項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)以以塑塑造造銷銷售售店店知知名名度度，，提提升升來來店店/電電戶戶數(shù)數(shù)1、、轄轄區(qū)區(qū)性性廣廣宣宣（（電電臺(tái)臺(tái)、、電電視視臺(tái)臺(tái)、、地地方方性性報(bào)報(bào)刊刊雜雜））2、、戶戶外外廣廣告告/投投遞遞/掃掃街街（（逐逐戶戶訪訪問問））特定定篩篩選選區(qū)域域攻攻擊擊·針針對(duì)對(duì)轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)按按行行業(yè)業(yè)別別或或職職業(yè)業(yè)別別選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)車車型型進(jìn)進(jìn)行行開開拓拓（（DM/電電話話拜拜訪訪））·對(duì)對(duì)轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)各各類類利利益益或或休休閑閑集集體體進(jìn)進(jìn)行行開開拓拓在轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)人人群群集集中中處處或或占占有有率率較較低低之之區(qū)區(qū)域域（（鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)））舉舉辦辦展展示示會(huì)會(huì)來店店成成交交率率提提升升·店店面面5S的的維維護(hù)護(hù)·人人員員招招呼呼及及熱熱忱忱度度·商商品品知知識(shí)識(shí)·談?wù)勁信屑技记汕伞じ筛刹坎康牡腇OLLOWUP十、、營營業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃十一一、、每每日日預(yù)預(yù)定定訪訪問問計(jì)計(jì)劃劃五五大大步步驟驟五大大步步驟驟已約約定定客客戶戶·收收款款（（訂訂金金、、手手續(xù)續(xù)、、簽簽約約））·訴訴怨怨處處理理考慮慮路路順順客戶戶重重要要性性接洽洽時(shí)時(shí)間間長長短短團(tuán)體體性性活活動(dòng)動(dòng)·戶戶外外展展示示活活動(dòng)動(dòng)·夾夾車車開拓拓計(jì)計(jì)劃劃·行行業(yè)業(yè)別別篩篩選選基盤盤維維護(hù)護(hù)（（親親訪訪&DC））·CF02·CF03·CF04HOT促促進(jìn)進(jìn)·訪訪問問接接觸觸頻頻率率·接接談?wù)勔I(lǐng)領(lǐng)21354十二二、、營營業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)管管理理有有望望客客戶戶確確度度定定義義·已已收收受受車車價(jià)價(jià)一一定定金金額額·當(dāng)當(dāng)月月收收受受可可在在當(dāng)當(dāng)月月交交車車者者·當(dāng)當(dāng)月月無無法法收收受受全全款款之之訂訂金金·車車型型車車色色已已選選定定·已已提提供供付付款款方方式式及及交交車車日日期期·分分期期付付款款手手續(xù)續(xù)辦辦理理之之中中·舊舊車車進(jìn)進(jìn)行行處處理理之之中中·要求求協(xié)協(xié)助助處處理理舊舊車車·已談?wù)勁信匈徺徿囓嚄l條件件·購車車時(shí)時(shí)間間已已確確定定·選定定了了下下次次商商談?wù)勅杖掌谄凇ぴ俣榷葋韥砜纯凑拐故臼拒囓嚒ど陶務(wù)勚兄斜肀砺堵冻龀鲑徺徿囓囈庖庀蛳颉ふ谠跊Q決定定擬擬購購車車型型·對(duì)選選擇擇車車種種猶猶豫豫不不決決·經(jīng)判判定定有有購購車車條條件件者者確度度判判別別基基準(zhǔn)準(zhǔn)手續(xù)續(xù)時(shí)時(shí)間間促進(jìn)進(jìn)頻頻率率訂金HAB一星期內(nèi)收款款（一次/日日）一個(gè)月內(nèi)收款款至少（一次次/周）三個(gè)月內(nèi)收款款至少（二次次/月）與基盤客戶定義認(rèn)定條件VIP基盤·曾經(jīng)接受過公司（或個(gè)人）服務(wù)或有可能將來會(huì)接受公司服務(wù)的個(gè)人或公司團(tuán)體，且經(jīng)正式納入管理與接觸的對(duì)象基盤·對(duì)未來事業(yè)有潛在幫助·保有對(duì)方完整資料并記入PP卡或顧客檔案中加以管理VIP·具有高度之好意度及影響力，且對(duì)公司之銷售或維修有經(jīng)常性幫助者VIP·經(jīng)常性提供情報(bào)且對(duì)銷售決定具有影響力·公司對(duì)外有任何活動(dòng)或贈(zèng)品，第一個(gè)會(huì)想到邀請(qǐng)或贈(zèng)送的人十三、開發(fā)有有望客戶和追追蹤（營業(yè)活活動(dòng)管理）我的業(yè)務(wù)代表表是否使用一一套正式的系系統(tǒng)去開發(fā)客客戶？我是否使用一一套隨訪系統(tǒng)統(tǒng)？我是否要求業(yè)業(yè)務(wù)代表每日日（或每周））必須拜訪一一定數(shù)量的有有望客戶？交易72小時(shí)時(shí)后我是否會(huì)會(huì)隨訪客戶？？我的業(yè)代是否否能在24小小時(shí)內(nèi)隨訪未未成交的客戶戶？他們期待有望望客戶的追蹤蹤方法是否不不適當(dāng)？我是否有規(guī)律律地檢查成效效？當(dāng)業(yè)務(wù)代表需需要做決定時(shí)時(shí)我是否給他他建議？對(duì)已成交的客客戶我是否有有一套隨訪系系統(tǒng)？我是否持續(xù)地地以有系統(tǒng)的的方式聯(lián)絡(luò)車車主維系關(guān)系系？十四、展廳顧顧客來店戶數(shù)數(shù)統(tǒng)計(jì)表十五、來店客客戶登記表9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:45:1910:45:1910:4512/24/202210:45:19AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:45:1910:45Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:45:1910:45:1910:45Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:45:1910:45:19December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月202210:45:19上上午午10:45:1912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:45上上午午12月月-2210:45December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2410:45:1910:45:1924December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:45:19上上午10:45上上午10:45:1912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:45:1910:45:1910:4512/24/202210:45:19AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:45:1910:45Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:45:1910:45:1910:45Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2210:45:1910:45:19December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。24十二月月202210:45:19上午午10:45:1912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:45上上午12月-2210:45December24,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2410:45:1910:45:1924December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。10:45:19上上午午10:45上上午10: