FNA財(cái)務(wù)需求分析課件

財(cái)務(wù)需求分析(FNA)理性態(tài)度看保險(xiǎn)所謂“理財(cái)”——財(cái)務(wù)目標(biāo)的分別按“期”達(dá)成所謂“增值”——收益與安全的博弈所謂“風(fēng)險(xiǎn)”——您看見(jiàn)的與您忽視的所謂“保險(xiǎn)”——為“理財(cái)”保駕護(hù)航目標(biāo)時(shí)間資金保險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)安排中的作用保險(xiǎn)房地產(chǎn)集藏期貨儲(chǔ)蓄基金外匯實(shí)業(yè)股票黃金債券保險(xiǎn)是家庭財(cái)富的什么是FNA?FNA：財(cái)務(wù)需求分析系統(tǒng)的英文簡(jiǎn)稱FinancialNeedsAnalysis通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式和客戶溝通，了解客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，透過(guò)相關(guān)工具對(duì)客戶資料進(jìn)行客觀而詳實(shí)的分析，全面、客觀地提出合理的建議。理性的發(fā)掘、激發(fā)客戶需求顯示專業(yè)性，獲得客戶認(rèn)可、信賴讓客戶有好的感受，心存感激，減少拒絕給保險(xiǎn)一個(gè)合理的身份存在為什么要用FNA?收入中斷求學(xué)就業(yè)生子置業(yè)退休收入曲線支出曲線消費(fèi)旅游娛樂(lè)……費(fèi)用缺口人生收支曲線時(shí)間未來(lái)可能達(dá)到的保障額度保障期間儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄額/收入立即保證達(dá)到的保障額度保障投入定期定期/終身保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄這樣的儲(chǔ)蓄如何？——其實(shí)這就是保險(xiǎn)！第一步：電話邀約電話邀約的話術(shù)“感謝您多年以來(lái)對(duì)我們**銀行的信任與支持”“為了向您這樣的高端客戶提供更好的服務(wù)，我們行開(kāi)展了”客戶服務(wù)月”活動(dòng)，免費(fèi)為您進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)需求分析，通過(guò)專業(yè)系統(tǒng)為您發(fā)現(xiàn)家庭財(cái)務(wù)的潛在隱患，并為您提出客觀的改進(jìn)建議”“整個(gè)過(guò)程只占用您不到1小時(shí)時(shí)間，相信會(huì)為您的財(cái)務(wù)規(guī)劃有很大的幫助，另外請(qǐng)放心，我們會(huì)為您的材料進(jìn)行保密”“那我現(xiàn)在就為您安排理財(cái)專家，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候方便？”“為了保證分析結(jié)果的準(zhǔn)確及客觀，請(qǐng)您盡量整理一下您及家人之前所購(gòu)買的各項(xiàng)金融產(chǎn)品，包括儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)和貸款等，我們將以此為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算”讓客戶明白FNA的目的讓客戶意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)讓客戶明白FNA的價(jià)值讓客戶嚴(yán)肅對(duì)待并期待結(jié)果讓客戶感受度良好并感激切入主題的目的“今天我們不會(huì)向您推銷任何產(chǎn)品，我們只是希望可以幫助您了解自己真正的財(cái)務(wù)需求，簡(jiǎn)單的說(shuō)——就是我們先明確您未來(lái)會(huì)有多少花錢(qián)的地方，減去您已經(jīng)準(zhǔn)備的，就是您應(yīng)該準(zhǔn)備的。系統(tǒng)的分析出來(lái)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)以前的財(cái)務(wù)規(guī)劃中存在的一些問(wèn)題，以后在您的規(guī)劃中，我們就可以針對(duì)性的去解決，好嗎？”“我們希望不論發(fā)生任何狀況，您的理財(cái)目標(biāo)都可以確保實(shí)現(xiàn)，這也是您希望的對(duì)嗎？”“您有沒(méi)有想過(guò)，如果收入中斷，您的債務(wù)將會(huì)由誰(shuí)來(lái)償還？沒(méi)有完成的投資目標(biāo)又怎么實(shí)現(xiàn)？這些會(huì)對(duì)您的家庭經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生什么樣的影響？”“我們有專門(mén)的系統(tǒng)，可以為您全面客觀的分析您所有的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這樣，我們?cè)谥贫ɡ碡?cái)方案時(shí)，可以真正后顧無(wú)憂，我們現(xiàn)在開(kāi)始？”切入主題的話術(shù)讓客戶關(guān)注的問(wèn)題

