某公司國外售前與售前管理方案

國外售前與售前管理

美國科諾技術(shù)公司全球IT發(fā)展階段（軟、硬件）(Phase)（Growth）工程--成本與質(zhì)量–工藝制造–勞力成本–離岸外包OEM全球化Software軟件CoreValueHardware硬件未來IT發(fā)展今天：Product+Service未來：Expertise+Content+Software(Utility)EndUserContentSoftwareExpertise未來IT行業(yè)的“三位一體”服務(wù)知識信息以軟件/互聯(lián)網(wǎng)為載體用戶售前在未來會(huì)在哪？軟件業(yè)特點(diǎn)目標(biāo)不易準(zhǔn)確定義—社會(huì)科學(xué)生命周期是個(gè)動(dòng)態(tài)過程個(gè)性化強(qiáng)—行業(yè)性，區(qū)域性沒有物流與產(chǎn)能的限制柔性好全球軟件業(yè)布局資源潛力（5年）技術(shù)與管理資本資源人力資源成本市場資源資源分類中國中國中國中國印度印度印度印度美國美國美國美國全球軟件業(yè)的黑馬—東歐美國IT售前崗位？名稱：SalesEngineers（SE）美國勞工部定義：Salesengineers,usingtheirengineeringskills,helpcustomersdeterminewhichproductsorservicesprovidedbythesalesengineer’semployerbestsuittheirneeds.過時(shí)？全美82000個(gè)售前職位（2002）Sales+Engineering目標(biāo)：“斗智斗勇”有競爭對手：為什么我的產(chǎn)品是最適合客戶？如何證明？無競爭對手：產(chǎn)品產(chǎn)生什么好處？省錢？矛盾理想狀態(tài)：產(chǎn)品越來越易用簡單，不需要售前工程師現(xiàn)實(shí)狀態(tài)：系統(tǒng)越來越復(fù)雜IT售前的職業(yè)生涯美國預(yù)測職位增加10-20%/年（平均）IT售前平均收入（工資+提成）：$77100/年Top10%：10萬美金年收入售前管理或銷售純粹的售前人員大本以上工程學(xué)位或者工程師售前人員職業(yè)生涯規(guī)劃售前崗位任務(wù)CommunicatingwithPersonsOutsideOrganization

銷售工具的制作--Drafting,LayingOut,andSpecifyingTechnicalDevices,Parts,andEquipmentSellingorInfluencingOthers

CommunicatingwithSupervisors,Peers,orSubordinates

UpdatingandUsingRelevantKnowledge（產(chǎn)業(yè)，技術(shù)，競爭對手）EstablishingandMaintainingInterpersonalRelationshipsProvideConsultationandAdvicetoOthers

AnalyzingDataorInformationEstimatingtheQuantifiableCharacteristicsofProducts,Events,orInformation

GettingInformation

具體最重要的：客戶演示前調(diào)查用戶關(guān)心什么？現(xiàn)用什么？與競爭對手產(chǎn)品對比有針對性地準(zhǔn)備演示回答問題IT售前所需知識SalesandMarketing

EngineeringandTechnology

CustomerandPersonalServiceDesign/IntegrationLanguage/Culture(Lost，笑話）EducationandTrainingMathematics嚴(yán)密的思維邏輯能力ProductionandProcessing

EconomicsandAccounting售前所需技巧Persuasion說服Speaking表達(dá)清晰簡明ServiceOrientation主動(dòng)幫助ActiveListening傾心聆聽（NONONO）SocialPerceptiveness了解人文反應(yīng)原理OperationsAnalysis需求了解分析CriticalThinking方案對比分析Mathematics對數(shù)字敏感Negotiation談判妥協(xié)和好ReadingComprehension閱讀理解技巧售前所所需能能力（（下意意識））OralComprehension聽聽OralExpression說SpeechClarity演演講簡簡明WrittenComprehension閱讀讀理解解能力力WrittenExpression寫寫NearVision觀察察細(xì)節(jié)節(jié)的能能力Visualization想象象能力力FluencyofIdeas點(diǎn)子多多MathematicalReasoning數(shù)數(shù)學(xué)分分析能能力InductiveReasoning推理理能力力IT售售前挑挑戰(zhàn)知識更更新快快，面面要寬寬了解客客戶（（準(zhǔn)備備充分分）回答問問題的的關(guān)鍵鍵先聽完完整，，不要要急于于回答答，一定要要明白白問題題的根根本，，而不不是表表象觀點(diǎn)不不同時(shí)時(shí)，不不要否否定，，而要要列舉舉證據(jù)據(jù)千萬避避免三三段論論，少少用““絕對對沒問問題””之類類的結(jié)結(jié)論沒有好好的答答案時(shí)時(shí)，有有幾種種辦法法跳出問問題本本身（（PORTAL集成成故事事）要求對對方舉舉例說說明對付強(qiáng)強(qiáng)詞達(dá)達(dá)理槍與殺殺人的的故事事避免正正面沖沖突，，跳出出陷阱阱（什什么是是平臺(tái)臺(tái)目的的）演示/講解解效果果判斷斷是否互互動(dòng)性性準(zhǔn)備充充分，，了解解客戶戶現(xiàn)狀狀和所所需適時(shí)互互動(dòng)，，講解解中關(guān)關(guān)注客客戶神神態(tài)主動(dòng)交交流，，巧妙妙設(shè)置置問題題，展展示客客戶關(guān)關(guān)注的的方面面結(jié)局氣氛輕輕松嚴(yán)肅告告知““產(chǎn)品品不錯(cuò)錯(cuò)，我我們再再研究究…””小節(jié)決決定成成敗在客戶戶面前前不要要輕易易流露露急切切的情情緒避免““完了了，錯(cuò)錯(cuò)了。。。。?！闭Z語氣助助詞PPT或產(chǎn)產(chǎn)品演演示、、鼠標(biāo)標(biāo)的停停留點(diǎn)點(diǎn)離開客客戶辦辦公樓樓之前前不要要談?wù)撜摻Y(jié)果果不要咄咄咄逼逼人，，要真真誠地地去解解決用用戶問問題售前與與其它它部門門間的的關(guān)系系相關(guān)部部門售后服服務(wù)（（電話話支持持，培培訓(xùn)，，PS）銷售工程（（QA）與售后后人員員的交交接培訓(xùn)人人員交交接二次開開發(fā)人人員（（實(shí)施施人員員）的的交接接遠(yuǎn)程技技術(shù)支支持的的交接接與銷售售人員員的互互動(dòng)收集客客戶資資料明確客客戶需需求反饋客客戶問問題與與進(jìn)展展客戶經(jīng)經(jīng)理的的交接接與研發(fā)人員員的合作市場需求的的了解產(chǎn)品發(fā)展路路