其實(shí)生活中我們每個(gè)人都面臨著許多無(wú)法回避的問(wèn)題和責(zé)任,諸如:家庭日常生活房貸子女教育老人贍養(yǎng)健康問(wèn)題養(yǎng)老問(wèn)題財(cái)務(wù)安排……123456789生活費(fèi)用教育費(fèi)用房貸費(fèi)用父母孝養(yǎng)其他費(fèi)用婚嫁費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用最后費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)用美滿人生的“8+1”財(cái)務(wù)需求生活費(fèi)用/房貸費(fèi)用每天在不知不覺(jué)中，會(huì)有這樣的花費(fèi)：飲食費(fèi)、水電費(fèi)、置裝費(fèi)、教養(yǎng)費(fèi)、娛樂(lè)費(fèi)、如果身為家庭經(jīng)濟(jì)支柱的你突然有一天發(fā)生意外……到底誰(shuí)要來(lái)賺取生活費(fèi)、誰(shuí)來(lái)償還每月的房貸？是太太？還是孩子？教育是現(xiàn)代人邁向成功不可或缺的條件對(duì)父母而言，留給子女最大的財(cái)產(chǎn)就是教育為了培養(yǎng)他們念完大學(xué)所需經(jīng)費(fèi)是超過(guò)想象的千萬(wàn)不要讓親愛(ài)的子女因父母的意外，而失去教育的機(jī)會(huì)……子女教育金奉養(yǎng)父母，表達(dá)孝心，讓父母有個(gè)寬裕、幸福的晚年生活，是每個(gè)子女無(wú)可旁貸的責(zé)任。如果有一天當(dāng)我們不能繼續(xù)奉養(yǎng)父母時(shí)，我們是否希望父母的晚年生活仍然有保障……父母贍養(yǎng)費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)演練

——切入主題第三步：分析需求保障缺口FNA的基本原理應(yīng)備費(fèi)用已備費(fèi)用=-資料收集目的:采集客戶信息發(fā)掘客戶需求建立共同問(wèn)題制造恐懼要點(diǎn):1.這是為了提供量身訂做所需的必要資料。2.制造稱贊的場(chǎng)合。(聆聽(tīng)、詢問(wèn)、稱贊)3.盡可能讓準(zhǔn)保戶自己填入家庭成員部分4.節(jié)奏明快、以謹(jǐn)慎、重要的態(tài)度來(lái)發(fā)問(wèn)5.請(qǐng)勿從頭到尾只為了取得數(shù)字，需激發(fā)其腦海里的景象。6.掌控主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)客戶自己思考；若答不出再給予提示。7.不流于問(wèn)卷式問(wèn)答，要留意彼此互動(dòng)。『家庭資料』讓客戶填寫(xiě)基本數(shù)據(jù)，使其有參與感。填寫(xiě)時(shí)要找話題來(lái)打破沉默，如姓名、出生日期、或詢問(wèn)是哪里人。用身邊具體的、開(kāi)朗愉快的話題來(lái)增加親近感?！盒∨笥训拿趾芎寐?tīng)，是誰(shuí)取的？』『當(dāng)時(shí)取這個(gè)名字，有沒(méi)有特別的涵義（期望）呢？』應(yīng)備費(fèi)用生活費(fèi)用=每月生活費(fèi)×12×規(guī)劃期限（每月生活費(fèi)不含住房、教育、贍養(yǎng)金等固定支出）住房費(fèi)用租房=租金費(fèi)用×12×租房年期自己的：=房貸余額或=月還款額×12×剩余年期應(yīng)備費(fèi)用教育費(fèi)用客戶預(yù)估參考金額子女婚嫁金客戶預(yù)估應(yīng)備費(fèi)用父母贍養(yǎng)金=（社會(huì)平均年齡-父母年齡）×12×每月金額其他費(fèi)用=每年金額×（結(jié)束年齡-起始年齡）應(yīng)備費(fèi)用醫(yī)療需求參考金額重大疾病準(zhǔn)備金客戶預(yù)估最后費(fèi)用客戶預(yù)估已備費(fèi)用個(gè)人現(xiàn)有保障+個(gè)人凈資產(chǎn)商業(yè)保險(xiǎn)公司福利家庭收入家庭資產(chǎn)已備費(fèi)用險(xiǎn)種保額、保障期限、保費(fèi)公司福利家庭收入配偶收入計(jì)入已備費(fèi)用（=年收入×剩余工作年限）家庭責(zé)任負(fù)擔(dān)比例用于制定全家保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)的保額分配家庭資產(chǎn)現(xiàn)金等流動(dòng)性資產(chǎn)，如已有支出計(jì)劃可不列入規(guī)劃其他收入來(lái)源=每年收入×預(yù)期年限保障缺口分析家庭保障缺口應(yīng)備費(fèi)用已備費(fèi)用=-生活費(fèi)用+住房費(fèi)用+子女婚嫁金+父母贍養(yǎng)金+最后費(fèi)用+其他費(fèi)用壽險(xiǎn)保額+公司福利+配偶預(yù)期收入+家庭資產(chǎn)保障缺口分析健康保障缺口應(yīng)備費(fèi)用已備費(fèi)用=-重大疾病準(zhǔn)備金重大疾病保險(xiǎn)保額教育金儲(chǔ)備缺口應(yīng)備費(fèi)用已備費(fèi)用=-教育費(fèi)用合計(jì)教育儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保額+已備教育基金養(yǎng)老保障缺口退休需求=（預(yù)計(jì)去世年齡-預(yù)計(jì)退休年齡）×12×（每月基本生活資金+每月休閑娛樂(lè)費(fèi)用）退休準(zhǔn)備=已備金額或=預(yù)計(jì)月領(lǐng)取額×12×（預(yù)計(jì)去世年齡-預(yù)計(jì)退休年齡）養(yǎng)老保障缺口=退休需求-退休準(zhǔn)備需求分析結(jié)果保障需求家庭保障健康保障教育金儲(chǔ)備養(yǎng)老金儲(chǔ)備注意事項(xiàng)詳細(xì)的家庭消費(fèi)項(xiàng)目邀請(qǐng)顧客分享最為關(guān)注或重要項(xiàng)目是那幾方面注意退休、子女教育及家庭保障是如何安排總結(jié)顧客的需要和保障不足的項(xiàng)目及講解對(duì)顧客的影響注意要尊重顧客的見(jiàn)解，不能強(qiáng)迫顧客認(rèn)同你的看法現(xiàn)場(chǎng)演練

——財(cái)務(wù)需求分析（FNA使用）第四步：提供解決方案滿足客戶的需求，解決問(wèn)題建立在充分的信任和期待上最具性價(jià)比體現(xiàn)尊貴和關(guān)懷體現(xiàn)FNA的價(jià)值提供解決方案的目的人生保障需求因所處的階段不同而不同不同客戶群，應(yīng)側(cè)重不同的需求及優(yōu)先級(jí)父母孝養(yǎng)金生活費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用父母孝養(yǎng)金養(yǎng)老費(fèi)用房貸費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用子女教育金父母孝養(yǎng)金生活費(fèi)用房貸費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用子女婚嫁金養(yǎng)老費(fèi)用生活費(fèi)用開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)明“個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃分析報(bào)告”，確認(rèn)保障需求的重點(diǎn)提案促成處理異議要求轉(zhuǎn)介提供解決方案的步驟方案+好處Solution&Benefits方案：推薦方案的名稱、組成部分和特色（亮點(diǎn)）好處：方案的亮點(diǎn)中和FNA分析報(bào)告所顯示的需求緊密相連的部分，它能解決準(zhǔn)客戶最為關(guān)心的問(wèn)題，和帶給他的收益。提供解決方案的原則提供解決方案話術(shù)您看，在這些財(cái)務(wù)問(wèn)題中，您覺(jué)得哪些是比較重要或者迫切的？我們一起來(lái)看以下如何解決”“根據(jù)我們剛才所做的分析，我們?yōu)槟暨x產(chǎn)品設(shè)計(jì)了這份計(jì)劃，針對(duì)性的解決了剛才我們認(rèn)為最關(guān)鍵的那個(gè)問(wèn)題，我們一起來(lái)看一下？”“我們之所以選擇這個(gè)產(chǎn)品，是綜合考慮了售后服務(wù)、信譽(yù)等問(wèn)題，最重要的，是在完成保障的前提下，最少的占用您的投資資金，這樣性價(jià)比最高”“我們現(xiàn)在就辦理一下？您的身份證可以給我一下嗎？”常用的促成策略推定承諾法：假設(shè)客戶已經(jīng)答應(yīng)成交，直接請(qǐng)客戶簽要保書(shū)。二擇一法：?jiǎn)柨蛻粝Ｍ?/p>